為了確保工作或事情能高效地開展,往往需要預先進行方案制定工作,方案是解決一個問題或者一項工程,一個課題的詳細過程。方案應該怎麼制定呢?以下是我收集整理的書店營銷策劃活動策劃方案,僅供參考,希望能夠幫助到大家。
一.前言
在這個日益浮躁的社會,書籍受到人們的喜愛,在這個時代中,書業本該很紅火,但卻因網路的飛速發展,閱讀方式的改變,實體書店存在已受到嚴重的挑戰,實體書店的數量也在不斷減少,但因為實體書店的減少,我也從中看到了商機,但諸多的實體書店倒閉的經歷告訴我們傳統書店已經不行了,所以我打算開的是一個新式復合型書店。
二.店鋪介紹
我們的店鋪名是「半日浮生」,這個名字取自「偷的浮生半日閑」,在現代的社會,無論是上班的工作人員還是學生,每日都因各種各樣的事情而忙碌,所以我認為人們需要書店來平息自己的浮躁的內心。
書店的地點是在學校內,類型主要以集消費,享受,收藏愛好,學術交流為一體的新式復合型書店。
三.SWOT分析
(一)優勢
1.價格便宜。首先因為學校支持同學創業,免去水電的費用,這使我們書店的成本比較低。還有我們一次進貨多,在價格上比較便宜。還有二手書籍的價格也很便宜。
2.沒有店面租金成本。這個主要需要感謝學校的政策。
3.產品種類多樣化。在書店中我們會出售一些文化創意產品和文化交流享受產品。
4.銷售方式多樣化。我們將加入網上售書,做到集實體,網路為一體的書店。
(二)劣勢
1. 管理經驗少。管理者都是學生,從未管理過店面,所以我們缺乏一些管理的經驗。
2. 缺乏人氣。因為學校只有圖書館和校外有一個書報亭,所以同學們對我的書店不是很熟,所以我的書店缺乏足夠的人氣。
3. 地理位置差。學校將給我們的地段比較「偏僻」,它不是同學們每天的「必經之路」,就李嘉誠的「地段論」來說,這不是一個很好的地理選擇。
(三)機會
1. 舊書市場對學校的師生來說相對空白,經過培養和規范的市場必成為讀書市場的競爭領域。
2. 許多學生的休閑觀念發生改變,他們不在沉迷於網路,戀愛,不在滿足於吃穿,他們更講究精神層次的`滿足和個人能力的提升,這種觀念的轉變逐漸體現到尋找安靜的讀書場所中。
3. 在學校附近沒有一個正式的書店。學校的圖書館它只是一個提供閱讀和查閱資料的地方,不是一個以營利為目的地產業,而校外的報亭更是沒有書籍,所以無法和我們書店競爭。
4. 學校有將近兩萬的師生,他們大多數有著中國人共有的「書店情結」,所以說顧客群體可以保證。
(四)威脅
1. 網路書店的沖擊。現在是一個網路時代,電子商務無處不在,網路售書業務的迅速擴張是傳統實體書店銷售下滑的致命因素。網路書店以圖書種類眾多,快捷的購買方式,更加便宜的價格吸引著諸多顧客和不斷擠壓著實體書店的生存空間。
2. 閱讀方式改變。近年來隨著數字化的發展,讀者的閱讀方式在明顯的改變。從紙質閱讀到電子閱讀,再到移動閱讀,這些改變無疑不是在給實體書店的生存增加了難度。
四.發展戰略
前期
前期因為書店剛剛開始,管理者沒有經驗,書店沒有人氣,顧客對書店不了解。所以我們打算用1到1.5月的時間來積累書店的人氣和管理者對管理書店的經驗。而我們主要以書籍的價格優勢,種類齊全,店面的裝潢設計和一系列的宣傳活動來吸引顧客。
中期
因為前期書店已經積累一些人氣和管理的經營,所以我們在中期會繼續保持前期的優勢,並且把書店的風格向文化交流享受的方向發展。我們將會舉行一些文化交流會,學術沙龍,學術報告,聽名人講座等活動來發展我們的書店,同時我們會在書店中推出文化創意產品和閱讀時文化享受產品,這也將是我們書店主要運行的方案。
後期
在後期,我們將會繼續以文化交流享受為店面的主要發展風格,同時創立一個讀者愛好協會(註:如果時機成熟,我們在中期時候就會成立),以保持協會內部成員愛好的同時,讓協會內成員帶動吸引更多的同學進入我們協會。協會將以書籍的類別分為不同的組,同學們可以在一起交流享受讀書的樂趣。
五.貨源渠道
我們書店的貨物可以分為三種。
1.書籍
書籍又分為新書和舊書兩種。新書我們可以從揚州的新書批發市場和從網上的阿里巴巴上購買;而舊書我們可以從揚州的花鳥市場和二手批發市場上購買,也可以和揚州二手書籍賣家直接聯系。
2.報紙·雜志
關於報紙·雜志我們可以直接和報社合作,報社的報紙·雜志一般是賣不完的可以調換,所以我們不需要擔心。
3.文化創意產品和文化享受產品
對於文化創意產品和文化享受產品我們可以從兩個渠道來進貨。第一:從阿里巴巴上直接批發進貨,但這樣物品的質量無法保證。第二:我們可以從揚州本地的小商品批發市場和美食城批發物品,但這樣的價格比在阿里巴巴上會貴上一些。
六.銷售策劃
(一)自身改變
1.定位顧客群體
我們的書店主要面對的顧客是老師,學生。所以我們的書店內將以教材資料,教育書籍,工具書,考試參考書,小說,報紙,雜志等書籍和一些精緻的文化創意產品,文化交流享受產品為主產品,以價格,服務,獨特的裝潢設計和濃厚的學術氛圍為主要發展方向的一個新式運行方式。
2.大力拓展圖書業務
我們書店將加入網路書店的步伐,讓同學,老師可以在網路上就看到我書店內的書籍,方便同學們的購買,同時也增加就顧客的群體。
我們書店還將努力地和學校合作,爭取拿下揚州各個學校的教科資料這筆生意。
(二)店面特色
1.古典氛圍
我們的書店裝潢將以白色為主,在四面牆上會掛上一些中國的山水畫,並且會在店裡放一些中國古典輕音樂(註:《高山流水》,《漁樵問答》),同時在 店中會放上一些小景盆栽和適當的時候點上一些檀香。總的說我們書店將會以古典氛圍為主。
2.增加留言板
在店中將免費提供便利貼和將留下一塊牆角,同學們可以在便利貼上寫字後貼在牆角上,上面的話可以是對我們書店說,也可以使自己勵志,還可以使對自己的意中人說,而且在牆上如果你留下自己的號碼和別人的號碼,那麼將有可能被我抽中,幫你發送簡訊(註:每天十名)。這樣在無形之中就為書店增加了大量的人氣。
許多高校的校園中都有書店的存在,我個人認為書店除了可以給經營者帶來經濟收益外,還可以給校園帶來文化氣息,增加校園的文化氛圍,增加同學們對書籍的熱愛程度,引導同學們享受閱讀,可以說在學校開書店絕對是一個雙贏的局面。
一、活動背景
圖書漂流,源於上世紀六七十年代的歐洲,讀書人將閱讀過的書,貼上特定的標簽,放在公共場所,撿獲此書的人可隨意取走閱讀,閱畢再將其放回公共場所或轉給下一位漂友閱讀,這樣層層傳遞,讓書籍不斷漂流下去。沒有借書證,不需支付押金,沒有借閱期限。讓每一本好書與大家共享,讓「知識因不斷傳遞而美麗」。
二、活動目的、意義
分享藏書,播撒書香,傳遞文化,讓書籍在流動中發揮作用,掀起讀書熱潮。
三、活動時間
X年6月——X年10月
四、活動對象
公司全體團員
五、圖書漂流活動規則
(1)每人每次限領取一本漂流書,要愛護書籍,精心保管,遵守漂流活動規則。
(2)閱讀過漂流圖書的團員,須在圖書後的《漂流圖書登記表》上記錄讀書日期、姓名及閱讀感言。
(3)圖書放漂後,可自行「轉漂」(將已經讀完的書傳給下一位,讓其繼續漂流下去或放回漂流站(員工書屋)換取其他圖書)。
(4)漂友團(團員)可以自行「求漂」(對任意一本圖書發出漂流請求),掀起和諧友善的讀書熱潮。
六、活動流程
1.活動宣傳,圖書收集、整理(6月15日——6月20日)
(1)公布活動方案、網上宣傳:神農米業共青團博客。
(2)漂流圖書徵集:搜集准備圖書進行漂流,並將書名等圖書信息在博客上公布。
(3)准備「圖書漂流書簽」和《漂流圖書登記表》。
2.圖書漂流及推廣(6月21日——10月30日)
在漂流圖書中放置「漂流標識書簽」,在尾頁粘貼「漂流圖書登記表」。集中漂流圖書後,團員可以選擇自己喜歡的圖書,閱畢可傳給下一位,也可放回漂流站。
3.活動結束(10月31日)
圖書漂流活動結束後,及時將漂流圖書歸還至漂流站(員工書屋)。根據漂流書上的傳閱記錄,統計大家最為喜愛的書籍,並在博客上公布結果,供大家借鑒交流。
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Ⅲ 校園書店營銷活動方案
篇一
一促銷活動
1.經典小說「買三本立減8元,買五本立減15元」
我們精心挑選了歷年來最暢銷的如《傲慢與偏見》、《簡愛》、《福爾摩斯探案集1&2》等200個品種,共10000餘冊的暢銷經典讀物。並增加了每部作品的版稅均逾千萬美金之巨的美國暢銷書作家:斯蒂芬金(STEPHENKING)和英國女偵探小說家、劇作家,三大推理文學宗師之一的阿加莎•克里斯蒂(AGATHACHRISTIE)的全套系列數百個品種的小說。有代表性的作品有《東方快車謀殺案》和《尼羅河謀殺案》等,集中讓利於讀者。
書展期間,讀者可以任意自由組合購買三本圖書,立減8元。任意購買5本圖書,立減15元。
2.PENGUIN75周年歷年暢銷小說大薈萃
企鵝(PENGUIN)公司是英國連恩爵士(SirAllenLane)在1935年所創立的。企鵝的LOGO已經深入每xx屆莘莘學子的心中。今年又恰逢企鵝公司75周年。我們與企鵝公司一起精選了百餘種最暢銷的圖書,並以75折的方式促銷。
3.購書滿百元再贈5元書券一張
凡購書付款金額滿100元者,可贈送價值5元贈券。200元贈送10元,以此類推。(贈券僅限於書店1-4樓使用,贈券使用時間:2016年8月20日至9月20日)
二特價商品
1.TASCHEN出版社25周年全球慶典活動
TASCHEN出版社作為德國專門從事藝術類圖書出版發行的公司。在全球出版界的藝術領域起著主導作用。本次書展,我們特別引進了該公司慶祝25周年的約80種特惠版本圖書。並以最實惠的價格、的品質、最新薈萃的版本,呈現給每位讀者。
2.原版油畫類&雕塑類圖書3折促銷
我們精選THAMES&HUDSON、TASCHEN等20家國外出版社的歷年來最暢銷的純藝術、裝置藝術、行為藝術、雕塑、版畫、雕刻等類別的圖書共計300個品種,全部3折促銷。
3.進口建築&設計類4-5折特惠
500餘種原版暢銷室外建築、環藝、會展、標識、CI、VI、產品等進口建築和設計類圖書全部4-5折特惠。
4.進口小說&幼兒讀物5元、10元、15元特惠
500餘種經典小說廳察,如:《羅密歐與茱麗葉》、《紅樓夢》等暢銷書籍都參加本次活動。數量有限,欲購從速。
三精心准備
1.館藏圖書大薈萃
針對專業的讀者、需要專業的市場。本次書展,我們特地從海外引進了針對藝術類圖書館用於館藏和專業讀者用於收藏的一大批為數不多的專業圖書。在國內流通市場上,也是不可多得。特別是油畫書籍,其印刷的精準度可與原畫媲美,共計480個品種。其規模是歷屆書展的一次。
2.最新的流行小說
以全球的眼光看書展,以全方位的定位來滿足書展上每位讀者對進口小說的需求。除了對經典和歷年來暢銷的小說引進外,對最流行的小說。本次,我們也做了大量的刪選和引進,以饗讀者。
此外,我們還精心准備了SAT海外考試書籍、進口工具書、精選了國內工具書、日韓德法西等小語種的讀物。
篇二
一、企業目標
致力於成為南京市二手書交易市場的領軍企業。埋握提供一流的服務,讓顧客完全滿意。追求經濟、社會(信譽)、環境(人和)三個效益的統一,推崇可持續發展。
二、市場戰略
(一)發展戰略
具體計劃有:首先以大學生群體為主,之後拓展目標市場,深入在職人員和社區居民市場,佔有一定的市場份額。電子書業務繼續推廣,提升網店點擊量。繼續優化我們的二手書服務業務,為顧客提供更加優質且貼心的服務,開發手機客戶端,能夠更方便我們的顧客群,隨時隨地的了解我們的二手書信息。
(二)競爭戰略
1、差異化戰略:被認為是將公司提供的產品或服務差異化,形成一些在全產業范圍中具有獨特性的東西。產品差異化帶來較高的收益,可以用來對付供方壓力,同時可以緩解買方壓力。當客戶缺乏選擇餘地時其價格敏感性也就不高。最後,採取差異化戰略而贏得顧客忠誠的公司,在面對替代品威脅時,其所處地位比其他競爭對手也更為有利。我們經營的二手書店所含有的獨特之處就是在彎伏慶回收圖書的同時在各大高校附近設置代存點。
2、成本戰略:也稱低成本戰略。當成本的企業的價格相當於或低於其競爭廠商時、它的低成本地位就會轉化為高收益。盡管一個成本的企業是依賴其成本上的地位來取得競爭優勢的,而它要成為經濟效益高於平均水平的超群者,則必須與其競爭廠商相比,在產品別具一格的基礎上取得的價值相等或價值近似的有利地位。成本戰略的成功取決於企業日復一日地實際實施該戰略的技能。因為我們書店的位置主要集中於江寧區,並且房價較低,就節省了成本。
三、市場細分
應當合理的劃分不同需求類型的消費者,並且針對不同類型消費者的需求提供相應的書籍予以滿足,例如自考接本的消費者,考相關的執業資格證的消費者等,老年人所需的養生保健類的書籍以及兒童教育類書等。盡量做到主要消費者需求的書籍類型分明,有針對性的滿足。
(一)目標市場選擇和特徵
目標市場是南京的二手書回收市場,網上二手書交易商城(當當網,淘寶網),特徵是:文化程度高,對書本的渴求強烈,需要不斷從書本中豐富知識,但是消費能力不是很高。
(二)市場定位
1.利益定位:定位為「誠信服務,顧客至上」,盡力滿足消費者偏好和需求,把握消費者的購買心理,給學生和老師帶來方便與實惠。
2.價格與質量定位:應市場調研中消費者主要偏好三折的舊書價格,將主要書籍的價格定位定價的35%,並力圖使二手書物美價廉。使消費者有物美價廉的感受。
四、產品組合描述
1.產品策略
根據我們書店的目標市場的細分,主要將我們的二手圖書分為五大類:學習考試類、文學名著類、高校暢銷書類、雜志期刊類、經濟管理類。其中我們認為因為在學校周圍,應該以學習考試類為主,其他圖書為輔。
(1)學習考試類。是本二手書店的主要書籍,因為在大學中,每一個專業都必須考證,來證明自己的能力。很多人要考的證不僅僅局限在計算機、英語一類,更多的在經濟管理、教育類,且往往一個人要考好幾門證,這對於二手書市場是個很大的機遇。另外在其他學校中也有轉本的學生,所以這也是一個很好的市場。因此,書店可以根據此情況,在回收中注重選擇與考證有關的書籍資料,書店只保留近兩年的考證類書籍,超過期限的可以將其轉賣給廢品收購站,以收回成本,也避免書記的積壓。
(2)文學名著類。社會上愛好文學的讀者願意以低價購買我們的二手書籍。
(3)高校暢銷書籍。這些書都是關於一些商界名流的奮斗歷程,以及一些勵志書籍。這類書在圖書館很難看到,所以給她們以優惠的價格,他們還是願意購買的。
(4)雜志期刊類。雜志周刊在大學生中很流行,因為雜志周刊中信息很新,所以大學生願意來購買。
(5)經濟管理類。目前商學專業很熱門,學習經濟管理的學生較多,大多數人爭相考證,出售這類二手書,更能迎合他們的專業要求。
(6)其他類。老年人養生保健用書,兒童教育類。
(7)書籍代存,對於大四即將畢業,無法及時運回去,又沒找到合適的房子,書籍沒有地方放,我們可以幫他們代存。
2.定價策略
定價依據:是書籍的回收成本和再利用價值。主要根據我們的市場調查所得的其他商家的平均售價,參考他們的售價,在制定相對便宜且有一定利潤孔家的價格。
(1)靈活定價。二手書可以根據二手書的新舊程度以及正版盜版來確定收購價,再根據調查結果的要求,將主要價格定在原價的1折,部分比較稀少的書籍可以定為原價的2折到3折,其他的情況也可以依據具體情況定價。
(2)數量折扣。當消費者購買的書籍達到一定數量時,給予一定的折扣,大概在3%—5%。
(3)代存價格。一天2元,一月50元。
3.渠道策略
渠道分為兩類:回收渠道和銷售渠道。一方面在店面銷售,另一方面在網路上銷售,還有就是銷售給二手書市場,比如天宮書店,地址在白下區2號張公橋二號。店面銷售:經過調查,學生們普遍不願意主動去聯系二手書收購商,他們更願意二手書收購商上門收購二手書。所以回收渠道應該是書店主動上門回收,或者定時段在學生公寓出口定點收集,也可以與當地廢品收購站達成合作協議,讓廢品收購站保留一些有利用價值的書,而二手書店將價值不大的書賣給廢品收購站,實現貨源上的穩定、合理。實體店渠道銷售具體業務:1.二手圖書的銷售業務。實體店內展銷齊全的二手圖書,並以熱忱的態度為顧客提供滿意的服務。2.圖書代存,為不方便把書帶走的莘莘學子提供圖書的代存點。
網路銷售:可以通過建立QQ群達成顧客與書店的交流,參加校園論壇發布二手書店各類最新消息,節約不必要的宣傳費用,並時刻把握消費需求的變動,降低書店的營運風險。在網路、阿里巴巴上可以直接鏈接到我們的網店。
4.促銷策略
(1)製作書簽:在寢室發放書簽,書簽是一種同學們可長期保存的物品,是我們的網一種長期活動,同時註明,有書簽購書可享受9折優惠。
(2)通過贊助或冠名學校社團活動,進行強有力的宣傳。這樣首先能幫助我們企業在消費者心目中樹立有社會責任感等形象,同時對應單位給我們做宣傳,而且一般這樣的活動會有媒體參加,對活動的宣傳就是對我們的宣傳。這樣的推銷模式對消費者印象很深而且顯得不做作。但是這樣的推銷方式對我們選擇活動的要求較高,需要有一雙雪亮的眼睛,來選擇好的活動。
五、具體的實施方案
1.在各校宿舍樓、食堂門口、教學樓、圖書館等學生經常去的地方,貼上我們宣傳小廣告;在地鐵口、公交站台發傳單,來宣傳我們的二手書店。
2.我們可以通過自身的人脈網路以簡訊、QQ空間、人人、博客的形式,來進行我們的營銷推廣廣告,發揮他們的傳播作用。
3.舉行新店開張活動,提升書店的名氣。
六、盈利預算及總結
目前南京市場的主要用書集中在自學考試、轉本考試、計算機、導游證、會計從業資格證等資格證考試方面和老年養生保健用書以及兒童教育用書,根據調查結果顯示,有95%以上的學生需要,使用到課外書,圖書館資源難以滿足,考慮到舊書的淘汰率,我們對於回收的舊書按可利用價值估計,並在此基礎上進行銷售。實行廢品預估計算,最終原則以不虧本為主。預計江寧區市場一年的凈利潤可以達到12756元左右。
這個項目總的來說,具有投資費用較高,回收周期長,投資回報率較低,經營難度較低,不太適合大學生作為創業的選擇。
篇三
經營項目:書店
經營地點:1號樓東北角
選擇該項目理由:
一:在學校開店我們的顧客主要是在校大學生,是以服務在校學生為目的,所以要利用這一市場走賣方市場的道路;這樣才能獲得的利益。書可以說是除吃喝外需求的物品,這是很大的賣方市場,經營書店是雙贏的舉措。二:學校圖書市場是一個特殊的市場,因為他沒有衰退期,如果經營正當,可一直保持在繁榮期。在校學生既有其動態性又有靜態性。動態性是指學生在不斷更替,靜態性是指學生數量在來學時間段內是不變的。動態性保持學生的購買慾望一直是旺盛的,而靜態性保證有一定的購買規模。
三:學校周圍書店偏少,學生市場沒有得到很好的開發利用;
學校提供的場所地理位置非常好,是所有學生的必經之地,非常符合李嘉誠的「地段論」。
市場分析:
一:目前學校有一個圖書館,校內校外兩個小規模書店。圖書館的主要作用就是提供專業書籍的借閱和查找資料;兩個書店主要經營的是英語高數的資料和其他專業的專業書,外帶一些其他書籍。
二:這兩個小規模書店相比:校外龍源公寓內的書店經營狀況更好,客流量更大,大多數學生選擇在這買書,所以營業額也更大,利潤更豐厚;校內超市的書店經營狀況也很好,相比之下要差得多。
三:由於書店基本占據壟斷地位,銷售比較火爆;但圖書價格偏高,超出學生的期望預期,因此許多學生選擇去市裡購書,而且我們發現經過書店的圖書團購的很少。
四:我們發現除了大四學生畢業時的跳蚤市場,學校二手書的市場基本是空白,但是很多學生手中有閑置的書籍,這是一重要的資源。
五:大學生作為一個相對成熟的群體,圖書消費的結構也是比較多元化的,因此我們可以看到除學術課本書籍以外,其他種類書籍的需求量也不小。
六:書店經營者從學生那獲得豐厚利潤,但回饋的少。學生中多少有些意見。解決這個問題的方法就是定期舉辦活動回饋學生。
市場調查:
一問卷調查:
市場調查的方式有很多,市場調查表無疑是強有力方式之一,這關繫到投資的方向和投資可行性;因為是在校園里開書店,定位就是在校大學生;以下是市場調查表(包含比例):
11這些書你是打算
13你希望以什麼價格來購買的二手書()
14你有書店有什麼建議或意見?
對書店的建議和意見主要在價格上希望多打折,這也符合我們開書店的理念為學生著想。希望品種多一些,為大家提供免費的閱讀區(如果可以我們非常願意去做)。提供其他的配套措施。
市場調查結論:
1.和課程有關資料是大學生的主要消費書籍,因此該類書籍是我們的主要
經營項目。
2.與課程有關的書籍種類一定要齊全,這樣才能滿足不同專業學生的要求。
3.除學習所用的資料外,其他種類書籍如報刊雜志等有潛在巨大市場。
4.同學們對二手書也表現出很大興趣,同樣這也是潛在的巨大市場。
5.圖書價格偏高,同學們希望書店所賣的書籍能夠打折降價。
二成本預算:
由於店鋪由學校提供,店鋪租金可以免除
按照店鋪的面積,我們可以再進一步做個資金預算。一般說來,開書店要准備的資金包括三方面:
一是一次性的固定投入,包括店鋪裝修、書架製作、營業設備購置等;二是圖書的采購資金(商品成本);
三是日常經營費用,包括、人員工資、其他開銷等。
根據實地調查學校提供店鋪在15~20平米,以其為例做資金預算
1、店鋪裝修:由於學校提供場所情況較好裝修費用2000元即可。
2、書架:中檔的報價是每個300元。書店放6個書架,1800元。
3、營業設備:電腦、掃描器、列印機、電話、傳真等等,大約10000元(購買二手貨6000元左右)。
4、首期備貨的采購資金(指從出版社和批發商正常價格非特價):按零售書店的一般情況,首期備貨量以每平方米4000元(定價)為宜。新書面積10平米價格為40000。正常新書的采購折扣平均為60%,那麼需要首期備貨資金24000元。(如果在供應商那裡可以獲得信用認可,賒到50%左右的備貨,那是最理想的,這批投資將節約至12000元。)收購二手書3000元。
5、人員工資:(除去經營者)書店要1個店員吧,每月平均1500
Ⅳ 一份關於書籍的營銷策劃
彩通書城地處連雲港市中心,是連雲港頗具影響力的幾家書店之一,面對新華書店、大眾書局等強勁競爭對手,聯創團隊成員針對彩通書城提出的策劃案中,其核心是建立一個結合圖書館、書店、茶館等功能為一體,以學生和白領為主的書吧。關於書籍方面,在店內醒目位置設置一個暢銷書排行榜,為讀者提供及時有用的信息;向顧客提供大量(包括最新的)圖書、教輔、雜志等供閱讀的同時書城通過會員與非會員區別制定價訂閱、出售和外借書籍。此外,營造良好文化氣息的特色服務必不可少:開辟休閑空間,提供收費飲品、水果、點心等服務(還有很專業的品茗器具可以選購)之外,畫展、時事專題展、考研現場咨詢通報也將定期舉行。如此這般,既迎合了很大一部分消費者的需求,又使彩通書城在獲得一定利蔽畢散潤的同時擴大了固定顧客群,為其進一步提高市場份額打下基礎。第一部分環境分析一、目前的宏觀環境(一)港城書籍市場的人口環境人口是構成市場的主要環境,市場是由有購買慾望和購買能力的人構成的,人口的多少直接影響市場的潛在容量。對於港城書籍市場來說,具有購買能力的人還是比價普遍的,重要的是在面對新華書店、大眾書局等強勁競爭對手的情況下,如何更進一步地去吸引這些購買力在彩通書城的消費慾望。1.人口的總量狀況目前為止,連雲港新浦區書籍銷售市場的總人口約36.92萬,各類學校20餘所,在校學生4萬餘人。對於一個尚處在需要慢慢發展中的城市來說,這種人口還算是樂觀的,更何況隨著連雲港的發展,將不斷有外來人口來此學習、工作和生活。2.大體的年齡結構據最近公布的一次全國國民閱讀調查數據顯示,國民對閱讀重要性的認知程度較高,69.1%的被訪者認為當今社會閱讀是「非常重要」或「比較重要」。18~29歲年輕人對閱讀重要性的認知要顯著高於其他年齡段的群體。分析不讀書的原因,「沒有時間」成為排第一的原因,比例為49.4%,「沒有讀書習慣」居第二,比例為42.8%。不同年齡階段的人有著不同的需求,同時對於書籍的類別偏好和有效的閱讀時間也不同,因此,我們需要挖掘不同年齡層次的中的有效人群。①極具潛力的嬰、幼兒。嬰雖然嬰兒、幼兒看不懂書籍,但是現在全中國的父母對於自己孩子都異常重視,個個被當做掌中寶、心頭肉,如何周到地照顧嬰、幼兒方面的書籍無疑是很受歡迎的。同時,每一個做父母的都對自己的孩子抱有非常大的期望,不希望他們比同齡的孩子輸在起跑線上,因此,父母都期望自己的孩子能夠盡早地接受教育和學習。②普遍的青少年人群。我國目前的教育模式仍舊是應試教育,所有的青少年學生面對升學的壓力,教輔類的書籍是必不可少的。但是,紛繁復雜的輔導材料是需要選擇性購買的,彩通書城提供的休閑區使得學生們可以靜下心來慢慢翻閱、精心挑選自己真正需要的書籍。有的參考書並不太需要但是裡面個別地方又確實不錯的,學生可以在休閑區摘抄,對於會員來說更可以外借。正值青春年少之際的學生對於小說、時尚雜志數陪的渴求也是不小的。會員的打折購書更進一步的激起學生的購買慾望。此外,對於青少年人群中的大學生來說,光臨書吧是很好的選擇。他們來書吧的主要原因有兩個:一是文化上的需要,二是書吧的環境。隨著高校的連續擴招,而高校硬體設施卻不能夠跟上擴招的速度,高校裡面的資源緊缺日漸明顯。尤其是在期末臨考前的一個多月,自習室顯得異常緊張——經常都是學生在前一天晚上就佔好位置等著教學樓、圖書館開門。③龐大的中年市場。離開學校,進入職場,希望遠離失業的困擾,希望自己經營的公司更順利的發展壯大..不斷地讀書充電對於中年人來說是一件必不可少的事情。此外,隨著人們生活水平的提高,人們對文化上的需求會逐漸增長。特別是白領階層,他們收入高,但是所面臨的競爭與壓力也相應的大一些,他們急切需要一個舒適的休閑環境來緩解工作上的壓力。白領中午吃過午餐到書吧中翻翻書,聽聽音樂小憩一下同樣可以放鬆自己的身心,為下午更好地工作提供了基礎。⑤老年化的來臨。如今,我國正進入人口老齡化的時代,當然連雲港市也不能例外,老年人口在全市人口中占據了不小的比例。供老年人消遣娛樂的場所和活動項目有限,而打牌、打麻將並不利於老人家們的健康。在一個舒適的書吧中一邊聆聽著音樂喝幾口茶,一邊翻閱一下自己感興趣的書刊對於老人不失為一種享宏氏受,也是適時的一種休閑。(二)目前的經濟環境一定的購買力水平是形成市場並影響其規模大小的決定因素,它也是直接影響企業營銷活動的經濟環境因素。1.彩通書城周邊經濟環境連雲港彩通書城位於連雲港市新浦區人口密集的繁華商業街,西對連雲港最大的蘇果、時代超級市場,北鄰文峰、五星兩大購物中心,周邊學校、醫院、機關、商場等星羅棋布,人脈豐盈,文化深厚。新浦區是整個連雲港地區經濟文化的中心,經濟相對發達,人均收入較高,形成了一定對文化商品的購買力。隨著社會經濟的發展,社會價值觀發生了巨大的變化,在類似連雲港這樣的蘇北地區經濟較落後的中小城市正在以迅猛的速度進行著經濟的騰飛,欣欣向榮的城市發展必將帶來欣欣向榮的文化消費,追求時尚與品味的城市居民對於高品質圖書的消費與需求必將有所增強。人們更加渴望獲取先進的信息,學習優秀的文化,吸取更多的知識;藉以改變自身落後的面貌,由此產生了對文化商品豐富的需求。由於本地文化發展的滯後,文化消費市場不發達,種類單一。雖然存在各種書店,但沒有充分滿足讀者日益增長的需要,書籍的銷售市場仍有容納小型特色書店的空間。2.我國總體經濟情況①2000年~2006年經濟情況。進入新千年之後,我國國民經濟是處於飛速的發展水平,2000年到2006年這六年的時間中,我國的GDP增長率(見附錄一參考數據——表一)、我國的居民個人收入(見附錄一參考數據——表二)、以及我國的城鄉居民儲蓄存款金額(見附錄一參考數據——表三)都在是逐年上升的。經濟水平的提高,意味著消費者收入水平也在提升,進一步地促進了消費。彩通書城的書吧模式,讓顧客在休閑區閱讀時也可以享受付費購買飲料,飲品、水果、點心等服務(還有很專業的品茗器具可以選購)的營運模式是能夠行得通的,不會像過去一樣出現絕大多數的顧客捨不得花錢消費在享受休閑之上的情況。一邊翻閱自己喜歡的書籍,一邊聽著音樂,渴了還可以喝喝飲料、品品茶,累了還可以嘗嘗點心、吃吃水果,這是一件很愜意的事情。懂得享受的現代人,十分歡迎這種營運方式的書吧。它打破了書店只賣書的常規,規避只能枯燥選書、討得顧客歡心的同時,也為彩通書城帶來了額外的收入,是顧客與連雲港彩通書城達成雙贏局面的一件好事情。②2006年之後的經濟情況。雖然由美國的次貸危機引起的2008年的全球金融危機到目前為止還沒有過去,但是人們對於書籍的需要並沒有因此受到太大的影響。然而,為了在金融危機中保住自己現有的工作,不只是白領們,每一位職員都會更加拚命地為自己充電。考證、進修等都需要書籍的輔助才能得以順利地進行。因此,我們也可以把金融危機看作是書籍市場進一步擴展的一次機遇,應當牢牢把握住。彩通書城採用全場書籍8折出售,會員還有更多優惠的形式在金融逆境中穩定老客戶的基礎之上,還進一步地吸引了更多的新客戶。(三)政治法律環境在每一家書店中,學生的教輔材料都佔了相當一部分的比例,彩通書城也毫不例外。然而,國家對教材教輔市場的逐步開放在一定程度上影響了書店教輔書籍的銷售情況。不同學校自主選用不同的教材,則相應的教輔只會更加紛繁復雜,每套教輔的銷量勢必會有一定幅度的減少。書吧提供各類教輔,對於銷量不高的可以採取會員外借的形式,既避免顧客需要的書籍出現找不到的現象,又可以小額的增加收入。(四)社會文化環境1.教育水平狀況世界各國教育水平差別很大,衣索比亞的識字率只有10%,美國的識字率卻高達99%,而我國消費者的受教育程度也參差不齊。連雲港處於我國南北之間的地域,是中國首批14個沿海對外開放城市之一,歷史文化濃厚。連雲港目前也有不少高校,這對於一個城市的因此這里的文化環境還是較為樂觀的。2.審美的觀念目前,人們的審美觀念是一步一步的上升,對於事物的美感越來越注重。因此,書吧內部的結構布置是十分重要的。廣州時代廣場5樓聯邦咖啡書屋的布局就值得參考借鑒(見附錄二參考圖片——圖1、圖2、圖3)。根據節日的不同也要相應的變換書吧內的布置,以免一年四季一個模樣而引起顧客的審美疲勞,造成顧客的慢性流失。在書吧內明顯的位置設置書籍暢銷榜,每月更換一次,也是一種避免審美疲勞的方式,同時也為顧客選書、購書提供了導向。3.民族傳統的影響一年中,我國的節假日也比較多,這對於書吧的營運十分有利。在節假日,一般書店即使書籍不打折,由於消費習慣,書店中還是會人山人海,更何況是位於人口密集的繁華商業街的彩通書城,在這樣的環境下開設一個提供附加服務的書吧,也就不需要某一門類的專業書店的市場條件。此外,彩通書城位於連雲港的市中心,每逢節假日大家都喜歡逛街購物,當顧客逛累的時候可以到這里的休息區來休息一下,緩解自己的疲勞。休息之時少不了飲品來解渴,隨意翻翻也許又會勾起顧客賣書的慾望,利用小細節來小賺錢,極少成多。但是,平時就必須要給人一種舒適輕松的感覺,如此才能使顧客在節假日逛街時也想到它的存在。(五)自然環境情況彩通書城處於商業圈,沒有惡性的自然環境污染,最多的就是,店外人行道上行人亂扔的垃圾。雖然表面與彩通書城無關,但也會影響到顧客對其的看法,應排專職人員清理店外一定范圍的衛生就如同在店內的清理標准一樣,給人清爽的感覺,增強顧客的親近感,舒適感。二、當前的微觀環境(一)書吧內部環境書吧的模式營運起來之後很容易被別的書店所模仿,所以企業內部文化必須有自己的特點,而且是不容易被模仿出來的。部門之間的相互配合,管理部門的領導此時就顯得十分重要了,在營運起來之後這是需要慢慢摸索,慢慢改進的。就比如振大超市與時代超市,我們可以發現它們的布局完全不同,進入時代超市,消費者的消費路線已經在潛移默化中被設置好了,而進入振大超市,消費者會有一種茫然的感覺,不知道從何下手,更甚者找不到收銀台。這就是一種文化的差異。競爭者只能學到「形」,而不能學到內涵。(二)供應商方面彩通書城目前的書全是8折銷售,可見其供貨渠道是比較好的,這是一個微弱的趨勢。但是並不能滿足於此,我們需要對供應商進行等級分類,以確保重點,兼顧統一;還要廣開供應門路使自己的供應商多樣化,以降低狹窄供應的風險。(三)顧客這一方顧客是上帝,必須很好地貫徹以顧客為中心的經營思想。定期對顧客進行問卷調查,了解顧客心中所想,掌握他們的閱讀動向。(四)同行的競爭者在連雲港國有書店仍然佔主導地位(民主路新華書店),其他民營連鎖書店在也不在少數(領航考試書店、大眾書局等),競爭日益激烈。書吧的模式在彩通書城的雛形已經有了,進一步的完善勢必會在眾書店中脫穎而出。(五)不容忽視的公眾無論任何時候,公眾的力量都是不容忽視的。1.經濟支持的金融公眾。與銀行、投資商、保險公司搞好關系,對於書吧的營運,大型活動的開展等絕對是利大於弊的。2.強大的媒介公眾。經常與報社,電視台之間進行友好交流,共同組織公益節目,或者大型活動,建立良好友誼的基礎上,對於廣告的發布和宣傳是十分方便的。3.有意義的社會團體公眾。與環境保護組織、消費者協會這些有意義的團體增進溝通,歡迎他們來開展講座等對於書吧自身也是一種贏利。租金不說,還會吸引更多認識對彩通書城的關注,用長遠的眼光去看待。4.自身的內部公眾。不用說,它的重要大家也十分明了,內部矛盾重重地企業是不可能長久地良好運營的。第二部分戰略及行動方案一、會員與非會員區別對待在這種經濟條件下,書吧將採取會員與非會員制並存的形式。1.會員形式會員需要每年在會員卡中繳納50元的書籍維護費,但是每次到書吧中看書是不需要再交錢,還可以享受外借書籍和接受書籍贈與的權利。2.非會員形式非會員每次來書吧按1元每小時計算,在門口服務台領取非會員卡即可進入書吧了。離開書店時顧客將非會員卡遞給服務台的工作人員,工作人員用計算機讀取該客戶在書吧中所停留的時間,就可以結賬了。二、科技是第一生產力「科技是第一生產力。」在書吧中也應貫穿這一理念。1.存包的問題目前,彩通書城對於顧客的包是由工作人員存放。這樣做的效果並不好,費人工,顧客的存取都不方便快捷。而大眾書局並不專門存包,雖說比較自由但是這樣對於想翻閱書籍的顧客來說十分不便,想好好看書,手裡卻還有東西要拿著,放地上可能會弄臟也不安全,一不留神就被偷竊了。書吧將採用大型購物超市目前所使用的專用存包櫃,便捷安全。2.休閑區消費的結賬方法在休閑區的消費將採用刷卡形式。對於會員來說,點了所需要的食品之後,只要將會員卡遞給吧台的服務員刷一下,就將消費的所有信息計入會員卡中。會員既可以用會員卡中的預存款付費,又可以在離開書吧時用現金一起結賬。對於非會員來說,既可以直接結賬,也可以領用臨時的卡在離開書城時一起結賬。3.感應門的設置在書吧的出口處安置和圖書館一樣的感應門,如若有個別不自覺的顧客企圖偷盜書籍出書吧時,感應門會自動報警,從而增強彩通書城自身的安全性,將損失減低。三、翻閱受損的書籍處理因為採用書吧的形式,顧客可以在彩通書城之內任意翻閱書籍,所以書籍的受損情況必定是相當嚴重的,只要妥善的出力受損書籍才能夠更好的減低損失。對於金裝書、特刊等,目前彩通書城都是在店內不拆封的,需要購買才可以閱讀,這個方法可以繼續沿用。此外,將受損書籍分類——輕微、一般、嚴重三個檔次。1.輕微受損的書籍對於這一類書籍,繼續放置在書架之上供顧客閱讀。由於受損情況較為輕微,繼續閱讀並不影響顧客的閱讀心情。2.一般受損的書籍這類書籍以贈送的形式獎勵給消費或者閱讀時間達到一定程度的會員,從情感上拉攏老顧客,也用這種方式吸引更多的人成為書吧的會員。但是,必須對獎勵的標准進行明文規定,寫明在宣傳小冊上,免費贈與顧客。3.嚴重受損的書籍對於這類書籍,可以定期放置在折價區,再稍微分分類,某一些10元兩本,某一些10元三本等等這種形式進行處理,減少損失,顧客也可以買到自己想要的書。第三部分行動方案控制對於書吧普通服務員來說,高中以上(含)學歷即可,過高的學歷只會造成人才的浪費和自身成本的增加。但是,因此又會出現員工素質不是太高的現象,不太能夠妥善處理與顧客之間的問題。日本松下公司曾教育員工:「好好留住每一位顧客公眾,可能就此增加許多顧客公眾。失去老主顧,就會喪失許多發展機會。」每有1名顧客不滿意,通過口頭或書面向公司投訴,就有約26名保持沉默並有不滿情緒的顧客。而這26名顧客每個人都會對另外10名親友造成消極影響。而這10名親友中約33%的人會再傳給另外20人,也就是說1名顧客的不滿意就會產生1*(26+10)+(10*33%*20)326人的不滿意。書吧需要訂立明確的員工守則,規范員工行為,盡可能地減少與顧客之間的摩擦,減少顧客對於彩通書城的不滿意度。與報社、電視台建立相互合作關系,對於廣告宣傳成本的減少是有利的。在書吧內放置自行設計的宣傳小冊供顧客閱覽,定期更換內容。在彩通書城升級改造期間就僱傭學生兼職在鬧市區、學校等公眾場合進行宣傳和問卷調查(見附錄四問卷調查表——表四),使得大家對其有所了解,就如同當初大潤發進駐連雲港的攻勢一樣,先造勢。第四部分營銷成本計算連雲港市彩通書城是實體企業,它已經有書吧的雛形,只需要在其基礎之上進行改進和完善即可,所以花費並不需要太大。書吧裝修以簡潔明快為主,可以飾以名畫、書法等文化氣息比較濃厚的飾品,體現安靜、休閑的風格。店面裝修大概在2萬元左右。還有自動存包櫃,感應門的增設安裝,以及廣告宣傳花費需要15萬元的樣子。此外,購買茶具、食品、飲料等支出,加上非會員卡的製作成本大概花費5000元,。合計總共投入18萬元左右即可升級營業。第五部分效果預測書吧的模式目前在連雲港還沒有出現,菜頭那個書城在其原有基礎上進行升級改造,打開連雲港市書店運營的新一頁。在升級期間就先造勢,當重新開張時,大家對其的關注度勢必會上升,這對於書吧今後的營運時隔好開端。書籍不同於食品、日用品的銷售,店主沒有一定的文化知識水平難以勝任。目前國內各大高校附近書店林立,但真正經營好的卻非常少。很多書店沒有品牌和特色經營的意識,各個門類的書籍都有,但各個門類都不精不全,與其他書店相比沒有任何特色可言。第一個吃螃蟹的是勇士,彩通書城要做的就是書籍市場的勇士。新鮮的模式新鮮的感覺,將繼續受到老顧客的歡迎,同時又將吸引更多的新顧客,進一步擴大彩通書城目前的市場佔有率。聯創團隊選取連雲港市新浦區的連雲港彩通書城作為考察研究對象,針對該企業存在並影響企業發展的具體的營銷問題展開調研、論證和營銷策劃活動。面對新華書店、大眾書局等強勁競爭對手,在進行深度市場調研和市場環境分析的基礎上,針對實際問題,完成了該營銷策劃方案,真正實現書吧的營運模式,給書店帶來一場「革命」,為彩通書城進一步的搶占連雲港的市場份額提高了可行性。休閑書吧集圖書館、書店、茶館的優點於一身,可以在人們喝茶聊天的時候翻翻時尚雜志或流行小說,也可以讓人們在舒緩的音樂中,忘記工作的疲勞和學習的壓力,放鬆身心,同時也是交流、聚會的好地方。會員制與非會員的的區分對待,只會更進一步的增進顧客對書吧的興趣。目前,連雲港市並沒有類似的書吧,彩通書城在其原來的基礎之上進行書吧的升級改造,經營情況一定會非常好。
Ⅳ 書店營銷方案怎麼做
摘要:書店,想要在激烈的市場競爭中存活下來就一定要做好市場營銷工作。很多人覺得營銷就是促銷,其實這是錯誤的,促銷只是營銷的一個手段而已。真正的營銷是貫穿整個生產銷售和售後的。那麼書店應該如何做好營銷方案呢?首先是分析自己的優勢和不足,再來是分析競爭對手。然後就是關注客戶需要什麼,自己針對自我分析和競爭對手分析找出比較優勢和客戶需求做出相應的策略。下面就一起來看下書店營銷方案怎麼做吧。策劃背景1、總體的消費態勢:
消費總體趨向於更加講究經濟實惠和個性消費,提升自身修養形象。
2、書店的文化背景:
(1)目標消費者主要是民院的及其周圍的青少年和在校學生,接受個性、經濟的新理念,書店所塑造的健康的讀書形象與目標市場的文化背景所要求的高生活質量,追求悠而不閑的生活方式相匹配。
(2)大多數的在校學生都無去舊書店讀書、看書乃至買書的習慣。
3、書店營銷環境中的微觀制約因素:
(1)店主從個人角度來看,缺乏專業的經營理念指導,個人任意性比較大,沒有明確的管理和監控系統,屬於清閑一派。
(2)書店的書籍來源:書籍主要是收購大學生及其周圍居民的舊書籍,成本低廉。書目魚龍混雜,各色書籍均有。
4、市場概況
(1)市場的規模:隨著文化水平的提高,人們越來越注重自身修養的提高,同時,越來越商業化的街道很難找到一處休憩心靈的場所,舊書店的氛圍適合大學生的這種精神需求,從銷售角度來看,消費者市場較大。
(2)市場的構成
構成這一市場的主要經營者:
其周圍有3家書店,均屬於新書店,書店書目主要是應對各種考試而設立的,諸如英語四六級復習題、公務員考試試題、考研復習試題等等,也有一些名家大篇書籍,各種雜文散文不一而足。
這些書店基本不與本店構成直接競爭關系,雙方以互補的形式存在,但也在某種程度上存在目標消費者重合。
(3)市場構成的特性
市場無季節性,長期存在,消費一般有固定時間(晚上),閱讀人群較穩定。
策劃時間20XX-11-28——20XX-12-03
策劃目標滿足學生及周邊市民對新知識的需求,提高本店在學生和市民中的知名度。預計在一年內,實現在某某區消費市場以及潛在消費市場的開發和佔領,並以此為基礎,向周邊輻射。
現狀分析根據調查結果有以下幾點:
1、在實地調查的100名調查者中,57%的人曾經購買過新書,也有部分人去過二手書店。
2、在曾經過購買新書的57%中有42%的顧客認為書的質量應有待提高。
3、在書店的服務不夠完善。如有些書售出後,使用者發現書本缺頁,而書店對此情況不願承擔相關責任。
4、書店宣傳力度不夠。在調查中,我們發現有相當一部分人對正版書沒有認識,更別說對書店的認識以及對新書的購買。
SWOT分析1、優勢。
(1)新書的利潤可觀;
(2)客源廣,主要來源於周邊學校及其社區;
(3)無污染,無保質期,易於保存和收藏。
(4)書店與學校圖書管相比,使用者可以通過訂購自己喜愛的書籍,可以隨時隨地的閱讀、使用,以及重復閱讀重復使用,而圖書管的書借了之後要在規定的時間歸還,或續藉手續耗時麻煩。
(5)本地區人群文化程度較高,消費能力較強。
(6)本地區並沒有實力較強的競爭者。
2、劣勢。本店不是位於主要的街道,不夠顯眼且面積規模不大,並還需要進一步的裝修。書本門類多,容易雜亂,收購和整理時工作量大;常年注意防潮、放火、防蟲,增加了管理的難度;質量問題難以保障。
3、機會。此區域只有本店一家,不存在同行業競爭者;大學和社區在此集中,周圍市民素質較高,便於宣傳與推廣,特別是擁有教師和學生這一特色群體,市場前景可觀。而許多舊書上有原來讀者的標示記錄,特別是參考類的,這樣不僅不利於減輕讀者在書籍方面的閱讀,而且還打亂自己的思維,新書就不會有這煩惱。
4、威脅。很多人對新書認識不足;主要購買者是學生,不利於書店某些門類的書籍銷售,目標市場定位較單一;雖然不受新書店的威脅,但是受二手書店的威脅。進貨的渠道不暢通,折扣低。本店的知名度不夠,從而導致機會的喪失。
營銷策略1、產品策略。
(1)要根據書店的目標市場的主次來制定策略。書店要特色經營的同時多元化經營,既書店分為四個模塊:考證類(包括書籍和資料)、文學類、雜志期刊類、其他類。本店的主要客戶是學生,特別是大學生,而大學生在校期間較注重考證,如英語四六級、會計、計算機、導游等等,書店可以根據此情況,在進書時注重選擇與考證有關的書籍資料,並把此項目做成本店特色。書店只保留近兩年的考證類,超過期限的將不予訂購,避免書籍的積壓。對於剩下的三類,在每一年年末都要進行篩選和處理,減少庫存量。
(2)產品要提高質量,對於嚴重影響客戶閱讀的問題書要加以處理,從而樹立書店的好形象,吸引購買者。
2、價格策略。定價依據是書籍的成本和利用價值。
(1)靈活定價。像資料類的就可根據資料的知名程度來確定。其他也可以依據具體情況定價。
(2)數量折扣。當客戶購買達到一定數量或團購一定量的書籍是再給予一定的優惠。
(3)會員折扣。當客戶購買累積達一定數量的書籍時,贈送會員卡,對會員給予終生優惠折扣。
3、渠道策略。銷售渠道主要是實體店銷售,附帶網上銷售。在人多特別像學校等地方設置銷售代理點,主銷各類雜志,期刊,為學生提供消遣之物。
4、促銷策略。增進消費者對新書的認識和提高本店知名度是目前首要的一步。書店可以採用發放傳單、贊助活動等方式加強宣傳。
目標市場分析1、市場細分可以分可以更精緻地分析市場推銷機會,使自己處於有利的地位,發揮更好的推銷效果,增加利潤:
(1)需求差異性:劃分不同的消費群體並對針對不同消費者的需求進行衡量。比如考研的群體,考證的群體等等;
(2)可達到性:細分出來的市場應是營銷活動能夠抵達的,亦即是通過努力能夠使產品進入並對顧客施加影響的市場。一方面,有關產品的信息能夠通過一定媒體順利傳遞給該市場的大多數消費者;另一方面,在一定時期內有可能將產品通過一定的分銷渠道運送到該市場;
(3)足量性:細分出來的市場,其容量或規模要大到足以獲利。可以面向各大學校甚至是社區。
(4)行動的可能性:現有資源能確保為對細分市場提供迎合主體需要的產品或服務。
2、因此本店的目標市場人群主要是:學生喜愛淘書者某些考證的社區人員
3、市場定位
(1)利益定位定位為「服務第一」,充分滿足消費者的需求與愛好,把握消費者的購買心理,帶給消費者便利與愉悅。
(2)價格與質量定位結合價格與質量,定位為:「物美價廉」。貨物超值,服務一流。
策劃的經費預算經費預算分為兩部分:書籍投資成本和促銷宣傳的成本。書籍投資成本這塊較為復雜,涉及到不同種類的書的不同訂購方式,所以整體預算這一比投資應為2到3萬。銷售不出去的還可以變賣回成本,所以利潤是有的。關鍵在於怎麼擴大銷量。這就涉及到促銷成本。促銷成本兩到三千即可,包括傳單的印製和人員工資。
應急預案各種危機處理預案:
(1)出現嚴重質量事故應當及時查明原因並對消費者做出解釋以及道歉,切不可推卸責任。
(2)顧客投訴、應虛心接受顧客的意見並及時做出改進以求得更大程度的發展。
(3)貨物供應不足或不準,應及時說明原因並盡能力解決該問題以樹立良好的形象。
(4)發現假貨,及時為消費者更換並致歉,加強書的檢查,避免此類事故再次發生。
檢查及評估對比每月的銷售量和來店的人數,來評估客戶對本店的認知度。後期再採取問卷調查的方法來評估。
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Ⅶ 書店營銷策劃活動方案【三篇】
【 #策劃# 導語】在這個時代中,書業本該很紅火,但卻因網路的飛速發展,閱讀方式的改變,實體書店存在已受到嚴重的挑戰,商家應該如何提高書店的銷售額呢?以下是 無 整理的書店營銷策劃活動方案,歡迎閱讀改前!
篇一
開辦網上書店也可以為在校大學生提供方便、廉價、高效的購書方式,促進文化傳播,幫助國家和學校培養優秀的人才,具有長遠的社會效益和經濟效益。網上書店已是現代傳統書店必不可少的經營策略。目前,網上書店在國際互聯網上可以實現的商務功能已經多樣化,可以說從最基本的對外溝通展示功能、信息發布功能,在線圖書展示功能、在線洽談功能、在線交易功能、在線采購功能、在線客戶服務功能、在線網站管理功能等等,幾乎以往傳統書店功能都可以在互聯網上進行電子化的高效運作。
但是,網上書店的推廣更不易,考慮的因素更多,如書店上網的需求分析、書店上網總體規劃、網上書店系統的功能和實施方案、網上書店的傳播與推廣、運行網上書店系統的軟體和硬體配置、網上書店的管理系統和管理方法等等。網上書店具體實施的質素直接影響傳統書店在Internet的實際效果和經濟效益,這不僅是技術問題,同時也涉及到管理的因素。
一、目前的營銷的情況
在中國大家都認為網路營銷是剛剛興起的一種網路營銷模式,針對中國的現狀,網民的素質和普及化來說,是有點勉強,但是我們要站得高看得遠,其實網路營銷的空間還是很大的,非常有潛力,企業進行網路營銷可以大大的減少投資,見效速度快,是企業做營銷的首選。
二、市場的需求分析
可行性分析:
1、網上書店的優質低價的競爭優勢
2、網上的書店傳播速度快
3、網上書店所面對的購買顧客群達到8000萬人
網站的設計需求分析
1、、建立完善的產品信息展示系統
2、樹立誠信經營企業形象
3、保持市場的地位
4、吸引更多的客戶,提供短期優惠、定期更新信息、了解客戶、虧拆實行打折、搞促銷活動等。
5、為現有的客戶提供更有效的服務
6、開發新的商業機會,比如:各種音響製品、各種軟、硬體、學習光碟等等。
7、建立完善的網上服務系統,實現網上和往下合在一起。
三、推廣方案
1、品牌打造,建立書店及連鎖店
2、除了人員促銷手段,非人員促銷包括三種形式:廣告、公共關系和營業推廣
3、搜索引擎推廣
4、商務信息平台發布:利用環球資源和各個大型的商務平台,把我們書吧網上書店的新產品及時有效的出現在廣大客戶眼前。
5、行業鏈接:在網上廣泛搜尋一些和本網站相關的同行的網站,和它們進行行業上的鏈接,這樣可以增加各個行業的知名度。
6、商務軟體推廣:利用網路營銷商務軟體,把大學城書吧網上書店的信息和產品信息發布到各大行業供需平台。
7、利用假期,周末,進行校園促銷招聘活動,提高知名度。
8、實行會員制。
四、網路安全管理
針對Internet上的安全風險,為了有效地防止網站被非法入侵,ISP應當加強網站的安全管理。網路安全管理主要分為四個方面:
1、防止未授權存取。
2、防止泄密。
3、防止用戶拒絕系統的管理。
4、防止丟失系統的完整性。
篇二
一.策劃背景
1.總體的消費態勢:
消費總體趨向於更加講究經濟實惠和個性消費,提升自身修養形象。
2.書店的文化背景:
(1)目標消費者主要是民院的及其周圍的青少年和在校學生,接受個性、經濟的新理念,書店所塑造的健康的讀書形象與目標市場的文化背景所要求的高生活質量,追求悠而不閑的生活方式相匹配。
(2)大多數的在校學生都無去舊書店讀書、看書乃核空清至買書的習慣。
3.書店營銷環境中的微觀制約因素:
(1)店主從個人角度來看,缺乏專業的經營理念指導,個人任意性比較大,沒有明確的管理和監控系統,屬於清閑一派。
(2)書店的書籍來源:書籍主要是收購大學生及其周圍居民的舊書籍,成本低廉。書目魚龍混雜,各色書籍均有。
4.市場概況
(1)市場的規模:隨著文化水平的提高,人們越來越注重自身修養的提高,同時,越來越商業化的街道很難找到一處休憩心靈的場所,舊書店的氛圍適合大學生的這種精神需求,從銷售角度來看,消費者市場較大。
(2)市場的構成
構成這一市場的主要經營者:
其周圍有3家書店,均屬於新書店,書店書目主要是應對各種考試而設立的,諸如英語四六級復習題、公務員考試試題、考研復習試題等等,也有一些名家大篇書籍,各種雜文散文不一而足。
這些書店基本不與本店構成直接競爭關系,雙方以互補的形式存在,但也在某種程度上存在目標消費者重合。
(3)市場構成的特性
市場無季節性,長期存在,消費一般有固定時間(晚上),閱讀人群較穩定。
二.策劃時間
20XX-11-28——20XX-12-03
三.策劃目標
滿足學生及周邊市民對新知識的需求,提高本店在學生和市民
中的知名度。預計在一年內,實現在某某區消費市場以及潛在消費市場的開發和佔領,並以此為基礎,向周邊輻射。
四.現狀分析
根據調查結果有以下幾點:
1.在實地調查的100名調查者中,57%的人曾經購買過新書,
也有部分人去過二手書店。
2.在曾經過購買新書的57%中有42%的顧客認為書的質量應有待提高。
3.在書店的服務不夠完善。如有些書售出後,使用者發現書本缺頁,而書店對此情況不願承擔相關責任。
4.書店宣傳力度不夠。在調查中,我們發現有相當一部分人對正版書沒有認識,更別說對書店的認識以及對新書的購買。
五.SWOT分析
1.優勢。
(1)新書的利潤可觀;
(2)客源廣,主要來源於周邊學校及其社區;
(3)無污染,無保質期,易於保存和收藏。
(4)書店與學校圖書管相比,使用者可以通過訂購自己喜愛的書籍,可以隨時隨地的閱讀、使用,以及重復閱讀重復使用,而圖書管的書借了之後要在規定的時間歸還,或續藉手續耗時麻煩。
(5)本地區人群文化程度較高,消費能力較強。
(6)本地區並沒有實力較強的競爭者。
2.劣勢。本店不是位於主要的街道,不夠顯眼且面積規模不大,並還需要進一步的裝修。書本門類多,容易雜亂,收購和整理時工作量大;常年注意防潮、放火、防蟲,增加了管理的難度;質量問題難以保障。
3.機會。此區域只有本店一家,不存在同行業競爭者;大學和社區在此集中,周圍市民素質較高,便於宣傳與推廣,特別是擁有教師和學生這一特色群體,市場前景可觀。而許多舊書上有原來讀者的標示記錄,特別是參考類的,這樣不僅不利於減輕讀者在書籍方面的閱讀,而且還打亂自己的思維,新書就不會有這煩惱。
4.威脅。很多人對新書認識不足;主要購買者是學生,不利於書店某些門類的書籍銷售,目標市場定位較單一;雖然不受新書店的威脅,但是受二手書店的威脅。進貨的渠道不暢通,折扣低。本店的知名度不夠,從而導致機會的喪失。
六.營銷策略(4p』s)
1.產品策略。
⑴要根據書店的目標市場的主次來制定策略。書店要特色經
營的同時多元化經營,既書店分為四個模塊:考證類(包括書籍和資料)、文學類、雜志期刊類、其他類。本店的主要客戶是學生,特別是大學生,而大學生在校期間較注重考證,如英語四六級、會計、計算機、導游等等,書店可以根據此情況,在進書時注重選擇與考證有關的書籍資料,並把此項目做成本店特色。書店只保留近兩年的考證類,超過期限的將不予訂購,避免書籍的積壓。對於剩下的三類,在每一年年末都要進行篩選和處理,減少庫存量。
⑵產品要提高質量,對於嚴重影響客戶閱讀的問題書要加以處理,從而樹立書店的好形象,吸引購買者。
2.價格策略。定價依據是書籍的成本和利用價值。
⑴靈活定價。像資料類的就可根據資料的知名程度來確定。其他也可以依據具體情況定價。
⑵數量折扣。當客戶購買達到一定數量或團購一定量的書籍是再給予一定的優惠。
⑶會員折扣。當客戶購買累積達一定數量的書籍時,贈送會員卡,對會員給予終生優惠折扣。
3.渠道策略。銷售渠道主要是實體店銷售,附帶網上銷售。在人多特別像學校等地方設置銷售代理點,主銷各類雜志,期刊,為學生提供消遣之物。
4.促銷策略。增進消費者對新書的認識和提高本店知名度是目前首要的一步。書店可以採用發放傳單、贊助活動等方式加強宣傳。
七.目標市場分析
1..市場細分可以分可以更精緻地分析市場推銷機會,使自己處於有利的地位,發揮更好的推銷效果,增加利潤:
(1)需求差異性:劃分不同的消費群體並對針對不同消費者的需求進行衡量.比如考研的群體,考證的群體等等;
(2)可達到性:細分出來的市場應是營銷活動能夠抵達的,亦即是通過努力能夠使產品進入並對顧客施加影響的市場。一方面,有關產品的信息能夠通過一定媒體順利傳遞給該市場的大多數消費者;另一方面,在一定時期內有可能將產品通過一定的分銷渠道運送到該市場;
(3)足量性:細分出來的市場,其容量或規模要大到足以獲利.可以面向各大學校甚至是社區。
(4)行動的可能性:現有資源能確保為對細分市場提供迎合主體需要的產品或服務。
2.因此本店的目標市場人群主要是:學生喜愛淘書者某些考證的社區人員
3.市場定位
(1)利益定位定位為「服務第一」,充分滿足消費者的需求與愛好,把握消費者的購買心理,帶給消費者便利與愉悅。
(2)價格與質量定位結合價格與質量,定位為:「物美價廉」。貨物超值,服務一流。
八.策劃的經費預算
經費預算分為兩部分:書籍投資成本和促銷宣傳的成本。書籍投資成本這塊較為復雜,涉及到不同種類的書的不同訂購方式,所以整體預算這一比投資應為2到3萬。銷售不出去的還可以變賣回成本,所以利潤是有的。關鍵在於怎麼擴大銷量。這就涉及到促銷成本。促銷成本兩到三千即可,包括傳單的印製和人員工資。
九.應急預案
各種危機處理預案:
(1)出現嚴重質量事故應當及時查明原因並對消費者做出解釋以及道歉,切不可推卸責任.
(2)顧客投訴、應虛心接受顧客的意見並及時做出改進以求得更大程度的發展.
(3)貨物供應不足或不準,應及時說明原因並盡能力解決該問題以樹立良好的形象.
(4)發現假貨,及時為消費者更換並致歉,加強書的檢查,避免此類事故再次發生.
十.檢查及評估
對比每月的銷售量和來店的人數,來評估客戶對本店的認知度。後期再採取問卷調查的方法來評估。
篇三
一.前言
我打算開的是一個新式復合型書店。
二.店鋪介紹
我們的店鋪名是「半日浮生」,這個名字取自「偷的浮生半日閑」,在現代的社會,無論是上班的工作人員還是學生,每日都因各種各樣的事情而忙碌,所以我認為人們需要書店來平息自己的浮躁的內心。
書店的地點是在學校內,類型主要以集消費,享受,收藏愛好,學術交流為一體的新式復合型書店。
三.SWOT分析
(一)優勢
1.價格便宜。首先因為學校支持同學創業,免去水電的費用,這使我們書店的成本比較低。還有我們一次進貨多,在價格上比較便宜。還有二手書籍的價格也很便宜。
2.沒有店面租金成本。這個主要需要感謝學校的政策。
3.產品種類多樣化。在書店中我們會出售一些文化創意產品和文化交流享受產品。
4.銷售方式多樣化。我們將加入網上售書,做到集實體,網路為一體的書店。
(二)劣勢
1.管理經驗少。管理者都是學生,從未管理過店面,所以我們缺乏一些管理的經驗。
2.缺乏人氣。因為學校只有圖書館和校外有一個書報亭,所以同學們對我的書店不是很熟,所以我的書店缺乏足夠的人氣。
3.地理位置差。學校將給我們的地段比較「偏僻」,它不是同學們每天的「必經之路」,就李嘉誠的「地段論」來說,這不是一個很好的地理選擇。
(三)機會
1.舊書市場對學校的師生來說相對空白,經過培養和規范的市場必成為讀書市場的競爭領域。
2.許多學生的休閑觀念發生改變,他們不在沉迷於網路,戀愛,不在滿足於吃穿,他們更講究精神層次的滿足和個人能力的提升,這種觀念的轉變逐漸體現到尋找安靜的讀書場所中。
3.在學校附近沒有一個正式的書店。學校的圖書館它只是一個提供閱讀和查閱資料的地方,不是一個以營利為目的地產業,而校外的報亭更是沒有書籍,所以無法和我們書店競爭。
4.學校有將近兩萬的師生,他們大多數有著中國人共有的「書店情結」,所以說顧客群體可以保證。
(四)威脅
1.網路書店的沖擊。現在是一個網路時代,電子商務無處不在,網路售書業務的迅速擴張是傳統實體書店銷售下滑的致命因素。網路書店以圖書種類眾多,快捷的購買方式,更加便宜的價格吸引著諸多顧客和不斷擠壓著實體書店的生存空間。
2.閱讀方式改變。近年來隨著數字化的發展,讀者的閱讀方式在明顯的改變。從紙質閱讀到電子閱讀,再到移動閱讀,這些改變無疑不是在給實體書店的生存增加了難度。
四.發展戰略
前期
前期因為書店剛剛開始,管理者沒有經驗,書店沒有人氣,顧客對書店不了解。所以我們打算用1到1.5月的時間來積累書店的人氣和管理者對管理書店的經驗。而我們主要以書籍的價格優勢,種類齊全,店面的裝潢設計和一系列的宣傳活動來吸引顧客。
中期
因為前期書店已經積累一些人氣和管理的經營,所以我們在中期會繼續保持前期的優勢,並且把書店的風格向文化交流享受的方向發展。我們將會舉行一些文化交流會,學術沙龍,學術報告,聽名人講座等活動來發展我們的書店,同時我們會在書店中推出文化創意產品和閱讀時文化享受產品,這也將是我們書店主要運行的方案。
後期
在後期,我們將會繼續以文化交流享受為店面的主要發展風格,同時創立一個讀者愛好協會(注:如果時機成熟,我們在中期時候就會成立),以保持協會內部成員愛好的同時,讓協會內成員帶動吸引更多的同學進入我們協會。協會將以書籍的類別分為不同的組,同學們可以在一起交流享受讀書的樂趣。
五.貨源渠道
我們書店的貨物可以分為三種。
1.書籍
書籍又分為新書和舊書兩種。新書我們可以從揚州的新書批發市場和從網上的阿里巴巴上購買;而舊書我們可以從揚州的花鳥市場和二手批發市場上購買,也可以和揚州二手書籍賣家直接聯系。
2.報紙·雜志
關於報紙·雜志我們可以直接和報社合作,報社的報紙·雜志一般是賣不完的可以調換,所以我們不需要擔心。
3.文化創意產品和文化享受產品
對於文化創意產品和文化享受產品我們可以從兩個渠道來進貨。第一:從阿里巴巴上直接批發進貨,但這樣物品的質量無法保證。第二:我們可以從揚州本地的小商品批發市場和美食城批發物品,但這樣的價格比在阿里巴巴上會貴上一些。
六.銷售策劃
(一)自身改變
1.定位顧客群體
我們的書店主要面對的顧客是老師,學生。所以我們的書店內將以教材資料,教育書籍,工具書,考試參考書,小說,報紙,雜志等書籍和一些精緻的文化創意產品,文化交流享受產品為主產品,以價格,服務,獨特的裝潢設計和濃厚的學術氛圍為主要發展方向的一個新式運行方式。
2.大力拓展圖書業務
我們書店將加入網路書店的步伐,讓同學,老師可以在網路上就看到我書店內的書籍,方便同學們的購買,同時也增加就顧客的群體。
我們書店還將努力地和學校合作,爭取拿下揚州各個學校的教科資料這筆生意。
(二)店面特色
1.古典氛圍
我們的書店裝潢將以白色為主,在四面牆上會掛上一些中國的山水畫,並且會在店裡放一些中國古典輕音樂(注:《高山流水》,《漁樵問答》),同時在店中會放上一些小景盆栽和適當的時候點上一些檀香。總的說我們書店將會以古典氛圍為主。
2.增加留言板
在店中將免費提供便利貼和將留下一塊牆角,同學們可以在便利貼上寫字後貼在牆角上,上面的話可以是對我們書店說,也可以使自己勵志,還可以使對自己的意中人說,而且在牆上如果你留下自己的號碼和別人的號碼,那麼將有可能被我抽中,幫你發送簡訊(注:每天十名)。這樣在無形之中就為書店增加了大量的人氣。
(三)產品特色
1.價格便宜
現在很多同學本想買書籍的,但看到那昂貴的價格就怯步了,而且學校附近都是新書,沒有二手書籍,所以我們書店出售二手書籍的價格是他們所不能比的。
2.出售文化創意產品
在書店中除了出售書籍外,我們還將出售文化延展產品,用來增加我們的顧客群體,報紙店面的收入的同時,引導讀者享受文化閱讀,並且文化創意產品以著精緻的外表還可以做為朋友之間的禮物,這個更加的吸引了同學們對文化閱讀的興趣。而且這個在學校附近是沒有出售的。
(四)引導文化交流,享受
1.文化沙龍
在書店有了一些人氣後,我們將會不定期的舉行一些文化沙龍,文化交流會等來吸引讀者的閱讀享受興趣。在這個時候我們可以退出文化創意產品和文化享受產品。
2.讀者愛好協會
在後期,我們將會把書店中的長期顧客和喜愛讀書的人集合起來一起創辦一個「讀者愛好協會」,這樣我們可以長期的保持讀者的興趣愛好和保持書店的生意外還可以利用協會的印象力去渲染更多的人,使他們都變的熱愛閱讀,享受閱讀。這樣也可以長期的保持書店的運行。
(五)經營手段
辦理會員卡銷售
辦理會員卡的優惠:
①可以享受一定額度的折扣
②短時間為顧客搜集急需而買不到的書籍
③送貨上門(僅限校內,而且要滿一定數額)
④第一時間想各科推薦新的書籍,資料
七.競爭對手分析
書店的競爭對手是:校圖書館和校外書報亭。校圖書館它只是一個閱讀,查找資料的地方,它不是盈利的商店,而且圖書館的書籍更新速度很慢和圖書館內小說缺少;校外報亭內基本沒有書籍,只有少數幾種報紙,而且每種報紙的數量也不是很多。
所以說學校內外的圖書市場幾乎是空白,沒有競爭,更有力於發展。
八.投資與收益
1.成本預算
書店成本分為三部分:
①一次性固定投入,包括店面裝修,書架製造,營業設備購買②圖書的采購資金(商品的成本)
③日常經營費用
固定投入大約在2500元,圖書采購資金大約剛開始需要5000元加上以後每月需要500元左右,日常經營費用大約50元一天。
2.投資金額
我們一共五為夥伴,我們初步打算投資一萬五千元。
3.收益分析
我們認為剛開始在學校開書店生意會比較紅火,但漸漸冷淡,在冷淡的時候我們推出文化交流,享受時,生意又將回升,最終固定在一個定值,並上線波動。
4.利潤分配
每個月的純利潤額:
30%作為下月的圖書的采購資金;20%作為周轉資金;10%作為日常費用;40%作為人員工資基金。
人員工資基金分配
九.風險規劃
如果書店不慎經營失敗,書店的固定投入中裝潢的資金是無法回收的,而書架和營業設備可以在網上出售,而點內書籍可以在二手書籍市場上出售,而且虧損的金額五人分擔。
十,宣傳工作
1.傳單宣傳
在書店開業前三天印發500張傳單,在校園內發放,並向同學們宣傳。
2.開業促銷
在書店剛開業第一周以再書店購書8折優惠的信息吸引同學。
3.「獵頭」廣告
在大一到大三的每個學院設定2名「獵頭」深入各個院系,進行采購圖書信息並進行購買圖書優惠活動。
4.促銷
在各類考試前夕,重大節日或活動推出的時候進行購書打折方式促銷。
5.溝通同學
主要以協會,沙龍的形式和同學們深入交流,並適當的舉行一些文化活動,促銷活動,加強書店的形象。
十一.人員管理
人力上分為三個部門。
采購部的任務是:每日去報社拿取今日的報紙,雜志,每月去圖書市場進購一批圖書和一段時間去進購一批文化創意產品。
銷售部的任務是:銷售店中的書籍,產品,也負責書店的文化活動,促銷活動和宣傳活動。
財務部的任務是:管理書店的賬目財務,對外和商家的合作(采購部協助)以及協助采購部購買商品。
十二.項目總結
許多高校的校園中都有書店的存在,我個人認為書店除了可以給經營者帶來經濟收益外,還可以給校園帶來文化氣息,增加校園的文化氛圍,增加同學們對書籍的熱愛程度,引導同學們享受閱讀,可以說在學校開書店絕對是一個雙贏的局面。
Ⅷ 怎樣為書店制訂一份好的營銷計劃
毋庸置疑,如今怎樣營銷已是備受書店上下重視,各書店每年也都設法舉辦各式各樣的營銷活動,且花樣不斷翻新,真是讓人目不睱接。在采訪中我們也發現,編制一份詳盡、完整、合理的營銷計劃已成為書店每次營銷活動之前必備的功課,而在每年年初甚至更早一些時間,書店的策劃部門或者辦公室便來回於營業部門、采購部門及有關領導那裡,動手收集信息製作新年的年度營銷計劃。甚至有業內人士講,年度營銷計劃是企業從事營銷活動的指導,是最貼近執行層面的周詳的近期計劃,直接影響到當年銷售結果,書店的營銷活動可以也應圍繞計劃有節奏有連續地去開展。也可以說,許多書店能否完成其企業目標、很大程度上取決於其年度營銷計劃是否專業而切合實際。我精心推薦