促銷考核方案

① 銷售文員的工作考核標準是什麼

銷售文員崗位職責
(1)、行政隸屬
上級主管：企劃部經理
工作對象：各辦事處（版區域）相關業務人員
(2)、主要權職責
A． 在企劃部經理的領導下，負責公司促銷活動方案的設計、策劃、實施與業務管理。
B． 負責編制公司年度促銷活動預算，提交年度促銷方案，制定與協調各區域促銷活動推進時間與方案選擇。
C． 負責各區域促銷活動的工作指導與審批管理，協助各區域市場開展促銷活動。
D． 負責制定公司公共關系計劃與實施方案，策劃與組織實施公關活動。
E． 負責促銷活動的方案管理與文檔備案，評估活動效果，提交季度促銷活動分析報告。
F． 完成企劃部經理交辦的其他任務

② 超市采購部的考核指標是怎樣的

超市對采購人員的考核分主要考核指標和輔助考核指標，各種考核指標在超市經營的不同時期體現的重要程度不同，可以根據公司的具體情況加以調整。
1、 主要考核指標
1） 銷售額指標
銷售額指標對於采購是第一重要的指標，銷售額反映著一個超市的經營水平。
2） 毛利額、毛利率指標
毛利額是一個企業最終追求的目標，毛利率是輔助考核毛利的指標。
3） 營業外收入指標
營業外收入（也叫做通道費用），通常可以與毛利額指標統一考核。營業外收入包括以下內容：
4） 新品入場費
5） 端架費、堆頭費、促銷區域費

6） 店慶費
7） 節日促銷費
8） 快訊DM費
9） 廣告位收入
10）銷售折讓
11）結算折讓
2、 輔助考核指標
1） 促銷商品達成率指標
商品促銷除了選擇好商品和價格以外，促銷前的計劃要包括所選促銷商品計劃銷售的數量，促銷期內促銷商品銷售數量與計劃銷售數量的比較就稱為促銷商品的達成率。促銷商品的達成率越接近「1」，促銷計劃完成的越出色。

2） 庫存商品周轉率指標
商品的庫存管理，一般的情況是用商品庫存天數來管理。不同類別商品的合理庫存天數是不同，減少商品庫存量就是減少商品庫房的佔用和加快商品資金的流轉。
3） 商品訂貨到位率指標
商品訂貨到位率指標是對供應商的送貨及時的考核，也是考核供應商對超市的忠誠度。
4） 新品引進指標
未在賣場銷售過的商品，但在市場上已經流通的可以稱為新商品，新商品的出現是為了滿足消費者日益發展多樣性的需求。新商品在試銷後，可以轉化為正常銷售商品和滯銷淘汰商品。因此新品的考核指標有：
 每月（季）引進新商品的比率（與現有商品比較）
 新品轉為正常銷售的比率
5） 商品淘汰指標
因銷售不佳或廠商停止生產的商品都可以稱為滯銷品，對滯銷品需及時加以淘汰，為暢銷商品騰出空間。
商品淘汰的指標：每月（季）淘汰滯銷商品的比率（與現有商品比較）

③ 市場部崗位績效考核與實施細則的圖書目錄

第一章市場部職能及考核設計
第一節市場部職能分解
一、市場部職能概述
二、市場部組織結構
三、市場部職能分解
第二節市場部考核設計
一、關鍵業績指標
二、勝任素質模型
三、考核指標設計
四、績效考核細則
五、關鍵問題解決
第二章市場調研崗位
第一節市場調研經理
一、關鍵業績指標
二、勝任素質模型
三、考核指標設計
四、績效考核細則
五、關鍵問題解決
第二節市場調研主管
一、關鍵業績指標
二、勝任素質模型
三、考核指標設計
四、績效考核細則
五、關鍵問題解決
第三節市場調研專員
一、關鍵業績指標
二、勝任素質模型
三、考核指標設計
四、績效考核細則
五、關鍵問題解決
第三章市場企劃崗位
第一節市場企劃經理
一、關鍵業績指標
二、勝任素質模型
三、考核指標設計
四、績效考核細則
五、關鍵問題解決
第二節市場企劃主管
一、關鍵業績指標
二、勝任素質模型
三、考核指標設計
四、績效考核細則
五、關鍵問題解決
第三節營業企劃專員
一、關鍵業績指標
二、勝任素質模型
三、考核指標設計
四、績效考核細則
五、關鍵問題解決
第四節產品企劃專員
一、關鍵業績指標
二、勝任素質模型
三、考核指標設計
四、績效考核細則
五、關鍵問題解決
第四章市場推廣崗位
第一節市場推廣經理
一、關鍵業績指標
二、勝任素質模型
三、考核指標設計
四、績效考核細則
五、關鍵問題解決
第二節市場推廣主管
一、關鍵業績指標
二、勝任素質模型
三、考核指標設計
四、績效考核細則
五、關鍵問題解決
第三節市場推廣專員
一、關鍵業績指標
二、勝任素質模型
三、考核指標設計
四、績效考核細則
五、關鍵問題解決
第五章市場促銷崗位
第一節促銷經理
一、關鍵業績指標
二、勝任素質模型
三、考核指標設計
四、績效考核細則
五、關鍵問題解決
第二節促銷主管
一、關鍵業績指標
二、勝任素質模型
三、考核指標設計
四、績效考核細則
五、關鍵問題解決
第三節促銷專員
一、關鍵業績指標
二、勝任素質模型
三、考核指標設計
四、績效考核細則
五、關鍵問題解決
第六章市場廣告崗位
第一節廣告經理
一、關鍵業績指標
二、勝任素質模型
三、考核指標設計
四、績效考核細則
五、關鍵問題解決
第二節廣告主管
一、關鍵業績指標
二、勝任素質模型
三、考核指標設計
四、績效考核細則
五、關鍵問題解決
第三節廣告專員
一、關鍵業績指標
二、勝任素質模型
三、考核指標設計
四、績效考核細則
五、關鍵問題解決
第七章產品品牌崗位
第一節品牌經理
一、關鍵業績指標
二、勝任素質模型
三、考核指標設計
四、績效考核細則
五、關鍵問題解決
第二節品牌主管
一、關鍵業績指標
二、勝任素質模型
三、考核指標設計
四、績效考核細則
五、關鍵問題解決
第三節品牌專員
一、關鍵業績指標
二、勝任素質模型
三、考核指標設計
四、績效考核細則
五、關鍵問題解決
第八章市場公關崗位
第一節公關經理
一、關鍵業績指標
二、勝任素質模型
三、考核指標設計
四、績效考核細則
五、關鍵問題解決
第二節公關主管
一、關鍵業績指標
二、勝任素質模型
三、考核指標設計
四、績效考核細則
五、關鍵問題解決
第三節公關專員
一、關鍵業績指標
二、勝任素質模型
三、考核指標設計
四、績效考核細則
五、關鍵問題解決
第四節媒體專員
一、關鍵業績指標
二、勝任素質模型
三、考核指標設計
四、績效考核細則
五、關鍵問題解決
第九章市場部各崗位
第一節市場部經理
一、關鍵業績指標
二、勝任素質模型
三、考核指標設計
四、績效考核細則
五、關鍵問題解決
第二節市場部主管
一、關鍵業績指標
二、勝任素質模型
三、考核指標設計
四、績效考核細則
五、關鍵問題解決
第三節市場專員
一、關鍵業績指標
二、勝任素質模型
三、考核指標設計
四、績效考核細則
五、關鍵問題解決

④ 模擬你是一個企業的人員推銷部管理,該如何去激勵你手下的推銷人員

一、總則
（一）編制目的
（二）適用范圍
（三）激勵原則
二、激勵機制組織體系
（一）激勵機制方案頒布與執行
（二）激勵機制修訂
（三）激勵機制解釋部門
（四）激勵機制組織與實施工作人員職責
（五）激勵機制實施日期
三、激勵機制內容
（一）薪酬激勵
（二）薪酬模式說明
（三）基本工資
（四）渠道獎金
（五）績效考核
（六）費用與津貼
（七）薪酬計發
四、激勵方式
（一）物資激勵
（二）榮譽激勵
（三）關心激勵
（四）參與激勵
（五）活動激勵
銷售人員激勵機制
一、總則
（一）編制目的
1.為了促進公司業務的發展，激發銷售部員工的工作熱情，實現公司的銷售目標，特製定本制度。
2.增加銷售人員工作的主動積極性，提升銷售人員的新客戶拓展、商務談判、營銷技巧及客戶維護等綜合能力，並培養銷售隊伍的團隊合作精神，以使公司整個銷售團隊形成互相幫助、交叉學習和共同提高的良好局面，同時為公司人才梯度的建設打下良好的基礎。
3.培養銷售人員對公司的忠誠度，能長期地追隨公司共同成長。
（二）適用范圍
本機制適用於公司所有銷售人員。
（三）激勵原則
1.實事求是原則：銷售人員定期並如實地上報工作回顧和工作計劃，客觀地反應客戶、競爭對手及行業等相關信息至公司。
2.績效落實原則：根據銷售人員的工作業績，公司及時地落實相關績效。
3.公平公正原則：公司在各類獎勵機制，如人員培訓計劃、員工晉升計劃等方面要盡量做到公平公正原則。
二、激勵機制組織體系
（一）激勵機制方案頒布與執行
本制度由人力資源部和銷售部共同起草，人力資源部頒布並監督施行，財務部、銷售中心共同執行。
（二）激勵機制修訂
本制度修訂由人力資源部根據銷售部門意見和企業經營目標調整需要提報修改方案，經企業總經理核准後，方可修訂。
（三）激勵機制解釋部門
人力資源部負責對各項激勵措施進行解釋。
（四）激勵機制組織與實施工作人員職責
1.人力資源部設兼職人員負責激勵措施的具體組織與實施工作。其主要工作職責如下：
（1）根據公司經營戰略發展的需要，確定有關激勵政策。
（2）制定年度員工激勵制度。
（五）激勵機制實施日期
本規定經總經理批准生效後，於 年 月 日起施行，本規定施行之日起，原有與本規定相抵觸的相關規定、條文同時廢止。
三、激勵機制內容
（一）薪酬激勵
1.薪酬模式
（1）總體收入=基本工資+績效獎金+津貼補助。
（2）實際收入=總收入—扣除項目。
（3）績效獎金=銷售獎金+渠道獎金。
（4）津貼補助：話費補助、差旅補助等。
2.扣除項目：個人所得稅、社保個人支付部分、雷區激勵部分及其他應扣款項等。
（二）薪酬模式說明
1.績效獎金：公司銷售業績達到一定標准，為獎勵員工辛勤工作而設立的薪資項目，績效獎金分為月度獎金和管理獎。
2.津貼補助：此處是指對營銷人員在工作過程中所產生的費用給予一定的補助。
3.銷售獎金：根據區域銷售業績給予的一種激勵獎金。
4.渠道獎金：根據銷售區域內的渠道管理業績給予的一種激勵獎金
5.設置原則：獎金高於基本工資，公司通過高獎金的形式鼓勵區域經理提高工作積極性，增加產品銷量，讓銷售業績突出者實現高獎金高收入。
6.收入比例：不同的崗位其收入是不同的，一般銷售代表和渠道代表的總收入比例為4.5：4.5：1，區域經理的收入比例為4：5：1，大區經理的收入比例為3：6：1，全國經理的收入比例2：7：1。
（三）基本工資
1.基本工資公式
基本工資=基礎工資+崗位工資+工齡工資。
2.基本工資說明
（1）基本工資：基本工資不是銷售人員的主要收入來源，它是銷售人員基本收入，是銷售人員最基礎的生活和工作保障。
（2）基礎工資：參照當地職工平均生活水平、最低生活標准、生活費用價格指數和國家有關法律法規確定，基礎工資在基本工資總額中佔45％左右。
（3）崗位工資：崗位工資是根據職務高低、崗位責任繁簡輕重、工作條件等確定，公司崗位工資分為 類 級的等級序列，崗位工資在基本工資總額中佔50％。
（4）工齡工資：按員工為企業服務年限長短確定（區分社會工齡和公司工齡），鼓勵員工長期、穩定地為企業工作。
3.基本工資管理規定
（1）基本工資調整：根據公司經營效益，經董事會批准可以對基本工資進行調整。原則上是每年 月進行調整，基礎工資的調整幅度主要根據當地的生活水平和最低工資來調整，崗位工資和工齡工資則根據公司薪酬制度規定。
（2）崗位工資管理：按照公司薪酬制度有關規定，員工根據聘用的崗位和級別，核定崗位工資等級，初步確定崗位在同類崗位的最下限一級，經半年考核，再調整等級；對於崗位變動的，根據晉升增薪，降級減薪的原則，工資變更從崗位變動的後1個月起調整。
4.績效獎金
（1）績效獎金公式
計算公式：績效獎金=銷售獎金+渠道獎金。
（2）銷售獎金
計算公式：銷售獎金=基準獎金×銷售達成率
基準獎金：公司規定的固定值（詳見後面的基準獎金部分）。
銷售達成率：（銷售達成率=實際銷售額/目標銷售額*100%），在一定周期內同一區域實際銷售額與目標銷售額的百分比稱為銷售達成率；銷售達成率的區間為[0~200%]，銷售達成率在區間內按實際值計算，當銷售達成率大於200%時按200%計算。
目標銷售額：是在對市場銷售情況進行綜合調研及切實評估後經公司批准後確定銷售金額，目標銷售額是在充分遵循市場規則的前提下制定的，不同的銷售區域其目標銷售額可能不一樣，就是同一銷售區域因不同階段其目標銷售額也可能不一樣。
（四）渠道獎金
1.計算公式：
渠道獎金（A模式）=基準獎金×（終端增長率+平均銷售率）÷2
渠道獎金（B模式）=基準獎金×（終端淘汰率+平均銷售率）÷2
2.A模式說明
（1）基準獎金：同上公式。
（2）終端增長率：（終端增長率=實際新增終端數量÷目標新增終端數量*%），指在同一時期、同一區域內實際新增終端數量與目標新增終端數量的百分比稱為終端增長率；終端增長率的區間為[0~200%]，終端增長率在區間內按實際值計算，當終端增長率大於200%時按200%計算。
（3）實際新增終端數量：（新增終端數量=新建終端數量—終端淘汰數量），終端數量應該是經過備案的終端。
（4）目標新增終端數量：由營銷中心批准執行的某一時間段各區域目標新增終端數量決定。
（5）平均銷售率：（平均銷售率=終端實際平均銷量÷終端目標平均銷量*%），指在同一時期、同一區域內終端實際平均銷量與終端目標平均銷量的百分比稱為終端的平均銷售率；平均銷售率的區間為[0~200%]，平均銷售率在區間內按實際值計算，當平均銷售率大於200%時按200%計算。
（6）終端實際平均銷量：{終端實際平均銷量=[∑（N個終端實際銷量）]÷N}，在這里的銷量僅僅是指由經過備案的終端銷售出去的量。
（7）終端目標平均銷量：由營銷中心批准執行的某一時間段各區域終端目標平均銷量來決定。
3.B模式說明
（1）基準獎金：同上公式。
（2）終端淘汰率：（終端淘汰率=終端實際淘汰率÷終端目標淘汰率），指在同一時期、同一區域內終端實際淘汰率與終端目標淘汰率的比稱之為終端淘汰率；終端淘汰率的區間為[0~200%]，終端淘汰率在區間內按實際值計算，當終端淘汰率大於200%時按200%計算。
（3）終端實際淘汰率：[終端實際淘汰率=（終端淘汰量/原有終端數量）*%÷終端目標淘汰率]，終端數量應該是經過備案的終端。
（4）終端目標淘汰率：由營銷中心批准執行的某一時間段各區域終端目標淘汰率規定。
（5）平均銷售率：同A模式。
4.A、B模式適用對象及選擇
（1）A模式適用對象：主要適用於新產品在一個市場的導入、推廣期內，以及適用於區域市場的拓展期。
（2）B模式適用對象：主要適用於成熟的產品銷售，區域市場相對比較成熟。
（3）A、B模式選擇：A、B模式的選擇主要由全國經理確定，一般情況下只能選擇其一；如需要兩種模式同時使用，須經營銷總監同意，並且需要乘一個系數。[A模式：渠道獎=基準獎金×（終端增長率+平均銷售率）÷2×k/N；B模式：渠道獎=基準獎金×（終端淘汰率+平均銷售率）÷2×（N-k）/N；K指新產品數，N指產品總數]。
4.基準獎金
（1）基準獎金說明：是在兼顧效益與公平的原則下，同時參照公司經營效益狀況及其崗位職責而制定的獎金基數。與所在崗位擔當的責任緊密聯系，所在崗位責任大則基準獎金數額大，反之則小。
（2）基準獎金確定：基準獎金由人力資源部擬定，人力資源經理和營銷總監審核，總經理批准執行。
（3）調整周期：基準獎金在一定時期內具有一定的穩定性，其周期的調整經過相應程序審批後方可執行。
（五）績效考核
1.考核說明
（1）考核種類：績效獎金的考核分月度考核及年度考核兩種方式。
（2）月度考核：由營銷中心辦公室和市場部按考核程序及標准，本著公正、公平的原則將上月度營銷考核成績匯集整理。月度考核採取只罰不獎的原則，對連續3次不達標者實施辭退處理。
（3）年度考核：由 辦公室及 部按考核程序及標准，本著公正、公平的原則，依照會計年度1月1日起至12月31日為止，於年初組織年度管理考核。年度考核採取只獎不罰原則，重獎優秀者，鼓勵上進者。
2.考核指標
（1）銷售指標
銷售指標=（銷售額÷目標銷售額）×100%
（2）渠道指標
渠道指標（A模式）=（實際新增終端數量÷目標新增終端數量）×100%
渠道指標（B模式）=（終端實際淘汰率÷終端目標淘汰率）×100%
渠道指標（綜合模式）=（實際新增終端數量÷目標新增終端數量+終端實際淘汰率÷終端目標淘汰率）÷2×100%
（3）管理指標
由市場部擬定具體管理考核標准。
3.考核指標說明
（1）指標分值：指標總分值為100分，其中銷售指標佔50%，渠道指標佔40%，管理指標佔10%。
（2）模式選擇：由全國經理確定，一般情況下只能選擇其一；如需要兩種模式同時使用，須經營銷總監同意。
（3）渠道指標說明：渠道指標A模式適用於新產品在市場導入推廣期間，或新開拓的銷售市場；渠道指標B模式適用於成熟產品銷售期間，而渠道綜合模式適用於銷售區域內同時有成熟和不成熟產品銷售期間。
4.考核成績的計算
（1）月度計算
當各考核指標均及格時，考核成績=（銷售指標完成率×50%+渠道指標完成率×40%+管理得分x10%）。
如有考核指標不及格的，考核成績不計算不及格的得分；如有兩項不及格的，所有成績為零。
考核指標及格線為60。
（2）年度計算
年度考核成績=各月平均值x60%+年度考核x40%
5.考核管理及規定
（1）特別說明：本考核方案不適用於銷售代表、渠道代表、促銷員，對促銷員的人事掌控權直接下放給區域經理，區域經理對下屬銷售代表、渠道代表不勝任者有辭退提議權，對其調崗具有決定權，經過連續三次調崗後仍不合格者直接淘汰。
（2）月度考核獎罰：月度考核採取只罰不獎，對於嚴重不達標者直接淘汰，考核排名連續三個月位於倒數三名者也將被淘汰。
（3）年度考核獎罰：年度考核採取重獎優秀者，鼓勵進步者，不獎不罰普通者。將提取管理獎金的70%獎勵10%的優秀者，獎金的30%獎勵30%的進步者，其餘的將沒有獎金。
（4）考核紀律：考核人員要本著公正、公平、公開的原則進行考核，不得存在做假、舞弊等現象。考核過程中如存在徇私舞弊現象，經查核屬實者收回所發獎金，並給予記過處分，情節嚴重者作開除處理。
（5）申述與反饋：如被考核者認為考核過程有失公平，可以向直接上級或上上級予以情況反饋，上級有責任對被反映的問題予以調查，並給反映者合理答
（六）費用與津貼
1.津貼補貼
（1）津貼補貼說明：包括有市內交通津貼、出差伙食津貼。
（2）津貼補貼規定：銷售人員出差時會給予一定補貼。
（七）薪酬計發
1.薪酬計發依據
（1）基本工資：主要以《 薪酬制度》和《 銷售人員基本工資表》的規定為依據，再根據《考勤制度》來具體計算發放金額。
（2）績效獎金：主要以本機制相關規定作為依據，在以各區域實際銷售及渠道業績計算績效獎金。
（3）津貼補助：以營銷中心的《差旅及相關費用管理規定》為主要依據。
2.薪酬計發時間
（1）績效計算：依據考核程序，每月10日前將上月考核成績呈報給營銷中心辦公室，由營銷總監審批後再交財務部核算薪資。
（2）計算周期：月度工資和獎金工資計算周期為從上月1日到上月月底，管理獎計算周期為1月1日到12月31日止。
（3）基本工資：按照《 薪酬制度》規定，每月15-16日發放上月工資。
（4）績效獎金：由公司財務部每月20-22日發放上月績效獎金。
（5）津貼補助：除報銷部分，由財務部每月20-22日發放上月津貼補助。
3.獎金發放標准
（1）月度發放標准：月度發放金額=（月度實際績效獎金-扣除違規處罰款項）x90%。
（2）發放標准說明：每月計提10%的績效獎金作為年終管理獎。
4.薪酬調整及異常
（1）新進人員：根據考勤制度規定，公式為「基本工資/26*出勤天數+績效獎金*90%」。
（2）離職員工：根據考勤制度規定，公式為「基本工資/26*出勤天數+績效獎金*90%-扣款」。
（3）試用轉正：根據員工的實際轉正日期經過相關程序審批核准後，享受轉正後薪酬標准。
（4）崗位異動：根據人力資源部公布的崗位變動日期，享受變動後薪酬標准。
（5）職位晉升：根據公司薪酬制度規定，在晉升後發完一次工資後，開始實行新的薪酬標准。
（6）其他情況：特殊情況，需個別調整基本工資的，經總經理書面批准後予以調整。
5.薪資計發規定：
（1）金額尾數規定：工資計算時，如出現有未達到元以下尾數產生一律計算到元為單位。
（2）支薪異常說明：因不可抗拒原因而無法按期支付工資時，須提前7天通知，並公告變更後的支薪日期。
（3）薪金領取規定：由本人持有效的工作證到財務部領取薪金，如需要代領，必須由部門經理開證明後持代領人有效工作證和被代理人有效證明到財務部領取。
四、激勵方式
（一）物資激勵
1.福利品
（1）適用范圍
銷售部所有員工
（2）福利品項目
季度勞動保護用品，每季度最後一個月月末發放，價值 元//季度/人。
端午節禮品，端午節前發放，禮品價值 元/人。
防暑降溫，發放價值 元/人的防暑降溫禮品。
秋季水果，發放價值 元/人的禮品。
中秋節禮品，中秋節前發放價值 元/人的禮品。
春節禮品，春節前發放價值 元/人的禮品。
（3）管理部門職責
由人力資源部負責統計人數。
由采購部負責購買。
由行政部負責申購並發放。
（二）榮譽激勵
1.會議表彰
發給榮譽證書、張貼光榮榜、對員工的行為和表現進行及時表揚，在公司的媒體上進行宣傳報導。
會議表彰隨時可實施，前提需要管理人員重視對員工良好的工作行為的觀察，並及時做好激勵。
2.銷售部獎項的評選
（1）銷售冠軍獎
銷售人員只要在當月度中成為個人銷售記錄最高者，即可獲月度銷售冠軍獎項。獎勵以工資形式發放，並在當月直營信息平台上通告表揚，獎金為 元。
銷售人員只要在當季度中成為個人銷售記錄最高者，即可獲季度銷售冠軍獎項。獎勵以工資形式發放，並在當季度直營信息平台上通告表揚，獎金為 元。
銷售人員只要在當年度中成為個人銷售記錄最高者，即可獲年度銷售冠軍獎項。獎勵以工資形式發放，並每年的年度大會上行進行表彰，獎金為 元。

⑤ 如何管理促銷員

在市場競爭日趨激烈，產品同質化的今天，終端管理的作用得以凸顯，被提高到了相當高的地位，成為營銷界的熱點話題。可以說，對於品牌產品製造商而言，誰掌握了終端，誰就找到了致勝市場的法寶。

隨著廣告、品牌、促銷推廣、服務等營銷手段作為市場推動力的作用日益減弱，消費者對廣告、價格誘惑的抵抗力越來越強，甚至可以用麻木和抵制來形容。這種情況下，營銷人員特別是品牌促銷員（或稱之為：直銷員、導購員）的作用將更加突出，人力資源作為最重要的市場資源，也逐漸為各企業經營管理人員所認識。

促銷員管理作為終端管理的重要組成部分，是一個很寬泛的話題。本人僅結合，五年來南通、南京、甘青寧市場促銷員管理經驗，談一點個人粗淺的認識，求教於方家。

一、促銷員及促銷員管理

促銷員（有的企業稱之為：導購員、直銷員）是一般由電冰箱廠家自行招聘、管理、考核、核發工資，同時接受商場的現場管理的廠方品牌、產品、銷售代言人。屬於接受雙重管理的特殊的銷售群體。由於其勞動關系隸屬廠方，而工作地點卻在商場各冰箱專櫃。作為電冰箱廠家銷售代表而言，必須充分認識這一點，以免促銷員管理的缺位情況的出現。同時，還必須清醒地認識到促銷員作為接受雙重管理的受眾，如何協調促銷員所在商場同類產品各品牌之間的市場份額競爭和促銷員所在商場與其他商場本品牌內部促銷員之間存在事實性競爭關系；以及如何解決商場日常管理、利益如果與本企業管理制度、理念發生沖突的情況下，促銷員如何取捨的問題？

我們還應該清楚地認識促銷員作為特殊的銷售群體，其人員組成構成的情況。由於促銷員職業是一種中低收入的職業類型，決定了促銷員群體的學歷、年齡層次和其他行業（如文化、IT、旅遊等）存在著明顯的差別，高學歷、能力社會人員職業定位除非迫不得已一般不會選擇促銷員這一職業類型；所以20-30歲左右的下崗職工、待業青年成為促銷員主要的人員構成群體。而下崗職工、待業青年的社會經歷決定了他們具有豐富的社會經驗和溝通能力。同時由於其就業前處於低收入階層，對於促銷工作則極為重視，故而高度敬業。對於他們來說，銷量就是金錢。所以格外珍惜和投入促銷工作。

促銷員管理必須清楚地認識以上的問題，以此為基點開展管理工作。通過促銷員選聘、培訓、考核、感情投入等，培養增強促銷員對企業的忠誠度，不斷強化促銷員對企業品牌、理念的認識促進其融入企業的文化氛圍，提升其促銷技能和素質，以打造戰斗有力的高素質促銷員團隊。可以說，促銷員團隊的素質高低決定了本品牌產品所在地區是否能夠達到或超過與本品牌整體市場相匹配的銷量和市場份額，決定著終端銷售的成敗。

二、促銷員選拔及新聘促銷員培訓

促銷員主要是從下崗職工（尤其是女工）、待業已婚女青年中選拔。主要考慮是促銷員職業作為營業員職業的一種，女性是最適合的群體。因為女性的心理、生理特點如耐心細致、熱情大方、親和力強、更容易與同性或異性消費者溝通、電冰箱產品的購買決定者又主要是家庭主婦與女性促銷員立場相同，更容易促進購買形成銷售等決定了男性所無法具備的優點。同時，還要關注應聘促銷員以前的職業（是否具有與多人溝通交流的特點其本人是否有不良或值得稱贊的記錄）、家庭（是否夫妻關系是否和諧、家庭經濟是否過於富裕或貧窮）和社會關系（是否有大量的不良朋友群或其社會關系是否能夠促進其投入促銷工作）等背景性資料。具有同行業或相近行業從業經歷的人員則作為主要候選對象。這樣可以降低培訓的時間成本和難度，有利於盡快上手，實現較快較好的促銷業績。同時，要求獲聘人員具備高效快速反應能力，個人形象不必太突出但相貌必須端正不得引人反感即具備親和力；語言表達能力突出同時具備較高的地方方言和普通話水平；勤快敬業忠誠可靠以及高度團隊協作精神等條件；高素質高起點的促銷人員招聘是決定促銷員團隊整體素質是否能夠不斷提高的關鍵。 新聘促銷員培訓是一項重要的工作。因為，作為新品員工來講，其對於企業、產品、市場、工作商場、公司制度文化、促銷技巧等處於未知或認識的起步階段。成功的新聘促銷員培訓應該以企業的創業歷史、榮譽、產品的基礎知識、產品的序列及每款的賣點、市場競爭狀況及各競品的企業產品概況、本企業產品在當地市場的銷售業績和狀況、本企業產品的比較優勢、經銷商關系狀況及與其所在商場的客情關系狀況、所在商場的簡況及相關管理制度（現場銷售的流程）、基礎性的促銷技巧和促銷員日常工作（單據報表、數據上報填寫）等。由於內容較多，一般採取先總括性的講解培訓，並要求新聘促銷員根據培訓教材自學。然後在分專題分階段實施培訓，並由經驗豐富業績突出的優秀促銷員負責對新聘促銷員進行「傳、幫、帶」的崗位培訓和崗位跟蹤。

三、促銷員培訓

促銷員培訓一般採取崗位培訓（OJT：on-the-job training）或崗外集中（OFF˙ JT：0ff-the-job training）培訓兩種形式。

崗位培訓一般由所在市場業務經理、促銷督導實施，特殊情況下由優秀促銷員或其他人員參與，主要是在銷售現場針對促銷員售點、成交過程、接待顧客等方面的問題和不足，現場指正指導。業務經理、促銷督導作為促銷員管理者組織、實施促銷員的崗位培訓工作必須作為日常工作的重要部分給予高度重視。崗位培訓的特點在於時效性和針對性強，見效快是最直接有效的培訓方式。但是如果同時有顧客咨詢產品，則必須打斷，所以崗位培訓存在連續性和系統性不強的缺點。崗位培訓應選擇在正常銷售日的客流量最小的的時段，如下午5-6點鍾。而不益節假日或中午10—下午4點鍾，因為上述時段的成交量和客流量最大，應以銷售為主。崗位培訓可採取教導制即培訓者針對培訓對象存在的問題和不足，指出更加合理有效的方法，但一定要避免說教，而應重視促銷員的感受，雙方觀念互動才能保證培訓的效果。也可以採取現場演示糾正的方法實施崗位培訓，促銷員現場觀摩，則可以實現更好的培訓效果。

脫崗培訓及集中培訓。集中培訓應該作為促銷員管理主要內容，以例會的形式確定下來。促銷員例會除了具有人員培訓的作用，還應具有市場分析、人員考核和任務分解的作用。促銷員例會應該每周召開，我們稱之為促銷員周例會。（附《**冰箱N市場促銷員周例會制度》）

促銷員周例會一般安排在每周一或周五的上（下）午，原因是周一召開有利於及時總結上周銷量及市場狀況，分解本周銷量目標，制定本周市場策略，給予促銷員雙休日超負荷工作休息的機會體現人性化管理等。而周五召開更有利於下周雙休日的銷量上揚（因為假日經濟對銷量拉動倍增作用日益凸顯）。

節假日期間，如果與周例會召開的時間有沖突，應變更周例會的召開日期。五一、十一黃金周及元旦、春節等法定節假日及地方性節日如市慶、大型會展、慶典前應召開促銷員節假日備戰動員會，著重市場火熱程度預期分析、競爭對手及相關商場可能採取的舉措，制定相應的市場進攻（防守）策略、確定整體銷量目標分解到每一名促銷員、明確考核如處罰獎勵，整體目標超額完成則組織全體促銷人員開展聚餐、野炊、旅遊等集體活動，否則取消。節假日後應著重節假日市場分析、結合同期及當期各種數據資料進行整體市場及各商場銷售情況分析，總結成功或失敗的經驗教訓。促進下階段銷售目標的實現或超額實現。通過集體活動加強團隊成員的交流、協作和同事關系，增強團隊凝聚力，提高戰鬥力。

四、促銷員考核及晉升制度

促銷員的年齡層次、性別、收入狀況等決定了促銷員考核必須具體、公正、嚴明，否則無法滿足打造高素質促銷團隊的要求。我們通過促銷員考核辦法來解決這一問題。具體考核方法附後參考。

五、促銷員管理的其他問題

促銷員管理應當導入人情化管理理念。我們開展促銷員生日禮物到櫃台、舉辦促銷員生日派對、專業知識、文體競賽、集體聚餐、野炊、旅遊以及春節前舉辦答謝促銷員家屬團拜會等活動，進一步加強了團隊成員之間的相互理解和友誼。平常我們特別重視協助促銷員解決個人或家庭的困難問題，甚至充當促銷員夫妻之間的家庭糾紛調節人。因為，促銷員作為公眾人群，必須保證快樂的工作，以熱情影響消費者，實現銷售和品牌的宣傳。

六、實施成效

XX冰箱N市場三年來的促銷員管理工作，通過全體促銷人員的配合和努力，目前已比較成熟。基本上形成了上述體系。而市場的回報也令人滿意。我們從99年的N市場XX冰箱零售量2500台不到，2000年、2001年、2002年1—10月份則分別實現6553台、8189台、7894台的銷量業績，市場份額也得以不斷提高。XX品牌在N市場也由99年的弱勢品牌，打入強勢品牌行列。目前仍然保持這不斷上升的趨勢。同行業競爭品牌及N市場各商場人士均給予XX品牌高度的評價。

其實，XX冰箱N市場促銷員管理的成效以及促銷員團隊的素質起到了決定性的作用。所以我們把促銷員管理稱為決勝終端的利器。

附：

XX冰箱N市場促銷員考核辦法
一、考核的目的

表彰先進 激勵後進 建立公平競爭機制 進行有效管理 促進整體 提高、擴大市場份額

二、考核的階段

月度考核、季度考核、上半年考核、年度考核。

三、考核的內容

1、商場佔有率考核

XX品牌銷量除以所在商場同類產品總銷量（或XX品牌銷售額除以所在商場同類產品的總銷售額）得出的比率，即商場佔有率（SC：SHOP COVERAGE）。

SC VS MC（MARKETCOVERAGE） 0.1％--10元。

2、商場份額考核

XX品牌所在商場同類產品中的排名即商場份額，同所在市場XX品牌的排名位次比較：

±1名——±50元。

3、任務完成率考核

（1）銷售量完成率（2）利潤品銷量完成率

（3）利潤品銷售額完成率（4）銷售額完成率

上述四項指標加權平均計算出綜合指標任務完成率：

①、100％以上 （含100％） 基本工資*任務完成率+促銷提成

②、80%--100%（含80%）基本工資+促銷提成

③、60%—80％ （含60%） 基本工資*80%+促銷提成

④、60％以下取消基本工資 ，發放促銷提成工資，

留崗查看 提交陳述報告。

⑤、連續兩個月任務完成率低於60％ ，立即除名；連續三個月完成率 70 ％以下，立即除名。

4、N市場任務完成率考核

N市場月度任務完成率即N市場四項指標加權平均的出的比率，所有商場促銷員已核定的基本工資*N市場月度任務完成率；

N市場完成率80%以下，所有商場促銷員已核基本工資*80%

5、售點及促銷人員評分考核

不定期進行售點及促銷人員評分檢查，納入階段考核：

①90分以上（含90分） 獎勵25元/人

②80分—90分（含80分）獎勵10元/人

③70分—80分（含70分）不予獎罰

④60分—70分（含60分） 25元/人處罰

⑤60分以下50元/人處罰

⑥50分以下 100元/人處罰並予除名

（見《XX冰箱N市場售點評分細則》）

6、測試：按照周例會培訓內容，設計書面測試試卷，試卷含括：市場、競品狀況、企業文化、理念、品牌知識、促銷活動、價格、新品知識、促銷技巧、談判技巧、文件制度、職業道德等知識點；同時，還將採取例會現場抽講、售點現場演示等方式實行測試。

根據測試成績，適當獎罰。

7、綜合評定

綜合以上考核成績，進行促銷員素質測評，參照考試成績、價格秩序執行情況，並結合當階段規章制度考核情況，評選階段星級促銷員，並作為促銷員晉級的依據。

四、考核的組織

由分管業務主管具體實施，辦事處主任、市場主管監管執行，吸收優秀促銷員參與，確保考核的公正性。售點及銷售人員評分細則
評分目的：強化美化售點，加強隊伍形象素質建設

評分准則：清晰、公平、公認

評分辦法：1、總分倒扣制；2、百分進位制；3、三項綜合評定製

評分細則：

1、展台衛生、清潔、雜物擺放 （10分）

①底座、地板、背板、燈箱、有無污斑②電源線擺放、廢舊物品是否隱蔽

2、樣機擺放、附件存放、箱體衛生、光潔度 （10分）

①整齊、科學、得於展示

②溫控器罩蓋、燈泡、電腦顯示器、防撞塊有無脫落短少

③箱內展示板放置是否合乎規范，內壁有無污斑

④面板有無灰漬、不粘膠印

3、POP張帖、立牌擺放 （15分）

①POP張帖是否嚴格按照張帖規范，是否端正、整潔

②立牌擺放是否按照擺放規范，是否端正，有無卷皮，是否整潔

③有無過時，長期擺事實放的POP立處牌

4、宣傳單頁品種、數量、堆放 （5分）

①宣傳單頁是否齊全 ②單頁數量是否保持10—20頁存量

③堆放是否整齊 ④放置是否科學

⑤有無過時，其他品牌宣傳單頁

5、售點宣傳、海報發布、贈品展示 （8分）

①有無商場推介海報、指示牌

②海報懸掛、張帖是否醒目、規范 ③贈品擺放是否科學、突出

6、促銷員個人形象，精神狀況，服飾儀表 （12分）

①服裝是否端莊大方、整潔，是否奇裝怪服

②精神是否飽滿，接待顧客是否熱情

③是否站姿端正、面部表情是否自然熱情洋溢

④談吐是否熱情優雅

7、促銷員個人衛生狀況 （15分）

①臉部有無臟跡，是否濃妝艷抹

②眼睛明亮、大方、有無眼睛分泌物殘留，指甲是否修剪整齊

③頭發是否凌亂、有無頭皮屑、梳妝是否整齊

④牙齒是否潔凈、有無食物殘留

⑤口腔是否清新，有無口臭

⑥手掌手背是否干凈衛生

⑦皮鞋是否光潔如新，有無臟斑

⑧有無體臭等異味

⑨有無不良嗜好，酗酒、抽煙，剔牙等壞習慣

⑩有無講臟話、粗話，言談粗魯

8、促銷員專業技能（25分）

①產品知識是否基本掌握，並能明確表達

②與櫃組及其他同事能否保持良好關系

③對庫存能否即時掌握，並及時反映

④競爭對手的產品情況及銷售情況能否非常了解

⑤對不同顧客和不同促銷情況能否應對自如

⑥對促銷工作能否提出有見地的看法

⑥ 啤酒在夜場有些什麼樣的促銷方案促銷員怎樣考核與管理

採取有效的措施宣傳,對促銷員進行定時\定量來完成達標量．

⑦ 求一份詳細的商場導購獎懲制度，謝謝！

導購員管理制度
一：我們的目標­
★制定嚴格的終端管理人員招募機制,選擇優秀人才,確保合理的人才儲備；­
★建立專業的培訓考核系統,提高整體銷售力；­
★規范終端管理,提高終端管理人員業務技能和工作績效；­
★構建科學、合理的薪酬激勵機制,最大限度地刺激與挖掘終端潛力；­
★健全信息反饋制度,真正做到對市場的快速反應；­
二：導購員組織機構圖（略）
三：導購員職責：­
★企業文化的傳播者­
★產品售賣者­
★展區管理者­
★終端信息搜集、反饋者­
★基礎客情溝通、維護者
四：導購員行為規范­
1、熱愛公司,熱愛本職工作,嚴格遵守公司各項規章制度­
2、明確公司的銷售政策,努力完成公司下達的銷售任務­
3、嚴格遵守工作時間,不遲到,不早退,不中間外出離崗­
4、上崗要求：精神飽滿,意氣昂揚,站立、說話、儀態,充滿朝氣與活力­
5、上崗時間穿工作服、帶胸卡,整潔利落,不濃裝艷抹­
6、使用「您好」、「歡迎光臨」「歡迎您再來「等禮貌用語,不說傷害顧客的話­
7、講解產品時熱情誠懇,語調清晰、溫和,認真聽懂顧客的詢問後詳細的進行講解,保證正確的站立姿勢­
9、要站在顧客的角度看問題,並想想如果你處於他的立場,你會要求對方如何做,這樣你就會知道如何讓顧客滿意­
10、對待顧客要耐心、熱情、杜絕任何草率、輕視態度不要急於求成,掌握好分寸­
11、在介紹商品時,注意一定要明確介紹思路,主推產品一定要詳細介紹,突出優點,強調特點,避免缺點,對不主推的商品大致而略­
12、愛惜商品、拿放、演示、介紹功能,給顧客試機時,應輕拿輕放、動作敏捷,告訴顧客使用產品時注意事項,這樣就減少了以後不必要的麻煩­
13、充分了解產品知識、營業知識及相關技能­
14、不在展區內接待親友,不允許長時間接聽私人電話必須經過店長批准­­
16、保持展台、樣品的干凈整潔,物品擺放有序,給顧客創造一個清潔、舒心的購物環境­每天全面整理衛生
17、切實執行公司的工作要求如有疑難和不滿及時溝通或向上級主管反映,不得私下議論公司的各項規定­消極不亂傳
18、以公司的利益為重,不做損害公司形象及利益的事­
19、積極參加公司、商場組織的業務學習及各項活動­做好客情溝通,維護
21、員工之間要互相團結、協力合作,不打鬧滋事­
22、嚴禁與顧客拌嘴爭吵或指責顧客­
23、嚴禁在顧客走後議論顧客­
24、進入工作崗位後手機調整到震動狀態­
25、不準私自串班,休息須提前告知渠道負責人­
26、接待的顧客必須隨手贈送產品宣傳單­留下宣傳機會
27、必須規范、准確、准時上報日、周、月銷量­
28、當沒有顧客時導購員必須站在展區內,不準離崗或與其他人聊天等五：導購員錄用制度­
1、招聘­
在自願應聘的基礎上,通過審核相關資料及面試,擇優錄用­
①大批招聘：公司組織招聘、面試,招聘後將促銷員的人事資料存檔­
②個別招聘：挖掘其他渠道或廠家的強勢人員­
③甄選、確定：經過渠道負責人面試、甄選,聘用素質較高的促銷人員­
④短期促銷員招聘：以大中專院校學生為主,旺季派到賣場支援,由渠道負責人負責管理；­
2、錄用條件；­
①初中以上學歷­
②身體健康、五官端正,具有一定的文化修養­
③無不良前科及復雜背景­
④其它條件執行公司有關招聘文件­
3、招聘原則­
①公平、公開、公正原則­
②寧缺勿濫原則：高標准、嚴格,確保質量­
③親屬迴避原則­
④知識化,專業化原則­
⑤公司規定的其他原則和要求­
4、所需資料­
①簡歷（按照公司統一格式填寫）­
②身份證復印件­
③兩張近期一寸免冠照片­­
⑤健康證明­­
⑦公司需要的其他證明資料
六：崗前培訓­
1、培訓要求：­
★對公司有基本了解並,對公司有信心­
★對本崗位有基本了解,對本崗位有高度的重視­
★對產品有基本了解,掌握學習產品的基本方法­
2、培訓內容：­
①企業文化：­
★公司簡介,性質、規模、網路,組織結構、發展方向­
★公司的人本文化：團隊、執行、個人發展、文化公益活動等­
★導購員的工作內容­
②產品：­
★公司所經營產品在市場中的情況及未來前景­
★介紹產品線、型號、功能等產品基本情況­
★產品的內部結構­
★產品的技術特點­
★主要競品產品線及主推型號賣點說辭­
★產品獨特賣點及打擊競品說辭­
★導購技巧的強化培訓­
★賣點說辭的實戰交流­
★終端演示方法交流、推廣­
★消費者心理­
③售後服務­
④公司制度,導購員管理制度­
⑤終端樣機擺放,演示要求及終端建設
七：導購員工作職責­
導購員是公司和代理商營銷體系中第一線的執行者,其根本任務就在於如實地向顧客傳達公司的理念和商品價值,提供服務,並盡最大的努力消除顧客在購入商品時的種種不便,從而實現公司的利益增長­
1、工作內容：­
①銷售產品­
★終端（終端布置,出樣演示等）­
★貨品,贈品的保管,帳目的核對（促銷員手中都必需有帳本）,要貨返貨­
★財物 (樣機展架,POP使用,演示費,促銷員進場費)­
★溝通（內部和領導同事們的溝通協作；外部和所在商場主管,競品的溝通）­
②職責­
★負責所在賣場產品推廣、銷售、售點建設工作,完成銷售任務­
★熟悉業務,能熟練操做公司產品,掌握好產品的性能、特點及相關技術知識­
★為營造現場氣氛,增加銷售量,協助渠道負責人做好促銷工作­
★宣傳公司的產品與企業形象­
★在終端派發各種宣傳資料­
★做好終端產品與營銷道具的陳列及維護工作,保持終端的整潔­
★收集顧客的意見、建議與期望,及時妥善處理顧客抱怨,並向渠道負責人­
★收集競爭對手的產品、價格、市場活動等信息­
★協調溝通與所在商場的基層關系­
③銷售報表­
★日報表：每日23:00之前簡訊通知渠道負責人當日銷量­
★周報表及竟品信息表：計算本周銷量,填寫周銷量表,並傳真至辦事處­
★月報表及贈品登記表：每月3日前將產品月銷量表傳真至辦事處­
④商場展台位置變動及商場整體調整和其他重要變化必須第一時間通知渠道負責人,以便公司及時跟蹤作出有利應對八：展示專櫃管理規定­
展示櫃及樣品機的擺放是公司整體形象設計的一部分,其能顯示公司及產品特色,故對其進行有效管理非常重要­
1、導購員必須做好展示專櫃的維護工作,保持其美觀、清潔和完好無損,嚴禁人為破壞對顧客不慎劃傷部分,可向分公司申領零件進行修復­
4、展台、展櫃嚴格按照5S執行（整頓、整理、清掃、清潔、身美）­
5、樣機應干凈,外觀不能有損壞,如有損杯的,應及時報告並予以維修或更換­
6、展台上只放本公司的產品,不得存放個人的物件、雜物­
7、促銷品應保持整潔干凈­
8、促銷品應放在顯眼的位置上,但不宜擋住產品,也不宜太多太復雜­
9、促銷品不是裝飾品,而是輔助銷售的工具,說明產品時應該加以利用­
10、在展檯面上不能有紙屑,包裝盒,包裝繩等
九：導購員例會規定­
（一）時間：每月月初（渠道負責人同經理月初確定）­
（二）參加人員­
1、辦事處負責人­
2、渠道負責人­
3、本渠道促銷員­
4、導購經理­
（三）會議准備：­
辦事處負責人、渠道負責人、導購員必須將本月終端存在的問題提前列出,會議直接討論­
（四）會議記錄：­
渠道負責人將會議記錄,2天內整理後以書面或E-mail形式到辦公處­
（五）會議內容­
1、銷售分析：­
①銷售額：各店銷售數額、渠道整體銷售額­
②周冠軍及月冠軍公布及獎金發放­
③競品：（銷量,促銷活動等）­
2、終端：­
①人員：（紀律、心態等）­
②客情關系：（與商場自營,主管,競品關系）­
③現?img src="/juhao.gif" align="baseline" border="0">海舫〔賈?演示,陳列,衛生）­
3、促銷：­
①促銷活動：（結果,分析,個人意見,競品活動）­
②競品促銷動態：­
4、下月任務及計劃：­
①任務：（會前渠道負責人同客戶業務經理制定）­
②促銷計劃傳達­
十：導購員考勤制度­
導購員的工作態度將直接影響商場及公司的形象­
嚴格遵守考勤紀律亦是工作態度良好的一個方面­
1、導購員考勤規定­
①遲到：因非工作原因沒有在規定的上班時間進入工作區域開始工作視為遲到­
②早退：因非工作原因在規定的下班時間前離開工作區域視為早退­
③曠工：遲到1小時以上；未事先得到渠道負責人批準的事假；沒能在規定的班次中工作至少60％以上的時間,就會被視為曠工­
④串崗：在工作時間內,不在自己的工作區域,而去其他櫃台或非工作地點,聊天、干私事,被視為串崗­
⑤空崗：超過30分鍾不在工作區域內視同空崗（午餐時間除外）,商場涉及到早晚交接班工作,未按時交接班或因交接班不當而出現空崗,早晚班交接工作人員全部視為空崗­
2、導購員考勤制度­
①導購員的工作時間及班次按遵照商場的安排,促銷員必須嚴格遵守所在商場上下班或早晚倒班時間­
②導購員原則上每周休息一天,具體時間由各辦事處根據實際情況安排,但周五、周六、周日不能休息,特殊情況需向渠道經理申請­
③導購員請事假必須提前一星期向渠道負責人申請,無事前請假,視為曠工,且事假一個月內不能超過2天；請假一周以上（如事假、婚假等）必須提前一月上報至相關部門審核後,方可執行­
④病假必需在當日班次前及時通知渠道負責人及商場,上班後補交病假條,否則一律按曠工處理病假必須有市（縣）級以上醫院的證明,請病假時­
⑤曠工一個月內發生一次扣款100元,一個月內發生兩次,將導致被解聘­
⑥導購員有義務反映經銷商及下屬業務部門的銷售,貨源及銷售價格情況發現虛報銷售:一次扣除當月工資及獎金;二次作除名處理­
3、考核辦法：­
主要依據所在商場考核及主管不定期巡場進行考核
十一：導購員激勵考核標准­
1、目的：­
為加強終端實販賣,促進導購員的工作積極性,提高導購員隊伍忠誠度；提高導購員企業認同感,使之成為豆漿文化及產品的優秀傳播者­
2、考核指標­
①銷售數據：每月實際達成銷售額度及任務達成率­
②終端售點建設：展台樣機陳列、展區衛生、產品演示、POP陳列­
③工作風貌：導購員工作態度­,執行力,服從度,
④業務考核：產品知識及導購技巧考試­
3、考核辦法：­
對終端銷售導購員進行級別評定,並執行相應的級別工資,導購員級別評定每季度進行一次,並進行相應調整­
4、考核設立項目­
①一星-----五星導購員（執行相應工資）­
②周,月度銷售排名­
③月度銷售達成率排名­
④季度終端建設優秀獎­
⑤年度最佳銷售獎限2名）：­
⑥年度最佳終端建設獎限2名）：­
⑦年度優秀導購員限2名）：­
5、考核項目評判標准­
①星級導購員­
★一星導購員：試用考核合格,單店月銷售20000元以上,終端建設符合公司要求­
★二星級導購員：單店月銷售30000元以上,終端建設符合公司要求,工作積極,產品技能考核合格­
★三星級導購員：單店月銷售4000元以上,終端建設良好,工作積極,產品技能考核良好­
★四星級導購員：單店月銷售50000元以上,終端建設優秀,工作積極,忠誠度高,產品技能考核優秀­
★五星級導購員：單店月銷售60000元以上,終端建設優秀並有創意,高度忠誠,產品技能考核優秀­
②周,月度銷售排名：取銷售前3名者,根據終端實際銷售進行統計並排名­
③月度銷售達成率獎：根據每月任務和實際銷售計算兵進行排名,取每月達成率前三名­
④季度終端建設優秀獎：終端產品擺放、衛生、POP、演示持續性作為檢驗標准,終端布置有新意根據平時對終端檢查做評定評定人員為店長,主管：業務經理­
⑤年度最佳銷售獎：按照年度每個終端實際銷售數額統計排名,取前2名並工作滿一年以上者­
⑥年度最佳終端建設獎：根據季度最佳終端建設獎考核,必須獲得年度中3個季度的最佳終端銷售獎勵方可以確定為最佳終端建設獎並工作滿一年以上者­
⑦年度優秀導購員：終端年度銷售在40萬元以上,至少獲得過一次季度最佳終端建設獎勵,具有很高的忠誠度,工作態度積極,產品知識考核全部為優秀並工作滿一年以上者­
激勵事項：★月銷售排名第一名：價值500元產品或贈品一台 ­
第二名：價值300元產品或贈品一台 ­
第三名：價值200元產品或贈品一台 ­
★月度銷售達成率 第一名：價值200元產品或贈品一台 ­
第二名：價值100元產品或贈品一台 ­
第三名：價值60元產品或贈品一台 ­
★季度最佳終端建設獎 共三名 獎勵市場價值450元產品一台一台 ­
★年度最佳銷售獎 共2名 獎勵市場價值500元產品一台 ­
★年度最佳終端建設獎 共2名 獎勵市場價值500元產品一台 ­
★年度優秀導購員 共2名 獎勵現金500元,
四、五星級導購員 不限 公司給與製作導購員標牌,並通報 ­
6、業務考核­
①考核范圍：產品知識、競品產品知識、導購技巧­,態度
②考核時次：每月導購員例會進行考核或組織季度考核­
③考核評定：60分以下為不合格、60分為合格、70分為良好、80分以上為優秀
十二：獎懲規定：­
1、行為考核：­
①對於違反「導購員行為規范」者,情節較輕者並能用於承認錯誤承擔相應責任者,給與50元每次罰款並取消本月度任何優秀的考評­
②對於違反「導購員行為規范」者,情節較重但是能夠用於承認錯誤承擔相應責任者,給與100元每次罰款,並取消本季度/月度任何優秀的考評­
③對於違反「導購員行為規范」者,情節嚴重並嚴重影響終端客情關系及損害龍的聲譽者,給與開除處理,並扣發當月工資及獎金­
2、出勤考核­
①對於違反「考勤制度」者,發現一次給與20元處罰,本月連續3次違反「考勤制度」者給與開除處理­
②對於上報虛假銷售者給與開除處理,扣發當月工資及獎金­
3、業務考核­
①營銷中心組織的月度及季度考核,不合格者給與每次10元處罰,到數後三名分別給與20、30、40元處罰­
②業務考核連續多次不合格者及連續三次排名倒數後三位者給與解聘處理,但不扣發工資
十二:導購員薪資標准與發放辦法­
工資組成­
星級標准工資 對應提 月度獎勵 季度獎勵 年度獎勵 周獎勵­
導購員星級工資標准­
①根據各地實際消費水平進行實際調整,導購員提成及其他代理商出資的獎勵由營銷中心同客戶協商制定­
★一類店：
★二類店：
★三類店
為例說明：­
星級 底薪標准 銷售額要求
②導購員工作滿一年並使該終端銷售額有較大提高者提出上報公司,給與底薪增加100元
十三：導購員晉升­
①晉升流程：導購員—〉店長—〉促銷督導—其他更高層級管理職位②晉升要求： ­
★導購員—〉店長：工作滿一年以上,四星級以上導購員,業務考核優秀,具有良好的溝通及表達能力­
十五：導購員離職和辭退­
1、對於違反《導購員管理制度》嚴重者,並對公司聲譽造成不良影響給與辭退­
2、導購員要求離職者,必須提前一個月通知營銷中心者,扣發當月底新­
3、導購員離職必須交換資料和資產
十六：附­則
本制度自下發之日起生效­

⑧ 超市采購部考核指標有哪些

僅供參考：
超市對采購人員的考核分主要考核指標和輔助考核指標,各種考核指標在超市經營的不同時期體現的重要程度不同,可以根據公司的具體情況加以調整。
一、主要考核指標
1、銷售額指標
銷售額指標對於采購是第一重要的指標,銷售額反映著一個超市的經營水平。
2、毛利額、毛利率指標
毛利額是一個企業最終追求的目標,毛利率是輔助考核毛利的指標。
3、營業外收入指標
營業外收入(也叫做通道費用),通常可以與毛利額指標統一考核。營業外收入包括以下內容:
4、新品入場費
5、端架費、堆頭費、促銷區域費
6、店慶費
7、節日促銷費
8、快訊DM費
9、廣告位收入
10、銷售折讓
11、結算折讓

二、輔助考核指標
1、促銷商品達成率指標
商品促銷除了選擇好商品和價格以外,促銷前的計劃要包括所選促銷商品計劃銷售的數量,促銷期內促銷商品銷售數量與計劃銷售數量的比較就稱為促銷商品的達成率。促銷商品的達成率越接近「1」,促銷計劃完成的越出色。
2、庫存商品周轉率指標
商品的庫存管理,一般的情況是用商品庫存天數來管理。不同類別商品的合理庫存天數是不同,減少商品庫存量就是減少商品庫房的佔用和加快商品資金的流轉。
3、商品訂貨到位率指標
商品訂貨到位率指標是對供應商的送貨及時的考核,也是考核供應商對超市的忠誠度。
4、新品引進指標
未在賣場銷售過的商品,但在市場上已經流通的可以稱為新商品,新商品的出現是為了滿足消費者日益發展多樣性的需求。新商品在試銷後,可以轉化為正常銷售商品和滯銷淘汰商品。因此新品的考核指標有:
A、每月(季)引進新商品的比率(與現有商品比較)
B、新品轉為正常銷售的比率
5、商品淘汰指標
因銷售不佳或廠商停止生產的商品都可以稱為滯銷品,對滯銷品需及時加以淘汰,為暢銷商品騰出空間。

⑨ 如何評估葯店促銷活動

在活動前一周，安排營業員致電固定顧客告知活動內容，活動前兩天再打一次。活動之前的三天，組織人員在小區各出入口、菜市場門口、公交車站旁發放海報，用簡短的語言告訴顧客活動內容。
將促銷活動前後分為5個時期（持續時間用下標數字表示）：促銷前期（用Q表示）、促銷期（用H表示）、疲軟期（用P表示）、高平台期（用G表示）、衰退期（用S表示）。
理性看待促銷
促銷活動並不是法寶，經常促銷會弱化刺激作用，同時減弱顧客在專業指導上對葯店的依賴，弱化葯店在顧客心目中的專業形象。活動應以增加新會員、穩定老會員為重要目的，在活動結束後加強與會員之間的溝通，進行滿意度調查。促銷活動的另一個目的是提高活動後高平台期的業績，並延長其時間。
葯店在進行促銷活動時，還應注意以下要點：
1.促銷方案要根據門店實際情況設計，不能照搬別人的方案。
2.應以門店銷售數據作為依據，確定促銷時間和選擇促銷方法。
3.促銷力度應從實際情況出發，注重投入產出比，把凈毛利作為考核指標之一。
4.促銷活動結束後，應加強管理，提高專業服務質量，同時強化與顧客間的溝通。
5. 促銷活動是刺激消費的有力手段，但刺激不能作為常態，在刺激產生效果以後，需要高質量的服務進行維系。如果競爭門店都有顧客需要的葯品且價格大致相同，能左右顧客購買行為的就只有服務了。

⑩ 渠道銷售人員績效考核關鍵在哪

OTC營銷工作內容主要包括了以渠道銷售為主的面上的工作，和以連鎖合作為主的點上的工作。渠道銷售工作是OTC面上銷售非常重要手段之一，隨著醫葯商業公司臨終端配送的不斷重視和調撥業務的逐漸淡出，渠道銷售人員的工作也隨之發生著重心的改變，而如何考核渠道銷售人員的績效，應該主要以下幾個關鍵點。渠道銷售人員績效考核分為常規性關鍵指標考核內容和按季度階段性工作要求動態考核指標，以上兩項為核心考核指標，再加上日常工作態度和工作認真程度的考核指標。1、常規性核心關鍵指標考核內容：主要集中在庫存管理、價格管理、渠道促銷管理、信息管理等四個方面。A.庫存指標：拳頭品種每月庫存指標（一級經銷商庫存總計；二級分銷商庫存總計）是否達標；目的滿足純銷的需求，保證商業客戶不斷貨。制定經銷商和VIP二級分銷商的安全庫存，根據歷史數據，制定客戶安全庫存的計算公式，並與省區進行溝通，修正客戶的安全庫存值。結合客戶的純銷數據，和庫存數據，制定客戶的理論銷售任務；銷售＋期初庫存＝純銷＋期末庫存。將實際銷售和理論銷售數據進行整理和分析，發掘問題所在，藉以指導省區的實際工作。利用渠道推力，提升銷售。B.動銷指標：經分銷商每月動銷率是否達標，同時針對異常經分銷商動銷率的考核進行末位問責及淘汰制度；C.渠道價格指標：核心管控產品渠道價格考核（分為開票價格和不開票價格）；D.促銷資源落實情況考核：1.篩選商業公司做臨終端促銷活動的原則：要有促銷規劃和方案；商業公司具備促銷禮品收支台賬的程序；促銷期間每周提供銷售流向及禮品流向、庫存；接受廠家渠道銷售人員對禮品庫存的實物查看、登記、簽認、蓋章等程序工作；商業公司能夠積極配合對重點終端客戶禮品送達情況核實與禮品簽收單備查；能夠提供重點終端客戶負責人及采購人員的姓名、聯系電話；促銷投入與銷售量計劃管理必須要有要求。2.促銷活動的兼管禮品配送監管：渠道銷售人員必須對促銷商業公司禮品及促銷資源落地情況進行監管和控制。商業公司需提供促銷期間每周銷售流向，建立每周禮品進、配送、庫存管理表。銷售人員自行采購的禮品需要兩人一同購進，在采購點留此禮品照片、供貨商名稱、地址、聯系人姓名、電話以備核查。所有禮品需要有商業簽收回單。禮品落地效果必須督察，終端客戶禮品配送價值較大的，需要商業公司提供禮品簽認單、終端客戶聯系人姓名電話。E.商業流向等信息管理：建立客戶滯銷庫存預警系統，避免由於滯銷庫存而帶給客戶及公司的利潤損失。F.批號及品種結構管理：批號先進先出原則。2、階段性（按照季度）動態工作關鍵指標考核內容：A.根據階段性渠道商務分銷工作的重點不同設定該季度主要關鍵指標，例如，渠道價格開始松動時，將渠道價格管控作為該階段的重要指標。例如，銷售旺季前，渠道促銷很重要，重點考核渠道促銷執行情況和效果評估考核。