營銷團隊管理方案

㈠ 如何建設與管理營銷團隊

關於如何建設營銷團隊參考如下：

一、嚴把招聘關，讓有銷售經驗的經理把關，我們要知道需要招的人是要有誠信，要與公司的企業文化相吻合等等，這項工作做不好，招的時候不認真對待，使用時放任自由，等到走了公司要受到很大損失。

二、教育培訓，要培養專業化、職業化的營銷隊伍，員工進來之後教他如何做人做事做市場，公司內外的知識，以及職業培訓，這項工作是要從長，從嚴做起。

三、知人善用，用人先要知人，避其所短，用其所長，把人的積極性及主動性全部發揮出來，創造性地去工作。最後層層管理，級級培養，招人要級級負責，使用時也應層層管理、級級培養，對人才的不足有一個互補，讓員工既看到升又看到降，沒有人可以一勞永逸，每一個都必須不斷超越自我，每一個人也可以不斷攀上新的台階，這樣企業的整體素質才會越來越高。這些既是對人才負責，也是對企業負責。

關於管理營銷團隊參考如下：

一、團隊定義認識。團隊是指為了共同目標互相影響和相互協作的兩個或兩個以上的人所組成的單位。按照這種理解，組建一支合格的營銷團隊，必須先要讓營銷團隊中的個體充分發揮每個人的聰明才智為共同目標而去奮斗。

二、團隊之中要有一個充分信任的平台。當團隊中每一個成員都彼此理解和尊重他人觀點的時候，會產生強有力的粘合劑，會建立良好的理解平台，團隊中的每一個都會彼此尊重，就會增強團隊的創造力激發團隊的創造力。

三、建立有效溝通。管理者要通過溝通了解每一個員工，從而知道如何才能激勵或推動他們;員工通過溝通可以消除與管理者的誤解;有效的溝通，使得團隊凝聚力不斷增強，員工的認同感不斷增加，團隊中的成員形成默契，能迅速准確地了解彼此的想法，了解管理者的計劃和要求，保證實施渠道的暢通無阻;有效的溝通，能集思廣益，彼此分享信息與智慧，以激發出潛在的力量，創造性解決問題。

四、調動員工積極性，從被管理者的角度，我覺得管理者不僅應該先從物質上，而且又要在精神上來調動被管理者積極性和創造性，使員工有一種被信任被尊重被重視的感覺，能夠為企業目標而奮斗，有一種責任感。

(1)營銷團隊管理方案擴展閱讀：

團隊營銷(Team Marketing)營銷觀念是一種較新的企業經營哲學。它認為要實現公司目標，關鍵在於探究目標市場的需求和慾望，然後使公司比競爭者更有效地滿足消費者需要。

團隊營銷正是基於這一理念，強調營銷手段的整體性和營銷主體的整體性，盡量為最終消費者創造最大的讓利價值，使最終消費者滿意最大化，使企業從中獲得長遠發展和長期利潤。

團隊營銷理論是基於市場營銷的理念，強調營銷手段的完整性和營銷主體的整體性，盡量為客戶創造最大的價值，使客戶滿意最大化，使企業從中獲得長遠發展和穩定利潤。

參考資料：網路：團隊營銷

㈡ 如何管理一個團隊，一個銷售團隊每天應該做那些事

1. 面對日趨激烈的競爭，企業是否擁有合格的銷售團隊已經成為其生存發展的必要條件。而銷售團隊的領導者——銷售經理的勝任與否，將直接關繫到銷售團隊的整體業績水平。

2. 銷售經理的主要職責是充分利用公司有限的資源，帶領銷售隊伍完成本年銷售目標，並為下一個年度打下堅實的基礎。任何一位「殺雞取卵」的銷售經理都不可能會被優秀的公司所重用。

3. 銷售冠軍一定能夠成為銷售經理嗎？答案是否定的。銷售經理作為管理者，熟悉銷售業務是當然的，更重要的是還需具備三大能力，分別是實現銷售任務的能力、決策能力以及溝通能力。

4. 實現銷售任務得靠銷售團隊，銷售經理作為團隊的管理者，首先要了解銷售人員的特點。對於絕大多數銷售人員來說，無論其本身性格如何，其在工作中都表現為外向的性格，他們大多熱情開朗，執著進取，並希望通過銷售工作結識更多的朋友，積累更多的經驗，獲得更多的收入。銷售人員大體可以劃分為三個級別：初級銷售人員是產品的推銷者，他們對產品的功能非常熟悉，關注的是客戶要買什麼樣的產品，經常會在價格上做不斷的讓步；中級銷售人員是解決方案的提供者，他們關注的是客戶為什麼要買產品以及如何買，他們很少會因為價格問題而丟失客戶；高級銷售人員關注的是如何將自身的企業與客戶建立起生死存亡的夥伴關系，他們往往為企業創造巨大的利潤空間。任何一位銷售經理肯定希望自己的銷售隊伍中有更多第三級別的銷售人員。然而高級別的銷售人員是很難從企業外面獲得的，即使獲得了也難於管理，試想如果你的競爭對手那邊有一位高級的銷售人員願意帶著他的大客戶跳槽過來，你會重用他嗎？所以優秀的銷售人員都是從自身的隊伍中逐漸培養出來的，銷售經理的職責之一就是成為內部的培訓師。

   （1）人品方面的培養：隱瞞誇大事實的銷售人員絕對不可能成為成功者。先學會做人才是做好銷售的基礎。吃喝玩樂的銷售人員只是初級的銷售人員。

   （2）知識的培養：銷售人員不僅要了解自身的公司和產品，還要非常熟悉競爭對手的情況，做到知己知彼。

   （3）銷售技能方面的培養：包括專業禮儀、展現技巧、溝通技巧、談判技巧等。

   （4）管理技能方面的培養：例如管理自己的時間、管理銷售漏斗、管理重要客戶等。

5. （1）銷售指標的分配：銷售團隊的業績完成總會遵循「二八原則」，也就是80％的業績往往來自於20％的銷售人員。所以銷售指標的分配肯定不是均分，而是要按照能者多勞的原則分配。任務重的銷售人員應該能夠動用更多的資源，有更多的發展機會，以及更好的待遇，如果大家都一樣，誰會願意去承擔更重的銷售任務呢？

   （2）客戶的分配：誰都希望能夠擁有好的客戶，所以在客戶分配時一定要公平，與如果你的地好，你就一定要多產糧的道理是一樣的。

   （3）壓力管理：包括建立一套收集潛在客戶最新信息的體系，保證公司能夠及時准確地得到所有客戶的信息。時間上和業績上的壓力，對於銷售人員來說壓力是動力的源泉。

   （4）有效激勵：對於銷售人員獎金提成的激勵是不能持久的，任何一個銷售經理肯定不希望自己的屬下永遠都看著錢。實踐證明非現金形式的激勵更為有效，例如一次參加外面培訓的機會，帶家屬的度假旅遊等等。

   （5）授權：因人而異給予銷售人員一定的權利，更能夠鼓舞他們的工作積極性，培養他們承擔責任的能力。

   （6）對銷售精英的管理：既然銷售中有「二八原則」，就更要求銷售經理花更多的時間去關注他們，為他們設定職業生涯的發展規劃，保證他們的戰鬥力持久不衰。

   （7）沖突的協調：下屬之間有可能因為各種原因產生了沖突，如何處理和利用這些沖突是銷售經理需要掌握的管理技能。

6. 最後一點千萬要注意的是：你自己就是一面鏡子，銷售團隊中的所有人都在看著你，你的一舉一動都將直接影響到你的團隊。
   

㈢ 求一個團隊建設管理的方案，如何增強團隊的凝聚力，

帶領復團隊，基本上就是兩種制模式，李廣模式和霍去病模式，兩人都是漢武年間有名的大將
1.李廣帶兵，同吃同住，平時體恤下情，戰時身先士卒，自己本身勇武過人，和士兵打成一片，有很強的感情紐帶，這樣的團隊的凝聚力是最強的
2.霍去病帶兵，自己是吃隨軍御廚專門服務的，平時鮮衣怒馬，高高在上，擁有絕對權威，然獎罰分明，令行禁止，底下兵的待遇優厚(地位，餉銀)，容納了不少能人異士，依靠律條管束，糅合，激勵軍隊。這樣的團隊，執行力是最強的。
兩種模式都是好模式，理論上也有融合的的可能。實際上其實是，對於團隊來說，感情帶來凝聚力，規則(規章)帶來執行力，關鍵問題在於兩者的平衡那麼問題其實很簡單：有感情的團隊，有凝聚力，有良好的，執行效果好的規則的隊伍，有執行力，處理好兩者的平衡，凝聚力和執行力可兼備。剩下的，就取決於團隊中個人的能力和資源了。

㈣ 管理制度，如何帶出一個好的銷售團隊怎樣管理一個銷售團隊

1）先對事後對人，明確責任，事事有人負責。人的管理是最難的，尤其對有一定閱歷的銷售人員。銷售團隊管理的目的是做好事情，達成公司的目標，也就是說管理好事情，讓銷售人員達成公司期望的目標就達到了銷售團隊管理的目的。所以包括銷售目標在內的所有目標必須分解到責任人，人人對自己的目標負責。通過對事的管理來達到管人的目的。2）以結果為導向，量化管理。銷售目標進行月度分解到門店為基本單位，各級銷售人員對自己的目標負責。導購負責所促銷的門店，業務代表負責自己管理的片區，城市經理負責整個城市，省級經理負責全省，大區對整個大區銷量負責，銷售總監則對全國負責。前提是銷售目標的制定和分解科學，可執行性強。可以通過設立較高的目標充分挖掘銷售隊伍的潛力，進行目標完成率排名考核，處罰下游，鼓勵中游，獎勵上游。就像學生考試，試題很難，對每個學生是一樣的，也同樣能根據分數的高低排出名次。另外一種是設立較低的目標，大多數人超額完成，能鼓舞士氣，同樣進行完成率排名。總之不管考試題的難易，最終優勝者是排名靠前的。一定要考試，不然就不知道好壞了。所有的銷售人員都參加數字化的目標考核。銷售團隊的管理就以結果為導向，對自己的銷售目標負責。3）銷售同比增長率排名的考核公平簡單的反映出銷售團隊的業績。對人員管理的大忌就是不公平，如果銷售目標設置的不公平就先天造成銷售隊伍的不穩定，比如說2導購的門店基礎不同，而目標任務設置一樣，就造成基礎較差門店導購的離職等。銷售同比增長率就是大家都和自己的過去比，比的是進步的速度，落後就要挨打了。整體平均增長300%，為什麼你的區域只有30%呢？針對這種市場就要分析原因，對症下葯了。4）對特殊需要整改的市場，可單獨設立目標考核。往往需要大力調整的市場，參加一刀切的考核時雪上加霜，更不利於市場的培育和調整，只能造成進一步惡化和業務隊伍的頻繁換人。這種市場可單獨報備公司審批獨立考核。5）以門店管理為基礎，所有的管理考核落腳點在終端門店。解決了終端門店的問題，銷售就形成了良性的循環。終端門店的銷量提升分解點有：單品分銷條碼執行、零售價格管理、陳列執行、導購管理、缺貨、贈品管理、特殊陳列、促銷活動執行等，每項管理進行細化，設立「神秘人」檢查，反饋到總部在下發到當地整改，再檢查，再反饋，再整改，如此循環。公司的稽核部可下設一個終端門店稽核小組，「神秘人」可聘請當地的在校大學生，費用基本為10元/店，以顧客的身份檢查，同時可以檢查所有項目。該神秘人的設置能有效規避當地經理弄虛作假，加強對終端門店的管控力度，對經銷商也能發揮監督作用。6）對導購的管理可設置費用銷量佔比的形式考核當地各級銷售人員。快速消費品行業導購人數基數大，工資成本很大，加上促銷員管理費每月支出很高，如果管理失控，對公司損失很大。比方我們設置8%的費用比例，導購工資占銷售的8%以內，作為一項硬性指標考核當地經理。能有效規避亂上導購和虛報的現象發生。同時用「神秘人」來檢查門店有無導購虛報十分有效，抽查幾次就能發揮很好的威懾作用。7）建立導購培訓及認證的體系，打造一支專業、高效、穩定的終端鐵軍。對導購以銷售能力的提高為核心，總部加強促銷話術的開發，高效傳遞到一線導購，力求做到點到位、口語化、傻瓜化、實戰化。安排「神秘人」以顧客身份檢查導購話術的執行情況。對導購實行初中高三級認證，讓導購有提升空間，給予不同的物質精神雙獎勵。8）每月安排全國性主題終端營銷活動。主題性營銷活動的好處是全國一盤棋，相互造勢，提升終端勢能，也能比較各地的執行效果，進行全國對比。主題性營銷活動能拉動消費者對品牌的持續關注，避免長期特價和堆碼對消費者的刺激疲勞。對特價實行最低限價制度，活動形式多樣化，嚴禁同一單品持續特價活動。通過對主題性活動的執行和管理，特別是效果的評估，能有效的管理銷售團隊。9）銷售隊伍的熱情和士氣是高效團隊的基本條件。打造一支士氣高漲的團隊是一個系統工程。首先需要招聘具有樂觀精神、勇於挑戰、積極進取的員工。二則樹立典型和樣板，激發銷售團隊的潛能，別人能做到的你一定能做到。三則選好團隊的領導，領導都無精打采就不要指望下屬能生龍活虎了。四則做好培訓，培養一種贏文化。五則做好激勵和處罰，表揚先進，鞭策後進，整體提升
詳細出處請參考： http://www.ulmg.net/forum.php?mod=viewthread&tid=22192&highlight=%CD%C5%B6%D3

㈤ 如何管理銷售團隊

很多公司以及部門都會組建屬於自己的銷售團隊，這樣可以更好的進行人才的培養市場的開發。但是面對日益壯大的銷售團隊，該如何管理才能將團隊的力量最大化呢？下面就說一說我對於這個問題的看法，希望對你有幫助。

明確團隊的目標

對於一個銷售團隊來說，重要的不止有人才和業績，還要有一個非常明確的團隊目標。因為只有這樣，才能將團隊的成員團結在一起，迸發出這個團隊最大的能量。而目標的設立最好能夠具體化，比如年銷售額1000萬，拓展新的市場區域一百個等等。這樣，團隊成員才能夠知曉自己努力能夠為自己的這個團隊帶來什麼，也能更好的發揮出其個人才能。

希望這些對你能夠有幫助。

㈥ 如何管理好一個銷售團隊

轉載以下資料供參考

如何管理好銷售團隊
1、組建
團隊的組建；離不開人員的應聘。如何選擇合適的銷售人員；是組建團隊的要害。應聘的人員素質高低 、實戰技能的高低；都會直接影響到團隊的整體協作 、溝通 、戰斗能力 。
選聘銷售人員時；必須考量擬聘人員的以下基本要件：
1．知識層面
這是一個銷售人員綜合素質的體現。要求銷售人員必須把握 、涉足廣泛的知識層面。包括天文地理 、人文心理 、行業知識 、專業知識 、市場調研等層面的知識。 哪怕只是基本了解；也是必須的。
2．社交層面
這是市場拓展的支撐點。有良好的社交網路 、社交經驗；將使銷售人員的銷售能力煳業績；實現事半功倍的效應。
3．策劃層面
銷售人員首先必須認識策劃的一些機理 、環節。才能規劃銷售目標 、銷售對象 、銷售場域 。
4．品德層面
銷售人員接觸的是錢物；老實廉潔；是必須的秉性要求。很多企業的物品被業務員挪用 、拐走；這不是天方夜潭。
2、培訓
銷售人員是企業的營銷第一團隊。優秀的銷售人員不純粹是依賴招募而來；應聘後還必須組織強化培訓。市場啟動前；培訓是當務之急。
培訓的內容應包括以下層面：企業文化 、規章制度 、產品知識 、銷售技能 、促銷技巧 、精神激勵。
營銷團隊的首要任務是佔領市場 、銷售產品；而堅實的產品知識是銷售的不要前提。
銷售人員必須全面熟透 、把握企業產品相關知識：
A-熟知產品品種 、品名 、規格 。
B-具備人體皮膚 、頭發基本生理及美容護理常識。
C-牢記各產品成份及各成份的作用與功效。
D-顧客常見疑難問題解答。
3、機制
任何有效的銷售團隊管理thl***.org.cn治理；必須依賴有效合理的機制來保證；特別是激勵機制。激勵機制應該包括：薪酬 、評選 、晉升 。
薪酬福利 。 促銷人員一般採用「底薪+提成」的工資方案；員工個人工資總額一般占其銷售額的10――15%；當然市場啟動初期；為調動員工積極性；亦可酌情實施特別方案。同時提供差旅補貼等福利待遇，使銷售人員安心做好業務。
發展空間 隨著組織的發展壯大；統鴉規劃；根據員工業績 、水平對促銷員進行技能績效考評；採用虛位競爭 、晉升發展等方式；將優秀銷售人員逐步提升到銷售經理 、區域經理等崗位。
4、考評
銷售人員的考評治理必須量化 、表格化 、制度化 。 對銷售人員可以按業務員（促銷主管） 、促銷員分檔考評治理。
一．對業務員（促銷主管）的考評>>>>>> 可以從一些指標進行考評：產品陳列與理貨 、客情關系處理 、促銷員治理 、促銷活動組織與開展 、巡場次數 、市場資訊收集與調查 、終端網點開發等項目。
銷售人員常用工作表格>>>>>> A-巡場記錄表
促銷工作計劃表
B-賣場經營情況調查表
C-周/月工作計劃表
D-促銷活動評估表
E-銷售日報表
二．對促銷員的考評>>>>>> 對促銷員的常用考評指標有以下幾個層面：產品陳列與理貨 、客情關系處理 、出勤 、銷售業績。
促銷人員常用工作表格>>>>>> A 、銷量周報表
B 、盤存月報表
C 、贈品發放核銷表
D 、顧客消費檔案（以及積分卡）
5、會務
通過例會制度；保證團隊各項工作任務 、制度的貫徹實施 。 例會分為周例會 、月例會；其目的是利用例會培訓員工 、交流經驗 、安排工作 、傳達指示 、鼓舞士氣；以養成員工團隊精神；增強組織凝結力。
會務；是團隊力氣實現的保證。

㈦ 營銷團隊管理的主要原理及分析方法

銷售團隊管理工作的主要內容：
（一） 清楚的銷售團隊價值規劃和目標。
（二） 銷售團隊經理為銷售團隊提供動力。
（三） 具有行之有效的增加價值系統。
（四） 有效的發揮銷售能力的銷售組織結構
（五） 銷售團隊具有適合目前和未來發展需要的能力。
（六） 良好的銷售人員的個人發展。
關於銷售配額分配的提議
公司分配銷售指標給銷售人員時，一定要讓大家感到公平。
1）高職，高薪，高銷售指標；低職，底薪，低銷售指標。
2）根據不同的區域市場，確定不同的銷售增長率；對於高增長市場，高銷量指標；底增長市場，低銷量指標。
3）注意銷售人員勞動量的平衡。如果兩個業務員指標一樣，而一個要付出的勞動量是另一個的一倍。那麼就又失去公平了。
銷售額的分配程序：
1）銷售經理在成員在預測的基礎上，銷售經理還要考慮公司管理層對增加銷量的要求，把二者結合起來，算出總銷量指標，並獲得上級批准。
2）召集銷售人員，一起來討論怎樣分配總銷售指標，形成每個人的銷售配額，為了指標的分解既符合各個業務員的實際又促使他們為更高的目標奮斗，銷售經理要從戰略和公司競爭優勢來分析事實，確定同往年比較必須的一個一般銷量增長率。（讓業務員列出他們的客戶和市場增長點，對銷售人員實現這些客戶和市場增長點時需解決的恩體，要和他們一起來策劃解決問題。）

銷售方案內容
銷售配額分配下來後，最主要的就是銷售經理要明白業務員要採取什麼行動以確保他們達到銷量指標。這就要確定自己的銷售方案了。
1） 銷售區域的劃分：
銷售經理以文件形式，明確每位業務員的銷售區域和客戶。這樣，處理潛在客戶和新業務時，不會在業務員之間出現混亂和重復拜訪。也使得銷售人員固定在某一地區的某些客戶身上。如果不劃分，業務員對自己的工作就不能精耕細作。
2） 銷售區域的機會和新增長點。
銷售人員通過分析，確定來年增長銷量的主要機會在哪，從而明確為把這些機會變成現實要採取哪些措施。
3） 為實現增長點，主要開發哪幾個客戶和推銷拿幾種產品等。
4） 對主要目標和任務要落實具體的時間，落實到每個季度上。這樣銷售人員可以在每個階段，集中完成階段性目標，同時有利於銷售經理的檢查和控制。
5） 銷售費用的預算。
6） 銷售計劃的執行和控制。
銷售計劃是用來衡量實際銷售過程的標准。銷售經理要不斷地與業務員接觸，檢查工作實行情況。

銷售人員的個人業務計劃工作內容

個人業績計劃工作內容包括（銷售人員個人銷售區域任務描述，要達到的指標，特殊客戶的銷售目標，個人主要的工作重點，個人知識技能培訓等。）這個工作計劃為業務員的工作進度提供持續的推動力，是衡量每個銷售人員的極好的工具。
個人業績計劃內容對銷售經理又兩個優點：
1）銷售經理做為職業教練和顧問對部下
2）業務員對銷售經理做的工作評價反饋，有利於管理工作的改善。
銷售人員個人業績方案的制定和有效實施，包括3個點：
1）確定個人業績測評項目
2）與個人面談
3）業績方案會議。
確定個人業績測評項目的6個方面：
1）業務量和產品目標。包括配額或個人產品或服務期望的銷售目標。個別客戶的特殊銷售目標和新業務期望的特殊目標。
2）營銷目標：如何完成銷售配額，確定對公司的資源或人員的使用，以及希望如何，何時從經理那兒獲得對重要訪問或關鍵客戶情況的幫助，包括銷售經理的授權，責任和支援。
3）區域管理目標，這方面確定業務員自己如何管理他的區域和銷售努力，這也是通過區域客戶目錄，確定特別的區域任務時，估計預算和開支，確定所有的報告和預測，能完全准確的被銷售人員執行。
4）顧客滿意目標。銷售人員如何管理顧客服務，不能低於某一標准，以及對競爭者或不滿意顧客的處理。
5）個人和職業發展目標。明確希望銷售人員行為和價值取向，在此方面，強調肯定態度和精神的重要性，概括每個人必須如何溝通和處理好和支持人員，客戶，團隊的關系，明確公司不斷進行培訓和技能的提升要求。（銷售經理也可在產品更新換代，行業或業務技能，時間管理，個人銷售技巧等，對銷售人員的個人改善，特別提出一些期望，可以通過特殊培訓項目書或自我研修等，提出業務員需要完成的培訓目標。）
6）其他計劃和責任。這方面使銷售經理和銷售人員能夠認識到來年要改善的其他技巧或行動，例如公司職業生涯和發展期望，其他公司則希望銷售人員對行業或團隊的投入或對初級業務員的培訓幫助。

㈧ 如何做好銷售團隊的管理

團隊向心力
什麼是團隊向心力？可以簡單理解為團隊成員心向著團隊，向著公司，那麼，憑什麼讓他們心有所向？首先要能做到讓他們心有所圖，一個員工圖的是什麼？一方面是價值體現，另一方面是更好的職位和待遇。身為團隊管理者，要做的是造一個有足夠吸引力的夢，鋪一條能夠實現這個夢的路，然後帶著你的團隊成員一起走。舉個簡單的例子，例如一個完整的階級體制：銷售總監-銷售經理-銷售主管-銷售組長-優秀銷售代表-普通銷售代表，那麼銷售總監就是團隊成員們最高級的夢，而這一個階級體制就是實現夢想的路。當然，還有許許多多其他的例子，例如一個吸引人的公司理念，例如一個集體分紅體制，等等。
團隊執行力
什麼是團隊執行力？就是能夠按時按質按量完成工作任務的能力，執行力越強的團隊，工作效率越高。再好的方案如果沒能有效地執行，那一切都是零，再多的資源投入如果沒能有效的執行，那隻能白白浪費。要提高團隊執行力，就必須配備完善的監督機制以及合理的獎罰機制，同時，向心力越好的團隊執行力也會越強。當然，最重要的還是監督機制，監督到位了執行才能到位，這就是為什麼很多優秀的團隊都配有督導一職的原因。但是，僅憑督導的作用還是遠遠不夠的，還須有其他的監督手段相輔助，同時，合理的獎罰機制也是一種很好的提高團隊執行力的方法，獎是引力，罰是推力，結合得好便能促成最好的執行力
團隊戰鬥力
什麼是團隊戰鬥力？就是團隊的專業能力業務能力。團隊戰鬥力的提高，同樣需要一引一推。引，也就是專業培訓和團隊的經驗交流，要想讓團隊成員把工作做好，首先要讓他們知道怎麼去做，專業的培訓可以讓他們少走彎路，以最快的時間熟悉業務，同時，俗話說三人行必有我師，團隊成員之間的經驗交流也有著很好的提升團隊戰鬥力的效果。至於推，也就是逼著他們去進步去提高，俗話說的好，不逼自己一把你永遠不知道自己有多優秀，但是，誰會閑著沒事去逼自己？很少，所以，這個逼的工作還是得由團隊管理者來想辦法，這方面依然也可以用相關的獎罰機制來實現，也有一些團隊實行的末位淘汰制，也是出於這個目的。

㈨ 銷售團隊的員工應該如何管理

銷售人員管理制度
一、 總則
1.1. 制定目的： 為加強本公司銷售管理，完成銷售目標，提升經營績效，將銷售人員之業務活動予以制度化，特製定本規章。
a) 適用范圍
凡屬本公司市場部銷售人員（另有規定除外）均依照本辦法所規范的制度執行。
b) 權責單位
（1） 市場部負責起草本辦法制定、修改。
（2） 總經理負責核准本辦法制定、修改。

二、 常規制度
2.1.出勤管理
銷售人員應依照本公司《員工管理辦法》之規定，辦理各項出勤考核。但基於工作實際需要，出勤打卡按下列規定辦理：
2.1.1.在總部的工作人員上下班應按規定打卡。
2.1.2.在外地出差的銷售人員應按規定的出勤時間投入工作。
2.2工作職責
銷售人員除應遵守本公司各項行政及財務管理制度外，應盡力完成下列各項工作職責：
2.2.1部門主管職責
（1） 負責推動完成所轄區域或行業的銷售目標。
（2） 執行公司所交付的相關事項。
（3） 監督指導所屬部門銷售人員完成銷售及產品推廣任務。
（4） 策劃准備參與設計或投標的工程項目；
（5） 控制所屬銷售部門的經費並對下一銷售季度進行費用預算。
（6） 銷售相關賬目處理並隨時稽核各銷售單位之各項報表、財務單據、業務費用。
（7） 按時呈報下列表單：
A、銷售報表《銷售周報》《項目狀態分析表》。
B、費用報表（或計劃）。C、工作日誌。D、考勤報表。
（8） 定期拜訪轄區內的設計院或客戶，藉以提升服務品質，並建立良好的人際關系。

2.2.2銷售人員職責
（1）基本事項
A、應以謙恭和氣的態度和客戶接觸，並注意保持服裝儀容整潔。
B、對於本公司各項銷售計劃、項目策略、客戶關系等應嚴守商業秘密，不得泄漏。
C、不得無故接受客戶之招待。
D、不得於工作時間內酗酒。
E、不得有挪用所收貨款的行為。
（2）銷售事項
A、熟悉產品性能，並努力引導設計院以及客戶對本公司經營產品（系統）的興趣；
B、努力學習公司經營產品或系統工程的性能、配置，並能准確表達說明。
C、維護往來客戶關系，並按計劃走訪拜會新客戶。
D、定期拜訪客戶並收集反饋下列資料：
a、設計院以及用戶對所經營產品或系統的特性及配置要求；
b、所經營行業動態，新項目報批計劃；
c、市場需求量變化，新設計項目動態；
d、用戶對競爭品牌評價及銷售狀況；
e、與行業用戶和設計單位相關的人際關系信息；
f、新產品或新系統動態；
E、定期了解在跟蹤的項目進度並及時反饋回報；
F、定期處理收集設計院新承接的項目設計信息；
G、准備項目投標方案及費用計劃；
H、處理本人所銷售產品的款項及時回收到賬。
I、整理各類銷售信息資料並歸檔保存。
（3） 貨款處理
A、收到客戶貨款應當日繳回。
B、不得以任何理由挪用貨款。
G、不得將貨款與銷售費用混淆混用。
2.3.移交規定
銷售人員離職或調職時，除依照《離職工作移交辦法》辦理外，並得依下列規定辦理。
2.3.1銷售單位主管離職
（1）移交事項
A、財產清冊。B、公文檔案。C、銷售帳務。D、貨品及贈品盤點。
E、客戶送貨單簽收聯清點。F、已收未繳貨款結余。G、領用、借用之公物。H、其他。
（2）注意事項
A、銷售單位主管移交，應呈報由移交人、交接人、監交人共同簽章之《移交報告》。
B、交接報告之附件，如財產應由移交人、交接人、監交人共同簽章。
C、銷售單位主管移交由總經理室主管監督交接。
2.3.2.銷售人員
（1）移交事項
A、負責的客戶名單及工程項目。B、應收帳款單據。C、領用之公物。D、其他。
（2）注意事項
A、應收帳款單據由交接雙方會同客戶核認無誤後簽章。
B、應收帳款單據核認無誤簽章後，交接人即應負起後續收款之責任。
C、交接報告書由移交人、交接人、監交人共同簽章後呈報總經理室（監交人由銷售主管擔當）。

三、 日常工作規定
3.1.工作計劃
3.1.1.銷售計劃
銷售人員每年應依據本公司《年度銷售計劃表》，制定個人之《年度銷售計劃表》，並填制《月銷售計劃表》，呈主管核定後，按計劃執行。
3.1.2.作業計劃
銷售人員應依據《月銷售計劃表》，填制《拜訪計劃表》，呈主管核准後實施。
3.2.客戶管理
（1） 銷售人員應填制《市場部周報表》和《項目狀態分析表》，反映日常工作進度；
（2） 銷售人員應依據客戶之銷售業績，填制《銷售實績統計表》，作為制定銷售計劃及客戶拜訪計劃之參考。
3.3.工作報表
3.3.1.銷售工作日報表
（1） 銷售人員依據作業計劃執行銷售工作，並將每日工作之內容，填制於《銷售工作日報表》。
（2） 《銷售工作日報表》應於次日外出工作前，呈主管核閱。
3.3.2.月收款實績表
（3） 銷售人員每月初應填制上月份之《月銷售實績表》，呈主管核示，作為績效評核，帳款收取審核與對策之依據。
3.4.售價規定
（1） 銷售人員銷貨售價一律以本公司規定的售價為准，不得任意變更售價。
（2） 如需贈品亦須依照本公司相關規定辦理。
3.5.銷售管理
（1） 各銷售單位應將所轄區域作適當劃分，並指定專屬銷售人員負責客戶開發、銷售推廣、招投標、收取貨款等工作。
（2） 銷售單位主管應與各銷售人員共同負擔考查客戶信用之責任。
（3） 貨品售出一律不得退貨，更不準以退貨抵繳貨款；
（4）如有質量問題可依照公司有關規定辦理退貨。
3.6.收款管理
（1） 銷售人員收款，必須於收款當日繳回公司財務。
（2） 銷售人員應按規定收款日期，向客戶收取貨款。
（3） 所收貨款如為支票，應及時交財務辦理銀行托收。
（4） 未按規定收回的貨款或支票，除依據相關規定懲處負責的銷售人員外，若產生壞帳時，銷售人員須擔負相應的賠償責任。

B：銷售人員考核辦法

1.總則
1.1.制定目的
為激勵銷售人員工作斗氣，鼓勵先進，從而提高公司整體績效，特製定本辦法。
1.2.適用范圍
凡本公司銷售人員（除另有規定外），均依照本辦法所規范的體制考核之。
1.3.權責單位
（1）銷售部負責本辦法的制定、修改、廢止之起草工作。
（2）總經理負責本辦法制定、修改、廢止之核准。
2.考核辦法
2.1.考核時機
每年度12月份下旬提出。
2.2.考核方式
分為部門考核和個人考核。
2.3.考核權責
考核
考核 初核 審核 核定
部門考核 部門經理 總經理
個人考核 部門主管 部門經理 總經理
2.4.考核辦法
2.4.1.考核部門
（1）計算權數表：
考核項目 權數 計算公式
目標工程項目達成率 20 達成率*權數=得分
銷售額目標達成率 60 達成率*權數=得分
設計院選型上圖達成率 20 達成率*權數=得分
合計 100

（2）銷售部經理
A、目標工程項目達成率=當年實際成交工程項目數/當年累計工程項目總數*100%
B、銷售額目標達成率=當年實際銷售額/當年計劃銷售額*100%
C、選型上圖達成率=當年參與投標項目數/當年跟蹤項目總數*100%
註：工程項目達成率低於50%，銷售額目標達成率得分不得超過最高權數。
（3）部門考核獎金系數：
等級 A B C
得分 81分以上 60-80分 60分以上
獎金系數 1.2 1.0 0.8
2.4.2.個人考核
一、主管之考核計算
（1）計算權數表：
考核項目 權數 計算方法
部門考核 60 部門考核得分*權數=得分
工作態度 20 見說明
職務能力 20 見說明
合計 100
（3） 權數說明
A、工作態度
a. 積極性——8分（凡事主動、做事積極，盡最大努力把工作做好。）
b. 協調性——6分（為部門的績效所做的內部溝通、外部溝通。）
c. 忠誠度——6分（凡事能以公司利益為前提，並終於職守。）
B、職務能力
a. 計劃能力——8分（年度計劃、月度計劃、專案計劃的能力。）
b. 執行能力——6分（各項計劃的執行控制及採取改善措施的能力。）
c. 開發能力——6分（對新產品新服務和新市場的開發能力。）
二、銷售人員之考核
（1）計算權數表：
考核項目 權數 計算方法
業績貢獻 40 銷售額目標達成率*權數=得分
10 目標工程項目達成率
10 設計院選型上圖達成率
工作態度 20 見說明
職務能力 20 見說明
合計 100
（2）計算公式：
銷售額目標達成率=當年實際銷售額/當年計劃銷售額*100%
（3）權數說明：
A、工作態度20分
a.積極性——8分（凡事主動、做事積極，盡最大努力把工作做好。）
b.協調性——6分（為部門的績效所做的內部溝通、外部溝通。）
c.忠誠度——6分（凡事能以公司利益為前提，並終於職守。）
B、職務能力10分
a.計劃能力——4分（年度計劃、月度計劃、專案計劃的能力。）
b.執行能力——3分（各項計劃的執行控制及採取改善措施的能力。）
c.工作品質——3分（各種資料、各項作業之品質。）
（4）個人考核獎金系數：
等級 A B C
得分 86分以上 70-85分 70分以下
獎金系數 1.2 1.0 0.8
2.5.年度績效獎金計算
2.5.1.獎懲
（1）月度考核作為年度升降調薪及年終獎金發放之依據。
（2）年度內有6次A等則升等調薪。
（3）年度內有6次C等則降級或解除合同。
3.附件
[附件1]《銷售部考核表》
[附件2]《銷售部主管考核表》
[附件3]《銷售人員考核表》

[附件1]

年 月銷售部考核表

考核項目 權數 計算 初核得分 核定得分
收款率 60 當月收款/當月計劃目標收款額*100%
銷售額目標達成率 20 當月實際銷售額/計劃銷售額*100%
收款率 20 1-（當月銷售額-當月收款額）/當月銷售額*100%
等級 合計得分

[附件2]

年 月銷售部主管考核表

姓名 初核 核定
考核項目 權數 得分 備注
一次 二次
部門考核 60
工作態度20 積極性
8
協調性
6
忠誠度
6
職務能力20 計劃能力
8
執行能力
6
開發能力
6
合計得分 一次 二次 等級

[附件3]

年 月銷售人員考核表

姓名 初核 復核 核定 備注
考核項目 權數 計算 一次得分 二次得分 三次得分
業績貢獻 60
工作態度 積極性 10
協調性 8
忠誠度 7
職務能力 計劃能力 5
執行能力 5
開發能力 5
等級 合計得分

C: 銷售人員激勵辦法
1.總則
1.1.制定目的
為了更好地對不同的銷售人員採取不同的激勵方式，特製定本辦法。
1.2.適用范圍
凡本公司銷售人員之激勵，除另有規定外，均可依照本辦法所規范的體制激勵之。
1.3.權責單位
（1）銷售部負責本辦法的制定、修改、廢止之起草工作。
（2）總經理負責本辦法制定、修改、廢止之核准。
2.激勵方法
2.1.追求舒適者
（1）一般年齡較大，收入較高。
（2）需要：工作安全、成就感、尊嚴。
（3）激勵方法：分配挑戰性任務，參與目標的設置，給予一定的自由和權威，經常溝通。
2.2.追求機會者
（1）一般收入較低。
（2）需要：適當的收入、認可、工作安全。
（3）激勵方法：薪資、溝通、銷售競賽。
2.3.追求發展者
（1）一般比較年輕，受過良好的教育，有適當的收入。
（2）需要：個人發展。
（3）激勵方法：良好的培訓栽培。
2.4.根據業績狀況，採取不同的激勵方式
（1）優秀銷售人員：他們關心的是地位、社會承認和自我實現。
（2）一般銷售人員：他們關心最多的是獎金和工作安全。需要不同，激勵的方式也不同。
3.建立激勵方式應遵循的原則
（1）物質利益原則，制訂合理的薪資制度。
（2）按勞分配原則，體現公平。
（3）隨機創造激勵條件。
4.附件
激勵的幾種常見方式：
（1）培訓和薪資：依本辦法的2點而定。
（2）工作級別：根據工作年限和業績，把銷售人員分為不同級別，每一級別有不同的權責、福利待遇及工作許可權。
（3）提升：很多的銷售人員願意從事管理工作，（其中部分人員卻不適合做管理）也有的不願意從事管理工作，而希望負責較好的銷售區域、有利的產品、較大的客戶等。應依據不同的需求，建立不同的激勵機制。通常，公司的銷售人員走向管理崗位的機會很少。因此銷售主管設置了兩種提升方案：一是前面講述的工作級別；另一種是提供合適的管理職位。
（4）獎勵和認可：通過物質的手段獎勵優秀的銷售人員，如宣傳先進事跡，發放紀念品，大會表揚，成立優秀銷售人員俱樂部，參與高級主管會議，佩帶特殊的工作卡等。
[注]在設置獎勵方法時，注意要使受獎面大，受獎機會多，使不同的人都有獲獎的機會。

D: 銷售人員客戶拜訪管理辦法

1.總則
1.1.制定目的
為規范客戶拜訪作業，以提升工作業績及效率，特製定本辦法。
1.2.適用范圍
凡本公司銷售部門之客戶拜訪，均依照本辦法管理。
1.3.權責單位
（1）銷售部負責本辦法的制定、修改、廢止之起草工作。
（2）總經理負責本辦法制定、修改、廢止之核准。
2.實施辦法
2.1.拜訪目的
（1）市場調查、研究市場。
（2）了解競爭對手。
（3）客戶保養：
A、強化感情聯系，建立核心客戶。B、推動業務量。C、結清貨款。
（4） 開發新客戶。
（5） 新產品推廣。
（6） 提高本公司產品的覆蓋率。
2.2.拜訪對象
（1） 業務往來之客戶。
（2） 目標客戶。
（3） 潛在客戶。
（4） 同行業。
2.3.拜訪次數
根據各銷售崗位制定相應的拜訪次數。
3.拜訪作業
3.1.拜訪計劃
銷售人員每月底提出次月拜訪計劃書，呈部門主管審核。
計劃書包含內容：拜訪客戶時間 地點 相關負責人 拜訪要達成的目標
3.2.客戶拜訪的准備
（1） 每月底應提出下月客戶拜訪計劃書。
（2） 拜訪前應事先與拜訪單位取得聯系。
（3） 確定拜訪對象。
（4） 拜訪時應攜帶物品的申請及准備。
（5） 拜訪時相關費用的申請。
3.3.拜訪注意事項
（1） 服裝儀容、言行舉止要體現本公司一流的形象。
（2） 盡可能地建立一定程度的私誼，成為核心客戶。
（3） 拜訪過程可以視需要贈送物品及進行一些應酬活動（提前申請）。
（4） 拜訪時發生的公出、出差行為依相關規定管理。
3.4.拜訪後續作業
（1） 拜訪應於一周內提交書面客戶拜訪報告，呈主管審核，急務應及時匯報。
（2） 拜訪過程中答應的事項或後續處理的工作應即時進行跟蹤處理。
（3） 拜訪後續作業之結果列入員工考核項目，具體依相關規定。

例會制度：
銷售部每周一固定為例會日，由銷售經理向銷售全體人員傳遞公司的最新決議及思想。同時銷售人員可將在銷售過程中出現的一些情況，需要哪些部門給於配合向銷售經理反映，由銷售經理整理集中處理。銷售部人員必須按時出席例會，不得缺勤。如遇特殊情況須經銷售經理批准方可缺席。
內部培訓制度：
針對每個階段及項目進展情況銷售經理應隨時依據需要對銷售人員進行臨時短期培訓，使得公司對產品、市場的一些想法及理念能及時傳達給每一位銷售人員，以便傳遞給客戶。

輪值制度
在公司內部例會或內部培訓時，基於公平、公正、機會均等的原則，所有銷售人員均按順序輪流擔任值班經理或講解老師，藉此來鍛煉各人的組織能力和表達能力以及團隊（或項目）管理能力；