發卡營銷方案

⑴ 如何開展信用卡行業聯合項目營銷

近年來，隨著國內各家銀行在信用卡業務中投入大量人力、物力開展競爭，信用卡產業競爭日趨激烈。同時，各行信用卡產品日益趨於同質化，信用卡中心要保持可持續性的競爭優勢已經越來越難。因此，許多信用卡中心紛紛與發卡合作方進行深度合作，藉助發卡合作方這一渠道，通過行業聯合項目營銷方式向終端持卡人提供綜合性用卡解決方案。能否在變化的市場態勢下迅速做出反應，通過成功策劃、實施信用卡行業聯合項目營銷，鑄就信用卡中心品牌，持續獲取市場知名度和美譽度，業已成為各行信用卡項目營銷人員關注的焦點。 一、深刻把握信用卡行業聯合項目營銷的本質和特徵 信用卡行業項目營銷本質上是一項復雜的交易，要求信用卡中心在限定的時間內與行業龍頭單位（以下簡稱「發卡合作方」）合作，向持卡人提供定製的綜合性信用卡用卡服務，包含基於信用卡自身的存取款、轉賬、消費、補換卡、掛失等基本服務功能以及在發卡合作方享受的消費折扣優惠、代發薪金、會員積分獎勵等一系列增值服務。 信用卡行業聯合項目營銷突出表現為以下特徵： （一）獨特性。任何信用卡行業聯合項目均非標准化的產品，而是根據發卡合作方的需求及其實際擁有的發卡合作方規模、資信層級和消費水平，由信用卡中心有目的、有意識地設計集成一套完整的營銷系統，因此，每一個項目都是獨特的。例如，在航空聯名卡項目中，面對不同級別航空公司會員，意味著設定不同的航空折扣費率和購買航空里程積分費用標准，而在政府機構公務卡項目中，補換卡、卡片掛失等費用的減免成為項目設計的一個要點。 （二）復雜性。信用卡行業聯合項目的營銷運作是一項復雜的過程，其表現在： 1、成本結構復雜：項目營銷方案元素的多樣性決定了其成本結構的復雜性。 2、參與成員復雜：參與項目運作的成員和機構包括信用卡中心及發卡合作方，分銷層次涵蓋了總、分、支各級，不同利益方對項目有著不同的認知，構成復雜的運作環境。 3、關系網路復雜：項目的運作全過程深深植根於社會關系和項目聯合雙方內部關系網路之中，並相互產生復雜的綜合性影響。 （三）高度不確定性。在項目運作過程中，信用卡中心與發卡合作方經濟關系的非連續性極強，很難通過保持經常性交易來培養項目業務中雙方之間的關系，這是行業聯合項目與眾不同的特徵。盡管在項目合作周期中，信用卡中心與發卡合作方之間沉澱了相互的信任和依賴。但是隨著時間的流逝，沉澱下來的關系可能逐漸淡化。例如，發卡合作方的關鍵人物替換，協議的非排他性致使發卡合作方考慮期滿後選擇與他行合作，行業收單環境出現不穩定因素。由於缺乏連續性經濟關系，項目合作初期強烈的相互依賴逐漸減弱，而雙方能否續約繼續推廣項目的不確定因素上升。 （四）項目周期性。項目的運作，絕非信用卡中心與發卡合作方單純的談判簽約，而是一個特定時間履行項目協議內容、服務持卡人的過程。在這個過程中信用卡中心和發卡合作方通過不斷整合專業技術和資源，向持卡人提供一套完整的信用卡用卡解決方案。因此，項目的運作一開始就賦予了時間的概念。一般來說，項目越大，其項目周期執行時間越長。 二、制定可行的信用卡行業聯合項目營銷戰略目標 如上所述，信用卡行業項目營銷所面臨的每個項目都有其獨特性和復雜性，同時，項目中還面臨與合作方在經濟關繫上的非連續性的特點。然而，項目營銷的目的並不是信用卡中心簡單就項目而論項目、單純地把握和跟進某一項目業務機會，而是結合營銷環境正確制定信用卡發展戰略目標，並通過項目營銷管理，在相應的目標市場內准確的自我定位，拓展與目標發卡合作方的連續性關系，以便能更好的預測未來和更好的控制局面，以保持領先於同業競爭對手。 在實務中，筆者發現，隨著各行信用卡業務競爭的日趨激烈，一些信用卡中心往往競爭某一個行業內的同一家發卡合作方，只要能夠在短期內擴大發卡規模，就不遺餘力地爭取簽約，並毫無目的性地去模仿甚至復制技術含量一致的產品，滿足短期獲利，從而缺乏對本行信用卡業務長遠發展的定位和核心競爭優勢的培養。這種「你方未罷我登場」的局面看似整個信用卡產業的火爆，在短期內市場欣欣向榮，但事實上，除了造成資源重復浪費外，相關信用卡中心所獲取的最終發卡合作方群體也大致雷同，加之商戶對兩家發卡行所承諾的優惠服務條件無差異化，站在持卡人的角度看，對錢包里的信用卡管理更加不便，從而容易導致「睡眠卡」現象再次發生。換而言之，如果甲銀行已與該發卡合作方合作發行了磁條介質的信用卡，而乙銀行不明白本行信用卡戰略定位什麼，尚不具備發行晶元卡的研發實力和技術能力，對行業的未來發展缺乏技術先導作用，為了短期業績傾力加入與甲銀行的重復磁條卡競爭，充當市場的攪局者，卻喪失對晶元卡等高端產品的研發機會，後果很可能是不僅得不到因甲銀行搶佔先機之後留下的剩餘市場份額，而且在未來高端產品的競爭中慢人一拍。 另外，由信用卡行業聯合項目的特點，筆者體會到，任何一個項目很難由信用卡中心單方面從頭到尾親歷親為，而是由一系列項目利益方組成聯合體共同協調合作才能穩步推進，上述項目利益方包括項目合作方、項目合作方下屬商戶聯盟、廣告傳媒、制卡商等等。因此，在制定信用卡行業項目營銷戰略目標時，須認真考慮選擇怎樣的項目進入模式。 選擇怎樣的項目進入模式，即找什麼類型的合作方、做哪類項目，這是信用卡中心選擇進入細分市場、增加項目營銷精確性的戰略決策。由於信用卡業務的高度競爭，項目運作又具有長期性與高度不確定性的特點，在項目前期策劃、中期推廣和後期維護過程中，信用卡中心都必須付出大量的時間、精力和財力。因此，為保障資源的合理分配與高效運用，公司必須對項目市場進行有選擇性的進入。 在評估各種不同的細分市場時，信用卡中心必須考慮以下因素： 1、細分市場合作方的綜合實力，包括行業品牌效應、發展前景、盈利能力、風險大小、競爭環境。 2、通過細分市場合作方這一渠道獲取的潛在持卡人數量及結構。 3、對細分市場的投入與信用卡中心目標是否一致。例如，某高能耗、污染嚴重的大型企業屬於銀行信貸規模壓縮發卡合作方，雖然其員工數量眾多，資信水平也符合銀行發卡信用政策，但一旦與該企業開展信用卡行業項目合作，在社會效益方面意味著潛在的盲目性風險。因此，信用卡中心應該擱置此項目。 同樣，選擇怎樣的項目進入模式，是信用卡中心根據自身的實力和競爭環境，主動選擇在項目運作的聯合體中所擔任的角色——項目主導方、項目配合方，這也是信用卡中心對自身所處項目階段（競爭地位）的能力分析和行業定位的過程。在項目運作中擔當的地位反映了其具備完成階段性項目目標的責任承擔能力。例如，與門戶體育網站在某項國際知名體育賽事期間開展項目營銷，通過網路營銷方式推廣體育概念的信用卡，則信用卡中心為項目主導方，藉助門戶體育網站的點擊率擴大信用卡規模是此次項目營銷的目標；而配合行內其它營銷部門，對某全國性的知名企業開展機構與個人理財、電子銀行、現金結算管理綜合性金融服務時，信用卡中心在項目營銷中的作用屬於配合地位，畢竟在全行的總體經營業績考核中，該企業的存貸款業務貢獻度超過信用卡業務。此時在制定項目營銷目標時，信用卡中心的定位應明確為以信用卡為銀企合作契合點，豐富銀行對企業的金融服務手段，提升銀企合作水平。 三、全力實施資源整合與關系開發 在確定了發展戰略後，信用卡中心就必須遵循其戰略意志，不斷提升在相關領域的項目運作能力，與發卡合作方一起努力，滿足持卡人需要，這是行業項目營銷最本質的核心，也是項目營銷保持可持續性發展的根本動力。項目運作能力包括項目的設計規劃能力，資源的整合和掌控能力，項目運作的管理能力以及項目核心技術平台的供應能力等等，因此，信用卡中心必須在戰略方針的指導下，通過整合外部資源和構建內部核心能力去鞏固其在細分市場的功能性地位。 整合外部資源是指在項目運作過程中，信用卡中心對來自其他組織的技術和非技術資源的掌控能力。在項目復雜的運作過程中，信用卡中心往往需要富有成效地引入其他組織，例如，數據倉庫分析組織、品牌策劃組織、手機簡訊運營商、廣告傳媒體機構、商戶聯盟等，並利用其資源和實力進行功能補缺，從而創造整體的競爭優勢。 有效地整合外部資源取決於信用卡中心與資源擁有者的關系定位。信用卡中心一般會根據尋求項目資源實力的重要性，與外部組織採用不同的戰略合作關系，基本上分為三種模式： （一）以市場為導向，建立短期合作關系，對外部資源即找即用。 （二）以關系為向導，建立長期合作關系，提高對外部資源的深度掌控。 （三）共同開發資源，利用與外部組織的能力互補，緊密合作，創造富有競爭力的共享資源。 當前在管理理論中，提得最多的就是打造核心競爭力，對從事行業聯合項目營銷的信用卡中心也不例外。在項目競爭中，信用卡中心必須比同業對手有更強的實力，才能讓合作發卡方意識到其能比競爭對手做得更好。而實力則反映在信用卡中心所擁有的基本實體和資源上，結合這些可進行項目開發。信用卡中心的資源分為兩類，有形資源和無形資源。有形資源包括：母體銀行賬戶數量、金融業務服務種類、信用卡發卡量、年消費額、信用卡後台系統實力、人力資源、商標等等；無形資源主要包括信息、知識和發卡合作方關系。信用卡中心創建內部核心能力，應當選擇上述資源中的一項或多項來集中強化，突出優勢，並企圖最終贏得在行業中無法代替的競爭地位。例如，可以憑借其強大的集中采購能力，在合作組織中占據領導核心，獲得對外部資源的議價主導地位。 關系開發表現為信用卡中心尋找目標發卡合作方，並有目的地與其建立商業性交易關系或社交關系，這是項目營銷的新趨向。在傳統的營銷方法中，往往是先由項目再接近發卡合作方，有項目時，各信用卡中心一擁而上，平時則悄無聲息。因此，筆者認為，從事行業項目營銷的信用卡中心應開始進行目標發卡合作方評估與發卡合作方關系開發，通過長期和持久的關系維護而獲取項目業務的先入優勢。在實踐中，筆者認為以下關系開發的目的和方法值得應用： （一）從被動適應到主動預測 信用卡中心通過對宏觀環境和發卡合作方未來發展規劃的評估，確定有潛在項目機會的目標發卡合作方，並在其非項目階段，尋機保持同潛在發卡合作方的聯系，以建立某種熟悉程度。通過不斷進行社會接觸，開展商業交易，培養同發卡合作方的關系，這種聯系和熟悉度的存在，能使信用卡中心擁有進行主動預測的基礎。首先，關注發卡合作方和項目網路中各影響角色的興趣所在以及他們可能採取的行動，信用卡中心可以提前察覺發卡合作方意圖和探測出某個項目的准備意向。之後，信用卡中心還可以進一步通過解讀事件和分析過去發卡合作方項目發展的方式來盡量預測未來項目范圍和相關指標，並明確誰是關鍵角色，發揮什麼作用，對發展前景進行掃描，評估這些角色涉入項目的可能性，及發起恰當的相關行動的可能性（可挑選其中一些角色，把他們轉化為保持信用卡中心同發卡合作方之間連續性關系的支點）。最後，信用卡中心根據准確的預測，充分准備滿足發卡合作方要求和合作心理的解決方案。毫無疑問，信用卡中心通過關系開發，提前預測，提前介入，提前准備，使信用卡中心能在今後的項目實際運作階段得心應手。 （二）從被動等待到主動開發 成功項目營銷不應僅僅定位於眾所周知的被動滿足發卡合作方需求，而是要把握行業未來的發展趨勢，積極創新，創造概念，策劃營銷事件，來創造需求以達到和保持在項目運作中的先端競爭地位和優勢。首先，信用卡中心將自身定位於發卡合作方問題專家，通過發卡合作方關系開發，保持與發卡合作方良好的互動和關系，並致力於解決合作方尚未加以明確的問題，從而進行項目挖掘，與發卡合作方共同開發項目。然後，信用卡中心可以與發卡合作方一同制定項目框架和預期發卡量、卡片消費額等各項指標，該框架和指標將保護信用卡中心免受發卡合作方轉而求助於市場上其他競爭對手的威脅，或限制發卡合作方對信用卡中心主動地位的壓迫。通過雙方達成的協議，發卡合作方將一般同共同創建該項目的信用卡中心進行合作。即使最後，發卡合作方為資金的經濟性而吸引其他競爭對手，並以一種公正的姿態要求信用卡中心重新定位。但由於信用卡中心的前期工作，根據發卡合作方與信用卡中心進行互動的開放程度（條款可能發生變化的接受能力），信用卡中心可以促使發卡合作方需求出現新進展，同時信用卡中心可以利用其關系與介入項目規劃的優勢，開發彈性較大的項目外圍，以補償由於競爭而被壓縮的項目利潤。 四、建立內部項目協調機制，強化項目營銷執行力 信用卡行業聯合營銷項目區別於一般性質的信用卡營銷活動，非標准化程度更高，業務制度和流程方面也表現出獨特之處，一般包括以下幾點： （一）對卡片收取的費用，是否較之普通的信用卡，享受優惠條件。 （二）收單方面，在發卡合作方下屬的商戶聯盟消費折扣優惠程度。 （三）可否突破常規的審核作業標准，批准更吸引申請人的信用額度，以及用卡過程中調整額度的處理許可權和處理時限是否符合發卡合作方特別要求。 （四）在協議中是否約定信用卡中心向合作發卡方支付相應的推廣發卡獎勵費用，或是購買合作發卡方會員積分，等等。 （五）在還款方式上，對信用卡後台處理系統甚至母體銀行主機系統是否需要進行改造。 （六）合作發卡方對發卡量、消費額等指標的統計分析需求。 在項目周期內，上述非常規化的問題對於信用卡項目營銷人員來說可謂司空見慣。而另一方面，麻雀雖小，五臟俱全，是信用卡專業化經營的一個顯著特點。由於崗位設置「事權分離，嚴格內控」的需要，對項目營銷執行是由技術研發、項目策劃、市場推廣、資金清算、財務核算、風險審核、賬戶運營、客戶服務等不同部門共同完成。因此建立內部項目協調機制從而強化項目營銷執行力，不僅是切實履行與發卡合作方項目協議的法理需要，更是信用卡中心作為母體銀行的有機組成部分，恪守「一切為了持卡人」承諾，誠信經營，樹立優質品牌與良好社會形象的內在要求。 而建立內部項目協調機制，離不開以下方面： （一）部門專業化。就信用卡行業聯合營銷項目執行而言，關鍵部門主要集中在項目策劃、營銷推廣和生產部門（包括風險審核、賬戶運營和客戶服務等）。專業化意味著這些部門中的人員必須以適合本崗位職能要求的技能、目標和態度，高度勝任自己的任務。 （二）跨越組織邊界。這意味著項目所涉及的項目部門都要與信用卡中心之外的環境相關部分保持密切聯系。 （三）部門間橫向聯系。這一點要求技術、策劃、推廣以及生產人員共享構思和信息。 因此，筆者認為，圍繞信用卡行業項目營銷這一新型信用卡營銷模式，信用卡中心在內部組織設計時，應大膽地突破直線管理制的部門壁壘束縛，組建跨職能項目團隊，建立內部協調機制，使得項目在整個周期內確保高水平的溝通與協調，使得項目策劃、方案設計、技術開發、產品生產和客戶服務充分滿足合作發卡方的要求，設法避免生產、營銷和客戶服務脫節的問題，強化項目營銷執行力，最終獲取持續性的市場競爭優勢。 (責任編輯：陳彥嬌)[我來說兩句]

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⑹ pos機錯誤代碼01與發卡行聯系怎麼弄

1.如果是無法交易的話，很可能是因為您的卡內余額不足，所以不能交易。請您本人帶身份證和卡到您的卡所屬的銀行的任何一個網點，進行解凍。

2.請聯系發卡行，查發卡行或檢查卡內余額。

3.有可能屬於卡內余額不足。

(6)發卡營銷方案擴展閱讀：

POS機錯誤代碼速查表

• 01 ——pos機交易失敗，請聯系發卡行 查發卡行或檢查卡內余額。

• 03—— 商戶未登記，無權使用銀聯pos機終端 聯系銀行卡服務中心處理。

• 04—— 沒收卡，請聯系收單行 操作員沒收卡（這種情況為高風險卡片，有黑卡或仿卡的嫌疑）。

• 05 ——交易失敗，請聯系發卡行 發卡不予承兌，與發銀行聯系查詢。

• 06 ——交易失敗，請聯系發卡行 發卡行故障，稍等重新刷卡。

• 07 ——沒收卡，請聯系收單行 特殊條件下沒收卡，這種情況為高風險卡片，有黑卡或仿卡的嫌疑。

• 09 ——交易失敗，請重試 重做該交易，稍等重新刷卡。

• 12—— 交易失敗，請重試 發卡行不支持的交易，這種情況為部分銀行卡不識別銀聯pos機上的刷卡器或未和銀聯簽訂支付清算協議。

• 13—— 交易金額超限，請重試交易金額無效，採用小金額交易或與發卡行聯系，可向銀行申請暫時提升信譽額度，或小額刷卡。

• 14 ——無效卡號，請聯系發卡行無效卡號，與銀行卡服務中心或發卡行聯系，長時間未使用或未交年費管理費情況造成，或者注銷卡。

• 15 ——此卡不能受理 與銀行卡服務中心聯系處理，未接入銀聯網路，銀聯不予以清算和結賬。
  

⑺ 小雞發夾銷售技巧

通俗易懂的語言最容易被大眾所接受。所以，你在語言使用上要多用通回俗化的語句，要讓答自己的客戶聽得懂。銷售人員對產品和交易條件的介紹必須簡單明了，表達方式必須直截了當。表達不清楚，語言不明白，就可能會產生溝通障礙，就會影響成交。此外，銷售人員還應該使用每個顧客所特有的語言和交談方式。

⑻ 建行直銷團隊發卡營銷崗主要做什麼

主要就是營銷信用卡。找符合建行資質的客戶群體讓他們成功辦建行信用卡。收入應該是按卡提成。