① 淺議如何提高銀行綜合營銷能力
當前銀行業競抄爭態勢越演越烈，面對這一嚴峻形勢，如何提高自身綜合營銷能力，已成為各家銀行關注的問題。銀行業產品具有同質性，當地經濟重量是一個定數。一個銀行如果加大營銷能力，措施、方法得當，那麼它在當地的市場份額就會提高，銀行就會在既定的計劃目標任務完成中得到穩健發展。相反，如果不重視營銷能力的加強,措施、方法不當，那麼原有的市場份額也會逐漸失去，從而影響既定目標任務的完成。市場競爭是殘酷的，不進則退。湖州農行要實現三年規劃，必須要高度重視對外營銷的力度，樹立營銷意識，把提高綜合營銷能力作為當前的工作重點來抓。 一、當前農行綜合營銷方面存在的問題 綜合營銷不是一般意義上的拉存款，而是利用農行自身產品的功能，集中各要素資源，為客戶提供全方位、量身定做的金融產品服務，從而達到客戶在享受農行優質服務的同時，為農行帶來長期穩定的效益。目前，農行在綜合營銷上還存在以下問題： 1、營銷單一……成為會員即可查閱全文！！ 7
② 如何做好銀行營銷
與客戶建立良好關系的目的是銷售產品，而銷售並不能單純理解為買與賣的關系，不同的客戶對商品有不同的需求，因此，有人說「顧客真正購買的不是商品，而是解決問題的辦法」。客戶經理要分析客戶，更要分析產品，根據不同客戶的偏好採取不同的方式進行推銷，激發客戶的興趣點，提升銷售的成功率。
一、推銷產品的不同方式
（一）開門見山式
這種方式比較適合關系較為融洽的客戶，是在一種互相信任的基礎上進行的。
1．當客戶發現原產品的性能有缺陷時，直接推薦其他替代產品。
2．客戶經理發現客戶不習慣使用原種產品時，根據客戶偏好，推薦一種比較適合的銀行產品或服務。
3．原產品不能給客戶帶來方便和利益時，客戶經理應主動向客戶推薦其他產品。
4．銀行新產品推出後，客戶經理及時告知客戶，向客戶提出使用建議。
5．直接向客戶推薦產品，要基於誠信的原則，既介紹產品的優勢，也要講明產品中存在的弱點。
（二）耐心引導式
這種方式適合在客戶關系不太密切或客戶主管人比較有主見，但雙方互為尊重的情況下使用，同時也適用於向准客戶營銷。
1．發放客戶需求調查表，根據產品的性能制定調查內容，引導客戶發現自己的潛在需求。
2．根據欲推出的產品性能模式為客戶解決問題。
3．邀請客戶參加銀行的新產品首發式。
4．編制產品使用案例，讓客戶了解其他客戶使用該產品的情況。
5．為客戶舉辦金融產品知識講座。
6．為客戶示範產品的使用過程，引起客戶的興趣。
7．引導推銷的過程中，要著重宣傳產品和服務性能的優勢，培養客戶和准客戶的對產品的興趣和消費需要。
（三）一對一式
這各種方式是在客戶提出需求的前提下進行的，是銀行為客戶量身定做的銀行產品或金融服務。
1．對客戶提出的需求，及時向上級主管人或主管部門反映，以期盡快開發產品或服務項目。
2．與客戶共同對產品或服務的性能和可行性進行研究分析，鼓勵客戶直接參與產品開發過程。
3．產品或服務的創新過程中不斷與客戶進行溝通，延續客戶對新產品的興趣和需求。
4．舉行隆重的新產品合作儀式，滿足客戶的精神需求。
5．引導客戶推廣和宣傳新產品和服務。
（四）廣告式
這種方式適合適用范圍廣，同業競爭較強的銀行產品和金融服務。
1．反復在媒體、公眾場合播放廣告，吸引公眾的注意。
2．散發產品宣傳單。宣傳單通俗易懂，將專業術語「翻譯」成漫畫、小品、故事等等，讓客戶感到一目瞭然，且有趣味性。
3．搞大型的路演活動。路演活動一定要請媒體作深入宣傳，否則效果較差。
4．開展社區金融咨詢服務。選擇周末或假期在社區開展咨詢活動，使產品直接貼近大眾。
5．選擇業務集中的區域或行業開展局部廣告宣傳活動。
（五）促銷式
從銀行全方位開展，提高銀行產品知名度，使更多的人接受並使用銀行產品的活動。
1．饋贈促銷。通過向客戶贈送一些禮品和允許客戶享受銀行的某種特殊權益或方便，鼓勵客戶使用銀行產品。
2．關系促銷。通過推出長期關系優惠政策，促進客戶與銀行保持一種長期的關系。
3．聯合促銷。與企業或商家聯合，配合生產和流通部門的經營提供金融服務。
4．公關促銷。結合公益事業開展促銷活動。如美國運通信用卡的客戶每發生一次交易，銀行會捐贈給美國反飢餓基金會2美分。擴大銷售的同時，也提升了企業的形象。
5．組合促銷。通過廣告、公共關系、銷售推廣等方式的有機組合，開展促銷活動。
二、部分銀行產品推銷技巧
（一）個人理財產品
在發達國家，個人理財業務一直是金融業的一個重要利潤來源點。隨著我國經濟的發展，百姓對理財的需求也越來越大。個人理財業務也成為我國商業銀行競爭的一個焦點。目前由於中國金融業仍採取分業經營模式，所以還不能使客戶的資產大幅度增值，但理財業務市場前景較好，潛在利潤較大，銀行應以佔領市場為目的，以理財業務為手段，穩定一批客戶。
1．確定目標客戶群。起步階段的個人理財業務應以有一定資產的個人和私營企業主為主要目標。
2．成立「個人理財中心」或以銀行個人名字命名的「個人理財工作室」。
3．選擇目標客戶，定期舉辦個人理財小課堂。
4．向目標客戶發放個人理財問卷。
5．在媒體上連續刊登或播發個人理財方案。
6．通過產品創新帶動個人理財業務。
7．讓客戶獲利。客戶的存款到期，介紹新的存款種類，或者能夠增加收益的存款組合。
8．根據客戶的性格特徵，推薦不同的投資組合方式。
9．向客戶提供的不是一種產品，而是一個方案。
（二）個人消費信貸產品
隨著個人信用和資金實力的日益增強，消費信貸以其資金額度小，風險分散的優勢，成為商業銀行新的利潤增長點，近年來成為各商業銀行競爭的焦點之一，紛紛投入信貸資金，擴大消費信貸規模，使業務的品種越來越多。客戶經理拓展這一部分業務的策略是：
1．加大宣傳力度，提高居民的消費信貸意識。
2．銀行自身轉變觀念，開發適銷對路的個人消費信貸品種，方便客戶。
3．根據不同居民的需求特點、經濟能力，開辦多種形式的償還貸款方式。
4．簡化貸款手續，客戶經理通過內部營銷，內化貸款的前期調查、信用證明、審貸等環節，使貸款像商品一樣出售。
5．與商家聯合推出消費信貸業務品種，定點使用，集中體現效果，並擴大影響，吸收實效客戶，降低營銷成本。
6．跟蹤客戶使用情況，減少風險。
7．減少各環節的無效因素，降低成本，在保持盈利的情況下，實行薄利經營，讓客戶享受更多的實惠。
（三）銀行卡
1．在目標客戶范圍內努力擴大發卡量。發卡不能盲目追求量的增加，應在目標客戶的前提下實現量的最大化增長。銀行卡金卡的目標客戶是收入較高且穩定的人群，普通卡的目標客戶是在銀行有代理業務的大型企業或政府部門。
2．用卡的營銷比發卡營銷更重要。盲目發卡會造成睡眠卡的增多，從而加大銀行的成本，因此銀行卡的營銷要把重要放在提高持卡人的用卡意識上。
3．聯合促銷。與大型商家、賓館以及影響力較大的企業或單位聯合，設計和發行聯名卡、專用卡，並聯合開展刷卡優惠等活動，刺激人們購卡、用卡的積極性。
4．免費服務。在發卡過程中按照客戶的分類，分別實行上門送卡、郵寄資料等免費服務，減少客戶在辦卡和用卡的過程中的障礙。
5．讓持卡消費者直接感受增值。定期送禮物給持卡人；每一個新的卡種投放時，全部產品都有一定期限的優惠行為；對能夠給銀行帶來較大收益的客戶實行免年費的做法。
6．功能延伸。努力開發銀行卡的使用功能，存取款、打電話、購物、繳費代理、股票買賣、異地通存通兌、網上銀行服務等，集多功能於一身，廣泛涉獵不同領域的客戶需求，以達到吸引客戶、穩定客戶的目的。
7．精品戰略。為銀行卡的新品種起一個好名字，通過綜合性的服務和功能開發，使之成為銀行卡中的精品，如招商銀行的「一卡通」，就是創造精品的最好例證。精品戰略的關鍵在於優質的服務和產品功能的順利暢通。
8．自助機器分銷。通過增添自助設備，保證現有自助設備的暢通，降低持卡客戶對銀行網點的依賴，體現銀行卡的多元化優勢。
9．開發銀行卡客戶的商用價值。鼓勵和引導商戶在內部使用銀行卡。
（四）網上銀行
網上銀行就是通過互聯網完成銀行業務操作，是網上的虛擬銀行。網上銀行是一種新型的銀行。由於網上銀行的歷史較短，客戶對網上銀行的認知較少，在營銷方面有很多處女地，只要充分利用自身優勢和不斷創新，網上銀行的營銷是極有潛力的。
網上銀行的目標客戶是白領階層和大中企業。
1．向客戶介紹網上銀行有關知識。國內很多客戶並不是不喜歡使用網上銀行，而是對網上銀行有一種「庭院深深」的畏懼。在傳統的思想觀念影響下，對網上銀行抱著懷疑的態度，客戶經理要經常向客戶介紹網上銀行的功能和優勢，讓客戶從思想上接受網上銀行的理念。
2．向客戶提供免費或較低開戶費用的網上銀行基本賬戶。對於客戶來說，打破傳統觀念的第一步總是十分困難的，銀行有必要降低門檻，讓客戶免風險進入。客戶經理要做好現場輔導，用「手把手」的方式教會客戶使用網上銀行。
3．與客戶交流中盡量使用現代信息工具，培養客戶的科技進步意識。網上銀行不僅僅是一種新型的金融服務模式，它還是一種全新的觀念。客戶經理在與客戶的日常交往中，要注意把這種新的觀念潛移默化地傳輸給客戶。大到手續費的支付，小到發一個E－mail，讓客戶在不知不覺中跟上科技進步的步伐。
4．向客戶贈送網上銀行購物卡。通過這種優惠活動，誘導客戶訪問銀行網站，增強客戶嘗試使用網上銀行產品的慾望，並具體實施。
5．簡化網上銀行的操作步驟。通過技術處理，使網上銀行的訪問更容易，操作更方便，不至於花費客戶太多的精力。
6．提供更好的服務。網上銀行以其「3A」的良好服務著稱，在這之外還要向客戶提供其他特色服務，如個人理財、咨詢等。
7．增加多種與客戶聯系的渠道。網上銀行與客戶的溝通與交流相對要少，所以銀行要創造性地開設與客戶聯系的方式和渠道，如在網上開設專題欄目，通過網路與客戶進行交流，搜集各種信息在網上提供給客戶，吸引客戶瀏覽網站。
8．充分利用價格優勢。網上銀行由於沒有網點的費用開支，降低了經營成本，應在盈利的前提下盡可能地給客戶優惠的價格和免費服務項目。在業務宣傳時，要重點宣傳網上銀行的價格優勢，改變客戶「高科技高收費」的習慣思維。
③ 如何撰寫商業銀行項目營銷方案
這是一個分析的過程
1。首先，是要分析產品，也就是說此項項目的來龍去脈，包括專項目執行能力，研發狀況屬，背景資料等等！
2。其次，就是市場細分，這是重中之重，一定要大篇幅的分析。
3。然後就是根據市場狀況，包括什麼客戶類型，規模等等，和自身人員狀況，包括實施力量，行銷團隊等等，進行營銷方案的制定，包括進度控制，時間控制，成本控制，風險控制等等
大概的思路就是這樣，反過來調過去的寫，由於不知道你的具體項目是什麼，只知道是銀行項目，可能職能說到這里
④ 該怎麼提高銀行的存款營銷方案
送禮品，現在的人都很現實沒有好處或者利益是很難營銷的，或者就是銀行的利息夠吸引他們
⑤ 求一份簡單的銀行營銷方案
核心理念：
1．以客戶為中心的理念。這是客戶經理制的最核心理念。商業銀行必須把客戶的需求和利益放在優先考慮的地位，調動所有資源讓客戶感到滿意，以客戶的滿意度作為評價工作質量和工作效果的標尺。要通過提供專業水準的服務，使客戶資產價值增加，讓客戶享受增值服務，使其經營風險降低，運營效率提高，從而提高客戶對商業銀行的信賴度、依賴度和忠誠度。
2．營銷一體化理念。目前服務業的市場營銷早已超越了產品的生產，范圍擴展到市場調研、營銷戰略、營銷組織、公共關系、技術指導、售後服務等諸多領域和環節。商業銀行實施客戶經理制，也就是要把金融產品的營銷作為一種專門化的事業，將各種營銷資源進行整合，以滿足各種營銷活動要素，實現營銷的專業化。
3．核心客戶綜合開發理念。對為商業銀行創造80％的業務和利潤，且占客戶總量20％的優質、核心客戶，商業銀行必須給予高度重視，實行差別化服務，最大程度地滿足核心客戶的金融需求。只有核心客戶的金融需求得到有效開發，才能更好的為客戶提供高品位、專業化的金融服務，才能謀取更大的經濟效益。
4．個性化產品和服務理念。客戶經理必須能夠綜合運用各種知識和技能，根據客戶的需求提供「量體裁衣」式的金融服務，通過對客戶進行調查和評價，提供客戶服務方案，在金融產品和各種可以藉助的外部資源中進行組合設計，最大限度地為客戶提供專業化服務。
5．金融服務創新理念。客戶經理制本身是制度創新，客戶經理本身又是金融產品創新的主體。作為橋梁和紐帶，客戶經理應對客戶的需求和變化異常敏感，及時進行提煉和總結，反饋到產品部門，和產品部門聯手進行產品創新設計，以最快的速度把最新的金融產品提供給客戶。