1. 如何實現銀行公私聯動
公私聯動的主要措施：
一是代收代付業務公私聯動措.代收代付業務是公私聯動的重中回之重，必須長答期堅持不懈。
二是個人貸款業務公私聯動措施。個人貸款是一種緊缺的市場資源。各經營單位要抓住這個契機，加強公私聯動，開展交叉營銷，一方面通過個貸的發放，進一步提升我行個貸業務的品牌影響力；另一方面利用「個貸」這項工具，更好地服務公司客戶、優良個人客戶，密切銀企、銀客關系，更多地創造包括公司存款、個人存款、代發代扣、銀行卡、結算沉澱資金、POS等綜合效益。
三是理財業務公私聯動措施。一方面要積極拓展這部分客戶成為我行的個人理財客戶；另一面要通過個人理財服務加強對本行公司客戶及其中高級管理人員的維護，同時以我行的個人理財產品加大對他行公司客戶及其中高級管理人員的拓展，增加目標客戶群。
四是市場團隊培訓與考核等公私聯動措施。
開展公私聯動的具體要求：
1、開展代發工資業務專項營銷活動
2、提高代發工資客戶銀行卡配卡率
3、開展電子銀行業務交叉營銷
4、加大自助設備及POS機的投放，彌補我行物理網點的不足
5、加強產品創新
2. 如何創新零售業務交叉聯動和綜合營銷
公私聯動的主要措施： 一是代收代付業務公私聯動措.代收代付業務是公私聯動的重中之專重，必須屬長期堅持不懈。
二是個人貸款業務公私聯動措施。個人貸款是一種緊缺的市場資源。各經營單位要抓住這個契機，加強公私聯動，開展交叉營銷，一方面通過個。
3. 銀行存量客戶如何盤活的心得體會
要實現規模和質量協調發展，基層行必須在搶佔新的業務市場的同時，細化落實睡眠戶、低效戶「激活」、「盤活」措施，把存量客戶變為產品營銷的增量目標客戶。
基層行要調整營銷思路，牢固確立「轉化一個無效戶，視同拓展一個新客戶」、「多增加一項業務，等於少流失一個客戶」的產品營銷理念，運用激勵杠桿，根據客戶開戶歸屬網點，聯系產品適用的不同對象，用心謀劃客戶建設方案，定期開展存量客戶「回頭看」、「電話回訪」、「上門拜訪」等活動，有針對性地挖掘客戶潛力。
要堅持公私聯動，全面推行客戶「包戶包效」管理，建好個人貴賓客戶、有貸戶、代發工資戶、合作樓盤等重點客戶台賬，明確服務、維護和產品跟蹤營銷責任，積極倡導零售、對公業務「批量營銷、增項營銷、分群營銷、交叉營銷」策略，在提高產品滲透率的同時，利用簽約代批扣、尊享理財、網上銀行等鎖定客戶。
在售後服務中，對成功營銷的每一種產品，要像家電、葯品等產品的銷售一樣，附上涵蓋操作流程、收費標准、注意事項等在內的說明書。針對網上銀行、手機銀行等注冊客戶，可在廳堂「體驗區」引導客戶安裝使用。此外，要加強專業隊伍建設，建立快速有效的客戶應急處置機制，在產品同質化環境下，為客戶提供差異化服務。
4. 信用卡發展經驗交流發言稿
信用卡營銷經驗交流 第一篇：銀行信用卡營銷經驗材料第二篇：信用卡商戶分期付款業務經驗交流第三篇：信用 卡商戶分期付款業務經驗交流第四篇：銀行營銷經驗交流第五篇：營銷經驗交流匯報更多相 關範文 正文第一篇：銀行信用卡營銷經驗材料 1 聯動營銷以快制勝 ——邯鄲分行武安支行卓越龍卡發卡經驗材料 信用卡一直是邯鄲分行武安支行個人業務發展的主打產品。該支行繼2014 年取得財政公務 卡全省發卡量第一名的好成績之後，今年又聯合新金鋼鐵有限公司推出了新金卓越龍卡，在 短短一周時間里進件量超過四千張。截至9 月25 日，共計發卡4987 張，占該公司職工總數 的80%，發卡量和成功率均在全國建行系統名列前茅。在卓越龍卡營銷過程中，該行始終堅 持「一把手負責制」，公私聯動，網點聯動，上下聯動，捕捉信息，搶佔先機，充分調動各 渠道資源，以快制勝，最終實現成功發卡。 公私聯動高層營銷 新金鋼鐵有限公司是武安市一家中型鋼鐵企業，注冊資金1.86 億元，員工6300 餘人。同武 安支行一直保持著良好的信貸合作關系。2014 年初，該行就把同新金鋼鐵公司聯合辦理卓 越龍卡發卡列為今年一項主要工作來抓。 當時，當地農行也正在加緊與該企業洽談共同辦理聯名卡的事項。在得知這個消息後，該支 行行長杜永斌同志親自帶領公、私業務條線相關人員，多次上門同新金鋼鐵有限公司高層接 觸，正式向公司提出辦理卓越龍卡的事項。同時為 充分挖掘卓越龍卡特色優勢，還特地邀請邯鄲分行信用卡中心客戶經理上門服務，重點向公 司老總和高層宣傳卓越龍卡企業提升品牌、節約財務費用的特點，得到高層領導的認同，成 功打開了發卡突破口。 搶得先機一錘定音 在同公司財務總監接觸的過程中，該行捕捉到一條重要信息：新金鋼鐵公司董事長高總經常 出國，但是他手中沒有一張信用卡。該行抓住這難得的機遇，主動提出為其辦理一張信用卡。 在上級行的大力幫助下，很快，高總就收到了這張200 萬元額度的鑽石卡。高總對該行優質、 高效的服務贊不絕口。在指導高總開卡、使用的過程中，該行員工不失時機地宣傳我行各項 產品和服務，不僅為下一步成功辦理卓越龍卡打開了敲門磚，而且，高總還成為建行忠實的 信用卡客戶和理財客戶。 6 月底，得知新金鋼鐵公司醫院正在籌備開張，該行主動上門提出為醫院安裝pos 機。屆時， 企業職工都可使用卓越龍卡在本單位醫院進行消費。此舉不僅能夠幫助企業解決了職工醫保 問題，而且能夠免除醫院和企業職工現金結算的煩惱，還能提供良好的用卡環境，使廣大職 工都能夠充分享受信用額度。此項一舉三得的方案最終打動了企業，7 月底，新金鋼鐵公司 最終同我行正式簽訂了卓越龍卡發卡協議。 上下聯動爭分奪秒 由於受到醫院開業的時間限制，企業向該行提出了近乎苛刻的要求——9 月初務必收到卡。 時間緊、任務重，支行為此專門進行了分工協作：一方面由個金部負責聯繫上級行隨時解決 卡面設計工作，做好申請表供應等支持保障；一方面按照企業各部門和分廠的員工人數劃分 成六片，支行六個網點分別盯緊一片，各自負責片區之內的人員資料填寫、後續服務。8 月 11 日開始，武安支行全員發動，冒著三伏天的酷暑，早出晚歸，深入工廠一線，指導員工 填表。他們白天收表，晚上回到網點加班整理。到8 月18 日，僅用8 天時間，該行就收集 申請表4308 余張，日均進件500 多張，佔全部發卡總量的86%。這時，邯鄲分行信用卡中 心也已經用最快的時間完成了卡面的審核。經過上下聯動，團結一致，這批申請表很快進入 發卡審批環節。 為了確保承諾的時間，武安支行對企業10 名高層領導的白金卡申請了加急辦理。9 月1 日 開始，企業高層陸續收到了嶄新的新金卓越白金卡；9 月7 日開始，中層和員工們也陸續收 到了金卡和普卡。看到職工們的笑臉，懸在大家心頭的石頭也落了地。 動起卡來效益自來 發卡不是目的，動起來才見效益。為了使員工們手中的卓越龍卡盡快用起來，從單純的發卡 量變成實實在在的收 益，武安支行採取了多種措施：一是專門印製了龍卡使用宣傳頁，6 個網點再次深入廠區， 指導職工開卡激活；二是確保新金鋼鐵公司醫院的pos 機安裝調試到位，醫院一旦開業，馬 上投入使用；三是專門訂制了印有建行各項產品宣傳的撲克牌，作為卓越龍卡刷卡激活禮品 使用。同時，武安支行將利用汽車分期業務在該地區推廣的有利時機，專門將針對新金卓越 龍卡客戶群體的喜好和承受能力，對當地所有的汽車經銷商進行篩選, 確定合作車型, 爭取 切實的優惠政策,在今年年底和明年一季度專門為新金鋼鐵公司開展汽車團購活動，定會取 得良好的社會效益和經濟效益。 卓越龍卡在武安支行的成功發卡，離不開支行公司業務部門的聯動營銷，離不開二級分行、 省分行和總行相關部門的鼎力支持。在未來的日子裡，該行將繼續堅持信用卡發展戰略，繼 續發掘新的目標客戶，力爭取得更大的成績。 第二篇：信用卡商戶分期付款業務經驗交流 創新商戶分期付款業務 打造中間業務收入亮點 --xx 支行信用卡商戶分期付款業務經驗交流 今年以來，xxxx 支行支行在省分行營業部黨委的正確領導下，以陳總提出的業務發展要從「以 客戶為中心」向以「產品為中心」的轉變為經營思路，認真分析市場需求，不斷創新營銷方 式，全面拓寬信用卡分期業務渠道，提升信用卡業務的核心競爭力，把拓展信用卡批發類商 戶分期付款作為實現中間業務收入的一個重要突破口，發揮「智慧」營銷，挖掘市場潛力， 培養優質客戶資源，在省分行、營業部和支行三級聯動，共同努力營銷下，前期重點拓展了 全國知名品牌「意爾康」鞋業和「七匹狼」服飾分期付款業務。截至6 月底，我行分期付款 金額2014 多萬元，實現分期手續費收入41 萬元，邁出了分期業務創新的新步伐，成為全行 中間業務創收的新亮點。現將工作開展情況匯報如下，不到之處，請予以指下。 一、高度重視，三級聯動。xx 商圈的市場需求歷來江西金融產品創新的源頭，在省分行營 業部大力發展和支持 xx 支行做大做強的同時，部領導高瞻遠矚、審時度勢，批發類商戶分 期業務無不成為全行分期業務營銷渠道上的一次大膽創新，也將成為我行中間業務收入一個 新的支柱。在該項業務具體實施過程中一是認真篩選目標客戶，優先拓展對我行業務貢獻度 高的商戶。從3 月底開始，省分行、營業部及相關處室領導多次率隊深入我行走訪商戶，根 據總經銷商及代理商之間頻繁的購銷需求和周期性資金往來，以及今年以來緊縮的信貸政 策，篩選出年銷售額在1 億以上的意爾康鞋業和七匹狼服飾江西總代理等在全國叫得響的總 代理批發類商戶作為前期重點拓展對象，為客戶「量身定做」信用卡分期付 款業務，力求 解決總、分經銷商間的資金需求，實現銀行與商戶的共贏。二是規范業務操作流程，因信用 卡分期付款業務在全國銀行業來說都是一種創新，如何打造產品亮點與防範風險並重成為一 個新的課題，我們在前期推廣營銷過程中，通過三級行對篩選出的重點商戶進行了多次可行 性市場調研，在上級行的大力幫助下，制定了具體的業務操作規程，明確了風險防控措施。 通過詳細調查客戶的個人基本情況、資信狀況、徵信情況和性質規模、經營狀況等信息，實 行客戶准入實行名單制管理，在提供真實有效資產證明的同時，堅持做到「三親見」，實地 對客戶進行調查，分析客戶經濟收入是否穩定，還款來源是否有保障。三是支行政策傾斜， 針對推廣期的實際情況，我行從資源、人員上給予分期付款業務大力傾斜，制定了營銷指引， 採取了機動靈活的推廣期營銷激勵措施；從支行領導、個金部、網點，每個機構都共同參與 具體項目的營銷工作，相互加強了溝通，及時研究營銷工作遇到政策和操作流程的疑難問題， 全行上下形成營銷合力，大大提高了營銷效果。 二、加強培訓，提高素質。針對信用卡分期付款業務這一新亮點工程，我行在不斷摸索、總 結、完善分期付款業務操作經驗的基礎上，積極開展信用卡分期付款新業務知識培訓，將分 期付款業務深入到全行每位員工心中，由此全面推動信用卡分期付款業務的快速發展。一是 組織支行分期業務條線經理向省分行營業部信用卡中心專業人員取經，通過學習課件、現場 答疑等方式，使其對業務流程、風險防範進行系統性學習；二是在推廣初期，我行將信用卡 分期付款業務作為個金類業務重點產品進行推動，多次組織條線經理對全體員工進行操作流 程和營銷策略培訓，並對分期付款業務的操作流程、要求、風險點、注意事項等進行詳細說 明，使每個員工能充分了解信用卡業務；三是以會代訓，為進一步提高網點負責人對信用卡 分期付款業務的重視程度，在每次支行會議上，每次都強調指出信用卡分期付款業務收入對 中間業務收入的貢獻度和重要性，推動信用卡分期付款業務的快速發展；四是鼓勵員工人人 參與體驗。為提高整體聯動營銷效應，以省分行營業部「人人為期業務」推動為契機，我行 讓每位員工親自體驗分期付款業務，通過人人參與，親自體驗這項業務，熟悉業務大致流程， 更好地做好營銷宣傳工作和為客戶提供服務。 三、重點業務，重點宣傳我行積極開展多渠道營銷宣傳活動。一是在營業廳內擺放宣傳折頁、 海報，通過大堂經理、客戶經理向客戶宣傳分期付款業務金額起點低、手續簡便、 適應范圍廣等特點和辦理流程的優惠政策，迅速搶佔分期付款客戶市場份額。二是突出宣傳 亮點，在信用卡分期付款業務推介過程中，重點向客戶宣傳商戶分期信用卡分期付款業務具 有辦理便捷、費用低廉等優勢，將現行手續費與同期貸款利率進行比較，從字面上吸引客戶 眼球；三是對現有存量的銷售額在1 億元以上的批發類商戶，採用手機簡訊、電話聯系、大 堂經理介紹等方式向客戶講解農行消費分期付款業務知識；四是上門推介業務，我行先後為 意爾康鞋業、七匹狼服飾的50 余名總、分銷商進行授課，在總經銷處上門集中講解產品特 性、優勢、注意事項，使辦理業務的客戶對信用卡分期付款業務有了充分的認識和了解。到 目前止，我行已與波斯登服飾、曾氏內衣、鴻展內衣等5 名客戶達成三季度分期業務初步合 作意向，通過重點宣傳，有效提升信用卡分期業務的產品競爭力與中間業務收益。 四、捆綁營銷，效益為先我行在大力營銷商戶信用卡分期付款業務的同時，始終牢記效益為 先，做到聯動捆綁組合營銷，深度挖掘客戶貢獻度。一是在總經銷辦理分期業務時，為其下 線分銷商每人辦理一張貸記卡，做到客戶必須在全省農行存入一定數額的存款開設借記卡進 行綁定，以便到期還款日系統自動約定還款。二是大力營銷pos 機、支付通、個人網銀及手 機信使等電子金融產品。三是帶動存款發展，與總經銷商約定，通過分期付款方式的資金確 保貨款回籠不少於70%在我行流轉，帶動了經辦行日均存款的均衡增長，統計,僅6 月28 日， 七匹狼服飾信用卡分期付款業務，就為星加坡分理處月底新增存款900 萬元。四是客戶申請 白金貸記卡時必須簽訂消費分期承諾書,確保消費分期付款業務順利開展。 五、考核激勵，營造氛圍。信用卡分期付款業務成為各家銀行提高中間業務收入的重點，同 業競爭的搶手貨。一是我行要求全員要有清醒的認識和業務定位，加大對信用卡業務考核權 重，完善分期付款考核辦法，強化對分期付款業務督導、營銷進度通報、充分調動員工的營 銷積極性、主動性，以確保序時推進，積極應對同業市場競爭。二是提高網點對分期付款業 務的重視度，該行在季度考核評比中，增加分期付款業務的考核比重，並且每旬通報各網點 的業務開展情況，對網點完成任務情況進行激勵和鞭策，形成了你追我趕，不甘落後的可喜 局面。三是為鼓勵員工積極營銷分期付款業務，按照省分行營業部制訂的產品計價標准，加 大講解與宣傳力度，在大會小會上經常強調，今年計價風向標分期業務是重點之一，做好分 期是提高產品計價收入的重要來源之一，此舉極大了提高了員工的工作熱情。 六、熱情服務，防範風險。一是積極樹立「售後服務」理念，樹立農行服務品牌，使每位辦 理分期業務的商戶都感受農行服務的專業和熱情。在客戶辦理業務過程中遇有不解之處，總 會耐心解答，熱情服務。同時指派專人建立台帳加強管理，並按月定期進行維護和賬戶跟蹤， 在即將到來的7 月份意爾康鞋業3 個月分期業務的首筆還款期，我行將通過電話、簡訊等多 種方式提醒客戶及時還款； 二是堅持防範風險與業務發展並重，嚴格遵循分期付款業務客 戶准入政策，不斷強化客戶經理隊伍建設，提升客戶經理的服務能力與營銷技巧。嚴格分期 業務管理，對信用卡分期付款業務的每個環節進行跟蹤，及時整理紙質及電子檔案，從源頭 防範風險。 第三篇：信用卡商戶分期付款業務經驗交流 發展分期業務 打造收入亮點 武陵支行2014 年在市分行黨委的正確領導下，認真分析市場需求，不斷創新營銷方式，全 面拓寬商戶分期付款業務渠道，提升業務核心競爭力，把拓展商戶分期付款業務作為實現中 間業務收入的一個重要突破口。截至8 月20 日，我行分期付款業務交易額已達1.2 億元， 余額達9000 萬元，實現分期手續費收入700 多萬元，佔全行中間業務收入的40.4%，打破 了市城區該項業務由建設銀行壟斷的局面，目前已搶占城區市場份額的三分之二，邁出了分 期業務創新發展的新步伐，成為全行中間業務創收的新亮點。現將工作開展情況匯報如下， 不到之處，請予以指正。 一、高度重視，部門聯動 首先，針對這項業務的推出，支行領導十分重視，將其作為優化客戶群，擴大有效交易和透 支規模，增加中間業務手續費收入的重點工作來抓。其次，客戶部、綜合部、財務部三部門 聯合出台了貸記卡汽車分期付款業務審查、審批操作流程，為汽車分期業務的開展提供了制 度保障。最後，我行從資源、人員上給予分期付款業務大力傾斜，採取了機動靈活的營銷激 勵措施。從支行領導、網點，每個部門都共同參與具體項目的營銷工作，相互加強溝通，全 行上下形成營銷合力，大大提高了營銷效果。 二、強化培訓，練好「內功」。 本著「打鐵先得自身硬」的原則，我行對商戶分期付款業務高度重視，認真研究營銷方案， 並把培訓作為拓展業務的基礎工作來抓。首先，是以會代訓，提高全員對分期業務的理解， 在每次支行會議上，都強調指出商戶分期付款收入對中間業務收入的貢獻度和重要性，對控 制信用卡不良率的有效性，推動了分期付款業務的快速發展。其次，抽調業務骨幹組成培訓 組，對網點負責人和個人客戶經理等員工進行培訓，讓大家熟練掌握該業務功能和流程，為 業務營銷和辦理打好基礎。再次，到特約商戶對商家對進行培訓，以加大商家對我行產品的 認知度，加大商家對我行產品的宣傳力度。 三、分析結構，精準營銷 面對常德業務市場情況我行選取了以汽車經銷商、建材經銷商、裝修公司、電器超市四類客 戶作為營銷對象，其中又把汽車經銷商客戶作為重點對象。現已營銷汽車經銷商商戶分期客 戶30 戶，佔到商戶分期總數的55%，涉及汽車品牌有：雪鐵龍、上海大眾，現代，標致， 豐田，廣本，東風起亞，海南馬自達，一汽馬自達，一汽奔騰，天津馬自達，東風小康，長 城，奇瑞等。加強與裝修公司的合作，商戶分期商戶現已實現對常德市場的百分之百的覆蓋。 四、捆綁營銷，效益為先 我行在大力營銷商戶分期分期付款業務的同時，始終牢記效益為先，做到聯動捆綁組合營銷， 深度挖掘客戶貢獻度。一是在客戶辦理分期業務時，除辦理樂分卡外，還綁定辦理一張普通 貸記卡用作消費，同時要求客戶必須在農行開設借記卡進行綁定，以便到期還款日系統自動 約定還款，提高了我行貸記卡和借記卡的發卡數量。二是加大對於商戶分期商戶相關人員的 營銷，主動向他們推介我行的黃金、基金、理財產品等服務，現已成功營銷個人高端客戶 100 余戶，已成為我行儲蓄存款新的增長點。 五、重點業務，重點宣傳 一是媒體宣傳。分別在《常德日報》、《常德晚報》進行商戶分期付款業務宣傳，並在常德交 通頻道播放業務廣告。二是網點宣傳。在轄內各營業網點統一懸掛「歡迎辦理農行分期付款 業務」宣傳橫幅，並在宣傳架上擺放分期付款業務宣傳折頁，還製作分期付款業務宣傳牌進 網點宣傳。三是設點宣傳。我行已成功藉助湘西北汽車博覽會和常德市少兒故事大賽等大型 活動開展的機會組織展台，向市民分發分期付款業務宣傳資料，提供業務咨詢講解等，讓市 民知悉分期付款業務的金融產品，實現超值消費。。 六、考核激勵，營造氛圍 一是我行定期通報各網點分期付款業務營銷情況，並將該業務列入網點綜合績效考核重要指 標進行考核，同時與營業費用掛鉤。二是提高對分期付款業務的重視度，我行專門組建了分 期業務小組，配備專人從事分期業務的開展，每周通報分期業務開展情況。三是堅持「誰營 銷，誰得益」的原則，由各網點對個人客戶經理和其他員工營銷分期付款業務直接計價，與 績效工資掛鉤，較好地調動了員工營銷積極性。 七、兩手齊抓，嚴控風險 在該項業務開展之初，支行黨委就堅持了「兩手抓，兩手都要硬」的方針，一手抓分期業務 的發展，一手抓風險的防控，現有營銷的620 戶樂分卡中沒有發生一筆逾期的情況，實現了 又快又好的發展。一是嚴把客戶准入關，嚴格遵循分期付款業務客戶准入政策，不斷強化客 戶經理隊伍建設，提升客戶經理的服務能力與營銷技巧。二是嚴把客戶調查關，在提供真實 有效資產證明的同時，堅持做到「三親見」，實地對客戶進行調查，分析客戶經濟收入是否 穩定，還款來源是否有保障。三是嚴把客戶管理關，指派專人建立台帳加強管理，並按月定 期進行維護和賬戶跟蹤，我行將通過電話、簡訊等多種方式提醒客戶及時還款。 雖然我們在過去的工作中取得了一定的成績，但與其他先進單位相比，還有一定的差距。在 今後的工作中，我們決心知難而進，勇於開拓，不斷探索在新形勢下商戶分期付款業務工作 的新路子，在業務發展中再鑄輝煌。 我的匯報完畢，謝謝大家！ 第四篇：銀行營銷經驗交流 銀行營銷經驗交流 一、陽光心態 我們在忙於日常繁雜事務時，往往忽略調節心態。容易出現心情煩躁、工作效率低、出差錯 等。有時候我們不會去想自己是怎麼了？一覺睡醒又開始了新的一天的工作，然而導致自己 心情不好的原因不知道，一天天過去，終於有一天爆發了，不知道是什麼結果。通過學習， 了解了為什麼要塑造陽光心態，如何塑造陽光心態。一個人來到這個世界，在成長的過程中， 就會不可避免地遇到這樣那樣的問題和困難，有順境也有逆境，因此，塑造一個健康向上的 心態，是做好一切工作的良好開端。有人說，你改變不了環境，但可以改變自己；你改變不 了事實，但可以改變態度；我們遇到困難不能抱怨、等待與放棄，而是積極的思考、樂觀的 精神、不斷向好的方向改進和發展。通過改變工作態度，享受工作過程，學會感恩，提升自 己的情商去締造陽光心態。 二、外拓性思維 我能不能？能！不能！通過九球游戲的學習，外拓性思維我怎麼能？回想下當自己工作中遇 到問題時，就是慣性認為我能或我不能。有些事不是不可能，只是缺少方法。解決問題的方 法有很多種，打破常規看問題，解決問題要創新。跳出圈外看問題，大膽假設解問題。通過 老師的講解，自己在今後工作中，遇到問題時能學以致用，相信方法總比問題多。 三、營銷理念 現在銀行業競爭越來越大。如何加強我們的營銷能力，首先加強自身的學習，熟悉自己行的 各種業務，從敢講、能講、會講 第五篇：營銷經驗交流匯報 營銷經驗交流匯報材料 首先，要搞好飯店營銷，必須做好市場分析，我們積極以市場為導向，開展市場調研和有針 對性的客戶走訪工作，重點收集飯店市場及客源的動態消息，了解競爭對手，出台市場分析 報告。我們站在雙贏的立場上，以顧客滿意為中心，在穩定老客戶的基礎上，不斷了解顧客 需求的變化，努力滿足顧客的需求，使之成為忠誠客戶。 其次，對重點客戶和潛在客戶進行銷售訪問，對客戶進行細分，制訂不同的走訪計劃，根據 我們山莊的特殊性質，決定了以政務接待為主。根據這一特點，我們在營銷活動中，積極發 展接待任務較多的黨政機關、事業單位為協議單位，定期進行走訪，以優惠的價格、優質的 服務和有效的溝通，努力鞏固這部分客源。有計劃地對競爭對手開展調研活動，積極收集客 戶反饋信息，徵求客戶對山莊服務的意見、建議，及時解決、糾正服務過程中的不足之處。 根據我們統計的大客戶排名，明確了山莊歷年來較為穩定的大客戶，為大客戶提供多方位、 高規格的服務，以優質的服務和有競爭力的價格，提高了客戶的回頭率。 第三，宣傳是我們營銷工作的重要一環。我們在山莊領導的支持和各部門的鼎立配合下成功 組織開展營銷活動，策劃並實施了山莊三星級慶典活動和年度大客戶座談會，協助編輯山莊 店報。還製作設計公路導向牌、明信片、四季賀卡、客房歡迎座簽、餐桌席位簽等各種宣傳 品，給客人留下了深刻的印象，加強了與客戶間的聯系，對擴大山莊的知名度，樹立良好的 企業形象起到了推波助瀾的作用。 第四，針對季節變化推出不同的市場營銷策略。對消費大戶出台相應的獎勵政策，節日期間 開展走訪慰問活動，每年策劃實施多種形 式的大客戶聯誼活動，更好的與客戶進行雙向信息溝通，在活動中收集客戶反映較為集中的 問題，同時向客戶發布山莊經營發展的新動態，加深山莊和大客戶的感情，能更好的吸引潛 在目標客戶。 第五，針對商務客人及零散客人，我們推出對商務客人不同類別的協議房價，吸引了一部分 較為固定的商務客人，僅此一項年增加收入70 多萬元。 對於會議和重要接待，我們積極與客戶聯系，盯緊會前、會中、會後服務三個環節。會前做 好會議服務促銷；主動參與會議策劃；認真落實服務承諾。會議期間落實接待中的細節，制 定接待計劃下發相關部門，確保會議服務的統一指揮和協調。我們本著讓舉辦方辦會輕松、 省心的原則，創立了緊貼式全程服務。我們從接會到會議召開完畢，一條龍服務，還擬訂了 vip 等接待流程，大大減少了會議組織者與賓館多個部門溝通協調的麻煩。加強與舉辦方的 聯系，做到嘴勤、手勤、腳勤，用心了解客戶，真心方便客戶，對重要信息及時匯報，會後 注意收集舉辦本次會議的有關信息，為下次會議的承辦打下基礎。把資料歸類、分析、整理 並存檔，從中發現問題，找出原因，總結經驗。搞好跟蹤回訪，定期或不定期的向會議組織 者和出席者寄送飯店的有關信息和資料，並進形定期銷售回訪，聯絡感情，逐漸使對方感到 自己是飯店的貴賓，從而成為飯店忠實的回頭客戶，與客戶建立了朋友間的友誼。同時在每 月的質量分析會上把客戶信息及時做出反饋，作為提高會議服務質量的，寶貴財富。 第六，工作上，我們積極進行探索，不斷健全完善營銷工作制度和標准，先後建立了營銷定 期匯報、營銷業務報表管理、營銷例會以及考勤和獎懲制度等一系列制度和服務流程，引導 營銷人員自我激勵、自 覺營銷，使營銷工作有據可依、有章可循，由原來的粗放型逐漸步入規范化、系統化營銷管 理體系。為更好的開拓市場，留住客人，山莊領導最大限度地授權給我們，賦予我們在特定 條件下的價格獨立處理權、紀念品發放權、宴請客戶權等。市場競爭日益激烈，搞好營銷工 作，提升企業效益，需要具有專業知識，具有科學性、靈活性、創造性的銷售隊伍。山莊領 導積極創造條件，為我們營銷人員提供外出培訓學習的機會，跟隨領導成員出席活動的機會， 努力在實踐中接受先進的營銷理念，提高了整體營銷水平。有專家指出：市場營銷工作的好 壞要看三方面的指標完成情況，一是增長的顧客數，二是增長的顧客回頭率，三是增長的顧 客平均消費額。這些目標的實現，建立顧客忠誠度。我們在工作中實行「一對一關系」營銷。 我們定期不定期地了解顧客需求，努力滿足顧客今天的需求。每天有計劃地接觸客戶，征詢 他們的意見，傾聽他們的感受，達到了互通信息、增進了解的目的。部門內每個員工身上都 有一個小筆記本，隨時記載客人的信息資料，開展客戶跟蹤服務，努力培養顧客的情感忠誠。 總之，我們在營銷方面的工作還有較大的差距和不足。希望大家對於我今天的的發言能給予 我們更深層次的批評指正，同時我們以這次交流為契機，提高我們的營銷水平。
5. 如何做好公私聯動
商業銀行打破對公對私部門的界限，整合營銷隊伍，利用現有資源，共同開發和營銷產品，從而提高商業銀行的整體競爭力。
6. 如何發展銀行中高端客戶
一、維護現有中高端客戶，防止客戶流失：
（一）本著「以客戶為中心」的服務理念，始終要確保對中高端客戶提供優質高效的服務。如果我們不能給客戶提供優質的產品和服務，客戶就不會對我們的服務滿意，更不會建立較高的忠誠度和合作關系。因此，我們應實施全面、高質量的營銷，在產品質量、服務質量、客戶滿意度等方面形成密切關系。服務要從細節問題上入手，比如遇到銀行政策、制度變更時在媒體上報道或公告廣大客戶的同時還應特別告知我行中高端客戶群體，加強對他們的提醒；要進一步的做好網上銀行等電子銀行的售後服務工作，有問題時安排技術人員第一時間解決，避免出現系統問題導致客戶不滿的情況；個人中高端客戶的資金周轉較大，我們要優先滿足這部分優質客戶對現金需求時的供應等等。
（二）充分關注中高端客戶的日常動態。 中高端對我們的發展提供很大的資源保障，所以在日常工作中我們要時刻盯緊優質客戶的資金流向。每一個中高端客戶的一舉一動，銀行應該給予密切關注，利用—切機會加強與中高端客戶之間的感情交流。如個人中高端客戶的一些重要喜訊，銀行公司客戶經理和個人客戶經理都應該隨時掌握信息並將重要事項上報行領導，及時給予關注，鮮花祝賀、簡訊祝福都將提高客戶對銀行的滿意度。
（三）定期安排對中高端客戶的上門拜訪工作。通過上門拜訪使客戶感受到銀行對他們的重視，了解客戶更多的動態、想法，收集對銀行的意見和建議，以使下一步營銷更有目的、有計劃。徵求中高端客戶對客戶經理的意見，因為客戶經理營銷工作的好壞，是決定銀行與客戶關系的一個至關重要的因素。
（四）經常組織中高端客戶之間的座談會 。每年至少組織一次銀行與中高端客戶之間的座談會，聽取客戶對銀行產品、服務、營銷、產品開發等方面的意見和建議，對未來市場的預測，對銀行下一步的發展計劃進行研討等等。這樣的座談會不但對銀行的有關決策非常有利，而且可以加深與中高端客戶之間的感情，增強客戶對銀行忠誠度。
二、中高端客戶新增營銷方案
（一）做好資料庫維護，為客戶營銷打下基礎
1. 從我行存量客戶細分入手，營業部、文家支行以及各分理處應健全優質客戶信息檔案，實行客戶資源細化管理，根據客戶不同的資產構成情況，對潛質客戶進行區別化、分產品地進行營銷，將此類
2/客戶盡力營銷拓展達標，成為我行中高端客戶。
2.大堂經理、櫃台工作人員在日常工作中，如發現潛在優質客戶，應及時做好記錄，並向客戶經理推薦；客戶經理在收到優質客戶推薦信息時，應及時跟進營銷。
（二）做好市場研究，拓寬客戶營銷渠道
1.各營業機構應了解自身周邊客戶分布情況，組織力量對高檔社區開展有針對性的營銷宣傳活動。
2.重視對專業市場（園區）、商圈內的私營業主的營銷。
3.做好公私聯動營銷，加強對有潛力的公司客戶中高層管理人員和經濟實力較強的普通員工的營銷力度。
4.拓寬思路，積極爭取合作渠道資源開展營銷活動。如保險公司、擔保公司以及其他合作單位等。
（三）做好客戶細分，有序推進客戶營銷
1.針對目標客戶，重點加強客戶營銷工作。保持對目標客戶的關注、跟蹤，通過多種途徑（存款、貸款、理財和保險等）吸引客戶在我行辦理業務，購買產品，達到我行中高端客戶認定標准。
2.利用電話、上門拜訪等形式，採取生日問候、節日問候、新產品推介等方法，增強與客戶的情感溝通，提高客戶的忠誠度，以便能進一步開展業務，推行產品。
（四）做好網點服務，營造愉悅的業務辦理環境
1.改善網點服務質量，抓好服務細節，如迎接禮儀、解答客戶疑問等，創造良好的服務環境，全面提升客戶在我行網點辦理業務的服務體驗。
2.為中高端客戶提供差異化優質服務，優質大客戶來行辦理業務，客戶經理可陪同辦理，幫助他們解決辦理業務過程中遇到的問題，並進一步溝通業務需求。
7. 支行如何立足創新,提高辦行能力 轉型經營
一、客戶拓展批量化。開展「六個一」的外拓營銷活動，即一個單位、一家醫院、一所學校、一個大型商家、一個專業市場、一個居民社區。從產品營銷入手，抓好公積金卡、商友卡、煙草卡、信用卡、理財金卡等批量發卡工作，從源頭上批量拓展個人客戶。營銷中同時力推理財、個人網上銀行、個人貸款等產品，穩定、擴大中高端客戶群。客戶拓展注重聯動營銷，通過分、支行縱向聯動，支行公司、個金部門橫向聯動，全面梳理對公有貸戶、一類代發工資單位和個貸、大額授信客戶資源，確定個人高端客戶、大額授信、大額個貸目標客戶名單；通過開展公私聯動和私私聯動，努力將公司、機構客戶的股東、高級管理人員、專業人士，大額個人貸款客戶、信用卡大額消費和大額授信客戶發展成為工商銀行高端客戶。
二、機制建設合理化。完善客戶經理考核管理機制。充分運用MOVA系統強化對客戶經理考核，重點加強對客戶維護頻率、新增客戶數量、客戶金融資產增減的考核。建立客戶經理退出和晉升機制，完善客戶經理崗位等級升降機制。建立營銷團隊成員分潤機制。完善理財經理、營銷經理、大堂經理、櫃台員工的考核辦法，設置不同的分潤比例，提高員工營銷的積極性，提高團隊整體協調配合的能力，促進業務全面發展。
三、員工培訓系統化。制定全年培訓計劃，有計劃開展新業務新知識新技能培訓，培訓內容涉及MOVA系統、信用卡、電子銀行、理財產品、保險以及營銷技能、技巧等；堅持召開晨會講評服務，定期舉辦理財沙龍。通過積極開展員工培訓、技能比賽等活動，打造一支業務技能全面、服務水平高的員工隊伍。組建培訓師團隊，抽調考取CFP、AFP證書的業務骨幹組建講師團隊，引導並帶動廣大員工牢固樹立服務意識，不斷提高業務技能。聘請第三方機構開展營銷服務培訓，提高培訓質量，引入先進理念，拓寬培訓領域，完善服務管理。
四、檢查落實常態化。在工作部署做到「三及時」：及時傳達貫徹上級行工作會精神，結合實際提出工作要求；及時制定工作方案，明確工作重點和目標任務；及時動員布置工作任務，分析形勢，總結經驗，查找不足。工作推動做到「三落實」：任務分解落實，層層分解指標，簽訂目標責任書，與績效考核掛鉤；檢查督導落實，支行行長、分管行長、大堂值班經理定期、不定期督導旺季營銷活動的開展情況、方案執行情況、宣傳落實情況、存款進度情況和制度執行情況等，堅持每日通報存款、貸款及中間業務收入等，分析到期理財產品、大額資金動向；考核講評落實，充分調動全員積極性。
8. 哪位能幫忙說一說銀行客戶經理應如何公私聯動營銷急！
公私聯動么顧名思義。對私客戶經理可以開發對公客戶經理客戶公司的職員和高管等，發掘需求；對公客戶經理可以開發對私客戶經理一些高端客戶中開公司的或者高層領導等公司業務方面的需求。