供暖談判方案的策劃書

Ⅰ 商務談判策劃書

商務談判策劃書模板

時光在不經意中流逝，一段時間的工作已經結束了，我們的工作又將迎來新的任務和目標，做好策劃，才能輕裝上陣，在今後奮勇爭先。策劃書怎麼寫才合適呢？下面是我為大家收集的商務談判策劃書模板，歡迎大家分享。

一、談判主題

解決汽輪機轉子毛坯延遲交貨索賠問題，維護雙方長期合作關系

二、談判團隊人員組成

主談：胡達，公司談判全權代表；

決策人：賀宇翔，負責重大問題的決策；

技術顧問：陶佳，負責技術問題；

法律顧問：張偉燕，負責法律問題；

三、雙方利益及優劣勢分析

我方核心利益：

1、要求對方盡早交貨

2、維護雙方長期合作關系

3、要求對方賠償，彌補我方損失

對方利益：解決賠償問題，維持雙方長期合作關系

我方優勢：

1、我公司佔有國內電力市場1/3的份額，對方與我方無法達成合作將對其造成巨大損失

我方劣勢：

1、在法律上有關罷工屬於不可抗力范圍這上點對對方極為有利，對方將據此拒絕賠償

2、對方延遲交貨對我公司已帶來的利潤、名譽上的損失

3、我公司毛坯供應短缺，影響惡劣，迫切與對方合作，否則將可能造成更大損失

對方優勢：

1、法律優勢：有關罷工屬於不可抗力的規定

2、對方根據合同，由不可抗力產生的延遲交貨不適用處罰條例

對方劣勢：屬於違約方，面臨與眾多簽約公司的相關談判，達不成協議將可能陷入困境

四、談判目標

1、戰略目標：體面、務實地解決此次索賠問題，重在減小損失，並維護雙方長期合作關系原因分析：讓對方盡快交貨遠比要求對方賠款重要，迫切要求維護與對方的長期合作關系

2、索賠目標：

報價：

①賠款：450萬美元

②交貨期：兩月後，即11月

③技術支持：要求對方派一技術顧問小組到我公司提供技術指導

④優惠待遇：在同等條件下優先供貨

⑤價格目標：為彌補我方損失，向對方提出單價降5%的要求

底線：

①獲得對方象徵性賠款，使對方承認錯誤，挽回我公司的名譽損失

②盡快交貨遠以減小我方損失

③對方與我方長期合作

五、程序及具體策略

1、開局：

方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中

方案二：採取進攻式開局策略：營造低調談判氣氛，強硬地指出對方因延遲交貨給我方帶來巨大損失，開出450萬美元的罰款，以製造心理優勢，使我方處於主動地位對方提出有關罷工屬於不可抗力的規定拒絕賠償的對策：

1、借題發揮的策略：認真聽取對方陳述，抓住對方問題點，進行攻擊、突破

2、法律與事實相結合原則：提出我方法律依據，並對罷工事件進行剖析對其進行反駁

2、中期階段：

1、紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉,一名充當白臉輔助協議的談成，適時將談判話題從罷工事件的定位上轉移交貨期及長遠利益上來，把握住談判的節奏和進程，從而占據主動

2、層層推進，步步為營的策略：有技巧地提出我方預期利益，先易後難，步步為營地爭取利益

3、把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂迴補償，充分利用手中籌碼，適當時可以退讓賠款金額來換取其它更大利益

4、突出優勢:以資料作支撐，以理服人，強調與我方協議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協議失敗將會有巨大損失

5、打破僵局:合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定

對方行式，否定方實質的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局

3、休局階段：如有必要，根據實際情況對原有方案進行調整

4、最後談判階段：

1、把握底線，:適時運用折中調和策略，把握嚴格把握最後讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最後通牒策略

2、埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關系

3、達成協議：明確最終談判結果，出示會議記錄和合同範本,請對方確認,並確定正式簽訂合同時間

六、准備談判資料

相關法律資料：

《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》、《經濟合同法》備註：

《合同法》違約責任

第一百零七條當事人一方不履行合同義務或者履行合同義務不符合約定的,應當承擔繼續履行、採取補救措施或者賠償損失等違約責任

聯合國《國際貨物買賣合同公約》規定：不可抗力是指不可抗力是指不能預見、不能避免並不能克服的客觀情況合同范同、背景資料、對方信息資料、技術資料、財務資料（見附錄和幻燈片資料）

七、制定應急預案

雙方是第一次進行商務談判，彼此不太了解。為了使談判順利進行，有必要制定應急預案。

1、對方承認違約，願意支付賠償金，但對450萬美元表示異議

應對方案：就賠款金額進行價格談判，運用妥協策略，換取在交貨期、技術支持、優惠待遇等利益。

2、對方使用權力有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方的.提議。

應對：了解對方許可權情況，「白臉」據理力爭，適當運用製造韁局策略，「紅臉」再以暗示的方式揭露對方的許可權策略，並運用迂迴補償的技巧，來突破韁局；異或用聲東擊西策略。

3、對方使用借題發揮策略，對我方某一次要問題抓住不放。

應對:避免沒必要的解釋，可轉移話題，必要時可指出對方的策略本質，並聲明，對方的策略影響談判進程。

4、對方依據法律上有關罷工屬於不可抗力從而按照合同堅決拒絕賠償。

應對：應考慮到我方戰略目標是減小損失，並維護雙方長期合作關系，採取放棄賠償要求，換取其它長遠利益。

5、若對方堅持在「按照合同堅決拒絕賠償」一點上，不作出任何讓步，且在交貨期上也不作出積極回應。則我方先突出對方與我方長期合作的重要性及暗示與我方未達成協議對其惡劣影響，然後作出最後通牒。

八、日程安排(進度)。

4月5日上午9：00～12：00，下午3：00～6：00為第一階段；4月6日上午9：00～12：00為第二階段；4月6日上午7：00---9：00為第三階段。

九、談判地點。

第一、二階段的談判安排在公司12樓洽談室。

第三階段的談判安排在X X飯店二樓咖啡廳。

Ⅱ 商務談判活動策劃書

不經意間，一段時間的工作已經結束了，我們又將迎來新的希望，新的工作內容和目標，立即行動起來寫一份策劃書吧。那麼你知道策劃書如何寫嗎？下面是我幫大家整理的商務談判活動策劃書，希望對大家有所幫助。

一、前言

對於當代大學生來說，在刻苦學習專業知識的同時，應不斷提高綜合素質和知識運用的能力。而商務談判無疑就是一個很好的方式。再從國際大背景來看XX年的金融危機的沖擊，各國各企業之間為了最大維護自身利益的商務談判也愈顯重要。如何在商務談判中抓住主動權已儼然成為各種經濟業務的重點。而且在世界經濟國家中佔有重要角色的我國，與其他國家的經濟往來也日益密切，如何在商務談判中取得主動權變得尤為重要。而本次競賽旨在運用模擬的商務談判來提高我們大學生的實踐能力與對專業知識的認知運用程度，提高大學生職業素質的培養，為以後職業生涯的成功做好鋪墊。

二、大賽背景

自XX年中國加入wto已經有10個年頭了，市場經濟體制已經逐步完善，各種國內外經濟往來也日益頻繁，「商情」、「商機」、「商戰」已經成為企業經營、發展、合作與銷售中不可忽視的重要內容。兼備有理論、應用、操作技能的商務人才已安然成為各大企業競相追逐的對象。

隨著世界經濟的發展，特別是經濟全球化的日益加深，各國間的經濟聯系日益加強，商務往來早已不鮮見，商務談判更是成為企業發展過程中必須面對的問題。

「商務談判」識當事人之間為實現一定經濟目的、明確相互義務關系進行協商的行為。認真研究談判是取得成功的保證。商務談判時一項及政策性、技術性、藝術性於一體的社會經濟活動。而成功的商務談判更是實現企業利益及達到雙贏的關鍵。因而必要的商務談判理論技巧可以是商務人員從容面對商務談判活動，提高應變能力，增強社會適應性，提升個人氣質、風度和魅力，使自己成為更有價值和競爭力的商務人才。在經濟全球化日益加速的大背景下，必要的商務談判理論和技巧越來越成為商務人員必備的利器。

三、可行性分析

優勢分析：

1)符合市場經濟的需要與要求。培養有市場意識的人才。

2)根據我國高校大學生普遍缺乏實踐知識的現狀，此次大賽的宗旨與我國高校教育改革的初衷相符合，為提高大學生實踐能力而努力。

3)附和經濟與管理的理念，符合經管系學生的知識需要。

4)作為已經成功舉辦過一屆商務談判活動的我們，有了一定的經驗積累，並且此次又有學生會就業創業部的加入，共同舉辦，更能誇大其活動的影響力。

5)本次大賽主要面向大一新生，所以能給已學習半年相關經濟知識的大一新生熟悉相關專業知識的機會，與展示自己的平台。

6)經管系工管論壇和就業創業部正處在不斷發展與成熟的階段，有足夠的活力於激情來舉辦此次活動，調動大家的積極性。

7)就業創業部的加入為我們帶來了新鮮的活力，和學生會的合作有利於擴展活動的影響力，在活動場地的選擇上我們也更有優勢。

8)經費方面：由於這次面向全系的商務談判是個學術性為主的活動，經費方面開支不大，並加上工管論壇在上學期有一定的積累，不用花費過多精力在經費方面，有更多充足的時間和精力把此次活動舉辦成功。

劣勢分析：

1)我們學校的硬體設施不佳，比賽場地有一定限制。

2)對我們大一學生來說，經濟來源有限，商務服裝准備上存在一定困難。

3)我們位於南校區，與新校區的距離較遠，不便進一步擴大大賽影響力。

4)時間比較緊湊，五月學校活動較多，可能發生沖突。

5)大一學生比較缺乏商務談判相關知識和經驗。

總結：關於此次商務談判大賽的舉行毋庸置疑利大於弊，而且面對我們的不足都是能克服的客觀條件，所以我們相信只要我們有足夠的激情與充分的准備一定能將此次大賽圓滿舉行成功。

四、大賽口號

感悟商務談判，領略商務風采，唇槍舌戰中迸發智慧與理性的源泉。

五、大賽簡介

本次「商務談判」喲湖南工學院經管系主辦，湖南工學院工管論壇和學生會就業創業部承辦及具體執行。

此次活動面向湖南工學院經管系全體學生，尤其是精通經濟管理理論及其實踐的學生。本次大賽旨在密切結合我國企業商務活動的實際，對現代商務談判禮儀和談判有關理論和特點的'實戰演練。通過本次活動，可以使學生初步掌握商務談判的基本理論，運用商務談判的常用技巧，熟悉商務談判的各個環節，具備商務談判能力並拓展商務視野，增強社會適應能力，成為高素質人才。

經管精英雲集，專業老師蒞臨，工管論壇和就業創業部將本著精益求精的理念，竭誠打造一個「傳播世貿知識，傳遞經濟動態」的精彩平台。

六、大賽宗旨

加強經管系學生的理論知識運用能力，是同學們通過此次活動了解商務談判的基本知識與技巧。並且利用此次大賽加強各專業各班級，各社團之間的交流。為社團與學生會開辟一種新的合作方式，擴大我校影響力，也進一步弘揚與發展湖南工學院的社團文化。

七、籌備工作

1、活動時間：4月23日---5月12日

2、活動地點：t型教室、四樓教室

3、前期准備：

（1）宣傳工作大致分為以下四項：

一4月21日張貼海報pop宣傳商務談判有關事宜，號召全系所有同學積極參與或者觀看比賽，並利用廣播站宣布商務談判的有關信息。

二4月22日召開論壇大會，號召論壇所有成員積極配合好宣傳與動員工作，且當晚到各班上進行宣傳。

三4月26日至27日向全校各大協會發出邀請，共同參與到活動中，並請其主要負責人擔任評委或嘉賓。其中報名方式是班級組隊報名，每隊三人。宣傳時要盡量詳細，針對商務模擬談判的內容、范圍、注意事項與報名方式等進行說明。

宣傳細則：

板報：前期宣傳（4月21日）後期總結（五一後）共2張

宣傳海報；全體大會（4月22日）全系宣傳（22號）報名截止（23號）

初賽（28號29號）

中期宣傳（公布復賽名單與時間30號）

復賽（5月7號）

後期宣傳（公布決賽名單與時間—五一後）：pop海報：表演賽（4月23日，吸引觀眾）

決賽（五一後公布xx巔峰對決）

每宣傳一次用三張海報，宣傳海報共12張，pop海報共6張

宣傳資料：6張pop海報紙，6張板報紙，25張宣傳紅紙

吹塑紙：粉紅色2張，藍色1張，深紅色1張

彩筆一盒

活動流程表列印（包括賽制規則，共20個班每班2張，共40張）

宣傳小紙條（共六組，6張小紙，2張大紙）

到班宣傳人員安排：

工本1-4班：人事部全體成員

國貿1-3班：公關策劃部全體成員

國貿4-6班：宣傳部全體成員

電商班：辦公室全體成員

會計1-4班：財務部全體成員

會計5-8班：秘書處全體成員

（2）報名聯絡指導工作：

①4月23日晚在t2針對參賽隊伍進行一次商務模擬談判的演示，並邀請評委點評。談判完畢後請評委對商務模擬談判進行相關講座，說明商務談判中一些禮儀與策略方面的知識，以及讓同學們更充分的理解這次活動。

演示賽基本流程：

時間、地點：4月23日19：00——20：00；t2

1．相關知識講座

2.主持人開場白以及簡單介紹本次活動

3.演示賽開始

4.評委簡單點評以及關於商務談判相關知識講解

5.現場提問

6演示賽結束，

②報名時間從4月20日起—至4月23日截止，並於演示賽後進行抽簽分組，告訴題目。

③從24號晚上起即與參賽選手保持聯系，及時告知比賽時間，場地及有可能的變動。

（3）場地安排和申請

註：在比賽前提前預知t型教室利用情況，防止與上課、或其他協會組織活動在場地上起沖突。初賽由於隊伍可能較多，所以設立在教學樓舉行。

1活動中期的開展：

中期開展階段需要與各隊伍選手保持聯系，在每場比賽開始與結束時都要及時發布並更新海報，以確保比賽進行的完整性。這個階段，需要確認好各位評委嘉賓時間安排上的可能性，再做出合理安排。

2後期收尾

結尾工作如下：

①宣傳部針對此次活動進行後續報道與總結

②財務部針對經費開銷進行清算，核實與總結。

③人事部對論壇成員的表現進行考查，並針對表現優秀者予以表彰。

④網路小組及時對此次活動進行博客更新。

⑤fba內部召開總結大會且各部門對活動寫出總結報告。

八、活動流程

一、第一階段初賽

時間：4月28日、29日晚6：30——9：30

地點：教學樓（分三個比賽場地，每晚六場比賽）

前期准備：1.海報宣傳。

2.比賽會場的提前布置，道具的准備（計時牌、評分單，布置現場所需材料）。

3. 23日晚上4示範賽上，通知各班代表抽簽選題分組，初賽共10組20支隊伍。

比賽現場：1.比賽時間設為45分鍾，可視具體情況延時，最多五分鍾。

2.每個隊伍由三名成員組成，其主要職位分別為總經理、銷售總監、財務總監。

3.比賽結果當場宣布，復賽內容另行通知，請晉級隊伍注意海報通知。

比賽晉級：初賽共20支隊伍，12支隊伍晉級復賽。

二、第二階段復賽

復賽時間：5月7日晚6：30——9：30

復賽地點：教學樓（分三個比賽場地，每晚兩場比賽）

前期准備：

1 5月4號白天，利用海報，公布進入復賽的隊伍及復賽時間地點，評委的名單。

2 5月4號白天，准備好比賽的道具（計時牌、評分單，布置現場所需材料等）。

3 5月4日晚上，各隊代表以抽簽方式抽取題目和談判對手。抽簽條如下：

a.題目b.題目c.題目d.題目e.題目f.題目

比賽現場：1.會場需在比賽前30分鍾布置完畢。

2.各隊伍應提前20分鍾到場。

3.比賽時間設為45分鍾，可視具體情況延時，最多五分鍾。

4.每個隊伍由三名成員組成，其主要職位分別為總經理、銷售總監、財務總監。

5.比賽結果當場宣布，決賽內容另行通知，請晉級隊伍注意海報通知。

比賽晉級：復賽共12支隊伍，4支隊伍晉級決賽。

三、第三階段決賽

時間：5月11日晚6：30——9：30

地點：t型教室（一個場地，兩場比賽，分兩次進行）。

前期准備：1 .5月8日白天，利用海報，公布進入決賽的隊伍以及決賽時間，地點。

2 .5月8號白天，利用海報，公布進入復賽的團隊及復賽時間地點，評委的名單。

3 5月8號白天，准備好比賽的道具（計時牌、評分單，布置現場所需材料等）。

4 5月8日晚上，各隊伍以抽簽的方式抽取談判場次和題目，抽簽方式如下：

a.第一場甲方b.第一場乙方c.第二場甲方d.第二場乙方。（再由第一場、第二場代表上來抽取題目）

決賽現場：1.會場准備人員需在第八節下課後去布置會場（氣球裝飾，音響設備，黑板等），需在6點半之前完畢。

2.各隊伍應提前20分鍾到場。

3.談判時間設為45分鍾，可視具體情況延時，最多五分鍾。第一場結束前五分鍾，第二組選手到前台候場。

4.每個隊伍由三名成員組成，其主要職位分別為總經理、銷售總監、財務總監。

5.比賽結束，主持人宣布大賽冠軍、亞軍、季軍獲選隊伍名單。

6.由嘉賓頒獎，工作人員攝影留念。

7.理事長做總結詞，宣布此次商務談判圓滿結束。

8會後整理：留下部分工作人員整理會場。

九、比賽流程

（一）背對背演講（6分）：每方3分鍾，一方首先上場（另一方迴避）利用演講的形式向觀眾和評委充分展示己方對談判的前期調查結論，談判案例例題的理解，切入點，策略。一方演講之後退場迴避，另一方上場演講。演講要求：介紹隊名、所在學校專業、隊員構成，初步展示和分析己方的優劣勢，闡述本方談判可接受的條件底線和希望達到的目標，介紹戰略安排及使用戰術。

（二）開局（10分）：雙方面對面，一方發言時，另一方不能搶話，可以有一位選手也可以多位合作，向對方介紹己方的談判條件，試探對方的談判條件和目標，最好能獲得對方的關鍵性信息，發言時，可以展示支持本方觀點的數據、圖表、道具和ppt等。

（三）中期階段（20分）：此階段為談判的主體階段，雙方隨意發言，但要注意禮節。雙方在此階段應該對關鍵性問題進行深入談判，使用各種策略和技巧，尋找對方的不合理方面以及要求對方讓步的方面進行談判，不得糾纏與議題無關的話題。

（四）休局（6分）：1、談判過程暫停，雙方總結前面的談判成果，隊內討論對方的條件，己方的底線和可以討價還價的空間，有必要的話，修改原定計劃。（3分。

2、局中點評：一位評委對雙方前期表現分別進行點評，提示雙方應採用的策略，提出1、2個問題讓觀眾思考，為結尾留懸念。

（五）最後階段（10分）：此階段為談判的沖刺階段，雙方回到談判桌進行最後交鋒，必須達成交易，在最後階段盡量為己方爭取最大利益，結果應保持長期合作關系，道別應符合商業禮節。

（六）加時賽（5分）：若雙方在沖刺階段沒有達成交易，則休息一分鍾後進入加時賽，必須達成交易，但進入加時賽的兩隊都會因拖延時間扣分。

（七）評委點評（5分）

十、評分細則

比賽採取100分制原則

①隊名，口號，商務禮儀，氣勢（20分）

②臨場發揮，思維敏捷（30分）

③整個過程中表現出的團隊默契，語言的得體（20分）

④最終氛圍，談判技巧（20分）

⑤著裝得體正式（10分）

Ⅲ 商務談判策劃書方案

商務談判策劃書方案

為了確保事情或工作有效開展，我們需要事先制定方案，方案是從目的、要求、方式、方法、進度等方面進行安排的書面計劃。那要怎麼制定科學的方案呢？以下是我為大家整理的商務談判策劃書方案，希望對大家有所幫助。

商務談判策劃書方案1

一、談判雙方公司背景

(我方：xxx公司

對方：xxx公司)

我方：xxx

1、經營建材生意多年，積累了必須的資金。

2、准備用閑置資金進行投資，由於近幾年來保健品市場行情不錯，投資的初步意向為保健品市場。

3、投資預算在150-400萬人民幣以內。

4、期望在一年內能夠見到回報，並且年收益率在20%以上。

對方：

1、品牌綠茶產自美麗而神秘的雲南省，位於中國的西南部，海拔超過2200米。在那裡生長出優質且純正的綠茶，茶多酚含量超過35%，高於其它(已被發現的)茶類產品。茶多酚能降脂，降壓，減少心臟病和癌症的發病機率;同時，它能提高人體免疫力，並對消化、防禦系統有益。

2、已注冊生產某一品牌綠茶，品牌和創意都十分不錯，品牌效應在省內正初步構成。

3、已經擁有一套完備的策劃、宣傳戰略。

4、已經初步構成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖葯房及其它大型超市、茶葉連鎖店都有設點，銷售狀況良好。

5、品牌的知名度還不夠，但相信此品牌在未來幾年內將會有十分廣闊的市場前景。

6、缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用於：

1)擴大生產規模。2)擴大宣傳力度。

7、現有的品牌，生產資料，宣傳策劃，營銷渠道等一系列有形資產和無形資產，估算價值300萬元人民幣。

二、談判主題

解決雙方合資(合作)前的疑難問題，到達合資(合作)目的，並建立長期良好穩定的關系。

三、談判團隊人員組成

主談：汪碧君，制定策略，維護我方利益，主持談判進程;

副主談：鄭媛媛，輔助主談，做好各項准備，解決專業問題，做好決策論證;

決策人：瀋海霞，輔助主談，做好各項准備，解決專業問題，做好決策論證;

文秘：吳飛萍，收集處理談判信息，談判時記錄，審核修改談判協議;

法律顧問：滕媛，解決相關法律爭議及資料處理。

四、雙方利益及優劣勢分析

我方核心利益：

1、爭取到最大利潤額;

2、爭取到最大份額股東利益;

3、建立長期友好關系。

對方利益：

爭取到最大限額的投資。

我方優勢：

1、擁有閑置資金;

2、有多方投資可供選取。

我方劣勢：

1、對保健品市場的行情缺乏了解，沒有專業知識作為支撐，對綠茶的狀況也知之甚少

2、投資前景未明

對方優勢：

1、已注冊生產某一品牌綠茶，品牌和創意都十分不錯，品牌效應在省內正初步構成。

2、已經擁有一套完備的策劃、宣傳戰略;

3、初步構成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖葯房及其它大型超市、茶葉連鎖店都有設點，銷售狀況良好。

對方劣勢：

1、品牌的知名度還不夠;

2、缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用於：

1)擴大生產規模。2)擴大宣傳力度。

五、談判目標

1、戰略目標：和平談判，按我方的條件達成合資協議，取得我方期望的相應利潤以及股份;

原因分析：對方是一家省級企業，雖然品牌和創意不錯，但還未構成必須的品牌效益;

合作方式：我方以資金形式投資，分季度注入資金，先期投資為100萬，具體狀況談判決定，保險費用計入成本。

我方要求：

a、對資產評估的300萬元人民幣進行合理的解釋(包含：品牌，現有的茶葉及製成品，生產資料，宣傳策劃，營銷渠道等);

b、要求年收益到達20%以上，並且期望對方能夠用具體狀況保證其能夠實現;

c、要求對方對獲得資金後的使用狀況進行解釋;

d、要求佔有60%的股份;

e、要求安排必須的監督人員對其整個環節進行參與監督尤其是參與財務方面的管理;

f、三年之內要求對方實現資金回籠，開始盈利。

我方底線：

a、先期投資120萬;

b、股份佔有率為48%以上;

c、對方財務部門務必要有我方成員;

2、感情目標：透過此次合作，期望不僅僅能夠達成合資目的，更能夠建立長期友好關系;

六、程序及具體策略

1、開局：

方案一：感情交流式開局策略：透過談及雙方合作後狀況構成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中，創造互利共贏的模式。

方案二：採取進攻式開局策略：營造低調談判氣氛，明確指出有多家投資選取，開出高份額股份，以製造心理優勢，使我方處於主動地位。

2、中期階段：

a、紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉，一名充當白臉輔助協議的談成，把握住談判的節奏和進程，從而占據主動。

b、層層推進，步步為營的策略：有技巧地提出我方預期利益，先易後難，步步為營地爭取利益。

c、把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂迴補償，充分利用手中籌碼，適當時能夠退讓賠款金額來換取其它更大利益。

d、突出優勢：以資料作支撐，以理服人，強調與我方協議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協議失敗，我方將立即與其它的投資商談判。

e、打破僵局：合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方行式，否定方實質的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。

3、休局階段：如有必要，根據實際狀況對原有方案進行調整。

4、最後談判階段：

a、把握底線，：適時運用折中調和策略，把握嚴格把握最後讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最後通牒策略。

b、埋下契機：在談判中構成一體化談判，以期建立長期合作關系

c、達成協議：明確最終談判結果，出示會議記錄和合同範本，請對方確認，並確定正式簽訂合同時間。

七、准備談判資料

相關法律資料：

《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》、《經濟合同法》

備註：

《合同法》違約職責

合同范同、背景資料、對方信息資料、技術資料、財務資料

八、制定緊急預案

雙方是第一次進行商務談判，彼此不太了解。為了使談判順利進行，有必要制定應急預案。

1、對方不同意我方佔有60%的股份，而且不同意保險費計入成本。

應對方案：「白臉」據理力爭，適當運用製造韁局策略，「紅臉」再以暗示的方式揭露對方的許可權策略，並運用迂迴補償的技巧，來突破韁局;或用聲東擊西策略，就對方所報股份進行談判，運用妥協策略，能夠適時放下保險計入成本，並在適當時候甚至能夠許諾對方我方能夠帶給廠房(以市場價的60%的價格)，在48%的底線上談判，或者要求對方給予20%以上的利潤額。

2、對方以我方不懂生產銷售的理由拒絕我方人員參與到各個流程。

應對方案：在要求參與對方財務管理的底線上要求，適當給予讓步，並趁機要求增加2%～3%的股份佔有率或者5%～10%的利潤額。

3、對方要求增加先期投資額。

應對方案：說明我方先期投資的理由，並將投資形式再闡述一遍，使得對方了解我方，我方可適當增加投資，但務必要求對方增加1%～2%的股份佔有率或者要求對方增加5%～8%的利潤額。

商務談判策劃書方案2

談判A方：xxx公司談判B方：xxx有限公司

一、背景資料

A方：

①品牌綠茶產自美麗而神秘的某省，它位於中國的西南部，海拔超過2200米。在那裡，優越的氣候條件下生長出優質且純正的綠茶，它的茶多酚含量超過35%，高於其他(已被發現的)茶類產品。茶多酚具有降脂、降壓、減少心臟病和癌症的發病幾率。同時，它能提高人體免疫力，並對消化、防疫系統有益。

②已注冊生產某一品牌綠茶，品牌和創意都十分不錯，品牌效應在省內初步形成。

③已經擁有一套完備的策劃、宣傳戰略。

④已經初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖葯房及其他大型超市、茶葉連鎖店都有設點，銷售狀況良好。

⑤品牌的知名度還不夠，但相信此品牌在未來幾年內將會有非常廣闊的市場前景。

⑥缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用於擴大生產規模、擴大宣傳力度。

⑦現有的品牌、生產資料、宣傳策劃、營銷渠道等一系列有形資產和無形資產，估算價值1000萬元人民幣。

B方：

①經營建材生意多年，積累了一定的資金。

②准備用閑置資金進行投資，由於近幾年來綠茶市場行情不錯，故投資的初步意向為綠茶市場。

③投資預算在150萬人民幣以內。

④希望在一年內能夠見到回報，並且年收益率在20%以上。

⑤對綠茶市場的行情不甚了解，對綠茶的情況也知之甚少，但A方對其產品提供了相應資料。

⑥據調查得知A方的綠茶產品已經初步形成了一系列較為暢通的銷售渠道，在全省某一知名連鎖葯房銷售狀況良好，但知名度還有待提高。

二、談判目標

①解決雙方合資(合作)前的疑難問題。

②達到合資(合作)目的。

三、談判內容

A方：

①要求B方出資額度不低於50萬元人民幣。

②保證控股。

③對資產評估的1000萬元人民幣進行合理的解釋(包含品牌、現有的茶葉及製成品、生產資料、宣傳策劃、營銷渠道等)。

④由A方負責進行生產、宣傳以及銷售。

⑤B方要求年收益達到20%以上，並且希望A方能夠用具體情況保證其能夠實現。

⑥B方要求A方對獲得資金後的使用情況進行解釋。

⑦風險分擔問題(提示：例如可以購買保險，保險費用可計入成本)。

⑧利潤分配問題。

B方：

①得知A方要求出資額度不低於50萬元人民幣。

商務談判策劃書方案3

一、談判雙方公司背景

(我方：xxx集團;乙方：xxx有限公司)

我方(甲方)：

xxx集團成立於xx年，是一家游戲網路運營集團，董事會主席兼ceo牛舒婷、以及其它5名個人股東(大多數為舒婷網路董事和權益股東)，建立了此刻的舒婷網路集團，它與著名的巨人網路集團有過合作，在中國地區是一個覆蓋面廣、很有影響的網路集團之一，全國500強企業之一。

乙方：

xxx股份有限公司是由清華大學控股的高科技公司，於1997年6月成立並在上海證券交易所掛牌交易，股票代碼600100。xx年清華同方位列「中國電子信息企業500強」第23位，是中國政府重點支持的電子百強企業。

清華同方以自主核心技術為基礎，充分結合資本運作潛力，創立了信息技術、能源與環境、應用核電子技術、生物醫葯四大產業。

在信息產業中，清華同方致力於應用信息系統、計算機系統和數字電視系統領域的技術創新與產品開發，為電子政務、數字家園、數字城市、數字教育、數字傳媒等行業帶給全面解決方案和成套設備。目前，清華同方在計算機產品、重大行業信息化、數字教育資源、數字電視等領域已具有國內領先的技術實力和市場份額。

在能源與環境產業中，清華同方在人工環境、能源環境、建築環境和水環境等業務領域，以煙氣脫硫、垃圾焚燒、水處理、空氣調節等核心技術為基礎，專業從事能源利用與環境污染控制工程、人工環境工程，並在大中型空調設備方面具有顯著優勢。

在應用核電子技術產業中，以電子加速器、輻射成像、自動控制、數字圖象處理技術為核心的系列產品，已到達國際先進水平。

在生物醫葯與精細化工產業中，生產新型成葯、葯品中間體、原料葯品等多種產品，已成為一家新興的生物醫葯高科技企業。

二、談判主題

我方向乙方公司采購100台電腦

三、談判團隊人員組成

主談：牛舒婷，公司談判全權代表;

決策人：張新新，負責重大問題的決策;

技術顧問：王文芳，負責技術問題;

法律顧問：付美，負責法律問題;

四、雙方利益及優劣勢分析

我方核心利益：

1、要求對方用盡量低的.價格供應我方同方電腦

2、在保證質量質量問題的基礎上、盡量減少成本

對方利益：用最高的價格銷售，增加利潤

我方優勢：

1、有多方的電腦供應公司可供我方選取

2、在中國地區是一個覆蓋面廣、有大較有影響的網路集團

我方劣勢：我方繼續這批電腦，迫切與對方合作，否則將可能對公司造成更大損失

對方優勢：對方的電腦品牌在國際上聲譽較好，且與其合作的公司較多。

對方劣勢：屬於供應方，如果完不成談判，可能損失以後合作的機會。

五、談判目標

戰略目標：1、和平談判，按我方的采購條件達成收購協議

①報價：1000元

②供應日期：一周內

底線：①以我方低線報價xx元

②盡快完成采購後的運作

六、程序及具體策略

1、開局：

方案一：感情交流式開局策略：透過談及雙方合作狀況構成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中，創造互利共營的模式。

方案二：採取進攻式開局策略：營造低調談判氣氛，明確指出有多家供應商競爭，開出1000元的報價，以製造心理優勢，使對方處於主動地位。

2、中期階段：

(1)紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉，一名充當白臉輔助協議的談成，把握住談判的節奏和進程，從而占據主動。

(2)層層推進，步步為營的策略：有技巧地提出我方預期利益，先易後難，步步為營地爭取利益。

(3)把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂迴補償，充分利用手中籌碼，適當時能夠退讓承擔運費來換取其它更大利益。

(4)突出優勢:以資料作支撐，以理服人，強調與我方協議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協議失敗，我方將立即與其它的電腦供應公司談判。

(5)打破僵局:合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方行式，否定方實質的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。

3、休局階段：如有必要，根據實際狀況對原有方案進行調整

4、最後談判階段：

(1)把握底線，:適時運用折中調和策略，把握嚴格最後讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最後通牒策略。

(2)埋下契機：在談判中構成一體化談判，以期建立長期合作關系

(3)達成協議：明確最終談判結果，出示會議記錄和合同範本，請對方確認，並確定正式簽訂合同時間。

七、准備談判資料

相關法律資料：

《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》、《經濟合同法》

備註：《合同法》違約職責

合同范同、背景資料、對方信息資料、技術資料、財務資料(見附錄和幻燈片資料)

八、制定應急預案

雙方是第一次進行商務談判，彼此不太了解。為了使談判順利進行，有必要制定應急預案。

1、對方不同意我方對報價1000元表示異議

應對方案：就對方報價金額進行談判，運用妥協策略，換取在交接期、技術支持、優惠待遇等利益。

2、對方使用權力有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方的報價。

應對：了解對方許可權狀況，「白臉」據理力爭，適當運用製造韁局策略，「紅臉」再以暗示的方式揭露對方的許可權策略，並運用迂迴補償的技巧，來突破韁局;異或用聲東擊西策略。

3、對方使用借題發揮策略，對我方某一次要問題抓住不放。

應對措施：

避免沒必要的解釋，可轉移話題，必要時可指出對方的策略本質，並聲明，對方的策略影響談判進程。

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