㈠ 參展銷售技巧
展會期間的行為
計算參觀您展台的參觀者的數量是重要的信息。
此外， 為了得到有關參觀者的詳細資料以及他們的興趣和要求所在，可以在展台上和有代表性的參觀者展開訪談。訪談應在展期的每一天進行，並輔以一個簡短的、有結構性的表格。訪談結果將在展後做商業用途，以在未來吸引更多的參觀者和優化今後的展台設計。
展會也是觀察市場和競爭對手的絕好時機（產品對比、展台員工的能力、競爭對手展台設計等）和收集競爭對手情報（小冊子、產品目錄）的理想時機。這些信息可在展後加以分析。
溝通和推廣行為
展前
展前的主要溝通目的是表明公司將參展，並獲得盡量多的高質量參觀者。目標是根本，否則對展會的投資將付之東流。因此，吸引和邀請參觀者拜訪您的展台是展前最重要的行為之一。
展商展前的溝通行為包括：
- 針對特定目標群體的直郵 （決策人，政府官員，媒體，意見領袖等）；
- 在會刊/參展商光碟里投放廣告。幾乎所有的展會的主辦機構都會發行含參展企業名單的會刊或光碟。展商是可以在這些出版物里做廣告。
- 在專門的行業出版物上做廣告。有時侯，這些出版物會發行關於一個展會的特刊，這給展商廣告提供了可能性。在公共區域的廣告，如機場、火車站或場館的進入通道的廣告都是非常有效的。
- 互聯網。 展商可以使用互聯網在其自己網站主頁或者在展會及其他相關網站上投放網路廣告來告知和推廣其參展活動。
展中
除展位設計以外， 展台上提供的信息資料也扮演著重要的角色。有關信息資料發放中的「什麼」，「怎麼」，「何時」，「給誰」等都應該仔細斟酌。同樣重要的是精確估計提供資料的數量。
通常，展商在展台上要和四類參觀者打交道：
- 技術類參觀者；
- 管理類參觀者；
- 私有/公共領域參觀者；
- 媒體參觀者。
展商應該為這四類參觀群體准備合適的信息資料，例如：一般的小冊子，技術傳單、產品信息、產品目錄、企業快訊、參考單、價格表、新聞稿等。在海外展會上， 信息資料應該被妥善翻譯成當地的語言或通用的外語。
展台上的溝通還包括：
- 多媒體展示，但使用該媒介帶來的成功並不總是與製作費用相當；
- 產品/機器演示。在可能的情況下，真的機器應該在展台上運行演示。如果機器能當場製造一些物品並讓觀眾取走則更佳。
與媒體的有效溝通也是成功參展的因素之一，特別是當展商希望介紹其革新成果或發起有趣的話題時。展商可把他們的新聞稿放在展場里的「新聞中心」或「媒體中心」。
和媒體進行有效溝通的一種方式是組織新聞發布會，可以直接在展台里舉行，也可以在會展中心裡租用一個房間來舉行，或者，如果有必要的話，在展館以外的場地進行。但是，因為記者在展期里被若干新聞活動所累，只有那些時間合適、發布有意思的消息和邀請函富有吸引力的新聞發布會才能吸引記者的注意力，並取得成功。
展後
帶著保有現有客戶、並讓他們成為您下一次參展的忠實參觀者的目的，在展會結束後與參觀者進行溝通也是展商最基本的做法。
㈡ 參加展會，如何成功做營銷
展會是全世抄界企業進行襲面對面營銷的最佳機會。展會為那些明白展會營銷基本原理的公司提供了出眾的銷售、營銷、調研、品牌打造、財務等其他方面的回報。 企業的決策行政人員通常把展會作為他們獲得采購信息的"第一"選擇 –領先於其他12種業務媒介，包括直郵、廣告、電話行銷等。展會是唯一將合格的參觀者在面對面的環境下交付到你企業展台上的營銷媒介。這些參觀者，將他們寶貴的時間和金錢投資到參觀展會上。這實在是一個絕佳的營銷機會。 Peter Drucker，在他的《後資本社會》一書中將這個新世紀稱為"專業和知識"的世紀。"我們不再製造和移動物品；我們將知識運用在知識中。"UFI-全球展覽業協會將展覽這一營銷資源推介給參展商。
㈢ 如何提高展會上的營銷轉化率
「有市場就有需求」，如今的會展經濟發展不僅是「非一般」，更回是「飛一般」。
一、 成熟展答會：開辟分會場，不亦樂乎。美譽度與成熟度都略勝一籌的成熟展會如何贏取更大的市場份額，實現突破?答案是：開辟分會場。
二、新興展會：搶灘市場，馬不停蹄。除了我們耳熟能詳的法蘭克福展、廣交會以外，近兩年，一些會展「新面孔」頻頻亮相，可謂是「搶灘市場、馬不停蹄」。
三、區域性展會：密集頻繁，讓人驚呼。到底有多少區域性的展會?且不論質量，光數量就讓人震驚不已。
四、展會規模：逐年增加，屢創新高。展會數量能夠說明會展經濟的繁華，同樣能夠說明問題的則是近兩年，各大展會規模、參展企業數量以及觀展人數的屢創新高。
資料顯示，2012年，德國法蘭克福照明展的參展企業為2177家，觀展人數18.3萬人次;2014年參展企業達2300家，觀展人數將達19萬人次。其中，參展企業數量較2012年同比增長5.6%，觀展人數也實現了突破。
㈣ 參展營銷方案
每一個營銷人員在其工作生涯中必然會面對營銷方案的寫作與匯報，特別是每年的年終歲末，營銷方案的寫作與匯報成了區域經理，大區經理的必備課題，方案寫的好、思路清晰的，不但能換來實際操作的成效，而且會贏得上司的關愛，得到提升與嘉獎的機會；方案寫的一般的，既會受到上司的責備，在實際運用中也難以收效，所以，作好一份好的方案，實際上對營銷人員的成長與發展非常關鍵。特別是區域經理、大區經理，幾乎與方案打交道是每個人都無法迴避的內容。 一份好的營銷方案應注重方案的條理清楚與實際操作性，方案分析應該有理有據，側重用數字說話，方案的核心是指標與費用分析與預測。 優秀的方案的提綱大約包括以下幾個內容： 一、整體分析：市場特徵、行業分析、競爭對手分析、消費趨勢分析、銷售狀況分析 二、本產品（公司）SWOT分析：優勢、劣勢、機會、威脅 三、整個環境PEST分析：政策、經濟、社會、技術 四、營銷戰略規劃：市場引爆點、市場布局、主導操作思路、運作模式、市場進入與運作思路及設計 五、營銷戰術規劃：產品策略、產品定位與細分；價格策略；渠道策略、渠道選擇、渠道拓展順序、渠道規劃、渠道佔比、渠道銷售量預測分析、上市時間計劃。 六、促銷思路概要及促銷與推廣細案：上市渠道促銷計劃、上市終端消費者促銷計劃、上市終端推廣計劃、媒介促銷安排、後期促銷跟進計劃。
編輯本段營銷創意理念
1、具有高度的自信野心； 2、富於競爭，且樂此不倦； 3、頭腦敏銳，不拘傳統； 4、感性認識和理性認識相處融洽； 5、注重歷史，尊重現實，睽重未來。
編輯本段營銷策劃書編制的原則
為了提高策劃書撰寫的准確性與科學性，應首先把握其編制的幾個主要原則；
邏輯思維原則
策劃的目的在於解決企業營銷中的問題，按照邏輯性思維的構思來編制策劃書。首先是設定情況，交代策劃背景，分析產品市場現狀，再把策劃中心目的全盤托出；其次進行具體策劃內容詳細闡述；三是明確提出解決問題的對策。
簡潔朴實原則
要注意突出重點，抓住企業營銷中所要解決的核心問題，深入分析，提出可行性的相應對策，針對性強，具有實際操作指導意義。
可操作原則
編制的策劃書是要用於指導營銷活動，其指導性涉及營銷活動中的每個人的工作及各環節關系的處理。因此其可操作性非常重要。不能操作的方案創意再好也無任何價值。不易於操作也必然要耗費大量人、財、物，管理復雜、顯效低。
創意新穎原則
要求策劃的「點子」（創意）新、內容新、表現手法也要新，給人以全新的感受。新穎的創意是策劃書的核心內容。
編輯本段策劃書的正文部分
1）策劃目的
本策劃要達到的效果，目的，或者直接以某一金額為限。
2）市場調查
對同類產品市場狀況，競爭狀況及宏觀環境要有一個清醒的認識。它是為指訂相應的營銷策略，採取正確的營銷手段提供依據的。「知己知彼方能百戰不殆」，因此這一部分需要策劃者對市場比較了解，這部分主要分析： 1、當前市場狀況及市場前景分析： ①產品的市場性、現實市場及潛在市場狀況。 ②市場成長狀況，產品目前處於市場生命周期的哪一階段上。對於不同市場階段上的產品公司營銷側重點如何，相應營銷策略效果，需求變化對產品市場的影響。 ③消費者的接受性，這一內容需要策劃者憑借已掌握的資料分析產品市場發展前景。 2、對產品市場影響因素進行分析 主要是對影響產品的不可控因素進行分析：如宏觀環境、政治環境、居民經濟條件，如消費者收入水平、消費結構的變化、消費心理等，對一些受科技發展影響較大的產品如：計算機、家用電器等產品的營銷策劃中還需要考慮技術發展趨勢方向的影響。 3、自身狀況分析 本單位或產品營銷方面存在的問題，市場開發問題、宣傳力度、營銷政策有缺陷、用人不當、投入失誤等。 3）具體實施細則 例： 如何房地產廣告宣傳方案 1、房地產銷售方案原則： ①服從公司整體營銷宣傳策略，樹立產品形象，同時注重樹立公司形象。 ②長期化：廣告宣傳商品個性不宜變來變去，變多功能了，消費者會不認識商品，反而使老主顧也覺得陌生，所以，在一定時段上應推出一致的廣告宣傳。 ③廣泛化：選擇廣告宣傳媒體多樣式化的同時，注重抓宣傳效果好的方式。 ④不定期的配合階段性的促銷活動，掌握適當時機，及時、靈活的進行，如重大節假日，公司有紀念意義的活動等。 2、房地產銷售方案範文 房地產銷售方案實施步驟可按以下方式進行： ①策劃期內前期推出產品形象廣告。 ②銷後適時推出誠征代理商廣告。 ③節假日、重大活動前推出促銷廣告。 ④把握時機進行公關活動，接觸消費者。 ⑤積極利用新聞媒介，善於創造利用新聞事件提高企業產品知名度。
3)討論、小結
這一塊寫寫總結性語言，鼓動性寓言，及一些附表，如宣傳細則。也可以做一些前景預測，如成本，盈利統計。
編輯本段市場機會與問題分析
營銷方案，是對市場機會的把握和策略的運用，因此分析市場機會，就成了營銷策劃的關鍵。只是找准了市場機會，策劃就成功了一半。 1、針對產品目前營銷現狀進行問題分析。一般營銷中存在的具體問題，表現為多方面： *企業知名度不高，形象不佳影響產品銷售。 *產品質量不過關，功能不全，被消費者冷落。 *產品包裝太差，提不起消費者的購買興趣。 *產品價格定位不當。 *銷售渠道不暢，或渠道選擇有誤，使銷售受阻。 *促銷方式不務，消費者不了解企業產品。 *服務質量太差，令消費者不滿。 *售後保證缺乏，消費者購後顧慮多等都可以是營銷中存在的問題。 2、針對產品特點分析優、劣勢。從問題中找劣勢予以克服，從優勢中找機會，發掘其市場潛力。分析各目標市場或消費群特點進行市場細分，對不同的消費需求盡量予以滿足，抓住主要消費群作為營銷重點，找出與競爭對手差距，把握利用好市場機會。
編輯本段營銷目標
營銷目標是在前面目的任務基礎上公司所要實現的具體目標，即營銷策劃方案執行期間，經濟效益目標達到：總銷售量為×××萬件，預計毛利×××萬元，市場佔有率實現××。
編輯本段營銷戰略
1、營銷宗旨： 一般企業可以注重這樣幾方面： *以強有力的廣告宣傳攻勢順利拓展市場，為產品准確定位，突出產品特色，採取差異化營銷策略。 *以產品主要消費群體為產品的營銷重點。 *建立起點廣面寬的銷售渠道，不斷拓寬銷售區域等。 2、產品策略：通過前面產品市場機會與問題分析，提出合理的產品策略建議，形成有效的4P組合，達到最佳效果。 1）產品定位。產品市場定位的關鍵主要在顧客心目中尋找一個空位，使產品迅速啟動市場。 2）產品質量功能方案。產品質量就是產品的市場生命。企業對產品應有完善的質量保證體系。 3）產品品牌。要形成一定知名度，、美譽度，樹立消費者心目中的知名品牌，必須有強烈的創牌意識。 4）產品包裝。包裝作為產品給消費者的第一印象，需要能迎合消費者使其滿意的包裝策略。 5）產品服務。策劃中要注意產品服務方式、服務質量的改善和提高。 3、價格策略。這里只強調幾個普遍性原則： *拉大批零差價，調動批發商、中間商積極性。 *給予適當數量折扣，鼓勵多購。 *以成本為基礎，以同類產品價格為參考。使產品價格更具競爭力。 若企業以產品價格為營銷優勢的則更應注重價格策略的制訂。 4、銷售渠道。產品目前銷售渠道狀況如何對銷售渠道的拓展有何計劃，採取一些實惠政策鼓勵中間商、代理商的銷售積極性或制定適當的獎勵政策 5、廣告宣傳。 1）原則： ①服從公司整體營銷宣傳策略，樹立產品形象，同時注重樹立公司形象。 ②長期化：廣告宣傳商品個性不宜變來變去，變多功能了，消費者會不認識商品，反而使老主顧也覺得陌生，所以，在一定時段上應推出一致的廣告宣傳。 ③廣泛化：選擇廣告宣傳媒體多樣式化的同時，注重抓宣傳效果好的方式。 ④不定期的配合階段性的促銷活動，掌握適當時機，及時、靈活的進行，如重大節假日，公司有紀念意義的活動等。 2）實施步驟可按以下方式進行： ①策劃期內前期推出產品形象廣告。 ②銷後適時推出誠征代理商廣告。 ③節假日、重大活動前推出促銷廣告。 ④把握時機進行公關活動，接觸消費者。 ⑤積極利用新聞媒介，善於創造利用新聞事件提高企業產品知名度。6、具體行動方案。 根據策劃期內各時間段特點，推出各項具體行動方案。行動方案要細致、周密，操作性強又不乏靈活性。還要考慮費用支出，一切量力而行，盡量以較低費用取得良好效果為原則。尤其應該注意季節性產品淡、旺季營銷側重點，抓住旺季營銷優勢。
編輯本段策劃方案各項費用預算
這一部分記載的是整個營銷方案推進過程中的費用投入，包括營銷過程中的總費用、階段費用、項目費用等，其原則是以較少投入獲得最優效果。費用預算方法在此不再詳談，企業可憑借經驗，具體分析制定。
編輯本段方案調整
這一部分是作為策劃方案的補充部分。在方案執行中都可能出現與現實情況不相適應的地方，因此方案貫徹必須隨時根據市場的反饋及時對方案進行調整。 營銷策劃書的編制一般由以上幾項內容構成。企業產品不同，營銷目標不同則所側重的各項內容在編制上也可有詳略取捨。
編輯本段營銷策劃方案
營銷方案是在市場銷售和服務之前，為使銷售達到預期目標而進行的各種銷售促進活動的整體性策劃
㈤ 如何做好展會宣傳策劃
1、營造氛圍—展前的新聞報道
報道展會動態信息，營造整個氣氛。要宣傳好一個展會，營造氛圍至關重要。在展會還沒有開始時，新聞媒體及時地跟進會展籌備情況，對它的動態信息隨時報道可以讓人們短時間內了解此次會展的大致進展情況。通過報道一些會展主辦方、承辦方等的准備工作，來烘托氛圍，將人們的眼球逐漸吸引到這個會展中來。
2、提供有關展會的全方位服務信息，越全面越好
通過對展會動態信息的不間斷的報道，人們的視線漸漸開始關注起此次會展。於是，新聞媒體及時地為人們提供關於參加會展的服務信息，如當天參加會展的交通出行線路信息、會展門票銷售情況、會展的歷史背景、參加會展該注意的地方等等，這些都是人們在關注一個大型會展之後非常希望得到的信息。
3、預告展會的亮點所在，力在求新。
任何一個有亮點的新聞都是會吸引人的，會展報道也不例外。在做足會展服務信息報道的同時，報道會展的亮點才更能夠抓住那些潛在與會者。很多人原本沒有關注這個會展，很多時候是因為一則亮點十足的新聞報道才吸引了他們對這個會展的關注。
4、開設展會專題
亞洲展會網的展會專題就是專門為展會組辦方開通的一個新的網路媒體宣傳方式。專題是為展會進行全方位的報道，把展會介紹、前期工作、布展工作、展會現場、現場展品、展後報道做成一個頁面進行展會的專題宣傳。通過這樣的專題，讓人們全面了解展會，在以後的展會開幕的時候能夠真正融入其中。
5、大力造勢—展中的新聞策劃與報道
展會一旦開幕，關於這個會展的各方面信息就像暴風雨一樣勢不可擋地涌現。此時就需要新聞媒體加強策劃，充分發揮新聞策劃的作用。
㈥ 參加展會應該如何策劃營銷活動呢
在參展展會中，來很多設計公司自或商家都做營銷活動，聚焦目光，增加人氣。例如：抽獎活動，贈送小禮品，載歌載舞等。現場氣氛確實被帶動，人流量也增加不少，可往往活動一散場，真正有了解產品意向的觀眾卻是寥寥無幾。造成這個原因是什麼呢？展台設計在策劃營銷活動時，應對企業產品有一定的了解後，進行詳細的市場調查，了解參觀者的年齡層和喜好等再去策劃。否則就是浪費展廳展示上這么好的資源，一味的吸引眼球，但參觀者根本無心記住展示產品的特點和細節，不能完成展示的初衷目的了。
展台是一個企業推廣的窗口，在策劃營銷活動要迎合觀眾的胃口，不可一成不變，優秀的展廳設計是指整體的展示呈現效果，從前期方案到施工落實每一個細節都不容忽視。華竣國際有著豐富的設計、策劃、施工經驗，助力各大企事業展示企業實力和文化。
㈦ 如何做好展會營銷
品牌展覽會的衡量標准或樹立品牌展覽會的基本要素是：1、權威協會和行業代表的堅強支持；2、代錶行業的發展方向；3、專業的展會服務；4、獲得「UFI」的資格認可；5、長期規劃，堅持品牌戰略思維。 二、參展企業關於「展會營銷」的思考 企業以參加展會的形式拓展市場的成本費用要比其他傳統形式節省40%以上，同時還大大縮短了促銷時間。在歐美一些貿易大國，絕大多數企業都是從展會會上獲得大部分貿易機會和尋求合作夥伴的，同時也是參與國際市場競爭的最佳場所。但讓人感到遺憾的是，到目前為止，在我國還有相當部分企業，仍認為參展是件浪費時間、浪費金錢、浪費精力的事兒，就算趕來參展也是十分草率應付的，普遍的參展工作人員都認為：是領導讓來的！是上級單位指派來的！那麼，企業應如何把握「展會營銷」呢？如何做好參展的各項工作？ 當企業決定報名參展後，就必須馬上選定有利的展位，做好展會費用預算，同時擬定一份詳細的參展方案，並圍繞展會策劃方案仔細認真地完成各項工作： 1、展會前工作：（1）設計、制定展位布置方案；（2）展會設計與展會包裝展品；（3）宣傳展會資料的編寫製作；（4）展會紀念品的製作；（5）參展工作人員的培訓。 2、展會期間工作：（1）了解行業的發展趨勢以及觀察業內的發展動態，收集各種有價的客戶信息和業內信息；（2）大力開展各項宣傳公關工作；（3）積極參與展會會安排的各項行業交流活動；（4）在展會現場舉行展品的演示說明會。 3、展會後工作：（1）展後總結；（2）合理利用信息，跟蹤客戶；（3）重新調整企業發展戰略。
㈧ 參展商如何做好展前營銷
新型展會，主辦單位不僅只是簡單地銷售自己的展位，還要搭建起一個資訊貿易平台，利用多媒體形式為參展商提供最大的幫助。」日前，杜塞爾多夫展覽（中國）有限公司項目總監董琦在北京舉行的「CHINA－PHARM懇談會」上介紹說，展覽公司通過網站等手段把參展商的信息和用戶的需求連接起來，從推銷展位到提供市場信息並向市場發展靠近。 展會是硬媒體董琦認為，展覽是集展示、廣告和公關三大功能於一體的「硬媒體」。展會代表的是一個市場的需求，利用展覽中心這一硬體設施，將買賣雙方撮合在一起，用幾天或是更長的時間向觀眾展示產品。 展前功課＝展前營銷董琦講道，很多參展商對「展前功課」有錯誤的認識。她表示，了解觀眾的參觀流程：受達－興趣－了解－決定參觀－計劃參觀－參觀－交流－業務，就會明白展前功課≠展台設計＋展台搭建＋展品運輸。她認為，展前功課＝展前營銷。 董琦介紹說，展前營銷，就是參展商在展前充分利用公司自身的資源和渠道以及主辦者提供的資源和渠道，將本公司的參展信息傳遞給目標受眾，並使後者對本公司的展品產生興趣，最終促使其做出參觀的新聞。 她覺得，沒有潛在觀眾會直接對參展商的參展信息、公司簡介、展位號、聯系方式和展覽面積等信息產生興趣。她介紹，最能吸引潛在觀眾的參展信息應該包括：參展商在展會上將推出的新產品、新技術、新服務，參展商參展目的是尋求代理、進出口商等，同期還有技術交流會、現場演示、客戶答謝會、訂貨會、新聞發布會等活動，光臨展位的專業觀眾可領取最新產品目錄、演示、樣品、小禮品等，行業最新動態和發展趨勢等信息，以及相關求購信息和商機和學習、交流和合作的機會。 利用公司自己的渠道和資源：參展商可以以電郵、傳真、郵件等形式邀請現有客戶和潛在客戶；在公司網站顯著位置公布參展信息或在行業出版物上專門刊登有展會訊息的廣告；為參展特別撰寫新聞稿，召開新聞發布會等。 利用主辦者的渠道和資源：董琦講，參展商應該在展會網站上盡快完善自己的虛擬展台，充分把握「在線商機」；另外，將有「看點」的參展信息提供給主辦者用於展前預覽和會刊錄入，把握無限商機。 此外，參展商可以充分利用主辦者提供的渠道和資源，將有關本公司參展的新聞稿提交給主辦方發給相關媒體；在主辦方的網站、展會快訊或門票上打廣告，介紹公司概況，展位面積、位置和將展示的產品情況；將主辦方提供的電子票個性化後發給潛在觀眾；推薦自己的潛在觀眾在展會網站上進行預登記，以便快速入場參觀和洽談；在展前預訂展會現場的廣告位，在展場入口處利用醒目的廣告牌，吸引更多的觀眾到公司展位參觀和洽談；向主辦方詢問是否有其他展前宣傳推廣機會等。 充分的展前營銷讓參展商受益匪淺董琦強調，充分的展前營銷將使參展商受益匪淺，達到事半功倍的效果。
㈨ 企業如何參展實現營銷目標
一、展前階段
企業需根據自身產品特點與企業發展情況制定參展目標。企業制定參展目標時，主要可考慮四個方面的參展價值：
確定參展目標後，企業需採集展覽信息並進行篩選。如展會往往有國際展與國內展之分。綜合展或貿易展之別；企業參展是側重產品展示或側重貿易交流。這就要求參展企業對展覽的性質、規模和范圍有所了解，再進行比較作出選擇。展會組織機構是辦展成功與否的核心，所以要深入了解展會組織機構的情況。另外，對於專業展來說，參加展覽的時間與場地也非常重要，這些因素會直接構成影響觀眾參展的重要因素，也關繫到產品獲得市場的時機與策略。
參展預算在展前階段需科學、合理規劃，制定預算時一般需考慮以下內容：展位購買、展位布置、促銷贈品、展品運輸、視聽器材、電力開支、通訊費用、附屬材料、人員、廣告、機票和酒店住宿等。通過撰寫一份詳細的評估報告來分析投資回報率的情況以及對產品潛在市場推廣的作用。
企業為取得參展成功，展前階段盡可能向新老客戶寄發邀請。利用參展機會與老客戶或潛在的客戶分享新產品與服務項目。也可使用展會提供的展商專用請柬為企業參展作相關的宣傳。在國外，貿易觀眾決定參加某貿易展覽會的一個重要原因，就是因為收到參展企業所發出的請柬。因此國際營銷專家建議應該將25%的參展覽預算花在邀請目標客戶的請柬上。
㈩ 五。參展後如何跟進銷售線索
五、參展後如何跟進銷售線索（上）？隨著全球不少貿易商展的舉辦，最近我的郵箱內也收到了不少來自全國各地參展客戶發來的郵件，共同想探討如何有效跟進展後銷售線索，較集中的問題有展會期間收到了不少的名片，覺得挺有成就感的，但展後跟進回復者卻是寥寥無幾，十有八九是石沉大海，有的抱怨說展中與客戶談的好好的但展後客戶收到我的郵件還不知道我是誰。為此困惑著不少外銷員。我想藉助博客分享幾點我的看法和建議：我覺得造成如此狀態的原因大部分都來自展中與客戶的溝通、信息收集上和展後的跟進方法上。同時，展會是個系統工程，必須考慮整個營銷過程，包括：市場調研、商展選擇，展位確定、展品徵集、客戶邀請，人員培訓、展位布置、廣告宣傳、展中銷售、展後追蹤，它一環扣一環，其中任何環節的缺乏或不到位都會直接影響企業參展效果。在我的商展技能培訓中曾經做過多次調查，幾乎70％以上企業在參展時並不做具體計劃或有計劃但執行模糊。在他們看來，參展就是展會上等待客戶、與新老客戶聊聊天或是發發資料。很多企業以收集名片數量為參展目標，以為在展會上收到大量的名片就萬事大吉了，其實，銷售線索的跟進遠遠勝於名片的收集，有效的銷售線索來自展中與客戶的有效溝通和相關信息收集。如何使展中的銷售線索能在展會後延續銷售才是關鍵！我認為要做到展後的延續銷售下面的三個環節不可或缺; 一．鎖定目標客戶的商展推廣調查顯示76%的參觀者在參加展會之前就有固定的日程安排和明確的重點關注目標。如果他們不清楚你在哪裡，展出什麼？那麼你在這商展的茫茫大海中被找到的機會將十分渺茫。所以，強勢的展前、展中推廣十分重要，這將使您的客戶和潛在客戶了解您所要展出的產品。把拜訪您排入他們的參展行程計劃中。商展的推廣與營銷建議根據企業自身狀況考慮： * 展前向買家發送邀請函，向客戶發出電話邀請。很多買家沒來到你展位不是因為他們對你展品不感興趣，而是他們從來沒有被邀請過！ * 鎖定公司客戶資料庫的不同級別的客戶發出個性化的一對一邀請函 * 公司直郵廣告推廣展會 * 營銷人員電話跟進邀請客戶 * B2B貿易出版物廣告 * B2B網站推廣、公司網站設立網頁推廣 * 商展戶外廣告、商展贊助項目、商展指南廣告。 * 展中准備了獨特的禮贈品發放 * 舉辦各類產品和新產品展示 * 舉辦專業技術研討會 * 新產品發布會…. 參展後如何跟進銷售線索（中）？展中溝通、記錄是關鍵在商展這個絕對競爭的環境里，同行、對手林立，價格透明，怎樣才能在短時間內給買家留下深刻的印象，在展會後能與你繼續作溝通？展中的客戶的篩選、溝通和記錄是關鍵！首先要從觀察和發問中去鑒別客戶。銷售來自於發問和傾聽！在與客戶討論產品和價格之前先交換一些與產品、行業、專業關聯的背景問題有助於體現你的專業，參展商在展位里應充分展示自己的優勢有效運用發問和傾聽與買家進行溝通以確定是否可以將銷售機會轉化成交易。避免急功近利的快速銷售。在展中大多數展台銷人員簡單問候的開場白後即進入了產品的操作演示階段，這樣的銷售非但無助於你成交反而使自己處於被動局面,使買家對你的產品興趣消退，在沒有了解客戶的背景、興趣前銷售是徒勞無益的. 應在開場白中簡單地評估客戶、了解客戶對產品興趣後進行個性化銷售，為客戶提供解決方案，觀察客戶反應來調整下一步策略。在與客戶溝通時，應該如何運用語言引導他們對產品的興趣？避免簡單地使用「我們的產品要比同樣的產品價格要低？」「您如果選擇我們的產品，會給您一定的優惠」等低階的表達方法。在與客戶的溝通中要設法確認以下五點這將有助於你展後跟進的有效性和針對性。1. 評估客戶對你的產品有需求程度2. 確定對方是否有權利決定合作或有能力影響合作，他的職位如何？3. 確定客戶有足夠的資金或預算；4. 確認客戶的采購階段。5. 客戶的最關注什麼? 要保證展後跟進的成功，還必須在展中制定出一套完整的信息收集和管理理方案，包括收集、關注什麼信息? 用什麼方式方法收集，如何管理？將展會上企業收集信息進行分類管理。參照上述五大要點做好確認潛在客戶的信息登記工作。除了收集名片外還可採用設計表格、記錄本、錄音、數碼照片等方法收集、記錄潛在客戶信息，以便展後有效溝通。個性化的客戶信息收集對展後跟進客戶提升回復和成交率息息相關！展會期間的每一天，包括展會結束時應與參展人員開會總結，將收集到潛在客戶的信息加以分析,以便展後輕重緩急處理給類銷售線索。 參展後如何跟進銷售線索（下）？展後的跟蹤與管理如何與展會期間收集到的客戶信息重新建立起有效的聯系是目前我們面臨的最大挑戰首先，參展結束後我們外銷團隊的工作應該全面進入展後跟進及營銷階段。收集整理從展會上獲得的信息，對其進行評估，按照不同的評估級別，輕重緩急跟蹤所有在展會上獲得的銷售線索。根據展中收集到的客戶信息可將銷售線索分為：1.有意向的客戶在展會上有過比較多的交談的客戶，有的是現場簽單客戶是重點跟進對象。針對在現場簽單的一定要摸清客戶的真正意圖，為何簽單？哪一方主動？並和客戶確認支付方式和期限。回來後首先和客戶電話確認並按承諾寄出相關的資料, 同時要求客戶按合同或在規定期限內匯訂金或開證。同時，針對現場簽約客戶我們參展商不要期望值太高，同時也要謹慎溝通。建議在展會現場認真評估或收取一定的定金以測試客戶的誠意度。展後追蹤一旦出現簽單客戶遲遲不匯訂金、不開證的情況, 請及時與他們溝通了解原因。採取相應的措施, 或將其等級降低處理。2. 同行的客戶展會中也經常會碰到同行的買家來到我們展位了解信息，溝通中發現他們已經和國內的同行在合作，有的還是很多年的老客戶。有的希望來參觀我們工廠的。這些客戶一般一次來看不止你一個工廠，而是很多個同行業的工廠。所以你要找出你們自己的優勢，把這些客戶留住。那麼針對同行、對手的客戶展後應如何有效追蹤呢？我認為首先從心態上要積極，這是銷售機會但不能操之過急。制定有經驗的外銷人員負責追蹤，他們必須具備相良好的外語溝通能力，方便與客戶電話和郵件交流。基本的外貿知識，包括貿易雙方國家的相關行業規定、渠道模式、產品要求、運輸途徑等。建立檔案收集對手客戶的合作信息：貿易方式、銷量、價格折扣、優勢、劣勢、聯絡手段、組織結構、出現何種矛盾等。制定逐步跟進的行動計劃包括：選定對方能及時回饋信息的聯絡對象、准備投入多大精力、財力人力、期望效果、達成合作允許作出什麼樣的價格讓步和承諾等。3.要求寄樣、打樣，索要資料、報價的客戶針對這些客戶在展中評估後,我們往往會在展後按要求寄出相關的資料和樣品，但時常是樣品寄出、價格報出就石沉大海！原因可能是：客戶在收到樣品、報價後與其他比較後沒有選擇你們的產品下單；市場發生了變化，客戶公司發生變化；客戶的不良動機等；我認為展會中的溝通、評估、記錄是關鍵！一般主要從三方面來評估，一，對產品和市場的專業了解及關注內容，二，溝通中的誠意度，迫切度及意圖，三，對方的職位，在采購中的角色和采購的階段針對專業客戶, 展後應及時聯系, 把相關的資料發給他，回答關聯問題。按公司寄樣，打樣的收費原則寄樣。寄樣前和寄樣後運用電話，郵件跟進。如寄出樣品後無回復那也不要放棄, 保持聯系, 有新的產品及時向他郵件推薦, 下次展會給這些客戶發邀請信，以後還是有合作的機會. 對於有意向的客戶，郵件卻聯系不到。那你就完全有必要電話聯系客戶。但是要注意的是，在你打電話之前，你要想好在接通電話後怎樣在最短的時間內讓客戶知道你是誰，讓客戶知道你們曾經就什麼問題討論過，談過話。當然，提到展會的名字，是讓客戶最快想起你的最好方法。針對展中談判中由於某些條款無法談妥的客戶.回來後還是應該立即電話或郵件溝通。策略上不要立即妥協，退讓，說明我們的優勢及帶給客戶的利益，或提供更多的附加值。4．隨便看看的過路客在展會期間確實會碰到很多隨便看看，問問的過路客, 他們有的留了名片，有的拿了資料留了聯系方式。或在展會上對某幾個產品很感興趣，但是交談不多，意向不明顯。需要進一步跟進的！這些客戶一般都沒有深入交談，但應該在這些客戶的名片和記錄上標示出來。展後跟進憑名片和現場簡單記錄，通過查看他們的網址，幾條電話線，Fax，公司所處該城市的地段，查清他們的背景, 在當地是否代理過一些同類產品，主要經營的產品,與我們的匹配度再按照收集到不同的情況向客戶發不同的資料和信件。這部分客戶的量很大。也可以把他們按照地區來分。分好後根據你的時間來安排是一一回復或選擇公司的主要出口主打地區的客戶進行回復。針對無網址客戶建議用統一的版本郵件建立關系。內容可設及感謝來訪，介紹產品及公司網址鏈接。要求對方提供進一步背景信息。