外貿網路營銷方案的設計

A. 外貿整合營銷的手段

我們可以通過搜索引擎營銷、B2B營銷、分類目錄、博客營銷等進行網路營銷，在語言措辭中始終以自身企業外貿營銷型網站為核心的平台，以國外買家的需求和習慣為基準進行營銷渠道整合，保證海外買家能通過多種途徑准確獲得外貿企業的產品信息的一套營銷方法。
以企業營銷型站點為核心，將傳統營銷、許可郵件營銷、B2B營銷、搜索引擎營銷和分類目錄等營銷渠道整合起來。這不是簡單的融合，對不同的行業和企業來說需要有著特定的資源整合模式，否則效果將大打折扣。
不同規模的企業，以及處在不同階段的外貿企業運用的營銷模式都是不一樣的。郵件營銷在外貿企業中是運用最為廣泛的一種營銷手段，因為其成本低、操作簡單。
對很多處於初創期的外貿企業來說，免費的B2B平台也是不錯選擇，零成本創造效益，只是現B2B平台效果越來越不理想，想從這個渠道獲得收益難度較高。當然，如果企業有足夠的經濟實力，則可以成為這個B2B平台的付費會員，這樣可以相對提升效果，但也是有限的。目前國內主要的B2B外貿平台有阿里巴巴、ECVV、中國製造、全球貿易通、環球資源。 我們需要開展基於資料庫的許可郵件營銷。許可（Permission）郵件營銷，顧名思義是經過許可的郵件發送，在向其目標發送產品等相關信息時， 事先徵得用戶的「許可」。在國外，許可郵件營銷已有很大發展，在獲取買家信息、發展潛在買家、培養忠誠客戶的過程中發揮重要作用。這些用戶是在自願注冊的前提下接收來自郵件服務商的相關信息。
Email營銷有兩個基本因素：潛在用戶Email 地址資源的選擇和Email營銷的內容設計。如何獲取足夠多的潛在用戶的郵件地址是開始郵件營銷的基礎。在自身網站平台設置郵件收集器是比較有效的解決方案。而每一個向你詢盤的買家郵件地址都應該成為你潛在買家郵件列表當中的一員。郵件的內容設計與從事該項工作的實際操作人員經驗與知識有直接關系，它決定了最終受眾是否將每一封郵件看作是主動的保持聯系，而不是垃圾郵件。 資料庫營銷是一個主動營銷的過程，它通過對客戶信息的管理實行批量化溝通。資料庫營銷能幫助你保留客戶、提高客戶的忠誠度，一些外部購買的資料庫則可能是你 大量客戶的來源。外貿企業除了可以從外部購買、開發數據之外，更應該建立屬於企業自己的資料庫，這里一個長期積累的過程。
資料庫營銷的核心就是找到對你有用的信息，加以充分整合、利用，幫助企業實現短期利潤，幫助企業實現短期利潤、長期效益。但是外貿企業需要清楚認識到：數據 庫營銷只是一種營銷手段，未來外貿企業想要擴大業務、創造企業價值，不能只依靠一種手段，必須要有一套營銷系統。擁有一套外貿整合營銷思路，實現多渠道的 客戶開發及海外推廣才是未來外貿企業的真正出路。 在現代網路營銷環境下，企業博客已經不能再單純作為發布企業信息的渠道，而需要一個營銷型博客，成為企業的公關部門。
要成功運營博客營銷，必須明確目的、構思為先。博客構思簡單來說就是在博客建立之前，腦中形成博客雛形：博客目標受眾是哪類人群、博客主要包含哪些內容、博客哪些部分需要日常更新、確立博客的主關鍵詞等。
博客營銷倡導「內容為王」。博客網站的生存之道在於內容質量，提供優質的網路資源是一個博客網站的根基。不管是個人博客或是企業博客，只有在內容上拔得頭籌，吸引消費者，才能留住他們的注意力。對博客的長期關注，會讓他們慢慢形成對博客的信任，進而認同博客內容中潛移默化的企業文化信息。
建立博客的最終目的是通過權威、豐富的博客內容，爭奪企業在行業中的權威話語權。 微博營銷是剛剛推出的一個網路營銷方式，因為隨著微博的火熱，催生了有關的營銷方式，就是微博營銷。微薄營銷以微博作為營銷平台，每一個聽眾（粉絲）都是潛在營銷對象，每個企業都可以在新浪，網易等等注冊一個微博，然後利用更新自己的微型博客向網友傳播企業、產品的信息，樹立良好的企業形象和產品形象。每天的更新的內容就可以跟大家交流，或者有大家所感興趣的話題，這樣就可以達到營銷的目的，這樣的方式就是新興推出的微博營銷。
與博客營銷相比，微博營銷短小精悍，在不超過140字以內要把內容傳達給粉絲，為達到吸引粉絲的作用，對內容的針對性做出了更高層次的要求。目前應用最廣的微博平台是新浪微博、騰訊微博，很多外貿企業也都相繼建立了自己的官方微博，像ebay、ECVV等，通過建立官方微博來進行品牌宣傳。 互動營銷在國外企業中已經非常廣泛，包括推特。youtube、facebook、fliker、LinkedIn等平台。互動營銷讓企業之間在進一步深入了解企業產品等信息之後，通過平台等到更多類似於口碑、品牌的認知感。屬於外貿網路營銷的高級營銷手段。針對社會化媒體SNS展開的營銷極為重要。

B. 外貿公司如何做好網路營銷

國內出口企業在網路營銷過程中的通病主要有以下3種：

1過度依賴B2B貿易平台，渠道單一

現在國內的出口企業在過度依賴B2B平台這個問題上已經相當嚴重，有些企業在一個B2B平台上的投入多達50多萬元，把所有的推廣費用和希望都寄託在這個平台上，希望通過B2B網站打開自己的海外銷路，這實在是不明智的做法。因為現在許多國內的B2B平台產品分類不夠細，其專業性也不明顯。

我們雖然可以通過這些中小型買家把我們的產品銷往國外，但他們的忠誠度很低，很容易被其他廠家搶走，不會成為穩定的海外銷售渠道。而且在B2B網站上的廠家多如牛毛，客戶會和多家供應商洽談，反復砍價，即使成交了，利潤也低得可憐。但那些B2B平台又拚命提價，我們企業做也不是，不做也不是，長期下去會讓中國的出口企業失去在網路營銷方面的核心競爭力。

2很多出口企業對自身的網站建設與推廣不夠重視

企業自身的網站才是企業網路營銷的中心，搜索引擎、貿易平台等其他推廣是圍繞企業網站展開的推廣，但許多企業忽略了對自己網站的建設與推廣，造成了自己的網站沒有發揮任何作用。

3對推廣效果缺乏有效的監測

很多企業對推廣效果的評估是看成交了多少訂單。我們知道，網路營銷是一項長期的工程，對推廣效果的評估需要從更加全面的角度來評估，包括網站建設的情況、搜索引擎的表現情況、買家訪問量、有效詢盤以及成交量等多方面來評估，有些企業可能是推廣方法不正確，短期內看不到訂單或訂單很少，就放棄或停止推廣，造成原來的推廣資源流失。

針對這些情況我們外貿公司就應該注重這些方面的發展避免誤區少走彎路，這是我給你列舉的一些很容易進進入的誤區希望你們能好好看看，然後針對這些方面做出好的回應今早的實現自己的目標。

C. 外貿網路營銷從哪幾個方面入手

外貿網路整合營銷具體要做哪些工作？
1、建立企業自身的外貿營版銷網站，以企業為核心權來推廣，而非任何一個第三方平台
2、在買家經常使用的采購平台進行信息曝光，包括google等搜索引擎、海外B2B、行業平台、黃頁目錄、社交媒體等
3、針對目標市場來做平台的精準營銷，比如google地區版本的精準關鍵詞拓展及推廣、目標市場的B2B推廣、社交媒體的潛在客戶圈子推廣等
4、任意一個推廣渠道都要盡可能吸引潛在客戶訪問企業的外貿營銷網站，俗稱引流
5、將外貿營銷網站包裝的足夠專業，從企業文化、資質證書、生產車間、參觀視頻、客戶評價等多個方面來包裝網站，讓客戶產生足夠的信任度
外貿網路整合營銷是一項復雜的工作，需要具備網路技術、營銷策劃、數據分析等多方面的能力方能做好。

D. 外貿網路營銷的戰術

吸引買家訪問的招數很多。最直接的做法是打知名度，申請讓人好記的域名，同時讓人記住域名。各大搜索引擎門戶網站仍是許多人上網查找信息時優先考慮的方法，出口商主動到這些搜索引擎登錄網站或網頁資料，讓買家可以很快搜索到，便宜又很有效率，登錄愈多，由其導入的訪問量會愈多，被查到的機率愈大。有些網站還在提供登錄服務之外，用一些技巧讓網上資料更易被查到，以及查詢時排名會排在較前面的位置。在搜索引擎注冊要花功夫，有很多軟體可幫你自動注冊到搜索引擎上，如「登陸奇兵」可幫你在世界上5000餘個搜索引擎上注冊。某些網站也可以幫你注冊，輸入關鍵詞「免費搜索引擎注冊」就可找到。它們確實有幫助，但實際用處是有限的。
還可以設計小型的網站識別圖標，然後找別的網站作為合作夥伴，雙方做友情鏈接、互換廣告，提高訪問量。若財力充足也可到一些訪問量大的門戶網站，花錢做網上橫幅廣告。許多網站都有BBS功能，可用來發布信息。但最好的還是用一些專業國際貿易網上的信息發布服務，發布你的商品信息、樣品信息和企業信息，能夠引起買家注意的。 以上網路營銷方式也可說是出口商把往買家「推」，出口商在看了買家在網上發布的信息後主動回應，將自己的信息送到買家門上讓其選擇，也是推。但推還不夠，還必須「拉」買家。出口商發現有買家訪問過自己的信息，怎樣拉住買家繼續了解自己的商品呢？出口商可用郵件列表系統，源源不斷地將最新產品信息通知買家，始終拉住那些訪問過自己網站的目標買家，保持其長期興趣和關注，從而留住回頭客或促成新買家下單。網上接到的詢盤多是試探性詢盤，無品質、數量、交貨期等描述，僅僅是了解出口商的產品；真正詢盤（實盤或虛盤）實際上較少。出口商不可忽視試探性詢盤，對之推拉並用，就有可能獲得買家真實發盤。
網路的互動功能為出口商提供了高效率低成本的市場調研環境，為出口商跟蹤買家的采購傾向提供了便利，可以根據買家選擇信息的形態，或用技術手段解析得知潛在買家是誰，順藤摸瓜分析買家的采購習性和喜好，迅速掌握買家的動向，從而對症下葯，投其所好地供給相應的商品和服務，賣出產品賺到外匯。
「知己知彼，百戰不殆。」網上信息浩如煙海，出口商利用搜索引擎作為「探海夜叉」，可以搜集從買家信息到市場環境信息的大量商業情報，對搜集到的不同地區、不同行業甚至不同買家的情報加以分析整理，作為決策參考，有的放矢，針對性強，從而大大降低成本和提高成功率；而這也正是營銷要實現的重要目的之一。一些專業的外貿網站給出口商提供有大量優質的國際貿易市場研究報告和評論文章，而其部分源頭商業情報就來自互聯網。出口商在網路營銷中，還可以通過搜索引擎、垂直門戶、行業資源網、專業BBS、新聞組、論壇、分類廣告，甚至ICQ、交友網站等主動出擊，尋找潛在買家，推拉並用，拓展市場。 網路營銷中，也可用鋪天蓋地的信息密集轟炸來引起買家的注意，可以廣而告之，可以群發Email，可以到各網站上發布信息……總之是出口商要經常地、廣泛地傳播信息。這么做當然會有買家注意，但是出口商都有自己的市場開拓重點，做網路營銷也得注意抓重點，對重點地區加大力度，重點營銷，在營銷中突出自己的重點和優勢，突破重點，記住這個規律：80%的利潤來自20%的買家。 許多中小出口商因為資金、人才和技術的限制，對做網路營銷是心有而餘力不足。怎麼辦呢？最好的辦法當然還是外包了，巧借專業國際貿易電子商務服務商之力進行網路營銷。
出口商要學會享受國際貿易網站的電子郵件列表服務，把自己的電子郵件地址輸進去，這些網站就會定期向你發送電子郵件，很多是該網站收到的求購信息，或介紹新加入該網站資料庫的公司、新的貿易網站等等，出口商可以從中發現對有用的營銷信息。這是算是一種以守為攻的方法了。 就搜索引擎廣告投放來說，各個國家的網民對搜索引擎的喜好程度是不一樣的，比如，YAHOO在日本是用戶使用最多的搜索引擎，而在中國，則排第三，在美國，次於GOOGLE．某單個廣告載體的受眾能夠遍及全球任何國家均在三分之一以上的，這個世界上還沒有．至於其它推廣受眾的習慣就更不必說了，有的國家甚至還留從右至左的書寫習慣，你讓他看從左至右書寫的文字，就和叫你看從右至左書寫的文字一樣難以適應。
外貿英文網站中最常見的問題：
網站設計中國化，是外貿企業老總喜歡的風格和形式，不符合國外用戶瀏覽習慣，導致外國買家很難找到他想要的資訊，瀏覽習慣感覺別扭；
網站布局不人性化，沒有互動，當用戶找了很久沒有找到他想要的信息後，想直接通過網路咨詢卻難找到最詳細的聯系方式和相關負責人；
網站設計不專業，做工粗糙，很多英文語法錯誤，導致讓國外用戶感覺該公司很小很不專業而且粗心，而得不到其合作機會；
網站在國外無法打開，要不國外用戶打開其網站慢的難以忍受，導致用戶沒有耐心早已關閉網站，而連合作的機會都沒有；
網站上的留言反饋、在線咨詢、電郵咨詢是擺設，用戶問了半天，沒有得到回復，而早已經找到別家供應商了；
網站基本優化沒有做，在海外系列搜索引擎上排名到好幾頁開外，讓采購商很難找到；
有的網站早被國外搜索引擎封了，導致在搜索引擎上找不到該網站；而外貿企業根本不知道，
忽略了國外當地用戶習慣，忽略了當地的知名的網站和黃頁等采購商常用的工具。
針對上述問題解決辦法，奧道建議此類外貿企業專注以下幾點：
網站設計全盤西方化，注意字體大小（西方人喜歡較小字體）、瀏覽器編碼（海外很多用戶沒有安裝中文語言支持，網站應該用utf-8編碼）、細節處理（語言細節、網站設計精細等）。
網站設計參考國外知名大公司，做出大氣、穩重的氣勢來，如行業內知名國際企業等。國外用戶很少來大陸來考察，很多信息都是通過網站來了解到的，公司如果還小，也應該在網站上做出大氣來，顯示自己公司的實力和專業優勢，公司如果大，更應該展示自己的資質和實力。
網站必須放置在海外的伺服器上去，保證海外用戶訪問網站的速度，如果是全球化的用戶群體，建議使用美國的主機，畢竟美國互聯網資源最豐富。如果是其他地區和國家，建議選購當地的網站空間。
企業郵局，太重要了，大量的Email產生業務，一封都不能丟失或出其它問題。保證全球收發正常，根據大陸的情況來看，採用的企業郵局伺服器放置在大陸的話，基本上在海外有很多國家收不到你的企業郵局。不用企業郵局又不行，國外用戶很注重公司的形象，企業郵局是最基本的。這樣就要使用在海外的企業郵局了。企業郵局伺服器在美國或歐洲或香港台灣，郵件伺服器IP必須做反向解析，郵件系統盡量選擇國外的郵件系統。同時最好選擇有中繼海外伺服器轉發功能，大陸的郵件發不過去，還可以通過境外的伺服器來轉發該電郵。
網站建設過程中要進行最基本的網站優化，如關鍵詞優化、導航優化、標簽優化、關鍵詞密度等都必須注意到，這些也可以算是網站建設的基本配置了。
網站建設要注意人性化設計，看看Dell、Apple、Aol等網站，簡潔明了，重要的信息總是出現在最醒目的位置，聯系方式詳細，找不到自己要的信息的時候，有很多方式可以讓他來直接和公司相關負責人溝通，如及時電郵、即時通訊、網路電話等。讓用戶總是能夠找到他想要的信息。國外的網站很多都是自助式的，就是因為網站上導購非常清晰，注釋說明很明了，訪問者按照一步步使用說明就可以完成他要了解的東西，如果有疑問，又能很方便的找到相關聯系人，讓問題得到及時的解決。
不要為了投機取巧，去做一些不誠信的營銷方式，如發送垃圾郵件、搜索引擎做弊等，後果很嚴重。