餐廳營銷方案

A. 酒店餐飲營銷方案 怎麼寫

送你一套酒店餐飲營銷方案，希望對你有幫助！ 背景資料：賓館（三星）是一大型醫院投資所建，位於市郊偏僻處．餐飲部設有14個高檔包房，三個大廳（裝修檔次中等）共可同時容納50桌包桌（婚宴之類的宴會）．營業半年，餐飲部虧損35萬．現請各位同行，對此初稿提出批評意見，衷心感謝！**賓館營銷計劃書（初稿）一：**賓館1-5月份餐飲部實際經營數據：項目 一月二月 三月 四月 五月 累計餐飲營業額 228450 280626 207730 236718 223600 1177125元賓館利潤 + - - - - -588500元1-5月份平均營業額/235425元/月。賓館利潤：-588500元餐飲收支平衡營業額為：450000元（院方目標）毛利率40%。達成收支平衡的營業差額：450000元（目標營業額）- 235425元（實際營業額）=214575元（月差額）平均/日差：214575元÷30天=7152元/日。目標營業額：450000元/月，日平均營業額：450000元÷30天=15000元/日（目標）
以上數據小結：本營銷計劃目標要達到現有營業額翻一倍，毛利率40%。三個月內達成真正意義上的收支平衡，建立起**賓館健4、對現代酒店業的經營認識不夠深刻：現在的酒店經營，以從過去的價格競爭、裝修檔次競爭、菜品的競爭、社交關系的競爭、服務的競爭、上升到企業品牌文化的競爭。至於以上五項的優勢，則是賓館生存發展下去必須具備的基礎。5、目標顧客群定位不太准確，過於狹窄。（1）賓館在接待服務中，主要以院方客戶、廠方客戶和相關的社交關系為主；（2）錯誤的先入為主的經營認識感覺：認為賓館因為地理位置偏僻，周圍環境不太理想，很難有外來客戶。（3）等待客戶的經營手法6、沒有創立起**賓館的企業文化：（1）酒店文化是酒店員工共同擁有的價值觀、酒店精神、經營哲學，是一種滲透在企業一切活動之中的內容，是企業的靈魂所在。酒店是一個勞動密集型、感情密集型的行業，酒店產品就其本質來說是酒店員工所提供的服務。在＊＊賓館的餐飲服務中，我相信有一部份服務管理和服務員的服務是不能跟上酒店生存的需求。（2）酒店文化是隨酒店業的發展，在激烈的酒店競爭中產生的。酒店競爭首先是產品競爭，然後是服務競爭，最後是文化競爭。而文化競爭是最終意義上的競爭，是更高層次、更高品位的競爭。文化營銷要求酒店在物質文化建設的同時，從酒店文化角度培訓員工，將文化融入服務之中，讓客人感受文化的魅力。酒店經營者要讓每位員工認識酒店文化的內涵，在服務中主動傳播。同時，酒店經營者應讓酒店文化融入到管理制度中，使制度體現文化的導向及人文關懷。營銷策劃案營銷的目的是創造更佳效益，營銷面對的則是市場，沒有市場，營銷便無從談起，沒有良好的營銷策略和手段，也不會創造更好的市場，更不會有良好的業績，因此，從現階段市場來看，只有加強營銷，才會拓展更大的市場。一、 樹形象，創特色重視酒店在客人和社會公眾心目中的三星級"硬體"形象，依*客人良好口碑來經營，增加酒店特色。（由於**賓館所處的地理位置比較偏僻，到**賓館消費的客人，我們稱之為----遠道而來的客人（親朋好友）；這是我們給＊＊賓館確定的服務理念之一）。1、企業發展倡行「80/20法則」，即大部分企業80%的營業額是來自於其中20%的忠實顧客群的重復購買或消費，而其他20%的營業額才來自於那些80%的游離顧客。不少酒店就缺乏對20%忠實顧客需求的研究，沒有考慮到如何才能吸引他們入住，如何才能根據他們的需要進行飲食、娛樂、社交等活動和消費的激勵促銷，更沒有考慮到如何進行"個性化"的經營銷售。2、服務：創建熱情周到、親善友好、高效細致的服務品牌。（12字服務理念）
創建服務品牌，將作為**賓館餐飲營銷最重要的頭等大事；為有效地實施服務營銷，我們細致地編制了餐飲部服務工作的規范和標准、VIP客戶接待手冊。用三個月內的時間，在本市樹立起優質服務的服務形象。3、菜式：創建健康飲食品牌；倡導健康飲食新概念，依託院方雄厚的醫學技術，運用南方滋補燉湯的烹飪技巧，研製創新出適應中、上收入人群（即「80/20法則」中的20%客戶）的滋補煲湯、燉湯和菜式。主要研製創新出，適合心腦血管病、糖療病、脂肪肝、腰肌勞損、毛發脫落、生理功能衰退等富貴病的食療煲湯、燉湯和菜式。本市現在的餐飲，到目前為止還沒有一家有這樣一個品牌酒店，這正是市場的空白；填補這個市場空白是賓館的責任（我們的競爭對手不具備這樣的條件），也是滿足市場的需求，所獲得的市場份額，將使賓館的經營有效地走上正軌。3.1、培育和發展賓館的飲食文化：根椐102健康飲食品牌的市場定位，組織有關專家、技術人員編寫有關食療的文章和宣傳手冊，（包括有關適合美容的食物介紹，太太也是很重要的營銷對象），定期寄給VIP、CIP客戶，每十天發送一次，每次的內容不同，從不同的角度去關心我們的客戶，與客戶建立親情關系，有的放矢地進行營銷公關。（有關食療的文章和有關適合美容的食物介紹在圖書館有很多專刊）4、建立恃續發展的品牌公共關系社交區；建立起以院方為中心，**廠、上級領導單位、社會友好人仕、新聞媒介、同行和相關政府部門為輔；以健康概念為靈魂、以關愛生命健康、長壽為指導，適當友善地開展社交拓展工作，建立起**恃續發展的品牌公共關系社交區。4.1、賓館VIP俱樂部計劃：根據經營三個月的成果，提供詳細計劃。2、 CI企業標識：進一步完善酒店產品在示範性，標識性方面的特色，提煉出獨具特色的酒店廣告語和產品包裝的文化內涵，緊跟市場形勢，加大力度，經常更換或重新設計新的酒店宣傳冊，使客人常有方便、新穎的感覺。3、 廣告：在主要車站、交通要道樹立廣告牌；充分利用賓館、醫院停車場進行宣傳，經常更換其內容以產生連續的廣告效應。以上內容可以是酒店客房、新特菜餚、等內容。4、 創特色：餐廳的物色應更加鮮明，有了良好的環境氛圍，還應注意菜餚的品種及價位，經常了解同行的菜品特色及整個餐飲趨勢，優化組合，使其更具＊＊賓館獨有特色。5、 婚宴喜慶：充分利用酒店可同時舉辦60桌的環境優勢、發揮全員營銷，做好婚宴喜慶市場。據有關部門的統計，市區每年有3000對新人結婚，如果我們擁有5%的份額，也會有150對新人的婚宴，僅此一項的
效益是可想而知的。6、 舉辦各類活動，創造商機，引導消費：酒店設立公關銷售部收集整理國內外及本市傳統節慶資料，策劃好每一次活動，加強媒體宣傳力度充分展示酒店高雅的服務及文化氛圍和實力，使之產生連續性、連鎖性效應。二、 市場定位，價格組合在細分市場的基礎上，牢牢抓住中檔客源市場，拉動吸引中高檔客源市場作為目標市場。（因為低檔客源不足以讓酒店達到收支平衡和在財務上真正的獲得利潤-----酒店經營的目標必須獲得利潤而不是為了給員工開支。）1、 市場定位和價格組合，堅持以中帶高為對象的市場定位，堅持"適應市場多層次的需求"之營銷策略。（1） 客房、會議：團隊降價幅度適當大一點，會議消費具有客房與餐飲及其它消費比例1：1或1：2倍的消費關系。（2） 餐飲：注重層次效應，注重填補中午包房的空位、零點的空位。婚宴、黃道吉日，包括周五晚到周日晚的價位不讓，不失利潤時間賣點；包房，晚上堅持標准，增加可以零點的靈活性，中午包房可以下降1-2成預定，慢慢讓客人了解，發展午餐市場，總體餐飲價格
適當下調，讓利客人，特別對長包房、住店客人有優惠，穩住回頭客，增加親和力，創造酒店人氣、財氣三、 營銷策略發揮酒店多功能的效應，充分發揮酒店餐飲，客房兩大產品互動的作用，以客房的彈性消費帶動餐飲、娛樂，反作用於客房住宿率的提高，相互促進，相互影響，共同繁榮。（餐飲部中午每天1點30到4點免費提供3個包房給客房客人唱歌娛樂）1、"一卡通"：酒店建立發展信用卡戶，按照A、B、C、D四個信用等級，大膽心細地開拓客戶，關鍵是每月清理整頓，每周跟蹤以便及時了解消費狀況等。2、整合營銷：與傳統的4P模式（產品、價格、渠道、促銷）之最大區別於"聚焦"於客人。即傳統的營銷是酒店的現有產品去尋找客人，而最新的營銷則是建立在傳統營銷模式基礎上，通過與客人的接觸了解客人所需來增加設施以及提高服務等酒店產品，真正做到"滿足客人之需"，從而擴大客源，擴大市場。四、 培育"忠誠客戶"1、 信息庫：建立健全客史、客戶檔案，總台、餐飲、客房營銷信息聯網，都要了解客人的偏愛、習慣、提供有針對性、個性服務，使客人"滿意加驚喜"穩住老客戶。2、 客戶檔案：營銷代表每人建立與客戶信任、利益、愉悅的感受，培育與客戶的感情，及時反饋信息，糾正對酒店不利的一切行為和問題，成為客戶的"接待助手"，以誠待客，回報忠誠客戶。3、 網路營銷：建立大客戶（公司）網，醫院方社會關系網路，旅行社等中間商業網路，要不斷發展擴充外市、外省的客戶和中間商網路，與他們保持良好的關系，以互惠互利驅動雙元化的合作，定期或不定期將酒店產品或舉辦活動信息傳輸給客戶和中間商。4、與＊＊文化研究中心、市書畫法協會聯誼、＊＊醫院、＊＊廠、社區中心共同協作建立起賓館健康的現代飲食文化品牌形象。五、 店內促銷1、 店內廣告宣傳：製作酒店閉路電視廣告片的播放，精心製作活動信息廣告、全面銷售的折頁廣告，各廳、堂、電梯、房內等一切廣告宣傳都要鮮明、強烈、極具吸引力和沖擊力。2、 服務營銷：為客人提供熱情的、完善的、恰到好處的，適時的、高效的服務，就是促銷主產品--服務，店內促銷的核心就是崗位服務，包括後勤，行政管理部門，全店每個員工都應善待客人。3、 全員營銷：基礎崗位服務營銷，並建立"情感客人"，同時酒店舉辦大型活動的推銷時，注意改善促銷方式，不要勉為其難，造成客人活動期間怕來酒店，更要注意平時對親朋好友的酒店產品宣傳，賓館近百名員工積極宣傳推銷酒店產品，眾志誠誠，如日中天。4、 "客人日記"：一線部門的各班級都要設立"客人日記"，及時記錄客人的要求、意見。並且在交接班、班前會時講解，前後台移交、部門間互相交流，酒店迅速對客人的信息、反應作妥善處理。

B. 餐飲營銷策劃方案

一、做好旺季與淡季的營銷轉換

別在春節旺季里看著天天顧客爆滿就沾沾自喜，可能大年一過你就天天唱空城計。

由於中國傳統習俗的使然，一臨近春節，全社會的消費力在短期內有一個噴發行情，大大小小的酒樓幾乎家家爆滿，而這很難說是因為你的營銷工作做得多麼出色。

真正考驗營銷的成效，還在於到了淡季是不是一落千丈，一年裡是不是能持續、穩定地經營，在顧客中是不是享有較高的滿意度和美譽度，在同行企業中是不是屬於領先方陣的。

成功酒樓營銷的目標都是非常明確的，策略都是很清晰的，且都是按計劃有步驟地推進實施。有一點非常關鍵，那就是如何做好旺季與淡季營銷策略的轉換。

「旺季取利，淡季取勢」，這應該是酒樓營銷的核心思想。取利，就是要奪取最大的銷量，獲取最大的收益;取勢，則是獲取制高點，爭取有價值的東西，包括經營人氣、顧客口碑、品牌知名度，等等，從而建立長期的戰略優勢。

這「勢」和「利」的關系是截然不可分開的，沒有淡季的「勢」作為鋪墊，就很難獲得旺季的「利」;而沒有旺季的「利」，也無法支撐酒樓在淡季里去取得所需要的「勢」。

往往淡季營銷工作做得好的酒樓，到旺季不用再投入太大的營銷成本也能獲利頗豐，這就是水到渠成。

淡季里，營銷工作重點可歸納為三個方面：

1、老客戶的維護。

2、新客源的開發。

3、品牌形象的塑造。要做好這三方面的工作，適度的營銷成本是必不可少的，而不是一味地沒有策略性地壓低經營成本。這個階段應相對輕視收益率，而更重視上座率和顧客的滿意度，終而實現旺季取利以及全年的收益目標。

二、認清市場變化，從容應對。

這需要根據酒樓的市場定位，從客源構成、消費動機，以及節後餐飲市場的調整趨勢等方面作出正確的判斷和分析，然後把有限的營銷資源投入到最有效的目標市場。

對於中、高檔酒樓來說，春節旺季的時候最主要的顧客群體是官方(包括政府和軍隊)、商務以及其他社會團體的集團消費，這期間很多酒樓對一般的散客都無暇顧及，有所怠慢。

但是春節過後一段時期，餐飲市場的客源結構就會發生變化。由於節前集中的突擊消費，節後集團消費的熱情會降低，消費的頻次也明顯降低。相應家庭消費和散客消費的份額就有所抬頭。

而節日期間淹沒在眾多團年宴、慶功宴之中的婚壽宴、百日宴等，在淡季里會顯得比較突出，成為很多酒樓的支柱收入來源之一。而另一塊市場，比如象會展、旅遊團隊等，在春節期間幾乎停頓，但在節後也會成為餐飲市場不可忽略的部份。

三、把握淡季中的小高潮

在春節後的餐飲淡季里，也有一些小的消費熱點，比如3.8婦女節，很多單位就會組織女性員工聚餐慶祝，很多女性消費者也會跟朋友相約一起享受美食。

各地也會有一些各不相同的展會商機，比如3月份的2009春季糖酒會就在成都舉行，屆時數十萬來自全國甚至國外的客商齊聚蓉城，且一定會安排很多迎送往來的招待宴會，短期內會掀起一股不小的餐飲消費熱潮。酒樓應及早制定營銷預案，有條不紊地開展營銷促進工作，力爭在這些淡季中的小高潮有不錯的斬獲。

四、配合淡季的營銷活動，保持適度的廣告宣傳

旺季的時候，你的廣告往往會被淹沒在廣告的海洋中。而在淡季，適度的營銷活動再配合適度的廣告宣傳，會使得你的酒樓在整個行業中顯得比較醒目，品牌宣傳的效果會更好，營銷活動的效果也會更好。

五、砍柴磨刀兩不誤

淡季里的營銷工作應該兩手抓，一手抓市場，即所謂的「砍柴」;另一手練內功，即所謂「磨刀」。前面主要闡述的是抓市場的一些策略，關於練內功，我有如下一些建議：

1.總結旺季營銷工作的得與失，不斷改進營銷的思路和方法;

2.對已經制定的後續的營銷工作計劃重新檢討，進行修正和完善;

3.優質的產品和服務就是最好的營銷，所以淡季里在經營業務不是很忙的情況下，開展系統的服務和生產技能培訓，不斷提高服務品質;

4.淘汰不合格的營銷人員，招募新的營銷人員，並進行全面的強化培訓;

5.檢討酒樓過去在品牌展示方面的不足，充實品牌內涵，努力打造高品位的品牌形象。

春節後餐飲業淡季形勢嚴峻，因此要做好營銷管理的方案，這樣才讓自己的企業贏取更多的利益。

C. 餐廳如何吸引客人，都有哪些營銷方法

吸引客人的辦法：

一、店面形象吸引客戶

鋪鋪旺認為改變或者模仿一個店面，在目前來說，不是一件復雜的事情。因此，大多數餐飲也都沒有辦法把這個店面形象有效保護起來，略微的改動，都可以讓客戶產生耳目一新的感覺。

二、服務形象溫暖客戶

服務形象，一方面體現在員工形象、員工著裝等外在表現上面，另一方面還體現在員工服務態度、服務細節等方面。在進入店裡的時候，因該去和客人問候，溝通，因為語言是心靈溝通的橋梁。一句暖人的招呼，會讓客戶感受到溫暖。

因此，鋪鋪旺認為不要吝惜對客戶的問候和贊美，是每一個餐飲店都需要進一步完善的內容。這不僅體現企業員工的素質和形象，更能夠體現企業對顧客的態度。

三、細節關懷感動客戶

細節是感動客戶的殺手鐧。特別是在小型的餐飲中，又太多的細節需要發掘。「迎面而來」在細節上面，可能就沒有那麼特色可言，回歸到最傳統的餐廳風格。雖然有衛生間，但是不能用;雖然有洗手間，但是沒有水。

這是最直接的細節不到位。客人需要的就餐環境是可以一個短暫休息的停留場所，既可以就餐，同時還能夠方便，那麼對衛生間這些基本功能的配置應該是標准快餐店裡必須的設施。

四、時間效率拉攏客戶

時間效率低，是小型單品店的致命內傷。這不僅讓趕時間的客戶急不可耐，同時還讓客戶產生煩躁心裡，對店面服務人員大加訓斥也不無可能。一些因時間問題，而發生爭執的餐館，也為數不少。應該說，時間速度，是做餐飲的生存之本。

除了保質以外，最大的競爭就是速度競爭。別的餐館一個廚師能在十分鍾內弄三個餐，自己只能做一個的話，那麼效率上面就會產生利潤差別。在客戶點餐，到出餐很快，會讓客戶感覺餐館的效率，並產生好感。

營銷方法：

微信營銷

微信是現在人人都有的一個東西，它在生活中出現的頻率非常高，所以店鋪在營銷的時候也可以利用微信平台在上面發放一些廣告。或者是做一些特惠活動，讓消費者在朋友圈裡面分享起來，這樣就提高了餐廳的曝光率，有利於店鋪的發展。

餐館在吸引顧客的時候就可以採用上面的這些營銷方法。這些都是開店的基礎，大家需要深入了解並把握。當然現在市場上的營銷方法眾多，大家在營銷的時候也可以找到適合自己店鋪的營銷技巧。

(3)餐廳營銷方案擴展閱讀：

也可採用以下吸引顧客的方法：

藉助媒體的力量來煽動、誘惑消費者：

用媒體拉勢一個餐廳本身吸引消費者是有限的，要想吸引更多的人進入餐廳來消費，你可以藉助媒體的力量來煽動、誘惑消費者。

一個成功的案例，小豬豬烤肉開業當天近4000人排隊。也許你會說，這種手法入不敷出，但我們不要忽略了從「宣傳造勢」的角度來看，絕對是大賺特賺，不但帶動了本公司的其它商品，也建立了知名度。

D. 餐飲有哪些營銷方案

一、免費的價值
現在很多行業都在做免費體驗，免費退換等服務，大概只有餐飲行業還一直在奉行著「天下沒有免費的午餐」的古老理念。很多准備開店的老闆對自己的產品信心滿滿，卻發愁怎麼找到顧客。其實免費就是最好的宣傳，如果對自己的產品有足夠信心，你還怕顧客下次不會再來嗎，目前有很多餐廳開業推出免費產品。
二、核心菜品免費、其他菜品收費
這個模式其實目前有很多做火鍋和串串的都在用，也就是所謂的鍋底免費，菜品收費。還有很多賣炒菜米飯的，打著米飯管飽的旗號，其實也是核心產品免費，菜品收費。這種模式會給人一種佔便宜的感覺，如果用好了就能起到促進生意的作用。
三、免費菜品帶動收費菜品
從店裡選兩樣利潤大，味道過得去的，但不是最好的菜品，一般冷盤較多，讓顧客覺得到你店裡用餐總能「撈到便宜」。
四、推出主打菜品
餐飲店必須要有主打菜品，這個主打菜品定價要低點但是要有利潤，味道要好，把這個主打菜品打造成進店必點的菜品。
五、特色菜品
除了要有主打菜，還要有特色菜是餐館不可缺少的營銷項目之一，如何去做？
（1）設立五大特色菜，以成本價出售
（2）菜品推薦，在店口設展示牌，上面展示顧客點餐最多的5到10道菜品。
六、幸運顧客可以免單
比如在店裡每天抽取幸運座位，坐到指定位置的顧客可享受免單或者免費贈品的優惠
再比如每天制定一個幸運單號，點到這個單號的顧客也可享受免單或者免費贈品的優惠。
再比如每天前多少名顧客可享受相應的優惠。

E. 餐廳如何在餐飲淡季做好營銷

一、做好旺季與淡季的營銷轉換

別在春節旺季里看著天天顧客爆滿就沾沾自喜，可能大年一過你就天天唱空城計。由於中國傳統習俗的使然，一臨近春節，全社會的消費力在短期內有一個噴發行情，大大小小的餐飲幾乎家家爆滿，而這很難說是因為你的營銷工作做得多麼出色。真正考驗營銷的成效，還在於到了淡季是不是一落千丈，一年裡是不是能持續、穩定地經營，在顧客中是不是享有較高的滿意度和美譽度，在同行企業中是不是屬於 方陣的。

成功餐飲營銷的目標都是非常明確的，策略都是很清晰的，且都是按計劃有步驟地推進實施。有一點非常關鍵，那就是如何做好旺季與淡季營銷策略的轉換。

「旺季取利，淡季取勢」，這應該是餐飲營銷的核心思想。取利，就是要奪取更大的銷量，獲取更大的收益;取勢，則是獲取制高點，爭取有價值的東西，包括經營人氣、顧客口碑、品牌知名度，等等，從而建立長期的戰略優勢。

這「勢」和「利」的關系是截然不可分開的，沒有淡季的「勢」作為鋪墊，就很難獲得旺季的「利」;而沒有旺季的「利」，也無法支撐餐飲在淡季里去取得所需要的「勢」。往往淡季營銷工作做得好的餐飲，到旺季不用再投入太大的營銷成本也能獲利頗豐，這就是水到渠成。

淡季里，營銷工作重點可歸納為三個方面：1、老客戶的維護;2、新客源的開發;3、品牌形象的塑造。要做好這三方面的工作，適度的營銷成本是必不可少的，而不是一味地沒有策略性地壓低經營成本。這個階段應相對輕視收益率，而更重視上座率和顧客的滿意度，終而實現旺季取利以及全年的收益目標。

(5)餐廳營銷方案擴展閱讀：

營銷不等同於促銷

這似乎是一個很膚淺很幼稚的問題，但在餐飲的經營者中，有個別的還是無意識地經常犯這種低級錯誤。他們往往在生意好的時候埋頭數票子，生意差的時候才營銷一下。

餐飲的營銷工作是一個貫穿於企業始終的連續的經營行為，而絕不會是一個個斷點，不管你承不承認，接不接受，營銷始終伴隨著你企業的經營而存在，只是從局面上看有主動營銷和被動營銷之分，從結果上看有成功的營銷與失敗的營銷之別。所以，營銷工作沒有打盹的時候，不管在淡季還是旺季。

F. 餐廳營銷方案怎麼寫

你好，餐廳經營要有創新思維，市場競爭越大，餐廳營銷方案越應該專業化。
1.市場分析內：自己餐廳的優勢，容餐廳存在的問題，餐廳環境分析，競爭對手分析；
2.目標市場分析：對目標顧客做詳盡的分析，利用這些信息標簽化管理，吸引消費者的光顧；
3.營銷策略：廣告策略，卡券策略，活動策略，會員策略，推廣策略，餐廳營銷方案的核心部分；
4.服務策略：培育和造就具有誠信商業道德和熱忱工作態度的員工隊伍讓顧客來到餐廳切實感受到賓至如歸；
5.營銷預算：原材料、員工工資、辦公用品、活動費等餐廳營銷費用總額；
6.結果評估：通過餐廳營銷方案結果分析市場佔有率、費用百分比、客戶態度及其他比率的分析來衡量方案實現的質量。
作為一名餐飲服務者很看好你的經營態度，如有疑問可繼續追問。謝謝！

G. 飯店營銷策劃方案

一個優秀的營銷方案，既能節省經營成本，還能為飯店帶來源源顧客。內

掌握這些容創意營銷方案，助你的飯店生意越做越紅火。

活動營銷，用不確定性給顧客「興奮點」。

比方說，推出猜拳活動，服務員和顧客猜「剪刀石頭布」，如果顧客連贏10局就有機會免單，連贏5局就能獲得小菜獎勵等等。

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