寶潔公司促銷方案制定

A. 寶潔公司最新的營銷操作體系都有哪些

寶潔的營銷體系以店面營銷和渠道管理為主。
在產品方面，注重庫存管理。
在陳列方面，注重店內氣氛的烘托、出樣選擇、店內布局、陳列模式、助銷方案等方面的管理。
在銷售方面，注重定價策略和促銷策略和執行。
在人員管理方面，注重產品知識培訓，銷售技能提升以及員工激勵，激勵以壓力模型為主。

對你有幫助是我的價值。

B. 寶潔公司的網路營銷5C是什麼

寶潔公司的網路營銷5C是5個C開頭的營銷理念的英文，分別如下：

1. 客戶Customer

2. 成本cost

3. 溝通communication

4. 便捷專convenience

5. 信用credit

註：由美屬國營銷專家勞特朋教授在1990年提出的4C理論，它以消費者需求為導向，重新設定了市場營銷組合的四個基本要素。

在此基礎上，由於網路的虛擬性與開放性以及交易參與者信用的不確定性引起的信用危機，又進一步提出了信用策略(Credit)，構成了5C網路營銷策略。

C. 目標市場營銷策略案例

目標市場營銷策略案例：

寶潔公司通過細分市場而佔領了美國洗衣粉市場份額的55%以上，成為世界一流的大公司。洗滌用品（包括洗衣粉）市場是與人們生活密切相關的消費品市場，使用洗衣粉的主要用途當然是使衣服清潔。

但是，人們對洗衣粉還有以下這些要求：比較便宜；能夠漂白；絲織物更加柔軟；清新的氣味；有泡沫或無泡沫以及多泡沫的，等等。雖然每一個用戶都有上述的要求，但每個人的偏好是不一樣的；有的喜歡用多泡的；有的則喜歡無泡的；有的側重於洗衣粉的清潔力；有的則注重它的清香味。

這樣，整個洗衣粉市場實際是由有差異的一些細分市場所組成的。寶潔公司正是根據顧客的需求差異，曾開發生產了9種品牌的洗衣粉。

(3)寶潔公司促銷方案制定擴展閱讀：

目標市場營銷策略內容

1、無差異性營銷

無差異性營銷的優點是由於產品單一，有利於標准化與大規模生產，從而降低研究開發、生產、儲存、運輸、促銷等成本費用，能以低成本取得市場競爭優勢。

2、差異性營銷

企業針對不同的子市場，推出不同的產品，推行不同的營銷方案，以最大限度地滿足各個子市場的需要。根據本章第一節中引導案例的資料，我們可以看出，可口可樂公司迫於百事可樂及眾多飲料廠家的競爭，已經放棄了無差異營銷，轉向了差異性營銷。

3、集中性營銷

企業將所有的資源力量集中，以一個或少數幾個性質相似的子市場作為目標市場，進行專業化經營，力圖在較少的子市場上獲得較大的市場佔有率。如麗華快餐，僅選擇工作快餐市場作為自己的目標市場，採取的就是集中性營銷策略。

4、定製營銷

若將市場細分進行到最大限度，則每一位顧客都是一個與眾不同的細分市場。由於現代信息技術和現代製造業的迅猛發展，使得為顧客提供量體裁衣式的產品和服務成為可能。

定製營銷是指企業在大規模生產的基礎上，將每一位顧客都視為一個單獨的子市場，通過與顧客進行個體的溝通，明確並把握特定顧客的需求，並為其提供方式不同的滿足，以更好地實現企業利益的活動過程。定製營銷也被稱為一對一營銷、個性化營銷。

D. 寶潔公司的營銷策劃案例

國際市場營銷策略是應對激烈的國際市場競爭的重要一環，寶潔將國際市場營銷策略融會貫通，運用到實際營銷中，形成自己獨特的營銷模式。為此，下面由我為大家整理寶潔公司的營銷策劃案例相關內容，歡迎參閱。

寶潔公司的營銷策劃案例篇一

隨著生活水平的提高和戶外衛生意識的覺醒，紙巾市場迅速成長。近年來，恆安集團挾其品牌優勢，於1998年初在重慶推出“心相印”系列紙巾，它以其高值低價的定位和一系列積極的品牌推廣措施，逐漸為重慶消費者所鍾愛，1998年末，市場調查資料顯示，“心相印”紙巾已佔重慶高檔紙巾市場1/3強，居市場領先地位。

寶潔公司繼續推出婦孺皆知的飄柔、海飛絲、碧浪、汰漬等數十個強勢品牌後，於1999年決定以香港、重慶兩地作為試點推出其由德國公司生產的“得寶”系列紙巾，意欲以其一貫整體、連續、多層面、大投入的行銷模式，後來居上，一統高檔紙巾市場。市場遭遇戰在所難免。

1999年8月7日，得寶廣告——“得寶大比拼篇”在重慶衛視、重慶八頻道黃金時間連續滾動播出，廣告以強烈的對比手法，通過在同一使用環境下，兩種紙巾的不同表現，從消費者某種細致的生活體驗這一獨特視角入手，力圖表達得寶紙巾“特別柔韌”這一獨特的銷售主張，至此“得寶”挑戰重慶高檔面巾市場的號角吹響。

8月12日星期四，在“得寶”紙巾“加了四層柔韌素、濕的更堅韌4倍”、“出門要安心、得寶多用紙手巾”等廣告口號仍聲聲不絕於耳時，寶潔又在重慶發行量最大的《重慶晚報》推出1/4版“得寶大比拼現場活動篇”——“你的紙巾行嗎?”活動歡迎消費者於8月14日至9月5日期間的雙休日自備除得寶以外的任一品牌紙巾，至重慶各大賣場活動點參加“得寶大比拼活動”，活動以紙巾沾濕後看誰能多承一枚硬幣，所有參賽者皆可獲贈精美禮品一份並可參加店內幸運大抽獎。8月13日，同樣的版面，同樣的位置，同樣的內容……消費者開始拭目以待。8月14日，星期六，晴，最高氣溫38℃。一大早，一大批寶潔現場促銷人員就開始忙碌了起來。至各商場開始營業時，展現在人們面前的是著裝統一的促銷形象人員、一字排開的促銷展台，“得寶”標准色的活動結果記錄板……如此整齊劃一的布置立即吸引了過往的行人，大家爭相傳閱產品介紹及活動內容小海報，不一會兒便圍了個水瀉不通。於是，現場廣告片開始反復播放，促銷人員熱情介紹，參賽者絡繹不絕……活動現場不時爆發出陣陣掌聲和喝采聲。

上午10時，火爐山城開始露出它的真面目。29℃-30℃-32℃-34℃，氣溫一路攀升，一串串晶瑩透亮的汗滴更似斷線的珠子掉個不停，忙碌工作了一周，出外輕松的市民，無不抱怨這似火的鬼天氣。這時，忽然從身旁遞過來一張紙巾——“擦擦汗吧，阿姨”，“擦擦汗吧，大哥”，“天太熱，請注意身體”——溫馨的話語，誠摯的關懷，一陣莫名的感動傳遞——這就是恆安集團心相印紙巾“關愛您”大派送，一樣的統一著裝，標准親切的重慶方言，富有禮節的動作，關愛的話語，不一樣的是消費者的感受——不只是參與，不只是體驗，而是被深深地感動，同時也記住了一個同樣讓人感動的名字——“心相印”。

晚上黃金時間，中央電視台一套、重慶衛視、重慶電視2台滾動播出“心相印”系列廣告片，廣告以情感訴求的方式，傳達其可靠的質量是家庭的親情、關心與理解的媒介，此廣告片後緊接恆安集團其它產品廣告，一句“恆安集團，十年奉獻”將品牌理念貫穿其間。

一時間，“得寶”、“心相印”成為市民們茶餘飯後的熱門話題。

此次論劍，寶潔開拓市場計劃之縝密可見一斑，在營銷策略組合上除以廣告、現場人員促銷等形式讓消費者認識到產品“特別柔韌”這一獨特賣點外，更以超出一般的價格、獨特小拉口等包裝形式加強質量形象，並輔以抽獎、附贈小禮品等形式的消費者優待措施，加快了市場啟動速度。同時在渠道層次上，統一的價格體系、提供末端商店廣告資助，陳列工具資助，開拓期特別折扣等，亦展示其中間商營銷組合之魅力。

面對挑戰，恆安集團作為重慶高檔面巾紙市場領先者，為避免市場優勢喪失，迅速反擊，其防禦措施亦別具一格，針對競爭對手理性訴求，避其鋒芒，而以情感滲透為主;加大廣告力度下面迎戰，減弱對手廣告效果;烈日下“關愛您”大派送，即情即景，讓品牌深入人心;加大包裝，買十送二的消費者優待進一步凸現其高質低價的定位，更有依託其成熟渠道優勢和分區組織機構的靈活性，採用搭贈方式作為渠道措施，進一步擴大紙巾佔有率……將一個領先者所擁有的資源，運用到了極至。

此次論戰，“得寶”堪稱新品全方位策劃成功入市之典範，可能惟一始料未及的是恆安集團反應如此之迅速，看來國內企業已開始成熟，富有戰鬥力。

恆安集團的全方位應戰亦是市場領先者為保持現有市場份額而積極防禦的成功安例子。“得寶”的市場推廣是探索性的試點，而“心相印”借鑒60年代美國哈瑞爾公司“處方409”噴霧清潔劑防禦雜貨大王波克特甘寶公司“新奇”之經驗，提前阻塞中間通路滿足終端消費需求，其效果非同一般。要知道，寶潔公司是很重視數據化管理的，市場所饋數據即使不會影響其下一步的投資組合，至少也會影響其判斷力。

9月下旬，恆安、寶潔重慶之爭已告一段落，“心相印”紙巾銷量較上月已翻了一番，“得寶”亦能更快捷、方便地到達消費者手中，競爭對強者來說，不是消亡，而是更快地成長。

路過長江大橋，解放東路的路牌正被刷上“得寶”深藍的盛裝;一包包“得寶”試用裝已通過派送出現在市民家中;深藍色的“得寶”展示架也擺上了末端網點的案頭……下一輪的爭戰似乎正緊鑼密鼓地運措。

寶潔公司的營銷策劃案例篇二

寶潔公司和一次性尿布 1956年，寶潔公司開發部主任維克·米爾斯在照看其出生不久的孫子時，深切感受到一籃籃臟尿布給家庭主婦帶來的煩惱。洗尿布的責任給了他靈感。於是，米爾斯就讓手下幾個最有才華的人研究開發一次性尿布。 一次性尿布的想法並不新鮮。事實上，當時美國市場上已經有好幾種牌子了。但市場調研顯示：多年來這種尿布只佔美國市場的1%。原因首先是價格太高;其次是父母們認為這種尿布不好用，只適合在旅行或不便於正常換尿布時使用。調研結果：一次性尿布的市場潛力巨大。美國和世界許多國家正處於戰後嬰兒出生高峰期。將嬰兒數量乘以每日平均需換尿布次數，可以得出一個大得驚人的潛在銷量。寶潔公司產品開發人員用了一年的時間，最初樣品是在塑料褲衩里裝上一塊打了褶的吸水墊子。但在1958年夏天現場試驗結果，除了父母們的否定意見和嬰兒身上的痱子以外，一無所獲。 1959年3月，寶潔公司重新設計了它的一次性尿布，並在實驗室生產了37000個樣子，拿到紐約州去做現場試驗。這一次，有三分之二的試用者認為該產品勝過布尿布。降低成本和提高新產品質量，比產品本身的開發難度更大。到1961年12月，這個項目進入了能通過驗收的生產工序和產品試銷階段。 公司選擇地處美國最中部的城市皮奧里亞試銷這個後來被定名為“嬌娃”(Pampers)的產品。發現皮奧里亞的媽媽們喜歡用“嬌娃”，但不喜歡 10 美分一片尿布的價格。在 6 個地方進行的試銷進一步表明，定價為6美分一片，就能使這類新產品暢銷。寶潔公司把生產能力提高到使公司能以該價格在全國銷售嬌娃尿布的水平。嬌娃尿布終於成功推出，直至今天仍然是寶潔公司的拳頭產品之一。

寶潔營銷案例

一、培育和引導消費

產品不僅要滿足需求，更要引導和培育需求，如“你洗頭了嗎?”——我來幫你洗。”你會洗頭嗎?”——我來教你洗。“你洗得好嗎?”——我告訴你怎樣洗得更好。寶潔，就像一位溫柔的妻子，依附在丈夫的身邊，不僅好言相勸，而且身體力行;不僅耳提面命，而且從善如流。寶潔不僅教人們洗頭，還教中國一代又一代人刷牙，在獲得經濟效益的同時，獲得的社會效益也是空前的，更是長遠的，從倡導洗發新觀念到引導多洗發，從合理刷牙到科學選擇牙膏，從勤洗手到殺菌等等，引導中國消費者生活觀念、生活習慣的改變，將健康的生活方式、全新的健康理念和可信的健康用品，一齊送給消費者，消費者先是懷著幾分敬意接受，繼而是十分虔誠地禮拜了。

二、科學命名與品牌形象

寶潔公司對品牌的命名，非常講究，他們深諳一個貼切而絕妙的品牌命名，能大大地減小產品被消費者認知的阻力，能激發顧客美好的聯想，增進顧客對產品的親和力和信賴感，並可大大節省產品推廣的費用。寶潔公司通過對英文名字(單詞)的精確選擇或組合來給產品品牌命名，使中文名字與英文能在意義和發音上很協調貼切地配合，准確地體現了產品的特點和要塑造的品牌形象以及消費定位，提升了品牌的形象，如幫寶適、舒膚佳等等無一不是非常貼切，當然，廣告宣傳是必不可少的。寶潔公司每年的廣告宣傳費用佔全年銷售總額的1/8，一方面，通過在電視、網路、雜志上做廣告;另一方面，通過在全國范圍內聘形象代言人、在高校設立獎學金、與國家相關部門搞公益活動等來提高品牌的認知度。與此同時，為了佔領終端消費市場，在農村，寶潔公司搞了全國性的路演活動;在城市，寶潔公司的產品在超市、商場中的陳列非常講究，占據很大的貨架空間，容易吸引消費者的注意力。通過廣告宣傳，有效地提高了品牌的知名度和美譽度。

三、知識營銷

知識營銷是指企業在營銷過程中注入知識含量，幫助廣大消費者增加商品知識，提高消費者素質，從而達到銷售商品，開拓市場的目的。寶潔的知識營銷是很典型的，在營銷過程中打造一系列的概念。在洗發、護發類產品中，這一營銷理念被應用到了極致，每個品牌都賦予了一定的知識，打造一個概念，從而給每個品牌賦予以個性。例如，“海飛絲”的個性在於去頭屑;“潘婷”的個性在於對頭發的營養保健;而“飄柔”的個性則是使頭發光滑柔順;“沙宣”則定位於調節水分與營養;“潤妍”定位於更黑、更有生命力。在廣告宣傳上，知識、概念的運用也表現得淋漓盡致。

看看海飛絲的廣告：海飛絲洗發水，海藍色的包裝，首先讓人聯想到尉藍色的大海，帶來清新涼爽的視覺效果，“頭屑去無蹤，秀發更干凈”的廣告語，更進一步在消費者心目中樹立起“海飛絲”去頭屑的信念;看看潘婷：“含豐富的維他命原B5，能由發根滲透至發梢，補充養份，使頭發健康、亮澤”突出了“潘婷”的營養型個性;飄柔：“含絲質潤發，洗發護發一次完成，令頭發飄逸柔順”的廣告語配以少女甩動如絲般頭發的畫面深化了消費者對“飄柔”飄逸柔順效果的印象。通過准確的市場細分與定位，有效地阻擊了競爭對手的進入;而實施知識營銷，則使品牌具有了鮮明的個性，增強了品牌的核心價值。

四、利益訴求與情感訴求

利益訴求就是從品牌的功效來演繹概念;情感訴求則從與消費者的情感聯系中來演繹概念。寶潔的廣告訴求很注重利益，如“佳潔士”與全國牙防組推廣“根部防蛀”的防牙、護牙理念;“舒膚佳”與中華醫學會推廣“健康、殺菌、護膚”的理念;洗發水的“去屑、健康、柔順”理念等。這無一不是品牌的利益訴求。除此之外，寶潔的品牌還加強了情感訴求，如最近兩年，飄柔打出自信的概念大旗，從“飄柔吵架篇”、“飄柔老師篇”到現在的“飄柔指揮家篇”，飄柔廣告無不以自信作為品牌的訴求點。此外，飄柔還相繼推出“飄柔自信學院”、“多重挑戰”、“同樣自信”、“職場新人”、“說出你的自信”等系列活動，將“自信”概念演繹得爐火純青，在廣告傳播方面，特別是電視廣告，寶潔有一套成功的公式。首先，寶潔會先指出你所面臨的一個問題來吸引你的注意，接著，廣告會迅速告訴你，有個解決方案，就是寶潔的產品，這個產品通常會在整段廣告中重復出現好幾次，廣告重點是在清楚地強調寶潔可以為你帶來什麼好處，通過利益訴求與情感訴求的有機結合，大大地提高了品牌的文化內涵。

五、品牌經理

寶潔公司的品牌戰略不僅使得該公司在社會上有著良好的形象、較高的聲譽，而且還培育了一大批忠誠的顧客，獲得了較高的顧客滿意度，為該公司的可持續發展贏得了競爭優勢。寶潔公司在全球率先推出品牌經理制，即“一個人負責一個品牌”，品牌經理對於自己所負責的品牌，必須比公司里任何人都要了解，通過實行一品多牌、類別經營的經營策略，寶潔在自身產品內部形成競爭，使寶潔產品在日用消費品市場中佔有絕對的領導地位。

六、企業公民

十九年來，寶潔一直在中國扮演一個合格企業公民的角色，向中國的各項公益事業捐款的總額已超過六千多萬人民幣，用於教育、衛生及救災等各個方面，如寶潔在1996-2005年期間向希望工程累計捐款兩千四百萬元人民幣，在全國27個省、自治區興建了100所希望小學，是在華跨國公司中希望小學數目最多的公司;如1998年4月，寶潔前任董事長來華訪問期間，寶潔向清華大學捐款1,070萬元人民幣，引進目前世界上最先進的實驗儀器，幫助完善學校的教學實驗設施及用於承擔寶潔與清華大學共同合作的科研項目，同時向教育部捐款700萬元人民幣，用於支持中、小學青春期健康教育;如寶潔公司向野生動物保護基金會捐款150萬元人民幣以保護國寶大熊貓等等，通過公益活動、事件營銷等，寶潔在不斷努力提高企業經濟效益的同時履行相應的社會責任，關注利益相關者的滿意度，進而獲得更高的美譽度和知名度。

總之，成功的企業都有自己的核心競爭能力，作為日化用品的著名企業，寶潔通過創新本土化營銷策略，塑造卓越的形象和引導培育市場需求，寶潔在中國獲得了快速的發展，隨著外部環境競爭的日趨激烈，寶潔正在與時與市俱進，贏取更大的市場與發展空間。

寶潔公司的營銷策劃案例篇三

寶潔一向被中國日化企業看作是教師爺。不用說規模上的優勢，寶潔公司2000年全球銷售額為390億美元，同年度中國日化行業銷售額最大的納愛斯公司的銷售額為25億人民幣。單說寶潔公司1988年在中國成立合資公司以後的一系列做法，就值得中國公司學上很長一陣子了。它首先在中國推行了多品牌戰略，當時人們都看不懂：為什麼一個公司還要弄那麼多品牌呢，不是自己與自己作戰嗎?可是人家就是有辦法把十多個品牌都弄上了市場份額排行榜的前幾名，而這時候作為挑戰者的中國公司才搞明白，人家已經把細分的市場也考慮在內了，針對每個不同的人群它的不同品牌起到了不同的佔領作用;大學生們一開始也弄不明白，寶潔為什麼不看自己的考試成績，它那套招聘測試題到底想考什麼?到後來才清楚，寶潔的想法是不管學生的考試成績怎麼樣，關鍵是它要找到它所需要的人：團隊精神、溝通能力才是它所最需要的。

像這樣的東西還多著呢。寶潔的深度分銷計劃、它的渠道培養、它的物流配送，這些在寶潔作為傳統的東西，有的到現在人們還在琢磨它的做法到底是為什麼。

寶潔這位教師爺可不是光說不練，在帶來一系列國際化標准做法的同時，它還笑吟吟地把中國市場的大把份額隨手揣進了自己的腰包。洗發水市場它佔了60%;香皂市場它佔了36%;洗衣粉市場它佔了14%;還有牙刷、牙膏、護膚品等等……在很長一段時間內，它還凍結了幾個像北京熊貓、廣州潔花這樣原來在中國小有名氣的品牌。

不過，最近教師爺寶潔的日子可能有些難過，圍繞著它的眼光已經不再像以前那樣都是仰視的了：“藍月亮”與寶潔打官司，寶潔被控侵權;寶潔的衛生巾“護舒寶”發生了霉變事件;寶潔公司大裁員;洗衣粉市場出現大規模價格戰，寶潔被迫應戰;被寶潔冷凍多年的國產品牌紛紛復出。

E. 寶潔公司採用了哪些競爭戰略保持洗發水行業的市場領導者

作為領導型品牌，寶潔公司是全美小包裝消費品行中的佼佼者。它實行了以下策略來維護其品牌的領導地位。

了解顧客。寶潔公司通過連續不斷的市場調查。了解自己顧客的基本情況。同時還設立免費投訴專用電話，顧客能隨時直接打電話就公司的產品提出批評意見。

長期展望。寶潔公司對每一個市場機會都傾心研究，從而設計出最佳產品，然後經過長期努力，使產品獲得成功。例如，公司普林勒斯牌油炸土豆片雖然屢遭挫折，但他們仍苦心經營，使之日臻完善。

產品革新。寶潔公司是積極的產品革新和按利益進行市場細分的熱心者。它不是用大量廣告投入推出相同品牌的產品，而是推出新的品牌。該公司花費10年時間，研製出第一種有效防治齲齒的牙膏——克蕾絲。之後又歷時數年，研究並推出了第一種有效去頭皮屑的洗發精——海飛絲。

質量策略。寶潔公司設計的是超出一般質量水平的高質量產品，產品一經推出，公司便堅持不懈地長期致力於提高產品質量。

佔領產品兩翼陣地……寶潔公司生產不同尺寸和不同款式的品牌，以滿足顧客的不同偏好。這使其品牌在貨架上占據更多的空間，從而防止了競爭者入侵未被佔領的市場。

多品牌策略。寶潔公司首創在同類產品中營銷幾個品牌的策略藝術。例如，該公司產生的洗衣粉一共有10個品牌，每個品牌在消費者心目中的定位都略有差異。有幾種品牌在貨架上「封鎖」了貨架的空間，同時也就增強了對經銷商的影響。

品牌擴張策略。寶潔公司常常用自己著名的品牌來推出新產品。如象牙牌已經從肥皂發展到液體皂和洗衣粉。用現有的強大品牌推出新產品可節約大量廣告預算，使新產品迅速獲得認可和信譽。

大做廣告。寶潔公司是美國最大的小包裝消費品廣告客戶，他從不惜耗費巨資，在消費者中保持較高知名度，刺激其偏好。

朝氣蓬勃的銷售人員。寶潔公司有著第一流的市場營銷人員，他們卓有成效地獲得貨架空間，與零售商合作在現場進行展銷和促銷活動。

有效的促銷。寶潔公司設立了一個促銷部門，協助各位品牌經理進行卓有成效的促銷活動，以便達到其特定目標。該部門研究消費者的信息和貿易成交結果，並就這些信息和結果在各種不同的條件下的有效性提出專家意見。

強硬競爭。寶潔公司總是使用大棒逼迫入侵者就範。為了通過促銷活動打垮新的競爭品牌，阻止他們在市場上站穩腳跟，花費巨資也在所不惜。

生產效率。寶潔公司作為著名的營銷公司享有盛望，作為生產商它也是聲名卓著。該公司花費巨資發展和改善生產經營，使其產品成本在全行業中處於最低水平。

品牌管理系統。寶潔公司首創品牌管理系統。每一個品牌都由一名經理全面負責。許多競爭者仿效這一系統，但是總比寶潔公司遜色一籌。因為該公司多年實行這種系統，以使這種系統大加改善。

由此可見，寶潔公司之所以能保持其領導地位，不是因為它在某個環節上獲得成功，而是因為它卓有成效而協調地將市場領導的諸要素組合在一起了。

F. 寶潔公司產品的生命周期管理問題（市場營銷問題）

1.品牌是寶潔成功的基石，所謂的包裝策略是包涵在FMOT管理理念（第一真理時刻）中的，通過研究和多年的經驗，寶潔認為消費者的在商店的購買欲驅動一是品牌，其次是FMOT（主要是外觀，包裝，手感等），和SMOT（第二真理時刻）。
2.寶潔的品牌管理主要是圍繞WHO, WHAT, HOW來進行，其核心是WHO，也就是消費者研究，WHAT和HOW都是手段，WHAT是對自身產品的把握，HOW是管理，策略，執行方面的手段。
3.寶潔公司的渠道主要有4個，一個是DMC，即分銷商渠道，第二是HSC，即大賣場渠道，還有Professional和countor渠道。每個渠道的策略都有所不同。現在的發展方向是把分銷商的能力培養起來，提高其物流，銷售管理水平，增加覆蓋的范圍和強度。HSC是未來寶潔增長的最大動力，也是寶潔最擅長的渠道，這一渠道注重品牌管理和銷售管理，寶潔產品在貨架上的實力是這一渠道最大的優勢之一。
4。寶潔的促銷管理很復雜，主要分為兩大類，一類是新品管理(new item management)，一類是普通促銷管理(promotion event managment），你可以去網路文庫搜索一下，我放了一些資料參考。

G. 寶潔和麗花絲寶產品的推廣策略有什麼不同

寶潔攜外資強大的資本優勢，每年以巨額的廣告投入迅速成為中國洗發水的代言人，寶潔把資金集中在電視廣告投放上，運用大規模的電視廣告拉動，打響知名度以後再找經銷、代理商，鋪墊渠道，達到產品上市的目的。絲寶避開與寶潔的正面交鋒，放棄總代理制，花大力氣自建網路，從終端入手，在人員宣傳、產品陳列、櫃台促銷上大做文章，採取「先兩極後中間」的渠道拓展原則，重點抓大賣場和零售店的鋪貨，從而帶動中型店的開發，舒蕾堆碼、燈箱、pop海報占據賣場最顯眼的位置，組建銷售小分隊，隨時為居民區的雜貨店、小超市、發廊補貨，這就是終端運作
廣告是營銷中的一個重要因素，寶潔把資金集中在電視廣告投放上。所以大規模的空中轟炸大多是由寶潔發起。成為領導者後，寶潔更是大規模運用電視廣告，在競爭中築起一道強大的堡壘。這是寶潔公司一直以來領先的秘訣。也成了洗發水廠商模仿的入市模式：一般的洗發水廠商都是先用廣告拉動，打響知名度後，再找經銷、代理商，鋪墊渠道，達到產品上市的目的。然而，對於初上市的舒蕾而言，對手是占據了中國洗發水市場半壁江山的寶潔、聯合利華等，異常強大。無論從資源、實力還是市場地位上舒蕾都毫無優勢可言，因此舒蕾只能集中精力發掘對手的脆弱之處，將自己的全部進攻力量集中於該點，才能克敵制勝。所以舒蕾沒有像一般品牌推廣一樣從廣告做起，他們選擇了終端戰役。舒蕾看中了那些強大對手帶來的豐盛的客流，在各賣場緊靠競爭對手，爭取與競爭對手擁有相仿甚至更多的陳列空間，以期最大限度的發揮終端溝通優勢，促進購買競爭品牌的消費者轉而購買自己的品牌，提升自我的品牌價值同時遏制了競爭對手。在舒蕾的精心策劃下，曾出現過這樣的情況：在某些超市，品種齊全的寶潔公司系列洗護產品集中在一兩個貨架上且偏於一隅；而品牌集中品類單一的舒蕾洗發水卻闊闊氣氣地佔據了三四個貨架，搶盡了風頭。舒蕾就是用這種終端戰略，搶佔了寶潔、聯合利華等大品牌的不少市場份額，逐步成長壯大
寶潔在進入中國市場之初，以中高端品牌的高價位雄踞中高端市場，在價格策略上被消費者認定為中高端品牌，面對小企業的進攻，寶潔公司又開發出適合低端消費階層的產品從而穩定市場佔有率。在廣告宣傳方面，寶潔一直貫穿利益訴求和情感訴求來說服消費者。而麗花絲寶選擇了武漢這個「九省通衢」的地方作為它的基地，選擇了洗發水這個大眾消費品作為他的產品，放棄總代理制，通過自建網路從終端入手，在人員宣傳、產品陳列、櫃台促銷上大做文章，運用網路資源，採取「先兩級後中間」的渠道拓展原則，重點抓大賣場和零售店的鋪貨，帶動中型店的開發，還在大商場設立專櫃來推廣產品
• 寶潔旗下的洗發護發產品包括飄柔、沙宣、海飛絲、潘婷、伊卡璐等，他們的品牌名稱僅僅只是用於洗發護發產品，而在其他的日用品牌中玉蘭油代表化妝品類，汰漬、碧浪則是洗衣粉品牌，佳潔士就能進代表牙膏品牌等。每個品牌之間傳遞給消費者的是不同的功能訴求，能針對不同的消費市場。每個品牌之間也是相對獨立的，既相互競爭在某些方面也在相互扶持，這樣便可以最大限度的佔有市場，對消費者實行交叉覆蓋，同時又能降低企業經營的風險，即使其中某個品牌失出現任何負面影響或失敗都不會對其他品牌造成大的影響，寶潔仍能靠其他品牌在激烈的市場競爭中站住腳跟，盡可能的抓住原有的市場佔有額。
• 2.價格多元化
寶潔公司進入中國市場之初以中高端品牌的高價位雄踞中高端市場，例如玉蘭油、SK—II等。在這種價格策略的塑造下，寶潔旗下的玉蘭油、SK—II等在市場被消費者定位為中高端品牌。可隨著眾多大中小企業的進攻使得寶潔不得不採取措施，開發出適合中低端的消費階層的產品來穩定市場佔有率，飄柔，汰漬等等產品便是這種狀況下的產物。橫跨不同消費階層的產品覆蓋率使得寶潔在市場上的龍頭地位難以撼動
• 3.廣告策略
• 與其龐大的消費品家庭和產量相適應，寶潔公司在報紙、雜志、電視、電台等主要媒體都投入了廣告費用。寶潔公司每年的廣告宣傳費用佔全年銷售總額的八分之一，其廣告覆蓋面幾乎遍及人們生活的各個角落。誰都無法否認，寶潔是最精明的廣告贏家。在寶潔的廣告策略中，概念營銷理念被應用到了極致，每個品牌都賦予了一個概念，不僅如此，寶潔還把概念的攻略游戲經典的應用到廣告策略中，然後通過廣告傳播不斷的強化。
• 麗花絲寶的推廣策略：
• 絲寶實施終端推廣，具體包括：
• 貼近競爭對手，實施中端壓制。集中精力發覺競爭對手的的脆弱之處，將自己的全部進攻力集中於改點。爭取與競爭對手相仿的陳列空間，促銷商品。
• 打造聲勢，吸引終端賣場的眼球。首先確定最佳賣場尋找客源。接著製造宏大氣勢吸引顧客，最後用簡潔生動的賣場信息留住顧客。
• 獨特的終端促銷策略。在賣場實施人海戰略，安排很多促銷、導購人員，讓舒蕾有更多機會與消費者接觸。同時培養專業的促銷人員。
• 採用終端對抗促銷，以鞏固終端。

H. 保潔贈送洗發水新品小樣試用這屬於哪種促銷方式

您問的是寶潔贈送洗發水新品小樣試用這屬於哪種促銷方式嗎？無償試用，以「免費樣品」為主。
內部競爭法寶潔的原則是：如果某一個種類的市場還有空間，最好那些「其他品牌」也是寶潔公司的產品。因此不僅在不同種類產品設立品牌，在相同的產品類型中，也大打品牌戰。
獨特的銷售主張其核心內容是：廣告要根據產品的特點向消費者提出獨一無二的說辭，並讓消費者相信這一特點是別人沒有的，或是別人沒有說過的，且這些特點能為消費者帶來實實在在的利益。在這一點上，寶潔公司更是發揮得淋漓盡致。