『壹』 誰有古城周邊經典旅遊地產項目案例
旅遊地產的精確定位是什麼？
文/潘瑩斌 2008.5.18
十年前，當我們提到旅遊地產的時候，市場和開發商告訴我們「這只是一個變著法子買房子的概念」，我們一笑了之。因為傳世人知道：市場事實和科學理論會告訴我們真相。
今天，經過傳世機構以經緯、汪志軍、王翔、秦陳虹等為核心的數十位各方面專家歷經幾年的努力，這本理論化的手冊終於誕生了。希望我們佔領了一個行業的巔峰。
那麼，我們首先認同一些「旅遊地產」的前期概念。
房地產變成了地房產，地排序在先，先有大量土地儲備，後有開發房產。旅遊地產在經歷復合地產到概念地產後，進入多元地產系列，正是新地產的導向性標志。
單一地產營銷模式變成了整體營銷模式。在設定之前，首先要找準定位，提出創意，而後圍繞這一創意賣點，在整個項目的全過程（規劃、設計、建造、銷售與售後服務等）都圍繞消費者的需求創意開展營銷。這就需要定位術。
這個「術」就是給旅遊地產注入「靈魂」。
旅遊地產的理論倡導者——經緯告訴我們：要顛覆「地段論」。
房地產的名言「地段、地段，還是地段」——唯地段論，旅遊地產則是創造地段，也就是地點定位，即在土地上選取的點——亮點、焦點、熱點。這「三點」不一定是地理性坐標上的，而是搜尋出人們心理的「人人心中有，個個筆下無」的需求點來。馬來西亞雲頂賭場就是一個成功例證；國際「mall」模式已經在改變「唯地段論」學說。「壽光國際蔬菜節」、「湖南懷化國際稻交會」等就是人為的創造出的需求點。
對於經營旅遊地產，經緯先生始終強調一點：不是地產經營人，而是人經營地產。那這個賣點，就是找出消費群體中的「需求點」，貫穿進一個全新理念，再引導這種「需求點」變成購買熱點。
現在房地產開發功能定位已經達到「四維」，即：時間+空間、封閉+交流、流動+靜止、有形+無限。
代之而來的，是各種電子化、功能化、網路化、數字化、圖像化等等小區的競銷。這種小區的開發並非是地產商的功勞，而是時代的高科技帶來的結果，是高科技引發的人們購買行為的改變。寄託在這方面的開發商，一旦產生消費群體需求換位，生產就會一落千丈。
我們通常把「吃、住、玩、購」稱為旅遊地產賴以營利的「四把刀」。一般的開發商認為，只要解決了這四個問題，其他問題就迎刃而解。其實，這是一個最大的誤區，正如一個人，所有功能都齊全，卻沒有了靈魂，這個人就沒有了存在的理由。旅遊地產也是一樣，「四把刀」必須要用一個靈魂統一起來，才能發揮其巨大作用。所以，旅遊地產定位應是創意為先導，注入「靈魂」為關鍵，其他都是歸附於「靈魂」的手段而已。
旅遊地產定位術就是尋找唯一賣點。
大秦策劃的定位大師秦陳虹倡導的定位就是要沖破五大屏障：1．只能接受有限的信息；2．消費者喜簡煩雜；3．缺乏安全感而跟隨；4．品牌印象不會輕易改變；5．原有定位容易因為延伸而模糊。
在旅遊地產定位中也存在類似屏障，只不過是變換了名稱找賣點。
旅遊地產除政府公益性開發、慈善事業開發外，其他開發都存在著明顯的功利性。那麼，也就存在著廣告學中的3S：賣什麼？怎麼賣？誰去賣？
找出賣點是第一難題，但不是無章可循。
從深厚歷史文化底蘊找賣點。如山東省梁山縣的旅遊開發，最大的賣點莫過於恢復「水泊梁山」水寨，再來個「全國招聘李奎、李鬼」，自然會拉動眼球經濟。這只是挖掘到宋朝。西安的兵馬俑可直接挖掘到秦朝。炎帝陵可直接挖掘到人類之始。中國上下五千年的歷史文化，蘊藏著無數賣點。任何地點，即在地表上的那個「點」，只要有心去找，就一定能盡如人意。
從未來發展空間找賣點。中國入世後，世界經濟、品牌一體化，房地產戶型、品味、布局呈世界化。所以，找賣點不是只從區域性、封閉性找賣點，更要看到潛在的客戶流動群。雖然房地產是不動的，但購置房產的人卻是流動的。如做桂林「國際旅遊物業超市」時，我們考慮的主要是外地客戶，重點是港、深、澳客戶群及部分外國人。因為這里地勢優越，但對當地人而言不是優勢，桂林山水甲天下，名山、名地、名宅、名人主要是影響外地人。正如美國前總統理查德•尼克松說的，領袖人物一定要能夠看到凡人所看不到的眼前利害以外的事情，他們需要有站在高山之巔極目遠眺的眼力。
從個性化發展找賣點。任何城市發展都不是千篇一律的，任何花朵都不是絕對一模一樣的。旅遊地產也是個性化發展而千姿百態。如三山、五嶽、八達嶺長城、平遙古城等及全國各大名勝景區無不具有自己獨特個性。除了在這些已有旅遊品牌上進行延伸拓展外，商家的著眼點應放在潛在個性的開發上。如果地下是寶藏，你用什麼方法開采出來？露天開采法？斜井開采法？豎井開采法？只不過是方法的不同，個性怎麼塑造，不只是看你的慧眼功夫，還要看你的慧心功夫。
用超前推斷法找賣點。策劃旅遊地產也要講3A原則：即超前性、獨創性、實用性。如開發一個旅遊項目，首先在作完大量調查、歷史推論之後，就要得出「它是什麼？」「它應該是什麼？」的感覺點，然後圍繞這一點放大，至少要超前5年或10年的方法去設定它，以避免「佛山無佛」「蕪湖有湖」的現象發生。
用亞文化設定賣點。亞文化不是正統文化，它是每一種文化中包含著的若干個較小的分支，稱為亞文化。亞文化包括民族、宗教、種族和地域等諸多因素，有時候的影響力比文化本身還要大。如選擇地勢、住宅等方面的風水學說，很多人，特別是東南亞一帶的人，很相信「風水」會帶給自己好運，有些商家也比較看好「風水」學說。往往策劃家講10句，不如易經大師講1句，有時候項目的成敗就在於易經大師一錘定音。我們稱這種現象叫「潛在精神動力」現象。往往從正面、從文化本身苦苦思索找不到的賣點，通過這種「潛在精神動力」的啟發，很快就能激發出來。
秦陳虹老師還告訴我們，旅遊地產策劃不同於一般策劃的一個不同點就是：倒2:8法則。即旅遊地產的成功，50%在於地勢與戰略定位，30%在於規劃、設計，20%在於銷售執行。也就是說，前兩者所佔的80%是通過後者的20%來加以實現的，因此稱為倒2:8法則。
它也就由此引發了以下幾個問題：
◎思維定勢上的倒2:8。即我們的創意、戰略定位、規劃、設計80%要放在20%的銷售執行上。如果按照正常的2:8定律去設定，80%的策劃點不濃縮在20%的銷售執行上，那麼，你做的地產恐怕80%賣不出去。
◎超越時空上的倒2:8。旅遊地產不是作景點，主要是解決「地」和「房」的銷售問題。投入和產出速度的快慢，直接決定著投資商的重大決策。所以，我們在提倡「經營城市速成法」的同時，也在提倡「旅遊地產速售法」，80%的前期功夫主要用在如何超越時間、空間，濃縮在20%的最後售出上。
◎規劃、設計上的倒2:8。與一般規劃、設計不同的是旅遊地產主要是賣點設計，這種賣點設計是注入思想與靈魂的動態設計，而不是固態設計。如同文章作到極點，意境自然出來。這就需要在景觀設計、小區設計、項目設計、娛樂設計、建造設計等方面，重點結合水系景觀、山系景觀、特色景觀、花木景觀、亭台榭廊景觀等情境交融、水天一色、渾然一體，在「人——建築——環境」三位一體中以人為核心。
把最吸引人的賣點挖掘出來，應當牢牢記住：賣點設計不是賣現在，而是賣將來；不是賣近景，而是賣它的規劃遠景。20%賣現在，80%賣將來。
旅遊地產的開發遠景走向，是由簡單到復雜，由初級到高級，由單一功能向多功能發展。
其規律性如同城市發展的流程：簡單的部落→村鎮→初始的城市→多功能的城市→綜合復雜的大城市→更為復雜的城市群。
很多開發商由於生活、經營、知識層面的有限性，無法駕馭旅遊地產發展和復雜科學，這給策劃人特別是專業策劃人提供了更大的發展空間。
旅遊地產開發的是三維空間：天空、地面（水面）、地下（含山下、海下、水下）。但由於開發商、經營者的思維局限，第一步邁出了，第二便處在十字路口，左顧右盼，東張西望，不知怎麼走了。如北京的二城：天下第一城、中國酒文化城，就是陷入了這種誤區。全國旅遊地產的半拉工程比比皆是，處在十字路口的房地產開發商也大有人在。
這些只是現象上，本質上反映了主要經營者全局駕馭能力不熟，或者說指揮能力有餘，借勢、借智、借力等方面不足。而這種經營者又非常自負，聽不得別人意見或建議，只能在已設定的誤區里越陷越深。
旅遊地產定位設定一般遵循的是以聚人為本的原則，因地制宜，因勢而立的原則。而聚人為本是第一原則。如安徽舒城縣的萬佛湖，湖水面積五十平方公里，共有66個島嶼。投資商立足於景點開發，大量投入水上運動，結果幾千萬投進去，收獲卻寥寥無幾。因為遊客太少，搞一個水上項目比賽也不過10萬人，幾天之後又冷冷清清。如果解決不了聚人的問題，這個地方只能是投資的無底洞。
類似這樣的事很多，投資商也不是不精明，但缺乏的是大手筆、大戰略的定位設定。如果改為以聚人為本，把賣點放在佛字上，全世界50億人有20億與佛有關聯，營造一個世界佛文化旅遊聖地。現我國注冊僧人有18萬人，每年開一次國際性的「萬佛大會」。同時拉動地方經濟、技術、文化與國際合作，很容易形成熱點。旅遊上我們把九華山——黃山的遊客作一下引導，營造「三山五嶽一湖（萬佛湖）」的概念。
人脈動，錢脈自然動。這個地方很快就變得寸土寸金。在創造景觀方面，景觀移位也存在著斷層現象：對國外景觀盲目移植，照樣製作，毫不顧中國國情與消費者心態，甚至把國外一些不登大雅之堂的景觀也移植過來。理由是：深圳錦綉中華——世界之窗，北京世界公園都移植成功了，我們為什麼不能成功？
根據概念先導原則，第一個提出來的是創造，第二個提出來的是復制，第三個提出來的能不能創造價值，就不得而知了。比如，安徽寧國創建一個「世界木屋村」，把中國的木質文化與世界的木屋文化高度融合，盡管是復制的各國木屋文化，但畢竟是第一個提出「世界木屋村」的概念在名稱方面佔了先機，也就有了市場。
總而言之，旅遊地產項目的開發不是在想像中完成，它必須具有以下的十大基本要素。
◎基礎條件——旅遊特徵的自然環境。藉助旅遊開發地產，一定要先有一個景點或景區，而這個景點或景區一定是與生態、休閑等要素相關。並且這個景點或景區本身旅遊價值，甚至是旅遊品牌。這是空間特性與產業性質在定位上的特質，是必要條件。
◎基礎設施——便利的交通與地理位置。旅遊地產的前提是旅遊資源，只有便利的交通才能有發達的旅遊。開發旅遊地產項目，必定要使項目具有便利的交通條件和良好的地理位置，即具有可入性。
◎專業條件——符合旅遊度假的設計方案。開發旅遊地產項目，在前期階段必定要有符合旅遊度假的項目設計方案，只有方案先上，才能征地著手項目的開發。
◎資源條件——完善的配套服務與設施。旅遊地產項目的功能組合極其豐富，配套齊全，因此其子項目往往眾多，從而做到相互支撐、降低風險的目的。但一般說來，都是由旅遊項目、休閑度假項目、人居項目和配套項目四大部分組成。
◎法律條件——合法的產權手續與時權保證。合法的產權手續與時權保證是產權性酒店項目開發的必要條件。
◎管理條件——專業的物業管理與酒店管理。前期的開發固然重要，但保證旅遊地產項目得以經營的最重要因素是有專業的物業管理或酒店管理，引入先進的管理理念，提供適宜於項目定位的項目服務。
◎財務支撐條件——健全的財務制度與監督管理體系。
◎營銷條件——專業的營銷推廣系統。
◎資金條件——豐富的開發經驗與開發實力。
◎網路條件——健全、便捷的交換網路。
准確定位旅遊地產，要找准在整個房地產業項目體系中擔當的時代性角色，避免同一地區在元素上的沖突，尋求和深挖「旅遊地產」的唯一元素正是旅遊地產定位的原始動機。
潘瑩斌
『貳』 景區營銷策劃的要點是什麼
1、知名度是旅遊營銷第一生產力
知名度是旅遊目的地營銷的最終目標。西溪濕地距西湖只有5公里，是中國第一個國家級的濕地公園，在《非誠勿擾》放映之前，這里幾乎沒什麼人氣。正是這一部《非誠勿擾》成就了西溪濕地，使西溪濕地一夜之間成為人們了解、探尋、遊玩的聖地。這一事件很好的印證了，知名度是旅遊營銷的第一生產力，《非誠勿擾》給了西溪濕地知名度。
2、一個主題多個理由「雲上金頂，天下峨眉」，是峨眉山向外傳達的品牌形象。峨眉山是一個不以佛教文化為起點，但是卻以佛教文化體驗為終點的景區。
3、弱化資源的作用資源是一個地方發展旅遊業的推動力，但卻不是必不可少的，就像一個「醜女」，只要她有足夠的內涵，也可以嫁給「帥哥」。對於旅遊開發也是如此，一個地方如果有獨一無二的旅遊資源，那自然是再好不過了，但是如果缺乏旅遊資源，不能就因此放棄發展旅遊。
4、心理暗示是旅遊營銷的利器對於中國來說，變化最大的就是人們的生活水平，在這樣的情況下，變化最劇烈其實也是人們的思想觀念。最初的旅遊，人們只是滿足於看風景，現在的旅遊，人們追尋的是一種心理的享受和心靈的寧靜。只有強有力的心理暗示才能讓遊客為了追尋這一心理預期並趨之若鶩的趕來，所謂的心理暗示就是給遊客一個充足的來的理由!
5、注重服務價值的溢價能力高品質的服務已經成為人們評價一個景區、目的地的重要指標了。長影世紀城就是從根本上通過活動、服務、多元化的產品體驗，讓遊客有超值的感受，接受高品質的服務。
6、借勢營銷是坐火箭借勢，也是競合。既要與項目地周邊的資源區隔發展，同時也要藉助於項目地周邊的知名目的地來宣傳自己，給自己創造乘「火箭」的條件，而找一個「手板車」。
7、把單一主題做到極致主題是景區的靈魂，如果景區有多個主題，景區則面臨「魂飛魄散」的險境，最終沒有一個主題可以被人們熟記於心。作為國內首家歐洲主題公園，格林鄉村公園全面整合其文化、藝術和鄉村生活元素，鑄就了一個世界級的童話田園。將「歐式鄉村公園」這一單一的主題演繹到了極致，並取得巨大成功。
8、重視單一旅遊因素的激活效應一個景區作為一個整體，是由許多要素構成的，有些景區需要多要素共同發展。如麗江，自身資源豐富，有古城、有雪山;同時，麗江的調性十足，是酒吧和民宿的天堂，是「慢生活」的演繹場所;再者，麗江還有其獨有的代名詞—「艷遇」，這也是遊客來的理由。但也有的景區只是將單一的旅遊要素激活。
9、大事件營銷促使品牌力激增營銷是一個景區的日常工作，只有通過營銷才能提升自身的知名度，不斷的強化遊客對景區的認識。大事件的營銷，就是讓景區強行吸引遊客眼球，並佔領遊客內心。
10、注重主題氛圍的營造一個目的地的氛圍，就是這個目的地的「精」、「氣」、「神」，是其所要傳達給遊客的精髓。旅遊策劃機構通過「九九福路—長壽之路、十道福門—財運之門、千盞福燈—福在其中、萬個福字—暗藏福運、百座福像—福星高照」的打造為海壇古城營造了濃厚的「福」的氛圍。
『叄』 求一個營銷方案：我們店在一個古城，古城要求我們做促銷，古城出代金券給顧客，顧客消費後我們拿去和古城
古城這是坑你們啊。不見了4成還怎麼做生意。要求顧客現金支付。再不然就是提高茶葉價錢，不管怎麼做都是坑。請律師告他們吧。
『肆』 平遙是古城如何營銷中國的世界遺產
平遙古城抄是中國漢民族城襲市在明清時期的傑出範例，平遙古城保存了其所有特徵，而且在中國歷史的發展中為人們展示了一幅非同尋常的文化、社會、經濟及宗教發展的完整畫卷。世界文化遺產申報成功的平遙古城為旅遊產業的發展提供了千載難逢的歷史機遇。平遙旅遊產業經歷了一個從小到大，由弱到強的發展過程，保持了持續、健康、強勁、快速的發展勢頭。接待遊客人次，門票收入，綜合收入都達到前所未有的水平。申遺14年來，平遙古城僅在門票收入上就增長70餘倍。且據預計，未來幾年平遙縣遊客人數仍將保持30%以上的高速增長，預計到2020年，年接待遊客將達到200萬人次。
諾獅李也認為，平遙古城的成功得益於其獨特的產品和文化，是典型的賣資源、賣產品的旅遊景區。從營銷層面而言，平遙古城目前仍存在諸多問題：如缺乏足夠的現代營銷理念，忽視了景點的宣傳促銷和優質服務，不重視整體產品的市場營銷，忽視了品牌的塑造等。平遙古城要突圍發展，在以後旅遊發展上必須植入大戰略、大思路、大策劃，才能在激烈的旅遊市場營銷競爭中充分發揮自身優勢，走的更長更遠。
『伍』 廣府古城是怎樣進行營銷
一個地方的營銷策劃，一般情況下他是不會告訴你的，你在網上也不會查到，如果您認識那的人的話，希望咨詢他一下，看看能不能對您有幫助？
『陸』 閬中古城以什麼為旅遊經營理念
風水古城——四川閬中和雲南麗江、山西平遙、安徽歙縣一同被國務院確定為「全國歷史文化名城」，名列四大古城之中。2004年，又成功躋身於「中國優秀旅遊城市」的行列。閬中歷史悠久、名人薈萃、科甲鼎盛、古跡眾多 、文物璀璨，古城的地理環境、城市選址及建築布局，融山、水、城為一體，契合傳統的風水理論。古城之中，三國文化、科舉文化、宗教文化交相輝映，被專家譽為「多元文化和諧共融的典範」。2006年至2008年三年期間累計接待國內外遊客達460多萬人次，旅遊總收入10多億，然而在2006年前，閬中年接待遊客不足30萬人次，閬中這座沉睡千年古城再次「復活」，這對四川旅遊業來說簡直就是一個旅遊奇跡，這個景區能開發成功在四川乃至中國旅遊界都具有深遠意義。是什麼讓它如此成功？ 以下將從景區開發、經營管理、核心競爭力打造、線路設計，商業模式、盈利模式做簡單解碼。
解碼一：體制創新是成功的保障
「政府主管，企業運作，政府營造環境，企業經營市場」，這是閬中市政府為開發閬中旅遊，而實施體制創新策略。在05年底，閬中市政府成立四川閬中名城經營投資有限公司,以下簡稱「名投公司」，市長任董事長、分管旅遊的郭宗海副市長任總經理，公司對古城進行獨家開發經營，整體規劃、市場化運作。使古城的所有權和開發權、經營管理權相分離，名投公司設立兩個職能部門，經營部和投資管理部。經營部負責古城旅遊的經營管理，制定營銷計劃、策劃執行古城內的活動、銷售網路建設等；投資管理部負責融資和古城資源調配等。後來被業界稱「閬中模式」。這是對國有旅遊資源，政府經營的一種突破，也是對旅遊開發方式的突破，政府成為指導者、協助者，企業成為古城開發的主導者，這體現了當地政府在發展旅遊業上的一些觀念和體制上有益嘗試。對四川後來的旅遊風景區的開發起到了非常大的典範作用。
解碼二：重視市場調查，產品配置順應市場
「名投公司」，在開發閬中古城之際，正是我國旅遊從自然觀光向休閑度假旅遊快速轉型之時，國內大量以自然資源為主要賣點的景區，經營日趨艱難，人們已經不滿足於簡單的「走馬觀花」趕路型旅遊了，而是更喜歡在旅遊的過程中使身體和身心得到放鬆。
如何開發閬中古城，古城以什麼樣的形象面對市場，通過對國內外許多古城、遊客做了大量的調查，對本地主要市場的需求做了詳細的分析（當時的他們的市場策略是先做成渝兩地市場，在成熟後將營銷模式復制到其他市場中），他們發現成都、重慶旅遊需求潛力和慾望相當大，兩地城鎮居民的旅遊消費呈典型的休閑度假特徵，因此，在後來的項目設置、引進、古城資源的組合上就基本按照市場的需求來設置。
在節目設置上，白天有張飛巡城、巴象鼓舞、復古馬車、秀才中舉、閬中儺戲、坐遊船游江等，夜間有皮影戲表演、民歌對唱、放河燈祈福、街頭藝人、更夫打更等，坐在有著2300多年的古城裡，感受跨越時空的錯覺，豐富的消費體驗讓人流連忘返。
常規旅遊銷售線，名投公司選取古城幾十個景點最具特色的景點組成套餐，以套票的形式打包銷售，根據遊客的消費需要，分為三種，其中「貢院+張飛廟+華光樓+民俗會館」最受遊客喜愛，為了更好的讓遊客游覽閬中，以閬中作為目的地旅遊，設計出閬中古城一日游產品線、閬中古城+錦屏山+嘉陵第一江山二日游產品，作為旅遊線產品，設計出閬中+劍門關、閬中+儀隴、閬中+廣安等產品，點面結合，多種方式推介銷售閬中古城。
解碼三：科學規劃，策劃設計獨到
「謀定而後動」，對於景區開發更是如此，為了更好的釋放古城資源能量，「名投公司」通過考察最後確定北京綠維創景旅遊規劃公司為閬中古城做規劃，遵循「修舊如舊，保護古城風貌」的原則，與古城風格不相符的建築一律拆除，對古城內經營業態做規劃調整，恢復古代街市風貌，同時恢復古城原有已經毀壞建築。恢復修建了中天樓、火神樓、風水文化博物館等。投入資金全面翻新古城街區街面石板路，再現古城古街風貌。
引進經過市場考驗過後具有一定生命力的項目，引進後又就地改進創新，為了盤活古城沿江的土地資源，通過招商，引進上海大眾地產、浙江東海置業等地產企業，根據規劃統一部署，沿江修建了「中華閬天城」、「城南天下」、「嘉藝廣場」，不僅改善了古城沿江風貌，而且成為遊客休閑新場所。
解碼四：凸顯核心競爭力，提煉推廣口號
閬中水繞三方，山圍四面，嘉陵江繞城而過，呈一個巨大「U」字型。 風水理論的青龍、白虎、朱雀、玄武四象俱全，被專家稱為傳統風水理論的典型模式，古城棋盤式建築風格，是完全按照唐代天文風水理論的一座城市，被譽為風水古城，被確定為中國風水觀光旅遊目的地，2300年的歷史積淀，多種文化交相輝映，保存完好的1.78平方公里的古城區，是目前中國四大古城還生活居民的唯一古城，被專家喻為活著的「古城」，（其他古城多是商業經營為主，基本沒有當地居民居住）。
閬中新城與古城有多條街道和馬路相連，是一座沒有圍牆的古城，由於當地政府的保護，古城既有歷史的沉澱的烙印，同時充滿了現代氣息。結合閬中古城的特徵，提煉出「天、地、人·古韻遺風 山、水、城·風情閬中」作為閬中古城的營銷口號；，巧借唐代大詩人杜甫名句「閬中盛事可斷腸，閬中城南天下稀」作為提煉形象口號，閬中天稀，與四川境內其它景區構成「峨眉天下秀、青城天下幽；劍門天下險、閬中天下稀8221; 凸顯閬中古城核心競爭優勢。體現資源的稀缺、稀有，是人們尋幽訪古、休閑旅遊的絕佳去處。
『柒』 麗江古城內餐飲怎麼營銷
你要交朋友嗎？約起來