『壹』 證券公司做銷售是什麼模式的
首先，一個傳統的投資銀行應該是做經紀的一個中介機構，它並不是交易的直接參與者，而是一個撮合的作用，投行業務最核心的兩塊便是企業融資和證券銷售交易、經紀業務。而後，投資銀行業務才發展出了買方業務（資產管理部門，直接投資部門）。當今的一個完整的投資銀行主要是由投資銀行部（傳統的幫助企業發行股票債券），銷售交易部（為投資者提供交易渠道，銷售股票債券和股票債券的經紀業務），資產管理部（買方部門，為客戶提供資產管理的解決方案），自營部門（用自有資金在市場上進行交易）。剩下的就是一些支持部門了，包括研究部，資本市場部，運營部等等等等。因此，機構銷售部是和投行部一樣最重要的兩個前台部門。機構銷售部又可以叫做銷售交易部（有的券商有零售經紀部門也是放在銷售交易部的）
在一級市場上，投資銀行部門幫助客戶發行股票債券，銷售交易部門幫助把股票債券銷售出去，他們一個聯系著資金需求方，一個聯系著資金供給方，中間的部門叫做資本市場部。在投行把項目做完之後，能夠發行股票債券了，資本市場部便會介入，組織發行的詢價，簿記，配售等等過程，這個時候銷售交易部門的工作是負責把這些發行的股票和債券賣給投資者，組織路演，和投行團隊的人一起向投資者推介這家公司。龐大的銷售中國絡對於股票債券的發行成功是至關重要的。這是在一級市場上銷售交易部門的作用。
在二級市場上，銷售交易部是最重要的部門，就如同一級市場上的投資銀行部一樣。中國的證券交易是採取的主機撮合的方式，所有的order都直接進入交易所中央主機進行撮合，所以中國其實沒有交易，交易能力是不存在的，因而銷售和交易的互動也是缺乏的，那麼這個部門能夠做什麼呢，主要就是給投資者提供交易的渠道，比如租用席位，等等。以及對投資者的一些投資行為提供咨詢建議等。其實銷售交易部是面對投資者客戶的一個部門，管理客戶關系，提供交易的渠道，賺取傭金，說到底還是一個經紀的功能。
再次，來說說研究部，研究部其實質是一個後台支持部門，主要是在一級市場上為首次發行的股票撰寫投資價值分析報告（需要說明的是投行部門和銷售交易部有嚴格的防火牆制度，以防利益沖突，研究部服務於投行部要有跨牆協議），在二級市場上覆蓋宏觀，行業，公司，對投資標的進行研究，然後提出買賣的建議。我們通常所知道的行業研究員就處於這個部門裡面。
最後，說說為什麼有的機構銷售部在研究所內？這是因為中國的銷售交易部並不能發揮它的功能，剛才說過了，中國是沒有交易的，也沒有做市商制度的，交易是不存在的，也就是說你在哪家證券公司交易都沒有任何區別，那麼這個時候反正交易都要產生傭金，放在哪家券商去交易呢？各個券商的研究的差異性便體現出來了，研究好的券商自然獲得多的交易傭金收入。所以，有的機構銷售部是放在研究所內的，但是也有研究部門放在銷售交易部內作為一個支持部門的，而大多數的還是兩個平行部門。
機構銷售部的客戶是機構投資者，我們把它們統稱為買方，在國內包括：各個公募基金公司（或者共同基金），私募基金公司（或者對沖基金），保險公司，全國社保基金，信託公司，財務公司等等。
銷售什麼？這個是大家比較不理解的一點，這個部門既然叫銷售部，那麼賣的到底是什麼？是研究報告嗎？我們需要理解機構銷售部的內涵。機構銷售部是站在客戶的角度為他們提供投資建議並且賺取傭金的一個部門，銷售的是一種服務，這種服務不是一次性的，是持續的，每天都在發生的，確切地說，我們銷售的是ideas，一種建議，綜合利用研究部門的研究觀點，整合研究資源對機構投資者的投資行為作出咨詢。
我們的角度是幫客戶賺錢，而不是大家所理解的銷售那樣是為了賣報告。
所以，機構銷售部和大家平時所了解的銷售並不是同一個概念。至於為什麼叫銷售，這個詞是從國外翻譯過來的，國外為什麼叫銷售，是因為他們在一級市場的直接功能是把股票和債券，或者其他金融衍生品賣給客戶，而在二級市場和交易員互動的時候也是為了賺取傭金收入，而推薦買賣證券的盈利模式，故而叫做銷售。值得一提的是，我們以下是討論股票銷售，而不討論債券銷售交易，因為那個是不同的，債券銷售交易是有場外市場的，並且商業銀行的話語權更大，略去不討論。三. 機構銷售部的日常工作內容是什麼？
機構銷售部的一天是從晨會開始的，這個時候你要已經對前一晚和早上的財經新聞和重要的事件有所了解。在晨會上，研究部門的同事會出來就自己覆蓋的股票發表觀點，他們的研究報告同時也會發送給客戶。銷售部的同事們會就這個公司challenge研究員們，獲得更多的信息和解答問題。
晨會結束後，銷售要挑選最值得向客戶推薦的股票，這個時候考驗銷售的時候到了，一個初級的銷售人員可能只會聽從研究員的意見，而一個有經驗的銷售人員便會從中挑出對自己客戶最有益的股票，發現一些真正被低估的機會推薦給自己的客戶。這個時候銷售人員會密切關注市場，看盤，看分析師郵件，找到最好的pick，傳遞給我們的客戶。需要指出的是：銷售並不一定需要把分析師的所有觀點都和客戶說，研究部門產生研究觀點，feed給銷售，但是銷售可以在自己的層面上自主地挑選好的investment case給自己的客戶，因為客戶的需求偏好，銷售人員的資質都是不一樣的，所以並不是所有的investment case都得到推薦。
另外銷售也需要綜合利用研究資源，為客戶創造價值，包括組織分析師路演，上市公司調研，邀請並且組織參加投資策略會議等等。
在公司的投行有股票發行的時候，需要銷售部門配合投行部，資本市場部聯系並且組織機構投資者參與詢價，路演等等。sales需要和客戶保持聯系，並且維持良好的關系，同時也要為公司帶來高的傭金收入和高的排名。
是不是只要有銷售能力的人就能做好機構銷售部的工作呢？其實不是的
『貳』 當前形勢下，證券公司營業部如何進行渠道營銷
我國的證券市場是一個發育不夠成熟的市場，尤其表現在作為證券市場主體的證券內公司的不成熟容性方面。我國的證券公司是在經濟轉軌中急速成長的一類企業，它具有轉軌過程中所形成的「行政+市場」的二元特徵，基本上運作在國家控股、政府幹預，受行政力量支配的運作模式中，與現代市場經濟相匹配的市場營銷制度還處在研究推廣的初始階段。
近幾年國內證券公司違法違規事件頻發,系統性風險集中顯現,與合規管理機制缺失密不可分。認真研究國內外金融業合規管理狀況,加強國內證券公司外部合規法規體系建設,建立公司內部合規檢查與監督機制,塑造合規文化,將有助於證券公司的規范經營和持續發展。
『叄』 證券公司的營銷渠道管理崗是干什麼的發展空間怎麼樣
就是 管理 證券公司的營銷團隊和業務員，一般都是要有經驗的！發展空間得看自己了，不過現在證券公司都不 景氣的哦！
『肆』 誰能給個證券經紀業務營銷方案急
這有公司的兩份東西 你看看有沒有
證券營銷歷來就有，從原來的以營業部一手靠輻射周邊地區，另一手靠營業部管理層拉攏部分大客戶的傳統做法，開始轉向主動出擊，用人海戰術搶占市場的營銷手段。
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經歷了那麼多年，也一步一步看過了證券營銷的內容，現在我終於站上管理的崗位來看待證券營銷。但問題越來越多，業績遲遲沒有進步，現狀告訴我一定有哪裡做錯了。0 r7 ~7 A% q; A
日常管理問題：
1，人員素質問題：: m7 A+ ?) ^& v: y) p3 u1 C
人員素質問題是大問題，感覺自覺工作的員工比較少，定位清晰的員工比較少，很多人抱著試試看，撈一把的態度來看待這份工作，總結為職業素養不高。當然很多員工能力上本身也存在問題，導致理解新知識，新業務的能力不足，很難專業的和客戶進行交流。5 m. K' P. M7 ^2 |: Z4 _( g+ z
但核心問題是態度問題，如果員工無法自我調劑心態，讓自己積極的思考，努力的工作。如果不行，該怎麼做？: U* Y. w" B6 o1 e
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寫到這里自己茫然了！招聘環節出了問題，還是日常培訓出了問題，還是企業文化培訓沒有做好，思想統一的有問題？現在才知道經驗多有用，因為你遇到問題以後不用思考直接可以參照。而目前我的問題，只有我自己可以解決。0 V1 b7 e. ]1 G1 O* o
綜合來說，還是團隊日常管理上出了問題，管理抓細節果然沒有錯，但如何抓，抓什麼這是問題。
2，日常業務問題：9 `6 r, s! G$ b3 s- K' o, G4 h4 H1 u
證券營銷也是靠天吃飯的行業，我目前擔憂的是我們沒有核心的渠道和營銷思路。與其說是員工沒有思路，還不如說是我自己沒有思路。手一攤靠小朋友們自己努力能創造多少業績呢？+ {9 E+ o- B, F$ E7 b- Q0 o8 I7 `
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近期對自己超級沒有信心，因為越做越累，本來很擅長的領域居然變成了軟肋，真的還是假的天知道，但底氣的確不如前了。該怎麼做。& N. |5 S0 x! s8 e1 q/ m
營銷管理應該是自己領著一群人作業務呢？還是一個人後面坐鎮指揮員工做業務呢？前者看似不像管理者呀？
營銷團隊日漸重要
在營銷團隊建設方面，實踐中已經有一些嘗試，最具代表性的有原富有證券的「分田到戶」模式、大鵬證券「投資理財顧問」模式和西南證券「三人客戶組」模式等，這些模式本身都取得了一定的效果。
業界專家梁延夫先生提出金子塔型、外掛型等五種營銷團隊模型，並認為，建設經紀人團隊有一點非常重要，這就是：券商應該變直接經營客戶為直接經營經紀人，再由經紀人來經營客戶。
按照證券行業在國際上的發展規律看,客戶是企業生存發展的根基,經紀人則是客戶來源的保證,有了高績效的經紀人團隊,券商的資源優勢才能夠轉化為生產力和企業核心競爭力,才有可能長久經營。這個規律也必然適應我國證券行業。
青海證券孫李銘副總經理坦言，一個好的營銷團隊必須有好的營銷經理，他們不但直接面對客戶，而且也帶領著一批人在實現公司的目標，因此，他們代表著公司連接著公司與市場，客戶往往從他們身上看到公司的企業文化及公司的發展狀況，來認知一個證券公司，從而確定他們對企業的忠誠度，因此營銷經理的選擇與培養是企業營銷能否成功的關鍵一環。
但假如把好的營銷經理都招納到公司里，如果公司不能提供支持，對營銷經理沒有激勵措施，也很難保持營銷經理對公司的忠誠度。為此，青海證券已為營銷經理搭建了一個非常好的管理客戶的平台，並一直把因使用先進的技術而節省下的成本費用補貼給營銷經理，使公司形成了一整套的營銷激勵措施。
團隊建設有章可循
普元軟體CEO劉亞東博士建言，營銷團隊建設要以客戶分群為基礎，負責不同客戶群的客戶經理（目前：經紀人）提供度身定做的產品和服務給客戶。Sales Leader（銷售部門經理）負責客戶經理的考核和管理，同時為客戶服務。從整個來講，客戶經理和Sales Leader組成企業的銷售部門，負責把企業的產品銷售給最終客戶，企業可以有許多定位於不同客戶群的銷售部門。與此處在同一級的是市場部，負責產品的促銷和具體活動來協助銷售和企業產品的推廣。在最上層，是企業的總部管理人員，負責整個企業的銷售管理、市場管理、資源管理，完成整個企業組織的戰略規劃和整合。「客戶群——〉客戶經理——〉銷售部門經理——〉總經理」的組織架構為業務整合、服務整合、資源整合、管理整合提供了一個合理的組織模型。在海外，美林、摩根斯坦利、嘉信等券商都採用這樣的模型。
對於營銷隊伍建設的具體方法，華泰證券經紀業務總監、經紀業務總部總經理沈同忠認為，建立營銷團隊能力，一是要培訓，而且要持續不斷地培訓，才能更新知識、發展能力；二是要開展交流活動，培養團隊精神；三是建立科學合理的獎懲機制；四是提供發展空間，增強員工的忠誠度。
國泰君安的符學東副總裁也提出了一系列營銷隊伍建設的基本方法，並指出要建立科學的組織架構和強大的IT支持平台。他認為未來金融市場的相互關聯性會很大，涉及的產品和服務會非常復雜，對營銷團隊的能力要求是全方位的。這時候，就需要有科學的組織架構，以便整合公司的信息資源和人才資源，並通過IT支持平台向營銷團隊提供支撐。只有這樣，營銷團隊才能夠真正滿足高端客戶綜合式的金融需求。
看來，信息系統將由後台的支持逐步走向的企業管理的前台和核心部分，在證券公司未來的業務中發揮更重要作用。
四：營銷渠道的支持：
1：銀行渠道
我認為目前最佳的渠道就是銀行渠道，因為裡面有大量的存款用戶，將他們轉化成基金投資者或者股票投資者，』會有相當多的機會.
2：小區的渠道或者關系網的渠道
此渠道存在一定的問題，小區的渠道是成本問題，關系網的渠道，有不少人是外地人，就算是本地人，有社會資源的新手雖然有一些，可以解決提些眼前的小問題，』但這種資源是有限的，短暫的.
3：投資俱樂部渠道
我認為目前還有一種渠道的方式，就是通過股市沙龍或者證券投資俱樂部，將一些目標客戶邀請到此平台上，參加類似的專家的理財活動，讓目標客戶覺得此公司的專業性，來促進新手開發股民的成功概率.
4：網路營銷渠道
如何建立證券經紀人的網路營銷渠道，其實也就是通過網路，尋找到目標客戶的資料庫，然後將資料庫分類，』有效也無效的，然後就是跟蹤，促成等一系列措施.
五：產品的支持及經紀人的收入結構：
A：股票交易跑道及股票傭金問題.就是目前證券經紀人的主要收入.
B：基金產品是否全面，如股票型基金，貨幣式基金等.也是經紀人收入的重要組成部分.
C：資訊報告與個股或者行業的研究報告.在合適的情況下，可以收取一定的資料整理等成本費用，但註明不是咨詢費.
D：證券分析軟體支持.
不是指原來一般的靜態證券分析軟體等，而是現代化與效率一生的大智慧 level-2等，因為大戶所用的軟體肯定是與中小散戶用的分析軟體是不一樣的，比如大戶的2秒鍾刷新1次，而中小散戶的則是10秒鍾刷新1次，所以股民在做權證或者套利方面就會存在1些明顯的差異.
E：有無金融衍生產品：如融資融券等.
我想起一句話，就是一個客戶與你發生的關系次數越多，他往往就很難離開你.所以作為證券營業部或者個體的證券經紀人團隊，理應在產品方面為新手多爭取一些資源.
所以，目前不少營業部面臨著一個現實的問題，想找優秀的團隊長很難找，但培養新人周期長，人力物力的成本也比較大，同時也面臨著上面領導的指標壓力.更大的問題是面臨著給你競爭對手培養人才的危機.
我針對上述的情況談一下我的觀點，那就是資源整合，要做整合之前，先掂量一下自己的份量，最直接的參考指標就是你的客戶保證金，交易量及客戶操作的平均收益率專業性等方面，我堅信，一個年收入2萬的是不太可能整合月收入8萬的經紀人的.所以我的建議是量力而行，』如找一些層面比自己低的人合作，』將一些小的客戶歸於他們服務，』咨詢方面由你統一咨詢.層面較低的經紀人可以做此經紀人的鬆散型的助理.
而老手之間可以利用各自的空餘時間找一些小的項目進行合作，如請一些成功的經紀人給新手講解一些培訓或者營銷的一些細小的環節，有些朋友會想，他會進入到我的資源當中的，其中事實並不是想像的那麼可怕，因為有些客戶是你的，就是你的，若他經不起你朋友的吸引，說明自身的專業性就有問題.或者客戶的忠誠度有問題，』更何況這些客戶大都是你的准客戶，並沒成轉戶過來，然後大家找一個利益平衡點.最關鍵的是老的經紀人之間要經常參加如證券經紀人協作網組織的證券經紀人聚會當中來，通過我們組織的觀察，來發現哪些經紀人是講誠信，是想做事的，有一定的特長的人，經常在一起溝通交流，有了這樣的基礎後，老手之間的合作會更加順暢
一：證券經紀人的招聘渠道的問題：
1：新手渠道：
他們通過招聘應屆畢業生的方法，招到了不少財經類的大學生，然後給他們設定一定的指標，完成後才能夠得到底薪加提成.據他所言，目前大部分人是不能夠適應這種市場要求，而被公司淘汰的.
2：網站發布：
通過在中國證券經紀人協作網上免費發布.
3：專業的圈子渠道
一般證券行業成功的證券經紀人一般是不會在人才市場上應聘的，他們往往是在當地形成一個個小圈子，他們的信息與資源保持互通.所以想找有經驗的經紀人或者團隊長，就應該關注中國證券經紀人協作網所組織的證券經紀人聚會.或者其他的金融圈子.
：專業分析培訓
只是經過一至兩天的證券分析培訓，如買賣股票技巧的培訓，我認為此種方式從理論上是行得通的，但是如何說服股民認可此理論，就要一定的證券分析基礎.我個人認為要給經紀人培訓，則是要從基礎入手，如何看錢龍軟體.大智慧軟體等，技術指標，形態等.雖然對於證券公司來講，人力成本較高，但是我們有沒反過來想一想這個問題，一個新手到你這工作，他很努力的工作，但是短時間內是不能產生效益的。但不能說明他不是人才，不能在今後給企業帶來利潤，但同時證券公司的確也無必要付出那麼多的工資成本，我的理想結果，就是經紀人繼續幫公司做事，但公司要給予系統化的培訓.若一個人，工資又拿不到，又沒有提高的機會，他是肯定會離開公司的.
2：營銷技巧培訓：
營銷的技巧，我個人認為主要是與人打交道的技巧，如何與人打交道，也是新人必須要學習的地方.
3：禮儀培訓：
就是指衣著，行頭，待人接物就像如何遞接名片等要注意的地方.
4：人生的職業規劃培訓，
如何讓團隊長讓新手做什麼變成新手認為我要做什麼?這並不是說，國外證券經紀人多麼的流行，他們可以做到710歲等等話語，收入是多麼的高，就能夠管用的，而是想辦法觸動他們的利益神經，如目前有經紀人的收入構成解析及今後金融衍生品所帶來的機會.並用數字示出來.另外經紀人的收入的特殊性，』及在客戶不流失的情況下，每個月都繼續享有傭金提成等收入.還有經紀人這個職業就像醫生，律師越老越有市場，』經驗豐富嘛.
所以我不贊成證券公司通過兩三天的培訓後就讓他們上崗，到外面找客戶，我覺得就算這樣的經紀人發現目標客戶，也不一定能夠將目標客戶轉變成實際客戶.因為自身的專業性不夠，另外沒有一定的社會經驗，在與陌生的人，特別是成功人士打交道較難，想讓他們成為他們的客戶更難.所以我個人認為這種短暫的培訓方式是解決不了經紀人團隊的實質問題.人才的合理流動才能夠更好地促進證券經紀人事業的發展.
三：可以給新手的支持有哪些，其中存在著哪些問題，應該如何解決：
1：咨詢力量的支持
據我了解，』目前營業部的咨詢人員做經紀人的咨詢後台，在知識結構及實戰大都已經不能夠適應這樣的市場，』所以此類人員要保持及時充電的工作.
2：目前主要的是讓證券經紀人去拉股票交易的客戶.我覺得目前新手的目標客戶群有兩種，一是老股民，一是新股民.
A：老的股民已經有多少的炒股經驗，若炒股的收益比較好的，他們是要找一個能夠給他較低傭金或者較好環境的證券公司的跑道.但是這樣的股民也知道他們沒有這樣的許可權，若是讓新手直接向領導反映的話，就算將此客戶成功轉化，其自己的提成空間則縮小很大，或者沒有傭金賺取.所以我個人不提倡價格戰營銷，價格戰將會是最大的營銷成本.
炒得較差的則是想找到一位專家來幫他做投資咨詢服務工作.而新手在自身沒有實力的情況下，如何向新老客戶推薦自己的證券咨詢後台，如我們公司是創新類證券公司，我們的研究所有多麼的厲害，我們在這兩年推薦多少只大牛股，我們公司的網站在全國證券網站評比中得第幾等等，來想讓客戶轉戶我覺得實際效果及不明顯.因為這些硬體條件是很容易滿足的，關鍵的是你能否在此基礎上加上自己的判斷與分析.如買賣點的把握與品種的選擇等.所以建設證券營業部應該給予經紀人更大咨詢力量咨詢與培訓的支持.
B：新的股民今後的趨勢是購買基金產品或者保險理財產品.經紀人應該加強此類產品的理解，從而更好地向新的投資者進行宣傳.
『伍』 我在證券公司工作做銷售的，請問誰有什麼好的銷售推廣渠道，可以介紹一下嗎謝謝！
現在不管是做公司的推廣還是品牌的推廣，選擇推廣渠道太重要了，畢竟誰都想內花錢少有效果啊，就像容我們公司以前基本是做競價，廣告投放啊，廣告的錢不知道花了多少，一旦關了基本沒流量了，現在是錦隨推那邊發軟文，發了一年多了吧，現在雖然競價還在，但廣告關了還是有流量的，還是靠累積吧。
『陸』 證券公司的渠道管理崗是做什麼的
純崗位而言：渠道管理崗是負責渠道的開發和維護，就是聯系銀行等駐點，聯系其回他機構合作營銷答等，就是營銷渠道的運轉；銀河證券有這個崗位，其他證券公司一般不會分那麼細致；
從職業經驗而言：既然是渠道，就和營銷離不開，想干好，你啥都要干，要不然，你干不好，你全能了，你就上去了
『柒』 求：證券公司一些新穎的營銷渠道有那些。除了傳統的銀行渠道，有那些非銀行渠道或新穎的營銷方式，謝謝。
證券公司銷售來很受限制的。
傳統的銀行自渠道其實可以說是最好的渠道了。當然前提是要能做出來
另外還可以去小區駐點。
給小區物管談，有的可以駐點，大概是100塊一天。拿些折頁，和公司的資料，展頁什麼的，2,3個人一起。夏天要好一些，很多吃完飯出來散步運動的人。
還有就是掃街咯~這個比較辛苦，但是廣撒網的話，還是能有收獲的。
因為證券行業不能走網路銷售，所以現實中就多跑跑，總有辦法的。
『捌』 現在的證券公司都有哪些營銷渠道
股票，期貨等交易傭金，出售軟體，投資股票，期貨等
『玖』 什麼是證券公司的渠道營銷人員，什麼是獨立營銷人員
渠道營銷人員也叫內部營銷人員，也就是中層以上的領導，他們不直接參與營版銷，但是遇到權業務，可以進行營銷活動，獨立營銷人員是與公司簽訂合同（或者是勞務派遣協議）專門從事證券業務營銷工作的人員，有一定的業績考核要求，如證券經紀人。