營銷部業務員績效考評方案

1. 如何考核業務員的業績

每一個公司銷售部門的銷售業務員，都是公司銷售工作的主力軍，如何用好的績效考核方案激勵業務員呢？以下提供一些銷售業務員績效考核資料，可供參考。

（一）考核指標：

1、公司對銷售人員的考核指標有：銷售計劃（數量）完成率、銷售額增長率、銷售價格保持率、銷售費用、欠款回收率、訪問成功率、顧客意見發生率、新顧客開發率、老顧客保持率。

2、銷售計劃部根據生產、市場等因素負責制定每月銷售人員的銷售計劃任務、網路開發建設任務等相關任務指標。

（二）考核頻次：

1、月度考核，每月評分一次。

2、年度考核，公司於次年元月核算每一位銷售員年度考核得分，即銷售員年度考核得分=（銷售人員該年度12個月度考核分之和）÷12。

3、每月8日前，銷售公司將銷售崗位人員（含區域經理）的考核表報送人力資源部。

（三）、考核細則：

月度考核得分=（日常工作考核得分×權重70%）＋（出勤×權重30%）

出勤（百分制）：權重30%

當月滿勤100分，缺勤1天扣4分。（半天按1天計）

（四）區域經理的日常工作考核（100分）：權重70%

1、月報（60分）：月報的主要內容包括月工作總結、月工作計劃和針對當地市場的情況提出合理化方案。

（1）月工作總結要求內容詳細，字跡清楚，語句通順；（20分）

（2）月工作計劃要求思路清晰，內容詳細，字跡清楚，語句通順；（20分）

（3）根據當地的實際情況提出近期可操作性強的銷售方案；（20分）

2、區域經理應針對銷售業務員的周報，認真審查，及時發現問題並給予指導。（10分）

3、區域經理應定期組織銷售員培訓，每月最少一次，要求培訓內容詳細記錄。（10分）

4、區域經理應於每月30日前將月報上報到銷售計劃部，上報不及時。（10分）

5、區域經理有管理所在區域的銷售業務員的責任。銷售業務員因考核扣分較多的或違反公司規定情節嚴重的，所在區域經理根據情況相應扣分。（10分）

註：如連續不上交材料者，視情節輕重給予加倍扣分。

（五）銷售員日常工作考核（百分制）：權重70%

1、經銷商的管理方面（30分），出現下列情況，每項扣5分

（1）經銷商終端日報（須在發生終端銷售當日16：00前上報至各區域計劃員）上報不及時；

（2）未完成每月的網路開發計劃；

（3）終端用戶存在問題，經銷商未能及時解決；

（4）沒有嚴格執行公司商務政策，對進貨、銷量、存貨情況不了解；

（5）經銷商出現特殊問題未及時上報領導；

（6）各種返利表（在每月25日前上報銷售計劃部）不及時上報。

2、銷售員管理方面（70分）

（1）周報（40分）：認真填寫《周工作匯報表》，未按時交付、字跡潦草、難以辨認等，此項不得分；

①上周工作總結（10分）：必須如實填寫，如發現與所填內容不符的該項不得分；

②下周工作計劃（10分）：必須如實填寫，如發現與所填內容不符的該項不得分；

③大客戶走訪情況（10分）：每周須走訪2家以上，並對走訪情況在周報上做詳細記錄，不得漏項。如連續走訪同一家大客戶將《客戶拜訪紀實》一同上交，如不交者該項不得分；（每項扣3分，2項以上不填者該項不得分）；

④客戶拜訪紀實（10分）：拜訪客戶結束後及時將走訪的詳細情況填寫在《客戶拜訪紀事》中以備日後查詢；

（2）市場信息反饋（5分）：必須如實填寫，如發現與所填內容不符的該項不得分；

（3）產品質量問題反饋（5分）：認真填寫，要求做到及時有效；

（4）廣告計劃表（5分）：每月13日前報給廣告信息部，未按時交付、字跡潦草、難以辨認等，每項扣2分；

（5）促銷活動計劃報告（5分）：每月15日前提交到廣告信息部，再報告中說明活動的時間、地點、內容、費用計劃及預期效果。未按時交付、字跡潦草、難以辨認等，每項扣2分；

（6）促銷效果評價（5分）：積極配合經銷商做好促銷活動，活動結束後5日內提交活動總結報告，上報給廣告信息部。如實際活動與上報計劃不符、不按時提交活動內容的，每項扣2分；

（7）周轉車輛管理（5分）：銷售員須嚴格遵守公司《周轉車輛管理制度》。如發現違反《周轉車管理制度》中任何一項條款，該考核分數全部扣除。

註：如連續不上交材料者，視情節輕重給予加倍扣分。

（六）、現場服務代表日常考核（百分制）：權重70%

1、現場區域服務代表工作素質（10分）：對本崗位業務技術能夠熟練掌握10分，基本勝任的扣2分；沒熟練掌握還需要他人協助完成的扣4—10分，由現場管理組負責考核。

2、駐區現場區域服務代表去向（10分）：售後服務部各職能部門、特約服務中心反映在工作時間一次找不到扣2分，由此誤事造成不良後果扣1—10（特殊情況除外），由現場管理組、函電組、索賠組、技術組、配件組負責考核。

3、用戶投訴（10分）：特約服務中心服務態度不好或服務不及時，造成用戶投訴升級的一次扣2—5分，引發媒體曝光造成惡劣影響的扣5—10分，嚴重者直至下崗，由現場管理組、函電組負責考核。

4、特約服務中心工作質量（20分）：區域特約服務中心索賠單填寫無誤的得10分，有空項但不影響核查的扣1—2分，工作質量較差影響索賠進度的扣5—10分，由索賠組負責考核；區域特約服務中心按時提報配件采購計劃的得10分，沒按時提報計劃但對三包服務沒造成不良影響的扣1—4分，沒按時提報計劃造成急調件頻次多的扣3—5分。沒按時提報計劃並對三包服務造成不良影響的扣5—10分，由配件組、函電組負責考核。

5、各地經銷商意見（10分）：對售前、售中、售後服務滿意得10分，一般得5分，較差不得分，由函電組負責考核。

6、走訪報告，月工作計劃、總結（10分）：按時提報工作計劃、工作總結敘述清楚、全面得10分，有計劃、總結但敘述方面、簡單扣2—5分，無走訪報告或月工作總結、計劃不得分，由現場管理組負責考核。

7、內部培訓（10分）：無缺席，成績優秀者得10分，缺席一次扣3分，由技術組負責考核。

8、服務活動（10分）：轄區內開展專項服務活動，協助組織保障有力並取得積極效果的得10分，能夠使服務活動較正常開展但效果不夠理想的扣1—3分，沒能正常開展活動的扣5—10分，由現場管理組負責考核。

9、信息反饋（10分）：特殊批量質量問題及時提報反饋信息的得10分，不能按時提報質量信息的扣1—5分，由現場管理組、技術組考核。

10、特殊考核項目（10分）：每月的考核中，如發現特約服務中心虛填、虛報索賠單，發現一次扣該區域現場代表10分，發現兩次扣該區域現場服務代表30分，發現兩次或兩次以上調離崗位。

（七）考核許可權：

1、採取逐級考核原則。

2、銷售員的考核由區域經理評分，由銷售計劃部負責考核匯總，銷售副總經理初審，公司人力資源部復審。

3、區域經理的考核由公司銷售計劃部負責人評分，銷售副總經理初審，公司人力資源部復審。

4、銷售公司部長以上人員的考核由銷售公司董事長（或授權人）考核。

（八）薪酬發放

1、銷售員的考核得分將作為「每月薪資」、「年終獎金」、「調職」的依據。

2、月度薪酬=基礎工資＋計劃完成率考核工資+日常工作考核工資+超計劃獎金

其中：基礎工資＝工資總額×50％；

計劃完成率考核工資＝工資總額×35%×計劃完成率；

日常工作考核工資＝工資總額×15%×日常考核得分率。

銷售人員工資考核方案詳見《銷售公司績效考核方案》

註：銷售人員其它福利待遇按公司相關規定執行.

2. 酒類業務員績效考核辦法

一、考核內容

1.素質績效：通過員工日常工作表現和行為，考察其工作責任感和工作態度；

2.項目績效：主要參照各部門月度工作計劃並依據工作目標進行考核；

3.出勤考核：通過員工的出勤情況進行考核；

4.激勵考核：通過員工在考核周期內對特殊事件的表現及處理進行考核。

二、考核周期

以月為考核周期，進行月度考評，年終進行綜合評定；新聘員工試用期內進行試用期考核，轉正之後實施本考核辦法。

三、薪酬體系的建立

做好績效考核的基礎，就是建立基本的薪酬體系，包括公司的職等職級，以及與職等職級對應的薪酬水平。很多企業沒有建立起與職等職級相對應的薪酬體系，薪資確定也比較隨意，基本上是由管理人員或老闆根據面試情況確定新員工的薪資。最後，要建立薪酬體系的時候才發現，企業的薪酬體系處在一片混亂之中。

(2)營銷部業務員績效考評方案擴展閱讀：

績效考核（performance examine），是企業績效管理中的一個環節，是指考核主體對照工作目標和績效標准，採用科學的考核方式，評定員工的工作任務完成情況、員工的工作職責履行程度和員工的發展情況，並且將評定結果反饋給員工的過程。常見績效考核方法包括BSC、KPI及360度考核等。績效考核是一項系統工程。績效考核是績效管理過程中的一種手段。

原則：

1、公平原則

公平是確立和推行人員考績制度的前提。不公平，就不可能發揮考績應有的作用。

2、嚴格原則

考績不嚴格，就會流於形式，形同虛設。考績不嚴，不僅不能全面地反映工作人員的真實情況，而且還會產生消極的後果。考績的嚴格性包括：要有明確的考核標准；要有嚴肅認真的考核態度；要有嚴格的考核制度與科學而嚴格的程序及方法等。

3、單頭考評的原則

對各級職工的考評，都必須由被考評者的「直接上級」進行。直接上級相對來說最了解被考評者的實際工作表現(成績、能力、適應性)，也最有可能反映真實情況。間接上級(即上級的上級)對直接上級作出的考評評語，不應當擅自修改。這並不排除間接上級對考評結果的調整修正作用。單頭考評明確了考評責任所在，並且使考評系統與組織指揮系統取得一致，更有利於加強經營組織的指揮機能。

4、結果公開原則

考績的結論應對本人公開，這是保證考績民主的重要手段。這樣做，一方面，可以使被考核者了解自己的優點和缺點、長處和短處，從而使考核成績好的人再接再厲，繼續保持先進；也可以使考核成績不好的人心悅誠服，奮起上進。另一方面，還有助於防止考績中可能出現的偏見以及種種誤差，以保證考核的公平與合理。

5、結合獎懲原則

依據考績的結果，應根據工作成績的大小、好壞，有賞有罰，有升有降，而且這種賞罰、升降不僅與精神激勵相聯系。而且還必須通過工資、獎金等方式同物質利益相聯系，這樣，才能達到考績的真正目的。

3. 廣告業務員績效考核方案

公平合理的考核員工工作績效，推行激勵機制，定期通過主管與部屬的有效溝通達成工作創新與改善，為員工升遷、調薪、績效工資的發放提供考核依據。
第二條：考核范圍
適用於本公司所有員工之績效考核。
第三條：考核許可權
1、 公司總經理、副總經理之績效考核由集團公司負責實施。
2、 總監、各部門經理之績效考核由公司總經理負責實施。
3、 各部門員工之績效考核由部門經理負責實施。
4、 總經理對各部門經理提交的考核結果進行審核，如有必要可進行適當調整。
5、 總經理根據季度考核成績決定對員工進行薪資調整。
第四條：考核者的職責
考核者應通過日常的指導、監督，掌握每個被考核者的實際工作情況，並按下列要求做出公正嚴格的評價：
1、 考核者必須不為私情所左右，就事論事，以客觀公正的態度進行評價；
2、 考核應以事實與可靠的信息資料為依據，對職務工作有關的事情進行全面、客觀的評價；
3、 考核不能以偏概全，應以考核觀察期中發生的事實為依據。
第五條：考核種類：
公司績效考核分為月考和季考。
1、 月考：每月30日進行，為當月績效工資的發放提供依據。
2、 季考：每季度末進行，為員工薪資調整提供依據。
第六條：考核項目
公司績效考核由工作態度考核、專業技能考核、工作業績考核三方面構成，具體內容及標准如下：

項目 考核要素 分值
工作態度 責任感 工作主動積極、認真負責、善始善終，不計個人得失。 15分
紀律性 自覺遵守公司各項規章制度，服從領導，並按制度規范作業。
協作性 在工作中充分考慮相關方面的意見立場，主動合作，共同達成目標。
專業技能 工作中表現出的專業知識及實務操作技能。 15分
工作業績 工作量完成情況 分配工作是否完成。 70分
工作效率 是否及時完成工作，沒有誤工等。
工作質量 內在質量是否出色，是否正確無誤。
工作創新 改善業務、提高效率、降低成本方面的合理化建議及舉措。

第七條：考核程序
1、考核者根據被考核人在本考核期內所表現出的能力、態度、實際工作業績進行考核評定。
2、考核者根據考評結果給出被考評人在本考核期的績效考核系數。市場部的績效考核系數范圍為0—5，公司其它部門的績效考核系數范圍為0—2。
3、每月2號前，總經理將總監、部門經理的績效考核系數交財務部。各部門經理將本部門員工的績效考核系數按由高到低的順序填寫《員工考核匯總表》報總經理審核無誤後送交財務部。
4、每季度末，根據員工季考成績調整薪資等級，由行政部在每季度最後三日 公布調整結果。
第八條：考核結果的反饋
每次考核結束後，考核者應與員工進行考核面談，將考核結果告之本人，並根據事實明確指出員工在本期工作中表現出的優點及不足，提出改進建議，幫助員工提高工作績效。
第九條：總經理特別加給/扣減
1、員工因提出合理化建議或工作創新，提高公司聲譽或提高工作效率、降低成本，給公司帶來顯著經濟效益的，經總經理提名給予特別加給。
2、員工因工作過失嚴重影響公司聲譽或給公司帶來嚴重經濟損失者，經總經理提名給予特別扣減。
3、總經理特別加給/扣減獨立於績效工資之外，由總經理根據員工功過決定獎勵或處罰數額。
第十條：本制度自2002年11月起正式實施，解釋修改權歸公司財務部。