投資策劃方案

㈠ 項目投資計劃書怎麼寫,越詳細越好

一 公司摘要： 這一部分要介紹公司的主營產業，產品和服務，公司的競爭優勢以及成立地點時間，所處階段等基本情況。二 公司業務描述：這一部分介紹公司的宗旨和目標，公司的發展規劃和策略。三 產品或服務：介紹公司的產品或服務，描述產品和服務的用途和優點，有關的專利，著作權，政府批文等。四 收入：介紹公司的收入來源，預測收入的增長。五 競爭情況及市場營銷：分析現有和將來的競爭對手，他們的優勢和劣勢，以及相應的本公司的優勢和戰勝競爭對手的方法。對目標市場作出營銷計劃。六 管理團隊：對公司的重要人物進行介紹，包括他們的職務，工作經驗，受教育程度等。公司的全職員工，兼職員工人數，哪些職務空缺。七 財務預測：公司目前的財務報表，五年的財務報表預測。投資的退出方式(公開上市，股票回購、出售、兼並或合並)。八 資本結構：公司目前及未來資金籌集和使用情況，公司融資方式，融資前後的資本結構表。九 附錄： 支持上述信息的資料：管理層簡歷，銷售手冊，產品圖紙等。其他需要介紹的地方 個叫創業策劃書，不可能讓別人給你寫出來。
給你做幾點指導吧，一般都從下面幾個方面寫的。

1、執行摘要：包括：公司介紹；主要產品和業務范圍；市場概貌；營銷策略；銷售計劃；生產管理計劃；管理者及其組織；財務計劃；資金需求狀況等基本情況。（盡量簡明、生動，特別要詳細說明自身企業的不同之處以及企業獲取成功的市場因素，一般為2-3頁紙）
1）企業所處的行業，企業經營的性質和范圍；
（2）企業主要產品的內容；
（3）企業的市場在那裡，誰是企業的顧客，他們有哪些需求；
（4）企業的合夥人、投資人是誰；
（5）企業的競爭對手是誰，競爭對手對企業的發展有何影響
2、公司概況：這一部分介紹公司的宗旨和目標、企業文化、公司治理結構、長遠發展規劃和經營策略。應該具體到各部門、崗位職責、甚至成立初期的員工人數。
3、產品或服務：也稱贏利模式，介紹本公司產品和服務的性能、技術特點、典型客戶、盈利能力等的陳述，以及未來產品研發計劃的介紹，提供有關的專利、著作權、政府批文、鑒定材料等，這個方面一定要體現出自己產品或服務的核心競爭力。
4、戰略規劃與實施計劃：擁有了優質的產品和良好的市場機遇，還需要一個切實可行的實施計劃來配合，才能保證最後的成功。在這一部分內容中，我們要著力舉證為了實現戰略目標而在人員團隊、資金、資源、渠道、合作各方面的配置。制定的實施計劃要與計劃書中其他章節保持一致性。例如，產品計劃與產品服務中的未來研發一致，資金配置與資金使用計劃一致，人員配置與人力資源規劃一致等
5、市場競爭分析：又稱市場環境分析，在市場競爭部分，重點分析市場整體發展趨勢、細分市場的容量、未來增長估計、主要的影響因素等。競爭分析主要包括主要競爭對手的優劣勢分析和自身的KSF分析等內容（可以利用SWOT分析）。對於市場容量的估算、未來增長的預測的數據最好是來源於中立第三方的調查或研究報告，避免自行估計（有條件可以做市場調查）。來研究戰勝對手的方法和策略。
6、市場營銷戰略與策略 ：對目標市場及客戶分類，並針對每個細分的目標市場，列出相應的營銷計劃方案，以確定保持並提高本公司產品或服務的市場佔有率。（對於成立初的企業來說營銷戰略和策略的分析是很有必要的） （與第4點結合
7、管理團隊：對公司的領導階層的重要人物進行詳細介紹，包括他們的職務、工作經驗、能力、專長、受教育的程度等；並簡要列出本公司所有員工，包括兼職人員的人數，大體進行概況分類；確定職務空缺。風險投資家對於人的因素在整個項目中的作用看得至關重要。
8、財務預測與融資方案：介紹公司目前的營業收入、成本費用、現金流量等，預測5年之後的財務報表情況，計劃好投資退出模式，是公開...上市、股票收購、出售，還是兼並或合並等。（一定要真實、可行性強，切記TVC經驗豐富，並不是傻子）
9、投資收回：又稱風險規避：總結公司的收入來源，預測一段時間內的收入增長情況，這是能否獲得VC支持的關鍵，任何一個商人的目的都在與贏利。
10、附錄：

支持上述信息的材料：管理層簡歷、銷售手冊、產品或服務圖紙等。
通過以上總結，不難看出公司策劃書的重點是：產品（服務）的獨特性、詳盡的市場分析和競爭分析、現實的財務預算、明確的投資回收方式（風險）、精乾的管理隊伍，只有以上五個要點，才能吸引住VC的眼球！

㈡ 怎麼才能讓投資人對自己的方案感興趣，商業計劃書該怎麼寫

一份靠譜的商業計劃書，需要具備的八個要素：
一．公司介紹
品牌定位：企業的核心定位，一句話，slogan（所謂「一個中心」）
發展歷程：從成立到目前的重大里程碑事件
商業模式：商業模式全景圖
組織架構：公司全員組織架構
二．市場分析/行業機會
企業經營業務的市場宏觀分析、政策環境分析
行業中表現出什麼重大的發展機會？（恰好是企業的切入點）
三．競爭對手分析/核心競爭力
行業格局/競爭對手分析
核心競爭力/差異化優勢
四．核心業務體系
核心業務體系：幾大板塊
核心業務運營模式：產品-供應鏈-銷售，三大體系的業務運營流程
企業亮點：有哪些重大的市場和投資吸引點？
主要客戶群體：主要客戶在什麼領域，有哪些，已經簽約客戶列表
五．發展願景/未來計劃
從現在到未來3-5年，有怎樣的發展願景
比如A輪、B輪、C輪：開拓多少客戶和用戶，達到怎樣的營收和利潤，在哪些領域和行業進行轉型、深化或布局
六．創始人及核心團隊
創始人簡介：創業者學習、重大經歷
創始團隊簡介：COO，CMO，CFO，CSO，銷售VP，渠道VP等間接
七．歷史業績表現/未來3年財務預測
1.成立以來到現在的業績表現：
每年投入資金、營收、利潤、毛利潤、凈利潤等
2.財務收入構成比例：
主要訂單/合同/收入，組成的百分比分布情況
3.未來3年的業務及財務發展預估
八．本輪融資計劃
1.當前估值：
根據營收、利潤、用戶和客戶數量、市場前景、團隊實力、商業模式成熟度等綜合估值
2.公司股權架構
創始人、合夥人、期權持股平台（核心員工激勵）、關鍵資源或上下游資源合作者或機構、A輪投資者、B輪投資者、C輪投資者等
3.本輪融資計劃/未來融資規劃
本輪出讓股比，融資額度
下一輪融資額度及發展規劃，比如未來2-3年
4.本輪募資用途
募資用於：產品研發、市場營銷、團隊擴張、渠道合作、運營提升等方面的投入資金和比例

㈢ 怎麼樣寫一份投資策劃書

你問的是不是來商業計劃書？就源是用來介紹你從事的項目的投資可行性，是嗎？
商業計劃書（Business Plan），是公司、企業或項目單位為了達到招商融資和其它發展目標，在經過前期對項目科學地調研、分析、搜集與整理有關資料的基礎上，根據一定的格式和內容的具體要求而編輯整理的一個向投資者全面展示公司和項目目前狀況、未來發展潛力的書面材料。
商業計劃書撰寫要素一：詳細介紹公司產品
商業計劃書撰寫要素二：產品競爭企業分析說明
商業計劃書撰寫要素三：市場營銷計劃方案解析
商業計劃書撰寫要素四：制定市場執行方案
商業計劃書撰寫要素五：公司管理團隊介紹
商業計劃書撰寫要素六：精煉的商業計劃書結束語

㈣ 項目投資策劃書怎樣寫

一、項目提出的背景和必要性

包括國內外現狀、知識產權狀況和發展趨勢；技術突破對產業技術進步的重要意義和作用；項目可能形成的產業規模和市場前景。

二、國內外市場分析

包括國際市場狀況及該產品未來增長趨勢、國際市場的競爭能力、產品替代進口或出口的可能性；國內市場需求規模和產品的發展前景、在國內市場的競爭優勢和市場佔有率。

三、項目主要開發和建設內容

包括項目的主要科技攻關內容、項目目標及開發任務。

四、項目實施的技術方案

包括項目的技術路線、工藝的合理性和成熟性，關鍵技術的先進性和創新點；產品技術性能水平與國內外同類產品的比較；項目承擔單位在實施本項目的優勢。

五、項目實施的現有基礎

包括項目承擔單位注冊地點、股權結構、資產和負債情況、員工構成、主要業務和主要產品、生產規模、主要裝備和技術水平、近年來經營狀況；對引進技術的消化、吸收、創新的後續開發能力；企業資質、信用和融資能力等。

六、項目組織機構和人員安排

包括項目的組織形式、產學研聯盟運作機制及分工安排；項目的實施地點；項目承擔單位負責人、項目領軍人物主要情況；項目開發的人員安排。

七、項目實施進度計劃

包括項目階段考核指標（含主要技術經濟指標，可能取得的專利尤其是發明專利和國外專利情況）及時間節點安排；項目的驗收指標。

八、項目資金需求及來源

包括項目新增總投資估算、資金籌措方案（含自有資金、銀行貸款、科教興市專項資金、推進部門配套資金等）、投資使用計劃。

九、項目經濟和社會效益分析

包括項目未來三年或五年生產成本、銷售收入和利稅估算；財務內部收益率、投資回收期、投資利潤率、財務凈現值等指標的動態財務分析；社會效益分析。

十、項目風險分析及應對措施

包括項目技術、市場、資金等風險分析及應對措施。

十一、其它需要說明的事項

十二、有關附件

1、項目承擔單位工商登記營業執照（復印件）；

2、企業資質證書、專利證書、特殊行業許可證和產品獲獎證書（復印件），

3、上年度《資產負債表》、《損益表》、《現金流量表》及審計報告（復印件）；

4、項目銀行貸款承諾書、自有資金證明材料（原件）；

5、項目若有基本建設內容，還需有項目規劃、土地、環保意見（復印件）；

6、與項目相關的其它證明材料或文件等。

㈤ 一份完整的項目計劃書包括哪些

一份好的商業計劃書，哪些因素起到決定作用？

BP的頁數：看似一個簡單的文稿處理工作，其實起到了敲門的作用，對於絕大部分早期項目，BP不應該超過20頁PPT的信息量。許多投資人對於超過20頁的BP，內心是抵觸的，更有些創始人為了追求美觀，用了太多設計圖片，造成一份BP超過20M，投資人在收到這類BP的時候，如果周邊信號不佳，很大可能是不會選擇下載查看，這樣就白白錯過了許多機會。

BP的邏輯：這點是一份BP的核心價值，每個投資人一天要看的BP不會少於20份，能從這幾十份BP中脫穎而出，讓投資人牢牢記住你的項目，靠的就是清晰的邏輯。另外投資人看BP通常都是快速掃描，甚至一分鍾讀完。所以一定要直奔主題，講重點，在最短的篇幅內講述自己項目的商業邏輯。

BP的美觀：之前說過有些創始人為了追求美觀，過度包裝造成BP過大，這一點是不可取的，不過適當的顏色搭配選擇，還是可以讓投資人在大量垃圾BP中耳目一新的。「創業者不要過於迷信模板，相信你乾的事情是獨一無二的，不建議代為撰寫BP，親自撰寫與修改BP也是對自己創業邏輯的一次次梳理，最終面對投資人的也是創業者自己，代寫人無法取代。

投資人閱讀商業計劃書（BP）後需得出3大核心1、你要做什麼（what）？你的產品或服務到底有什麼價值2、怎麼做（how）？你是不是有執行能力和成功的把握3、怎麼賺錢（商業模式）、怎麼分錢與需要多少錢（融多少資金）

商業計劃書的主要框架

商業計劃的主要框架主要從事（內事和外事）、人和錢三個部分。商業計劃書的框架模型主要分為如下圖所示四大部分和十二小節。

二、以下從12個小節介紹商業計劃書的撰寫細節和注意事

1、項目定位項目定位：通過一句話簡明扼要地介紹你們的項目是什麼，項目定位介紹寫在商業計劃書首頁，讓人一眼就知道你們是干什麼的。

2、提出問題（市場痛點在哪裡）提出問題：現有的客戶需求哪些沒有被滿足，市場痛點在哪裡，市場需求是創業的基礎，很多創業者提出的需求多為偽需求或非剛性需求，在確認市場需求的過程中也是創業者在找差異化，如果創業的方向都沒有抓住，自然很難獲得投資人的青睞，創業需要對自己和對別人負責任，市場需求的了解和深入至關重要。

3、解決方案（產品與服務）解決方案：通過哪些方法與方式解決市場痛點。

4、市場分析（市場容量）市場分析：需要證明市場需求的存在以及這個需求市場容量

5、進入策略（如何啟動）進入策略：項目從無到有，如何啟動？

6、競爭優勢（競爭對手）競爭優勢：行業內的競爭對手有哪些，項目的核心競爭力在哪裡？

7、核心團隊（團隊背景）核心團隊：核心團隊的背景履歷，以及要表明為什麼你們的團隊能幹這個事情

8、執行現狀（已做的事情）執行現狀：目前項目已經進展到什麼程度，已經做的事情做個說明

9、計劃目標（未來前景）計劃目標：未來一段時間需要乾的事情有哪些

10、商業模式（怎麼賺錢）商業模式：如何賺錢的問題，在什麼時間點能夠做到盈虧平衡

11、股權結構（怎麼分錢）股權結構：創始人及核心團隊的股權結構，決定未來長遠發展基礎

12、融資計劃（需要多少錢）融資計劃：需要多少錢干這個事情

13、如果不會寫可以找「雲對接」代寫，還可以免費對接投資人。

㈥ 投資計劃書 投資方案 區別

投資計劃書是對一項即將投資的項目評估可行性。投資方案是指對投資實施的細節。

㈦ 個人項目策劃書的寫法和如何申請投資

關於商業計劃書，重點不是策劃書耳目一心，而是項目耳目一新，策劃書談到點上。為了保證融資的成功率一般都是由專業的咨詢機構代寫的。至於你擔心的創意保護，這個咨詢貴公司也是有一整套法律條文提前為你准備的，你可以放心。你可以先去咨詢了解下，聽下專業人士意見，再做決定。

前瞻產業研究院通過研究大量融資成功的項目案例發現：基於商業計劃書的重要作用，從本質上講商業計劃書應考慮到公司(或項目團隊)的所有組成部分，從最廣泛的業務願景到最細微的工作描述和工作計劃等運營問題，無所不包。因此，紛繁復雜的問題需要按照內在的邏輯思維進行梳理。前瞻咨詢過與國內TOP10天使投資的長期接觸總結歸納出5項可以讓你的商業計劃書在眾多競爭者中受天使投資倍受青睞的關鍵因素，具體如下：

• 要素一、清晰的業務描述

在一張名片的背後就能夠把公司的業務描述清楚。主要描述企業的願景，從本質上講，也就是為什麼建立公司?試圖填補什麼樣的特定市場需求?哪些群體是目標客戶，依據是什麼?創業者對這些問題的描述越具體，商業計劃書就會越引人注目。如果投資人能真正了解創業者指出的市場需求，則他們就更有可能認可整個商業計劃。

• 要素二、互補務實的項目團隊

公司的DNA在成立的頭3個月里就形成了，所有的團隊成員在他們各自的領域里都是最聰明或最機靈的，「A」級的創始人吸引「A」級的團隊成員。絕大多數天使投資認為人是第一要素。先看人是否靠譜，再看項目是否具有投資價值。創業者要建立自己的核心團隊，2—3個人，成員之間具有互補性，比如，有的偏重戰略或市場，有的偏重技術或管理等。

• 要素三、明確可期的目標市場

對於了解目標市場的重要性這一點，無論如何強調都不過分。博思遠略咨詢公司發現，創業者對目標市場確定往往過於寬泛，缺乏更加精準的定位，這種過度分散化的目標市場定位對於初創期的企業來說往往是致命的，因此如何根據自己產品或服務特點，依據科學的調查精確目標市場是至關重要的，那些目標市場細分明晰並且客戶需求分析到位的商業計劃書能夠使投資人更容易對項目的前景作出判斷。

• 要素四、切實可行的實施計劃

實施計劃應對所有的業務運營要求進行詳細的描述，包括設計、生產、銷售、市場營銷/公關和零售方面。創業者應該為人力資源、專業技術、辦公場所和時間安排等所有核心環節都制定詳細的計劃。對公司需要填補的不同的角色和職責給予清晰的考慮可確保找到合適的人才，為公司創造無限可能。反之，出色的工作團隊也有助於公司吸引更多的資金。畢竟大部分投資者看重的是人才和團隊，而不僅僅是想法。

如果沒有切實可行執行計劃，那麼商業計劃書就會缺乏具體性和特殊性，難以讓投資人難以相信能夠使願景成為現實。

• 要素五、嚴謹規范的財務規劃

應遵循精打細算、把錢花在最重要的地方，追求利潤最大化的基本原則。該部分對整個商業計劃書而言絕對至關重要，因為它將確定創業者對公司的未來發展(利潤和收入)方面的預測規劃，以及需要多少資金才能使之實現。

根據行業和項目的不同特點商業計劃書的大綱可以多種多樣，但是，無論何種項目都應包括以下核心內容，也就是說基於5大核心內容進行針對性的擴充。演示PPT是天使投資短時間內全面了解項目的關鍵，一份高質量的演示PPT應主要包括以下內容：

• 一、公司概括

用一句概括性的話描述公司的業務，讓天使投資快速了解公司是做什麼的。

• 二、滿足何種需求

描述項目滿足客戶的何種需求或者滿足市場何種需要。重點說明當前客戶的「切膚之痛」，以及當前客戶是如何解決這些問題，體現出市場存在空白，項目對這種「痛點」具有哪些革命性的創新滿足。

• 三、提供的解決方案

- 闡述公司的產品或服務的價值定位;

- 如何切中客戶需求並解決客戶的難題;

- 說明公司的產品或服務具體在何處(或哪個環節)得到實現;

- 提供一些產品或服務使用的具體例子;

• 四、時機：為何是現在?

- 回顧公司產品或服務所應用的領域的周期演變;

- 說明哪些近期的趨勢使得公司的產品或服務之優越性得到可能;

- 預測未來這種趨勢的發展方向並說明預測依據;

五、市場規模

- 定義目標客戶及需求特徵;

- 用不同方法測算市場規模(保守、樂觀);

- 市場規模受哪些因素的影響;

六、競爭格局

- 列出現有的和潛在的競爭對手;

- 分析各自的競爭優勢(SWOT);

- 公司如何依託差異化優勢在競爭中脫穎而出;

七、產品或服務

- 產品或服務描述：外形，功能，性能，結構，知識產權等;

- 產品或服務的開發計劃;

八、商業模式

- 收入模式

- 定價

- 從每個客戶上可獲得的平均收入或其終身價值

- 銷售和渠道

- 現有客戶和正在開發的客戶清單

九、團隊描述

- 創始人和核心管理層

- 董事會成員和顧問委員會成員

十、財務資料

- 利潤表

- 資產負債表

- 現金流量表

- 股本結構

- 融資計劃

更多疑問請向前瞻咨詢官網提交咨詢。

㈧ 創業計劃書如何能爭取到投資

創業計劃書想要爭取到投資，必須創業計劃書能體現出創業項目的優勢，能帶來多大的收益，下面介紹下創業計劃書的書寫：
創業資料指可供創業者對自己擁有的資源或通過努力能夠擁有的資源進行優化整合，從而創造出更大經濟或社會價值的過程中作為根據和指導的材料，主要提供創業培訓資料，大學生創業資料，創業計劃書等。如創業計劃書是將有關創業的想法，藉由白紙黑字最後落實的載體。創業計劃書的質量，往往會直接影響創業發起人能否找到合作夥伴、獲得資金及其他政策的支持創業計劃書必殺技。

准備創業方案是一個展望項目的未來前景、細致探索其中的合理思路、確認實施項目所需的各種必要資源、再尋求所需支持的過程。

需要注意的是，並非任何創業方案都要完全包括上述大綱中的全部內容。創業內容不同，相互之間差異也就很大。

第一階段：經驗學習

第二階段：創業構思

第三階段：市場調研

第四階段：方案起草

創業方案全文

寫好全文，加上封面，將整個創業要點抽出來寫成提要，然後要按下面的順序將全套創業方案排列起來：

(1)市場機遇與謀略;

(2)經營管理;

(3)經營團隊;

(4)財務預算;

(5)其他與聽眾有直接關系的;信息和材料，如企業創始人、潛在投資人，甚至家庭成員和配偶。

第五階段：最後修飾階段

首先，根據你的報告，把最主要的東西做成一個1—2頁的摘要，放在前面。其次，檢查一下，千萬不要有錯別字之類的錯誤，否則別人對你是否做事嚴謹會懷疑的。最後，設計一個漂亮的封面，編寫目錄與頁碼，然後列印、裝訂成冊。

第六階段：檢查

可以從以下幾個方面加以檢查：

(1)你的創業計劃書是否顯示出你具有管理公司的經驗。

(2)你的創業計劃書是否顯示了你有能力償還借款。

(3)你的創業計劃書是否顯示出你已進行過完整的市場分析。

(4)你的創業計劃書是否容易被投資者所領會。創業計劃書應該備有索引和目錄，以便投資者可以較容易地查閱各個章節。還應保證目錄中的信息流是有邏輯的和現實的。

(5)你的創業計劃書中是否有計劃摘要並放在了最前面，計劃摘要相當於公司創業計劃書的封面，投資者首先會看它。為了保持投資者的興趣，計劃摘要應寫得引人入勝。

(6)你的創業計劃書是否在文法上全部正確。

(7)你的創業計劃書能否打消投資者對產品(服務)的疑慮。

如果需要，你可以准備一件產品模型。

可操作性(如何保證成功) 可贏利性(能否帶來預期的回報) 可持續性(我們能生存多久) 創業計劃書 六大關注重點；

項目的獨特優勢 市場機會與切入點分析 問題及其對策 投入,產出與贏利預測 如何保持可持續發展的競爭戰略；

風險應變策略 確立創業目標應考慮的因素(6M方法)；

商品(Merchandise):所要賣的商品與服務最重要的那些利益是什麼；

市場(Markets):要影響的人們是誰；

動機(Motives):他們為何要買,或者為何不買；

信息(Messages):所傳達的主要想法,信息與態度是什麼；

媒介(Media):怎樣才能挖掘這些潛在顧客；

測定(Measurements):以什麼准則測定所傳達的成果和所要預期達成的目標 創業計劃團隊的最佳組合 專業技術人員。

㈨ 項目投資策劃書怎樣寫

商業招商概括
完好的執行方案和進行招商的實際操作是招商成功的關鍵所在，而這一過程的一些細節問題不容忽視。第一是招商隊伍的組建及招商人才的培訓。由於招商具有「三快三省」（「三快」即快速回籠資金、快速組建市場網路、快速將產品送抵終端；「三省」是指對招商的生產廠家來講，節省人力，節省物力和財力，節省時間和精力。）的特點，其中「三省」中就有一條是節約人力。因為極大程度上動用了代理商的人力資源，招商的企業在人員上自然緩解了大量壓力。不是說招商的企業就不需要引進人才，進行隊伍建設。相反的，由於企業招商工作繁雜、細瑣，不僅需要招商人員有豐富的經驗，更要有敬業精神和團結協作的態度。企業要想長期的發展，通過招商培養和鍛煉隊伍更應是企業發展的重中之重。
制定非常好的招商策略，而在招商實施中沒有很好的執行、甚至走樣，那麼一切都前功盡棄，一個富有熱情、精幹、強大的招商隊伍是招商的工作的關鍵。
第一步是招商的組織框架和崗位職責的確定，主要是對人才個體的技能的鎖定和對團隊的整體規劃。從長遠發展角度看，招商應配備以下幾方面人才：
1、 招商經理1人，需對本項目所在行業的市場營銷有實際操作經驗（尤其要擅長招商運作），懂企劃，善管理，具出色談判技巧和人格魅力。
2、 大區招商經理若干，分別負責項目招商大區的工作：大區經理應具備一定的招商運作經驗，長於說服、鼓勵性的談判，具團隊合作精神、服從意識和大局觀念。
3、 區域協銷經理若干，主要職責是協助 開發市場，完成銷售。協銷經理需人品正直，勤懇敬業，具備較佳的溝通和組織管理能力，並能長駐外埠。
4、 商務助理若干，主要職責是幫助一線招商人員作好內務（資料物品、來電來函、來人洽談、信息收集等）和會務組織等工作。
5、 其它服務人員如文案、平面設計、接線及接待人員。
招商隊伍組建之後，必須進行培訓。一方面，通過培訓是團隊了解項目的現狀、產品，了解招商策略和操作步驟，同時也是進行磨合的過程。招商的培訓主要有以下幾個方面：
1、 項目及產品知識，以使團隊成員對項目的現狀有清楚的認識。
2、 溝通技巧（如接聽電話、接待語言、洽談技巧、儀表舉止等），以培養團隊成員的職業感。
3、 招商專業知識（招商流程、談判技巧、接聽電話、注意事項等）。
4、 招商要旨（招商策略說明及合同解讀等）。
招商工作開始後面臨許多實際的實施工作，在產品的核心概念基礎上撰寫招商文案、制定《招商手冊》、制定媒體發布計劃、准備合同文本、准備各類產品和項目的宣傳資料等等，必要的准備將為招商實施打下良好的基礎。只有進行有效溝通，把握「求租者」的洽談與管控技巧，招商工作才能順利開展。
從第一篇招商廣告發布下去，接到第一個咨詢電話開始，招商進入了實際運做的階段。從「求租者」打進第一個電話到招商的合作主體--各分銷商和代理商簽訂協議，進行產品銷售這一過程是整個招商工作的核心部分，直接決定著招商的質量和數量，也就決定了整個過程的成敗。主要目的是吸引好的「求租者」加入到企業的體系中來，共同把產品推向市場。想要吸引「求租者」的加盟，有效的溝通顯得非常重要。
招商中與「求租者」接觸的整個程序，一般如下：
第一次信息的處理（來函、來電）-第一次信息回復-第二次信息處理（二次來函、復電、咨詢、商洽）-第二次信息回復（信息升級→有選擇發送實質性資料）-招商總部零星接單（上門洽談、簽約）-招商會議的籌劃、准備（全國性會議、區域性會議）-發出會議邀請（曾經問詢者、熟悉者及看報來電者）-接收報名、督促參會-召開會議並簽約-督促履約-收款發貨。
在這過程中，首先面臨的是對「求租者」信息的處理和選擇，好的招商廣告發布後，招商總部將面對大量的反饋信息，對於第一次來電或來函，主要注意對「求租者」按已經設定的招商區域歸類，對求租者姓名、地址、電話、基本狀況和問題做以記錄，同時給對方發去有關產品和項目的基本資料（包括項目介紹、產品介紹、招商活動的安排），同時對於各地區實力較強或行業內經營者一類的「求租者」做重點標注，用以綜合的研究。在這過程中，不必在電話中向詢問者做過多有關招商的說明，對於「求租者」提出的問題也不必急著回答（主要避免「求租者」因了解不夠而以偏概全，自我估計或防止競爭者和惡意攻擊者獲取一手信息）。在「求租者」研讀了有關資料後第二次咨詢過程，招商部門則應該選擇性的介紹關於招商情況和產品信息，並根據「求租者」表現的誠意，發去部分「該求租者」重點關注的內容資料，並力爭邀請對方參加招商會議。
對於一些急於了解情況的「求租者」，招商部門要有專人負責接待和談判，帶領來訪者參觀項目、了解運作方案等，以免流失「加盟商」。
面對面的溝通方式仍是最直觀有效的方式，招商會議的成功開展是「求租者」加盟的關鍵一步。在與「求租者」談判之前，一些細節的准備十分重要，如招商辦公場所的布置、人員的工作狀態、對來訪者的接待，這些都直接影響洽談的結果。在溝通的過程中，應該向來訪者潛移默化的傳遞以下幾點信息。
1、 有實力：與強者合作才能更強，加盟者希望企業的力量雄厚，解除後顧之憂。
2、 有決心：堅定的信念和強有力的推廣策略將使加盟商感受到項目推廣項目的決心，用數字說明項目的力度是最好的方法。
3、 有信譽：一味的誇大其辭根本無法聯合有實力的經銷商，態度真誠、有理有據，最大限度的為「求租者」考慮是雙方共同發展的基礎。
4、 有辦法：詳細、可行的營銷方法對於經銷商有極大的吸引力。
5、 有利益：歸根結底，成功的推廣應該有豐厚的利潤，項目留給加盟者的利益應該十分可觀。
與「求租者」簽定合同，收取租金和保證金，則全面招商工作告以段落，後續零星的招商工作開展可以抽取部分力量，而工作的中心轉移到產品的全面推廣階段。
招商過程中，要處理大量的信息和參與大量的談判、說服、培訓工作，工作內容非常細瑣，實際的過程中會遇到一些具體問題，對「求租者」提出的問題給予良好的解答將大大增強其信心。

招商策略
大型商業物業招商策略
第一部：招商原則和准備過程
招商目標的選擇
企業招商的目的是為了吸引知名商家，出租經營場所的使用權，更好地提高項目整體市場吸引力。因此招商目標的選擇要根據市場需求和項目定位情況來確定，具體說應考慮以下因素：
(一)項目自身的市場定位；
(二)項目所在地的消費狀況；
(三)投資商和發展商的自身資金情況；
(四)擬引進商家的市場定位、發展戰略。
招商談判原則的確定
招商談判的目的在於使參與談判的商家能符合招商企業的目標和利益需要。要達到目的，招商談判必須針對談判的特點，確定一些基本原則。
(一)招商談判的特點
1、 談判對象的廣泛性、多樣性和復雜性
商場的交易活動不受時空限制，而具體的談判對象交易條件又是多樣的、變化的。這就要求項目的談判人員要圍繞本項目的經營范圍，廣泛收集信息，了解市場行情，並選擇適當的方式與社會各方面保持廣泛的聯系。
2、 談判條件的原則性與靈活性
項目招商的目標要具體體現在談判條件上。條件具有一定的伸縮餘地，但其彈性往往不能超越最低界限，界限是談判人員必須堅持的原則。這一特點就決定了項目談判人員要從實際出發，既要不失原則，又要隨機應變具有一定的靈活性，以保證實現招商談判的基本目標。
3、 談判口徑的一致性
在招商談判中，雙方談判的形式可以是口頭的也可以是書面的，談判過程往往需要反復接觸。這就要求談判人員要重視談判策略與技巧，注意語言表達和文字表達的一致性。談判人員要有比較好的口才和文字修養能力，也要有較強的公關能力。

(二) 招商談判的原則
根據招商談判的特點，談判雙方要取得共識，促使談判成功應遵循以下原則：
1、 堅持平等互利的原則
2、 平等互利原則，要求談判雙方在適應對方需要的情況下，公平交易，互惠互利，這是保證談判成功的重要前提。
3、 堅持信用原則
信用原則是指招商談判的雙方都要共同遵守協議。重信譽、守信用是商家基本的職業道德。在談判過程中；應注意不輕易許諾，但一旦承諾，就應履行，保證言行一致，取信於對方，以體現真誠合作的精神。
4、 堅持相容原則
相容原則要求談判人員在洽談中要對人謙讓、豁達，將原則性和靈活性有機結合起來，以更好地達到談判的目的。
招商談判的准備
所謂招商談判的准備就是指在思想上、物質上和組織上為談判進行充分的准備工作，主要包括：
（一） 招商宣傳是招商成功的先導，招商手冊是宣傳的重要環節，是項目招商的基本宣傳資料，關繫到項目的形象，該手冊突出如下關鍵點：
1、 通過鑽石地段選擇項目選址的正確性，樹立基本點核心地段的商業物業。
2、 通過事實列舉項目投資商與發展商業績與榮譽，突出其在項目所在地的地位。
3、 招商策劃和承租戶的選擇關系購物中心的成敗，在招商過程中，有必要對每個承租戶進行分級評價，預測他們的經營前景，作為店面出租的指導。
4、 第一 承租戶的選擇確保租金的來源。
5、 第二 需要保證購物中心的商品種類的完整性。
6、 第三 需要保證購物中心經營項目的多樣性與綜合性。
（二）准備談判的依據
1、 明確談判目標，包括最優期望目標、實際需求目標、可接受目標、最低目標等；
2、 規定談判策略，包括了解談判對象的狀況，談判的焦點、談判可能出現的問題及對策；
3、 選定談判方式；
4、 確定談判期限。
（三）組成談判小組
1、 挑選談判小組的成員；
2、 制定談判計劃；
3、 確定談判小組的領導人員。

第二部：確定招商方式與渠道
商業物業項目招商的方式
1、 項目洽談會。
項目洽談會是招商最為常見的一種形式。它是由招商單位攜擬與合資、合作或引進的項目，有針對性地與商家洽談。其特點是針對性強，易於吸引有興趣的客商。影響大，實效性好，主辦者可以派遣技術專家與客商直接進行接洽。
2、 項目發布會
項目發布會是招商經常採用的方式。它是由項目主辦者在一定的場合公布擬引進合資、合作的項目，闡述招商項目的特點和技術、資金要求，以期吸引客商。
3、 經濟技術合作交流會
經濟技術合作交流會是一種層次較高、范圍較大的招商引資方式。其特點是層次較高，范圍較大。可以是多種行業的招商。
4、 投資研討會
投資研討會是一種較小型、時間較短的招商形式。它通常是由政府部門、經濟研究機構舉行的區域性投資戰略、政策、現狀和發展趨勢的研究討論會。其特點是靈活，即是務虛，又重務實，主辦單位可以公布一些項目進行招商，可以介紹本地區的投資環境和利用外資的政策，達到宣傳的效果。
5、 登門拜訪
登門拜訪是招商效果明顯的輔助性活動。招商單位專門派出招商小分隊或在國內外舉辦集會式招商活動之餘，拜訪跨國公司、投資咨詢顧問公司、會計師行及其他中介機構，宣傳投資環境，具體介紹投資項目，探討佳作事宜。其特點是機動靈活，針對性強，氣氛融洽，容易引起被訪者的興趣。

第三部：制訂談判策略
明確談判目的
招商談判的目的就是招商洽談的主要目標，或招商洽談的主題。在整個招商洽談活動中，招商洽談者的各項工作都要圍繞招商洽談的目的而開展。
在招商洽談的目的確定以後，就需要確定招商洽談的各個具體目標；在達到各個具體目標後，招商洽談的主要目標即招商洽談的目的就可以實現。
招商洽談的目標可以分為三個等級：
第一級的目標是最高等級的目標，如能達到這一級的目標，整個招商洽談可謂是獲得圓滿成功；
第二級的目標是基本達到接受的目標，如能達到這一級目標，整個招商洽談可謂是獲得了基本成功；
第三級的目標是最低接受目標，如能達到這一級的目標，整個招商洽談可謂是達到了最基本的要求。
招商洽談的目的就是在招商洽談中所要追求的最佳利益目標。
在確定了招商洽談目標的同時，還要確定招商洽談的地點。招商洽談的地點對招商洽談的成功與否有很大的影響，因此，在確定招商洽談地點時要慎重，應考慮以下幾方面的問題:談判中各方力量的對比，可選擇地點的多少和特色，各方的關系及可能發生的費用等。