桶裝水市場營銷方案

Ⅰ 桶裝礦泉水市場營銷 尋求探討

地推，小區營銷為主吧
水站為圓心，2公里活動半徑。
首先統計小區數，商鋪數。開始分開做活動，商鋪就是選擇異業聯盟，你可以推送周邊上商鋪的活動，比如送水的時候帶一些鄰居的優惠劵，我旁邊是做甜點的，小區送水會送一個半價蛋撻卷。然後甜品店用的我的水，還放我名片。這種異業聯盟成本小，相互幫助。也有利於了解其它行業。
小區活動地推。這個做好才是根本，最直接有效的就是挨家挨戶去做推銷。聯合物業做個小路演。前端低價引流，後端上利潤產品的模式，積累客戶。

Ⅱ 怎樣做好瓶桶裝飲用水的區域銷售

鄧郁的回答：襲

1、你說的是水飲料的市場開發，首先確定你的水飲料的六大定位（品牌定位、產品定位、價格定位、渠道定位、區域定位、消費者定位）；

2、根據定位找出你的目標消費群；

3、針對你的目標消費群（瓶裝水/桶裝水）制定營銷措施（市場推廣方案）；

4、水飲料營銷包括這幾個方面：團隊管理、銷售管理、市場管理、渠道管理、發展管理5大方面；

5、建議細節參考《水飲料營銷管理寶典》六大手冊，網上查詢目錄，以助你對水飲料營銷管理的理解。

Ⅲ 當自己的營銷計劃公布市場後，同行競爭對手同樣復制我的方案進行營銷，我如何採取措施，我做的是桶裝水。

同行競爭對手同樣復制我的方案進行營銷，我如何採取措施

1 聲明內 強調自己的想法容
2 讓他們復制不了 提升實力

產品和服務的打造有三個層次：
保證品質－品質是基礎，品質好並能夠產傳達給消費者這是第一個層次
形成區格－找到自己的賣點和競爭對手區別開來，一味追求低價，只會讓自己陷入價格戰的泥沼中
解決方案－從客戶視角來解決客戶的痛點、形成一個體系的方案、產品是解決方案的落地工具
信任打造
信任的打造可以從下面幾個方面來入手：
客戶見證－讓客戶成為產品服務的傳播者
信任背書－通過各類的輔助工具給產品服務背書增加信任度，如：產品的檢測報告、獲獎的證明、知名機構的服務評級等
客戶關系－生意買和賣背後都是人，讓客戶覺得你這個人可信了，你的產品就可信了

Ⅳ 市場營銷案例分析試題：桶裝水的銷售問題。哪位大神幫忙解決一下吧

應該注意消費產品和附屬產品的價值定位問題，應該考慮到消費產品的價值與附屬贈與產品的價值是否合理的問題。而文中的飲水機和桶裝水的背離問題，可以想辦法使飲水機只與自己的桶裝水兼容，跟別家的都不兼容。

Ⅳ 誰有桶裝水的市場營銷方案參考一下啊

在市場激烈的競爭中，每個企業都力圖使自己的產品以及企業的整體形象廣為人知，並能深入人心，為此想盡法子用盡手段。但對消費者而言，面對如此眾多的企業和產品，要讓他們記住其中的某一個並非易事，更別說印象深刻。
1999年農夫山泉的廣告開始出現在各類電視台，而且來勢洶涌，隨之市場也出現了越來越熱烈的反應，再通過跟進的一系列營銷大手筆，農夫山泉一舉成為中國飲用水行業的後起之秀，到2000年便順理成章地進入了三甲之列，實現了強勢崛起。歷來中國的飲用水市場上就是競爭激烈、強手如雲，農夫山泉能有如此卓越表現，堪稱中國商業史上的經典。而這個經典的成就首先啟動於「農夫山泉有點甜」這整個經典中的經典，這句蘊含深意、韻味優美的廣告語，一經出現就打動了每一位媒體的受眾，令人們牢牢記住了農夫山泉。為何會有如此非同凡響的效果？原因正在於它極好地創造了一個記憶點，正是這個記憶點征服了大量的媒體的受眾，並使他們成了農夫山泉潛在的消費者。

從該案例中，作者總結、提升出一種能讓消費者快速、深刻記憶住企業對產品訴求的好方法：記憶點創造法。它的核心內容是：創造能讓消費者記憶深刻的點，有了這個點才有了你的產品在消費者心中的位置。

企業的產品宣傳與消費者的記憶如同進行著一場思想斗爭，前者竭力要在後者大腦中建立起信息據點，而後者則不懈地排斥無用的信息；前者如何才能戰勝？毛澤東的戰略思想是：集中優勢兵力各個擊破。戰略上我們要能夠以一當十，戰術上我們要以十當一，以百當一，才能有必勝把握。俗語說得好：鐵釘雖小卻能穿牆。記憶點創造法就是要將企業產品最具差異化、最簡單易記的品牌核心訴求提煉出來，把企業所有宣傳、傳播的力量集中貫注於這一個點，努力讓這一點深透到消費者的記憶深處，從而建立起難以消除的信息據點，這個據點就是企業的產品在消費者心中的位置，也決定著產品在市場上的品牌地位。

如何成功地建立記憶點呢？具體操作原則如下：

原則一、創造顯著的差異性，建立自己的個性。

雷同、相近的東西很難讓人記憶深刻，只有顯著的差異才使人難以忘記。三國演義中關公與孔明無論是外表還是通過典型事件來烘托其個性都是不同的，關雲長的外表特徵是：紅臉美冉；諸葛孔明的特徵卻是：手搖羽毛扇；關雲長性格的記憶點是：過五公斬六將、下棋刮箭毒；諸葛孔明的性格的記憶點卻是：草船借箭、七出祁山。因為每一個人物都有明顯的差異化，所以才能讓讀者產生深刻的記憶。創造差異性是突顯自己產品的存在的首要的因素，沒有差異點，就不會產生記憶點。 「農夫山泉有點甜」對此做出了很高明的應對。當別的同類產品都在表現各自如何衛生、高科技、時尚的時候，農夫山泉不入俗套，獨辟蹊徑，只是輕輕卻又著重地點到產品的口味，也僅僅是「有點甜」，顯得超凡脫俗，與眾不同。這樣就形成了非常明顯的差別，使自己的產品具有了鮮明的個性，重要的是讓電視機前的消費者感到耳目一新，這樣的產品讓消費者忘記是困難的，一個廣告能達到這樣的效果，這個產品也就成功了一半。同樣做得很成功的是樂百氏純凈水，它重點突出了「二十七層」凈化工序，用一個非常簡單的數字表現純凈水的優異品質，使人嘆服，不禁對企業的精益求精精神產生敬意。這種表現方式獨樹一幟，當然功效奇大，鮮明的差異性立即脫穎而出，挑剔的消費者不會輕易錯過。

原則二、力求簡單，只要一點，容易記憶。

消費者的記憶能力是有限的，而市場中各種產品的信息相對而言是無限的。要讓消費者記住你的產品決非易事，決不是可以省去智慧、技巧、創新而能夠做到的。最起碼要避在市場激烈的競爭中，每個企業都力圖使自己的產品以及企業的整體形象廣為人知，並能深入人心，為此想盡法子用盡手段。但對消費者而言，面對如此眾多的企業和產品，要讓他們記住其中的某一個並非易事，更別說印象深刻。
1999年農夫山泉的廣告開始出現在各類電視台，而且來勢洶涌，隨之市場也出現了越來越熱烈的反應，再通過跟進的一系列營銷大手筆，農夫山泉一舉成為中國飲用水行業的後起之秀，到2000年便順理成章地進入了三甲之列，實現了強勢崛起。歷來中國的飲用水市場上就是競爭激烈、強手如雲，農夫山泉能有如此卓越表現，堪稱中國商業史上的經典。而這個經典的成就首先啟動於「農夫山泉有點甜」這整個經典中的經典，這句蘊含深意、韻味優美的廣告語，一經出現就打動了每一位媒體的受眾，令人們牢牢記住了農夫山泉。為何會有如此非同凡響的效果？原因正在於它極好地創造了一個記憶點，正是這個記憶點征服了大量的媒體的受眾，並使他們成了農夫山泉潛在的消費者。

從該案例中，作者總結、提升出一種能讓消費者快速、深刻記憶住企業對產品訴求的好方法：記憶點創造法。它的核心內容是：創造能讓消費者記憶深刻的點，有了這個點才有了你的產品在消費者心中的位置。

企業的產品宣傳與消費者的記憶如同進行著一場思想斗爭，前者竭力要在後者大腦中建立起信息據點，而後者則不懈地排斥無用的信息；前者如何才能戰勝？毛澤東的戰略思想是：集中優勢兵力各個擊破。戰略上我們要能夠以一當十，戰術上我們要以十當一，以百當一，才能有必勝把握。俗語說得好：鐵釘雖小卻能穿牆。記憶點創造法就是要將企業產品最具差異化、最簡單易記的品牌核心訴求提煉出來，把企業所有宣傳、傳播的力量集中貫注於這一個點，努力讓這一點深透到消費者的記憶深處，從而建立起難以消除的信息據點，這個據點就是企業的產品在消費者心中的位置，也決定著產品在市場上的品牌地位。

如何成功地建立記憶點呢？具體操作原則如下：

原則一、創造顯著的差異性，建立自己的個性。

雷同、相近的東西很難讓人記憶深刻，只有顯著的差異才使人難以忘記。三國演義中關公與孔明無論是外表還是通過典型事件來烘托其個性都是不同的，關雲長的外表特徵是：紅臉美冉；諸葛孔明的特徵卻是：手搖羽毛扇；關雲長性格的記憶點是：過五公斬六將、下棋刮箭毒；諸葛孔明的性格的記憶點卻是：草船借箭、七出祁山。因為每一個人物都有明顯的差異化，所以才能讓讀者產生深刻的記憶。創造差異性是突顯自己產品的存在的首要的因素，沒有差異點，就不會產生記憶點。 「農夫山泉有點甜」對此做出了很高明的應對。當別的同類產品都在表現各自如何衛生、高科技、時尚的時候，農夫山泉不入俗套，獨辟蹊徑，只是輕輕卻又著重地點到產品的口味，也僅僅是「有點甜」，顯得超凡脫俗，與眾不同。這樣就形成了非常明顯的差別，使自己的產品具有了鮮明的個性，重要的是讓電視機前的消費者感到耳目一新，這樣的產品讓消費者忘記是困難的，一個廣告能達到這樣的效果，這個產品也就成功了一半。同樣做得很成功的是樂百氏純凈水，它重點突出了「二十七層」凈化工序，用一個非常簡單的數字表現純凈水的優異品質，使人嘆服，不禁對企業的精益求精精神產生敬意。這種表現方式獨樹一幟，當然功效奇大，鮮明的差異性立即脫穎而出，挑剔的消費者不會輕易錯過。

原則二、力求簡單，只要一點，容易記憶。

消費者的記憶能力是有限的，而市場中各種產品的信息相對而言是無限的。要讓消費者記住你的產品決非易事，決不是可以省去智慧......(其餘在http://www.em-cn.com/Article/200703/141089.html）

Ⅵ 那位大俠幫我寫一份北京桶裝水市場 營銷策劃(高分懸賞!)

桶裝水市場面臨新競爭

樂百氏進入桶裝水市場的消息，在各地許多桶裝水企業中引起了不小的震動甚至是恐慌。對於受區域限制，沒有真正經歷激烈的市場競爭考驗，或沒有與真正強大的競爭對手較量過的區域性桶裝水生產企業來說，必須行動起來，全面提升自己的經營能力，建立自己的競爭優勢，經受市場競爭的洗禮。本文以比較有代表性的鄭州市場為對象，對此談一些看法供業界參考。

一、樂百氏的進入是福是禍？

客觀上說，鄭州的桶裝水市場一直沒有得到充分開發。究其原因，主要是大多數企業銷售能力較弱，從一定意義上看基本上不具備市場開發能力，沒有改變市場狀態的實力，而三足鼎立的中美純水、森氏和沃力出於多方面考慮誰也不願意掀起大的紛爭。這就形成了市場在低水平上的平衡。

中美純水是鄭州規模最大、經營業績最好的桶裝水企業，出於對市場穩定的考慮，該公司經營方針的基調一直是「穩定，培育」。穩定的涵義是，中美純水作為鄭州市桶裝水市場的領頭羊，負有穩定市場的責任，不能帶頭搞價格競爭，因此，其銷售價格一直較高。盡管這樣影響了公司的經營業績，但卻換來了較好的競爭環境。培育的取向則建立在當時由於受機器價格和水價的影響，鄭州桶裝水市場在一定時期內還不可能太大，需要精心和耐心培育的認識基礎之上。事實證明，這種經營方針是比較正確的，公司的市場份額和經營額穩步提升。

目前，鄭州已經具備了再次提升市場容量的條件，樂百氏在此前提下進入，雖然對現有的企業影響有利有弊，但利大於弊。從利的方面說，知名品牌的進入，首先，會提升桶裝水的地位，吸引更多的消費者，從而使市場變得更大；其次，將促使市場走向理性和規范，使新一輪的市場競爭更加有序；再次，將使現有企業有更多的學習機會，促進企業的進步；最後，將使桶裝水市場最終從幼稚走向成熟。也就是說，樂百氏進入鄭州市場，並不是簡單地重新分割市場，它給予的將遠比取得的要多。

當然，樂百氏的進入帶給現有企業的不全是福音，如果現有企業不努力提高營銷水平，提高服務質量，降低生產成本，樂百氏巨大的品牌優勢在競爭中不可避免地會對現有企業造成強大的壓力。毫無疑問，部分經營情況較差的企業將會面臨更多的困境。

在與中美純水討論對策時，筆者認為，盡管樂百氏是全國知名品牌，但中美純水卻是本地的強勢品牌，「坐地虎」未必會輸給「過江龍」。如果競爭策略得當的話，中美純水一方面能夠從擴大的市場容量中取得一定份額，另一方面從弱小對手手裡又會取得一定份額，也會成為新一輪競爭的受益者。對於價格戰的憂慮，筆者以為樂百氏在競爭中應會比目前的競爭者更理性，至少不會將銷售價格定在生產成本之下，以此為前提，已經擁有大批忠誠顧客的中美純水並不至於太被動。即使樂百氏採取人們不願看到的競爭策略，現有企業也不必過分擔心，從來沒有真正被競爭對手打敗的企業，企業只是敗給自己——沒有競爭能力和競爭優勢，遲早要退出市場。企業不能超越自己，就永遠不可能超越競爭對手。

二、現有企業存在的問題

一個非常值得研究的問題是：樂百氏為什麼會進入桶裝水市場？

樂百氏進入桶裝水市場的基本原因主要有兩點，一是桶裝水具有較大的市場潛力，對進一步提升其經營業績具有較大的價值，同時，桶裝水市場具有較好的經濟效益，極具開發價值。；二是桶裝水搶去了數量可觀的小瓶水市場，並且這種情況有進一步擴大的趨勢。可以說，是利益驅動和競爭壓力促使樂百氏（據可靠消息娃哈哈也在行動之中）全面進入了桶裝水市場。

對於桶裝水生產企業存在的問題，不妨從中美純水說起。剛接觸中美純水時，筆者對許多問題感到難以理解，比如業務員按銷售的機器數量提成。當然，賣出機器必然能夠銷售一定數量的桶裝水，同時，在當時賣機器也是能夠掙到一定的利潤。但是銷售機器與銷售桶裝水畢竟有較大區別，當業務員收入來源主要是機器的時候，他必然因全力銷售機器而忽視對已有顧客進行以售水為主的二次開發，同時，因加價而造成的機器價格過高，也必然影響桶裝水市場的開發——顧客首次花費過大，造成了開發障礙。為了掙一些機器利潤，企業甚至將本該由機器製造商從事的設備維修工作也攬了過來，對企業來說是得不償失。再比如企業對市場缺乏規劃，業務員滿天飛。這種情況造成業務員相互挖牆角，公司報價不一致，同時，也不可避免地影響了公司團隊精神，業務員在業務例會上因擔心同事搶戶而不敢通報自己的目標顧客情況，相互封鎖信息。

經過調整，中美純水已經改善了這些方面，但許多公司仍然存在這些問題。目前桶裝水企業存在的其他問題還有：

1．業務員缺乏專業培訓。桶裝水企業的業務員能力遠遠低於社會平均水平，桶裝水企業由於受區域和數量限制，基本處於封閉狀態。

2．銷售管理水平低下，缺乏客戶管理意識和技巧，對業務員的行動管理不專業、不系統、不到位，屬於典型的個體推銷和經驗推銷、公關推銷。同時，業務員工作量嚴重不足，銷售的基礎工作很不扎實。

3．沒有目標客戶概念，銷售工作具有很大的盲目性和不連貫性，開發工作具有很大的隨意性。

4．銷售工作和送水工作嚴重脫節，對客戶缺乏系統的管理，最典型的表現是客戶流失嚴重。目前比較普遍的情況是只關注對機構客戶的管理和對其用水的保障，但對數量占絕對優勢的家庭用戶則採取放任態度，基本上是由送水的力工來維持，缺乏企業和客戶的有效互動。

5．缺乏對競爭對手的研究，競爭措施和手段的盲目性較大。

6．成本和費用居高不下。造成這種情況的原因主要是銷售規模不夠，成本和費用控制不嚴格。桶裝水企業的成本和費用有巨大的管理空間，以中美純水為例，兩年來其成本和費用下降40%以上，即使如此，筆者認為仍然有很大餘地。需要特別說明的是，許多企業缺乏壓縮成本、費用的自覺性。

7．固守本地市場，缺乏向運輸半徑允許的周邊城市拓展的意識和能力。

三、建議

對桶裝水企業來說，樂百氏和娃哈哈可怕的不是其品牌知名度，而是其專業運作模式和巨大的人力資源優勢。知名品牌的進入，將改變桶裝水市場低水平競爭的環境，如果現有企業引導得好，可以藉此提升管理水平，激發員工新的創業熱情，從而進一步提升業績。在新的競爭態勢下，桶裝水生產企業應該認真做好如下幾方面的工作：

1．加強培訓工作，努力提高員工尤其是業務員的專業素質，以適應競爭需要和企業發展需要。企業競爭是人才的競爭，不解決人才問題，在新的形勢下，企業的生存必將受到威脅。對業界企業來說，產生培訓意識比培訓本身更重要。有了培訓意識，培訓工作才能有計劃地持續進行，才能真正產生作用。不少企業進行的時斷時續、不成體系、目的不明確、針對性不強的培訓，效果不會理想。

2．加強成本和費用控制。可以肯定地說，桶裝水價格近期將大幅度下調，過不了這一關，企業將無法生存。大品牌的進入，將促使桶裝水價格最終走向合理化，這也將促使市場容量得到最大限度地擴大。桶裝水企業管理成本和費用下降的最大障礙是成本、費用不透明，不能按照作業流程進行量化管理，建議企業根據競爭需要進行成本和費用倒算，強行控制到理想程度。桶裝水生產和銷售的環節相對來說較簡單，做到這一點並不困難。

3．調整市場開發作業模式，變粗放銷售為精耕細作，引入「掃樓梯」式的銷售方式，扎扎實實地進行新一輪市場開發。具體操作辦法可以採取：（1）對銷售區域根據業務員能力進行合理劃分，業務員只能在規定的區域內進行有針對性的開發；（2）要求業務員對區域內的所有目標客戶進行調查，並建立目標客戶檔案；（3）根據合理標准對目標客戶進行ABC分類，然後系統開發A類客戶，培育B類客戶，關注C類客戶；（4）嚴格下達客戶開發計劃，對不能如期完成開發的客戶進行認真分析，並拿出進一步開發的方案；（5）定期召開有意義的業務例會，認識總結經驗和教訓，及時解決客戶開發中存在的問題，及時明確針對性的競爭策略。

4．改變送水作業模式，一方面提高送水效率和服務水平，另一方面將送水和銷售、送水和客戶管理緊密結合起來，實現銷售資源的最佳組合。

5．慎重對待銷售價格。市場上銷售得最好的從來就不是最便宜的商品。現有企業必須用最合理的營銷組合來提升自己的經營業績，如果一味地動用價格手段，將會加速自己的失敗。

6．關注細分市場和新市場。由於競爭格局的改變，部分客戶會重新做出選擇，這樣，部分企業將不得不退居拾遺補缺的位置。處在這種位置的企業，必須學會重新尋找生存空間，比如關注和開發周邊城市。打破城市界限走出去，尋找更大的市場空間是不少企業擺脫困境的最直接、最可行的選擇。

7．關注知名品牌的市場營銷舉措，樹立正確的態度向優秀的競爭對手學習。

Ⅶ 怎樣在一個桶裝水經銷商佔有率高的市場中作新產品的推銷

鄧郁的回答:
1、目前，桶裝水是一個普及產品，絕大部分市場都競爭內激烈，所以，容你說的實際上是桶裝水營銷的問題。
2、桶裝水的營銷管理是一個系統工程，要有財力、物力和人力，我這里只從銷售的角度同你簡述一下。
3、第一步是提高品牌知名度；第二步是提升品牌美譽度；第三步是提高銷售量。
4、我這里先只說第一步的銷售方面的工作吧（市場推廣與廣告你根據自有資源而定），銷售第一步你就要鋪市——要更多的水店經銷或展示你的桶裝水，目的只有一個，開發更多屬於你的客戶——終端消費者。
5、桶裝水水店最大的無形資產就是客戶數，所以桶裝水水店最主要的工作就是兩個:一是開發新客戶，二是維護老客戶；
6、開發新客戶中有開發原來沒有喝桶裝水的客戶，也有的把別人的客戶拉過來；
7、開發客戶可綜合考慮這些方面:提高品牌知名度/美譽度、提升服務、優惠套餐、促銷活動、關系營銷、贈試飲、小禮品、廠家協助、直接上門拜訪等等；
8、營銷管理請網上查閱《水飲料（桶裝水/瓶裝水）渠道拓展三十六計》、《桶裝水水店營銷管理寶典》和《桶裝水水店效益增長三十六計》目錄。以助你對桶裝水客戶開發的理解。

Ⅷ 求桶裝水營銷策劃方案

常規的桶裝水銷售都是定一定量的水送飲水機或者送水。新開發的樓盤回、潛在客戶都答還處於未開發階段，這段期間需要多發廣告並且組織員工掃樓，以最快的速度讓客戶知道你們才是最重要的，這樣效果會突出些。制定根據不同品牌水制定不同促銷措施。成立兩個銷售部門，以不同的公司面對客戶，這樣方便讓客戶選擇，不管是哪家最終都是你們的銷售，自我認為會我不錯的收獲。