Ⅰ 銀行客戶經理的培養目標
客戶經理是銀行服務的關鍵人物,是銀行服務窗口中的窗口。對於維護回客戶、挖掘客戶潛力、答拓展客戶、提升客戶忠誠度等方面具有重大作用。銀行客戶經理(BCM)專業資格認證,針對現從事銀行客戶經理崗位及擬從事銀行客戶經理崗位的人員進行系統的專業理論知識培訓,根據我國銀行客戶經理發展的程度和特點,把握銀行客戶經理發展趨勢和特點來重點介紹及論述客戶經理的工作流程及方法,對其相應的應用能力、創造能力、分析能力、解決問題能力進行系統化、專業化的培訓和提升,使受訓人能夠成為高素質、綜合型客戶經理。
Ⅱ 要做銀行客戶經理,怎樣才能快速掌握哪些基本知識
隨著銀行體系主體多元化競爭格局的形成和資本市場功能的完善,對優質客戶的爭奪成為同業競爭的焦點,同時客戶需求的日益多元化、綜合化和個性化,既為銀行業創造了機遇又提出了挑戰。要應對激烈的競爭,為客戶提供更高層次的、全方位的服務,提升自身效益,就必須建立一支反應迅速、綜合素質高、服務意識強的營銷隊伍---客戶經理隊伍。客戶經理有沒有較強的業務能力和服務意識,是能不能真正擔當客戶經理的崗位職責的關鍵之所在。一、客戶經理必須具備應有的素質 客戶經理既是銀行與客戶關系的代表,又是銀行對外業務的代表,不僅需要全面了解客戶需求並向其營銷產品與業務,還要協調和組織全行各有關部門及機構為客戶提供全方位的金融服務,這就要求必須要有良好的職業道德與綜合能力。在工作中始終樹立客戶第一的思想,把客戶的事情當成自己的事來辦,想客戶之所想,急客戶之所急。 1、要有高度的責任感、良好的職業道德和較強的敬業精神。具有較強的責任心和事業心,在兼顧銀行利益的同時,滿足客戶的服務或要求。嚴守銀行與客戶的秘密。 2、應具備較高的業務素質和政策水平。熟悉和了解金融政策、法律知識、金融產品,通過在職崗位培訓、輪崗培訓、內部培訓等方式,不斷增強業務素質,以適應業務發展的需要。 3、要機智靈敏,善於分析和發現問題。有一定的營銷技能與分析、籌劃能力。 4、熱情、開朗,有較強的攻關和協調能力。善於表達自己的觀點和看法,與銀行管理層和業務層保持良好的工作關系,團隊協作精神強。 5、承受力強,具有較強地克服困難的勇氣。能夠做到吃千辛萬苦,走千家萬戶。 二、客戶經理要善於把握市場信息,及時滿足客戶需求 作為一名客戶經理,要有清醒的頭腦,靈敏的嗅覺,及時捕捉各種經濟信息,並不斷分析、研究、及時發現問題,反饋信息,促進銀行業務的健康發展。要注重研究與開發市場,通過網路、媒體等手段,了解國家產業、行業、產品政策、地方政府的經濟發展動態,分析客戶的營銷環境,在把握客觀環境的前提下,調查客戶,了解客戶的資金運作規律,及時確定營銷計劃,鞏固銀行的資金實力。及時了解各家商業銀行與客戶業務往來情況及在我行所佔的比重;同時堅持以客戶為中心,明確客戶的現狀及發展規劃,客戶在我行的業務數量、質量、收益、潛力、需求等情況,鎖定目標客戶,建立起良好的合作關系。 三、客戶經理應做好客戶營銷與客戶維護工作 客戶經理作為全權代表銀行與客戶聯系的「大使」,應積極主動並經常地與客戶保持聯系,發現客戶的需求,引導客戶的需求,並及時給予滿足,為客戶提供「一站式」服務。對現有的客戶,客戶經理要與之保持經常的聯系,而對潛在的客戶,則要積極地去開發。開發的目的主要是營銷產品,力爭實現「雙贏」。根據銀行的經營原則、經營計劃和對客戶經理的工作要求,通過對市場的深入研究,提出自己的營銷方向、工作目標和作業計劃。首先要本著「銀企雙贏」的原則,計算好本行的投入產出賬,也替客戶算好賬,為客戶設計最合適的金融產品組合;其次是細分客戶,確立目標市場和潛在客戶,對客戶進行各方面的分析與評價。時刻保持與客戶的聯系和調動客戶的資源,利用有效的溝通手段和溝通策略保持與客戶的關系,對客戶進行富有成效的拜訪與觀察。第三,在與客戶的交往中,客戶經理要積極推銷銀行產品。善於發現客戶的業務需求,有針對性地向客戶主動建議和推薦適用的產品。如有需求及時向有關部門報告,積極探索為其開發專用產品的可能性。第四,加強風險管理,有效監測和控制客戶風險。密切注意客戶生產、經營、管理各個環節的變化情況和大額資金流動情況,無論出現什麼問題都要與資產安全聯系起來考慮,及時採取措施。按照規定建立健全客戶檔案和監測台賬,及時搜集整理、分析資料,實時監測客戶信用情況;並認真做好貸後檢查和日常檢查,及時催收貸款利息和本金;必要時積極參與企業管理,協助企業搞好生產經營管理和財務管理,盡最大限度減少資金損失。 四、客戶經理應不斷地注重金融創新,加大優質服務,力爭實現「雙贏」 思維決定行動,行動決定結果。客戶經理必須具有較強的開拓創新意識,主要體現在客戶市場的開拓及金融產品營銷的開拓。優質服務體現在全新的客戶服務理念、全方位的客戶服務內容以及現代化的服務手段上。為使簡單枯燥的服務工作變得豐富而多采,真正體現客戶第一的觀念。客戶經理在接觸客戶的過程中,要牢記「客戶的需求就是客戶經理的工作」這一發展思路,勇於創新,創造性的開展工作,用真誠的心,把兄弟情、朋友義注入工作中,要為客戶所想、知客戶所愁,排客戶所憂、做客戶所需、情系客戶心。用情去包容客戶,用心去體諒客戶,用愛去感動客戶,用優質服務去發展客戶。 針對不同客戶,採取不同的工作方式,努力為客戶提供最優質的金融服務。當客戶過生日時收到我們送來的鮮花,一定會在驚喜中留下感動;如果客戶煩惱時收到我們發來的簡訊趣言,也一定會把不快暫時拋到腦後,而抱以一絲謝意;而當客戶不幸躺在病床,更因看到我們忙前忙後,樓上樓下奔跑的身影而感動……雖說事情都很平常、也很簡單,但一定會贏得客戶的支持與理解,促進彼此之間的感情。 我認為要做一名合格的客戶經理,應以風險防範為中心,始終貫穿以客戶為中心,創自身的品牌這一理念來培養我們的忠誠客戶,樹立信用社自已的形象,做出信用社自已品牌,從而最終實現我們的利潤最大化。
Ⅲ 銀行客戶經理能力提升的方式有哪些求大神指點
無論哪個職業都可以通過學習來提高自身能力以及工作的能力。銀行客戶經理每天不僅跟客戶打交道,跟要了解相關的金融動態,時事新聞等等。不僅僅是這樣,定期的參與銀行客戶經理相關課程的培訓也是很有必要的。
Ⅳ 銀行客戶經理的培訓課程
課程設置根據頒發的銀行客戶經理資格證書的級別不同而有所不同,主要分內為以下三個級別容:
(一)助理級銀行客戶經理專業資格證書課程1、《銀行客戶經理概論》2、《銀行客戶經理理論基礎與政策法規》3、《商業銀行營銷實務與策略》(二)銀行客戶經理專業資格證書課程 1、《銀行客戶經理概論》2、《銀行客戶經理理論基礎與政策法規》3、《商業銀行營銷實務與策略》4、《商業銀行客戶開發與客戶關系管理》對公業務方向:
《商業銀行對公業務營銷技巧與案例》《商業銀行客戶財務分析與信用評估》個人業務方向:
《商業銀行零售業務營銷技巧與案例》《商業銀行零售業務風險管理》(三)高級銀行客戶經理專業資格證書課程在銀行客戶經理專業資格證書課程上增加:1、《當前金融熱點與產業分析》2、《財富管理》3、《金融項目評估與管理》4、《商業銀行投資銀行業務》
Ⅳ 銀行客戶經理營銷技巧20課的內容簡介
《銀行客戶經理來營銷技巧源20課》主要內容簡介:勤奮獲得機會,技能將機會變成現實的存款。通過與客戶的溝通,了解客戶需求,產品及授信方案設計應符合企業經營特點和實際需求。通過對企業授信業務的開展,尋找上下游企業授信機會,「以點帶面」開展營銷。准確把握客戶的需求,尋求最適宜的合作方式,提供量體裁衣式的服務方案。培養銀行客戶經理根據客戶設計綜合金融服務方案的能力。《銀行客戶經理營銷技巧20課》提供教練式培訓,提供最真實的案例,《銀行客戶經理營銷技巧20課》將幫助你在最短時間內成為一名優秀的商業銀行客戶經理,激發客戶經理生生不息的奮斗精神和創造價值的活力,立金銀行培訓中心集中總結超過百名優秀客戶經理的優秀案例,為廣大客戶經理的成長指路。沿著成功者的軌跡,快速復制客戶經理的輝煌人生。
Ⅵ 如何做一名優秀的銀行對公客戶經理
1、充分了抄解銀行客戶經理的生存底線、職場定位、必備能力。
2、通過對目標任務七重解讀,找到提高工作效率的路徑和方法。
3、通過金融產品解讀、目標客戶優先選擇和確定,幫助客戶經理找到目標客戶,理解對公營銷業務流程,掌握對公業務開展的知識和技能。
4、通過《金融生態圖》的學習和建立,掌握對公客戶需求深度挖掘的關鍵技巧。
5、幫助客戶經理學習撰寫《市場營銷方案》《融資建議書》,掌握設計和陳述金融服務方案的技巧。
6、理解並掌握商務談判的策略、原則和技巧,促進營銷進程的發展。
7、掌握行內溝通技巧,練好客戶經理市場營銷的內功,豐富市場營銷的內涵,提高成功率。
8、通過對隱形負債的判斷、銀行流水的分析、真假財務報表的識別、企業授信的實地考察,幫助客戶經理避免市場營銷中的風險。
Ⅶ 如何對銀行客戶經理進行培訓培訓的課程具體有哪些
針對復銀行客戶經理的崗位制職責來培訓的課程:負責銀行客戶關系的建立和維護-《銀行客戶經理商務往來及營銷禮儀》;負責完成相應銀行產品和服務的銷售指標-《銀行大客戶營銷技巧》;負責收集用戶信息,及時向產品開發部門提供建議《國際業務及貿易融資的市場營銷》;負責草擬、簽發相關的合同、協議等工作-《銀行客戶經理業務風險防範》等等根據職責相應的課程。更多課程及詳細內容資料請參考廈門東南銀通。
Ⅷ 銀行個人客戶經理學習營銷技巧培訓的心得體會相關文章
一、品牌建設要有「定力」
面對市場競爭環境的瞬息萬變,許多本土品牌很難保持定力,結果品牌很難在消費者心中留下一個清晰、統一的印象。上海家化旗下有兩個品牌美加凈和六神,九十年代中期,美加凈的贏利能力是六神的三倍,但近幾年情況卻發生逆轉,六神贏利為美加凈的三倍,而且六神沐浴露更是歷經十多年磨練,揚眉劍出鞘,硬是把許多國際知名品牌拉下馬來,成為夏季洗化類產品中的霸主。
同樣的生產、營銷卻何以產生這樣的結局呢?深入調研後我們不難發現,六神的品牌訴求「清涼、草本精華,夏天使用最好」高度差異化且非常清晰獨特,而且十多年來堅持不懈,始終如一。然而美加凈的品牌經理8年間走馬燈似的換了6個,6個品牌經理一人一個主張,前一個還在強調「青春無皺」,後一個又推出「CQ凝水活膚」,6個品牌經理挖了6口井,卻沒有一口挖深的,最終的結果,只能是品牌個性越來越模糊。而六神則因其獨特個性及始終如一的表現,品牌形象逐漸深入人心,市場表現非凡,2005年、2006年、2007年中期六神產品的銷售收入同比分別增長了17%、22%和9%。
二、品牌建設需要一個過程
品牌不是短時間能夠累積起來的,它是一個循序漸進的過程。但是目前國內的一些企業家,再做品牌建設時,盲目的認為通過事件的吵作,就可以創造出品牌的效應。在搜索引擎里輸入營銷+事件的關鍵詞,可以查看到很多關於短時間內品牌從成功的創造到迅速衰退的各種案例。
什麼是品牌?「品牌是一種錯綜復雜的象徵,它是品牌屬性、名稱、包裝、價格、歷史、聲譽、廣告方式的無形總和。品牌同時也因消費者對其使用的印象,以及自身的經驗而有所界定。"——大衛.奧格威(DavidOgilvy)因此在品牌的建設時期,它經著品牌定位、品牌架構、品牌推廣、品牌識別、品牌延伸、品牌資產這幾個過程。那種短時間內建設的品牌,並不能完全意義的定義為品牌,僅僅只能說是一個符合,在一定的時間,一定的范圍內被大眾提起的符合。
三、品牌建設不等於廣告運作
不可否認廣告在品牌建設中的重要性,因為廣告是品牌傳播的重要手段之一,但它卻不是品牌建設的唯一工具,僅僅依靠廣告不能創建一個真正的品牌。廣告確實能提高品牌知名度和關注度,可以讓市場產生嘗試性購買,並在短期內迅速認識並嘗試品牌,但品牌不僅僅只是這些,品牌美譽度,忠誠度,品牌文化與內涵,品牌精神與氣質,品牌的價值和品牌聯想卻不是僅僅依靠廣告能打出來的!如果是:「高知名度+低美譽度=臭名昭著」,靠廣告轟炸來塑造品牌的時代已經一去不復返了,品牌不是單靠打廣告來塑造的。
四、讓品牌溶入到企業員工中去
常會見到這樣的現象,一方面企業在大力向消費者宣傳自己的品牌概念,另一方面是自身企業的員工都無法解釋自己的品牌究竟是什麼。對於企業外界的大眾,他們對企業品牌的理解僅僅是一個標志或者一種感覺,稍微好點的是他們能夠說出品牌的理念和標志的含義。
就拿BMW來說,一談到它,大家第一感覺就是豪華轎車的象徵,是身份的表示。但是究竟又有多少人能夠說出BMW的含義,以及它的來歷和公司的發展計劃和品牌概念呢?試問一下,當您的員工和同行的人在聊天時,在談到自身品牌的時候,無法做到詳盡其實的表達自己企業的品牌和宗旨時,您又如何能希望您的品牌被大眾所接受呢?
五、品牌差異化是一定要有的!
中國品牌面臨的最大挑戰是,如何創造有意義的品牌差異性。現在有一份來自知名市場咨詢機構MillwardBrown發布的BrandZ分析報告,該報告對企業資產資料庫進行了分析,報告表明中國品牌將自己鎖定在競爭品牌差異性的戰役上,然而卻忘記了自己尚不具備獨特性可以支持自己的品牌差異性。市場上的產品和服務類別、品種繁多,企業要想擁有「品牌差異性」的想法日益強烈,然而品牌產品的質量和吸引力觀念卻很落後。
而通用磨坊公司(GeneralMills)旗下的灣仔碼頭(WanchaiFerry),這家擁有速凍餃子產品系列的食品品牌,是其中一家沒有忘記品牌差異性要點的企業。在一個有許多水餃競爭者的市場上,灣仔碼頭如何脫穎而出並維持高價?該品牌成功的部分原因在於其產品質量,而部分原因在於其品牌故事。
灣仔碼頭之所以成功是基於其創始人臧姑娘的食譜,早在1977年,臧姑娘便推著小車,走上了當時為香港交通樞紐的灣仔碼頭,賣起了她的「北京水餃」,後來才在小推車上「北京水餃」的前面加上了4個字:灣仔碼頭。這個品牌故事使得灣仔碼頭品牌的差異化特點具有獨特的內涵,從而幫助灣仔碼頭進行品牌建設,激活了其品牌產品銷售。盡管該品牌的產品分銷有一定的限制性,但針對十大城市消費者進行的一次市場調查表明,有28%的中國人忠於灣仔碼頭;而BrandZ的調查數據表明,灣仔碼頭的潛在增長速度在所有被調查的食品品牌中居於首位。
除了灣仔碼頭,我接觸過其他許多中國速凍品牌,它們強調的品牌差異性似乎失去了內涵—不管它們針對的是功能性供給還是情感性供給。總之,在中國,企業要發展或是取勝的壓力都是巨大的,然而真正的挑戰在於爭取可持續盈利的勝利,而不是不惜一切代價去「取勝」。
六、誠信品牌建設的一個關鍵
誠信是衡量一個人的重要標准,在品牌建設中,誠信尤其重要。品牌標示著企業的信用和形象,是企業最重要的無形資產。在市場經濟下,環境每天都在不斷的變化,誰擁有了品牌,誰就掌握了競爭的主動權,就能處於市場的領導這位。在某些企業管理者的眼裡,讓消費者滿意,就能提升自身的品牌價值。的確,這是衡量企業品牌的一個重要因素。
七、售後服務關鍵
品牌是要把消費者推向品牌忠誠度的「天堂」,相信哪個品牌也不願意進品牌忠誠度的「地獄」;這就要把品牌的售後服務上升到品牌的競爭戰略層面,提高品牌售後服務部門的地位,強化、管理其服務職能,使品牌售後服務不斷升級,利用品牌售後服務的形式來傳播品牌文化,不斷塑造品牌的美譽度,最終實現由品牌售後服務的忠誠度轉化為對品牌忠誠度的忠誠「天堂」。
八、年輕化的理念
迎合了年輕受眾的喜愛,但賓士的整體形象有無損耗呢?高端豪華品牌下探市場,豐富產品線,是為了要吸引年輕的消費者,使賓士的消費者,能在整個生命過程當中不同的時段都能夠擁有不同的賓士車,只不過是在車型選擇上有不同年齡階段的訴求。從現在的情形來看,這種影響是不存在的。