1. 銀行客戶經理績效及提成制定
您好，樓主：一、考核分配原則
客戶經理的全部收入由基礎工資和效益工資兩部分組成。基礎工資水平按有關規定確定。效益工資方面，每個客戶經理均是一個獨立模擬核算的利潤中心，根據其所管轄的客戶確定效益基數和目標任務數，以其完成的利潤任務按比例確定效益工資。
二、考核對象
考核對象為經營單位轄下的客戶經理。
三、考核辦法
(一)考核內容
客戶經理的考核分兩部分
1.效益考核。效益考核指對客戶經理所管理的客戶組合產生的效益進行考核。考核指標包括：
(1)利息收入。指組合內各客戶的貸款組合為本行帶來的利息收入。
(2)存款收益。指組合的各個客戶在我行的存款所帶來的收入。
(3)業務費收入。指組合內每個客戶上一年度為我行帶來的本外幣中間業務費收入總和。
2.管理考核
(二)考核辦法
1.任務確定。各經營單位根據經營目標及客戶經理負責的客戶組合情況，計算考核指標基數，並根據指標基數，給客戶經理下達要求完成的目標任務。基數包括本、外幣基數。
(1)基數的確定。
①利息收入的基數。指客戶組合內每個客戶上一年度為銀行提供的貸款(包括貼現)利息收入的總和。
②存款收益基數。指組合內每個客戶上一年度為銀行提供的存款收益的總和。
③業務費收入基數。指組合內每個客戶上一年度為銀行提供的本外幣中間業務費收入總和。包括國際業務、票據業務等其他收入。
(2)目標任務。目標任務主要是根據客戶經理所負責的客戶組合的任務基數，通過對客戶組合未來的發展和對銀行提供效益的預測，結合各經營單位的利潤任務，進行匡算。
①目標任務的核定由兩部分組成，即利潤存量任務和利潤增量任務。利潤存量任務是指客戶經理負責的客戶組合的利潤基數之和，利潤增量任務是指客戶經理負責的客戶組合的利潤增長數之和。
目標任務＝利潤存量任務+利潤增量任務
②目標任務的計算細分為三部分，即利息收入目標任務、存款收益目標任務、業務費收入目標任務。
目標任務＝利息收入目標任務+存款收益目標任務+業務費收入目標任務
2.客戶經理的收入計提。客戶經理的總收入納入各經營單位的總收入內。客戶經理總收入分為兩部分，即基礎工資和效益工資。
(1)基礎工資按市行頒布的行員等級確定(包括崗位補貼)。
(2)效益工資包括三部分：目標任務收入、利潤增量任務的收入、超增量任務的收入。
3.客戶經理的收入分配。客戶經理的分配是在計提收入的基礎上，通過管理考核的實績，得到客戶經理的實際分配收入，即：
實際收入＝基礎工資+效益工資×管理考核得分/1000
四、操作程序
(一)客戶分類
客戶的分類主要是按照客戶的經營情況、信用等級、生產規模、信用記錄、在銀行的業務情況等指標條件確定。
(二)客戶經理的分級
客戶經理的分級是根據《客戶經理評級方法》中的規定進行評定。
(三)客戶與客戶經理的配置
各經營單位在客戶經理分級和客戶分類的基礎上，並按照適當的客戶管理幅度，對客戶及客戶經理進行合理的配置。
1.客戶管理幅度。客戶管理幅度指每個客戶經理所管理的客戶總量。為公平起見，原則上要求各個客戶經理的管理幅度基本相同，即：
客戶管理幅度＝客戶總數/客戶經理人數
2.客戶分組合打包的要求。
(1)優質客戶單獨組合打包，其餘五類客戶可以混合組合打包。
(2)同一行業及同一行業鏈的上、下游企業盡可能安排同一客戶組合打包。
(3)同一系統或同一集團或同一控股企業的客戶歸屬同一客戶組合打包。
3.客戶經理的配置。客戶經理的配置分兩部分：
(1)優質客戶組合由市行指定A級客戶經理負責管理，以達到優秀客戶經理管理優質客戶的目的。
(2)對分賬經營部分的客戶，則單獨進行客戶組合，由專人負責，原則上不允許與其他正常客戶混合組合。其考核參照客戶二部的考核方案。
(四)計提基數和確定目標任務
根據客戶組合，計算考核基數，確定預計目標任務。即下達利息收入目標、業務收入目標、存款收益目標。目標任務的確定應參考各經營單位的效益任務。
(五)管理考評
1.每季由市行經營核算部計算效益指標完成情況。
2.每季由客戶部經理計算管理指標的完成情況。
3.市行公司業務部負責每季客戶經理考評、驗收情況，並將驗收結果報市行行長室審批。
4.經行長室審批之後，經營核算部將實收效益收入直接劃入客戶經理賬戶。
四、客戶經理的獎罰辦法
客戶經理的獎罰是依照銀行制定的客戶經理作業管理制度和客戶經理考核方法進行的。獎罰的形式和內容主要有：
(一)獎賞形式
對於成績優異以及在工作中作出得大貢獻的客戶經理，銀行將給予其相應的獎賞。
1.物質性獎賞。主要體現在效益工資上。客戶經理的業績越高，其效益工資也即是其收入越高。
2.非物質性獎賞。主要有晉級、升職、公開表彰、交流培訓等。其中，公開表彰包括總行評定的「十佳客戶經理」和「百強客戶經理」，以及各省市分、支行評定的「優秀客戶經理稱號」；交流培訓包括出國考察、帶薪學習、定期培訓等。
(二)處罰形式
銀行對客戶經理的懲罰主要是針對以下行為：工作業績差；工作疏忽造成客戶流失；竊竊私語民投訴並證實；不能及時發現風險造成不良資產；其他重大違紀行為。懲罰包括實質性的和非實質性的。
實質性懲罰主要有減少或停發效益工資、基礎工資、調職、降級、降職、解僱等；非實質性懲罰主要有口頭警告、警告、公開批評等。
2. 銀行對公業務客戶經理績效考核辦法
一、現行商業銀行客戶經理績效考核的指標架構及其缺陷
1、我國商業銀行客戶經理績效考核的指標架構
以在我國較早推行並且具有相對完善的銀行客戶經理績效考核制度的深圳某股份制商業銀行為代表進行分析，該商業銀行客戶經理(個人)的績效考核指標主要按照負債、中間業務和資產業務來進行分類，設立相應的體系。
2、客戶經理績效考核評分方法的缺陷
(1)以業務指標衡量客戶經理績效，會使客戶經理過分關注考核期業務規模，不惜成本投入營銷資源，忽視了潛在的業務風險(如信用風險、流動性風險、操作風險等)和相關成本(如管理成本和固定成本的分攤等)，偏離了以效益為核心的銀行總體目標，不利於銀行的長期穩定發展。
(2)以對各單項業務指標的完成情況來評價客戶經理的效益貢獻，將使客戶經理僅僅成為相關業務的經辦者，並沒有各類金融產品的經營權和選擇權，客戶經理的工作職能和許可權沒有得到應有的發揮，妨礙了銀行的綜合營銷能力和經營水平的提高。
(3)以上的指標考核中，由於客戶經理所分管的客戶在規模和效益等方面的初始不平等，導致客戶經理的績效的完成程度相差很遠，這顯然是不公平的。
(4)使用打分和設置權重以及以工作態度、工作效率等指標進行評價，受到主觀因素的影響較大，缺乏客觀透明，道德風險也不可避免，容易引起摩擦，削弱評價體系作用的發揮。
二、商業銀行客戶經理績效考核的指標優化
1、以風險調整後的利潤當作商業銀行客戶經理績效考核指標體系的核心
根據以上分析，商業銀行客戶經理的績效考核過程中，應當盡量避免人為主觀因素的干擾，綜合考慮風險、成本、業務利潤等因素，公開公平地進行，這樣才能調動客戶經理的積極性，激勵其拓展市場的潛能。筆者認為我國商業銀行客戶經理績效考核應該在原來的指標體系的基礎上優化，即以風險調整後的利潤來衡量客戶經理的績效，具體的考核指標包括：
2、以風險調整後的利潤為核心的銀行客戶經理考核指標體系的優越性
(1)突出了效益最大化的要求，促使客戶經理以效益為導向，綜合考慮收入、支出、風險、資本成本、短期利益、長期利益等因素確定營銷策略、選擇產品組合，使自身業務目標和財務目標在效益最大化的最高目標下實現融合，客戶經理的個人目標和銀行整體目標也達成一致。
(2)為客戶經理提供自我激勵的手段。由於風險調整後利潤考核體系在所扣除的成本中充分考慮了直接成本、管理成本、固定成本、風險成本以及稅費，克服當前銀行考核中存在的成本核算較粗，風險成本沒有得到反映、收入與成本不匹配等弊病，也能夠較好地解決客戶經理不計成本拉存款、不考慮客戶信用風險發放貸款、為追求更高的收入而過多發放長期貸款等問題。在充分考慮風險和成本的前提下，比較客戶經理的貢獻、業績，以確保公正原則，有利於客戶經理公平競爭，去除因受到不公平對待而產生的挫折感。
(3)加強了銀行的風險控制能力。根據這一考核體系所得出的風險調整後利潤指標，在客戶經理的考核中加入了風險成本，有利於客戶經理在選擇客戶、開展業務活動時關注風險問題，主動迴避高風險客戶，在發放貸款時不僅追求直接業務收入，還要同時核算信用風險以及相應的成本，等於設立了一種從源頭上控制銀行經營風險的機制。在現實生活中，銀行與客戶之間存在比較嚴重的信息不對稱問題，銀行很容易蒙受逆向選擇風險和道德風險。客戶經理是銀行內最了解客戶、收集客戶信息最多、感性認識最強的員工，如果他們帶著風險意識選擇客戶、開展業務活動，實際上就為銀行把好了第一道風險控制關。風險管理部的員工再按照系統的風險監控指標進行業務的風險評估，為銀行把好第二道風險控制關。這種雙重把關機制當然比先前的單一把關機制具有更好的風險控制功能。
三、銀行客戶經理績效考核的優化應注意的事項
1、消除初始的客戶分配不公平性客戶是銀行的利潤源泉，盡管銀行是按照客戶經理的能力為依據分配客戶資源，然而初始的客戶資源分配決定了客戶經理的業務規模、成本費用，也就決定了他們可能的收入大小，重要客戶的經理的風險調整後利潤必然遠遠高於普通客戶的客戶經理。為了消除這種初始不平等，銀行可以引入「級差地租」處理辦法，對重要客戶經理核定較高的利潤指標，對普通客戶經理核定較低的利潤指標，使二者基本上站在同一起跑線上，對二者的增量部分進行大力度獎勵。
2、整合營銷資源，加強銀行客戶經理團隊建設，提高團隊績效配合銀行機構扁平化管理趨勢，我們應當在「總行-分行-支行」三級機構中組建客戶經理團隊，集中人、財、物資源展開市場營銷，以團隊為單位展開營銷活動。各團隊首先可以根據服務客戶對象不同分為法人業務和個人業務兩大類團隊，按照客戶市場細分設置客戶經理團隊的目的在於讓客戶經理盡可能熟悉其所處行業背景，集中精力把握目標客戶的行業市場趨勢，從而有利於對客戶的管理及同類客戶的連鎖開發，提高服務質量和效率。在明確各客戶經理團隊業務分工的同時，也要抓好相應的協調配合工作，如信息交流、分成式合作等，鼓勵客戶經理團隊加強橫向聯系，提高團隊績效。
3、加強銀行客戶經理隊伍建設，是提高銀行客戶經理績效的重要一環客戶經理的隊伍建設，可以從兩方面著手，一是抓好對客戶經理的持續培訓。市場在不斷發展，知識在不斷更新，客戶經理也需要不斷學習，以免在競爭中落後。因此，客戶經理培訓是一項持續的系統工程，這也是當前國際銀行業發展的一個必然趨勢。「客戶經理培訓是銀行所有投資中風險最小、而收益最大的戰略性投資」。二是建立健全客戶經理准入退出機制。在客戶經理的錄用上，應採取公開競聘、資格考試、崗前培訓、持證上崗等方式，面向廣大內部職工和外部人才選聘在道德素質、性格素質、文化素質及業務素質等各方面都符合要求的客戶經理。同時也要明確客戶經理退出機制，對考核不合格的考核經理，視情況進行降級和淘汰，做到客戶經理能上能下，有進有出，從而保證客戶經理隊伍素質不斷優化。
3. 民生銀行對公客戶經理業績考核標准,獎勵制度!
叼你啊123123123