1. 超市DM設計要點，要詳細點的```
給你一個形象一點的dm吧,是我國內某一個大型綜超的內部資料
目 錄
第一單元 前言
第二單元 DM活動的目的和散發形式
第三單元 DM活動轉檔流程及步驟說明
第四單元 DM商品陳列
第五單元 DM商品POP卡說明
第六單元 DM快訊製作流程
第一單元 前 言
一. 適用范圍
本手冊適用於綜合超市各門店的DM促銷工作。
二. 目的
製作本手冊的目的是為各門店在正常營運中對DM商品的組織、更換及銷售各環節工作有程序可遵循。
三. 益處
本手冊詳細介紹DM和DM工作的內容，通過對本手冊規范化的學習，有關管理人員及員工能夠在較短的時間內掌握DM工作內容及操作要求，幫助員工更好的從事其本職工作。
四. DM之概述
DM來源於英文DIRECT MAIL，意為快訊商品廣告，通常由八開或十六開廣告紙正反面彩色印刷而成。華聯超市以DM形式作為商店周期性的主要促銷手段，通常每二周推出一期，DM上所列商品是以季節、月份、天氣、溫度、流行度、節令等因素所設定。如在夏季以飲料、防暑品、空調等為重點，在冬季則以火鍋、熟食、防寒品等為主。一年中的主要節令是做DM的最好時機，如：元旦、春節、端午節、中秋節、兒童節、國慶節、聖誕節等。DM和商品降價特賣、限時搶購、摸彩、抽獎、試吃、競賽活動等都屬商場內重要的促銷方式。（見下圖）
第二單元 DM活動的目的和散發形式
一．DM目的：
DM就是要最大限度地促進銷售、提高業績，其目的大致可歸納為以下幾點：
1. 在一定期間內，擴大營業額，並提高毛利額；
2. 穩定已有顧客群並吸引增加新顧客，以提高客流量；
3. 介紹新產品、時令商品或公司重點推廣的商品，以穩定消費群；
4. 增加特定商品（新產品、季節性商品、自有商品等）的銷售，以提高人均消費額；
5. 增強企業形象，提高公司知名度；
6. 與同行業舉辦的促銷活動競爭；
7. 刺激消費者的計劃性購買和沖動性購買，提高商場營業額。
二．DM散發形式：
1． 通過報紙夾帶贈送到消費者手中；
2． 通過廣告人員派發，主要包括：
A. 在有選擇的區域派送到消費者的住處；
B. 對重點消費者（團體消費者）以郵寄方式發放；
C. 在重點人流區域如車站、停車場等公共場所派送；
D. 在商店門前入口處派發；
E. 在商場客服區內陳列並供消費者自由索取。
第三單元 DM活動轉檔流程及步驟說明
一．DM活動轉檔流程圖：
DM立案及會議
采購部提前二周確定DM品項
企劃部到樓面或供應商處取樣品拍照、製版及初稿製作
采購部核對DM初稿，並對DM商品確定，交給企劃部正式彩印
樓面到電腦部領取DM快訊清單
樓面制定端架計劃，核實DM商品訂單的下達以及追貨
樓面到企劃部申請POP牌，開始更換端架
撤掉上期DM商品的端架陳列
新DM商品進行端架陳列
摘取所有舊DM商品的POP卡和價格標
擺放所有新快訊商品的POP卡和價格標
檢查新快訊商品電腦售價與DM商品宣傳售價是否一致
檢查服務台、收銀台是否熟悉本期DM商品
檢查上期DM商品價格是否復原
新DM商品銷售
二．DM流程步驟說明：
1. DM立案及會議：
由采購部、營運部、企劃部、電腦部等相關部門人員與會研究、分析競爭對手的銷售動態、消費者消費習慣的變化、生活水平的改變及節令商品的調整，確定以下事項：
（1） DM主題；
（2） 本期DM的重點商品及品項；
（3） 供應商的促銷活動；
2. 采購提前二周確定DM品項：
采購應在二周前就與供應商接觸，對本期DM商品的價格和數量進行洽談，以確定DM商品輸入電腦並做變價動作。
3. 企劃部在采購人員確定DM商品後，到樓面收取樣品進行拍照。
DM商品如屬新產品，則需采購人員通知供應商攜帶樣品前來拍照，並於製作過程中添入價格欄目；如屬特價商品，則需有明顯標志，最後打出本期DM之初稿。
4. 初稿完成後，采購人員應認真仔細核對DM初稿，如有變化或差異應迅速更正，最後確定初稿並交企劃部彩印；
5. 當DM完成彩印後，通過郵遞或分發等方式，傳遞到消費者手中。樓面工作人員應到電腦部領取快訊清單，熟記下期DM商品；
6． 樓面人員按DM清單做出端架計劃時，需遵循以下幾項原則：
A． 商品相近原則：
B． 整體規劃原則：
C． 最大銷售額原則：
7． 樓面人員核實DM商品的訂單及到貨情況，查看訂貨量是否充足，如貨量少時，則可暫時將幾個商品並作一個端架陳列；貨量多時，則可做退貨。
8. 樓面人員到企劃部申請POP卡：POP卡是指超市為促進銷售的廣告，也稱銷售時點廣告。凡是店內提供商品與服務信息的廣告、指示牌、引導等標志都可以稱為POP廣告。POP卡是介紹DM商品品名、價格且懸掛於貨架旁的廣告紙，它具有強烈的視覺效果，可刺激消費者購買慾望（見下圖）。
9. 更換端架：時間為此期DM的前一天下午18：00到晚22：
00，更換步驟如下：
A. 首先撤掉端架上所陳列的上期DM商品，將其補充到貨架，使排面豐滿，多餘商品分箱裝好，上庫存區，填寫庫存單的品名、數量以便補貨；
B. 清潔空端架，及時將新DM商品拖到空端架位前，此時不能影響現場銷售、堵塞通道，商品陳列應齊肩高，陳列時要保持周邊區域的衛生並及時清除空紙殼等雜物；
C. 所有新DM商品的陳列應在快訊前一天22：00前逐一完成；
D. 撤除上期DM快訊商品POP卡和價簽，不能有遺漏；
E. 更換新DM商品的POP卡和價簽
10. 新DM生效當天,樓面人員逐一檢查新DM商品的電腦售價與DM宣傳單、POP卡是否一致，如有錯誤，立即做電腦更正；
11. 為方便消費者咨詢及加快收銀速度，客服員與收銀員應熟記新DM商品，
12. 樓面人員檢查上期DM商品價簽是否恢復原價；
13. 新DM商品的銷售。
第四單元 DM商品陳列
1. 端架上DM商品的陳列不能超過二種；
2. 做端架計劃時，應考慮所有消費層〈不同的人或購買目的〉；
3. DM商品應垂直陳列（特殊情況可因物品大小稍做改動）；
4. 賣場不可有空端架，如DM商品數量不足於維持陳列面，則應立即補貨或更換其它商品；
5. 樓面人員應隨時注意端架上DM商品的銷量，及時補貨，使端架DM商品陳列飽滿；
6. 端架陳列應美觀、活潑，可因訊息因素傳遞做陳列變化〈如節慶促銷活動，贈品活動等〉
7. 整理端架商品是店內員工首要任務。
（附圖如下）
第五單元 DM商品POP卡說明
POP卡作用：
1. 吸引過路人進入超市；
2. 告知消費者超市內的特價商品；
3. 告知DM商品的位置；
4. 告知DM商品的價格；
5. 刺激消費者購買欲；
6. 促使賣場活性化；
7. 促進DM商品的銷售。
POP卡的檢查要點：
1. POP卡的懸掛高度是否是吸引消費者的最佳目視高度；
2. 有沒有臟亂或過期的POP卡；
3. POP卡上DM商品的內容是否清楚；
4. 消費者是否能看清或看懂字體，是否有錯別字、繁體字；
5. 是否由於POP卡懸掛過多而導致視線效果不佳；
6. POP卡是否有因受潮而引起卷邊或破損。
第六單元 DM快訊製作流程
現以武漢華聯9805期DM製做流程為例，供有關人員參考：
時間：1998年7月29日——8月11日
7月15日——7月17日
1. 7月15日，采購部提交DM商品目錄，目錄要求：
A. 商品品名、價格准確無誤（由主管簽字）
B. 上報目錄應使用列印稿，手寫無效
2. 7月16日，將DM快訊目錄呈交總經理審核。采購部准備快
訊商品樣品。
3. 7月17日，進行拍照，要求：
A. 采購部應按目錄備全樣品；
B. 采購部接到通知後，由專人持樣品依次到企劃部拍照（拍
完後將樣品清點帶走）；
C. 采購部人員在拍照記錄上簽字以確認樣品無誤。
7月18日——7月20日
7月18日，摳正面片；
7月19日，校對正面片，同時摳反面片；
7月20日上午，校對反面片；
7月20日下午，對反面片進行修改，重新打樣。
7月21日——7月23日
7月21日上午，交采購部進行第一次核對；
7月21日下午，繼續修改；
7月22日，出樣片並打樣；
7月23日，印刷。
註：如采購部未按上述時間完成工作，以書面說明交於企劃部。
2. 超市的DM具體怎麼做啊
做點DM單頁發
實業人創千秋業 和氣能交成倍利
長春花開萬里春 公平可進四方財
滿面春風，喜迎賓至 貨架上下，繁花似錦
四時生意，全在人為 櫃台內外，笑臉如春
樓矗繁錦立立
人喧鬧市多多
福滿臨春
采購部是公司最為特殊的一個部門――――負責公司所經營商品的開發、采購、定價、利潤及促銷品的決策，在公司整個營運體系中具有舉足輕重的作用。其主要工作流程有以下幾個方面：
1、初級培訓流程
2、采購開店流程
3、采購談判流程
4、采購促銷DM流程
5、采購電腦系統培訓
6、采購日常工作流程
7、采購數據考核
每家超市的采購部或商品處都有自己的采購工作流程，但是歸根到底，卻大同小異，其基本理念是基本一致的。
公司對整個采購部的人員的綜合素質要求是最高的，所有的采購經理不僅要熟練掌握商品專業知識，還要具有精益求精、勤奮努力、踏踏實實、嚴密細致的職業道德精神。而開店對一個采購主管的考驗也是嚴峻的，他猶如大海中的操舵手，決定了整個公司的一個發展方向。
超市籌備期間，采購部首先考慮的是如何建立商品資源的優勢，即所謂的供應商優勢。因為商品資源是公司開拓銷售市場的前提，也是推動企業發展壯大的決定因素之一。因此企業要在開業前奠定自身的經營優勢，就必須強化采購的業務管理，如何建立一支高素質和高效率的采購隊伍，是超市經營者首要考慮的問題。而對采購隊伍進行專業培訓，熟悉本公司的企業宗旨和規章制度則是第一步工作：
采購培訓及商品結構的確定
一、 公司制度培訓。（詳見員工手冊）
時間為3天左右
二、 商品專業知識培訓
要做一名優秀的采購經理必須熟悉自己所要經營的商品，你只有自己是商品的行家，才能很明確的確定自己部門所經營商品的明細情況，才能做到主次分明，才能與你的合作夥伴有商品上的「共同語言」。
時間需要為7天或更多。
三、 詳細的商圈競爭對手的市調工作。
通過市場調查，分析競爭對手的商品結構，根據競爭對手的商品陳列及促銷情況，確定自己櫃組的主營商品。寫出詳細地采購經理市調報告，並上報采購處長。這個過程是不間斷的進行的，一直到超市開業之後。
時間需要為7天――15天
附采購經理市調報告要求
四、 超市貨架商品陳列圖紙的製作
這項工作是整個商品談判的基礎工作，也是體現采購經理前段工作業績的體現，每個采購經理都要認真的分析自己部門的貨架資源，結合自己的商品類別表，綜合自己市調的結果，進行商品資源的分配，直到細化到每個單品。（由采購處長對商品的正常貨架和端架、堆頭進行部門分配）
時間為7天
此階段需要1個月的時間
供應商談判流程
所有采購經理的綜合素質都將在談判桌上得到完全、充分地體現。而與廠家的談判工作又是非常艱苦的，特別是KA談判。所以采購經理必須把談判前的准備工作做到百分之百的完善。
一、 根據公司總經理室的年度銷售計劃和財務部預算的理論毛利及費用支出和資金使用計劃，采購部來確定整個公司經營商品的綜合毛利率和資金使用天數及各項通道費指標。企劃部制定本公司的年度DM促銷計劃，並把DM商品的收費標准由總經理室簽署後轉到采購部。
二、由采購部的部長、處長對采購領取的指標和年度DM促銷計劃進行明細的分配，並與財務共同商議結算方式和通道費項目，具體明細詳見采購手冊。
三、商品與供應商的對應
根據市場調查報告和商品貨架圖，進行商品與供應商的對應工作，並同時對供應商的資料進行初步了解。
四、每個采購經理根據上級下達的結算和通道費指標，進行層層分解，根據自己部門經營商品的具體情況並落實到供應商上。（包括端架和堆頭的分配）
五、與供應商進行初步談判，並做好談判記錄
1、談判的原則：平等互利原則、信用原則、相容原則。
2、談判的准備：准備好本公司的宣傳圖冊及其他的一些宣傳材料。
3、談判目的：讓對方了解自己的超市狀況及發展方向；了解供應商在當地與其他競爭對手的合作情況，及他的一些企業和商品的情況。
最初的談判時間不要過長，最好控制在15---20分鍾。
六、KA談判資料的整理
對初步的供應商進行分類，可以分為A\B\C三類
A、即所謂的KA,(重點供應商)采購經理要對KA要單獨進行詳細地調查和分析 ，主要包括以下幾個方面：
1、 KA經營商品的商品價格
2、 與其它競爭對手的主要合作條件（包括帳期、返利和其它促銷費用）
3、 對方年度促銷計劃的基本內容
4、 其它的情況（經濟勢力、配送能力、售後服務等）
實際上正是這些KA,確保了超市80％的銷售業績。
B、一般的供應商，即所謂的「綠葉」型企業，是公司的供應商資料庫中不可缺少的一部分，這類供應商的業績不會太大，但是所經營商品的門類很多，對這部分的供應商整理工作比KA的困難度要小一點，但是也需要采購經理充分重視。
C、備用供應商，即合作條件不是很成熟的的廠家，只要求采購經理充分熟悉，要於對方進行不間斷的交流，但是暫不做簽約准備，只是作為備用供應商。
七、KA談判要點：
1、 談判對象：要於對方的主要負責人進行直接談判，不要與其它的非決策人員進行不必要的溝通，以免過早的泄漏自己的談判目的。
2、 談判心理：采購經理要保持心態的絕對平衡，永遠不能在談判對手面前明確表現自己的具體態度。（特別在與規模比較大的廠家談判時，如可口可樂、百事等）
3、 談判時間：35分鍾之內
4、 談判內容：
1、 簽約合同的涉及內容（結算方式和返利政策及銷售獎勵政策、商品服務等）
2、 年度促銷計劃的制定（有的超市可以為6個月）
3、 通道費的談判。（明確雙方的交易條件如進場費、DM費、新品費、堆頭費、燈箱費等）
4、 DM促銷的具體規定。（一定要向對方解釋的清清楚楚，否則會引起不必要的麻煩，詳見DM操作流程。）
5、 談判方式：
1、 首先作一名忠實的聆聽者，並仔細地分析對方的闡述，抓住其要點和漏洞。適當地予以對方的漏洞進行含蓄地反擊。
2、 向對方明確表示本公司的經營優勢及雄厚的經濟勢力和強大的投資背景。
3、 盡量不要讓談判冷場，在具體問題僵持不下時，適當地轉換話題或明確表示此次談判時間已到，改天再繼續進行談判。
4、 盡量多地讓廠商進行具體表態。
5、 談判不能進入死角。
6、 采購經理可以適當地把對方市場主要競爭對手與我公司的談判結果，略帶誇張的透露給對方，給予對方適當的談判壓力。
7、 作好談判記錄，並對分歧比較大的KA作單獨記錄。
6、 對於經過多次談判，分歧還是比較大的KA，采購經理必須將談判的具體情況如實向采購處長匯報，然後由采購處長與采購經理共同分析談判紀要，適當地修改自己的談判計劃，降低自己一部分不是很重要的談判要求，以便雙方能共同讓步，達成共識。
7、 B類的供應商談判請效仿KA。
八、采購經理所有的談判工作都要定期地向上級匯報，以便公司領導能隨時掌握采購進度，採取適當的措施應對意外情況地出現。前期逐步談判為7天一次，進入KA談判，要求每日匯報。
九、所有的供應商的基本協議已經與對方達成共識之後，各采購經理需要把本部門談判的結果匯總上報至采購處長，並取得采購處長的認可，方可進入實際簽約進程。
此階段需要3個月的時間
采購簽約
一、 建立供應商簽約進度表，匯總需要簽約的供應商數量並落實到每個采購大類。
二、向采購經理下達簽約時間限制，明確最後地簽約期限。
三、采購處長做為部門領導人，要隨時跟蹤采購經理簽約進度，並對其提出指導意見。
四、采購內勤確保簽約廠家的電腦信息資料的及時錄入。
注意：所有的商品的條形碼均已實際包裝條碼為准掃描輸入電腦。
五、采購部安排專人負責采購檔案的保管工作。
六、采購經理隨時關注本部門的簽約進度並參照自己的類別，確認已簽約廠家電腦信息維護的正確性。（包括商品資料的正確性及定貨周期、起訂量等等問題）
七、其他情況：
1、 廠家中途推出導致合同無法正常簽約，對於此種情況，采購經理必須及時尋找替代商品，啟動C類供應商。
2、 廠家的談判條件有所變更，采購經理應盡量了解對方的變更原因，並進行客觀的分析研究，盡量與供應商達成共識，最後報采購處長批准。
3、 有一部分廠家為了爭取更優惠的條件，會盡量地拖延合同地簽字，對待此部分供應商，采購經理必須反復強調由於延期簽約而造成後果的嚴重性，並對之進行適當地商業威脅，暗示他這種做法會在以後的合作中付出相應的代價。
八、所有的采購經理必須無條件地在采購合同簽約最後截止期限之前，把所有需要引進的供應商的合同簽署完畢。
這個過程最重要的就是采購經理的時時跟進自己的工作
。
總之，一句話：跟進、跟進、再跟進！！！
此階段需要1個月的時間
采購訂單（或總部訂單）
一、 新開店的商品陳列貨架圖由采購製作，采購經理根據自己的談判結果，結合電腦系統中的商品明細資料，確定自己前期製作的商品貨架陳列圖的准確性，如有修改，請在圖紙上做出詳細地標注，並報采購處長批准。
二、采購經理對本部門的電腦維護信息再次進行確認，把商品信息維護的出錯率降到零。
三、新開店所有商品的第一單均有采購經理來簽署下達，（包括許多地方專賣品）采購經理在下商品訂單時，一定要合理安排各個供應商送貨的具體時間，防止供應商送貨過於集中而引起的其它不利問題。
四、非食品的訂單一般在開業前40天向供應商下達，商品實物必須在開業前30天到達門店，綜合到貨率必須達到90％（DM商品為100％）；食品的訂單必須在開業前30天向供應商下達，商品實物必須開業前20天到達門店，綜合到貨率必須達到95％（DM商品為100％）；生鮮食品比較特殊（果蔬、水產、肉品為開業前的1天；熟食、麵包為提前10天，並進行試制。）
註：綜合到貨率包括品種到貨率、數量到貨率和金額到貨率。
五、所有訂單向供應商下達後，每個采購經理要密切注意自己部門商品的綜合到貨率，並隨時向供應商了解商品貨源情況，確保訂單商品的及時到貨。
六、由於生鮮商品的特殊性，決定了它的突發因素也最多，所以生鮮采購經理必須對自己的貨源加倍的重視，與供應商的聯系應天天進行，甚至在開店前夕，要與營運部人員共同在店面進行工作，防止意外情況的發生。
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