Ⅰ 書店如何開展場外營銷
第一點：市場需求。
任何企業的生存與發展都是以市場的需求為基礎的。順德樂從鎮是我國著名的商業貿易集散地，擁有著名的傢具、鋼材、塑料三大專業市場。樂從傢具市場是全球最大的傢具銷售中心，樂從鋼鐵市場是全國最大的鋼鐵交易中心，是集鋼材銷售、深加工、倉儲和物流於一體的大型鋼鐵貿易專業市場，也是國內外鋼材產品的集散地。樂從塑料市場是華南地區最大的塑料專業市場和物流中心，成為華南地區最大的塑料專業市場和物流中心。因此，書店中的書籍必須要跟貼這三大貿易市場需求，銷售有關鋼鐵、傢具、塑料的書籍。在山海書店中，這部分書籍零零散散，始終不成規模。而在萬卷書店中，特別開辟一個經營專櫃：鋼材、傢具、塑料圖書，可想而知，萬卷書店的生意會更加旺一些。
第二點：櫥窗產品。
店鋪櫥窗是展示產品的窗口，是傳遞新貨上市、詮釋推廣主題的重要渠道。尤其針對服裝市場，櫥窗設計已作為產品促銷一個非常有力的「武器」，開始在終端扮演越來越重要的角色。有人說「讓顧客的眼睛在店面櫥窗多停留5秒鍾，就獲得了比競爭品牌多一倍的成交機會」。可見，設立櫥窗產品對產品的銷售有較大的幫助。在萬卷書店中，特別在入口處的設立一個櫥窗，擺放的書籍都是緊緊貼近當下熱點話題。在08年3月份台灣大選的時候，櫥窗上的書籍為《馬英九傳》、《台灣變局：民進黨與國民黨的政權爭戰》。在美國大選的時候，櫥窗上擺放的書籍是《改變美國的奧巴馬》、《巴拉克·奧巴馬》、《奧巴馬：他將改變美國》。
昨天我去了書店逛了一下，上面的書籍是有關金融危機的圖書，比如《經濟大蕭條》、《郎咸平說：誰都逃不掉的金融危機》、《索羅斯帶你走出金融危機》等，別小看了這些櫥窗產品，他們是最先吸引讀者的眼球，一般人逛書店的時候，許多是無目的的，他們往往會關注最熱點的話題，如果有相關的書籍，免不了翻一翻，看一看，翻看之後，便會掏腰包買下來。而在山海書店中，你無法在一個地方找到當下最流行的話題讀物，如果想找的話，只能自己去分類查找，無疑耽誤了顧客的時間與精力。
第三點：提供配套服務。
我想一個書店沒有桌凳提供給顧客，那是最失敗的一個做法。但在現實生活中，偏偏存在，有些書店為了防止顧客只看不買，撤去桌凳，甚至派營業員過來警告你：如果不買，就不要看。在山海書店中，這些「優待」你都可以享受到，當你看一本書幾分鍾後，總有營業員在你旁邊整理書籍，雖然沒有直接講明，但那種感覺總讓我感到不爽。不可否認，書店不是圖書館，不是公共服務結構，書店要以贏利為目的，所以對於在書店看書，而不買書的顧客要排斥。
其實，我認為：其實凡看書者，肯定有自己喜歡的書，肯定會買自己認為值得買的書，而且一本書的價格差不多10、20元，每個人都可以承受的起。沒有可能一位讀者為了自己喜歡的書，每天都來書店看上幾頁，一直到看完為止。所以，那種「優待」只看不買顧客的做法無疑是飲鴆止渴，趕走了潛在客戶。而在萬卷書店中，恰恰想反，有兩張桌子，有十張凳子供顧客歇息。我認為：多一句溫馨提示、多一些桌凳、多一杯水，書店對配套服務設施的投入都能得到超值的回報。
第四點：客戶關系維持。
現在圖書無疑是最同質化的產品，每一種圖書在任何一間書店都是一樣的。因此，在產品一樣的情況下，價格與服務是考慮的要素。
經過我的觀察，山海書店與萬卷書店銷售的書籍都沒有折扣，因此，誰的服務做的好，誰就能贏得市場。就拿我個人舉例，《銷售與市場》與《財經》這兩本雜志，我每期必買。《銷售與市場》是旬刊，每月三期。《財經》是半月刊，每月兩期，這兩種雜志來的時間不同。對於我來說，不可能天天都去書店查看雜志是否到來，因此，在這一點上，萬卷書店就勝於山海書店一籌。萬卷書店營業員發現我經常來書店逛，就詢問所需要的書籍，把我的名字與手機號碼記下來，一旦雜志來了，就會打電話或者發簡訊告訴我。因此，即使我看到山海書店中雜志已經到來，我還是會去萬卷書店問問，雜志是否已經到來，如果沒有來，我寧可等一兩天。看來，一條簡訊換來了一個忠誠顧客。
另外，萬卷書店發行了會員卡，持有會員卡的顧客，購買商品享有9折的優惠，並可以積分。積分可以兌換獎品，每季度一次，可以兌換筆記本、圓珠筆等文具用品，雖然這些都是很便宜的獎品，但是這一招還是十分有效的，因為抓住了顧客喜便宜的心理。萬卷書店還記錄了客戶的個人資料，比如客戶的手機號碼、電子郵箱、客戶喜歡的圖書類型。每個月，我都會收到書店發送的最新上架財經營銷圖書信息的郵件，不管我是否會去買，都會想到萬卷書店有這本書出售，如果同事朋友需要，我會推薦他們去萬卷書店購買。
第五點：電子商務。
在萬卷書店中，除了傳統櫃台式做法，還有電子商務銷售。其實書籍電子商務營銷不是我們想像中那麼高深，不一定要象當當網、卓越網那樣的做法，其實很簡單。書店申請一個QQ號碼，然後，將顧客的QQ號碼加為好友。一旦顧客留言，需要什麼書籍，便迅速查找，報價給顧客，徵得顧客同意後，就送貨上門。很方便，一個QQ號碼就是電子商務最簡單的工具。而在山海書店中，仍然採用傳統櫃台式的銷售方法，沒有開辟電子商務式的銷售做法，無疑喪失了一個好的銷售渠道。
最後，不用我說，大家都知道我為什麼經常去萬卷書店購買書籍。當然，萬卷書店的生意也好於山海書店。從兩家書店的對比中，我了解到其實企業在經營中，有許多做法很簡單，但是很有效。
Ⅱ 休閑閱讀館個體書店的營銷模式
我認為 希望能有些許的經營實踐價值，更多地希望能拋磚引玉。這篇文章以個體書店的創新營銷思路為大背景。 個體書店經營現狀在國內，在圖書產業的末梢就有一大批的個體終端銷售書店。這些書店大都是個人所有，也有的是合夥經營。個體書店的數目是非常巨大的，雖然筆者現在還沒得到相關的統計數字，但根據個人的生活經驗和考察，再加上通過專業媒體的報道陳述等，筆者相信個體書店的經營數目不會比餐飲終端少太多。在國內，作為個體的經營者，大都是在小農的經營思想指導下，對於自己的小產業沒有用專業的營銷模式和思維專業化經營。在這樣的競爭大紅海中，個體書店要想有出頭之日，要想有眩目的經營業績，它都必須創新。沒有創新，個體書店只能在慘淡經營下慢慢被市場所淘汰。在越來越多的有巨大區域影響力的大型購書中心、網上書城等的夾迫下，個體書店無論在知名度、資源、管理制度等上都不是跟這些大巨頭同一層次的。因此，個體書店的出路就在於依據自身的規模特質下，走精緻化、個性化、專業化的道路。整體營銷戰略在資源、管理和宣傳推廣等層面上處於極端被動的情況下，個體書店在確定自身的總體營銷思路時，必須著重採用整合、借勢、聯動等思維打造自己的營銷戰略。學會整合社會資源為個體書店的營銷管理服務顯得越來越迫切。用借勢的手法比附知名品牌也必須是個體書店營銷戰略的一部分。再之，成為專業知識的專業服務者，也必須是個體書店專業品牌打造的必由之路。專業服務它首先是專業的，然後是精緻的，最後才是增值的。個體書店的區隔定位多而全、粗且泛的個體經營模式正是現在絕大多數的個體書店經營者的經營手法。沒有一個明晰的定位是現在大多數書店的營銷弊病。大家都知道，消費者的心智資源和心智空間都是有限的。如何在眾多名目的競爭者中脫穎而出，差異化經營道路是首選。首先，在面對各類消費群體以及他們的不同需求，我們切分出一塊細分市場、細分需求，比如白領群體的知識成長需求等。（下文都是以選擇白領作為目標消費群體討論。）然後，在細分群體、細分需求後，我們再進行自身的定位。這個時候定位是自然而然的事情，因為我們已經選擇了白領的知識成長需求作為我們書店要滿足的需求，那麼我們書店就可以定位為白領知識成長的解決方案提供者，打造白領的第四空間。補充一點，方案必須是全面的、多樣的、協同的。而且，這個市場的規模和贏利空間是足夠大的，白領群體購買力十足，是一大批可贏利的顧客群。他們能成為書店扎實的生存利基。這樣一來，我們就在細分市場後完成自身的定位，創新性地開拓出一個品類市場。但這個只是概念層面上描述和操作，需要實體的業務架構和體系來支撐和匹配，這在下文會陳述到。核心利益點和訴求點一個產品和服務都有自己的USP，就是獨特的銷售主張。獨特的銷售主張可以劃分為功能利益和精神利益兩個層面。我們的個體書店作為一個產品和服務的經營實體，它也必須有自身的核心訴求。這個不僅是作為以後傳播推廣之用，再者，這是個簡化認知的時代，縮短受眾的認知周期，不但能降低傳播成本，更能朔造獨特的品牌。筆者經過思考後，既然前面已經把書店定位為白領知識成長的解決方案提供者，那麼，我們的核心利益和訴求點也應該跟這個相匹配才是。因此思慮過後，認為把「白領成長的夥伴『作為訴求點是最貼切的。白領階層來消費的目的就是為了成長，知識的成長。所以，把賣點提煉為白領成長的夥伴，不僅在物質層面上兼顧到了，更重要是在精神層面上給白領受眾親和、溫馨的直接感官。以為以後更好地建立品牌的忠誠度做准備。產品和服務組合在明確書店的目標群體就是白領階層後，書店必須確定相應的產品組合和服務組合來支撐其定位。既然是白領的知識成長需求，能夠滿足這個需求的產品就是相關的職業專業書籍，它包括專業基礎書籍、職場生存發展書籍、人際交往技巧書籍、外語類書籍等等。在現在這個電子出版、電子閱讀、網路電子產業這么繁榮的時代，所以，在確定書店的產品組合是，我們不單考慮了實體的專業書籍，還考慮到有諸多優勢的特點的電子書籍和資料。這就是一個很好的差異化經營的支點。而電子書籍資料它不是簡單的打包售出，而是由書店合作的電子資料內容提供商提供，再經過我們書店相關的專業工作人員精心的選擇和完善，以齊全、工整、方便、珍貴為內容特點進行有對象區別的傳送，這個是建立在我們以後打造的顧客資料庫的基礎
Ⅲ 新華書店的銷售方式
樓主.........
網路大行其道，你卻不行網道，為之乃何~！
Ⅳ 關於書吧的營銷方案可以給點指導嗎
書吧的收抄費可以參照其他襲書店的收費方式，做會員可以根據當地的人均消費的5%來訂價，可按包月或包年的形式，至於生活用品方面做會員我個人任務不怎麼行（純屬個人看法，可以不予採納！）生活用品畢竟不是服裝，超市，餐飲，不可能重復消費，現在的顧客都精明，知道貨比3家，不可能在你一家店消費，只能根據情況適當打折！至於會員優惠方式，我建議還是選擇（先將折扣額款充值成多的消費額），這種方式比較符合消費者心理，即使他消費的少，至少他心理會想不會虧了「會員」這兩個字，你就可以以這種方式吸引更多的會員。會員的級別享受不適合搞書吧，還是建議多存多送方案，如：沖500，送100，沖1000，送300。符合消費心理，容易吸引人合夥做個會員，吸收更多的資金。我能力有限，以上是我個人的看法，假如覺的我合適，你也可以當個看客，畢竟我不是個專家，：）
Ⅳ 關於書店六一兒童節的營銷方案如何才是好啊
這是我新做的媒體和活動，即將開始，我的活動有桂林市第二屆「家庭文化節版」、桂林市首權屆家裝文化節、桂林市2009年「六一」慰問活動方案、2009年「六一」國際兒童節文藝匯演都和書以及書店有關，不知道你能用嗎
Ⅵ 書店如何管理及推銷
上面是書店運營應該注意的，反面例子或許能讓你更加深有體會吧！
管你是經營萬米以上的超大型書店，還是打理一家僅有幾平米的超小型書店，從采購儲運到營業都存在著一定的誤區。一些誤區雖然不一定影響到書店的存亡，但了解這些誤區對書店良好業績的取得不無益處。
大書店一定賺大錢
書店盈利的多少與書店的規模沒有必然的聯系，當然規模很小的書店想賺取很多的利潤是不爭的事實。大書店的運營是商業一個復雜的系統工程，需要不同於中小書店的人力資源、運營成本、管理手段等等一流條件來支撐。經營大書店在國內目前還沒有一個完整的成功模式，失敗的案例倒是出現過幾綜。如果從嚴格的財務制度上來說，國內大型書店實際經營實現盈利的還是寥寥無幾，更多的大型書店或是賠錢處於生長期，或是關門大吉，或是在尋求其他的生存獲利途徑。開辦大書店需要具備很多基礎條件，規模經營書店也是國內正在流行的一種趨勢，大書店可能能賺取更多的利潤，但不一定就能一定盈利，甚至可能是一個火坑。
客流量增加流水就會大幅度增加
從商業上來說，客流量是書店保證營業的先決條件，但客流量越大是不是營業額就一定能夠提升呢？對不同營業規模的書店來說，每家書店都有一個最佳營業的客流量，超過或低於最佳客流量的峰值，書店的營業額都會出現降低的事情發生。沒有哪家書店銷售的圖書是獨一無二的，讀者有多種多樣的選購圖書方式，書店環境雖然不是影響讀者選書最關鍵的因素，但只要有可能，讀者都會首選那些能夠讓自己舒心的書店選購圖書。毫無疑問，書店的客流量超大，一定會給購書環境帶來各種各樣的問題，一定會損失一部分讀者。
中型書店適合圖書市場需求
在圖書零售領域，中等規模的書店一直是一個奇怪的現象，有些人看好中型書店的前景，而有些人則認為中型書店是一個短命鬼。我們沒有找到中型書店前景大好或糟糕的理論依據，但從北京地區中型書店的經營來看，實際情況似乎不是很理想，比如西單明珠商場里的書店，海淀的視點圖書書店等相繼關門，王府井地區的思考樂書店、涵芬樓書店的客流量較少等等。最近，我們去美術館旁邊較有名氣的三聯書店、花市地區的花市新華書店看了看，經營情況直觀感覺也大不如從前。中等規模的書店有它的長處，但它的局限性似乎更多一些，僅從圖書品種上來看，就存在著很多技術性的難題，全品種圖書經營賣場營業面積不夠？幾類單品盡可能全經營又不能滿足眾多讀者需求？圈定基礎讀者的范圍到底是多大呢？凡此等等。
連鎖書店不會失敗
書店連鎖的目的是為了增強品牌效應，擴大銷售網點，獲取更大的利潤，但眼下國內的一些連鎖書店好像並非如此目的。可能是連鎖書店自身對書店連鎖意義的誤解，也可能是還有其他的復雜想法，但是我們在圖書零售領域實際見到的連鎖書店，其營業狀況並沒有因為書店的連鎖經營而有多大的改變，一些書店的現狀好像比連鎖前的情況更糟一些。我們接觸了一些連鎖書店的經營人士，也實際考察過很多全國各地的連鎖書店，感覺在圖書需求區域性極強的今天，連鎖書店僅僅是在圖書采購方面就會遇到很多難以逾越的問題。
賒銷是最好的經營方式
國內圖書行業，就市場化的程度來說，圖書零售應該是排在首位的。可能是圖書銷售市場的疲軟，也可能是出版領域的產品過剩，現在書店與出版人之間的產品供求關系，大多是賒銷合約。賒銷能夠給書店人帶來最小的經營風險，同時也使得書店人的采購水平漸漸降低，對那些全品種經營的大型書店來說，采購水平的高低短期內不會直接影響書店的銷售，但對中小書店來講，低水平的圖書采購可能就會直接影響書店營業收入的多少。賒銷是書店一種保險的經營方式，但絕不是最佳的經營手段，特別是對那些有銷售渠道和銷售能力的書店來說，採取低價格的包銷等一些經營方式能夠賺到更多的利潤，當然與此同時也要承擔相應的風險。
優雅的書店環境會吸引更多的讀者
就國內商業的零售環境整體來看，圖書零售領域的賣場環境是屬於最差的那一類。不過，最近一些書店整體或局部在賣場環境上做了一定程度上的裝潢，書店環境漂亮了，但這些書店的營業狀況實際上沒有什麼大的改觀。是什麼原因造成這樣的結果呢？我們走訪了北京幾家裝潢比較講究的書店或書店裝潢的局部，留給我們的印象並不怎麼好，當然我們是以商業的眼光來看待這些書店的賣場環境，突出的問題是裝潢過於流於表面，缺少為圖書陳列、為多數讀者做考慮。良好的書店環境的確能提升營業收入，但裝潢始終是為圖書、為讀者方便而做的工作，如果偏離了裝潢的目的不但不能取得預期的效果，反而直接增加了書店運營的成本。
管理經營的概念不適合目前國內書店現狀
在與很多書店人日常交流中，說到國內圖書零售領域最薄弱的環節，我們始終認為管理經營是書店做得最不理想的事情。無論是超大型書店，還是中小型書店，在實際經營過程中經常出現一些不應該出現的問題，特別是在書店管理科學化經營市場化程度越來越高的今天，如果輕視管理經營在書店運營過程中的重要地位，結果常常是使書店陷入困境，甚至導致書店滅亡。近幾年，北京地區一些大中型書店相繼倒閉，其中缺乏管理經營手段就是很重要的原因。不管國內書業目前是何種方式運營，只要書店營業是一種市場行為，管理經營始終是書店經營者首先要考慮的大事。
大投入可以帶來高額利潤
圖書行業有不同於其他行業的特殊性，一些業內人士和一些業外人士認為大量的資金投入，就可以帶來高額回報。我們不能說這種思想不對，但不一定正確，近兩年相繼倒閉的北京知道圖書廣場和北京百榮書店就是最好的例證。當然，在圖書出版領域、圖書城的建設、發行公司的成立等等方面，都發生過大量資金投入，卻血本無歸的慘痛事情發生。
小書店嚴格財務制度沒必要
我們見過很多小書店，實際經營中基本上沒有財務制度，不管書店裡從業人員是一家人或聘用的人員，營業過程中很多書店都出現過各種各樣的財務疏漏，本來是賺錢的小書店，結果造成有限的利潤流失。小書店雖然沒有必要完整的財務制度，但營業貨款的進出還是需要經心打理，不然忙碌最終的結果是蝕本無利。
合作經營魅力無窮
可能是謀求於更大的發展，可能是為了規避經營的風險，也可能是度過不景氣的書業難關，合作經營已成了時下很多書業人士熱中的事情，有民營書店與國有書店的合作，有民營書業人士之間的合作，有國內書業與國外書業的合作等等。書業的合作就一定具有魅力嗎？實際情況並非如此，由於種種原因，近些年我們見到了一些成功的合作典範，同時也看到了很多合作失敗的悲痛現實。合作無非是書業經營的一種方式，但絕不是成功的制勝法寶
希望對你有幫助！
Ⅶ 書店學習賣場策劃與營銷心得休會
高校大規模的擴招，帶來的結果必然是就業競爭的進一步加劇。一個普通的工作崗位，數十人甚至數百人爭搶的事情時有發生，市場營銷、企業策劃、會計、計算機等熱門崗位更是如此。筆者從事營銷與策劃培訓工作3年多來，遇到非常多的這樣一些市場營銷專業在校大學生：他們為了將來畢業能找到一份滿意的工作，勒緊褲腰帶，參加各類培訓，爭取在畢業前拿到這樣那樣的資格與資質證書，作為未來找工作的競爭籌碼。對於毫無工作經驗的在校大學生來說，除了依靠這些證書來證書自身的一些優勢與特長之外，似乎別無選擇。其中相當一部分人選擇營銷師（推銷員）資格認證與商務策劃師認證培訓。他們感覺到很迷茫——到底該選擇哪個證書呢？為此，筆者從市場需求（用人單位）、薪水待遇與發展前途等方面做個簡單的分析：
1、市場需求(用人單位）角度：營銷人才一直是引領人才市場需求的主力軍，供需兩旺，需求持續名列第一。很多大學畢業生看到了其中的巨大市場需求，紛紛加入「營銷」就業大軍。部分同學認為，既然這樣，拿個營銷師資格證書，應該找工作比較容易。不論是學市場營銷專業，還是其他任何專業，做營銷都可以，只要用人單位看上你，就行。在企業錄取營銷人才的過程中，他們要求應聘人最好具備三個條件：有一定的營銷天賦（語言表達能力、溝通協調能力、交際能力以及至少不讓人生厭的外表）；與應聘行業相關的從業經驗；一定的客戶管理能力與市場策劃能力。如果具備這三個條件，基本上應聘成功。其實用人單位對於營銷工作崗位，他們毫不關心你是否是學市場營銷的，你是否有營銷師資格證書。就算你拿了營銷師資格證書，能夠證明你具有什麼能力或優勢么，不能的！沒有相關材料能證明你能勝任營銷工作，照樣出局。相反，如果你擁有商務策劃師資格資質證書，可以證明你在營銷策劃方面已經經過了系統的培訓與學習，具備了一定的營銷策劃能力與水平。
2、薪水待遇與發展前途：一般的營銷人員，薪水通常是底薪加提成組成，業務做得多，薪水就高，底薪只能維持基本的生活需要。做得好得營銷人員不多，也就意味著絕大部分營銷員薪水都不高。但是，對於一個商務策劃師說，薪水一般能高出普通營銷人員的2倍以上。策劃人員，很容易發展成為公司的中高層管理者。
競爭如此激烈的市場，如果你作為市場營銷專業或對市場營銷有著濃厚興趣的一名大學生，准備成為一名合格的營銷人，該如何面對呢？為此，筆者專門采訪了上海中世國際會展有限公司人力資源總監朱立龍先生、合肥金星機電科技發展有限公司營銷企劃總監董偉民先生，聽取專家們的觀點。
朱立龍總監：
營銷人才一直是引領人才市場需求的主力軍，供需兩旺，需求持續名列第一。很多大學畢業生看到了其中的巨大市場需求，紛紛加入「營銷」就業大軍。我們公司在招聘營銷人才時，不論求職者是學市場營銷專業還是其他專業，只要具備以下三個條件基本上會被錄用,即：一、有一定的營銷天賦（語言表達能力、溝通協調能力、交際能力以及至少不讓人生厭的外表）；二、與應聘行業相關的從業經驗，最好有一定的客戶資源更佳；三、一定市場營銷策劃能力，能獨立進行市場策劃，開發與管理相應的市場。我了解其它上海的公司基本上也是按照這個標准來招聘的,面試的時候我們會著重從這三個方面入手來考察求職者的相應能力。另外，我們也比較看重求職者能證明其在某個方面有專長的職業證書與獲獎證書。例如，求職者持有演講比賽或辯論賽的獲獎證書，至少能證明其語言表達能力、快速反應能力比較優秀；求職者持有策劃師證書，證明其市場營銷策劃達到了一定水平，具備了一定的策劃能力；求職者持有相關企業的實習或實踐證明文件，基本上可以知道其的確參與了一些社會營銷活動。對於不能很好的證明三個方面能力的證書，我們一般不會給予過多的關注。
Ⅷ 書店如何提高業績
希望能有些許的經營實踐價值，更多地希望能拋磚引玉。這篇文章以個體書店的創新營銷思路為大背景。
個體書店經營現狀 在國內，在圖書產業的末梢就有一大批的個體終端銷售書店。這些書店大都是個人所有，也有的是合夥經營。個體書店的數目是非常巨大的，雖然筆者現在還沒得到相關的統計數字，但根據個人的生活經驗和考察，再加上通過專業媒體的報道陳述等，筆者相信個體書店的經營數目不會比餐飲終端少太多。 在國內，作為個體的經營者，大都是在小農的經營思想指導下，對於自己的小產業沒有用專業的營銷模式和思維專業化經營。在這樣的競爭大紅海中，個體書店要想有出頭之日，要想有眩目的經營業績，它都必須創新。沒有創新，個體書店只能在慘淡經營下慢慢被市場所淘汰。 在越來越多的有巨大區域影響力的大型購書中心、網上書城等的夾迫下，個體書店無論在知名度、資源、管理制度等上都不是跟這些大巨頭同一層次的。因此，個體書店的出路就在於依據自身的規模特質下，走精緻化、個性化、專業化的道路。 整體營銷戰略 在資源、管理和宣傳推廣等層面上處於極端被動的情況下，個體書店在確定自身的總體營銷思路時，必須著重採用整合、借勢、聯動等思維打造自己的營銷戰略。 學會整合社會資源為個體書店的營銷管理服務顯得越來越迫切。用借勢的手法比附知名品牌也必須是個體書店營銷戰略的一部分。 再之，成為專業知識的專業服務者，也必須是個體書店專業品牌打造的必由之路。專業服務它首先是專業的，然後是精緻的，最後才是增值的。 個體書店的區隔定位 多而全、粗且泛的個體經營模式正是現在絕大多數的個體書店經營者的經營手法。沒有一個明晰的定位是現在大多數書店的營銷弊病。 大家都知道，消費者的心智資源和心智空間都是有限的。如何在眾多名目的競爭者中脫穎而出，差異化經營道路是首選。 首先，在面對各類消費群體以及他們的不同需求，我們切分出一塊細分市場、細分需求，比如白領群體的知識成長需求等。（下文都是以選擇白領作為目標消費群體討論。） 然後，在細分群體、細分需求後，我們再進行自身的定位。這個時候定位是自然而然的事情，因為我們已經選擇了白領的知識成長需求作為我們書店要滿足的需求，那麼我們書店就可以定位為白領知識成長的解決方案提供者，打造白領的第四空間。補充一點，方案必須是全面的、多樣的、協同的。而且，這個市場的規模和贏利空間是足夠大的，白領群體購買力十足，是一大批可贏利的顧客群。他們能成為書店扎實的生存利基。 這樣一來，我們就在細分市場後完成自身的定位，創新性地開拓出一個品類市場。但這個只是概念層面上描述和操作，需要實體的業務架構和體系來支撐和匹配，這在下文會陳述到。 核心利益點和訴求點 一個產品和服務都有自己的USP，就是獨特的銷售主張。獨特的銷售主張可以劃分為功能利益和精神利益兩個層面。我們的個體書店作為一個產品和服務的經營實體，它也必須有自身的核心訴求。這個不僅是作為以後傳播推廣之用，再者，這是個簡化認知的時代，縮短受眾的認知周期，不但能降低傳播成本，更能朔造獨特的品牌。 筆者經過思考後，既然前面已經把書店定位為白領知識成長的解決方案提供者，那麼，我們的核心利益和訴求點也應該跟這個相匹配才是。因此思慮過後，認為把「白領成長的夥伴『作為訴求點是最貼切的。白領階層來消費的目的就是為了成長，知識的成長。所以，把賣點提煉為白領成長的夥伴，不僅在物質層面上兼顧到了，更重要是在精神層面上給白領受眾親和、溫馨的直接感官。以為以後更好地建立品牌的忠誠度做准備。 產品和服務組合 在明確書店的目標群體就是白領階層後，書店必須確定相應的產品組合和服務組合來支撐其定位。 既然是白領的知識成長需求，能夠滿足這個需求的產品就是相關的職業專業書籍，它包括專業基礎書籍、職場生存發展書籍、人際交往技巧書籍、外語類書籍等等。在現在這個電子出版、電子閱讀、網路電子產業這么繁榮的時代，所以，在確定書店的產品組合是，我們不單考慮了實體的專業書籍，還考慮到有諸多優勢的特點的電子書籍和資料。這就是一個很好的差異化經營的支點。而電子書籍資料它不是簡單的打包售出，而是由書店合作的電子資料內容提供商提供，再經過我們書店相關的專業工作人員精心的選擇和完善，以齊全、工整、方便、珍貴為內容特點進行有對象區別的傳送，這個是建立在我們以後打造的顧客資料庫的基礎上。 至於服務，首先服務必須是有價值的，是增值的，所以我們的專業化服務是收費的。收費的目的是為了為顧客提供更優質的服務。服務它必須是書店業務體系中一塊重大的利潤支撐點。具體的經營方式可以以會員費的方式收取，再憑借這一筆資金打造專業服務品牌；而白領接收到我們的服務產品則是隨時的信息提示和傳達的個性化、定製化信息集成。 另外還有一項很重要的服務就是以提前預訂的形式來爭取和提高業績。這個服務可以跟定製化的信息傳達協同。
采購渠道的多樣化 作為一家銷售終端，書店的書籍的采購來源必然是出版商等上游廠家。但書店書店的采購對象，它的上家是不是一定是出版商所授權和批準的代理分銷商，或者直接從出版商的合作廠家？當然不是。如果能從出版商或其合作的廠家直接進貨，當然可以有更大的利潤操作空間，但前提是書店自身的影響力和顧客資源，否則也不一定能獲得大折扣。 所以為了確保采購到價低書美的書源，書店必須考慮從其他渠道是否能獲得更好的讓利和折扣。有一個對象可以考慮的就是大型的網上商城，比如當當、卓越等。這類商城可以據其巨大的銷售量和影響力獲得出版商的大折扣和返利。所以書店可以考慮攜帶自身的顧客資源跟大型的網上書城談判，以穩定的進貨量來獲得更大的折扣和促銷資源。 另外，對於電子書籍和資料庫，則是爭取跟電子圖書出版商、數字資料商，專業的管理營銷網站合作，來獲取長期的、穩定的、優質的電子資料。當然另外一個低成本的渠道就是自己工作人員的搜尋和總結匯總。 整合資源 聯合營銷 作為資源的弱勢體，個體書店在營銷上必須就借勢出擊，借力打力。在定位階段中，我們已經比附定位為「白領的第四空間」，這是借星巴克這等高檔知名品牌的品牌效應。這樣不僅能極大的降低傳播成本和積累消費群的周期，更重要對於打造書店品牌有著莫大的作用。 其次，在聯合營銷的其他層面上，在產品層面上，書店可以跟星巴克、休閑西餐廳和電影院等確立合作夥伴的關系，並互補產品線和共享顧客群。當然這個要達成，必須是在書店已經積累一定的白領顧客群和資料庫的前提下。 在服務層面上，也是在積累一定顧客數量和資源上，可以在信息服務上跟當地的電信運營商合作，憑借它的信息資源和優勢，書店才能更好到為我們的目標群體提供和交付更完善、更及時、更高附加價值的服務價值組合。 當然還可以跟更多的合作夥伴採取更廣泛的合作，這里就不展開了。 口碑和互動傳播策略 作為一家書店，圈子效應和社區效應對它的傳播效果有著極大的作用。所以在經營的開始，書店就應該把口碑和互動傳播提到書店的經營關鍵點上。每一位滿意的顧客，背後都有十位潛在的顧客，那十位的潛在顧客背後就有一百位有意向的顧客甚至更多。因此，口碑效應的巨大傳播效用不是硬性廣告傳播所能媲美的。當硬性的信息轟炸被消費者拒絕於大腦外時，口碑攜帶的親和力和可信任力就會拉攏到巨大的嘗試性購買人群，進而建立顧客忠誠。 因此，我們書店可以確立以忠誠顧客背後的工作圈子和生活圈子作為重點的宣傳區域。一種方式是採用授予忠誠顧客為名譽和形象和銷售代表，給予一定的提成和有區別的服務。這樣的話可以很大地提升他們的銷售積極性，更重要的是他們都會不自覺把自己當成書店中的一員；另外，可以採用公關的手法，先定期主動寄送相關的產品和服務信息，主動性推薦，然後再輔以公關交流。 總結 總之，用傳統思路來經營書店的前景已經不是很樂觀，所以用創新、用整合、用水平的思路來尋求徹底革新個體書店的經營價值和業績才是正道。 另外，專業服務是一個非常中要的經營支點。服務本身沒有什麼門檻，特別是圖書經營行業。但關鍵是有沒有落實到經營層面上，如果只是口頭上說說，文字上寫寫，那並不能帶來實際的經營業績的提升。往往一點區別於競爭對手的貼心服務就能帶來巨大的業績回報。 再之，市場佔有率先不要奢談了，個體書店面臨的是怎樣提高顧客佔有率和顧客的生命周期價值。 最後，個體書店雖然只是個很小的經營實體，但如果能從產業鏈條的高度去經營管理的話，那其中的競爭優勢是巨大的。個體書店只是處於銷售終端，所以它必須聯動整條價值鏈的所有環節，包括上游供應商，中間服務商，下游合作商，讓他們產生合力，共同為你的目標顧客創造價值，交附更多的讓渡價值。 反正，經營沒小事，小事業也可以當大事業來經營。但經營的基點永遠都是目標顧客需求和價值，切記不要偏離。