A. 會員制營銷的連鎖體系的會員制營銷主要方法
1、 根據企業的品牌定位和戰略定位,制定科學的會員體系
市場日趨成熟,競爭日益激烈,企業的競爭策略應該由原來的價格戰和廣告戰轉換為服務戰、增值戰,會員制營銷就是最好的體現;通過會員平台,創造跟顧客聯系、溝通、參與、感動顧客、軟性宣傳等機會,讓顧客養成品牌習慣和依賴,進而產生品牌歸屬感。
會員卡銷售是一個全面、綜合的營銷活動,事先須有一個清晰的目標、所能提供的服務項目和費用預算。企業必須清楚地認識到,消費者因一時被打動而加入會員組織後,把會員卡往錢夾里一塞就了事絕對是會員卡銷售的失敗。會員的加入僅僅是個開始,能否讓會員投身進來,主動參與關心才是根本。這就要求我們具有全面科學、量體裁衣、獨特新奇的會員體系和增值服務;我們將會員卡銷售納入企業整體營銷戰略之中,無論在會員招募、會員管理方面,還是在促銷宣傳、聯誼活動等方面,每一項活動之初企業都應做充分的預算和規劃,設計一套完整全面的營銷方案,
會員體系的設計一定注意跟企業、顧客結合,如設計和制定會員類型時,根據細分市場的顧客屬性(年齡、消費級別、行業屬性等),設計相應的會員類別,首先主要考慮的兩個要素:心理認可度和有效階梯型。一般會員制最後發展統計圖應該是菱形,兩頭尖,中間大,因為中間的會員級別屬於主要的會員類型,也就是你最想要發展成會員資格的人,下面的是門檻級,上面的品牌標示級,是為了襯托中間會員級別的品牌性和性價比。另外各級別之間的階梯度關鍵,如果級別太密,服務、折扣、積分拉不開,體現不到優勢,如果太大,會員升級難度太大,就會放棄消費升級。按照心理學分析,一般高於基本心理承受線的20%時,屬於消費者願意嘗試范圍,所以心理認可度和有效階梯型的2個要素在會員類型設計時就很關鍵。例如一個美容院消費金額最多的是4000左右,該美容院按照儲值金額1000(9.5折)、2000(9折)、4000(8.5折)、8000(8折)、10000(7.5折)、12000(7折)設計了6個級別,企業發現會員體系總是發展緩慢,究其原因就是首先在會員設置上除了問題,沒有考慮到上述2個關鍵點,在6個級別設計里,犯了上述2個錯誤,結果將會員級別調整成2000(9折)、5000(8折)、8000(7折),會員體系迅速擴大,效益大大提高。
2、做好會員增值服務的連續性。
有些品牌在增值服務中也想了很多新奇點子,如生辰俱樂部、血型座談、親子教育、家庭競賽、媽媽秀等等,但是很多活動沒有全盤計劃,經常被臨時通知,讓我們會員感覺不到系統性,沒有穩定感和自我把控感。所以參與性和關注點就會大打折扣。我們之所以進行會員制,就是用這個平台提供跟顧客重復見面和溝通的機會,讓我們的品牌不斷在他腦中加深記憶,讓他們對我們的活動和品牌產生習慣和依賴。所以我們常規的活動模塊和舉辦時間應該是固定的,會員中心也應該在前年度末就應該將下年度會員服務計劃出來並告知給會員,讓會員能感受到我們全年豐富的增值活動,提前感受收獲感、增強期望值和忠誠度(當然偶爾可設計1-2次驚喜,讓會員感覺意外)。主題活動在設計中應該並環環相扣的,不僅是能夠圍繞企業,更應該是上下活動之間有階梯和扣點,讓會員參加本次活動就應該對下次活動產生期望。
3、讓會員活動參與性更強
會員活動不是表演秀,是一種情感體驗和升華的營銷,所以活動要注重參與性,有時候用大牌明星演出還不及一個會員拓展來的記憶猶新。很多會員更多的是需求是交友平台和商務平台,我們的責任就是搭建和維護這個平台,比如留住客戶,我們可以建立一個完善的企業客戶網對與企業開發老客戶的新需求是非常可行的,也是非常必要的,這個企業客戶網其實也是通過會員卡系統進行客戶關系治理的衍生物。
4、讓會員的增值更量化
會員的增值活動不僅僅要做,更重要的要讓增值量化,從而產生消費攀登,比如我們很多人超市有會員卡,但是很少去刷,更別說積分多少,因為在會員心目中,這個積分返還太遠,也太虛,不知道會是什麼,心中沒有概念,就如現金100的5%和現金5元,一定是後者更讓顧客感覺直接。所以我們應該將我們的增值服務定期量化給會員,如CRM系統統計顧客平均每星期消費500元,我們會系統提醒會員:「尊敬的***會員,您好,感謝您對我們一直以來的**的厚愛,溫馨提示:您目前每個星期平均消費500元,現積分***,如繼續常規消費,一年將獲得積分*****,年底直接換取價值200元物品一個(產品任意選擇),如果每個星期消費800元,一年獲得積分*****,年底直接誒換取價值500元物品一個(產品任意選擇),祝願你購物愉快!」我們的會員收到短訊是不是會感覺消費目標更明確和心理更踏實呢?!
5、建立完善的CRM體系
建立完善的CRM系統是企業顧客管理、個性化服務、營銷設計的關鍵。企業需要建立詳細的會員信息庫,包括消費者性別、年齡、職業、月平均收入、性格偏好、受教育程度、居住范圍等,還要包括的消費記錄信息,並且將會員此次消費商品的品牌、型號、價格、數量、消費時間等信息都記錄下來,為企業以後的增值服務提供可靠的信息。企業也可以根據會員消費者的消費歷史記錄進行分析,得出每位消費者不同的消費偏好,以及根據消費者消費時間的記錄,分析消費者消費某一商品的周期。由此企業可以在合適的時間給會員消費者寄去符合其消費個性的商品目錄進行非常有效的廣告宣傳,或者直接在合適的時間將某種商品送到合適的會員消費者手中。這樣可以讓消費者感覺到企業時時刻刻都在關心消費者,真正建立起消費者與企業之間的感情。
同時這些資料庫也是我們企業進行新品開發、廣告策劃、營銷策劃、客戶分析的關鍵依據;
6、 戰略聯盟,升級會員體系
現在激烈競爭的市場不是你爭我搶,已經進入了共享和合作時代。連鎖不就是最好的例子嗎?當初很多連鎖店要求一個城市就一個,後來發現一個城市只要不超過商圈,不行成內部競爭,幾個連鎖店並存,生意不僅僅不受影響,反而都有提升,這就跟店多隆市、資源共享完全分不開。
我們連鎖企業具有品牌共享和網路共享的優勢,連鎖品牌全國會員可以享受總部服務+單店服務的結構模式,總部會員中心統一做大型活動,單店做常規輔助性增值服務;連鎖品牌會員卡應該全國通用,全國聯網的單店也可以實行會員儲值卡消費共享,總部統一進行月結算即可。這種便利性的增值服務是非連鎖企業不具有的,屬於核心會員優勢。
另外,現在消費者手中擁有多種名目的會員卡,給消費者的消費其實帶來了很多不便之處。假如將不同行業的企業的會員卡合並起來,為會員提供服務。會員只要是其中一家企業的會員就可以使會員卡在不同行業的指定公司享受會員服務。一來會員方便和增值,二來減少企業會員投資,三來,會員資源;合並會員卡系統,可以非常方便的使多個企業共享市場、共享消費者。多個企業發展客戶比起一個企業發展客戶來說要全面,企業可以擁有更多的潛在消費群體的相關信息,合並會員卡系統,可以非常方便的使會員在不同的企業享受會員待遇,而且可以接受多個企業的全方位的、人性化的服務或幫助。消費者可以非常輕松的完成相關聯的一系列消費活動,同時擁有一個好的心情。
B. 如何設計會員制營銷模式
一、會員營銷的評判指標
判別會員營銷效果可以是轉化率、客單價,客單量等,但以上因素影響的要素太多。因此會員營銷其實就是基於會員管理基礎上主動營銷行為,應該是著重考慮主動出擊的快捷(時間)、方式(技巧)、力度(會員優惠體系的建立)、反饋(會員對此的反饋)
時間指標:
激活會員率:每月新增會員數/會員數
是否及時把新引來的對店鋪有響應的用戶轉化為新會員,這個指標的直接影響要素是吸引技巧/優惠與用戶的匹配度。
技巧指標:
流失會員率:流失會員的用戶數/會員數
主要考慮營銷方式整體的准確度,指標的直接影響要素是客戶重購的營銷技巧。
力度指標:
會員交易額佔有率:會員交易金額總數/店鋪交易額總數
優惠體系是否有足夠吸引力,涵蓋客單價以及購買頻次,該指標為會員營銷的最重要指標。
反饋指標:
會員回頭購買率:回頭客中會員的數量/會員數
店內營銷活動與會員營銷的結合度,考量會員營銷活動時間內的粘性。
二、會員體系的建立與預設條件設置
會員等級體系的建立是靜態的,會員行為體系的則是動態的,包括購買頻率,時間、次數這些,一般是促使新客戶升級為忠實客戶/挽救流失客戶。
建立系統體系更科學化地去管理:通過促發預設條件產生的主動營銷行為;預設條件的建立,需要事先做好籌劃。包括:會員等級體系的建立、會員行為體系的建立、預設條件的具體設置。
1、會員等級體系
會員等級體系的預設條件需要根據各等級的會員優惠條件設置。當會員購買時,都會促發這些預設條件;等級體系的預設條件要根據消費者喜好與習慣去建立,也就是不同的行業目標群體所注重的東西是不一樣的。例如飾品很多人都想有包郵,衣服更注重的的是減價,家電更注重的是運費跟減價。
2、會員行為體系
會員行為體系的建立,是為了防止會員的流失,以及升級會員,影響會員購買的因素很多,所以在要根據會員做營銷的前提,需要給會員貼上更多的行為標簽。例如性別,年齡,購買時間,頻率等等。
(1) 行為體系的標簽分類:
屬性體系:包括姓名、性別、年齡、地域、生日、購買能力、聯系方式等等。
(2) 購買行為體系
包括購買時間、客單價、客單量、單次購買金額、累計貢獻、購買頻次、購買周期等等。這個預設條件是整個行為體系的最重要部分,針對這個行為體系的指標,特別是購買周期,購買頻次,對會員推薦新品時,或者新品上新周期應該與購買周期相同步;還可以根據購買周期/頻次預設出會員的分類,針對不同分類會員運用不同的會員營銷方式。
C. 我國會員制營銷存在的模式有哪些啊
1.連鎖經營會員制
連鎖經營是一種商業組織形式和經營制度,是指經營同類商品或服務的若干個企業,以一定的形式組成一個聯合體,在整體規劃下進行專業化分工,並在分工基礎上實施集中化管理,把獨立的經營活動組合成整體的規模經營,從而實現規模效益。
2.零售會員制
零售會員制主要被零售商所採用,它是一種直接面對消費者的會員制。零售會員制主要目的是為了保持老顧客。消費者向零售商店繳納一定數額的會費或年費取得會員資格後,便成為該店的會員,享受一定的價格優惠或折扣。
3.網路會員制營銷
網路會員制營銷是指通過電腦程序和利益關系將無數個網站連接起來,將商家的分銷渠道擴展到世界的各個角落,同時為會員網站提供了一個簡易的賺錢途徑,最終達到商家和會員網站的利益共贏。一個網路會員制營銷程序應該包含一個提供這種程序的商業網站和若干個會員網站,商業網站通過各種協議和電腦程序與各會員網站聯系起來。
D. 會員制營銷的營銷目的
經典暢銷教材《營銷管理必讀12篇》對會員營銷的定義是:會員制營銷是指企業通過專發屬展會員,提供差別化的服務和精準的營銷,提高顧客忠誠度,長期增加企業利潤。其中,會員卡是會員進行消 費時享受優惠政策或特殊待遇的「身份證」。
企業實行會員制營銷的目的是:
1、了解顧客;
2、了解顧客的消費行為;
3、根據會員信息和消費行為將會員分類,進行更加針對性的營銷和關懷。
4、自己的會員就是最好的宣傳媒體。
5、將促銷變為優惠和關懷,提升會員消費體驗。
6、提升客戶忠誠度。
實施會員制營銷首先企業,特別是決策者要有會員制營銷的認識,同時要先設計會員體系,選擇最好的會員營銷軟體,有效的執行。
E. 如何成功的實施網路會員制營銷的10個方法
1、了解競爭對手了解其它實施會員制的競爭對手網站,想辦法讓你的計劃比他們更吸引人。尤其給聯盟會員提供比競爭對手更高的傭金。
2、回頭客傭金制度(resial commissions)如果某會員帶來的購買者下次進行重復購買,該會員可以再次獲得傭金,如此累計。這類服務適合每年續費的產品如主機租賃。這種傭金制度無疑使你的計劃非常吸引人。
3、提供終生傭金制度長期有效的傭金政策使得會員將它作為一項長期事業來經營。也能減少短期內沒有成效而被放棄的情況。
4、為加盟會員提供銷售支持不要冷落加盟會員。提供最大支持幫助他們成功銷售產品。以下是一些可以提供給會員的資料: - 為他們做電子雜志廣告 - 提供促銷信/促銷廣告 - 提供具有品牌宣傳效果的電子書 - 會員案例推薦 - Email相關課程 - 提供產品宣傳文章
5、快速回復會員郵件對會員郵件在第一時間作出反饋,不僅提高工作效率,也讓他們感到你對他們的重視。不能讓會員產生被冷落感。
6、提供銷售技巧和建議給他們一些促銷技巧,讓他們在銷售過程中採納你的建議提高成交機會。
7、用更高的傭金和紅利獎勵高級會員。坡度傭金制度,帶來銷售特別多的會員將享受額外高的獎勵。
8、為加盟會員提供新聞郵件通過Email會員通訊,在郵件中與會員分享銷售技巧,與會員保持良好、親密的接觸。新聞郵件內容可以包括以下主題: - 分享優秀會員掙高傭金的秘訣 - 展示優秀會員網站並分析成功銷售的原因 - 列出當月傭金排行榜
9、准確跟蹤會員銷售情況如果加盟網站為你帶來銷售而你的程序沒有記錄下來,你的口碑將極為糟糕,會員製程序遲早會關閉。
10、參與會員制論壇加入會員制論壇討論,與其它會員分享各種專業性體會。遵守論壇紀律和規則,在你的帖子中加上你的會員制簽名。
F. 實施會員制營銷的步驟,怎麼實施
隨著復會員制營銷的流行制,基本所有的商家都在執行會員制營銷,那麼,要把會員制營銷,要從那幾個方面入手,第一步應該干什麼,第二部應該干什麼恐怕是很多商家在從事會員制營銷應該知曉的,那麼,今天納客會員管理軟體的小編就來跟大家談談實施會員制營銷分幾步走。
第一步:會員卡的製作,實行會員制,會員卡是首要准備的,要讓會員有相關的標識。
第二步:會員積分計劃的制定,要想會員長期的消費,會員制度是很重要的,怎麼制定會員回頭消費,就要靠會員積分計劃,制定好了,會員當然願意再次消費。
第三部:會員的儲值計劃,會員儲值就和銀行卡的存戶一樣,必定是忠誠度非常高,消費次數達到一定程度之後才會在商家儲值,制定好儲值獎勵,例如,儲值100元送10元,讓客戶充分享受到儲值的好處。
第四部:會員的詳細劃分,根據會員的消費情況對產品進行相關的推廣,根據客戶的消費還知道客戶的愛好,把這些數據統計出來會對自己的產品越來越完善的同時也讓會員的滿意度越來越高。
做好了這幾部,相信您的會員制營銷一定會做的很棒。
G. 什麼是「會員制營銷」會員制營銷的作用是什麼
會員制營銷就是企業通過發展會員,提供差異化服務和精準的營銷,提高顧客忠誠度,長期增加企業利潤。
會員制營銷又稱"俱樂部營銷",是指企業以某項利益或服務為主題將人們組成一個俱樂部形式的團體,開展宣傳、銷售、促銷等營銷活動。顧客成為會員的條件可以是繳納一筆會費或薦購一定量的產品等,成為會員後便可在一定時期內享受到會員專屬的權利。
在我們的日常生活中,會員制可以說無處不在:專賣店的貴賓卡、飯店的VIP卡、旅遊景點的年卡、各類俱樂部的金卡、包括各類車友俱樂部、業主俱樂部、航空公司VIP俱樂部、高爾夫俱樂部、書店書友會、網吧會員卡、還包括銀行刷卡消費積分、超市消費積分等等都屬於會員制營銷的范疇。
"會員制營銷"的作用:
實行會員制營銷的主要目標就是留住客戶,與客戶建立長期穩定的關系,使他們轉變為忠誠客戶。企業發起的會員制所提供的特定產品或服務可以滿足這些長期忠誠客戶一生的需要。
會員制營銷的第二個主要目標是吸引新的客戶。首先,會員制利益本身的價值會吸引其他消費者加入會員制。其次,對會員制滿意的會員會為會員俱樂部做口碑宣傳,從而吸引新的客戶加入。
會員制營銷的第三個主要目標是建立強大的客戶資料庫。一個維護良好、可以持續記載最新信息的資料庫是企業最強有力的營銷工具,可以被廣泛應用於各種營銷活動中。因為只有在客戶成為會員時,他所提供的個人基本資料(如姓名、年齡、住址等)以及購買行為(如喜愛的品牌、購買頻率、購買數量等)才是最真實可靠的。
這些詳細的客戶資料庫資料正好可以支持企業的其他部門,使研發部、產品營銷部、市場調研等部門可以針對會員客戶的具體情況,進行進一步的溝通,以獲得更加寶貴的信息和意見。與會員的溝通能幫助相關部門找出現有產品存在的問題、可能被改進的領域以及他們對新產品的想法等許多其他問題。
第五個主要目標就是創造與會同溝通的機會,以加強與會員間的接觸。與藉助廣告或郵件等大眾溝通方式相比,會員組織與會員之間的頻繁接觸可以形成更直接的、更個性化的溝通,這有助於會員對會員組織產生歸屬感。
採用會員制營銷方案,不管採用的是積分制、俱樂部會員制,還是長期優惠的使用協議,其最終目的都是為了提升企業的效益和利潤,增加市場分額,從而使企業得以持續發展。
H. 網路會員制營銷的案例
現在幾乎所有的大型電子商務網站都採取了網路會員制營銷模式(合作行銷),亞馬遜早在1996年7月就成功開始了網路會員制營銷(會員制營銷的起源和基本原理),eBay的網路聯盟開始於2000年4月,當時是與ClickTrade網站合作開展的(會員制營銷與第三方解決方案),後來又與第三方網路會員制營銷方案提供商Commission Junction進行合作。現在eBay是美國5大廣告主之一,他們也非常重視發展自己的網路會員制聯盟體系,通過聯盟會員網站為自己帶來大量訪問量和銷售。
eBay的網路聯盟高級經理在接受美國市場調研公司MarketingSherpa獨家專訪時,對eBay成功實施網路會員制的經驗進行了一些總結。eBay的網路會員制營銷成功經驗要點包括:招募和管理最佳網路聯盟經理;制定合理的廣告投放規范;基於最佳轉化類型改進傭金制度;針對全球各地的不同情況制定相應的市場拓展。 eBay擁有5個全職的管理網路聯盟的經理,負責美國eBay的網路會員制聯盟,他們各自的職責是:
<1> 與最大100家聯盟網站發展個人關系,如Earthlink等。包括工作以外的時間進行私人接觸,尤其在貿易展會等重要場合。
<2> 對部分細分行業的聯盟會員網站進行不斷改進和跟蹤,以獲得改進會員制體系的新的思路,將會員聯盟制度提升到一個新的水平。
<3> 與技術開發團隊一起工作,保證系統正常運作,完成系統升級,解決技術bug,並研究開發會員制系統的新工具、新應用。
<4> 面向所有聯盟會員每月發送一次會員通訊郵件。
<5> 鼓勵新老會員發掘那些被eBay忽略的細分商品類目。為此,如果eBay發現哪些特殊細分領域有很成功的聯盟網站,他們會積極跟進。 eBay對於聯盟會員如何促銷沒有任何限制。不過eBay對使用eBay商標進行搜索引擎營銷制定了一些規范。eBay還積極推行反垃圾郵件法案。
MarketingSherpa調查顯示17.78%的提供網路聯盟的網站不會經常更新他們的廣告輸出源。
但eBay是少數幾個經常更新廣告數據源並且廣告源很容易整合到聯盟網站的商家之一。他們採取的措施包括:
<1> 開放系統API:eBay意識到人們可能首先先通過搜索引擎作為購物入口而不是直接進入eBay平台進行購物,因此對開放數據持一種開放態度。聯盟網站可以進入API,因此幾戶所有的eBay信息,包括價格都能及時發布在聯盟網站上。
<2> 提供API編輯工具包,會員可以將它嵌入到自己的網站,將以目錄的形式體現,會員可以定製自己網站的商品目錄。
<3> AdContext產品可以根據會員網站上的不同內容展示相應的eBay廣告。 eBay團隊開發了一套等級傭金制度。一般會員制等級傭金是基於總收入提成,而eBay是基於最佳轉化類型進行提成,這就鼓勵聯盟網站針對最佳轉化類型來優化他們提供的商品和內容,以吸引更多高質量轉化類型用戶。這種特殊的傭金等級層次包括:
<1> 最新注冊用戶
<2> 某段時間內實施了購買或銷售的最新注冊用戶
<3> 基於交易量的等級 eBay在全球都擁有網站聯盟會員。其全球化市場拓展措施包括:
<1> 從不使用翻譯軟體來翻譯廣告或站點內容,而尋找本地專業人士進行本地化翻譯。
<2> 在每個國家都鼓勵當地的頂級會員網站將業務拓展到其它國家。比如德國的聯盟網站可能將業務拓展到美國,而很多美國的聯盟站點都向全世界拓展。
<3> 靈活的傭金政策。在一些新開發的市場上,eBay為了發展更多注冊用戶,採取注冊獲取傭金的政策,而在一些更加成熟的市場上,eBay採用交易後提取傭金的政策。
<4> 管理的集中與放權。eBay授權每個國家的本地化團隊管理當地的會員聯盟,eBay總部每個月召開遠程電話會議,半年進行一次小組見面會議。
網路會員制營銷(Affiliate Programs)的定義:
描述網路會員制營銷:「如果說互聯網是通過電纜或電話線將所有的電腦連接起來,因而實現了資源共享和物理距離的縮短,那麼,網路會員制計劃則是通過利益關系和電腦程序將無數個網站連接起來,將商家的分銷渠道擴展到地球的各個角落,同時為會員網站提供了一個簡易的賺錢途徑。」可見,這種模式是一種商家與加盟會員利益共享的網路營銷方法。
網路會員制營銷需要解決的問題:
此外,由於很多會員擔心會員制營銷計劃中存在欺詐成分,比如用刪除訂單記錄或者其他方式減少支付給用戶的傭金,這也正是第三方解決方案的主要優勢之一。正如網站流量統計一樣,自己的統計數字沒有足夠的說服力,第三方提供的數據可信度更高一些,當然,作為第三方的監測機構本身應該有一定的知名度和權威性。當然,第三方解決方案有時也存在種種問題,例如可能出現的技術服務提供商的轉換問題就比較麻煩,既要保證新的系統穩定運行,又要將原來的會員資料與新的系統實現無縫轉移,如果處理不當,就會影響原有的系統正常運行。而且,不同公司提供的解決方案無論是功能、可靠性,還是在管理水平等方面都存在很大的差別,因此在選擇合作夥伴時要從多個角度去分析評判。
I. 顧客闡述會員制營銷的內容有哪些
會員制營銷是企業以會員制形式發展顧客,並提供差別化的服務和精準化的營版銷,提權高顧客忠誠度和回頭率,增加企業長期利潤;通過發放會員卡的形式,讓會員可以享受會員專屬福利與權益,從而快速拓展客源、綁定忠實客戶、深度挖掘顧客價值。
J. 以健身房為例為健身房設立會員制體系為策劃會員制營銷方案
一健身房美麗為先生王設立會員制體系,為策劃會員制營銷方案,如果健身房建在小區里,那麼小區的業主也會有很多的時間去健身,可以向他們推銷一些項目