⑴ 葯品銷售計劃書的格式誰有怎麼寫 謝謝~OTC品種
醫葯企業促銷案例策劃案1：
河南輔仁葯業集團是國家大型企業，擁有近百個中西成葯和針劑系列品種。在公司發展階段的四年中，主要依託於經銷商網路開辟市場。隨著醫葯市場日趨規范和公司的快速發展，原有經銷商網路已不能滿足公司發展需求。2003年度，經研究，公司組建了一支強有力的執行隊伍，意欲自主開發一級市場，並首先選擇安徽太和醫葯批發市場做為試點。
安徽省太和醫葯批發市場是國內較早興起批市場之一，曾經是偽、劣葯的集中地。國家幾次大規模的整頓後，現在已經成熟規范起來。由當地政府組織、民間投資組建的安徽仁濟醫葯股份公司，已發展成為集批發、調撥、配送、服務一條龍的專業商業公司，所下轄的五個分公司：新特葯公司、葯材公司、工業公司、西葯公司、葯品公司，雖名稱不同，但經營范圍都一樣，在安徽仁濟母品牌的統領下，相互競爭與合作的獨立經營。
基於對公司的了解和對批發市場的認識，市場策劃小組對太和批發市場進行了深入調研，希望找出強勢介入該市場的突破點。
市場調研
1、 市場格局形成：
由於太和批發市場基本是民間自發組織而成，包括仁濟醫葯公司也是政府調控民間投資形成，因此，整體市場的進貨渠道十分通暢。全部由個體經營者代理產品，再交由仁濟的各個分公司統一銷售，僅有為數不多的個體經營者憑借十數年的行業積淀，有穩定的二批客戶，憑借價格優勢，進行地下銷售。
全國往太和批發市場供貨的醫葯生產企業近四千家，競爭極為激烈，個體經營商選擇廠家主要考慮品牌因素和是否通過GMP認證，所經營的產品為醫院、診所和消費者最常用的普通品種，對價格因素較敏感。
2、 分銷商組成：
前往太和采購的分銷商，集中在華北、華中和東三省，基本上為各地市級的醫葯公司，附近的縣級醫葯公司也會直接前往采購。葯品的最終銷售點大多為縣鄉級醫院，城市的三級醫院和個體診所、葯店。分銷商采購對品牌敏感程度不高，主要考慮價格因素，受醫葯大廳開票員介紹影響較大，習慣於在各個分公司調查價格一遍後，選擇同一產品價格最低的公司采購，每個二級分銷都有完善和固定的銷售網路，所購回的產品分銷很容易。
3、 宣傳、促銷調查
由於競爭的激烈，各醫葯廠家想盡各種辦法在該市場進行宣傳和促銷，在五個醫葯分公司開票大廳聚集的一條街道上，各廠家的廣告牌林立，公交車、人力三輪車、托運部、開票大廳能使用的廣告資源大多已「積多成患」。在促銷上，眾廠家除了用價格刺激、設立專職促銷人員外，並對采購商進行累積進貨獎勵。
4、分析
系列的調研後發現，不管是分銷商還是采購商，對產品價格因素極為敏感；大眾媒體宣傳方式影響力不大；針對采購商的常規促銷方式同質化現象嚴重；而對采購商影響較大的醫葯公司開票員宣傳和促銷方式基本沒有。
思路形成
最好的策劃方案往往是用腳「走」出來的。通過深入的調研後，市場的突破點被找了出來———醫葯大廳開票員。抓住終端的「臨門一腳」，比在大眾媒體投放巨額廣告更有效。一個系列的策劃方案漸漸在策劃人員的頭腦中浮現出來：
1、產品定位：選擇公司大眾產品，通過巧妙宣傳促銷強勢進入批發市場，形成市場佔有率，並加速公司貨物流的快速周轉；
2、價格定位：選擇公司六個最普通針劑產品，以低於同類產品市場均價進入，其它產品以市場均價進入；
3、宣傳定位：品牌型企業，產品價格同類最低，產品質量可與任何企業相比，通過對開票員的宣傳，形成口碑效應；
4、促銷定位：針對醫葯公司開票員實施利益刺激，市場啟動期放棄對分銷商促銷。
方案確定
一、「答問題，拿大獎」活動
活動對象：五個醫葯分公司營業大廳人員，20名主管人員，120名開票人員
活動時間：2003年4月3日——6日
3日：向各公司開票員發送問卷，隨同企業簡介、產品簡介、抽獎卷一同發出
4、5日：執行組人員單獨對各個公司進行口碑宣傳，並協同開票員填答問卷
6日：租當地最豪華的賓館會議室，舉行抽獎活動
活動內容：答卷抽獎，產品展示，企業展示，互動娛樂節目
獎品設置：一等獎兩名，名牌全自動洗衣機各一台
二等獎十名，名牌自行車各一輛
三等獎40名，名牌洗發水一瓶
參與獎若干，簽字筆，化妝鏡等
記念獎：所有參會人員記事本各一本
二、系列宣傳
宣傳是策劃人員最為頭痛的環節，因為大眾媒體的資源已被其它廠家挖掘的淋漓盡致，而如何在有限的費用下，達到最好的宣傳效果，著實讓人頭痛。策劃人員再次走向市場，去用獨特的眼光尋找媒體資源。再次調研中，忽然發現，各個醫葯開票大廳都是臨街的門面房，而各公司在一排門面房中，只開一個或兩個門，其它的門都是卷簾門緊閉，並且臟兮兮的，這一排多則十幾個，少則三五個的卷簾門，如果按燈箱媒體來利用，視覺沖擊效果絕對大於任何一塊廣告牌！好，就它了！與各醫葯公司協商後，全部大力支持，並且由於是新開發的媒體資源，發布價格極其優惠。
單項媒體確定下來，但對於力圖打造該市場主流品牌，強勢介入市場的公司來說，這樣的宣傳還遠遠不夠，如何尋找更富沖擊力的造勢宣傳，製造市場熱點，又成了擺在策劃人員面前的難題。恰在此時，一個消息傳了過來：上海華源生物工程公司全資收購安徽華源醫葯公司，並將在2003年4月8日舉行掛牌儀式！這與我們的策劃的促銷活動不謀而合。如果能借祝賀上海華源掛牌之機巧妙宣傳，不但能有效展現企業實力，而且對以後銷售工作開展大有益處。對，就從慶賀上海華源安徽公司成立入手！
宣傳主題確定下來，發布媒體呢？條幅？彩虹門？氣球？布幕？樂隊…….這些媒介好象都過於平凡，4000多個廠家每家做一項，我們不也就淹沒其中了嗎？如何才能與眾不同的表現出喜慶氣氛呢？喜慶，喜慶，有了！中國傳統的燈籠不正是傳達喜慶的最好媒體嗎？好，就這樣定下來，400個印有企業標識燈籠一夜之間趕制了出來。
三、方案執行
緊張的前期策劃完成，執行人員全部到位。首先對租用的會議室進行了全方位包裝，燈籠、展板、條幅、水果、獎品等一次到位，力圖打造大氣的品牌形象。4月6日晚7時，各公司人員在經理的組織下陸續進入會場，開始時，到場人數近100人。
一片祥和的氣氛中，活動開始，各種新科技組合的企業介紹首先令所有到場人員眼前一亮，緊跟著是主持人幽默搞笑的抽獎活動，時不時穿插一些有獎提問，娛樂表演等，台上台下其樂融融。活動進行到一半時，醫葯公司的物流人員、個體經銷商、托運部等人員也紛至沓來，把會議室圍的水泄不通。預計一個半小時的抽獎、娛樂活動，一再延長到近三個小時，所有獎品全部送出，參加人員盡興面歸。
活動結束第二天，各醫葯公司打來電話，要求懸掛所有燈籠（原來有三個公司不願懸掛），400個燈籠將五個醫葯公司所在的一條街裝點的紅火異常。其它廠家的幾千條橫幅也淹沒在一片燈籠海洋中…….
投入費用
獎品：兩台洗衣機2000元，十輛自行車1000元，40瓶洗發水680元，記事本等500元
燈籠：400個*12元計4800元
展板：10塊*100元計1000元
條幅、水果：計500元
卷簾門：16個，全年共計14000元
餐費、交通：計500元
總計：24980元。
商業策劃書樣本
http://www.1128.org/node86/node117/200601/con103568.shtml
營銷策劃書格式
1.封面
策劃書的封面可提供以下信息：①策劃書的名稱；②被策劃的客戶；③策劃機構或策劃人的名稱；④策劃完成日期及本策劃適用時間段。因為營銷策劃具有一定時間性，不同時間段上市場的狀況不同，營銷執行效果也不一樣。
2.正文
(1)策劃目的
要對本營銷策劃所要達到的目標、宗旨樹立明確的觀點，作為執行本策劃的動力或強調其執行的意義所在，以要求全員統一思想，協調行動，共同努力保證策劃高質量地完成。
企業營銷上存在的問題紛繁多樣，但概而言之，也無非六個方面：
·企業開張伊始，尚無一套系統營銷方略，因而需要根據市場特點策劃出一套行銷計劃。
·企業發展壯大，原有的營銷方案已不適應新的形勢，因而需要重新設計新的營銷方案。
·企業改革經營方向，需要相應地調整行銷策略。
·企業原營銷方案嚴重失誤，不能再作為企業的行銷計劃。
·市場行情發生變化，原經銷方案已不適應變化後的市場。
·企業在總的營銷方案下，需在不同的時段，根據市場的特徵和行情變化，設計新的階段性方案。
如《長城計算機市場營銷企劃書》一文案中，對企劃書的目的說明得非常具體。首先強調「9000B的市場營銷不僅僅是公司的一個普通產品的市場營銷」，然後說明9000B營銷成敗對公司長遠、近期利益對長城系列的影響的重要性，要求公司各級領導及各環節部門達成共識，完成好任務，這一部分使得整個方案的目標方向非常明確、突出。
(2)分析當前的營銷環境狀況
對同類產品市場狀況，競爭狀況及宏觀環境要有一個清醒的認識。它是為指訂相應的營銷策略，採取正確的營銷手段提供依據的。「知己知彼方能百戰不殆」，因此這一部分需要策劃者對市場比較了解，這部分主要分析：
A、當前市場狀況及市場前景分析：
①產品的市場性、現實市場及潛在市場狀況。
②市場成長狀況，產品目前處於市場生命周期的哪一階段上。對於不同市場階段上的產品公司營銷側重點如何，相應營銷策略效果怎樣，需求變化對產品市場的影響。
③消費者的接受性，這一內容需要策劃者憑借已掌握的資料分析產品市場發展前景。
如台灣一品牌的漱口水《「德恩耐」行銷與廣告策劃案》中策劃者對德恩耐進入市場風險的分析，產品市場的判斷頗為精彩。如對產品市場成長性分析中指出：
①以同類產品「李施德林」的良好業績說明「德」進入市場風險小。
②另一同類產品「速可凈」上市受普遍接受說明「李施德林」有缺陷。
③漱口水屬家庭成員使用品，市場大。
④生活水平提高，中、上階層增多，顯示其將來市場成長。
B、對產品市場影響因素進行分析
主要是對影響產品的不可控因素進行分析：如宏觀環境、政治環境、居民經濟條件，如消費者收入水平、消費結構的變化、消費心理等，對一些受科技發展影響較大的產品如：計算機、家用電器等產品的營銷策劃中還需要考慮技術發展趨勢方向的影響。
(3)市場機會與問題分析
營銷方案，是對市場機會的把握和策略的運用，因此分析市場機會，就成了營銷策劃的關鍵。只是找准了市場機會，策劃就成功了一半。
A、針對產品目前營銷現狀進行問題分析。一般營銷中存在的具體問題，表現為多方面：
·企業知名度不高，形象不佳影響產品銷售。
·產品質量不過關，功能不全，被消費者冷落。
·產品包裝太差，提不起消費者的購買興趣。
·產品價格定位不當。
·銷售渠道不暢，或渠道選擇有誤，使銷售受阻。
·促銷方式不務，消費者不了解企業產品。
·服務質量太差，令消費者不滿。
·售後保證缺乏，消費者購後顧慮多等都可以是營銷中存在的問題。
B、針對產品特點分析優、劣勢。從問題中找劣勢予以克服，從優勢中找機會，發掘其市場潛力。分析各目標市場或消費群特點進行市場細分，對不同的消費需求盡量予以滿足，抓住主要消費群作為營銷重點，找出與競爭對手差距，把握利用好市場機會。
(4)營銷目標。
⑵ 怎麼寫葯品代理營銷方案
就是你的市場操作方案
2004中國醫葯十佳營銷備選案例
產品功能的選擇與放棄——「花復明維森鋅膠囊」北京市場推廣策略 OTCCN
背景：2004年11月中旬，蜥蜴團隊與「花復明」總經銷商——北京華夏博遠老年疾病研究中心達成協議，由蜥蜴團隊策劃並代理該產品在北京地區的銷售推廣工作。在此之前，「花復明」已經完成了全國招商工作，並且也已經在個別區域市場啟動，從反饋信息來看，該產品各項適應症都具有一定的代表性和市場消費容量，所以在宣傳定位上處於搖擺不定的狀態，華夏博遠希望通過這次合作藉助蜥蜴智慧的頭腦將「花復明」做成一種低價位、大銷量的產品。
OTC營銷網
◆多功能等於沒有功能 OTCCN.CN
沈陽是「花復明」市場啟動最早的一個城市，由總經銷商親自運作。由於想做大產品銷量，第一個半版廣告以老花眼為由頭將產品的各項功能都做了闡述，投放後市場反映比較好，當天的電話量達到100個左右，直銷60盒。這個信息對產品的市場需求予以肯定，也激發了經銷商的信心，但是隨後的市場反映卻一直不能達到量的突破。 中國OTC營銷網
經過分析，蜥蜴團隊北京銷售公司認為，「花復明」是一個必須對功能進行取捨的產品。 OTCCN.CN
就各項功能和葯品成分來看，「花復明」應該定位為抗衰老的葯品，通過防止身體各項器官機能老化而有效地治療和預防老花眼的症狀。經過反復地討論，各方達成一致意見：具有多方面的功能未必是一件好事情，多功能等於沒有功能。 OTCCN
我們認為「花復明」在上市初期不能定位成抗衰老的產品，否則將會面臨眾多的競爭對手，發揮不出產品的特性與優勢。從提高男性性功能、調節心肺功能來看，不具備強有力的宣傳資料，而且產品效果難以評估，所以「老花眼」這個策略方向應該是正確的。從資料來看，目前治療老花眼的產品市場還沒有形成氣候，競 爭對手少，僅有的幾個產品（如老花寶、眼寶）的市場銷售也很平穩。如能將「花復明」做成治療老花眼的第一品牌，還怕沒有銷量嗎？
OTCCN
啟動北京市場時，「花復明」項目的可操作資金只有15萬元人民幣，對於昂貴的北京媒體而言可能連打個水漂的力度都沒有，整版或半版的廣告到底值不值得我們去嘗試呢？能不能給項目帶來快速的資金迴流呢？
OTCCN.CN
「花復明」第一期廣告標題：花復明治療老花眼只要一療程的半版廣告設計好後，蜥蜴團隊毫不客氣地刪掉了一半的廣告內容，要求在廣告上類似於舉例、證言和情感煽情等語言一律不要，只說老花眼的危害和產品效果承諾另外加上銷售信息。這樣一來，最多是一個四分之一的廣告。這么小的廣告能夠引起關注嗎
針對廣告版面，我們在產品定位的討論後又展開了廣告投放的討論。
OTCCN.CN
大家都承認，在消費者的心目中，「老花眼不用治」、「老花眼不是病」的觀念非常深入，教育和打開老花眼市場絕對不是一朝一夕的事情，所以得出結論：「花復明」不是一個具有強需求慾望的產品，即使是大版面的廣告投放也未必能夠帶來多麼大的購買需求，而真正有需求的人一定是會找著廣告看的。小版面多頻次的廣告一方面能夠緩解我們的資金壓力，另一方面還能夠保持市場宣傳的連續性。 中國OTC營銷網
事實證明：小版面的廣告的確沒有辜負我們的厚望，源源不斷地支持著我們的銷售量。在只有兩版通欄廣告投放的第一個星期電話量達到242個，直銷量達到224盒，甚至比其他產品的半版廣告效果還好。 中國OTC營銷網
◆直銷力量不可小覷
OTCCN.CN
我們在報紙上加入了廣告銷售電話，然後組建了電話業務部，消費者如有意向，可直接打電話購買，這樣，我們可以馬上得到迴流款，用這筆錢再進行廣告運作，而不會像進入終端那樣，很長時間才能結款，這對於一些資金實力不大的公司來說，無疑是最好的方式。
⑶ 跪求OTC葯品營銷方案
以下是某葯代對XX皮膚類OTC產品的整體策劃方案，給你參考
一、皮膚類OTC產品醫葯企業現狀
我國的OTC產品按其種類可分為十四類，包括：皮膚用葯、消化系統用葯、眼科用葯、一般外用葯等。 由於皮膚類OTC產品常用品種繁多，消費者自主選擇的空間很大，品牌的知名度往往成了消費者購買該類葯品的標准，往往幾個知名領導品牌占據市場的大半江山，一些不知名的中小品牌只能憑借個性化優勢、靠特色填補市場空白，或憑借通路優勢佔領區域市場。
此外，2001年9月，國家葯監局規定製葯企業GMP認證最後期限為2004年6月30日，醫葯商業GSP認證最後期限為2004年12月31日，這意味著屆時一批不符合GMP、GSP要求的醫葯企業將被依法關閉，隨之產生的將是一批全新的或經二次創新的OTC產品企業、產品品牌在市場上亮相，市場格局將因此出現大的變化。
面對競爭，所有的企業都要將生存和發展擺到第一位，一方面，企業必須迅速調整、轉換經營思路、營銷戰略和營銷組織架構，進行廣泛的聯合；另一方面，必須大力提升現有的產品，培養、推廣和維護品牌，開拓新市場，實現經營目標。
二、產品與品牌提升策略
由於一般消費者難於識別葯品質量的優劣，品牌因而成為消費者購買決策的一個重要依據。一個成功的皮膚類OTC產品品牌可以為企業帶來長期而豐厚的利潤，但同時也需要不斷的維護和宣傳推廣，關鍵是廣告投入的背後需要有雄厚的資金作後盾。因此，決定一個皮膚類OTC產品企業生存與發展的能力有三個，資本實力，科研創新能力，營銷能力，而營銷能力又集中體現在對品牌、通路的的運作。
皮膚類OTC產品作為一種特殊的商品，包含三個層次的內容：一是核心產品，指皮膚類OTC產品的療效和質量；二是形式產品，指皮膚類OTC產品的劑型、商標、品牌和包裝；三是延伸產品，指皮膚類OTC產品提供給病患者的附加價值和服務。由於皮膚類OTC產品在技術方面的特殊性，將促使更多的同質同類的產品出現。這也意味著，我們的工作只能圍繞第二層次和第三層次展開。在無差異性的市場條件下，任何賣點、營銷模式、技巧都可以克隆，唯有品牌才具有永恆的生命力。對於一個資本、科技實力一般，產品、市場、品牌已經基本存在但卻難見起色的企業，在現有的基礎上，通過一系列的營銷運作，實現產品與品牌的雙重提升，打開市場，顯得尤為迫切、現實和重要。
如何選准產品，提升品牌，實現銷售呢，我們歸納為：兩定兩廣、創新求異。
1、兩定兩廣
兩定：一是企業定位，一是產品市場定位。
通過企業定位明確發展思路，經營戰略，通過產品定位找准市場，有效切入。
兩廣：一是廣告傳播，一是廣建通路。
通過廣告傳播提升產品和品牌，通過通路運作促進銷售，鞏固市場和消費群。
2、創新求異
在皮膚類OTC產品企業，創新是市場發展最具價值的推動力，也是實現企業產品、品牌永續提升、發展的重要保證。創新過程應是產品創新和企業創新的有機結合。其關鍵在於充分了解市場信息的前提下，建立具備競爭優勢的產品體系和營銷體系，增強企業競爭優勢。
2.1創新的三種形式
進攻型。企業通過開發或引入新產品，全力以赴追求產品技術水平的先進性，搶先佔領市場，在競爭中力爭保持技術與市場強有力的領先地位。其特點是風險大、投入大、回報高，可獲得規模壟斷利潤，較適合大型的皮膚類OTC產品企業或新型科技企業採用。
防禦型。企業不搶先研究開發新產品，而是當市場上出現某種成功的新產品時，立即進行跟蹤研發，並迅速投入，佔領市場。即「一眼看市場，一眼看大廠」，這種以逸待勞的策略要求企業有高效的情報系統和吸收創新能力，其優點是規避了前期的投資風險和新產品最初形態的缺陷，而使企業能夠後來居上，適合科研能力較強的中型企業採用。
引進型。企業利用別人的科研力量，替代自身去開發新產品，收效快、成本低、風險小，但回報亦小，易受牽制。適合中小型企業採用。
2.2重視研發才能創新成功
研發是創新的基礎。世界各大著名葯企基本都以研究為導向，其研發的投入至少要佔年銷售利潤總額的10-15%，而我國制葯企業研發的費用投入一般不超過3%。以葛蘭素-威廉公司為例，其銷售額最近幾年在100億美元以上，每年拿出10多億美元用於研究開發新項目，每年公司都能開發出幾種新葯用化學結構和劑型，新產品儲備充足，使公司始終能保持科技優勢。
2.3差異求生存，特色求發展
消費需求永遠是有差異的，特別是今天的個性化時代。對皮膚類OTC產品市場而言，空隙和機會是同樣存在，關鍵在於企業能否發現、挖掘、滿足需求，把握機會。而創新的目的就是為了尋求差異，實現差異，樹立特色，最後轉化為目標消費者的購買，這既是整個營銷活動的實質，也是一種產品、一個企業生存和發展的真諦。
三、皮膚類OTC產品市場研究
無論是皮膚類OTC產品的新產品開發、賣點確立、市場進入，還是老產品二次開發、品牌提升，一切都必須以市場研究為基礎。唯有通過對市場全面的分析、了解、把握，才能知己知彼，有的放矢。除了對宏觀環境、行業動態、科研方向、供求信息等的把握之外，作為一個繼續提升產品、品牌的企業而言，更要做好前期的市場調研工作。
1、市場調研
在西安楊森等一批先進的外資或合資企業，稱調研為必做的home work，與國內常見的「某某葯廠大大超額完成計劃」之類的報道不同，楊森、史克等外企的戰略目標與實際結果之間的差距一般不會超過10%，其關鍵就在於對市場准確的把握。
市場調研一般分成產品研發調研、新產品上市測試調研、營銷策略調研三大類。主要內容包括消費者研究、市場需求研究、產品研究、競爭策略研究、廣告研究、價格研究、市場銷售研究、促銷組合研究等，每一項研究都要盡最大可能細化，以確保調研結果的科學性、精確性，貼近市場。同時注意調研的先後步驟。
企業做好市場調研關鍵在於兩方面，一是要樹立科學的市場調研意識，二是要建立一套系統、科學的市場營銷信息決策系統，包括內部報告系統、市場營銷情報系統、市場調查系統、市場營銷決策系統，從組織上給予保證，同時加強與相關的專業機構的密切合作。
2、皮膚類OTC產品消費的特徵
皮膚類OTC產品是一個特殊的產品類別。既有消費品的特徵，由消費者自主決策和購買，又有葯品的特徵，消費者高度理性決策，有高參與性和不安全感。除此之外，皮膚類OTC產品消費還具備如下特徵。
2.1皮膚類OTC產品葯品直接面對消費者，以消費者為中心
皮膚類OTC產品與處方葯最大的區別在於，前者以消費者為中心，後者以醫生為中心。皮膚類OTC產品是一種必須通過市場營銷手段進行推廣的葯類商品，所以，消費者的意見具有至關重要的作用。
2.2皮膚類OTC產品多為常備葯，品牌眾多
皮膚類OTC產品多為治療一般疾病的常備葯，這些葯品一般在生產技術上都比較成熟，不具有專利技術方面的競爭優勢。而正因為如此，技術進入壁壘低，又使此類葯品的生產廠家眾多，市場上同一種皮膚類OTC產品往往有多個品牌，市場競爭異常激烈。
2.3專業人士仍具有左右皮膚類OTC產品市場的能力
盡管皮膚類OTC產品無需醫生處方即可購買，但是有些皮膚類OTC產品畢竟是用來治病救人，並且葯品知識的專業性較強，還不是一種普及性知識，所以消費者在購買和使用皮膚類OTC產品時，會十分關注專業人士如醫生、葯劑師等人的意見。
3、三種皮膚類OTC產品消費行為模式
消費者選擇葯品的自主權越來越大，針對消費者的營銷活動顯得更為重要。通過對消費者行為進行細分，尋找出自己產品的目標消費群體，分析其消費心理類型，並針對不同的消費類型採取更有針對性的定位、宣傳策略，將使整個營銷推廣更加有效，同時也將大大減少成本。
皮膚類OTC產品葯品消費存在三種消費行為模式，即：習慣型、邏輯型和需求型。
一、習慣型消費者。是指消費者在購買此類葯物時只認准自己常用的一個品牌，對其它品牌不關心、不留意。從習慣型消費者的品牌消費特徵看，要改變這些消費者的習慣是很困難的事，需要大量的市場工作和市場投入，才能從思想、習慣上改變這些消費者。一項數據顯示，消費者用某一個品牌成為習慣，其中66%的消費者是受醫生的影響，29%的消費者則是由於家人/朋友一直在使用，受此影響而形成的消費習慣，只有5%的消費者的習慣養成是由於其它因素的影響。
二、邏輯型消費者。是指消費者在購買過程中會注意收集信息，用自己的價值指標去衡量，從而指導購買的消費者。邏輯型的消費者在購買葯物時，關注的主要因素依次為療效、價格、品牌等。由於消費者購買時注重療效，而療效很大程度上來源於對品牌的認同度，因此樹立高品質品牌形象對影響這部份消費者的購買作用明顯。
三、需求型消費者。是指哪些有相關症狀，但還沒有意識到需要用葯治療的消費者，他們會根據接觸的信息進行判斷，進而收集更多的相關信息，最後決定購買。需求型的消費者根據症狀的突出、輕重不同，決定其需求的強烈與否。對需要型消費者，教育、培養和刺激其消費需求是關鍵。
根據統計分析，一般皮膚類OTC產品消費中以習慣型消費佔主導地位，和邏輯型消費者成為皮膚類OTC產品的主要消費群，但具體比例受葯品不同、區域不同都有相應變化。另外，部分針對新需求的新葯和部分醫療保健意識較差的區域往往以需求型消費者為主。邏輯型消費者較易改變，所需費用也較小，但容量不大，習慣型消費者市場容量大，但所需的營銷費用會較高，起效時間也長，企業應根據自身實力，選准自己的目標消費群，制定策略。
四、市場定位與經營定位
1、企業經營定位
企業參與皮膚類OTC產品市場的目的和動機不同，市場開發的方式也就不同。長線投資的產品一般通過建立品牌的優勢來帶動企業的發展，在短期投資的情況下，企業人為縮短產品生命周期，換來最大的利潤或皮膚類OTC產品市場的操作經驗。
作為一個皮膚類OTC產品企業為自己進行經營定位時，必須注意兩點，一是要准確把握行業市場的發展狀況，一是要清醒自己的資源、實力情況，同時又要充分認識到當前形勢的緊迫，果斷決策。在每推出一個產品、一個廣告之前，必須清楚自己是誰，想干什麼，在干什麼，要怎麼乾和達到什麼目的，否則，一片盲目，只能把自己逼上絕路。
⑷ 營銷計劃書怎麼寫啊。。醫葯銷售方面的。
每個公司的情況不一樣.所以這個策劃書只能是一個參考.
1. 執行概要和要領
商標/定價/重要促銷手段/目標市場等。
2. 目前營銷狀況
(1) 市場狀況：目前產品市場/規模/廣告宣傳/市場價格/利潤空間等。
(2) 產品狀況：目前市場上的品種/特點/價格/包裝等。
(3) 競爭狀況：目前市場上的主要競爭對手與基本情況。
(4) 分銷狀況：銷售渠道等。
(5) 宏觀環境狀況：消費群體與需求狀況。
3. SWOT問題分析
優勢：銷售、經濟、技術、管理、政策等方面的優勢力。
劣勢：銷售、經濟、技術、管理、政策（如行業管制等政策限制）等方面的劣勢力。
機率：市場機率與把握情況。
威脅：市場競爭上的最大威脅力與風險因素。
綜上所述：如何揚長避短，發揮自己的優勢力，規避劣勢與風險。
4. 目標
財務目標：
公司未來3年或5年的銷售收入預測（融資成功情況下）：
（單位：萬元）
年 份 第1年 第2年 第3年 第4年 第5年
銷售收入
市場份額
營銷目標：銷售成本毛利率達到多少。
5. 營銷戰略
目標市場：-
定位：-
產品線：-
定價：產品銷售成本的構成及銷售價格制訂的依據等。
分銷：分銷渠道（包括代理渠道等）。
銷售隊伍：組建與激勵機制等情況。
服務：售後客戶服務。
廣告：宣傳廣告形式。
促銷：促銷方式。
R&D：產品完善與新產品開發舉措。
市場調研：主要市場調研手段與舉措。
6. 行動方案
營銷活動（時間）安排。
7. 預計的損益表及其他重要財務規劃表
8. 風險控制：風險來源與控制方法。
⑸ 如何寫好葯品市場營銷的策劃書
營銷策劃方案樣本
一、 封面：方案名稱/方案製作者
××××全程營銷方案
×××製作
二、 方案目錄
將方案中的主要項目列出。
三、 方案內容
（一） 企劃客體環境
1、 企劃客體宏觀環境（政治環境、法律環境、經濟環境）。
2、 當地企劃客體環境（社會文化環境、技術環境、自然環境、人口環境）。
3、 上述環境現狀及趨勢所提供的機會與威脅。
（二） 競爭對手基本情況
1、 競爭對手概況：過往銷售情況、市場佔有率、銷售額、利潤等經濟指標。
2、 銷售理念及文化：公司哲學、共同價值觀、經營方針、經營風格、企業使命、目標。
3、 策劃項目概況。
（三） 市場分析
1、 市場調查
2、 市場研究：研究題目、研究方法、研究結果（數據、圖表）。
3、 市場規劃。
4、 市場特性。
5、 競爭對手排隊——上位、同位、下位競爭對手（以市場佔有率或銷售額為依據）。
6、 競爭格局辨認——是否形成市場領導者、挑戰者、追隨者、補缺者。
7、 主要競爭對手的市場表現、營銷方案、競爭策略、競爭優勢。
8、 本項目的營銷機會。
9、 周邊同類項目市場分析（特定區域行業市場規模及其趨勢、特定區域行業市場結構、特定區域行業市場環境形勢）。
10、周邊同類企劃客體分布圖
11、項目綜合市場分析（該行業市場佔有率、銷售額等行業市場統計數據）。
12、項目優劣勢分析（總體上的優勢與劣勢；在市場營銷方面的優勢與劣勢。在市場營銷上做得最好的與做得最不好的方面，在市場營銷上最擅長、最成功的方面或領域。）
13、市場機會點與障礙點
（四） 項目定位
1、 項目定位點及理論支持
2、 項目訴求及理論支持
（五） 市場定位
1、 主市場（目標市場）定位及理論支持點
2、 副市場（輔助市場）定位及理論支持點
（六） 業主情況
1、 業主分類/分布。
2、 業主特點（這些業主是什麼樣子的？他們怎樣生活、怎樣接受該服務及相關服務？）
3、 有多少業主？
4、 業主消費行為/心理（為什麼裝修，在裝修過程中尋求何特性？裝修過程，裝修前的影響因素）。
5、 裝修誘因的設置。
（七） 營銷活動的開展
1、 營銷活動的目標。
2、 目標市場。
3、 面臨問題。
4、 競爭策略、競爭優勢、核心能力。
5、 營銷定位（區別性競爭差異點的確定）。
（八） 營銷策略
1、 企劃策略：
（1） 企劃概念；
（2） 品牌與包裝規劃。
2、 價格策略：
（1） 定價思路與價格確定方法；
（2） 價格政策；
（3） 價格體系的管理。
3、 渠道策略：
（1） 渠道的選擇；
（2） 渠道體系建設/管理；
（3） 渠道支持與合作；
（4） 渠道沖突管理。
4、 促銷策略：
（1） 促銷總體思路；
（2） 促銷手段/方法選擇；
（3） 促銷概念
念與主題；
（4） 促銷對象『
（5） 促銷方案/計劃原件、廣告計劃、廣告策略、廣告腳本；
（6） 促銷活動過程；
（7） 促銷活動效果；
（8） 促銷費用。
5、 企劃活動開展策略
（1） 活動時機
（2） 應對措施
（3） 效果預測
（九） 營銷/銷售管理
1、 營銷/銷售計劃管理。
2、 營銷/銷售組織管理：
（1） 組織職能、職務職責、工作程序；
（2） 人員招聘、培訓、考核、報酬；
（3） 銷售區域管理；
（4） 營銷/銷售人員的激勵、督導、領導。
3、 營銷/銷售活動的控制：
（1） 財務控制；
（2） 商品控制；
（3） 人員控制；
（4） 營銷/業務活動控制；
（5） 營銷/業務活動控制指標、方法以及使用表格。
（十） 銷售服務
1、 服務理念、口號、方針、目標。
2、 服務承諾、措施。
3、 服務體系（組織結構、職責、程序、過程、資源）。
4、 服務質量標准及控制方法。
（十一） 總體費用預算
（十二） 效果評估
⑹ 做一個葯品的營銷策劃有什麼意義我要具體的。。不要說的太籠統了，擴大市場之類的
葯品營銷首先要分清處方葯和非處方葯，你沒有明確，因為二者在策劃中選擇的渠道是不同的
⑺ 尋求葯品的策劃方案
商業策劃書樣本
http://www.1128.org/node86/node117/200601/con103568.shtml
營銷策劃書格式
1.封面
策劃書的封面可提供以下信息：①策劃書的名稱；②被策劃的客戶；③策劃機構或策劃人的名稱；④策劃完成日期及本策劃適用時間段。因為營銷策劃具有一定時間性，不同時間段上市場的狀況不同，營銷執行效果也不一樣。
2.正文
(1)策劃目的
要對本營銷策劃所要達到的目標、宗旨樹立明確的觀點，作為執行本策劃的動力或強調其執行的意義所在，以要求全員統一思想，協調行動，共同努力保證策劃高質量地完成。
企業營銷上存在的問題紛繁多樣，但概而言之，也無非六個方面：
·企業開張伊始，尚無一套系統營銷方略，因而需要根據市場特點策劃出一套行銷計劃。
·企業發展壯大，原有的營銷方案已不適應新的形勢，因而需要重新設計新的營銷方案。
·企業改革經營方向，需要相應地調整行銷策略。
·企業原營銷方案嚴重失誤，不能再作為企業的行銷計劃。
·市場行情發生變化，原經銷方案已不適應變化後的市場。
·企業在總的營銷方案下，需在不同的時段，根據市場的特徵和行情變化，設計新的階段性方案。
如《長城計算機市場營銷企劃書》一文案中，對企劃書的目的說明得非常具體。首先強調「9000B的市場營銷不僅僅是公司的一個普通產品的市場營銷」，然後說明9000B營銷成敗對公司長遠、近期利益對長城系列的影響的重要性，要求公司各級領導及各環節部門達成共識，完成好任務，這一部分使得整個方案的目標方向非常明確、突出。
(2)分析當前的營銷環境狀況
對同類產品市場狀況，競爭狀況及宏觀環境要有一個清醒的認識。它是為指訂相應的營銷策略，採取正確的營銷手段提供依據的。「知己知彼方能百戰不殆」，因此這一部分需要策劃者對市場比較了解，這部分主要分析：
A、當前市場狀況及市場前景分析：
①產品的市場性、現實市場及潛在市場狀況。
②市場成長狀況，產品目前處於市場生命周期的哪一階段上。對於不同市場階段上的產品公司營銷側重點如何，相應營銷策略效果怎樣，需求變化對產品市場的影響。
③消費者的接受性，這一內容需要策劃者憑借已掌握的資料分析產品市場發展前景。
如台灣一品牌的漱口水《「德恩耐」行銷與廣告策劃案》中策劃者對德恩耐進入市場風險的分析，產品市場的判斷頗為精彩。如對產品市場成長性分析中指出：
①以同類產品「李施德林」的良好業績說明「德」進入市場風險小。
②另一同類產品「速可凈」上市受普遍接受說明「李施德林」有缺陷。
③漱口水屬家庭成員使用品，市場大。
④生活水平提高，中、上階層增多，顯示其將來市場成長。
B、對產品市場影響因素進行分析
主要是對影響產品的不可控因素進行分析：如宏觀環境、政治環境、居民經濟條件，如消費者收入水平、消費結構的變化、消費心理等，對一些受科技發展影響較大的產品如：計算機、家用電器等產品的營銷策劃中還需要考慮技術發展趨勢方向的影響。
(3)市場機會與問題分析
營銷方案，是對市場機會的把握和策略的運用，因此分析市場機會，就成了營銷策劃的關鍵。只是找准了市場機會，策劃就成功了一半。
A、針對產品目前營銷現狀進行問題分析。一般營銷中存在的具體問題，表現為多方面：
·企業知名度不高，形象不佳影響產品銷售。
·產品質量不過關，功能不全，被消費者冷落。
·產品包裝太差，提不起消費者的購買興趣。
·產品價格定位不當。
·銷售渠道不暢，或渠道選擇有誤，使銷售受阻。
·促銷方式不務，消費者不了解企業產品。
·服務質量太差，令消費者不滿。
·售後保證缺乏，消費者購後顧慮多等都可以是營銷中存在的問題。
B、針對產品特點分析優、劣勢。從問題中找劣勢予以克服，從優勢中找機會，發掘其市場潛力。分析各目標市場或消費群特點進行市場細分，對不同的消費需求盡量予以滿足，抓住主要消費群作為營銷重點，找出與競爭對手差距，把握利用好市場機會。
(4)營銷目標。
⑻ 銷售渠道都有哪些
可供來選擇的銷售渠道主要有：源
（1）直銷。這是最短、最直接的渠道，生產商直接控制產品的營銷，從而可以迅速地得到顧客的反饋。像展銷會、電話營銷、自動售貨機、送貨上門、郵購、經營者自辦商店、網路營銷等都屬於這種形式。
（2）單一環節直銷型。生產商將產品直接批發給零售商，再由零售商賣給用戶。即：生產者—零售商—消費者。
（3）多環節銷售型。生產商生產的產品經過多層次、多環節銷售給用戶，一般有幾種形式：生產者—批發商—零售商—消費者；生產者—代理商—零售商—消費者；生產者—代理商—批發商—零售商—消費者。