otc動銷問題策劃方案

① 跪求OTC葯品營銷方案

以下是某葯代對XX皮膚類OTC產品的整體策劃方案，給你參考

一、皮膚類OTC產品醫葯企業現狀
我國的OTC產品按其種類可分為十四類，包括：皮膚用葯、消化系統用葯、眼科用葯、一般外用葯等。 由於皮膚類OTC產品常用品種繁多，消費者自主選擇的空間很大，品牌的知名度往往成了消費者購買該類葯品的標准，往往幾個知名領導品牌占據市場的大半江山，一些不知名的中小品牌只能憑借個性化優勢、靠特色填補市場空白，或憑借通路優勢佔領區域市場。
此外，2001年9月，國家葯監局規定製葯企業GMP認證最後期限為2004年6月30日，醫葯商業GSP認證最後期限為2004年12月31日，這意味著屆時一批不符合GMP、GSP要求的醫葯企業將被依法關閉，隨之產生的將是一批全新的或經二次創新的OTC產品企業、產品品牌在市場上亮相，市場格局將因此出現大的變化。
面對競爭，所有的企業都要將生存和發展擺到第一位，一方面，企業必須迅速調整、轉換經營思路、營銷戰略和營銷組織架構，進行廣泛的聯合；另一方面，必須大力提升現有的產品，培養、推廣和維護品牌，開拓新市場，實現經營目標。

二、產品與品牌提升策略
由於一般消費者難於識別葯品質量的優劣，品牌因而成為消費者購買決策的一個重要依據。一個成功的皮膚類OTC產品品牌可以為企業帶來長期而豐厚的利潤，但同時也需要不斷的維護和宣傳推廣，關鍵是廣告投入的背後需要有雄厚的資金作後盾。因此，決定一個皮膚類OTC產品企業生存與發展的能力有三個，資本實力，科研創新能力，營銷能力，而營銷能力又集中體現在對品牌、通路的的運作。
皮膚類OTC產品作為一種特殊的商品，包含三個層次的內容：一是核心產品，指皮膚類OTC產品的療效和質量；二是形式產品，指皮膚類OTC產品的劑型、商標、品牌和包裝；三是延伸產品，指皮膚類OTC產品提供給病患者的附加價值和服務。由於皮膚類OTC產品在技術方面的特殊性，將促使更多的同質同類的產品出現。這也意味著，我們的工作只能圍繞第二層次和第三層次展開。在無差異性的市場條件下，任何賣點、營銷模式、技巧都可以克隆，唯有品牌才具有永恆的生命力。對於一個資本、科技實力一般，產品、市場、品牌已經基本存在但卻難見起色的企業，在現有的基礎上，通過一系列的營銷運作，實現產品與品牌的雙重提升，打開市場，顯得尤為迫切、現實和重要。
如何選准產品，提升品牌，實現銷售呢，我們歸納為：兩定兩廣、創新求異。

1、兩定兩廣
兩定：一是企業定位，一是產品市場定位。
通過企業定位明確發展思路，經營戰略，通過產品定位找准市場，有效切入。
兩廣：一是廣告傳播，一是廣建通路。
通過廣告傳播提升產品和品牌，通過通路運作促進銷售，鞏固市場和消費群。

2、創新求異

在皮膚類OTC產品企業，創新是市場發展最具價值的推動力，也是實現企業產品、品牌永續提升、發展的重要保證。創新過程應是產品創新和企業創新的有機結合。其關鍵在於充分了解市場信息的前提下，建立具備競爭優勢的產品體系和營銷體系，增強企業競爭優勢。

2.1創新的三種形式
進攻型。企業通過開發或引入新產品，全力以赴追求產品技術水平的先進性，搶先佔領市場，在競爭中力爭保持技術與市場強有力的領先地位。其特點是風險大、投入大、回報高，可獲得規模壟斷利潤，較適合大型的皮膚類OTC產品企業或新型科技企業採用。
防禦型。企業不搶先研究開發新產品，而是當市場上出現某種成功的新產品時，立即進行跟蹤研發，並迅速投入，佔領市場。即「一眼看市場，一眼看大廠」，這種以逸待勞的策略要求企業有高效的情報系統和吸收創新能力，其優點是規避了前期的投資風險和新產品最初形態的缺陷，而使企業能夠後來居上，適合科研能力較強的中型企業採用。
引進型。企業利用別人的科研力量，替代自身去開發新產品，收效快、成本低、風險小，但回報亦小，易受牽制。適合中小型企業採用。

2.2重視研發才能創新成功
研發是創新的基礎。世界各大著名葯企基本都以研究為導向，其研發的投入至少要佔年銷售利潤總額的10-15%，而我國制葯企業研發的費用投入一般不超過3%。以葛蘭素-威廉公司為例，其銷售額最近幾年在100億美元以上，每年拿出10多億美元用於研究開發新項目，每年公司都能開發出幾種新葯用化學結構和劑型，新產品儲備充足，使公司始終能保持科技優勢。

2.3差異求生存，特色求發展
消費需求永遠是有差異的，特別是今天的個性化時代。對皮膚類OTC產品市場而言，空隙和機會是同樣存在，關鍵在於企業能否發現、挖掘、滿足需求，把握機會。而創新的目的就是為了尋求差異，實現差異，樹立特色，最後轉化為目標消費者的購買，這既是整個營銷活動的實質，也是一種產品、一個企業生存和發展的真諦。

三、皮膚類OTC產品市場研究
無論是皮膚類OTC產品的新產品開發、賣點確立、市場進入，還是老產品二次開發、品牌提升，一切都必須以市場研究為基礎。唯有通過對市場全面的分析、了解、把握，才能知己知彼，有的放矢。除了對宏觀環境、行業動態、科研方向、供求信息等的把握之外，作為一個繼續提升產品、品牌的企業而言，更要做好前期的市場調研工作。

1、市場調研
在西安楊森等一批先進的外資或合資企業，稱調研為必做的home work，與國內常見的「某某葯廠大大超額完成計劃」之類的報道不同，楊森、史克等外企的戰略目標與實際結果之間的差距一般不會超過10%，其關鍵就在於對市場准確的把握。
市場調研一般分成產品研發調研、新產品上市測試調研、營銷策略調研三大類。主要內容包括消費者研究、市場需求研究、產品研究、競爭策略研究、廣告研究、價格研究、市場銷售研究、促銷組合研究等，每一項研究都要盡最大可能細化，以確保調研結果的科學性、精確性，貼近市場。同時注意調研的先後步驟。
企業做好市場調研關鍵在於兩方面，一是要樹立科學的市場調研意識，二是要建立一套系統、科學的市場營銷信息決策系統，包括內部報告系統、市場營銷情報系統、市場調查系統、市場營銷決策系統，從組織上給予保證，同時加強與相關的專業機構的密切合作。

2、皮膚類OTC產品消費的特徵
皮膚類OTC產品是一個特殊的產品類別。既有消費品的特徵，由消費者自主決策和購買，又有葯品的特徵，消費者高度理性決策，有高參與性和不安全感。除此之外，皮膚類OTC產品消費還具備如下特徵。

2.1皮膚類OTC產品葯品直接面對消費者，以消費者為中心
皮膚類OTC產品與處方葯最大的區別在於，前者以消費者為中心，後者以醫生為中心。皮膚類OTC產品是一種必須通過市場營銷手段進行推廣的葯類商品，所以，消費者的意見具有至關重要的作用。

2.2皮膚類OTC產品多為常備葯，品牌眾多
皮膚類OTC產品多為治療一般疾病的常備葯，這些葯品一般在生產技術上都比較成熟，不具有專利技術方面的競爭優勢。而正因為如此，技術進入壁壘低，又使此類葯品的生產廠家眾多，市場上同一種皮膚類OTC產品往往有多個品牌，市場競爭異常激烈。

2.3專業人士仍具有左右皮膚類OTC產品市場的能力
盡管皮膚類OTC產品無需醫生處方即可購買，但是有些皮膚類OTC產品畢竟是用來治病救人，並且葯品知識的專業性較強，還不是一種普及性知識，所以消費者在購買和使用皮膚類OTC產品時，會十分關注專業人士如醫生、葯劑師等人的意見。

3、三種皮膚類OTC產品消費行為模式
消費者選擇葯品的自主權越來越大，針對消費者的營銷活動顯得更為重要。通過對消費者行為進行細分，尋找出自己產品的目標消費群體，分析其消費心理類型，並針對不同的消費類型採取更有針對性的定位、宣傳策略，將使整個營銷推廣更加有效，同時也將大大減少成本。

皮膚類OTC產品葯品消費存在三種消費行為模式，即：習慣型、邏輯型和需求型。
一、習慣型消費者。是指消費者在購買此類葯物時只認准自己常用的一個品牌，對其它品牌不關心、不留意。從習慣型消費者的品牌消費特徵看，要改變這些消費者的習慣是很困難的事，需要大量的市場工作和市場投入，才能從思想、習慣上改變這些消費者。一項數據顯示，消費者用某一個品牌成為習慣，其中66%的消費者是受醫生的影響，29%的消費者則是由於家人/朋友一直在使用，受此影響而形成的消費習慣，只有5%的消費者的習慣養成是由於其它因素的影響。
二、邏輯型消費者。是指消費者在購買過程中會注意收集信息，用自己的價值指標去衡量，從而指導購買的消費者。邏輯型的消費者在購買葯物時，關注的主要因素依次為療效、價格、品牌等。由於消費者購買時注重療效，而療效很大程度上來源於對品牌的認同度，因此樹立高品質品牌形象對影響這部份消費者的購買作用明顯。
三、需求型消費者。是指哪些有相關症狀，但還沒有意識到需要用葯治療的消費者，他們會根據接觸的信息進行判斷，進而收集更多的相關信息，最後決定購買。需求型的消費者根據症狀的突出、輕重不同，決定其需求的強烈與否。對需要型消費者，教育、培養和刺激其消費需求是關鍵。

根據統計分析，一般皮膚類OTC產品消費中以習慣型消費佔主導地位，和邏輯型消費者成為皮膚類OTC產品的主要消費群，但具體比例受葯品不同、區域不同都有相應變化。另外，部分針對新需求的新葯和部分醫療保健意識較差的區域往往以需求型消費者為主。邏輯型消費者較易改變，所需費用也較小，但容量不大，習慣型消費者市場容量大，但所需的營銷費用會較高，起效時間也長，企業應根據自身實力，選准自己的目標消費群，制定策略。

四、市場定位與經營定位
1、企業經營定位
企業參與皮膚類OTC產品市場的目的和動機不同，市場開發的方式也就不同。長線投資的產品一般通過建立品牌的優勢來帶動企業的發展，在短期投資的情況下，企業人為縮短產品生命周期，換來最大的利潤或皮膚類OTC產品市場的操作經驗。
作為一個皮膚類OTC產品企業為自己進行經營定位時，必須注意兩點，一是要准確把握行業市場的發展狀況，一是要清醒自己的資源、實力情況，同時又要充分認識到當前形勢的緊迫，果斷決策。在每推出一個產品、一個廣告之前，必須清楚自己是誰，想干什麼，在干什麼，要怎麼乾和達到什麼目的，否則，一片盲目，只能把自己逼上絕路。

② 怎樣才能做好OTC終端市場

目前，醫葯市場競爭激烈，蜂擁而起的醫葯公司狹路相逢，短兵相接，勢必展開新的一輪廝殺，在這個現實環境中，要想擁有市場，佔領時機創造利益站穩腳跟，擴大發展就必須做好每一步工作，做好市場做好終端市場，因為終端市場是銷售的最末端，是企業及廠家銷售的最終目的。 根據目前現實狀況，必須做好以下幾點： 一、終端市場調研：它是認識市場，獲取市場信息的重要手段，也可以收集市場信息、記錄、整理和分析市場情況，了解市場現狀及我們發展趨勢，及與本產品在市場融合點提供正確、可靠的信息為策劃，打下良好的基礎。 我們要在整體策劃中做到心中有數，哪些店該做，哪些店不該做，該做，該怎麼去做，對建立關系及銷售渠道起到事半功倍的作用。 二、策劃：策劃是企業的心臟、是企業的大腦，對市場總體操作，銷售途徑做總體規劃的人常說：「謀事在人，成事在天」，走一個良好正規的思路是每一個企業成功的前提，「企業要發展，思路很重要，操作要市場化，首先要策劃好，找出合理方案，採取穩扎、穩打的策略，再大幹一場，策劃必須具有實戰性的，操作思路，以社區與會議帶動終端市場和經銷商合作，再向外擴大市場，逐步邁向全國市場，作為終端市場我們可以依靠公司源淵的文化背景和產品獨特的療效和公司品牌的底蘊，可實施全方位專業型策略，全方位、立體視聽包裝及大面積展開促銷活動，使公司品牌，產品品牌在人們心中豎立起來。 三、管理：抓管理、促效益是企業的命脈，包括銷售管理，人情化管理（行政管理）信用管理。 1、人情化管理：管理者必須從自我做起，任勞任怨做好典範，對工作要有責任心，對員工的工作要做細致化安排，並督促其完成銷售任務，工作要有緊迫感，而不是放羊式工作態度，時常解決員工工作上的難題，而不是漠然待之，時常關心員工問聲「辛苦「了，讓員工感到在公司有種溫暖，來激發員工工作的積極性，在員工犯錯的時候能夠及時幫助糾正，並教給他預防出錯的方法，讓員工從公司中學到新知識，讓員工感到我們公司不只是光看銷售業績，而且還是塑造人才的基地，在日常生活中給予幫助，讓員工有一種親切感，家的溫暖，在工作之餘做一些有益的活動，使這支具有生命力的團隊敢打敢拼使團隊更具戰鬥力，使員工更有激情。 2、銷售管理：首先每個員工都須經過嚴格的培訓，將我們企業終端市場管理模式、工作方式予以培訓，要每一個銷售人員立即改變自己，投入到工作，需要在平時工作中經常予以提醒和示範培訓的，主要內容就是銷售主管的管理培訓及銷售人員的技能培訓，兩者必須相結合才能有效地起到促進銷售業績的作用，銷售經理必須參加銷售人員的日常工作，及時分析、解決以往存在問題，一方面銷售人員與客戶交往緊密，銷售經理參加日常銷售活動，有利於直接收集反饋信息，並構築與客戶的良好關系，另一方面銷售經理可隨時對銷售人員的工作予以檢查，指示兩者必須做到細致的溝通，對關於公司目標、戰略和執行方面的溝通，了解前線的信息，以便做出策略調整。 3、信用管理：眾所周知，一個企業信用的好壞直接影響到企業的運作，進而影響到企業的再生產，建立起與客戶之間信用是每個企業的重要工作，抓重點客戶系指連鎖店、國營醫葯集團及大型醫葯商廈，出貨量較大的單位，由於此種客戶出貨量大，信譽好，合作時間長，所以我們更加予以守信、信譽度的建立有助於客戶加強對我們企業的認同。 四、宣傳與包裝： 1、宣傳：它可以創造一個企業的品牌效應，宣傳的重要在於一定程度上，可以彌補質量的不足，宣傳分企業宣傳和產品宣傳，即功能性宣傳，品牌性宣傳，重在功能性宣傳，我們的企業由於產品的特殊不能利用媒體、廣告、報紙做宣傳，我們重在做會議及促銷活動，這種宣傳形式是較普及宣傳手段。會議宣傳這一模式也與我們的產品形成融合，活動的特點在於信任度高，比較普及，目標人群集中，普遍宣傳手段，投入小見效快，直接可以掌握消費者反饋信息，以便對總體宣傳及銷售戰術進行調查，這樣一對一宣傳加以重復宣傳，也是宣傳最高境界，使消費者可口耳相傳或飯後的談資，以便對我們企業及產品的熟悉度加強。 2、包裝：也是宣傳的一種手段，是硬終端的一種操作模式，這可體現企業形象，產品品牌效應，它的形式主要有路牌、橫幅、遮陽傘、燈箱、招貼海報、台卡、宣傳手冊、展板，每一種宣傳形式都有不同的特點，目前，各個公司運用各種宣傳模式，在市場上可見到形形色色的宣傳品，我們可以製作一些與眾不同，比較獨特的包裝，同時統一形式，讓消費者多角度地看見，我們的產品來刺激消費者的購買欲，達到宣傳、促銷目的，根據目前市場的需求，加大包裝力度，讓每一個人都知道公司，知道產品了解產品，以便達到擴大市場，展示企業形象的目的。 五、促銷活動：是我們豎立品牌整個推廣計劃中的重要因素，根據我們終端otc這一方面，促銷活動可以說是一片空白，我們可以採取一些流動人口大，目標人群集中的葯店，場所做一些促銷、宣傳活動，而不是單一靠一種來打開otc市場。 人常說：靠天靠地不如靠自己，我們可以根據自己的宣傳促銷方式，做促銷活動，根據目前市場的調查，反饋信息，終端otc葯店有貨率佔到60%代銷商佔到20%，而我們自己業務所佔的只有20%左右，而在葯店詢問的只有10%，實購的銷量與社區的比例1：10，雖然我們的總體思路是社區帶動終端市場，但事實並非如此，otc部的同仁，還要付出努力加以創新意識，把促銷活動搞上去，讓otc部站起來，同時兩部共起，加大宣傳力度，為我們市場快步邁向美好前景做出貢獻。

③ 國內非處方葯OTC管理問題

http://ks.cn.yahoo.com/question/1407110902192.html
這個你應該能滿意了

④ 什麼是OTC營銷

OTC營銷是指通過大量分散的像投資銀行等證券經營機構的證券櫃台和主要電訊設施買賣證券而形成的市場。有時也稱作櫃台交易市場或店頭交易市場，它構成了債券交易市場的另一個重要部分。就類別而論，在場外交易市場中進行買賣的證券，主要是國債，股票所佔的比例很少。

這些市場因為沒有集中的統一交易制度和場所，因而把它們統稱為場外交易市場，又稱櫃台交易或店頭交易市場，指在交易所外由證券買賣雙方當面議價成交的市場。它沒有固定的場所，其交易主要利用電話、電報、傳真及計算機網路進行，交易的證券以不在交易所上市的證券為主。

(4)otc動銷問題策劃方案擴展閱讀

OTC營銷的獨有特點：

(1)場外交易市場是一個分散的無形市場。它沒有固定的、集中的交易場所，而是由許多各自獨立經營的證券經營機構分別進行交易的，並且主要是依靠電話、電報、傳真和計算機網路聯系成交的。

(2)場外交易市場的組織方式採取做市商制。場外交易市場與證券交易所的區別在於不採取經紀制，投資者直接與證券商進行交易。

(3)場外交易市場是一個擁有眾多證券種類和證券經營機構的市場，以未能在證券交易所批准上市的股票和債券為主。由於證券種類繁多，每家證券經營機構只固定地經營若干種證券。

(4)場外交易市場是一個以議價方式進行證券交易的市場。

⑤ 我做醫葯銷售otc方面的，現在聯合連鎖，對門店進行銷售獎勵，要做個方案，活動主題是聯合之星！

你這個嗨不夠全面的

⑥ 葯品銷售計劃書的格式誰有怎麼寫 謝謝~OTC品種

醫葯企業促銷案例策劃案1：
河南輔仁葯業集團是國家大型企業，擁有近百個中西成葯和針劑系列品種。在公司發展階段的四年中，主要依託於經銷商網路開辟市場。隨著醫葯市場日趨規范和公司的快速發展，原有經銷商網路已不能滿足公司發展需求。2003年度，經研究，公司組建了一支強有力的執行隊伍，意欲自主開發一級市場，並首先選擇安徽太和醫葯批發市場做為試點。

安徽省太和醫葯批發市場是國內較早興起批市場之一，曾經是偽、劣葯的集中地。國家幾次大規模的整頓後，現在已經成熟規范起來。由當地政府組織、民間投資組建的安徽仁濟醫葯股份公司，已發展成為集批發、調撥、配送、服務一條龍的專業商業公司，所下轄的五個分公司：新特葯公司、葯材公司、工業公司、西葯公司、葯品公司，雖名稱不同，但經營范圍都一樣，在安徽仁濟母品牌的統領下，相互競爭與合作的獨立經營。

基於對公司的了解和對批發市場的認識，市場策劃小組對太和批發市場進行了深入調研，希望找出強勢介入該市場的突破點。

市場調研

1、 市場格局形成：

由於太和批發市場基本是民間自發組織而成，包括仁濟醫葯公司也是政府調控民間投資形成，因此，整體市場的進貨渠道十分通暢。全部由個體經營者代理產品，再交由仁濟的各個分公司統一銷售，僅有為數不多的個體經營者憑借十數年的行業積淀，有穩定的二批客戶，憑借價格優勢，進行地下銷售。

全國往太和批發市場供貨的醫葯生產企業近四千家，競爭極為激烈，個體經營商選擇廠家主要考慮品牌因素和是否通過GMP認證，所經營的產品為醫院、診所和消費者最常用的普通品種，對價格因素較敏感。

2、 分銷商組成：

前往太和采購的分銷商，集中在華北、華中和東三省，基本上為各地市級的醫葯公司，附近的縣級醫葯公司也會直接前往采購。葯品的最終銷售點大多為縣鄉級醫院，城市的三級醫院和個體診所、葯店。分銷商采購對品牌敏感程度不高，主要考慮價格因素，受醫葯大廳開票員介紹影響較大，習慣於在各個分公司調查價格一遍後，選擇同一產品價格最低的公司采購，每個二級分銷都有完善和固定的銷售網路，所購回的產品分銷很容易。

3、 宣傳、促銷調查

由於競爭的激烈，各醫葯廠家想盡各種辦法在該市場進行宣傳和促銷，在五個醫葯分公司開票大廳聚集的一條街道上，各廠家的廣告牌林立，公交車、人力三輪車、托運部、開票大廳能使用的廣告資源大多已「積多成患」。在促銷上，眾廠家除了用價格刺激、設立專職促銷人員外，並對采購商進行累積進貨獎勵。

4、分析

系列的調研後發現，不管是分銷商還是采購商，對產品價格因素極為敏感；大眾媒體宣傳方式影響力不大；針對采購商的常規促銷方式同質化現象嚴重；而對采購商影響較大的醫葯公司開票員宣傳和促銷方式基本沒有。

思路形成

最好的策劃方案往往是用腳「走」出來的。通過深入的調研後，市場的突破點被找了出來———醫葯大廳開票員。抓住終端的「臨門一腳」，比在大眾媒體投放巨額廣告更有效。一個系列的策劃方案漸漸在策劃人員的頭腦中浮現出來：

1、產品定位：選擇公司大眾產品，通過巧妙宣傳促銷強勢進入批發市場，形成市場佔有率，並加速公司貨物流的快速周轉；

2、價格定位：選擇公司六個最普通針劑產品，以低於同類產品市場均價進入，其它產品以市場均價進入；

3、宣傳定位：品牌型企業，產品價格同類最低，產品質量可與任何企業相比，通過對開票員的宣傳，形成口碑效應；

4、促銷定位：針對醫葯公司開票員實施利益刺激，市場啟動期放棄對分銷商促銷。

方案確定

一、「答問題，拿大獎」活動

活動對象：五個醫葯分公司營業大廳人員，20名主管人員，120名開票人員

活動時間：2003年4月3日——6日

3日：向各公司開票員發送問卷，隨同企業簡介、產品簡介、抽獎卷一同發出

4、5日：執行組人員單獨對各個公司進行口碑宣傳，並協同開票員填答問卷

6日：租當地最豪華的賓館會議室，舉行抽獎活動

活動內容：答卷抽獎，產品展示，企業展示，互動娛樂節目

獎品設置：一等獎兩名，名牌全自動洗衣機各一台

二等獎十名，名牌自行車各一輛

三等獎40名，名牌洗發水一瓶

參與獎若干，簽字筆，化妝鏡等

記念獎：所有參會人員記事本各一本

二、系列宣傳

宣傳是策劃人員最為頭痛的環節，因為大眾媒體的資源已被其它廠家挖掘的淋漓盡致，而如何在有限的費用下，達到最好的宣傳效果，著實讓人頭痛。策劃人員再次走向市場，去用獨特的眼光尋找媒體資源。再次調研中，忽然發現，各個醫葯開票大廳都是臨街的門面房，而各公司在一排門面房中，只開一個或兩個門，其它的門都是卷簾門緊閉，並且臟兮兮的，這一排多則十幾個，少則三五個的卷簾門，如果按燈箱媒體來利用，視覺沖擊效果絕對大於任何一塊廣告牌！好，就它了！與各醫葯公司協商後，全部大力支持，並且由於是新開發的媒體資源，發布價格極其優惠。

單項媒體確定下來，但對於力圖打造該市場主流品牌，強勢介入市場的公司來說，這樣的宣傳還遠遠不夠，如何尋找更富沖擊力的造勢宣傳，製造市場熱點，又成了擺在策劃人員面前的難題。恰在此時，一個消息傳了過來：上海華源生物工程公司全資收購安徽華源醫葯公司，並將在2003年4月8日舉行掛牌儀式！這與我們的策劃的促銷活動不謀而合。如果能借祝賀上海華源掛牌之機巧妙宣傳，不但能有效展現企業實力，而且對以後銷售工作開展大有益處。對，就從慶賀上海華源安徽公司成立入手！

宣傳主題確定下來，發布媒體呢？條幅？彩虹門？氣球？布幕？樂隊…….這些媒介好象都過於平凡，4000多個廠家每家做一項，我們不也就淹沒其中了嗎？如何才能與眾不同的表現出喜慶氣氛呢？喜慶，喜慶，有了！中國傳統的燈籠不正是傳達喜慶的最好媒體嗎？好，就這樣定下來，400個印有企業標識燈籠一夜之間趕制了出來。

三、方案執行

緊張的前期策劃完成，執行人員全部到位。首先對租用的會議室進行了全方位包裝，燈籠、展板、條幅、水果、獎品等一次到位，力圖打造大氣的品牌形象。4月6日晚7時，各公司人員在經理的組織下陸續進入會場，開始時，到場人數近100人。

一片祥和的氣氛中，活動開始，各種新科技組合的企業介紹首先令所有到場人員眼前一亮，緊跟著是主持人幽默搞笑的抽獎活動，時不時穿插一些有獎提問，娛樂表演等，台上台下其樂融融。活動進行到一半時，醫葯公司的物流人員、個體經銷商、托運部等人員也紛至沓來，把會議室圍的水泄不通。預計一個半小時的抽獎、娛樂活動，一再延長到近三個小時，所有獎品全部送出，參加人員盡興面歸。

活動結束第二天，各醫葯公司打來電話，要求懸掛所有燈籠（原來有三個公司不願懸掛），400個燈籠將五個醫葯公司所在的一條街裝點的紅火異常。其它廠家的幾千條橫幅也淹沒在一片燈籠海洋中…….

投入費用

獎品：兩台洗衣機2000元，十輛自行車1000元，40瓶洗發水680元，記事本等500元

燈籠：400個*12元計4800元

展板：10塊*100元計1000元

條幅、水果：計500元

卷簾門：16個，全年共計14000元

餐費、交通：計500元

總計：24980元。

商業策劃書樣本
http://www.1128.org/node86/node117/200601/con103568.shtml

營銷策劃書格式
1.封面

策劃書的封面可提供以下信息：①策劃書的名稱；②被策劃的客戶；③策劃機構或策劃人的名稱；④策劃完成日期及本策劃適用時間段。因為營銷策劃具有一定時間性，不同時間段上市場的狀況不同，營銷執行效果也不一樣。

2.正文

(1)策劃目的
要對本營銷策劃所要達到的目標、宗旨樹立明確的觀點，作為執行本策劃的動力或強調其執行的意義所在，以要求全員統一思想，協調行動，共同努力保證策劃高質量地完成。
企業營銷上存在的問題紛繁多樣，但概而言之，也無非六個方面：
·企業開張伊始，尚無一套系統營銷方略，因而需要根據市場特點策劃出一套行銷計劃。
·企業發展壯大，原有的營銷方案已不適應新的形勢，因而需要重新設計新的營銷方案。
·企業改革經營方向，需要相應地調整行銷策略。
·企業原營銷方案嚴重失誤，不能再作為企業的行銷計劃。
·市場行情發生變化，原經銷方案已不適應變化後的市場。
·企業在總的營銷方案下，需在不同的時段，根據市場的特徵和行情變化，設計新的階段性方案。
如《長城計算機市場營銷企劃書》一文案中，對企劃書的目的說明得非常具體。首先強調「9000B的市場營銷不僅僅是公司的一個普通產品的市場營銷」，然後說明9000B營銷成敗對公司長遠、近期利益對長城系列的影響的重要性，要求公司各級領導及各環節部門達成共識，完成好任務，這一部分使得整個方案的目標方向非常明確、突出。

(2)分析當前的營銷環境狀況
對同類產品市場狀況，競爭狀況及宏觀環境要有一個清醒的認識。它是為指訂相應的營銷策略，採取正確的營銷手段提供依據的。「知己知彼方能百戰不殆」，因此這一部分需要策劃者對市場比較了解，這部分主要分析：
A、當前市場狀況及市場前景分析：
①產品的市場性、現實市場及潛在市場狀況。
②市場成長狀況，產品目前處於市場生命周期的哪一階段上。對於不同市場階段上的產品公司營銷側重點如何，相應營銷策略效果怎樣，需求變化對產品市場的影響。
③消費者的接受性，這一內容需要策劃者憑借已掌握的資料分析產品市場發展前景。
如台灣一品牌的漱口水《「德恩耐」行銷與廣告策劃案》中策劃者對德恩耐進入市場風險的分析，產品市場的判斷頗為精彩。如對產品市場成長性分析中指出：
①以同類產品「李施德林」的良好業績說明「德」進入市場風險小。
②另一同類產品「速可凈」上市受普遍接受說明「李施德林」有缺陷。
③漱口水屬家庭成員使用品，市場大。
④生活水平提高，中、上階層增多，顯示其將來市場成長。

B、對產品市場影響因素進行分析
主要是對影響產品的不可控因素進行分析：如宏觀環境、政治環境、居民經濟條件，如消費者收入水平、消費結構的變化、消費心理等，對一些受科技發展影響較大的產品如：計算機、家用電器等產品的營銷策劃中還需要考慮技術發展趨勢方向的影響。

(3)市場機會與問題分析
營銷方案，是對市場機會的把握和策略的運用，因此分析市場機會，就成了營銷策劃的關鍵。只是找准了市場機會，策劃就成功了一半。
A、針對產品目前營銷現狀進行問題分析。一般營銷中存在的具體問題，表現為多方面：
·企業知名度不高，形象不佳影響產品銷售。
·產品質量不過關，功能不全，被消費者冷落。
·產品包裝太差，提不起消費者的購買興趣。
·產品價格定位不當。
·銷售渠道不暢，或渠道選擇有誤，使銷售受阻。
·促銷方式不務，消費者不了解企業產品。
·服務質量太差，令消費者不滿。
·售後保證缺乏，消費者購後顧慮多等都可以是營銷中存在的問題。
B、針對產品特點分析優、劣勢。從問題中找劣勢予以克服，從優勢中找機會，發掘其市場潛力。分析各目標市場或消費群特點進行市場細分，對不同的消費需求盡量予以滿足，抓住主要消費群作為營銷重點，找出與競爭對手差距，把握利用好市場機會。

(4)營銷目標。

⑦ 如何做葯店（otc）

OTC終端市場操作六步曲

隨著目前醫葯市場激烈的競爭，蜂擁而起的醫葯公司狹路相逢，短兵相接，勢必展開新的一輪廝殺，在這個現實環境中，要想擁有市場，佔領時機創造利益站穩腳跟，擴大發展就必須做好每一步工作，做好市場做好終端市場，因為終端市場是銷售的最末端，是企業及廠家銷售的最終目的，根據目前現實狀況，必須做好以下幾點：
一、終端市場調研：它是認識市場，獲取市場信息的重要手段，也可以收集市場信息、記錄、整理和分析市場情況，了解市場現狀及我們發展趨勢，及與本產品在市場融合點提供正確、可靠的信息為策劃，打下良好的基礎。
1、終端市場調研包括：A、環境調查、B、葯店、醫院、活動場所，社區衛生服務站、農村醫務室、醫療站、衛生室等。
2、終端市場調研具體內容：
A、環境調查：對本地經濟、科技發展、社會購買力，需求量、消費水平，人口結構與本產品融合點，同類產品競爭數目等。
B、
（1）葯店、診所、醫院詳細地點、電話、郵編、負責人。
（2）葯店、診所、醫院的性質（國有、集體、個體、股份合作、連鎖）。
（3）葯店、診所、醫院主要負責人，專櫃營業員，坐診醫生的姓名、喜好、年齡、聯系方式。
（4）進貨渠道、付款方式、資信。
（5）經營規模，營業面積，經營品種，環境狀況，競爭品牌各種情況。
（6）了解是否可開展促銷活動及哪種終端促銷最合適。
3、收集整理資料級別判定：
對所調研對象的充分分析以便做好重點客戶。
A類店：規模大，信譽度好，有一定知名度，渠道正規，月銷售量大，關系網群多，結帳順利。
B類店：規模較大，客情關系好，月銷售較好，關系多，結帳順利。
C類店：信譽較好，關系有限，月銷量較小，結帳較順利。
D類店：信譽度不好，規模小，沒關系，客情不太好，月銷售量小，資信差。
對以上情況進行整理分析，歸檔以便做好重點客戶，為我們整體策劃起到心中有數，哪些店該做，哪些店不該做，該做，該怎麼去做，對建立關系及銷售渠道起到事半功倍的作用。
二、策劃：策劃是企業的心臟、是企業的大腦，對市場總體操作，銷售途徑做總體規劃的人常說：「謀事在人，成事在天」，走一個良好正規的思路是每一個企業成功的前提，「企業要發展，思路很重要，操作要市場化，首先要策劃好，找出合理方案，採取穩扎、穩打的策略，再大幹一場，策劃必須具有實戰性的，操作思路，以社區與會議帶動終端市場和經銷商合作，再向外擴大市場，逐步邁向全國市場，作為終端市場我們可以依靠公司源淵的文化背景和產品獨特的療效和公司品牌的底蘊，可實施全方位專業型策略，全方位、立體視聽包裝及大面積展開促銷活動，使公司品牌，產品品牌在人們心中豎立起來。
三、管理：抓管理、促效益是企業的命脈，包括銷售管理，人情化管理（行政管理）信用管理。
1、銷售管理：首先每個員工都須經過嚴格的培訓，將我們企業終端市場管理模式、工作方式予以培訓，要每一個銷售人員立即改變自己，投入到工作，需要在平時工作中經常予以提醒和示範培訓的，主要內容就是銷售主管的管理培訓及銷售人員的技能培訓，兩者必須相結合才能有效地起到促進銷售業績的作用，銷售經理必須參加銷售人員的日常工作，及時分析、解決以往存在問題，一方面銷售人員與客戶交往緊密，銷售經理參加日常銷售活動，有利於直接收集反饋信息，並構築與客戶的良好關系，另一方面銷售經理可隨時對銷售人員的工作予以檢查，指示兩者必須做到細致的溝通，對關於公司目標、戰略和執行方面的溝通，了解前線的信息，以便做出策略調整。
2、人情化管理：管理者必須從自我做起，任勞任怨做好典範，對工作要有責任心，對員工的工作要做細致化安排，並督促其完成銷售任務，工作要有緊迫感，而不是放羊式工作態度，時常解決員工工作上的難題，而不是漠然待之，時常關心員工問聲「辛苦「了，讓員工感到在公司有種溫暖，來激發員工工作的積極性，在員工犯錯的時候能夠及時幫助糾正，並教給他預防出錯的方法，讓員工從公司中學到新知識，讓員工感到我們公司不只是光看銷售業績，而且還是塑造人才的基地，在日常生活中給予幫助，讓員工有一種親切感，家的溫暖，在工作之餘做一些有益的活動，使這支具有生命力的團隊敢打敢拼使團隊更具戰鬥力，使員工更有激情。
3、信用管理：眾所周知，一個企業信用的好壞直接影響到企業的運作，進而影響到企業的再生產，建立起與客戶之間信用是每個企業的重要工作，抓重點客戶系指連鎖店、國營醫葯集團及大型醫葯商廈，出貨量較大的單位，由於此種客戶出貨量大，信譽好，合作時間長，所以我們更加予以守信、信譽度的建立有助於客戶加強對我們企業的認同，以便長期合作互營互利，使我們在穩固老客戶的基礎上開發新的客戶。
四、宣傳與包裝：
1、宣傳：它可以創造一個企業的品牌效應，宣傳的重要在於一定程度上，可以彌補質量的不足，宣傳分企業宣傳和產品宣傳，即功能性宣傳，品牌性宣傳，重在功能性宣傳，我們的企業由於產品的特殊不能利用媒體、廣告、報紙做宣傳，我們重在做會議及促銷活動，這種宣傳形式是較普及宣傳手段。會議宣傳這一模式也與我們的產品形成融合，活動的特點在於信任度高，比較普及，目標人群集中，普遍宣傳手段，投入小見效快，直接可以掌握消費者反饋信息，以便對總體宣傳及銷售戰術進行調查，這樣一對一宣傳加以重復宣傳，也是宣傳最高境界，使消費者可口耳相傳或飯後的談資，以便對我們企業及產品的熟悉度加強。
2、包裝：也是宣傳的一種手段，是硬終端的一種操作模式，這可體現企業形象，產品品牌效應，它的形式主要有路牌、橫幅、遮陽傘、燈箱、招貼海報、台卡、宣傳手冊、展板，每一種宣傳形式都有不同的特點，目前，各個公司運用各種宣傳模式，在市場上可見到形形色色的宣傳品，我們可以製作一些與眾不同，比較獨特的包裝，同時統一形式，讓消費者多角度地看見，我們的產品來刺激消費者的購買欲，達到宣傳、促銷目的，根據目前市場的需求，加大包裝力度，讓每一個人都知道公司，知道產品了解產品，以便達到擴大市場，展示企業形象的目的。
五、促銷活動：是我們豎立品牌整個推廣計劃中的重要因素，根據我們終端OTC這一方面，促銷活動可以說是一片空白，我們可以採取一些流動人口大，目標人群集中的葯店，場所做一些促銷、宣傳活動，而不是單一靠一種來打開OTC市場，人常說：靠天靠地不如靠自己，我們可以根據自己的宣傳促銷方式，做促銷活動，根據目前市場的調查，反饋信息，終端OTC葯店有貨率佔到60%代銷商佔到20%，而我們自己業務所佔的只有20%左右，而在葯店詢問的只有10%，實購的銷量與社區的比例1：10，雖然我們的總體思路是社區帶動終端市場，但事實並非如此，OTC部的同仁，還要付出努力加以創新意識，把促銷活動搞上去，讓OTC部站起來，同時兩部共起，加大宣傳力度，為我們市場快步邁向美好前景做出貢獻。
六、加強客情關系網建立（即軟終端建設）
人常說：「打江山容易，守江山難」，要維護好市場就必須與客戶之間相互溝通，有利於我們產品的客戶，心中豎立一定位置，有助於產品推銷，提高銷量，對於消費者來說，接處的是營業員與坐堂醫生，所以首先要和營業員與坐堂醫生建立好關系，使其首推產品了解其姓名、年齡、生日、性格、愛好、專業、思想，以便利於溝通，把工作做扎實，成為我們永久的合作夥伴，成為產品的推銷員，同時把我們公司企業文化品牌、葯理知識、服用方法獨特之處，與同類產品區別之處與其溝通，使他們更加相信公司，相信產品，幫助我們推銷建立起良好的關系網，其次與葯店、醫院的負責人，建立關系網，有利於長期合作、結帳順利，常溝通使他們了解我們銷售政策、品牌、企業文化、運作模式，使他們更加相信交大，建立互相之間信用關系。

⑧ OTC銷售方案

1.必須要有一定的產品，公司開發10-20個產品，直接讓終端人員銷售，不能給代理回商和經銷商發貨。答
2.產品要選好不能太冷門，最好是常用品種，劑型要大眾接受方便攜帶可在葯店銷售，像針劑、大輸液就不太適合在葯店銷售。
3.產品價格要合理，不能高出同行業、同品種的價格水平。產品利潤分配比例一般是要給葯店讓50%的利潤，葯店才有興趣接受產品，貨才會主推。終端人員有30%的如才能有動力，剩餘20%為一些費用開支，如給店員買些水果、零食等。
4.按終端人員所在片區劃分市場，不能跨市場銷售，如發生串貨按串貨金額的5倍罰款。
5.按終端人員所在的市場考核任務，按成熟市場，半成熟市場，新市場制定不同的任務。
6.結算方式可選用現款和月結兩種。
7.公司能對終端葯店開稅票，回款後能扣稅返還給終端人員高開的部分金額。
8.供貨、發貨要及時。以免發生斷貨情況。
9.終端品種包裝要做的大些，有利於陳列擺放，吸引消費者使他們感到物有所值。
10.也可採用產品大包的形式包給業務員，把業務員看成代理商，簽訂協議，收取保證金，