臨床葯品市場推廣方案

⑵ 葯品品牌營銷策劃

一、SWOT分析
（一）機會分析
現代生活節奏加快，精神緊張，壓力大，加上過量飲酒、吸煙、空調、長期缺乏戶外運動等因素，導致人們免疫功能紊亂，抵抗力降低。連花清瘟膠囊具有良好的抗炎、抗病毒、提高機體免疫功效，市場前景廣闊。
（二）產品優勢
連花清瘟膠囊穩定性高，過敏反應發生率低，具有提高機體免疫作用，臨床應用范圍較廣。
（三）劣勢分析
連花清瘟膠囊品牌知名度不夠，產品定價不合理，包裝設計無特色，營銷渠道不暢通。需解決這些問題以提高知名度，加快市場拓展。
（四）風險分析
連花清瘟膠囊作為中成葯，存在不明確的禁忌及副作用。
二、葯品營銷組合4P方案
1. 葯品品種方案：確保連花清瘟膠囊質量，樹立葯品大觀念。
2. 葯品定價方案：考慮平價大葯房沖擊，制定合理價格。
3. 葯品分銷渠道方案：建立穩定分銷渠道，開拓民營葯店市場。
4. 葯品促銷方案：引入健康促銷模式，建立新營銷機制。
三、營銷方案
1. 轉變醫生導向模式，以顧客服務為導向，加速產品研發和品牌培育。
2. 學術推廣會促銷，通過學術活動和宣傳推動銷售。
3. 廣告拉動OTC市場，加大品牌廣告投入，拉動消費。
4. 數字化營銷，提速線上銷售，節省開支，提高效益。
四、營銷戰略
（一）市場細分
根據消費者水平不同，將葯品消費者分為普通消費者、高級消費者等等級。
（二）目標市場選擇
選擇兒童、老人以及炎症患者為目標市場，提高市場佔有率和品牌知名度。
（三）市場定位
連花清瘟膠囊主要功能是抗炎、抗病毒、提高機體免疫，與同類產品相比具有明顯優勢。
五、營銷組合策略
（一）產品策略
強調產品優勢，如純天然，提高機體免疫作用，提升產品吸引力。
（二）價格策略
根據成本、競爭、顧客導向合理定價。
（三）分銷渠道策略
通過醫院、葯店、網路直銷等渠道銷售，建立合作夥伴關系。
（四）促銷策略
利用多種方式進行促銷，培養客戶關系，建立良好銷售網路。
六、總結
通過以上方案，提高連花清瘟膠囊品牌知名度，促進銷售，佔領市場。

⑶ 一些葯品銷售方案範文三篇

隨著中國經濟的發展，也給我國葯品銷售企業帶來了機遇。我國醫葯產業經歷了不平坦的發展歷程，為人民的生命健康事業做出了巨大貢獻。下面是我為大家整理的一些葯品銷售方案範文三篇的內容，希望能夠幫助大家，歡迎閱讀！

一.中國醫葯市場環境的分析

1）醫葯企業的競爭環境

建國多年來，我國醫葯產業經歷了不平坦的發展歷程，為人民的生命健康事業做出了巨大貢獻。自我國第一批“醫葯代表”1988年出現在施貴寶公司，90年代初，以外資企業的醫葯代表進入終端醫院促銷為端始，臨床推廣並成為國內醫葯企業推動銷售竟相仿效的一種模式，經過十多年的發展，隨著越來越多的醫葯企業的進入，由外企到國企，私企，由少數到多數企業，不斷的蔓延和發展，並在國內非良性的土壤中發生變化，以前那種臨床推廣發生了質的變化，醫葯代表不在僅僅是葯廠和臨床醫生之間的產品顧問，給醫生兌付處方費幾乎成為促銷的金科玉律。一些中小企業為求生存，臨床工作成了促銷葯品的一大法寶，葯廠和經營單位均把醫院工作作為市場競爭的主戰場，紛紛向醫院派駐醫葯代表，銷售代表的良秀混雜，為追求個人利益而忽視了社會和企業的整體利益，使葯品市場走向了一條畸形之路。同時伴隨著那種無序，管理部門的管理脫節，惡性競爭帶來的葯價虛高這就是當前的醫葯市場環境，改變目前狀況，不僅是主管部門的難題，也是醫葯企業想跳出這一怪圈的難題。

2）WTO下的醫葯競爭環境

隨著我國加入WTO，醫葯行業的進一步開放，一些國際上的大制葯企業和大的商業流通企業的進入，使我國的醫葯企業進入了一個整合期。國內一些制葯企業以前以仿製為主的葯品，由於葯品的療效以及知識產權的問題，其競爭力將會大為下降，以前國外企業是通過代理銷售的模式也將發生改變，終將影響整個醫葯環境。

3）國家醫葯政策及醫療改革對醫葯市場環境的影響

9月30日醫葯行業反商業賄賂自查自糾結束，衛生部正在抓緊制定商業賄賂范圍，進一步明確賄賂與正常商業贊助之間的界限，並對於如何防治打“擦邊球”制定出標准和細則。防治醫葯行業商業賄賂將成為常態存在，帶金銷售的時代即將終結，專業化營銷時代已經來臨。國家發改委《醫葯行業“十一五”發展指導意見》頒布，給出醫改5年時間表，從根本上改變“以葯養醫”，建立向社會葯店開放處方制度，加快醫葯分家的進度，實現三級醫療保險制度，這將對處方葯銷售模式產生根本性影響。

二.在當前的醫葯環境下醫葯企業的基本競爭戰略

1）形成以成本為基礎的市場競爭優勢

首先加強自己企業內部的管理，管理不僅可以出效益而且可以提高效率降低成本，管理的內容如生產管理，人事，營銷，財務等，關鍵要針對企業本身情況採取適合企業自身的管理模式才能真正出效益，才能降低運營成本。其次，加大研發投入，研發一些在臨床上有特殊療效的葯品，申請專利，利用它的不可替代性，取得相對較高利潤，把利潤再用於擴大於別的廠家同質量的品種的整體規模，從而進一步降低運營成本，提高整個企業在岩洞市場上的競爭優勢。

2）形成以無形資源為基礎的競爭優勢

在當今日益激烈的競爭環境中，無形資源顯得更為重要，優質優價在招標中勝出，品牌是一個霸權，是一連串的記憶，品牌具有強大的暗示作用。醫葯企業同其他消費品一樣，好的品牌，就暢銷，在OTC葯品銷售中更為突出。醫葯企業要想獲得品牌，首先，要加強研發能力，開發出有特殊療效的葯品，是企業生存和發展的最重要最核心的能力，在處方葯上取得臨床醫生的信賴。其次，加強公司的管理能液氏力，以提高專業推廣人員的業務水平，無形中也樹立了企業的品牌知名度。第三，要樹立整體的營銷觀念，企業須切實樹立起為患者解除疾病痛苦的根本經營觀鬧棗散念，從最終客戶開始而不是生產過程開始策略，只有有一個好的營銷策略才能樹立起自己的良好的形象品牌。

三.新形勢下醫葯企業的營銷策略

葯品營銷戰略的制定過程是一個辨別，選擇和發展市場機會，完成企業任務和目標的過程，具體營銷方法和方式很多，重點包含葯品市場的細分戰略，葯品市場競爭戰略，葯品市場發展戰略和葯品營銷組合戰略。

1.市場細分化營銷策略，通過辨別具有不同類型消費需求和慾望的消費者群，把整個市場劃分為若干個子市場，分市場。目的是要在大市場中尋找對企業最有利的細分市場，選擇最有效的目標市場，制定最有效的營銷策略，有利於企業把自己的特長和細分市場的特點結合起來，集中有限資源，經營市場空缺葯品，從而取得的經濟效益，同時還有利於企業不斷調整市場營銷策略。

2.葯品的市場競爭策略，醫葯企業制定營銷策略時，不僅要進行市場細分，迎合目標客戶的需求，同時還要針對為相同目標客戶服務的競爭對手，以能使企業在競爭中立於不敗之地。市場競爭策略就是企業為自身的生存與發展，在競爭中保持或發展自己的實力地位而確定的企業目標和達到目標爭取的各項策略的有機結合體。制定市場競爭策略，首先要明確自己的競爭地位，依據市場結構，明確自己做一個什麼樣的競爭者，從而採取不同策略。其次要採用葯品使用價值，葯品價格，研發技術，服務，時間的方面，來發掘適合自己的競爭優勢。

3.葯品市場發展策略，醫葯企業在選擇目標市場，制定市場策略的同時，還須研究和制定葯品市場發展策略，即企業擴大再生產，開拓市場，發展經營策略，首先須認真確定企業現有業務和產品狀況，對多項業務和產品的戰略性盈利潛力要進行評估分析，把有限的資源用到發展經濟效益好的業務和產品中去。其次通過評估確定戰略，部分業務被放棄淘汰。因此，需要發展新的業務，新的產品，開拓新市場，制定企業新業務發展策略。

最後企業確定了目標市場，制定了相應的競爭策略和市場發展策略後，所面臨的又一項決策任務就是從目標市場的需求出發，依據內部條件和外部環境的需求，為企業制定一個合理的，由營銷組合構成的整體營銷組合。

4.葯品營銷組合策略，就是企業綜合運用其可控的營銷手段，對他們實行化組合，以取得市場營銷效果，採用4PS（產品，價格，分銷渠道，促銷）和4PS（顧客需求和願望，顧客的成本，方便，溝通）等可控的營銷手段。但營銷組合受許多不可控的外部營銷環境的影響尤其是客觀環境的影響和制約。如目前的人口老齡化，國家一系列法律法規醫改政策的出台，WTO，經濟全球化一體化等，企業應密切監視宏觀環境的動向，調整企業的營銷組合與外部環境相適應，是企業取得主動，成功和發展的關鍵。企業應善於使這些可控因素與不可控因素相適應。

四.葯品營銷組合4PS方案

1.葯品品種方案，使葯品營銷中的一個重要內容，葯品應是個整體概念，同時要樹立起葯品大質量的觀念。葯品品種方案要求企業隨時注意自己所生產的葯品生命周期處於不同時期採用不同競爭策略，同時必須注重重新品開發，不斷更新產品，外資達公司正是憑借其新品研發技術而獨步醫葯市場。

2.葯品的定價方案，葯品價格目前是十分敏感的問題，也是醫改的重心問題，伴隨著目前招標價格，順加作價，平價大葯房的沖擊葯品的定價方案尤其重要，WTO下一些進口葯品的關稅將進一步降低，勢必使進口葯品價格下調對國內一些仿製葯品形成巨大的沖擊，一些價格適中療效好的葯品對國內仿製品來說是一個災難性沖擊，因此在新的環境下，醫葯企業如何考慮自己產品的定價尤其重要。

3.葯品分銷渠道方案，國內制葯企業長期的營銷模式，使醫葯企業形成了很大的渠道依賴，醫葯企業需要建立起穩定的醫葯分銷渠道。

4.葯品促銷方案，隨著國家新的醫葯政策的出台，醫葯企業在新的形式必須引入健康的促銷模式，新的營銷機制，主要可以在以下幾個方面進一步加強營銷:

1）要放棄以前那種對醫生的諸如辛苦費，廣告費，促銷費，處方費等模式，堅持顧客服務導向，加速產品的研發和品牌培育，重新整合銷售渠道。

2）可以通過學術推廣會來促銷，學術推廣銷售，主要指在醫葯銷售過程中，以學術宣傳和學術活動來推動銷售，這種銷售模式，對企業和業務人員的要求比較高，要求企業有很完整的學術網路。很有專業知識的銷售人員，目前在外資企業應用的較多。在學術化銷售過程中，如不很好的把握，也會涉及到商業賄賂問題。學術化銷售，是目前銷售形式中，在各方面是被認可的一種方式。

3）廣告拉動搶灘OTC市場，從幾年OTC市場的增長速度來看OTC市場佔半壁江山。OTC市場是未來競爭的主要戰場之一，而這一市場的營銷與醫院銷售差別較大，更多地體現出醫葯營銷的共性，以超大規模品牌廣告投入來拉動醫葯消費。

4）可開展數字化營銷，IT業的發展，電子商務的應用，為市場營銷注入新的活力，葯品網上交易開始變成現實，用電子商務提速整個醫葯行業有著不可比擬的強勁優勢，同時可以節省開支卻生產出更大的效益，利用在線調查可以收集到客戶的偏愛和購買方式，還能更好地為他們服務，從而體現個性化營銷時代的特徵。

五.總結

面對新的醫葯形勢下醫葯企業應隨時跟蹤國家政策的變化，加大自身硬體，軟體改造工作，通過財務價格調整策略，重視產品的開發，調整目標客戶，改變傳統的掛金促銷方式，重視自身品牌展略，重視市場開發，採取正確的競爭策略，應把近幾年作為市場契機，整個醫葯行業經過大整合後，誰把握住契機，誰最終就能在市場中站穩腳，應對環境變化採取正確競爭策略，不斷創新乃是制勝法寶。

一、SWOT分析

（一）機會分析

現代生活節奏加快，精神緊張，壓力大，加方過量飲酒、吸煙、空調、長期缺乏戶外運動等因素，使得人們的免疫功能紊亂，抵抗力降低，免疫功能是人體重要的生理功能，免疫功能失調就會造成體質虛弱，抵抗疾病能力下降，於是，有的人會反復得感冒、頭疼、咳嗽，現在的環境比較惡劣時而有流感傳染疾病，而免疫力較差者更容易感染，可見這種純天然中草葯感冒膠囊市場前景廣闊。而感冒葯大部分都有一副作用，如過敏之類，不僅給人的身體帶來傷害，並且是治標不治本，只是傳染的機率降到最低。

（二）產品優勢

連花清瘟膠囊具有良好的抗炎，抗病毒，提高機體免疫的功效，與同類產品相比，其產品優勢明顯：1.穩定性高，過敏反應的發生率低2.具有提高機體免疫作用，臨床應用范圍較大多.

（三）劣勢分析

獨特的產品優勢及良好的市場前景，使得製造感冒葯的商家雲集，競爭也日趨激烈.但目前市場上已有純天然中草葯感冒葯強勢品牌，例如：999感冒顆粒等。因此連花清瘟膠囊還需要解決以下幾個問題：

1、品牌知名度不夠

2、產品定價不合理

3、包裝設計無特色

4、營銷渠道不暢通

為了本產品能有一個好的銷售前景首要問題是解決該產品的知名度，整合產品的優勢，加快產品的市場知名度，培育和開發市場.

（四）、風險分析

連花清瘟膠囊作為中成葯尚存在一些不明確的禁忌及副作用。

二.葯品營銷組合4P方案

1.葯品品種方案，是葯品營銷中的一個重要內容，葯品應是個整體概念，同時要樹立起葯品大質量的觀念，把好連花清瘟膠囊的質量關。

2.葯品的定價方案，葯品價格目前是十分敏感的問題，平價大葯房的沖擊葯品的定價方案尤其重要，在新的環境下，連花清瘟膠囊應該更加充分考慮自己產品的定價，使價格更加親民。

3.葯品分銷渠道方案，國內制葯企業長期的營銷模式，使醫葯企業形成了很大的渠道依賴，以嶺葯業需要建立起穩定的醫葯分銷渠道，為連花清瘟膠囊進一步開拓民營葯店的分銷渠道。

4.葯品促銷方案，隨著國家新的醫葯政策的出台，連花清瘟膠囊在新的形式必須引入健康的促銷模式，新的營銷機制。

三、營銷方案

1）要放棄以前那種對醫生的諸如辛苦費，廣告費，促銷費，處方費等模式，堅持顧客服務導向，加速產品的研發和品牌培育，重新整合銷售渠道。

2）可以通過學術推廣會來促銷，學術推廣銷售，主要指在醫葯銷售過程中，以學術宣傳和學術活動來推動銷售。

3）廣告拉動搶灘OTC市場，從幾年OTC市場的增長速度來看OTC市場佔半壁江山。OTC市場是未來競爭的主要戰場之一，而這一市場的營銷與醫院銷售差別較大，更多地體現出醫葯營銷的共性，以超大規模品牌廣告投入來拉動醫葯消費。

4）可開展數字化營銷，用電子商務提速連花清瘟膠囊的線上銷售，同時可以節省開支卻生產出更大的效益，利用在線調查可以收集到客戶的偏愛和購買方式，還能更好地為他們服務，從而體現個性化營銷時代的特徵。

四、營銷戰略

（一）市場細分

隨著消費者的水平的不同，也可以將葯品的消費者分為不同的等級，比如普通消費者、高級消費者、VIP消費者。

（二）目標市場選擇

現代社會中兒童與老人的免疫力普遍都很低，而年輕人患有炎症的機率比較高，所以將目標市場選為兒童、老人以及患有炎症的顧客群體。促進銷售，為了提高市場佔有率及品牌的知名度，樹立行業強勁品牌。想要提高市場佔有率及品牌知名度須做到以下兩點：

1、形成以成本為基礎的市場競爭優勢首先加強自己企業內部的管理，管理不僅可以出效益而且可以提高效率降低成本，管理的內容如生產管理，人事，營銷，財務等，關鍵要針對企業本身情況採取適合企業自身的管理模式才能真正出效益，才能降低運營成本。其次，加大研發投入，研發一些在臨床上有特殊療效的葯品，申請專利，利用它的不可替代性，取得相對較高利潤，把利潤再用於擴大於別的廠家同質量的品種的整體規模，從而進一步降低運營成本，提高整個企業在市場上的競爭優勢。

2、形成以無形資源為基礎的競爭優勢

第一，在當今日益激烈的競爭環境中，無形資源顯得更為重要，優質優價在招標中勝出，品牌是一個霸權，是一連串的記憶，品牌具有強大的暗示作用。醫葯企業同其他消費品一樣，好的品牌，就暢銷，在OTC葯品銷售中更為突出。醫葯企業要想獲得品牌，首先，要加強研發能力，開發出有特殊療效的葯品，是企業生存和發展的最重要最核心的能力，在處方葯上取得臨床醫生的信賴。第二，加強公司的管理能力，以提高專業推廣人員的業務水平，無形中也樹立了企業的品牌知名度。第三，要樹立整體的營銷觀念，企業須切實樹立起為患者解除疾病痛苦的根本經營觀念，從最終客戶開始而不是生產過程開始策略，只有有一個好的營銷策略才能樹立起自己的良好的形象品牌。

（三）市場定位

1、產品的主要功能

連花清瘟膠囊是一種具有良好的抗炎，抗病毒，提高機體免疫的功效，可以治療因上火或著涼引起的感冒，無副作用，可以使病情的傳染率達到更低。

2、該產品與同類產品相比具有明顯的優勢

（1）、穩定性高，過敏反應的發生率底；

（2）、具有提高機體免疫作用。

五、營銷組合策略

（一）產品策略

現在感冒葯在市面上數不勝數，可以通過以下方式來提高產品的知名度：

1、強調此產品的明顯優勢，如純天然，現在的葯大部分都加有對人體有副作用葯物，而此葯中沒有這種對人體有副作用的葯物

2、強調具有提高機體免疫作用3、通過包裝提高產品的吸引力，包裝的吸引力也是非常大的，也是提高銷量的方法之一。

（二）價格策略

1、成本導向定價：根據產品成本來合理定價。2、競爭導向：根據競爭產品的價位的特點來定該產品的價格。3、顧客導向定價：

根據市場調研問卷來定該產品的價格。

（三）、分銷渠道策略

通過醫院、葯店、網路直銷、電視等渠道進行銷售，渠道銷售的合作夥伴分為兩類：一是分銷管客戶，是我們重點合作夥伴。二是工程客戶是我們的基礎客戶。

（四）、促銷策略

1、我們可以通過在葯店做促銷活動、利用媒體、網路等模式進行促銷。

2、可以培養一批好客戶，建立良好的社會關系網。

3、建立一支好的營銷團隊。

4、整合當地的各種資源，建立完善的銷售網。

5、加強銷售隊伍的管理：實行三A管理制度，採用競爭和激勵因子，定期如開銷售會議，樹立長期發展思想，使用和培養相結合。

6、根據市場情況和競爭對手的銷售促進活動，靈活策劃一些銷售促進活動。主題思路以避其優勢，攻其劣勢，根據公司的產品優勢及資源優勢，突出重點進行策劃與執行。

六、總結

通過以上的方案可以達到提高該葯品的品牌知名度，促進連花清瘟膠囊的銷售，佔領更大的市場。

一、目前的醫葯市場情況

目前，全國都正在進行著醫葯行業的整改階段，但只是一個剛剛開始的階段，所以現在還處在一個沒有特定的規章制度之下，市場過於凌亂。我們要在整改之前把現有的企業規模做大做強，才能立足於行業的大潮之中。

現在，各地區的醫葯公司和零售企業較多，但我們應該有一個明確的發展方向。現在是各醫葯公司對待新產品上，不是很熱衷。而對待市場上賣的開的品種卻賣的很好。但是在有一個特點就是要麼做醫院的品種買的好，要麼就是在同類品種上價格極低，這樣才能穩定市場。抓住市場上的大部分市場份額。

現在，醫葯行業的弊端就在於市場上同類和同品種葯品價格比較混亂，各地區沒有一個統一的銷售價格，同樣是炎虎寧各地區的和個生產廠家的銷售價格上卻是不一致的，這就極大的沖擊了相鄰區域的銷售工作。使一些本來是忠誠的客戶對公司失去了信心，認同感和依賴性。

以前各地區之間穿插，各自做各自的業務，業務員對相連的區域銷售情況不是很了解，勢必會對自己或他人的銷售區域造成沖擊。在葯品的銷售價格方面，在同等比例條件下，利潤和銷貨數量是成正比的，也就是說銷量和利潤是息息相關。

二、年 工作計劃

總結這一年，可以說是自己的學習階段，是x和給了我這個機會，我在單位大家都當我是一個小老弟，給予了我相當大的厚愛，在這里道一聲謝謝。

自從做業務以來負責x和x地區，可以說x和x把這兩個非常好的銷售區域給了我，對我有相當大的期望，可是對於我來說卻是一個相當大的考驗。在這過程中我學會了很多很多。包括和客戶之間的言談舉止，自己的口才得到了鍛煉，自己的膽量得到了很大的提升。

可以說自己在這一年中，自己對自己都不是很滿意，首先沒能給公司創造很大的利潤，其次是沒能讓自己的客戶對自己很信服，有一些客戶沒能維護的很好，還有就是對市場了解不透，沒能及時掌握市場信息。這些都是我要在年的工作中首先要改進的。

年，新的開端，x既然把x、x、x、、x五個大的銷售區域交到我的手上也可以看出x和x下了很大的決心，因為這些地區都是我們的根據地。為我們公司的發展打下了堅實的基礎。

三、下面是我對下一年工作的想法：

1、對於老客戶，和固定客戶，要經常保持聯系，在有時間有條件的情況下，送一些小禮物或宴請客戶，好穩定與客戶關系。

2、在擁有老客戶的同時還要不斷從各種媒體獲得更多客戶信息，包括貨站的基本信息。

3、要有好業績就得加強業務學習，開拓視野，豐富知識，採取多樣化形式，把學業務與交流技能向結合。

四、各地區的綜合情況

1、

x地區商業公司較多，都是一些較大的具有潛力的可在開發型客戶資源，現有商業公司屬於一類客戶，較大的個人屬於二類客戶，個人診所屬於三累客戶。這幾類客戶中商業公司仍需要x的大力幫助。幫我維護好這些客戶資源在一點點的轉接過來。

2、

地區現有的客戶中除幾家商業外，還有一些個人，在個人做葯中，各地區都沒有開發出大量的做葯個人，這些小客戶其實能給我們創造相當大的利潤。我應該經常的在當地的貨站，葯店等周邊找尋新的客戶資源，爭取把各地區的客戶資源都超過百名以上。

3x地區距離沈陽較進，貨物的價格相對來說較低，只有經常的和老客戶溝通，才知道現有的商品價格。這樣才能一直的拉攏老客戶。在新客戶的開發上，要從有優勢的品種談起，比如x，還有就是面。還有就是當地的商業公司一定要看緊，看牢。

4、

地區，一直不是很了解，但是從側面了解到地區是最難做的一個地區，但是這也是一個足夠大的挑戰。商業是很多，可是做成的卻很少。這是一個極大的遺憾。在這一年中一定要多對這些商業下手才能為自己的區域多添加新鮮的血液。

5、

屬於x區域，此區域有一些品種要及其的注意，因為是屬於x的品種，但是我會盡的能力去開發新的客戶資源，雖然說這個地區不好跑，但是我也一定要拿下。沒有翻不過去的牆，走不過去的莰。

結合以上的想法，下面是我今年對自己的要求：

1、每月要增加至少15個以上的新客戶，還要有5到10個潛在客戶。

2、每月一個總結，看看自己有哪些工作上的失誤，及時改正下次不要再犯。並及時和內勤溝通，得到單位的最新情況和政策上的支持。

3、見客戶之前要多了解客戶的狀態和需求，再做好准備工作才有可能不會丟失這個客戶。

4、對所有客戶的都要有一個很好的工作態度，但是對有一些客戶提出的無理要求上，決不能在低三下氣。要為公司樹立良好的形企業形象。

5、客戶遇到問題，不能置之不理一定要盡全力幫助他們解決。要先做人再做事，讓客戶相信我們的工作實力，才能更好的完成任務。

6、要對公司和自己有足夠的信心。擁有健康、樂觀、積極向上的工作態度，這樣才能更好的完成全年任務。

7、與其他地區業務和內勤進行交流，有團隊意識，這樣才能更好的了解最新的產品情況和他們方式方法。才能不斷增長業務技能。

⑷ 二，簡答題 處方葯的促銷策略有哪些

您好，有以下兩個促銷方式：1.臨床推廣。臨床推廣是-一種通過對專業人士進行葯品宣傳從而帶動葯品營銷的促銷方式，由於處方葯不能由患者自由選擇，而是由執業醫師開具處方使用，所以醫生對處方葯的選用具有決定性的作用。2.個人拜訪。個人拜訪是醫葯企業派出促銷人員，去醫院拜訪醫生，目的是使醫生認可本企業的葯品。
處方葯就是必須憑執業醫師或執業助理醫師處方才可調配、購買和使用的葯品；而非處方葯則不需要憑醫師處方即可自行判斷、購買和使用的葯品。葯物作為維護人類健康的特殊物品，在研製、生產、銷售、使用的各個環節都受到相應法規的嚴格控制，參與這些環節的組織機構或者個人都要經過政府主管部門授予相應的許可權。對葯品的使用者，也就是葯品消費者來說，獲得和使用某些葯品也不是任意的。根據消費者獲得和使用葯品的許可權，目前國際均將葯品分成處方葯和非處方葯。
處方葯（Rx），是指有處方權的醫生所開具出來的處方，並由此從醫院葯房購買的葯物。這種葯通常都具有一定的毒性及其他潛在的影響，用葯方法和時間都有特殊要求，必須在醫生指導下使用。
迄今為止，西歐、北美等發達國家和地區已經建立了比較成熟的處方葯和非處方葯的分類管理制度。中國《處方葯與非處方葯分類管理辦法》（試行）於1999年6月1日經國家葯品監督管理局審議通過，並由國家葯品監督管理局於1999年6月18日公布。該管理辦法自2000年1月1日起施行。
非處方葯(OTC)，是指患者自己根據葯品說明書，自選、自購、自用的葯物。這類葯毒副作用較少、較輕，而且也容易察覺，不會引起耐葯性、成癮性，與其他葯物相互作用也小，在臨床上使用多年，療效肯定。非處方葯主要用於病情較輕、穩定、診斷明確的疾病。一句話，非處方葯屬於可以在葯店隨意購買的葯品。但非處方葯是隨著社會發展，人民文化水平的提高而誕生，所以要遵循見病吃葯、對症吃葯、明白吃葯、依法(用法、用量)吃葯。
西方發達國家對葯物實行處方葯和非處方葯已經20多年，且制度已經非常完善。僅美國非處方葯就高達3.5萬余種，出現疾病用非處方葯治療的人數比找醫生治療者多4倍，而且高達92%的病人對非處方葯療效滿意。大病到醫院找醫生，小病到葯店購葯治療，體現出極大的優越性。但目前尚未實行處方葯和非處方葯制度，加之大眾對這方面知識了解不夠，抗生素、安眠葯等許多絕對屬於處方葯使用的葯物，在葯店可隨意買到，這在眾多需要國際接軌方面是極大的缺陷。對葯品實行處方葯和非處方葯管理，不但能保證用葯安全、有效，而且還有利於節約衛生資源，提高大眾自我保健意識，對推進現階段公費醫療制度改革都大有益處，可謂利國、利民，希望盡早出台。

⑸ 葯品招商技巧

醫葯推廣會操作實務
推廣會是醫葯企業開拓市場常用的一種方式，它一般分為醫院推廣會和商業推廣會兩種形式。
醫院推廣會是指醫葯企業的產品獲准進入或已經進入大、中型醫院後，企業和醫院聯合召開的一種產品介紹會。目的是通過向醫生介紹產品的葯理研究、毒性實驗、臨床使用、功能主治等多方面的情況，增加醫生對產品的認識，促進醫院使用量的增長。
醫院推廣會操作步驟
一、與葯劑科主任約定時間和地點
時間一般為下午下班前1～2小時，地點最好安排在醫院的會議室。醫院會議室一般有幻燈機、投影儀、電視機、錄像機等，企業銷售代表講課時使用，產品介紹效果會更佳。
二、確定到會對象
一般為正副院長、葯房主任、采購、相關科室的醫生等（確保請到權威醫生）。同時，與葯劑科主任確定到會人員的紀念品。紀念品最好為廠家生活化的廣告促銷品，以便醫生記住企業名稱和產品名稱。
三、會議程序
1.會前備齊簽到冊、宣傳資料、幻燈片、錄像帶、廣告禮品等，調試會場各種儀器，粘貼廣告畫，可做橫幅、掛旗，標明「某某企業某某產品介紹會」字樣。
2.與會代表報到時，由醫葯代表及其主管做接待，遞送名片，發放紀念品及資料，請醫生登記姓名、職務、職稱、住址、聯系電話等，以便於將來聯系。
3.會議由院方葯劑科主任主持。首先作人員介紹；其次由廠方較高級別代表致歡迎詞，作公司介紹，邀請院領導講話；最後由該醫院的區域醫葯代表作產品介紹。如能請到當地權威醫生講課，則效果更佳。
4.產品介紹之後，可組織簡單問題的搶答賽，並發放獎品，以加強醫生的記憶及對產品宣傳資料的了解、閱讀。
5.會議結束後致答謝詞，並進行會場整理，以給院方留下良好的印象。
四、注意事項
1.會議時間不宜太長，最好控制在1小時左右；
2 . 著裝一定要職業化,演講用普通話;
3.每次推廣會最好只介紹一種產品或某一類型的產品，以切實加強宣傳記憶的效果；
4.推廣會以後，當地的醫葯代表最好在三天以內開始第一次拜訪，並保持一定的頻率。商業推廣會一般是指醫葯企業充分利用商業客戶的網路關系，以會議的方式，將產品導入醫院、葯店、診所或調往其他商業客戶的一種方法。它主要有導入醫院型，導入葯店、診所型，商業平調型，綜合型等幾種形式。
商業推廣會操作步驟
一、會前的准備工作
1.與醫葯商業客戶的經理協商，確定會議類型，並根據會議類型確定邀請對象。
2.確定會議規模，成立會務組，選擇會場，發出邀請函。邀請函的製作可決定到會人員的多少及開會時的拿貨准備狀態。一般的醫葯企業和商業企業在開會時只將開會的時間、地點及產品情況告之邀請對象，邀請對象在開會前准備狀態較差；而湖南懷化正好制葯有限公司在產品的邀請函中卻註明了許多東西：時間、地點、公司簡介、產品簡介、推廣會的內容及程序、訂貨訂單及政策、廣告播放情況、服務承諾等，效果非常好，許多與會代表剛到會場便送來了訂單。
3.醫葯企業代表必須在開會前將貨發至醫葯商業客戶處。
4.會務費原則上由醫葯企業出，但也可協商解決。
5.制定商業業務員獎勵政策及客戶進貨讓利政策，以調動他們的積極性。
二、會場布置
1.會議地點一般為賓館、客戶的會議室等。
2.會議的主席台上方懸掛產品推廣會橫幅，並標明商業客戶名和醫葯企業名，會場門口置歡迎詞板、台卡、陳列樣品及宣傳品。
3.醫葯企業備齊各種資料，商業公司備好發票。
4.主席台上可設置摸獎箱，放置獎品。
三、會議內容
1.會議簽到，發放飲料、宣傳冊、價目單、小禮品，會議程序表等。
2.會議由商業客戶的經理主持，由醫葯企業最高級別代表介紹企業的宗旨、理念、目標、發展戰略、產品銷售形勢等公司情況；由醫葯代表或當地權威醫生介紹產品情況、使用情況，增強到會代表訂貨的信心。
3.組織搶答賽，以激活氣氛。
4.醫葯企業的銷售代表和商業客戶的業務員要積極宣傳，拿訂單，對一些重點客戶晚上也須加強訂貨公關活動。
5.抽獎及兌獎可放於活動的最後(訂貨基本完畢)進行。
四、注意事項
1.醫葯企業的銷售代表與商業客戶在會後須馬上清理訂單，將訂貨客戶分類；對於訂貨量大的客戶須加強跟蹤服務，對於訂貨量小的客戶也可用信函、電話加強聯絡，確保銷售的良性循環。
2.會後及時兌現對商業客戶業務員的承諾，調動其送貨、收款、服務的積極性。
3.調整客戶貨源、庫存，並加緊收款工作。
五、各種類型商業推廣會的側重點
1.醫院型：在現階段，由於大中城市醫院進葯管制加強，因此，公關進葯後，召開單個的醫院推廣會較為適宜。但在縣級醫葯市場，採用醫院型推廣會，可以快速地佔領廣大的農村區、鄉醫院。
2.葯店、診所型：一般應選擇大中城市，在當地市場投放廣告以後，或者在大中型醫院銷售較好的情況下，通過商業推廣會鋪開市場。同時，也可利用日用消費品助銷理念，招聘DTC代表做市場。
3.商業平調型：關鍵在於價格控制以防止竄貨。企業應盡量將葯品往開發較差的地區調撥，並加強售後服務。
4.綜合型：即以上任何兩種或三種形式的組合。由於訂貨單位訂貨量懸殊較大，因而訂貨獎勵政策要根據訂貨單位的情況制訂。
總之，無論何種推廣會，醫葯企業的銷售人員都必須根據具體情況精心策劃組織，只有這樣，才能創造良好的業績。

⑹ 不同階段的學術推廣如何開展

隨著學術推廣的普及，關於其推廣模式和方法的討論以及研究也越來越多，但是討論得再多，最關鍵的還是在於怎麼去實際操作。為此，本報特意編排了一堂學術推廣實操課程，主要為葯企解讀產品不同生命周期所應該採取的方式和舉措，以及如何組織好一場學術會議，從而方便企業更好更有效地操作學術推廣。通常來講，葯品的生命周期分為引入、成長、成熟和衰退四個時期。葯企在進行學術推廣時需要針對不同階段採取不同的推廣方式，這樣才能更有效發揮其作用，做到事半功倍的效果。1、引入期——先入為主宣傳概念 一個新產品從研發到真正上市，其間要經歷漫長的臨床研究和審批階段。為了充分擴大產品影響力，以及最大限度挖掘產品利潤，一般葯企在其上市前一到兩年就開始進行學術推廣。這個階段推廣經理可在綜述現有治療方法局限性的基礎上，適度宣傳產品概念，讓醫生了解某一疾病治療方案出現的可能進而產生一種期待。一般可採取提出和推廣產品學術概念、培訓學術帶頭人或制定標准等學術推廣形式。一旦產品上市，學術推廣的重心便轉移到提供更詳盡的產品信息和使用技巧上，此時推廣經理要注意加強對臨床工作的了解，以便更好地傳遞相關信息，從而進一步改善疾病的診療效果。可選擇衛星會，重點地區的學術研討會或小規模、高水平的臨床研究等產品學術推廣形式。2、成長期——密集投入改變觀念成長期又稱為發展期和暢銷期，是產品成功進入市場並獲得大發展的時期，這時期產品的基本學術概念以及影響已經被接受，需要採取大規模的密集轟炸型學術推廣戰略。第一，盡可能廣泛地傳播產品信息。通過組織專家舉辦全國巡迴演講，召開大小密集型學術會議；或在專業媒體發表專題綜述，培訓當地的學術帶頭人；或開展臨床研究調查、患者教育和服務、建立產品網站以及免費咨詢熱線等方式來實現。需要注意的是，此時的工作重點，一是要積極開展高質量、高密度的學術活動，加強對醫生的培訓，了解需求和收集反饋意見；二是要進行患者教育和服務。第二，改變醫生的處方習慣以及患者的觀念。充分利用國內外產品研究資料，挖掘產品獨特價值。用大量宣傳資料包括量化的數據等來證明產品療效，在此資料中可以適當分析自身產品相對於競爭產品的突出優勢。3、成熟期——精耕細作關系營銷當經過快速增長的成長期後，產品就進入了成熟期。在這一時期，產品的市場份額小幅上升或基本穩定，大部分醫生和患者已經對葯品的臨床應用相當熟悉。此時的學術推廣目標，是在穩固現有客戶用葯習慣的基礎上擴大產品的使用人數並伺機進入新的地域市場，盡可能延遲其進入衰退期的時間。此時，市場競爭環境、企業戰略、管理水平等成為決定產品成熟期長短的關鍵因素。 第一，轉變非使用群體。不斷地說服醫生和病人使用該產品，爭取競爭對手的顧客。可採取多種類型學術活動靈活結合的方式，注重公益性和親民性，以增強醫生和患者對品牌的信任和好感。例如可以採用培訓當地學術帶頭人、組織培訓班等學術推廣形式。第二，進入新的細分市場。通過在產品現有適應症的范圍內尋找其在新疾病領域中的用途和時機的方法，進入新的地理細分市場或新的市場類型。如「尼莫地平輸液」由原來的原發性蛛網膜下腔出血的細分市場發展到外傷性蛛網膜下腔出血這一細分市場。可採取的產品學術推廣形式有：課題招標、臨床調研、學術研討會、學術沙龍、有獎徵文、免費熱線咨詢等。4、衰退期——及時退市海闊天空當葯品的專利到期或者有更好的替代方案出現時，產品的衰退期將不可避免地出現。通常情況下，很難在這一階段開展學術推廣活動，建議制葯企業選擇在此時退出市場，集中精力在新產品的推廣上。需要強調的是，無論是哪一階段的產品推廣，都需要記住，只有明確指出利益，才能打動客戶的心。這個利益不一定是指醫生的個人利益或者是狹隘的患者利益，而是該品種帶來的最佳治療方案，是葯物經濟學的最佳利益表現。【鏈接】學術推廣會的組織學術推廣的運用主要集中在產品的成長期和成熟期，而這其中，用到最多的一種推廣方式就是學術會議。組織好學術會議將對產品在此關鍵期佔領市場提高其競爭力起到非常大的促進作用。可是，成功組織實施這樣的會議並不是一件簡單的事兒，這需要我們從會前、會中、以及會後三部分去努力，嚴謹認真走好每一步。1、會前准備會前的准備工作主要包括：（1）搜集客戶資料。包括醫院進葯情況、公司產品以及競爭產品使用情況、關鍵人物資料以及對葯品的了解和存在的問題等等；（2）明確開會的目的和需要達到的目標。比如會議要解決什麼問題、通過會議要傳達和收集哪些信息等；（3）根據目的確定會議的主題、受眾、預算以及宣傳重點；（4）根據主題邀請講者。由於講者的地位、繁忙程度及合作關系的不同，需要提前15天至3個月確認時間，一般重要的會議要有備用講者；（5）明確會場情況，安排會議流程。包括：會議地點、時間、會場布置、會場設備設施、以及詳細的會議流程表；（6）綵排與准備。2、會中服務在會議進行中，銷售人員除了做好VIP的接待、與會人員的簽到、會場氣氛的烘托、會議紀律維護、會議用餐、會議資料和禮品的發放等相關服務外，最最關鍵的一點還在於演講內容的設計。 在大多產品學術推廣會議上，演講者都會長篇大論、找不到重點，或者演講順序顛三倒四、不知所雲，這些都將大大削弱會議帶來的影響力。好的演講內容，第一要根據接收者的思路精心設計內容，用合適的結構（即大綱）將其呈現給受眾。比較多見的大綱結構有：編年記事體、科學分類體、問題解答體、對比體、特性與利益體等；第二內容組織要條理清楚、觀點明確。開場白最重要是告訴聽眾將講什麼，正文部分則是讓聽眾知道在講什麼，最後的結束語要向聽眾總結講過什麼。3、會後跟蹤演講結束後，並非代表推廣經理就可以高枕無憂了。一場完整的產品學術推廣會議，還包括會後的效果評估和跟進。會議結束當天招集所有與會人員參加總結會議，及時評估產品學術推廣會議的效果；要進行會議後回訪，對會議效果效果緊密跟進。

⑺ 如何將醫療機構的促銷與零售的推廣融合

1．運用溝通，准確定位正確的產品定位是醫葯推廣的核心和基礎。醫葯推廣的內容必須緊緊圍繞產品定位展開，定位對推廣活動起到「制導」的作用，可以保證採用的多種推廣形式，能夠朝向統一的目標。而通過了解客戶的環境、觀念、當前的處方行為以及對此類葯品理想治療狀況的期待等信息，可以幫助企業作出清晰的產品定位。尤其值得注意的是：當企業的醫葯代表向醫生推廣醫葯產品時，要深深地懂得，產品的賣點也是醫生的需求點。因此，不但要有針對性地對目標醫生進行推廣，而且要突出產品的差異性，並形成支撐賣點的臨床支撐體系和理論體系。

2．實現多種推廣方式的整合醫葯企業應結合企業自身和產品的實際情況，採用與之相符的活動方式。
(1)形式與內容相結合醫葯推廣的形式必須與推廣的內容相結合。針對不同的目標人群要採用不同的形式，宣傳不同的內容，但宣傳內容都是圍繞著產品定位來組織的。例如針對治療骨質疏鬆的葯品，對醫生採取的培訓和對患者或高危人群採取健康教育的兩種形式，內容上要各有側重。對醫生要強調產品的治療機制和獨特的優勢，學術性強；對患者和公眾要強調疾病
的嚴重後果且有葯可醫，科普性強。
(2)活動與產品特點相融合醫葯推廣應根據醫葯產品的特點開展。醫葯產品可以分為原研產品和仿製產品。原研產品專業性強、學術含量高、醫生認知少，應組織大量專業性活動以加強對醫生的教育，採用「推」的策略使醫生先接納該品種；仿製產品學術含量低、廣大醫生比較熟悉、競爭對手也多，應重點加強對患者的教育，通過「拉」的市場策略使廣大醫生主動和
企業加強合作。
(3)活動與產品生命周期階段相適應醫葯推廣還必須考慮到產品的生命周期階段。在產品導人期，為了擴大產品知名度，吸引試用，企業可以通過重點地區的學術研討會和小規模高水平的臨床研究等推廣形式，使產品有重點地進入部分市場；在產品成長期，為了擴大市場份額，應盡可能廣地傳播產品信息，使葯品或相關治療方案成為首選，企業可以採用醫生培訓和患者
教育相結合的推廣方式。舉辦全國學術會議、培訓當地學術帶頭人、開展患者教育和服務、免費咨詢熱線等。在產品成熟期，為了穩定市場份額，可以開展公益性或親民性的推廣活動，也可以通過推廣新的適應症、改進產品等向市場進一步滲透；在衰退期基本不開展推廣活動。
(4)活動與市場地位相匹配醫葯推廣必須與企業所處的市場地位相匹配。處於市場領先的醫葯企業應搶占學術制高點，培育和拓展市場，自覺維護作為領先者的市場形象，如贊助流行病學調查、協助修訂疾病的診治指南。比如，諾和諾德在2【)()2年舉辦面向糖尿病領域專家的「諾和諾德糖尿病論壇」，探討當時中國市場上使用的動物胰島素治療糖尿病的局限性，提高醫生
對糖尿病的認知水平，為在中國推出人胰島素類似物門冬胰島素培育市場。作為追隨者或新進入者，應在謹慎選擇、重點投入的基礎上尋求突破。
3．組建專業化的醫葯推廣隊伍
(1)醫葯推廣隊伍的結構醫葯推廣隊伍採取何種組織結構體系通常依據企業的銷售區域、產品種類、客戶類型及三種因素的結合來確定。
區域式結構：即每個醫葯代表被指定負責一定的區域。這種結構的優點是醫葯代表責任明確，有利於和當地消費者建立長期關系，減少差旅費用。但是僅僅適合產品差異不大，市場比較集中的產品。
產品式結構：即每個醫葯代表分別負責一類或幾類產品的推廣工作。這種結構的優點在於醫葯代表非常熟悉該產品或該類產品的特點，同時避免了重復推銷。比較適用於產品類型較多、技術性較強且產品間關聯不大的情況。
顧客式結構：即企業按照顧客類別來組織推廣隊伍，如委派醫葯代表甲負責中心城區醫院的推廣，委派醫葯代表乙負責郊區醫院的推廣。這種結構的優點使推廣人員非常了解顧客，能更好地滿足顧客需求，但是如果顧客分布過於分散，就會增加推廣人員的差旅費用。
復合式結構：綜合以上各種因素組織起來的醫葯推廣隊伍。這種結構可以綜合以上各種類型的優點，適用於企業產品種類繁多、銷售區域廣闊、顧客類型不一、分布分散的情形。
(2)醫葯推廣隊伍的規模醫葯推廣隊伍的規模適當與否可直接影響到企業的經濟效益。企業可以採用工作量法確定醫葯推廣隊伍的規模。工作量法包括五個步驟：①將顧客按照年銷售量分類；②確定每類顧客每年所需的訪問次數，根據競爭對手或過去的經驗來確定；③確定企業年總訪問次數，即將每類顧客的數量乘以年訪問次數；④確定一個醫葯代表每年可進行的平
均訪問次數；⑤將年總訪問次數除以一個醫葯代表的年平均訪問次數，就得出企業所需要的醫葯推廣隊伍的規模。
工作量法的應用：
假設某醫葯企業將客戶按ABc原則分為3類，A類為大客戶，共200家；B類為中等規模客戶，共500家；c類為小客戶，共300家。A類客戶一年需訪問36次，B類客戶一年需訪問24次，c類客戶一年需訪問12次，估計每個醫葯代表的年平均訪問次數是400次，那麼年總訪問次數=200×36+500×24+300×12=22800次

醫葯代表數量=年總訪問次數／年平均訪問次數=22800／400=57人

(3)醫葯推廣隊伍的招聘與培訓對醫葯代表的要求，首先要有一顆真誠的心，以贏得客戶信任、友好的合作，要有對人的生命和健康負責的嚴謹科學態度，具備敬業精神和持之以恆的熱情；其次，具備豐富的業務技術知識，能夠把先進的科學醫葯學知識傳播給目標顧客；再次，具備營銷知識和技巧，擁有良好的溝通能力等。

通過各種手段進行招聘，如已有銷售人員推薦、人才市場、刊登招聘啟事或從大學應屆畢業生中選拔人才加以培養等。有遠見的企業在招聘過後，都要先進行一段時間的培訓後才可上崗。通常培訓是為了讓銷售人員熟悉企業的情況、熟悉企業的產品，了解企業的顧客群和主要競爭對手，傳授各種推廣技巧等。

(4)醫葯推廣隊伍的激勵

物質激勵：指對銷售成績優秀的人員給予晉級、獎金、獎品等實際獎勵，以調動人員的積極性。

精神激勵：利用適當的機會，表揚、獎賞優秀推銷人員，如評選「銷售之星」等。

企業文化與組織氛圍：日本企業管理成功的經驗之一，就是塑造了企業獨特的文化氛圍和共同的價值觀，使企業員工產生認可，並自覺為企業努力工作。為此，給銷售人員提供適時的升遷機會，經常性地傾聽他們的意見，在生活上對他們關懷照顧，構造和諧的工作氣氛等，都能對銷售人員產生一般報酬所不能達到的激勵作用。

銷售目標激勵：目標對有事業心的人來說，也是一種挑戰與激勵。因此，企業如果能為每一位推銷人員確立一個明確的推銷任務也能起到激勵作用。

(5)醫葯推廣人員的績效評估評估的信息來源主要是推廣人員的工作報告、上級觀察的結果、顧客調查結果和抱怨、意見等。評估的方法一般有如下三個方面。

橫向比較：即對所有醫葯推廣人員的工作績效進行比較和排隊。這種方法結果明確，但往往有失公允。因為每個醫葯代表面臨的市場狀況、產品狀況不太一致。

縱向比較：即將每個醫葯代表現在的工作績效與過去進行比較。這種方法可以看到醫葯代表的工作努力程度，但有時因市場的波動，會使比較的結果沒有意義。

定性評估：即對醫葯代表關心企業、顧客、對競爭者的了解程度進行評估，還可以對醫葯代表的個人性格、風度、儀表、言談舉止和氣質等進行評估。

4．誠信為本，遵守國家相關法律法規醫葯推廣最理想的結果就是患者得到了最適合的診療方案，醫療機構的資源得到了有效利用，企業獲得了一定的利潤，實現這一結果的關鍵是誠信，醫葯推廣的行為基礎就是誠信。堅持提供客觀的信息才有可能在醫務人員和患者心目中樹立起可信的形象，這也就要求企業在開展醫葯推廣活動時要嚴格遵守與醫葯推廣相關的反不正當競爭條例。