Ⅰ 營銷團隊建設方案怎麼寫
團隊建設規劃：
1、建立團隊文化的四點要素
（1）成就的認同。
（2）任務圓滿完成時回大方的贊美。答
（3）給應得的人真正的升遷機會。
（4）目標達成時的金錢獎勵。
2、建立共同目標觀念
（1）每個團隊的成員必須相信，當公司獲利時，他們也會得利。他們必須相信，當項目運作順利時，他們也是贏家。
（2）安排有贏家的善意競爭，但如果達成目標的話，就不要有犧牲者。
（3）內部競爭是健康的，不是特別指明某個業務員對抗另一個業務員。
（4）鼓勵團隊中的成員一起努力。要他們彼此幫忙，平衡優缺點。
（5）花時間在一起工作，是建立同胞友愛的最好途徑。
Ⅱ 如何激勵銷售團隊
對於銷售團隊而言，貨幣激勵更為重要，因為這種獎勵直接與結果掛鉤，促進更高質量和更多工作的執行，並能有效控製成本。
在整個戰略計劃的過程中，最昂貴的因素當屬激勵薪酬，公司的高層管理者和人力資源部門，需重新評估已有的激勵薪酬計劃，以保證這個計劃可以促使銷售隊伍完成公司的目標任務，為銷售團隊設計更為合理和可執行性的激勵薪酬計劃。
公司要對自己的銷售人員設立單獨的激勵薪酬計劃的目的是：調動銷售團隊的積極性，努力提高其銷售業績，使公司達到質量和數量的完美結合。銷售人員的流失在很大比例上與合理的激勵薪酬體系有密切關系，因為報酬原因而選擇離職的原因佔73%；升遷機會的原因佔70%。」
公司都需要把產品推銷出去，才可能獲得更多市場和生存空間。銷售團隊的實力決定了產品在市場上的最終格局。一支合格的銷售團隊需具備充足的產品知識、豐富的市場經驗、過硬的銷售技巧，懂得高效率利用時間，能創造成功氛圍。最終，銷售團隊貢獻給公司的是短期與長期的客觀的銷售額、可喜的利潤和更多的市場份額。
因此，體系的制訂過程中需要包括多方指導原則：諸如支持銷售和營銷目標；重點放在「合適」的客戶和活動方面；重點放在「合適」的產品上，銷售時可以恰當突出；簡單易懂，容易傳達；重點獎勵勤勉努力的付出過程；增強參與度；付酬總額在市場上具有競爭力；不同環境條件的區域有類似的贏利潛力；激勵薪酬體系不會懲罰銷售隊伍對不穩定性的預測；現有的基礎和資源能支持方案的實施管理；現有的數據值得信賴並可用來度量績效；在財務方面，公司各級績效水平的總付酬在預算可以承受范圍之內；總付酬支出按照公司成功的程度相應調整。
薪酬通常由：工資、貨幣激勵、福利、競賽、肯定和小組旅遊等多種方式組成，每個部分都有其特殊功能，如「工資」和「福利」可提供安全感，並控制行為活動，提高留任率；「競賽」使得員工工作有目標，突出具體結果的量度；「肯定」提供了自我滿意度，從而樹立榜樣；「小組旅遊」可以激發團隊成功，鼓勵家庭參與，讓員工能夠感受到生活的平衡。
公司都明白激勵薪酬對銷售人員的重要性，但設定合理的激勵薪酬計劃卻十分不容易，諸如，盤旋於「簡單與公平、調動積極性與保證財務穩健、支持公司策略與易於實施」的原則矛盾之間。
其實，這些原則可以用簡單的框架概括，即保持一致、相容、結果。其中，『一致性』表示制定者的銷售策略、入市策略和銷售團隊設計要保持一致；『相容』代表績效管理體系、銷售隊伍文化、銷售隊伍的推動因素、銷售隊伍的聘任和發展要相容；『結果』包括公司結果、客戶結果、銷售隊伍的行為和活動的結果，及銷售隊伍質量。」因此，銷售激勵方案應該符合銷售隊伍管理體系和理念的其他因素。
在確定如何付酬的目標時，激勵薪酬計劃想要確定合理的數字，必須努力尋找並試圖得到更多的信息。而這些信息的獲得方法有諸多渠道。如：歷史趨勢，參考去年公司支付了多少；公司預算，與公司高層溝通，看公司願意支付多少；市場反映，銷售隊伍的顯著性在整個市場的變化中是否體現；從側面渠道調查競爭對手支付的金額是多少；通過提出離職的銷售人員的面談，了解市場如何確定公司銷售人員的價值；通過求職者的接受和拒絕，尋找出市場如何確定公司需要的銷售人才的價值。
舉例：如果平均達成比例和給付占預算比例在95%-105%之間，A銷售團隊平均達成的比例是102%，但給付占預算比例的94%，說明給付銷售的過低，會影響銷售團隊的積極性；反之，如果B銷售團隊平均達成的比例是98%，而給付占預算的比例卻是115%，給付則過高，會影響整個公司的成本控制和最終效益。
激勵銷售計劃的制訂應包括多種方案：傭金方案、相對排名方案、矩陣方案、以目標為基礎的方案、按目標管理的方案等。每種方案都有其優點，適合某種特定情況的使用。這些方案可單獨執行，也可以綜合執行。如傭金方案，通常適合新產品的銷售，但如果沒有平衡區域潛力，就不公平；相對排名方案則把與不精確全國預測有關的因素降到最低，但會造成銷售人員之間的競爭；矩陣方案容易理解，特別適合增長中的產品，並能預測其份額的增長，但很難把單個區域的特徵計入；以目標為基礎的方案優點在於可以考慮到區域實際情況，體現公平性並充分調動積極性，但很難為推廣投放活動設定精確目標；按目標管理方案則不需要銷售數據，可是比較主觀，每個銷售也會獲得類似的報酬，使得現場管理的負擔更加嚴重。
好的獎金記分卡設計，能夠讓薪酬激勵計劃發揮更好的作用，也是管理者與身處一線的銷售們最有效的溝通方式。因此，獎金記分卡的設計應該遵循四個目標：透明性、指導性、激勵性和易理解。透明性是指獎金給付應該即刻清晰，同時受獎者應當可以跟蹤獎金計算過程中的所有步驟；指導性表明銷售人員應該能夠理解他們被要求的行為，與其他績效改進工具的聯系能夠幫助銷售代表發現改進他們的績效方式；激勵性則指出了管理層所做的報告應當能夠激勵銷售人員取得更好的績效；易理解表示銷售人員能夠理解他們所管轄區域的業績以及跟蹤隨時間推移而做出的改進。
因為在銷售的過程中，通常有諸多無法預測的客觀或主觀因素，因此，設計獎金記分卡需要讓所有的計算能夠被輕易地追蹤和理解，同時要按照產品的重要性進行排列，銷售的績效也能夠按照時間進行追蹤。在獎金記分卡里，需要特別強調預計的獎金，並明確額外績效得到的額外獎勵。這樣做可以不費力地把優秀的銷售與普通銷售區別開來。
在銷售團隊和公司中，銷售代表通常在業績周期開始後的一到四個星期內知道個人目標。不同的公司可採取不同的方法傳達激勵薪酬的計劃，諸如互聯網會議或電話會議、電子郵件通知、在公司內部網上公布薪酬計劃文件等。目前，有78%的公司，已採取了在公司的全國銷售會議上正式介紹激勵薪酬計劃，另有67%的公司，已採取經理和銷售代表面對面、一對一的方式說明激勵薪酬計劃。
品牌戰略的幾個重點
品牌定位是最為核心的內在因素，不應該受到外界的影響而輕易嘗試改變。因為，信任是消費者願意購買某個品牌產品的重要前提。
商家為了拉動消費，讓自己的商品更好賣，選擇降價銷售或更大的讓利活動。事實上，這並不是明智之舉。經濟危機畢竟是一個周期，可能這兩年的企業在銷售業績上受到了影響，但你的日子不好過，其他人也好不到哪裡去。
渠道是制定品牌戰略必須考慮的因素之一，其主要指：產品銷售的途徑、覆蓋率、分配、地點、庫存和交通等方面。其中，供應商是這個環節最重要的體現者之一。企業可在每個特殊時期，重新考慮和評估自己的供應商、合作夥伴和分銷商，整理自己的渠道管理，為以後更好的合作打下堅實基礎。
Ⅲ 如何提高銷售團隊凝聚力
一、銷售團隊的目標制定
一個企業的發展要有戰略，一個營銷團隊也是如此，沒有目標的團隊沒有凝聚力。
目標管理能促進「公司戰略計劃的達成」；
目標管理能帶來「提升鬥志、把握重點、集中精力」的效果；
目標管理使「解決問題」成為可能；
目標管理能培養能乾的人；
3、我們營銷團隊制定目標應該考慮的因素：
行業大環境的影響
任何一個行業都會受到國家政策和市場環境的影響，有些行業是在下滑，有些行業是在告訴增長，我們在制定營銷團隊的目標時，一定要結合當下的經濟形勢，恰當的調整營銷目標戰略。
競爭對手的分析
在營銷領域，我一直堅信，當競爭對手疲軟的時候，就是我們進攻的最好機會，同時大家也要記住，沒有淡季的市場，只有淡季的思想， 所謂的淡季我們塑造品牌，培訓團隊，歷練內功，而不是在家裡休息，當旺季到來的時候，我們拚命的做利潤，佔領市場，因此我們要結合競爭對手的競爭策略，來制定我們的營銷目標；如果我們的目標沒有競爭對手的增長率快，我們在未來的競爭中，有可能處於被動地位。
自己營銷團隊的現狀
自己的營銷團隊的作戰能力，和優勢以及劣勢，要做好深度分析，如果自己的目標制定好了，營銷團隊的營銷能力跟不上，人員不穩定，目標只能變成紙上談兵；營銷目標的達成一定是建立在目前營銷團隊的營銷能力之上的，人員是否穩定，是否有足夠的營銷能力培訓體系，以及客戶服務的體系。
4、營銷目標達不成的危害
公司戰略落實不了；
被競爭對手搶占市場；
公司利潤有所下降；
客戶和員工都得不到很好的服務和待遇；
營銷團隊沒有鬥志和目標感；
公司整體執行力下降；
二、銷售團隊目標分解的流程：
1、目標分解程序：
銷售團隊的目標分解一定是自上而下的去分解：
在一個營銷團隊，很多營銷人員自己制定的目標基本都是根據自己過去的業績達成情況制定的，很多營銷人員制定的目標都非常保守，沒有挑戰性，甚至不用怎麼努力就可以完成的哪一種。想想一下，這樣的營銷團隊在市場競爭中一定是一隻綿羊，沒有戰鬥力和挑戰性。
所以王冠軍帶領的團隊很難在公司中間創造更高的業績，公司改革的第一個團隊就是他的營銷團隊。
因此我們制定營銷目標一定是要結合公司的發展戰略，明確公司的指導方針和市場的競爭動態，來確定自己的目標的，而不是從下而上的相加組成團隊的銷售目標。
2、分解方法：
下屬的分目標之和大於總目標：
舉例：假如明天你的銷售團隊目標是2000萬，下面有五個員工。
在每一個員工制定目標的時候，他們都希望自己的目標少一點，這樣壓力就小啊，如果你每一個人讓他們做400萬，加在一起就是2000萬，如果有一個人出現問題，有一個人出現偏差，整個團隊的目標就很難完成。
我們應該結合他們每一個人的情況，進行適度調整：
第一個人：能力一直不錯，業績一直不錯，就讓他多做一些，可以定在600萬。
第二人人：能力還可以，不如第一個，就給他定目標500萬；
第三個人：按照正常來做業績，可以做到400萬的；第四個人：目標定在400萬，
第五個人如果能力弱一些，可以定在300萬，這樣加在一起就是2200萬，比你的總目標要高，同時也結合了他們的每一個人的能力。這樣的目標分解相對比較合理。
切記每一個人都平均分配：
銷售團隊目標的分解不是簡單的加減乘除的計算方式，我們一定是結合每一個人的能力，以及他們的挑戰慾望和達成的情況來制定的。
3、銷售目標分解責任書：
銷售團隊的目標不是空口談論，不是唱高調，更不是喊口號，公司的發展戰略靠的是目標的達成，銷售團隊的士氣和戰鬥力和目標的達成有很大的關系，做不成目標懲罰不是目的。銷售團隊的終極目標是不惜一切代價來達成銷售團度的目標。
因此每一次銷售目標的制定都要有獎有罰，堅決兌現和執行，目標責任書一定要簽訂：
目標責任書包括哪些：
銷售目標的主題：口號，活動意義；
達成的具體的銷售數字：具體，真實，有挑戰性。
期限：銷售目標達成的期限；
行動計劃，達成目標的方法和措施；
獎懲條件，獎懲方式，內容；
挑戰歷史新高，創造公司奇跡
4、銷售目標達成的關鍵控制機會點：
我們如果以一個月為單位來劃分，可以劃分為月初，月中和月底。
試想一下，我們很多營銷團隊在月初的時候很放鬆，甚至沒有目標，月底的時候都開始著急了，甚至很多人看目標達成的希望不大，就是去了信心和奮斗的決定，多麼的可怕。所以我們在營銷團隊不要出現這樣的情況，一定有效地去控制團隊的士氣和節奏。
我們應該做到：
月初緊：月初把目標制定好，緊鑼密鼓的開始進行戰斗，發行動方案制定好，開始執行，而不是在哪裡放鬆的休息。
月中檢：一個月過去一半的時候，我們結合銷售目標的進行，進行檢查和修訂自己的行動計劃，方法策略，討論下半個月的改變計劃，這是不管目標達成比例如何？一定不要下降和改變原來確定的銷售目標，而是不斷的改變達成目標的方法和措施。
月末沖：月底的時候也是營銷人員創造奇跡的時候，也是很多客戶在最後的決定時間，這是我們所有的營銷人員都要做到沖刺的准備，不管你的目標是否達成，給自己一個創造奇跡的機會。
我們要有效的控制每一個環節的進度，不斷為營銷目標的達成提供指引。
5、管理人員在目標管理中要做的事情
A、 進行看板管理，時刻清晰目標進度：
如果條件允許，把每一個團隊，每一個員工的銷售目標和計劃達成的情況，放在一個大大看板上面，掛在牆上，讓每一個人都知道，讓進度不太理想有些動力和壓力。自己逼迫自己前進。
及時進行溝通和指導：
隨時隨地的溝通，這是最關鍵的一點，因為當一個銷售人員壓力比較大的時候，他不主動找領導溝通，他會自己的在哪裡郁悶，甚至找不到方法和方向，時間長了，這樣的營銷人員就會郁悶的選擇放棄，當一個領導主動找他溝通，給他更多的指導和鼓勵的時候，他會有動力，有方向，收到尊重。工作的動力就會大一些。
B、 過程的激勵和鼓勵：
我們很多營銷管理者，經常是把目標下大了，自己就沒事情了，坐等月底的業績，很多時候都是不能達到我們的預期目標，很多時候是達不成的。我們關注的是結果，忽略了過程，營銷團隊過程的關注和激勵也很重要。
舉例：在我一次的銷售團隊培訓的公開課上，一個企業老總是這樣激勵他的營銷團隊的，公司裡面准備一個房間，裡面放滿了員工吃穿住用行的一些物品：比如，洗衣粉，自行車，食用油，廚具設備等等。有員工在某一件事情上，在工作上，做的比較突出，就在第二天的早會上隨時獎勵。
這就是對員工的過程激勵，時刻都在鼓勵上進者，時刻讓他們的到表揚和激勵。
Ⅳ 如何提高銷售團隊凝聚力
一、銷售團隊的目標制定 一個企業的發展要有戰略，一個營銷團隊也是如此，沒有目標的團隊沒有凝聚力。1、對個人而言，目標的威力就是：給人的行為設定明確的方向，使人充分了解自己每一個工作的目的；使自己知道什麼是最重要的事情，有助於合理安排時間；迫使自己未雨綢繆，把握今天；使人能清晰地評估每一個工作的進展，正面檢討每一個工作的效率；使人在沒有得到結果之前，就能「看」到結果，從而產生持續的信心、熱情與動力；2、對企業而言目標管理能促進「公司戰略計劃的達成」；目標管理能帶來「提升鬥志、把握重點、集中精力」的效果；目標管理使「解決問題」成為可能；目標管理能培養能乾的人；3、我們營銷團隊制定目標應該考慮的因素：行業大環境的影響任何一個行業都會受到國家政策和市場環境的影響，有些行業是在下滑，有些行業是在告訴增長，我們在制定營銷團隊的目標時，一定要結合當下的經濟形勢，恰當的調整營銷目標戰略。競爭對手的分析在營銷領域，我一直堅信，當競爭對手疲軟的時候，就是我們進攻的最好機會，同時大家也要記住，沒有淡季的市場，只有淡季的思想， 所謂的淡季我們塑造品牌，培訓團隊，歷練內功，而不是在家裡休息，當旺季到來的時候，我們拚命的做利潤，佔領市場，因此我們要結合競爭對手的競爭策略，來制定我們的營銷目標；如果我們的目標沒有競爭對手的增長率快，我們在未來的競爭中，有可能處於被動地位。自己營銷團隊的現狀自己的營銷團隊的作戰能力，和優勢以及劣勢，要做好深度分析，如果自己的目標制定好了，營銷團隊的營銷能力跟不上，人員不穩定，目標只能變成紙上談兵；營銷目標的達成一定是建立在目前營銷團隊的營銷能力之上的，人員是否穩定，是否有足夠的營銷能力培訓體系，以及客戶服務的體系。4、營銷目標達不成的危害公司戰略落實不了；被競爭對手搶占市場；公司利潤有所下降；客戶和員工都得不到很好的服務和待遇；營銷團隊沒有鬥志和目標感；公司整體執行力下降；二、銷售團隊目標分解的流程：1、目標分解程序：銷售團隊的目標分解一定是自上而下的去分解：如果一個營銷團隊的目標從下而上來制定，會出現什麼情況呢？舉例分析：銷售經理王冠軍：他在一家傢具行業做了很長時間了，所帶領的營銷團隊的業績一直沒有太大的突破和發展，公司決定在年底進行整頓和改革，把不合適的團隊進行合並，這次整頓的前提及時看一些各個營銷團隊的管理者對明年的團隊發展思路和業績達標的決心。公司總經理在一次管理人員大會上，讓每一位營銷管理者進行明年各個團隊銷售計劃以及銷售業績目標的制定，這是王冠軍也說出了自己團隊的銷售目標，看來他已經想好了，也准備好了，毫不猶豫的脫口而出，其他的部門經理思考了半天，還沒有說出一個數字。到最後，所有營銷部門都把業績報完之後，王冠軍的業績時所有營銷團隊業績目標最少的一個。會後，總經理找到王冠軍進行討論，最後得知，他的目標制定方法是讓下屬每一個人寫下下一年的銷售業績目標，最後他加在一起，就匯報給了總經理。我們試想一下，王冠軍這樣的目標制定合理嗎？在一個營銷團隊，很多營銷人員自己制定的目標基本都是根據自己過去的業績達成情況制定的，很多營銷人員制定的目標都非常保守，沒有挑戰性，甚至不用怎麼努力就可以完成的哪一種。想想一下，這樣的營銷團隊在市場競爭中一定是一隻綿羊，沒有戰鬥力和挑戰性。所以王冠軍帶領的團隊很難在公司中間創造更高的業績，公司改革的第一個團隊就是他的營銷團隊。因此我們制定營銷目標一定是要結合公司的發展戰略，明確公司的指導方針和市場的競爭動態，來確定自己的目標的，而不是從下而上的相加組成團隊的銷售目標。2、分解方法：下屬的分目標之和大於總目標：舉例：假如明天你的銷售團隊目標是2000萬，下面有五個員工。在每一個員工制定目標的時候，他們都希望自己的目標少一點，這樣壓力就小啊，如果你每一個人讓他們做400萬，加在一起就是2000萬，如果有一個人出現問題，有一個人出現偏差，整個團隊的目標就很難完成。我們應該結合他們每一個人的情況，進行適度調整：第一個人：能力一直不錯，業績一直不錯，就讓他多做一些，可以定在600萬。第二人人：能力還可以，不如第一個，就給他定目標500萬；第三個人：按照正常來做業績，可以做到400萬的；第四個人：目標定在400萬，第五個人如果能力弱一些，可以定在300萬，這樣加在一起就是2200萬，比你的總目標要高，同時也結合了他們的每一個人的能力。這樣的目標分解相對比較合理。切記每一個人都平均分配：銷售團隊目標的分解不是簡單的加減乘除的計算方式，我們一定是結合每一個人的能力，以及他們的挑戰慾望和達成的情況來制定的。3、銷售目標分解責任書：銷售團隊的目標不是空口談論，不是唱高調，更不是喊口號，公司的發展戰略靠的是目標的達成，銷售團隊的士氣和戰鬥力和目標的達成有很大的關系，做不成目標懲罰不是目的。銷售團隊的終極目標是不惜一切代價來達成銷售團度的目標。因此每一次銷售目標的制定都要有獎有罰，堅決兌現和執行，目標責任書一定要簽訂：目標責任書包括哪些：銷售目標的主題：口號，活動意義；達成的具體的銷售數字：具體，真實，有挑戰性。期限：銷售目標達成的期限；行動計劃，達成目標的方法和措施；獎懲條件，獎懲方式，內容；挑戰歷史新高，創造公司奇跡4、銷售目標達成的關鍵控制機會點：我們如果以一個月為單位來劃分，可以劃分為月初，月中和月底。試想一下，我們很多營銷團隊在月初的時候很放鬆，甚至沒有目標，月底的時候都開始著急了，甚至很多人看目標達成的希望不大，就是去了信心和奮斗的決定，多麼的可怕。所以我們在營銷團隊不要出現這樣的情況，一定有效地去控制團隊的士氣和節奏。我們應該做到：月初緊：月初把目標制定好，緊鑼密鼓的開始進行戰斗，發行動方案制定好，開始執行，而不是在哪裡放鬆的休息。月中檢：一個月過去一半的時候，我們結合銷售目標的進行，進行檢查和修訂自己的行動計劃，方法策略，討論下半個月的改變計劃，這是不管目標達成比例如何？一定不要下降和改變原來確定的銷售目標，而是不斷的改變達成目標的方法和措施。月末沖：月底的時候也是營銷人員創造奇跡的時候，也是很多客戶在最後的決定時間，這是我們所有的營銷人員都要做到沖刺的准備，不管你的目標是否達成，給自己一個創造奇跡的機會。我們要有效的控制每一個環節的進度,不斷為營銷目標的達成提供指引.5、管理人員在目標管理中要做的事情A、 進行看板管理，時刻清晰目標進度：如果條件允許,把每一個團隊,每一個員工的銷售目標和計劃達成的情況，放在一個大大看板上面，掛在牆上，讓每一個人都知道，讓進度不太理想有些動力和壓力。自己逼迫自己前進。及時進行溝通和指導：隨時隨地的溝通，這是最關鍵的一點，因為當一個銷售人員壓力比較大的時候，他不主動找領導溝通，他會自己的在哪裡郁悶，甚至找不到方法和方向，時間長了，這樣的營銷人員就會郁悶的選擇放棄，當一個領導主動找他溝通，給他更多的指導和鼓勵的時候，他會有動力，有方向，收到尊重。工作的動力就會大一些。B、 過程的激勵和鼓勵：我們很多營銷管理者，經常是把目標下大了，自己就沒事情了，坐等月底的業績，很多時候都是不能達到我們的預期目標，很多時候是達不成的。我們關注的是結果，忽略了過程，營銷團隊過程的關注和激勵也很重要。舉例：在我一次的銷售團隊培訓的公開課上，一個企業老總是這樣激勵他的營銷團隊的，公司裡面准備一個房間，裡面放滿了員工吃穿住用行的一些物品：比如，洗衣粉，自行車，食用油，廚具設備等等。有員工在某一件事情上，在工作上，做的比較突出，就在第二天的早會上隨時獎勵。這就是對員工的過程激勵，時刻都在鼓勵上進者，時刻讓他們的到表揚和激勵