Ⅰ 請問：如何組織一次跨區域培訓急……
一般就是先找好場地，然後一面給培訓人員聯系，一面給與會人員通知，時間，地點，會議指南，都要一項一項確認。
Ⅱ 如何開展跨區域團隊員工培訓
我覺得開展跨區域團隊員工培養也是需要很大的技術含量了，這因為在跨區專域嘛，沒法面對屬面的交流，只能通過網路視頻的原理。才能做到，但是也有很多不足。或者還有一種方法，就是要團隊群員工一起去你所在的地方聽你講課。
Ⅲ 公司要給區域經理做一個培訓活動 活動起一個名稱 比如說給公司新人做培訓叫做 雛鷹計劃
培訓區域經理，我想並不是一個區域，而是多個區域。明確培訓內容，按照專培訓內容進屬行編制培訓名稱。比如說「交流計劃、團隊互動、經理提升班或展望未來」等等。根據實際情況和培訓內容，希望達到的目標和培訓效果取名。
Ⅳ 如何做好區域培訓師的工作
不知道你那個區域是做什麼的，不管是哪個行業，你要做培訓師，課件及課程安排很重要，盡量多用實例及課堂互動。
Ⅳ 如何建設好片區團隊，提高片區凝聚力
1、團隊凝聚力是指團隊對成員的吸引力，成員對團隊的向心力，以及團隊成員之間的相互吸引，團隊凝聚力不僅是維持團隊存在的必要條件，而且對團隊潛能的發揮有很重要的作用。一個團隊如果失去了凝聚力，就不可能完成組織賦予的任務，本身也就失去了存在的條件。
2、團隊凝聚力的產生有內外兩方面的因素。內在因素來自成員與團隊本身，外在因素來自環境的壓力。團隊凝聚力可以是團隊成員關於情境的理解與反應趨向一致的過程，也可以是成員對他人行為的附和，也可以是成員共同持有一種特定的價值觀。
這種價值觀主要內涵就是要遵循四條基本原則：
一是對共同利益的認同原則，將團隊的共同利益與大家討論清楚。面對社會上現實的收入反差，大家容易形成對共同利益的認同，考慮到稅務人員的固有素質，這種認同會自動轉化為維護大局的自覺行動。對個人利益暫時與集體的根本利益不完全重合的同志，要給予選擇機會。
二是以貢獻論報酬的公平原則。計劃經濟時代留下來的磨擦、爭斗、攀比應該隨著那個時代去了。大家都能接受同事們彼此有不同的收入，只要這種差別大體上是合理的。畸形的報酬/貢獻曲線，是葬送凝聚力的毒瘤，要注意防止並及時修正。
三是杜絕損害整體利益的公正原則。不拉幫結派，不親此疏彼，勞動紀律面前人人平等。用公家資源，占工作時間，大搞個人業務的現象，不允許發生。這種現象特別影響同事們的工作熱情，特別影響團隊的形象和威望，特別影響集體的形象，對凝聚力的毒害是立竿見影的。
四是強調發展目標的激勵原則。一個團隊要有個共同的發展目標，有沒有共同的目標，共同目標的好差，直接影響團隊的風氣、精神和凝聚力，共同目標，要通過個體目標來實現，個體目標要注重個體的發展。一個團隊的未來設想與可能方向要經常與團隊成員討論、爭論，讓他們在潛意識支配下進行自我設計。個體成員看重未來，更看重創造未來的機會。對他們追求的這種境界，要鼓勵，要尊重和珍惜他們的創業激情。
提出如下幾點團隊凝聚力培育的具體措施。
⒈明確一致的目標。
管理者與團隊成員共同建立目標，融團隊目標與個人目標於一體，使個人目標與團隊目標高度一致，可以大大提高團隊的生產效率。有效目標的建立一般有如下原則：⑴目標的具體化、可測量化。⑵清楚地確定時間限制。良好的目標應該是適時的，它不僅需要確定的時間限制，而且還要對完成任務的時間進行合理的規定。⑶運用中等難度的目標。除了上述三個方面以外，定期檢查目標進展情況；運用過程目標、表現目標以及成績目標的組合；利用短期的目標實現長期的目標；設立團隊與個人的表現目標等等都有利於團隊凝聚力的培育。
⒉良好的團隊內部管理。
⑴領導。在領導方式上，根據前文提到勒溫的經典實驗,要增強團隊凝聚力，應較多地採取民主型領導方式，在團隊決策上應共商共議，力求最大限度反映民意，切忌獨斷專行，這樣可以使成員之間更友愛，成員相互之間情感更積極，思想更活躍，凝聚力更強。
⑵溝通。團隊成員者的溝通與交流既可增強人際凝聚力也可增強任務凝聚力，所以在團隊內部應有保證足夠的溝通時間、適宜的空間或渠道、良好的溝通氛圍。
①在溝通時間上，可以根據任務的需要安排每天或每周的某個固定時間或其它合宜時間，各成員匯報最近的任務進展情況、新的想法、新發現的問題等，以便能即時調整，避免不必要的人力、物力浪費；
②要保證有溝通的空間與渠道，溝通的場所可以選擇在辦公室、會議室、休息室、餐廳等，渠道可以由面對面交流、電話、網路等，場所與渠道的多樣性與優質性可以方便成員間進行快捷、有效的溝通，保證信息在團隊內部的暢通以及知識和信息的共享；
③營造良好的溝通氛圍就是要讓各成員敢於表達、願意表達、能夠表達自己的思想，來集思廣益。營造良好溝通氛圍應注意成員之間應相互信任（信任的四個要素，即獲得成效、一致性、誠實和表現關注）、相互尊重彼此的想法、把交流的中心集中在任務上，對事不對人，避免傷及他人感情，團隊中的領導或權威人物對成員發言進行評價時要慎重，避免傷害發言者或欲發言者的積極性，為了讓成員打開思路，可以對其發言進行追問，不要急於評定其想法的優劣，另外，也可考慮延遲評價。
⑶制定有效的團隊規范。團隊規范，是團隊成員認可的並普遍接受的規章和行為模式，它可以具體化為團隊成員對某種特定行為的認同或反對，區分出某種行為是有益的或是有害的,以此來規范團隊成員的行為，鼓勵有益的行為，糾正有害的行為，幫助成員了解什麼是被期望的行為，提高團隊的自我管理、自我控制的能力，促進團隊的凝聚力的成長。
另外，根據成員的需要不同，合理、恰當地應用激勵方式可以增強團隊凝聚力；多開展一些積極的團隊競賽活動，通過參與競爭來增強團隊凝聚力；搞一些團隊拓展培訓，使成員在團隊活動中體會到團隊的重要性而團隊凝聚力。
Ⅵ 如何做好片區經理淺談
區域經理作為區域市場銷售隊伍的領導和教練，他的能力對於該區域的銷售業績起著極其重要的作用。區域經理首先是領導，然後才是教練。是領導就具備企業所賦予的權力。作為一名合格的區域經理首先要學會運用手中的權力。而我們有些區域經理，不是不會運用手中的權力，就是濫用手中的權力。「不能怪我沒把業績做起來，我下面的人根本不聽我的」；「我們這個團隊我說一不二，可就是業績上不去。」很明顯這兩個區域經理一個是不會用權，一個濫用。權力可分五類，有強權和弱權之分：弱權：1，合法權（組織制定）也就是你的職務所賦予你的權力。2，報酬權（利益的引導）也就是我們通常所說的工資，獎金，提成等。3，強制權（懲罰和威脅）也就是公司的制度規定，你不怎麼樣我就怎麼樣等。
這三種權力都是弱權，不要常常使用。而我們有些區域經理卻不這樣，動不動就對下屬發飈：「如果這件事你完不成，我就扣你的工資」；再不就是「你再這樣就請你下崗」等，這些威脅性的話語究竟對業績有多大的作用，只有天知道。結果只是經理過了嘴癮，員工悶了一肚子的氣，對工作是毫無裨益的。強權：1，專家權（專業技能）也就是我們熟練運用營銷手段的能力，以及一些營銷經驗的積累和應用，管理水平、理論和實踐水平等。2，典範權（個人魅力）也就是我們做經理的所應有的人格魅力，在業績不景氣的時候，仍然有一個齊心協力的團隊願意和你並肩戰斗。如果你不具備這種魅力，團隊的凝聚力就無從談起。因此，專家權和典範權是強權，對員工的影響是最大的，要勝過以官壓人、以利誘人。話又說回來，專家權和典範權反映的是一個人的綜合能力問題，區域經理是領導者也是教練。有時還要充當分析家，溝通者，傾聽者的角色。在必要時還要成為心理學家，激勵大師。不同的角色需要不同的能力，只有具備了這些能力和職業素質才能成為一名優秀的區域經理。區域經理應該具備哪些素質才是一名合格的經理？一，能力適應作為一名營銷人員我們必須時刻牢記這樣一條准則：市場上唯一不變的是變化。只有你來適應工作，工作不可能來適應你。世上沒有打遍天下的職業「必殺技」，任何公司也沒有一招通吃的市場「萬能膠」。市場在變，公司在變，人也要變。因此具有以變應變，積極應變的能力也是一種自我發展的技能。二， 管理能力一支紀律嚴明、作風頑強、技術過硬、業績良好的營銷隊伍是公司出業績的必備要素。管理好這支隊伍至關重要。一個優秀的區域經理在管理中不但要幫助一線人員取得成功，而且要盡量減少業務風險，取得更大的經濟效益。管理一線人員雖不能完全避免經營風險的發生，但要以減少這種風險為己任。有很多公司提出了向「管理要效益」的口號，但在實際操作中經理們卻只注重用人管人，不靠制度去管人。一些日報表，周報表，月報表，還有月總結，月計劃等報表制度形同虛設，經理不仔細看，員工不認真填。區域經理本可藉助這些表格來了解員工的工作情況，個人動向等，但由於我們的區域經理不重視，一些很容易就能發現的問題卻因沒能及時的發現和加以解決而最終影響了全局。(強調：銷售報告和訪問表格雖然能對銷售人員的工作行為實施有效控制，但要盡可能的減少一線人員不必要的文書工作，因為管理工作重在實效。)除了這種定期的書面報告制度外，還應該建立日常工作報告制度、走訪或抽查制度、晤面制度（包刮定期舉行會議，座談等面對面的溝通形式）以及競爭機制。獎勤罰懶，優勝劣汰。競爭給我們帶來的壓力和動力比合作更加明顯和重要！用制度管理的另一個好處就是，區域經理也在制度的約束中，在平等和公平管理環境下更能產生效益。充分的運用制度來管理部屬的能力就是一種強勢管理能力。但最關鍵的是作為經理，你首先要起好帶頭作用，要以身作則，才能帶好團隊。當然，用制度管理的前提是你至少要具備維持區域銷售工作正常運轉的能力，如果連這點也達不到，你這個區域經理肯定不合格。因此區域經理應該懂得基本管理知識並能靈活運用，在戰略目標的組織實施過程中能夠有足夠的理論與實踐水平去指導和說服下屬參與戰略落實。同時必須懂得分析財務報表，時刻掌握企業現狀，及時採取相應措施保證企業健康發展。三，計劃能力做好20%的重要工作等於創造了80%的業績。區域經理應該把各項工作按輕重緩急列出計劃表-----分配部屬來承擔，自己多把眼光放在未來的發展上，不斷理清明天，後天，下周，下月甚至明年的計劃上。計劃能力就是制定小型戰略的能力，包含區域發展的規劃和業務發展的規劃。前者是保持區域市場的頑強競爭力，後者是指如何完成業績任務的策略規劃，包括產品投放規劃，渠道規劃，廣告促銷規劃等。計劃制定好後就要善於把任務分解到人。「計劃+不落實=0，抓住沒落實的事+追究不落實的人=落實」總之應該「事事落實，事事督導」。計劃能力在筆者看來可總結成一句話：能區分各項工作輕重緩急並加以有效執行的能力就是計劃能力。四，溝通能力區域經理需要溝通的對象很多，如上司，總部各部門，經銷商，員工，當地社會關系等。善於溝通是一個區域經理必須具備的基本能力。區域經理作為團隊的領導，加強和團隊每個成員的溝通尤其重要。筆者列出幾條和屬下溝通時的要點以供大家參考：1，溝通時只針對事，而不針對員工。也就是在批評時對事不對人，更不要有人格上的侮辱。2，不要力圖使員工承認自己是錯的，講清道理最重要。更不要說就看你的態度了，作為經理你既是領導也是你下屬的同事，不要以凌駕人上的態度和屬下溝通。3，傾聽員工的想法。給員工留90%的時間，不要給你的員工上課。4，強調你需要員工的幫助，徵求解決方案。讓員工時刻感覺我們是一個團隊，我們誰也離不開誰。5，根據工作需要，採納員工可用的建議。尊重和理解他們的想法，無論他們的建議是否成熟，你都要表示贊賞和鼓勵。這樣很容易和員工保持溝通，增進彼此的信任。一個稱職的區域經理應該保持溝通的簡潔高效，應該「隨時隨地隨人隨事」的和員工加以溝通，強調細節的溝通。並善於利用開會的時間討論團隊面臨的挑戰，鼓勵團隊成員，建立或評估即定目標等。作為區域經理，你要記住：溝通是你工作的一部分。五，良好的心理素質作為區域經理，你的心情將直接影響你的屬下。如果你消極你的屬下會比你更頹廢，如果你積極了他們也會跟著積極。在團隊面前即使你的心情很糟糕、你也要給你的團隊表現出笑容。一句話：區域經理並不是一般人所能幹得了的。在你帶領你的團隊開拓一個陌生的市場時；在你實施某個促銷策略受阻的時候；在你遭遇99次的拒絕產生信心危機的時候。你該如何克服來自自己內心的障礙？一句話：這就是生活！作為一個優秀的區域經理要有自我調整能力，始終保持樂觀積極的心態和堅定的信心。六，指導力
優秀的區域經理還應該是一個好的教練，也就是他必須具備一定的指導力。如果只會自己做事不會指導部屬開展工作，不可能取得很大成功。在一個團隊里，需要指導的往往是那些新進業務員。作為一名老業務員，筆者認為一個業務員最看重四個方面：
1，營銷技能和水平的提高。
2，團隊的接納和領導的賞識。
3，獲得晉升和培訓的機會。
4，勝任工作並能從工作中得到成就感和自信心。
因此，對新員工的指導可以有針對性的從以上這四個方面入手。但 對新員工的指導要把握好三大原則並按步驟一步步完成。
1，培養原則。也就是將自己的部屬作為培養對象，以培養接班人的態度來對待。如果你只是想使用他（她），你的手下不可能跟隨你打持久戰。
2，效益原則。對方向和戰略上的問題多指導，不要過多的把時間浪費在細節的指導上。因為我們畢竟是一線人員，不是公司的培訓部門。投入和產出應該放在首位。
3，淘汰原則。在指導員工時要有重點的培養。優秀的、熱愛營銷的我們多做指導。對那些動機不純，只想混工資的。只管安排他工作就行了。
一般，在指導新員工時要經過這幾個步驟：認同→願景→指導→支持→嚴格。新員工剛進公司，對公司的品牌和文化還很陌生。作為區域經理你要多在思想上加以指導，讓他（她）的價值觀和企業的價值觀保持一致。任何人加入一個新公司肯定希望新公司能給予他所需要的東西。是物質上的還是精神上的，作為區域經理你應該和他通過交談的方式在你們之間建立一個共同的目標。讓他清楚的看到目標就在眼前，努力就能達到。第三百步就是對新員工業務上的指導了，指導他該怎麼做，如何去做等。指導的終級目的是使屬下由被動接受任務變成主動尋找達標措施，調動員工主動性和創造性。新手上路後，對自己的工作多多少少會有自己的看法和建議。在他們提出自己的建議時，我們要多支持多鼓勵。這樣可增進新員工的信心和對工作的熱情。最後強調的一點是嚴格。區域經理常常犯的錯誤就是和員工的哥們義氣太濃。認為大家是同一戰壕的戰友，該嚴格的地方不嚴格睜隻眼閉隻眼。做哥們就不要做領導，做領導就不要做哥們。否則，工作做不好，哥們也沒得當。
七，激勵的能力
最後筆者和大家探討一下如何提高激勵員工和自我激勵的能力。一線人員在錯綜復雜的環境中如果應對不當，容易受挫而打擊一線人員的信心和勇氣，他們需要管理者提攜、指導、鼓勁、打氣。曾經有過這樣一位經理：我們在華中市場開發一個重點區域時遭遇了競爭對手的強勢打壓，連續三個月銷售額下滑50%。經理也受到總部的嚴厲批評，我們這個團隊的自信心受到重大打擊。經理的臉上卻找不出任何沮喪的表情，唯一的不同就是他每天召集大家開一個半小時的短會，會上他只講三點：1，如何應對目前的銷售下滑，並拿出了具體方案在會上討論。2，大家愛不愛銷售這一行，如果愛就留下，不愛可以到財務室領一個月的工資馬上走人。3，他不停的強調，勝敗乃兵家常事。有壓力有波折就是我們的生活。經理用他激昂的語調趕跑了彌布在我們心頭的陰影，我們的團隊又煥發了活力。現在想起來都覺得不可思議，激勵的力量是無窮的和巨大的。最讓人佩服的是經理也是人，他又是如何自我激勵的呢？後來在一個方便的時候我問起他，他說他每天只在內心不停的對自己說：這是我的生活！
區域經理還應具備的能力有很多，比如洞察力，判斷力，創造力，控制情緒的能力以及具備幽默感和人際關系管理的能力等。由於時間的限制改在以後祥述。總之，區域經理的十八般武藝要樣樣精通，在激烈的市場競爭中才能立於不敗之地，才可能取得更大的成功。
Ⅶ 片區服務的工作內容是什麼
服裝銷售分很多種:有市場拓展,終端管理.區域管理等很多種.不管是要去開拓一個空白市場還是要原來的地方鞏固提高.現在一般服裝銷售公司的一個片區主管都是最少要兩三千一個月,一進去就要能有的實效.空白市場就是要馬上開發新的客戶,老市場就是提升原來基礎上的業績(或是最少鞏固不會衰落),
新任片區經理走馬上任、初來乍到，一般也有可能出現這兩種極端狀態：
一種是新官上任三把火，到任前躊躇滿志，到任後立即投入，風風火火對原有團隊動手術；嚴肅「軍紀」、整頓「軍風」、隊伍精簡、去冗增新；結果可能得罪一幫人，工作難以開展。
另一種是因人地生疏，又重任在身，生怕搞得過激，隊伍會分裂，影響業績；所以基本不敢或不願輕易得罪原有團隊成員，走了好好先生路線；這樣做的結果，不需要久而久之，只要十天八天光景，變成了一支一團和氣的隊伍；作為經理，以後再想建立威信可能就有些難了。 在此，謹將自己的經驗匯編為13個步驟，與更多的朋友們共勉，相信會對朋友們未來的業務開展、團隊管理有所裨益。
1. 觀察
用眼觀察、用耳聆聽、用心揣摩，看看你的新團隊中有多少人有可能成為你未來的夥伴，看看他們的能力、執行力，看看他們如何接聽和打出電話，看看他們如何相處和對待客戶。
這個階段你面對員工會比較輕松：每天上班不用說太多話，早上上班一聲「早！」，面對請示時，只要微笑著輕輕告訴員工：「以前你們怎麼做，可以暫時照做」；其他再多的就可以先省省了。
2. 以顧客身份走訪市場
看看你的代理商的素質，看看他們對待你的產品和競爭對手的態度。
3. 結合指標，看歷史報表
看報表、定期走訪客戶和思考，是片區經理的三件要務。
4. 了解
了解片區過去兩年發生過哪些大事，了解你的客戶對銷售代表的評價，了解客戶對你前任的看法，了解客戶的抱怨和呼聲，了解基層網點對他的供貨商的意見。
5. 遺留問題
看看是否存在欠款問題，了解欠款原因；看看有沒有哪些承諾遲遲沒給客戶兌現。
6. 組織會議，聽取呼聲、抱怨、意見與建議
不要做表態，不急於答復，只是微笑、點頭、記下來足矣；此時才是沉默是金。
7. 建立資源，利用資源；找出你的左右手
如果你公司產品或服務在當地的客戶眾多，並且產品涉及技術含量，或者是大單產品，建議你最好找到當地政府、315等等機構，關系早建立比晚建立要主動得多；
列出你在當地的資源清單，隨時准備把他們變為你的免費顧問和智囊團成員。
把你觀察幾天的員工中看似表現不錯有上進心有前途的，找1、2個單獨交流一下，有意透露1、2個不痛不癢的假情報，投石問路，看看隨後幾天片區里有什麼反應，再決定是否重用。
8. 抓住關鍵客戶
一定要透徹理解20/80法則在片區營銷和客戶管理過程中的應用價值，如果有一天因為調整不合理的渠道政策時導致大部分客戶「罷課」時，你仍然能夠做到笑傲江湖，說明你已經真正抓住大客戶了；當然剩下的事情就是去「抓」他們的心以恢復元氣提升銷量了。
9. 調整績效考核方法，調整制度，訂立規矩
這一步只要走出去，有人就會申請跟你談話，有人就會表現情緒給你看，有人就會不出48小時提出辭職；天要下雨，娘要嫁人，隨他去吧。
10. 調整隊伍
這一步是你需要酌情而定的了；記住一點，我們招人時都有要求有原則，裁人全看你自己的心裡怎麼想的了。
11. 合理分工同時授權
給你自己留出時間設計留下來的員工和客戶的激勵手段與策略，再剩下的時間，就該留做思考用了。
12. 培訓
培訓創造和提升生產力的手段與工具；設計一套適合你團隊成員的培訓體系與培訓方式，可以幫你更快見成效。
13. 開展日常工作
整個流程從開始上任到正常運轉，一般需要1-2個月完成，具體時間長短因人因事而異，在此不敢妄下結論。
Ⅷ 房地產新員工培訓計劃
房地產員工培訓手冊
銷售人員的基本要求
（一）基本要求
職業道德要求：以公司整體利益為重，不因個人目的而損害公司的利益和形象；遵守公司各項規章制度；為人誠實、正直。
基本素質要求：具有強烈敬業精神，有團隊合作的意識。
禮儀儀表要求：著裝得體，干凈整潔；公司有統一制服時應著制服；儀容端莊，精神飽滿，坐姿端莊。
專業知識要求
1、了解公司的歷史和項目的特點；
2、了解當城市規劃、地理、交通、通信、人口分布等；
了解當地房地產市場的供求狀況，樓宇的分布、特徵及其發展商的歷史、實力、背景等；
掌握房地產市場開發各環節（設計、建造、銷售和物業管理）的基本知識；
有一定的營銷知識和技巧，懂得市場調查和分析的方法；
熟悉國家和地方房地產的有關政策和法規；
了解一定的財務知識
（三）知識面要求
盡可能拓寬知識面，多了解建築、歷史、天文、地理、心理、邏輯等方面的知識。努力培養觀察、分析和判斷問題的能力。
心理素質要求
具備信心、恆心和沉著，不畏困難和挫折。
服務規范及要求
原則：樹立顧客全面服務的觀念，顧客就是上帝。以誠實、友好和熱情的態度服務顧客。
培訓目的
熟悉公司情況，提高售樓員的職業道德水準，樹立全新服務意識和觀念；
培養售樓員獨立操作能力，增強售樓員對房地產專業知識的了解；
學會促銷手段，掌握售樓技巧和禮儀知識，提高業務水平，適應市場需要；
售樓人員工作職責
1、嚴格遵守《員工手冊》及公司的各項規章制度。
2、遵守作息時間，嚴禁遲到、早退、無故曠工，如若發現，按人事管理制度執行。
3．上班時間認認真真，不大聲喧嘩 、吃零食、看書，不逛街或外出辦其它事，如有違反，按制度罰款。
上班時間配戴工牌著工裝。
注意自己的言談舉止、服裝、化妝以大方得體的儀態、積極熱情的工作態度，做好銷售工作。
如有特殊情況需請假，按照公司要求寫請假申請，經公司領導批准後方可休息。
使用電話語言簡練、禮貌，不能長時間佔用電話，或利用電話談工作以外的事，影響客戶來電的接聽。
做好售樓處、樣板房的衛生及花草的護理工作。
熟練掌握本樓盤情況，耐心講解、運用專業知識和技巧，力爭每一個客戶。
認真填寫定金單、認購書、檢查單價、面積、總價、補定日期、付款方式有沒有錯誤。
主動熱情接待客戶，對客戶的外表、言行舉止，根據自己的判斷力，在心中作出「市場定位」，分析客戶來此的目的、購房檔次，然後「對症下葯」的向客戶推薦，主動請求客戶留下電話，增強供需雙方的了解，促進銷售成交。
愛護公物，節約成本，決不做損害公司利益的事情。
認真學習專業知識，提高業務能力和銷售技巧，把銷售工作做的更出色。
了解項目所有情況，如有不懂之處，及時問售樓處負責人，不能憑空想像、誤導客戶，造成糾紛。
在施工工地，帶客戶看房一定要注意客戶的人身安全，處處照 顧客戶、引導、提醒客戶注意。
認真為新老客戶服務，提高客戶對公司的認識和信任度。
同有意向的客戶保持聯系，創造成交機會，說服客戶下定。
如客戶對此盤沒有興趣，可推薦公司的其它項目，避免客源的浪費。
提醒客戶補定時間，發現客戶有撻定的跡象，及時做好挽救工作。
熱愛本職工作，服從公司的工作安排，盡可能的多了解公司各項目情況，
爭取做公司銷售主力軍。
21．在銷售工作中，盡量配合其它銷售人員，搞好團結協作關系，共同完成每
月銷售工作。
於同不良的風氣挑戰，如有不良行為發生，應及時制止，並向售樓處負責人和公司領導反映。
在做好自己本職工作的基礎上，給予新員工業務上的幫助，共同提高專業素質和經驗。
如發現銷售中（工程、定位、價格、廣告、資料、手續等）出現問題，及時向售樓處負責人和公司領導匯報，提出個人建議。
銷售人員必須以銷售為主要目的，認真出色完成銷售任務和售 事服務工作，耐心解答客戶的咨詢和疑問。
嚴格按許可權范圍內執行，如有特殊情況，需經售樓處負責人上報，經公司總經理簽字同意後方可實施。
陝西華南中港置業策劃有限公司
2003.2.15
銷 售 談 判 技 巧
銷售人員必須具備的推銷能力：
1、說服能力
2、專業化知識
銷售人員怎樣才能具備推銷、談判技巧：
、銷售人員必備的談判技巧：
1、能夠激發客戶的購買慾望；
2、給予客戶好的感覺；
3、激發客戶的購房興趣；
4、激發客戶下定決心購買。
（二）、說服能力：
1、自信+專業水平
要有自信，自信可磨練推銷談判技巧，有自信的說話技巧才能抓住客戶的心理；
要有專業水平：專業水平就是說具有豐富的房地產專業知識和清晰的表達能力；對自身樓盤的結構、單位面積、朝向、樓層間隔、建築材料、購樓須知、價格、付款方式、銷售手冊、周邊環境、配套設施及周邊樓盤的了解，同時應熟悉、掌握發展商名稱、樓盤詳細地址、銀行帳號、簽訂認購書、交款手續、簽合同、辦按揭、入伙手續、辦房產證等有關手續及收費標准。
2、（三意主義）推銷售術：
①誠意（誠懇友善） ②創意 ③熱意（熱情、積極）
3、在說服方面，臉部表情可發揮很大作用：
①根據美國心理學家梅班恩的研究資料得知，說服的三大構成要素為：臉部表情佔55%、聲音佔30%、語辭佔7%
②微笑服務，笑臉是萬國共通的語言；
③臉部表情應與語辭語氣相一致。
4、說服時，要盡量滿足客戶的（三大渴望）
因為忽視人性的基本原理，不論在推銷或人際關系方面都將難以成功；所以對待客戶必須做到：
①接納（希望被接受）
②認可（希望被認同）
③重視（希望被重視）
提升說話技巧、吸引客戶的交談方式
1、別令對方疲勞、反感的方式說話：
聲音太小、咬字不清，聽不清楚你在說什麼；
羅羅唆唆、單方面敘述的說話方式；
口若懇河的說話方式；
正面反駁、傷人自尊心的說話方式。
注意用字遣詞及語氣
①不可用太輕浮的語氣，讓人感覺不穩重、成熟；
②過份的敬語、奉承會給人虛偽的感覺；
③介紹商品時可適當使用手勢、繪聲繪色、效果會更佳；
要想得到客戶的信賴，要好好活用果斷、反復、傳染的效果：
①果斷——將問題有信心地直截了當地說出；
②反復——將項目的優勢突出介紹；
③感染——將對項目的自信、自身的熱情傳輸給客戶。
1 推銷談判的組合方法：
（一）、有計劃、有階段性的推銷、談判
1、接近客戶，套近乎是良好溝通的開始；
2、引起對方足夠的注意力、興趣和購買慾望；
3、利用自己豐富的房地產專業知識，信心十足地介紹自身項目的優勢；
4、打動他，令對方下定決心購買。
（二）、利用暗示進行推銷、談判
1、正面暗示
日本有（醫生的正門、律師的客廳）的說法，即是說：破爛的正門，不堪入目的沙發，讓人無法相信他的本事；相反，華麗的正門，華貴的沙發，則令人心裡舒暢。
同樣，銷售員若是穿衣服皺巴巴，表情灰暗，無精打采，那麼就算客戶有滿腔的購買慾望都可能受到影響。
2、小小的動作也有暗示的作用：
①倒背著手面對客戶——讓人感覺高高在上，沒有親近感
②抱著胳膊——讓客戶產生反感
③搓手——沒能信心的表現
④眼睛的動向——眼神不能飄浮不定，眼睛是心靈的窗戶
⑤腳的位置——兩腿叉開，顯得吊兒郎當。
（三）、巧妙利用電話推銷
1、在電話中作給人好感的交流
①注意聲音的高度，速度、語氣、稱呼、自我介紹；
②注意聲音給人的感覺；
③注意用詞不達意、談話時間，盡量以簡潔為要；
④選擇打電話的時機，准備好要談的事項，准備好需記錄用的紙、筆、計算器。
2 商洽成功的要點：
（一）、與客戶融洽談判
1、以自然、輕松的心情好好地與客戶溝通、融洽相處；
2、有禮貌，培養推銷禮節，不說謊、真誠相處；
3、認同客戶的優點，並加以贊賞，令對方開心；
4、尋找共通的話題，以商品房為談話中心，將我們的項目的結構、價格、環境、交通，升值潛力等等詳細作介紹，突出自身樓盤的優勢，必要時也可以適當地說競爭樓盤的劣勢；
（二）、對客戶作有效的詢問
1、利用詢問讓客戶開口說話；
2、作能讓客戶馬上答復的簡單詢問；
3、能夠讓客戶理解的詢問——不要太專業化，專業術語太多。
（三）、商洽中須掌握的幾項推銷術
1、了解客戶的性格，根據性格不同採取不同的說話接待方式。
2、根據其價值不同判斷：
①利益型 ②理性型 ③感性型
3、了解排除競爭法：
①不說競爭對手的壞話
②別說盡了項目的新有優點
③與周邊項目作適當的比較，應突出我方項目的優勢
4、「擅長傾聽」客戶說話為推銷高手
①傾聽對方說話
②令對方知道自己已充分理解他所講
A、讓自己變得很賢明
B、提高客戶自尊心
C、客戶給自己的評價會增高
5、培養「傾聽技巧」
①對客戶提起的話題作適當的附和
②不要隨便插嘴
③抓住發言機會圍繞商品為主題作介紹
3 在談判過程中，4 遇到客戶提出的反駁觀點、抱怨時：
1、誠實處理、不要說太多話，專心聆聽對方的話；
2、說話要有權威性；
3、事前預想一下客戶的意見；
4、分析原因，找出解決方案，如果能力權力范圍內解決不了的，再往上級反映情況；
5、別感情用事，與客戶辯解或爭吵。
5 客戶意向購買，6 決定簽訂合約的徵兆：
（一）、從語辭方面看
1、再三詢問價格、優惠條件時；
2、詢問什麼時候入伙時；
3、詢問項目交通、配套情況時；
4、反復問同一個問題時；
5、與家人或朋友打電話時；
6、開始談及自己的私事時。
（二）、由表情、動作方面看：
1、突然默不作聲，有所思考的表情突然開朗時；
2、再次細心地到現場看樓或多次到訪時；
3、仔細研究售樓資料，計算購樓費用時；
4、深呼吸、不斷變換坐姿時。
7 簽訂合約的注意事項：
簽訂合約是成功的關鍵階段，絕不可鬆懈，應全力以赴
1、完成交易的方法：
①重復項目優點
②暗示新購單位的優點
③把客戶選擇的范圍縮小
④建議客戶下訂
2、簽認購書或合同時：
①別讓客戶有緊迫感，以鎮定的態度簽約，別太著急。
②別對自身的樓盤無信心，別放走機會。
③簽約後馬上說出祝賀語或對業主表示關懷語，不談多餘的話。
④簽完合約後不要得意忘形。
8 售後服9 務
1、簽定認購書後，應讓客戶清楚知道銀行地址、銀行帳戶及抬頭、應在何時將首期款或其他樓款存入銀行。
2、應讓客戶清楚知道在交完樓款，憑付款票據到指定辦公點辦理簽訂買賣合同（按揭的還需簽訂貸款合同、貸款申請表、辦理抵押登記及交清有關按揭費用）等有關手續，給客戶開樓款收據等。並協助客戶辦理入伙手續，解決問題。
3、若是一次性付款的，則讓客戶將身份證、購房資料、付清樓款證明書及購樓發票交給指定部門，待辦房產證。
4、各售樓處應存一份客戶跟蹤記錄表，記錄好每個客戶樓款所交情況，讓各職員一目瞭然，若是欠交的則及時通知對方補交，若是用轉帳方式時，待樓款到帳後，則及時通知客戶前來簽署正式合同及辦理相關手續。
禮儀結合推銷技巧培訓課
禮儀：是指人們在正常的工作、生活、社交及各個領域所表現出的行為，語言、服裝、儀態、禮節及接人待物的一種和諧的、美的學科。「她」無處不散發著一種誘人的魅力，「她」在各個領域都能使您變得優秀、成功，受到別人的賞識和尊重。「她」使您戰無不勝，使您產生具有無法抗拒的吸引力。
從古至今，不管是大到國與國之間的外交關系，還是小到人與人之間的交往，禮儀都擁有不可忽視的，至關重要的位置。例如：國與國之間的外交，外交人員將代表的是整個國家，稍有不慎都有可能導致國與國之間關系的破裂，國家形象受到損害。做為一名公司的員工，您將代表的是公司的整體形象及個人素質問題，我們同樣不可懈怡。隨著計劃經濟的轉變，市場競爭日益加俱，禮儀在當社會更體現出它的重要性。
那麼，我們做為房地產中介公司，如何將禮儀、房地產知識、銷售技巧融合在一起，使我們的服務、銷售工作做的更好，樹立公司的品牌形象，受到客戶的好評和贊譽，這不得不引起我們的重視。
第一章銷售員的工作態度及個人形象對公司的重要性
個人形象將直接影響公司形象
顧客對公司形象的了解大概是：
（1） 從閱讀公司簡介小冊子中來；
（2） 致電公司與接待人對話中形成對公司的感覺；
（3） 初到公司從接待人員的應對及建築物的內部裝修，（4） 職員的服（5） 裝辦公室內的氣氛等產生印象，（6） 但往往最深刻的第一印象來自與之會晤的那個人或幾個人。
人們常說：「職員製造公司」，職員是公司的財產，所以，不僅僅老闆才代表公司，每一個員工都代表著公司。職員的形象、待客態度、電話應對以及寄給其他公司的信函、傳真等都代表著公司；如果職員在這些方面任意胡為，可能會引至很環的後果。
請注意您的服裝及整體面貌
一個人的精神面貌首先是體現在臉上，如果頭發蓬鬆、眼圈發黑、衣冠不整，給客戶帶來的第一印象肯定是大打折扣，甚至會懷疑您的工作能力，那麼讓我們出門前整理好衣服，檢查裝束是否得當，避免在公眾場合出現尷尬的局面。
注意事項：
頭發干凈，防止出現異味和頭皮屑。
女職員宜化淡裝，不要濃妝艷抹。
上班服裝的選擇以套裝為主，所穿衣服要方便工作、干凈利落，令您精神抖擻，顯得干練，令客戶留下良好印象。
衣服、鞋襪保持整潔，不可有污點，熨好衣服扣好衣扣，防止絲襪漏絲，在包里多備一雙。
工作牌佩掛在制服的左胸上方。
領帶是否過松，歪在一邊。
衣服不可太耀眼，也不可顯得寒酸，適當的服裝將給您帶來自信，這將是敲開成功大門的第一步。
與客戶交往的基本禮儀
在客戶面前，無論您裝飾的多麼漂亮、干練，如果不懂基本接待客戶的禮儀，那麼客戶首先對您留下了表裡不一、素質較差的印象，一旦留下了不好的印象，就很難再進行溝通，更不要說達到銷售目的，那麼，我們如何才能爭取到每一個客戶，不使客戶和我們失之交臂，就必須提高和完善自已，完善服務，提高對基本禮儀的認識。
（7） 電話禮儀及電話對答的藝術
電話應對和面對面接觸的應對一樣，應對的好壞，決定公司的第一印象，客戶是增或是減，都要掌握第一聲。
誠懇回答：
接聽電話時，雖然雙方都看不見對方的儀容，但假若你的態度鬆懈或不認真，對方仍會體察到，所以接聽電話時也要禮貌地回答問題，表現出誠意。
小心應對：
說話發音要正確，吐字清楚，聲調平穩的回答問題，不要大聲說話。
電話中不知道對方是否正在忙碌中，說話要簡潔，一般電話交談不超過3分鍾為宜。
重要事情需要很長時間，最好稍打斷問：「現在方便嗎？」
打電話時不可叼著煙、吃東西、與他人開玩笑，或是吊兒啷當的，雖然對方看不到你，可是也不能隨便做出不雅的動作和態度。要當成是在對方面前說話。
電話鈴聲響時，要馬上接聽，不可讓對方等太久（一般在三聲以內）。如果超過三聲後接聽，先說一遍：「您好，某某公司，不好意思，讓您久等了」。
拿起聽筒之後，要清楚報上公司名稱。
如找其它工作人員，應說：「請稍等」。終結電話時說：「再見」，輕放電話。
要打電話時，要確認對方公司名稱、部門、姓名、電話號碼。把要說的重要事情略做記錄，有條理的講明事情。
對於打錯的電話，也要親切應對：「您好，這里是某某公司，打錯了」。
如客戶問及的問題需要查資料而花時間時，應親切地說：「要花些時間，請稍等」。
自已無法處理時，要請上司代為處理，「關於這件事，我不太清楚，請稍等一下，我請負責人來接聽。」
對方（客戶）在電話中發怒時，要誠心道歉，並請對方冷靜、息怒，盡管錯不在自己，也要先冷靜下來，不可說些火上加油的話。
（二）自我介紹與名片的巧用
我們通常是同陌生人打交道，為給客戶留下較深刻的記憶及良好的印象，我們應不失時機的遞上名片，介紹自己，可為進一步交往打下基礎，為今後達成銷售目的，留下聯系機會。
主動及時的接待客戶，並遞上名片說：「您好，我是某某公司的某某，能為您服務非常高興，接下來由我向您介紹某某項目的情況。」主動的自我介紹會讓客戶有一種被尊重的感覺，從而樹立公司服務品牌的形象及對該項目加深印象。
認真熱情的向客戶介紹項目情況，一般客戶都會受到銷售人員的一部分影響，如銷售人員用充滿自信、熱情而不失禮節的介紹方法，會給客戶增添許多對該項目的信心。
不失時機的留下客戶的名片或姓名、電話，記錄在客戶通訊本上，方便今後自己和客戶的聯系。
（三）握手的禮儀
握手是人們交往中最常見的一種禮節。
有些客戶再次上門，銷售人員應主動熱情的伸手錶示歡迎，讓客戶受到尊重，從而心情愉快。
握手時間一般為3——5秒為宜，太長了使人感到局促不安；太短了表達的熱情不夠。
握手時需面帶微笑，雙目對視，上身微前傾，頭略微低，以示恭敬。不要一邊和對方握手，一邊同第三人說話，這是最要不得的失禮。
異性之間，男性只須輕輕握一下他的手指即可，不要緊握不放，男性不能主動向女性伸手。
客戶先伸手錶示再見，說明會見的非常愉快。
（四）接待客戶時的站立，坐時及正確的走路儀態
站立的儀態：挺胸收腹，一隻手放在另一隻手上。不能抖腿，周身搖晃，否則很不雅觀。
座時的儀態：先請客戶坐下後，你才能坐下，不可粗魯的坐下，要端坐、不可癱坐、不可抖腿，否則便會在客戶面前儀態盡失。
正確的走路儀態：在顧客面前，走路一定不要彎腰曲背無精打采，優美的走路姿勢並非只限於模特或演藝人士，你和客戶的接觸同樣需要給人留下良好的印象，請注意正確的走路姿勢。
（1） 挺胸收腹，（2） 平視前方，（3） 手指（4） 並攏。
（5） 身體要穩健。不（6） 要左右搖擺，（7） 東張西望。
（8） 有節奏的步伐，（9） 走路聲不（10） 可太大。
（11） 引領客戶的走路儀態及應注意的事項。
（五）我們經常帶領客戶看樣板房及小區內的周圍環境，在引領時一定要注意禮儀和其它安全事項。
走廊上：當客戶走在走廊中央時，你應走在前左或前右側，偶爾後望，確認客戶跟上，捌彎時，要招呼一聲說：「往這邊走」。
樓梯上：先告訴客戶，樣板房或其它房的樓層，然後引領客戶上樓。
升降機內：我們有許多樓都是樓花，使用的是工程梯，應先打開升降機的門，讓客戶先進入，銷售人員再進入，並關好門或按樓層按鈕；在使用客用梯時，當升降機的門開啟時，可用力按著門框讓客戶先進，然後銷售人員再進，以示尊重。離機則相反，按著開啟鍵，讓客戶先出來然後你才出來。
房地產市場多數項目都是建到25%時開始預售，所以許多項目都還是工地，那麼我們更加應該注意客戶的安全。細心的觀察提醒客戶注意，細心的提醒，使客戶認同你的服務，更避免了意外事故的發生，安全應注意的問題：
（1） 客戶看房必須要求帶安全帽。
（2） 如帶小孩或年齡大、身體弱的老人，（3） 應盡量說服（4） 留在售樓處內，（5） 以免發生意外。
（6） 沿路提醒客戶注意腳下，（7） 以免絆倒，（8） 或釘子扎腳，（9） 或碰頭，（10） 提醒客戶不（11） 要靠邊站，（12） 以免客戶懼高或上麵灰沙石塊掉下，（13） 發生意外事故。
（14） 在等升降機時，（15） 應向客戶介紹升降機停時有些震（16） 動，（17） 但不（18） 要害怕等。
第二章說話、聆聽的禮節
一、說話的藝術
如何用心說話
（1） 如果只是嘴巴上說，而（2） 沒有誠意，（3） 會讓客戶覺得不（4） 可信任和信賴。
（5） 正確、簡潔有條理地向客戶介紹。用你的專業知識說服（6） 客戶，（7） 產生購買慾望。
（8） 發音清楚，（9） 讓客戶清楚明白你的意思。
（10） 要插入適當的稱贊詞，（11） 但不（12） 必恭維拍馬屁，（13） 不（14） 要說傷害客戶自尊心的話。
（15） 常用禮貌用語，（16） 使客戶在看房過程中心情愉快，（17） 感受到充分的尊重。
講好話的要領
（18） 要以能給對方好感、能讓對方理解、明白的心情來說話。
（19） 站在對方立場，（20） 說些理解客戶關心客戶的話。只顧到單方面的話語，（21） 會令人厭惡，（22） 尊敬對方，（23） 探求對方的興趣和關心的事。
（24） 說話時面帶笑容，（25） 說些客套話，（26） 說話謹慎，（27） 不（28） 要信口開河，（29） 否則會喪失信用，（30） 損壞公司的形象。
（31） 掌握專業用語，同（32） 客戶交談時，（33） 讓對方覺得你的專業知識豐富，（34） 有問必答，（35） 產生信任感。
經常面帶笑容
無論是誰，都認為笑容比生氣的面容好看，有時，有些敏感的問題不宜直接回答時，不用吞吞吐吐，可以利用笑容輕輕掩過，接待客戶的秘訣就是笑容，不要暴露內心的不安，不快或煩躁。
記住，令人可喜的表情能給人留下良好的印象，所以做為銷售員一定要掌握運用這個好的方法。
二、擅於聆聽
只是單方面的說話，是無法打動對方的心的，要想抓住對方的心，就應該專心聆聽對方說的話。一邊聆聽，一邊看著對方的臉，不要東張西望。認真傾聽，關心對方所說的內容。要隨聲附和表示贊同，但不要打斷對方的話，即使有話要說，也要等到對方說話告一段落為止。如果對方意見相反時，也要一度認同對方的說法後再提出自己的意見。若有不明之處，要提出疑問加以確認，若置之不理，是沒有禮貌的。認真的傾聽，讓客戶感到你的真誠，你並不是完全佔在銷售的立場上，而是在為客戶著想，這樣你將更具有說服力，讓客戶認為你說的非常值得考慮。
第三章對付客戶反駁的要領和處理客戶怨言的要決
在處理銷售中和銷售後客戶提出的一些問題，首先做為當事的工作人員及項目負責人要向公司匯報，向客戶解釋。雖然這項工作比較麻煩，但是我們還是要認真的對待，不要逃避責任，如因銷售人員的不負責任造成的問題，應當自我反省，吸取教訓。本著和客戶誠實溝通的態度，配合公司解決問題，不能同客戶發生爭吵。
一、對付客戶反駁的要領
誠實處理。沒有誠意的話語，是無法說服對方的。
說話要帶有職業權威。一位擁有充分房地產知識的銷售人員，在解釋問題時很自然地會帶有申訴力，有條理的有依據的分析比較讓客戶明白理解。
在事前就預想客戶的反對意見，所以也可以事前就准備好答復客戶的一套說話。
多舉例，讓客戶覺得站在客戶的立場上分析問題，說服對方。
盡早掌握反對意見的根源在哪裡。
言多必失，把重點放在質問上。
專心聆聽客戶所說的話，抱著真心接受的心情，來聆聽客戶的意見，解答客戶的問題，是銷售工作中重要的一項工作。
二、處理客戶怨言的要訣
就算因我方造成的索賠狀況，要盡可能的抱寬大的心胸，不要同客戶發生爭執，一直要以平靜的心情去解決。
盡快處理客戶怨言，不要因拖延客戶時間，敷衍對方，讓客戶惱羞成怒，本來是小事而鬧成大事，造成公司的損失。
誠懇地感謝對方指出的不周到之處，並及時改善。
在解決問題時，一定要向公司匯報，千成不要任意給予答復。配合公司誠意處理，尋求解決的方法，讓客戶理解，抓住客戶的心。
房地產18個定級因素
定級因素 指 標 分 值
位置 A．距所在片區中心區的遠近；B商業為臨街或背街；C寫字樓為臨街或背街；D住宅為距所在片區中心區的遠近。 A．最差（遠）1；B.很差(遠)2;C.一般(近)4;D.最好(近)5;
價格 A百元以上為等級劃分基礎;B商鋪、寫字樓、豪宅、普通住宅等級距依次減少；C價格是否有優勢。 A最高1；B很高2；C一般3；D很低4；E最低5；
配套 A．城鎮基礎設施：供水、排水、供氣、供電；B.社會服務設施:文化教育、醫療衛生、文娛體育、郵電、公園綠地。 A．最不完善1；B.很不完善2;C一般3;D很完善4;E.最完善5.
物業管理 A保安;B清潔衛生;C機電;D綠化率及養護狀況;E物業管理費(元/月);F.是否人車分流;G.物業管理商資歷質. A最差1;B.很差2;C一般3;D很好4;E.最好5;
建築質量 A. 是否漏水;B門窗封閉情況.C.內牆;D地板;E排水管道; A最差1;B.很差2;C一般3;D很好4;E.最好5;
交通 A.大中小巴線路數量;B距公交站遠近;C.站點數量;D大中小巴舒適程度. A.最少(遠)1;B.很少(遠)2;C.一般3;D.很多(近)4;E.最多(近)5;
城市規劃 A規劃期限(遠中近期);B規劃完善程度;C規劃所在區域重要程度;D規劃現狀. A．最不完善1；B.很不完善2;C一般3;D很完善4;E.最完善5.
樓盤規模 A.總建築面積(在建及未建);B總佔地面積 ;C戶數 A.最小B.很小;C一般;D很大;E最大
朝向 A按方向B.按山景C按海景D視野 A.西(西北、西南)B東（東南、東北）C北（東北、西北）D南（東南、西南）
外觀 A．是否醒目；B是否新穎；C是否高檔；D感官舒適程度； A.最少(遠)1;B.很少(遠)2;C.一般3;D.很多(近)4;E.最多(近)5;
室內裝修 A高檔；B實用；C功能是否完善D質量是否可靠。 A最差1;B.很差2;C一般3;D很好4;E.最好5;
環保 A空氣B噪音C廢物D廢水 A最差1;B.很差2;C一般3;D很好4;E.最好5;
發展商實力及信譽 A資產及資質B開發樓盤多少C樓盤質量D品牌 A最差（少）1B很差（少）2C一般3D很好（多）4E最好5
付款方式 A一次性付款B分期付款C按揭付款D其他 A最差1;B.很差2;C一般3;D很好4;E.最好5;
戶型設計 A