⑴ 跨國公司如何培訓外派人員（二）
二、對來自東道國的管理人員的培訓
傳統上，跨國公司培訓的重點是母公司派往國外工作的管理人員。隨著跨國經營規模的擴大和對高素質人力資源需求的增加，加之管理人員當地化策略體現出來的一些優勢，如熟悉當地文化、有助於發現存在的商業機會，因地制宜地開展工作等等好處，使越來越多的如IBM、P&G、麥當勞等大型的跨國公司開始重視對東道國當地管理人員的培訓，以命名他們在生產經營各五一節的管理上達到母公司要求的標准。
（一）培訓目的
由於來自東道國的管理人員對母公司的跨國經營戰略、管理風格和管理程序缺乏深入的了解，因而這種培訓主要針對是管理方法、管理技能、技術和有關公司文化的培訓，這種培訓的目的是使東道國當地管理人員的管理水平盡快達到公司的要求，以提高母公司對子公司生產經營活動的協調和控製程度。
（二）培訓內容
跨國公司對東道國管理人員的培訓側重於生產技術和管理技術方面。雖然有時也會設置有關公司文化的培訓，但文化敏感性培訓通常不是重點。
有關管理技能的培訓，通常按管理的職能進行分類。對營銷部門管理人員的培訓側重於各種營銷、分銷、廣告和市場調查的管理技能。對財會部門管理人員的培訓側重於母國和東道國會計准則的差異、會計電算化方法、財務報表分析和外匯風險分析等。
有關生產技術的培訓，一般側重於從母國轉移到東道國的生產技術。培訓對象多數是生產部門和質量控制部門的管理人員。
在多數大型跨國公司中，培訓與管理人員的晉升聯系在一起。不同等級的管理人員接受不同類型的培訓。所以管理人員晉升到機關報的崗位時，往往要通過新的培訓計劃增加所需要的技能。
此外，在培訓東道國管理人員時需考慮到由於他們自小所接受的教育、經歷和文化熏陶，在管理活動中容易偏向民族利益，因此必須加強對他們的忠誠培訓，力圖使他們提高思想境界，站在較公正的立場去考慮與決策公司事務，使公司能實現跨國經營活動整體利益最大化的目標。
（三）培訓形式
由於東道國管理人員缺乏公司經營業務和技術方面的知識，對他們除了進行一般性的培訓以外，還有一些特別的培訓，主要有以下兩種形式：
第一、東道國人員受雇於母國工作。許多跨國公司為了解決東道國人員缺乏業務技術問題，就僱用一些母國商業院校畢業的東道國學生。這些人員通常被送到跨國公司總部接受政策灌輸和學習公司特殊的經營方法、管理程序，並在一些特別的職能部門里如財務、營銷或生產部門里進行在職培訓。
第二、東道國人員受雇於東道國工作。由於畢業於母國大學的東道國人員終究有限，跨國公司學必須選聘當地人擔任管理職務。為彌補他們的知識缺陷，公司要做許多工作。讓他們在東道國子公司參加小時培訓計劃；或者，送他們到東道國的大學里學習管理和業務課程；也可能送他們到母國商業院校學習；或者參加母公司的培訓計劃。此外，受訓者還會被送到母公司總部、分部門和其他子公司，以使他們熟悉各種企業經營業務，單獨會見其他管理人員，並同他們交流經驗。
雖然對來自東道國管理人員不需要進行昂貴的外語培訓，也不需要著重解決文化適應方面的問題，但在培訓時，他們也應認真制定培訓計劃，學習對自身文化心態的調整，積極參與各種社交活動，盡快融入到公司的文化氛圍中。
跨國企業對海外管理人員的培訓，不但內容繁多，而且所使用的方法、手段也千差萬別。國際企業在開展這類培訓時，必須根據不同的工作任務、工作環境和候選人的具體情況決定培訓的類型和培訓時間的長短，並按照對症下葯的原則來選擇培訓內容和方法，以使培訓取得盡可能好的效果。（摘自：中國人力資源開發）
⑵ 培訓計劃方案
日子在彈指一揮間就毫無聲息的流逝，又將迎來新的工作，新的挑戰，此時此刻我們需要開始做一個計劃。擬起計劃來就毫無頭緒？下面是我幫大家整理的培訓計劃方案5篇，歡迎閱讀，希望大家能夠喜歡。
第一天：公司與產品的了解
外貿業務員剛來，先給他簡單介紹一下工作環境，然後給他一本公司目錄和產品彩頁，再打開公司的網站，要求他第一天的時間了解公司，及產品。
第二天：競爭對手的情況
先了解一下第一天的情況，對所提出的問題做一些解答，並稍為總結一下。完了以後，簡單介紹一下，了解競爭對手的情況對於做業務來說是多麼的重要，然後拿出一張列印的表格，上面標出兩個主要的產品，要求其利用一天的時間，每一個產品找出10家不同的工廠，把公司的名稱，聯系信息等記錄在表上，然後讓他不管通過任何方式，就幾個產品型號得到報價或是所有型號的報價單。
第三天：產品的深入了解、工程部培訓
有了第一天和第二天的培訓，對產品有了相對的了解，由工程部對一些主要的產品特性，規格，製作過程等等做出解釋。時間為1個小時左右，培訓完後發一套測試題，當天完成。
第四天：B2B網站的使用。
對前三天的培訓做個小小的總結，並把第二天第三天的表格收上來，就表格中的相關事項做出解釋。簡單介紹一下BTOB網站的構成，尋找方法，信息與產品發布的相關事項，並對其重要性做一些說明。然後給一張表格，要求尋找20家不同的BTOB網站，用公司的EMAIL注冊，並發布一條TRADELEAD，和一個PRODUCT。把網站名稱，網站所屬國家，注冊名，信息與產品標題填入表中。
第五天：搜索引擎的使用
繼續對第四天的培訓做總結。然後講解一下用搜索引摯尋找客戶的一些技巧，發一張表格，要求錄找20家不同的搜索引摯，並就搜索引摯的網站名，所屬地區，用同一個要害字搜索的結果數量是多少，第一個結果是什麼全都一一記錄在表上。另外在這些搜索結果中尋找是跟我們公司做同一種產品的，找開網站，把CONTACTINFORMATION找到，具體的記錄在一張客戶跟蹤表中。
第六天，英語口語能力的提高
作為外貿業務人員，英語口語能力是必不可少的．應該鼓勵新員工利用一切機會多開口練習，網上也有一些網站，如相約說英語網站，是專門提供一對一英語口語陪練服務的．
第七天，電話，傳真，EMAIL使用的一些技巧及總結。
EMAIL：要求預備好3-4封完全不同的信件，可以在每個段發給客戶。並要求把第一封信發給我和老業務員查閱，找出不足之處，改正。
電話與傳真：要求業務員盡量使用電話和傳真，這樣可以更好，更快的得到客戶的具體資料和回復。
要求業務員對一周的培訓做一些總結，並與老業務員交流一下心得，就一些問題做回答。假如一切可以，那就要求他再熟悉一下一個星期的培訓。下個星期開始的時候就可以開始做業務了。
外貿業務員培訓方案，一周的業務培訓時間其實很短，但針對新進外貿業務員還是非常有必要的，特別是那些剛入門的外貿新手。當然，具體做業務的時候，每個業務員都有不同的方式，那就看業務員具體把握了。下面的外貿業務員培訓方案是為更系統的培訓。
外貿業務員培訓方案內容：
1.外貿與外貿工作崗位
2.外貿出口流程
3.企業與外貿人才成長的三個階段
4.如何創建和啟動出口業務
5.國際貿易術語
6.國際運輸和國際貨運保險
7.出口商品檢驗和出口報關
8.出口核銷與退稅
9.國際支付方式
10.外貿出口單證
11.櫃貨和散貨出口操作
12.信用證審核與制單
13.外貿業務工作情景模擬與操作
14.如何尋找海外潛在客戶
15.國際商務談判
16.外貿英語函電寫作
17.外貿商務口語
一、集中培訓時間：20xx年2月26日——3月23日
共計：24天(四周)
1、每日培訓時間安排上午8：30——11：30
下午13：00——17：00
2、時間安排為每周六天工作日，每日7個小時，每日開講前復習前日學習情況，並在培訓結束時綜合考核置業顧問學習情況，考核成績計入最終置業顧問成績。
二、參加人員：所有實際到崗置業顧問
三、考核事宜：銷售培訓計劃
1、按天考核前日所學;
2、階段考核;
3、培訓完成考核;
四、需配合部門：辦公室(公司規章制度、相關視頻資料等)
概述階段時間安排：
第一階段為初步了解階段
時間安排為2天(時間為2月26日——2月27日)
培訓前提：
該階段主要是同事間的自我介紹及了解置業顧問的基本情況、特點、特長等。培訓內容:
1.公司簡介;
2.公司制度;
3.相關視頻學習;
4.部門架構及職責;
5.置業顧問的定位。
培訓目的：
培養置業顧問基本的職業知識、素質，並能夠使學員了解公司基本情況，形成對公司的歸屬感，團隊意識和精神初步建立。
第二階段為房地產基礎知識培訓階段
時間安排為5天(時間為2月28日——3月5日)
培訓前提：
該階段為培訓的基礎階段。
培訓內容：
1.房地產專業常用術語;
2.市場營銷相關內容;
3.顧客特性及其購買心理;
4.房地產交易及稅費的相關知識。
培訓目的：
培訓主要目的是使學員掌握房地產行業的相關基礎知識，對房地產行業形成初步認知，並掌握基本情況。為後期現場接待的專業性奠定基礎。
第三階段為宏觀市場，區域房地產市場狀況培訓階段
時間安排為5天(時間為3月6日——3月10日)
培訓前提：
該階段培訓內容為衍生培訓，注重考察學員的工作自主性。
培訓內容：
1.宏觀經濟情況;
2.房地產宏觀情況;
3.發展歷程、現狀、區域房地產發展狀況;
4.市場調研;
5調研報告撰寫。
培訓目的：
通過對宏觀房地產市場以及對區域內其他項目的市場調查，了解市場基本概況，掌握競爭對手動態。結合第一、第二階段的綜合情況，根據各自的市調報告以及市調講解。
第四階段為項目自身情況培訓階段
時間安排為5天(時間為3月11日——3月15日)
培訓前提：
該階段培訓主要是增強對項目自身的認知，對我項目賣點進行闡述結合對市場的了解，樹立學員對項目的信心，並能都學習到初步的房地產銷售技能。主要圍繞我項目內容展開延伸。
培訓內容：
1.項目整體概況;
2.項目規劃條件;
3.項目現狀及戶型;
4.規劃理念;
5.建設標准、景觀綠化、合同、貸款等。
培訓目的：
讓置業顧問能充分了解本項目並且認知該項目從更容易的灌輸給客戶。
第五階段為銷售技巧培訓階段
時間安排為8天(時間為3月16日——3月23日)
培訓前提：
該階段培訓主要是整合前期所培訓的所有知識，結合銷售現場的情況進行演練，主要圍繞房地產銷售技巧展開，通過以往的銷售經驗，來傳達銷售理念。培訓內容：
1.沙盤銷講(總沙盤、區域沙盤);
2.電話接聽;
3.客戶接待;
4.開場白;
5.戶型講解;
6.貸款政策(商貸、公積金)及條件;
7.初次逼定;
8.造勢選房源;
9.物業配套算價格;
10.升值保值及入市良機;
11.具體問題具體分析。
培訓目的：
以銷講、模擬銷講等形式來加強置業顧問實際銷售技能，該階段的考核成績及每個階段成績結合最終確定置業顧問去留。
培訓時間：
14天；
培訓課時：
70節課時；
培訓人員：
前廳部工作人員；
培訓內容：
酒店前廳概述及產品介紹，酒店組織機構、各部門負責人及聯系方式等，對禮貌禮節、儀表儀容、體語的具體要求。酒店十大意識（團體、服務、服從、角色、銷售、安全、溝通與協調、預前控制、時間、效率和質量意識）。賓客訂房: 電話預訂、更改、取消預訂。禮賓員及其他人員的站姿與微笑，拉門、拉車門動作。團隊行李的寄存和分發，賓客物品遞送，委託代辦服務。辦理賓客代付款手續，離店准備、散客結賬。前廳與酒店其他部門的溝通、協調、配合。抽查前一天班組工作，處理突發事件，當日本班工作記錄。電腦操作培訓，考核，消防培訓，實地模擬操作。
培訓目的：
使員工了解：
1、酒店的性質和本崗位的工作內容;
2、客人是主要的，一切工作圍繞客人的需求;
3、酒店工作是一個球隊踢球99+1=100；
4、了解酒店前廳部的作用
附：前台工作程序與標准
工作項目名稱：接待班前准備工作程序及標准
工作項目承擔：前台接待員
工作項目程序 標 准
著裝簽到 1、 按規定著裝；1、 檢查自己儀表儀容是否符合規范；2、 在部門文員處簽到。
接班准備 1、備齊資料、用具；2、了解當日酒店重要事項。
交接班 1、聽上一班接待員交待工作情況，了解遺留問題；2、閱讀交班記錄本；3、處理未盡事項。
工作項目名稱：電話預訂
工作項目承擔：前台接待
工作項目程序 標准
接聽電話，回答客人問詢。 1、振鈴三聲以內接聽電話，講「Good morning/afternoon/evening,reservation，您好！前台。」詢問客人有什麼幫助。2、根據客人提出的有關問題耐心回答，抓住機會向客人推銷。3、客人提出預訂房間，我們介紹我們房類，請客人選擇。① 仔細聆聽客人的訂房要求，問清什麼時候來，什麼房型迅速查詢電腦是否有客人需要的房間類型，確認後回答客人；② 如不能滿足客人要求，可建議客人提高等級，選擇折衷辦法，盡可能滿足客人需要。③ 確實不能滿足時，要致歉，並給客人推薦同等星級的酒店或建議客人改期。④ 次致歉，希望客人光臨。
填寫訂房預訂單 根據訂房預訂單的每項內容逐一登記，填完後向客人重復一遍，（誰來住，什麼時間，大概住幾天，用什麼房，用多少間，房價是多少，預訂人，預訂人聯系電話，保留時間，接受預訂人，接受時間，日期）核對無誤後註明訂房日期並簽名。對客人和我們的特殊預訂要求，要在備注欄內記錄清楚；
向客人道謝 1、告訴客人預訂已OK，並告訴客人自己的姓名；2、感謝客人來電話，並歡迎其光臨酒店。
處理預訂資料 1、如是當日預定，進行預分房，並輸入電腦，備注欄信息應盡可能詳盡、全面。2、預訂單按要求放入預訂資料架； [Page]
工作項目名稱：銷售部預訂
工作項目承擔：前台接待
工作項目程序 標 准
審銷售部預定單 1、仔細審閱銷售部預定單內容，根據不同內容進行分類；2、了解房間預訂情況； 對重要情況或有疑問的預定，應請示前台領班處理；預訂不清楚時，應及時詢問銷售部預定人，直至清楚。
處理預訂資料 1、將預訂資料按要求放進資料架；2、 如是當日預定，3、 進行預分房，4、 輸入電腦。
工作項目名稱：直接訂房處理
工作項目承擔：前台接待
工作項目程序 標准
迎接客人 1、客人走近前台大約兩米時，值台員工應目視客人，微笑並向客人致意「早上好/下午好/晚上好/先生/女士/小姐，有什麼我可以為您服務的嗎？ 2 、a、如當時接待員正在忙碌：待員正接聽電話，需目光注視客人，點頭微笑，用手勢示意客人在休息處休息；b、接待員正在接待其他客人時，應點頭微笑向來客說：「先生/女士/小姐，對不起，請稍候」；接待員應盡快結束手頭工作，接待客人，並再次向客人致歉；c、如手頭工作一時完不成時，應先接待客人或示意其他員工盡快接待。3、如果客人是第一次入住酒店，應送上房間圖文資料，請其選擇。
介紹客房 1、 根據客人需求，主動向客人推薦較高檔次的客房：a、客人指明房間種類時，應推薦該種類中最好的房間；d、客人未明確房間種類時，應推薦符合其身份的最好房間。2、在電腦上查找客人需要的房間類型。
填寫訂房預訂單 1、逐項填寫訂房預訂單。2、檢查已填寫的訂房預訂單，並逐項向客人復述，確認後簽字。
送別客人 1、告訴客人自己姓名，向客人講解抵店後的登記手續。2、感謝客人選擇我們酒店。
整理資料 預訂信息備注欄信息應盡可能詳盡、全面。訂單按要求放入預訂資料架，如是當日預定，進行預分房，並輸入電腦。
工作項目名稱：預訂更改與取消處理
工作項目承擔：前台接待
工作項目程序 標 准
核對預訂資料 從檔案架上取出客人的訂房資料，與其預訂更改或取消的材料進行核對；a、如果客人是以電話形式提出更改或取消的要求時，先請客人稍候，同時迅速找到相關資料，「對不起，先生/女士/小姐讓你久等了」，記下來電的內容和通知姓名、電話號碼；b、如果是銷售部取消單，應仔細閱讀取消單內，關健地方不清楚時應與銷售部電話核對或請銷售部再發一份取消單。
填寫相應單據 根據客人或銷售部要求填寫預訂更改單或預訂取消單；a、要重新填寫，不得在原始單據上修改；b、要將客人關於預訂更改或取消的通知單與所填寫的相應表格連同原始訂房預訂單統一存放。
修改電腦信息 如果已輸入電腦，根據更改單或取消單內容在電腦上修改原始信息，修改完後在更改單或取消單上簽名。
資料處理 將統一存放的預訂資料放入指定地方；若是預訂變更，處理完成後放入相應的訂房資料櫃；若是預訂取消，在電腦上取消之後，在原始訂房預訂單上簽「取消」，放入取消資料櫃中。 [Page]
處理善後事宜 如更改或取消涉及原有的房價、訂金等特殊項目，應立即通知相關部門作相應更改；
工作項目名稱：掛帳預訂處理
工作項目承擔：前台接待
工作項目程序 標 准
將酒店有關規定通知訂房人 當得知訂房客人要求掛帳時，預訂員需要有禮貌地、耐心地、准確無誤地向訂房人解釋酒店的有關規定，請客人出示簽單卡或金卡，如客人沒有或未帶請其到銷售部辦理預定手續。
記錄 根據預定單，逐項填寫內容（特別寫清掛帳項目與掛帳單位、掛帳人、卡號），向客人重復預定內容。
存檔 當日預定；進行預分房；並輸入電腦；備注欄信息應盡可能詳盡、全面。預訂單按要求放入預訂資料架；
工作項目名稱：預訂單存檔處理
工作項目承擔：前台接待
工作項目程序 標 准
預訂單存檔 將預定單按團隊、散客、會議分別放入預訂夾。
更改單的存檔 查尋出客人的原始預訂單，將更改單附載在預訂單上。
取消單的存檔 查尋出原預訂單附於取消預訂單之上，然後存入取消櫃中。
工作項目名稱：客史檔案的建立與查詢處理
工作項目承擔：前台接待
工作項目程序 標 准
准備登記表 將辦理登記的客人住宿登記表，放置在預定單上，並逐項輸入電腦。
建立客史 1、首先輸入客人的姓名和性別，公司名稱，家庭地址、郵政編碼、國籍、城市名稱、證件名稱、證件號碼等，以此為據，為客人建立簡史；2、將客人其他特殊要求輸入備注一欄；3、若客人是酒店會員，需將會員號碼輸入備注一欄；4、特殊客人的要求需特別注意關照時，將客人的所有資料輸入電腦。
確認 以檢查電腦存貯的資料是否與客人手寫的資料相符，應確認無誤。
一、財務工作指導思想
以經營為中心，為各部門（各分公司）服務，力爭達到企業利益最大化。
二、財務工作原則
（一）、堅持財務部工作在總經理（分管副總）領導下，採取部門經理負責制，負責所有分、子公司的財務管理和資金調配工作的原則。
（二）、堅持財務人員實行"垂直管理",各單位財務人員均由總公司委派的原則。
（三）、堅持要在核算型財務的基礎上完成向集中型財務,集約型財務,管理型財務,經營型財務的轉型原則。
（四）、堅持穩健的財務戰略,建立以防患經營風險和控制財務風險為核心的財務預警機制原則。
三、職能與許可權
（一）財務部職能：
1．財務管理
2．會計核算
3．計劃統籌管理
（二）財務部職責
財務部主要職責是，根據公司總經理的經營目標，組織建立各項財務制度，疏通融資渠道，對財務核算工作和資金運作進行總控制；同時對公司的財務狀況進行監控，及時做好財務分析和財務預測報告，為經營決策提供依
據，以維護公司和全體員工的利益，保證經營目標的實現。
1、嚴格執行財務會計制度，建立完整的賬簿管理體制和財務核算體系。
2、健全財務管理制度，編制財務計劃，加強經營核算管理。
3、分析財務計劃的執行情況，提供財務分析報告，檢查監督財務紀律執行情況。
4、當好決策參謀，及時准確地向決策者和相關管理者提供可靠的會計信息。
5、編制記賬憑證和各類報表，妥善管理會計賬冊檔案。
6、負責公司職工的勞動工資、職工福利的發放。
7、負責公司各種費用的審核和報銷，進行成本控制管理。
8、協調與稅務、銀行部門的.關系，執行國家稅法政策，及時做好納稅申報工作。
9、進行公司內部控制制度設計，做好各項審計工作。
10、有效合理使用資金，根據單位資金情況做好融資工作。
11、編制各種計劃統計報表，完成公司領導臨時布置的其他工作。
（三）財務部權利
1、參與公司重大經營決策，為決策提供財務數據和信息的權力。
2、參與年度、季度、月度生產計劃的制定，並提出意見和建議的權力。
3、參與年度、季度、月度銷售計劃的制定，並提出意見和建議的權力。
4、參與年度、季度、月度采供計劃的制定，並提出意見和建議的權力。
5、對違反財務制度的部門、分支結構和個人給予處罰。
6、對其他部門實施財務監督和考核。
7、部門內部員工聘任、解聘的建議權。
8、要求相關部門配合相關工作的權力。
財務總監的職責
1、在董事會和總經理領導下，總管公司會計、報表、預算工作。
2、制定、實施公司財務戰略，以支持公司推行經營戰略。
3、負責制定公司利潤計劃、資本投資、財務規劃、銷售前景、開支預算或成本標准。
4、進行稅收管理和方案制定。
5、健全公司內部核算體系和財務管理的規章制度。
6、開展經濟活動分析，編制公司財務計劃、成本計劃，增收節支、提高效益。
7、監督公司遵守國家財經法令、紀律，以及董事會決議。
財務經理的職責
1、主持本部的全面工作，組織並督促部門人員全面完成本部職責范圍內的各項工作。
2、根據集團公司中、長期經營計劃，組織編制集團年度綜合財務計劃的控制標准。
3、負責組織《會計法》及地方政府有關財務工作法律法規的貫徹落實。
4、制定、維護、改進公司財務管理制度和政策，制定年度、季度財務計劃。
5、進行公司成本管理，開展成本預測、控制、核算、分析工作，提高贏利水平。
6、負責建立和完善公司財務稽核、審計內部控制制度，監督其執行情況。
7、負責資金、資產的管理。
8、對公司稅收進行整體籌劃與管理，按時完成稅務申報以及年度審計工作。
9、對公司重大的投資、融資、並購等經營活動提供建議和決策支持。
10、向公司領導匯報經營狀況，為高管人員提供財務分析數據和建議。
11、組織考核、分析公司經濟成果，提出可行的建議和措施。
一、培訓需求分析
（一）培訓需求分析背景
萬科企業股份有限公司成立於1984年5月，以房地產為核心業務，是中國大陸首批公開上市的企業之一。目前業務覆蓋珠三角、長三角、環渤海三大城市經濟圈以及中西部地區，共計53個大中城市。在多年的經營中，萬科堅持「不囤地，不捂盤，不拿地王」的經營原則；實行快速周轉、快速開發，依靠專業能力獲取公平回報的經營策略。產品始終定位於城市主流住宅市場，主要為城市普通家庭供應住房，堅持快速銷售、合理定價，要求各地下屬公司樓盤推出後當月銷售率達到60%以上。同時，公司堅持規范經營，不追求高利潤率。隨著萬科企業股份有限公司的不斷進步和發展，對銷售人才的需求也日益迫切，如何打造一隻優秀的銷售團隊，不斷提升企業的銷售水平，對企業的未來發展有著重要的意義。面對20xx年房地產企業既有機遇又有挑戰，因此公司為進一步開拓市場，決定對在職的銷售人員進行培訓需求分析，希望藉助培訓使公司營銷人員提高營銷水平，提升營銷業績，推動公司更好更快發展。
（二）培訓需求分析原因
1、從今近期的銷售業績看，部分銷售業績與預期的營銷目標存在一定得差距；
2、經過多方觀察，本公司雖然對銷售崗位的工作流程有明確的規定，但是銷售人員在實際工作中沒有嚴格按照工作流程進行，多餘和冗餘步驟較多，影響工作效率和工作目標的完成；
3、投訴電話數量增加，反應部分銷售人員在銷售過程中沒有按流程走，程序錯亂。
（三）培訓需求分析目的
通過此次培訓需求分析，與銷售人員進行良好的溝通，了解關於銷售崗位工作流程方面的培訓需求，更好的幫助培訓，使得銷售人員充分了解銷售崗位的工作流程，優化工作流程，提高營銷水平，提升銷售業績，完成銷售目標，更好的為客戶服務，促進企業的快速發展。
（四）培訓需求調查對象
1、調查部門：萬科企業股份有限公司人力資源部
2、調查對象：公司銷售部的銷售人員
（五）培訓需求的調查方式
在本次培訓需求分析過程中，主要以訪談的方式進行。
由於本次培訓主要是針對銷售崗位的工作流程，所以此次訪談提綱的設計主 要是圍繞工作流程，對在職員工進行訪談。主要是了解他們對已有工作流程規定的認知程度，並收集在職員工認為應該加強培訓的部分和環節。通過訪談提綱結果的分析，了解在職的銷售人員的工作流程與本公司規定的工作流程之間的差距，便於制定培訓內容和明確培訓的側重點，使得本次培訓更具有針對性。
（六）培訓需求材料來源
1、員工檔案表與績效表
2、銷售人員的崗位說明書
3、訪談收集信息（訪談提綱見附表）
（七）培訓需求分析的時間安排
1、20xx年5月4日：准備工作，准備相關材料
2、20xx年5月5日—4月7日：設計並完訪談提綱
3、20xx年4月8日—4月10日：分析相關材料，撰寫培訓需求分析報告。
（八）培訓需求分析報告
⑶ 外派培訓名詞解釋、特點、優缺點
隨著全球經濟一體化的到來，組織結構形式發生了很大的變化，產生了諸如無邊界組織、跨國公司、多國公司等新的組織結構形式，外派人員就是伴隨著這些組織類型的出現而產生的新型員工。所謂外派人員是指由母公司任命的在東道國工作的母國公民和第三國國民，還包括在母公司工作的外國公民。
目前對外派人員的培訓主要集中在外派前的文化敏感性培訓上，如他國文化簡介、角色扮演、文化理解等。隨著人力資源理論和實踐的發展，傳統的培訓方式似乎不能滿足外派人員的需求，目前在外派員工的培訓方面有三方面的進展：所在國的現實培訓、全球性心智模式培訓、多媒體／基於互聯網的培訓。
二、所在國的現實培訓
所在國的現實培訓是指當外派員工到達東道國後進行的跨文化培訓，或者是針對外派人員所遇到的突發事件而進行的針對性培訓。
多數公司認為，外派前的跨文化培訓已經提供給外派人員海外工作所需的知識和技能，其實這種想法是錯誤的。從不同的角度分析了外派過程後，國際人力資源管理領域的研究者指出了到達東道國早期階段持續的跨文化培訓的重要性。事實上，一些研究者指出，外派人員到達東道國後進行的跨文化培訓可能比外派前的培訓更有效。此外，外派人員在東道國不可避免地遇到突發事件，而外派前的跨文化培訓往往不能涉及到所有的原則，所有的規范，所有的跨文化中的「灰色領域」，或者提供給外派人員在東道國遇到突發情況的所有答案。所以，外派人員到達東道國後仍需要更多的教育和培訓，以恰當地處理他們遇到的突發事件，換句話說，應該給他們提供具體的所在國培訓。所在國的現實培訓主要有兩種基本培訓方式：傳統的集體培訓和現實的個體培訓。
1．傳統的集體培訓
傳統的集體培訓方式是把到達東道國的外派人員聚集在一起，給他們提供比外派前培訓更具體的、更復雜的關於東道國文化的深層次知識。這種方式的培訓與外派前的培訓的惟一區別在於前者培訓內容的當地化和內容的深度化。
傳統集體培訓的一個缺陷就是所有的外派人員都接受同樣的內容。但如果一些外派人員是面臨非常具體的需要幫助的跨文化問題而來參加培訓，培訓的內容又沒有涉及到他們所關注的獨特問題，那麼這種培訓的效果就會大打折扣，這些外派人員往往利用休息的時間詢問培訓者，以求獲得具體的處理策略，誠然，這不是很有效的學習方式。正是這種需要幫助具體的跨文化問題，形成了所在國培訓的第二種方式，即「個體現實培訓(real—time training)」。
2．現實的個體培訓
外派管理人員在東道國工作和生活中遇到突發事件是很正常的現象，這時候他們非常需要具體的解決方案，以保證不會在員工、顧客、當地政府官員和供應商等之間造成負面影響。諸如此類通過外派前的培訓和傳統的集體培訓不能解決的突發的跨文化問題，現實培訓或個人輔導／咨詢正好能滿足一些外派人員的需求，它和最近出現的「個人輔導(personal coaching)」涵義是一致的，主要是通過外部咨詢人員給外派人員提供恰當的處理策略。
現實個人培訓的主要目的是改善外派管理者的領導方式、溝通技能、沖突解決方法和生產技術等。他們發現，現實培訓有助於他們職業生涯規劃、幫助處理不確定性問題和壓力以及由於工作變動而漸增的要求。
現實個體培訓主要通過下列方式實現對外派人員的輔導。第一，確認外派人員的動機驅使以及發展需要，幫助他們樹立明確的發展目標；第二，確認問題標准解決過程的有效性；第三，鼓勵外派人員檢驗他們在工作方面獲得的新技術，幫助他們評估這些結果；第四，傾聽並贊同或否認外派人員對工作和生活所做的假設是否合理；第五，提高他們對潛在沖突的意識，如工作一家庭不平衡等，並試圖解決這些沖突；第六，把外派人員的自我形象和現實生活情況以及他們在將來所取得的成就意識聯系起來。
和傳統集體培訓相比較，現實的個人輔導具有下列特點：(1)高度個性化。輔導過程開始於對外派人員技能和態度的評估。(2)任務導向性。個人輔導的目的並不是集中在未來是否有用的能力發展上，而是主要給外派人員提供解決目前具體問題的策略。(3)保密性。個人輔導看起來尤其適用於高層管理者的個人發展上。
事實上，現實個人培訓並不否認傳統集體培訓，二者是互補的。比如，如果一家公司的培訓者發現外派人員面臨相似的問題後，他就可能組織所有的外派人員參加傳統的集體培訓。在培訓過程中，培訓者會涉及到大家共同關注的內容，從而幫助外派人員採取合適的策略。由於這種培訓主要集中在外派人員所關注的某一個文化層面，所以這種培訓通常只需一天或一個下午的時間，從而節約公司的培訓成本。
三、全球性心智模式培訓
全球性心智模式培訓的根本目的是拓寬個體的思路，以便超越過去那種本地區的狹隘眼界，從而形成一個可以包容全世界的心理圖式。盡管這種培訓常集中在管理者身上，事實上對普通員工／外派人員也同樣具有可適性。全球性心智模式的培訓有下列三種主要方式。
1．利用公司回派人員的作用
回派人員是指在外派到期後，從所在國返回公司總部的管理者或員工。由於這些人員一般具有較好的全球性視野、豐富的海外市場經驗和良好的外語能力，對公司形成全球性心智模式具有重要的指導作用。然而，大量證據表明，北美和歐洲的跨國公司並沒有充分利用這些回派人員。
在運用回派人員經驗時，公司人力資源部門可以定期組織研討會。在研討會中，這些回派人員可以給公司那些即將外派的管理者和他們的家庭傳授海外生活的經驗和實踐。所以，從理論和實踐上看，這種形式的研討會至少有兩方面的優點。第一，給國際外派的候選人提供在標準的跨文化培訓中很難提供的內容，如國外分支機構關鍵人物的角色、配偶的工作機會等。第二，給國際外派管理者和他們家庭提供一定的見解和態度，如有較強的自我依賴性。
這種方法同樣運用於從未出國的員工形成全球意識思維。通過回派人員有組織地給母公司同事和下屬傳授他們的跨文化技能、經驗和洞察力，公司就會形成「全球性思考，本地行動」的企業文化。
2．海外實地實習
由於國際派遣費用通常太高，以至於在一些公司中這種方式僅限於一部分執行官和有潛力的員工，對那些一般的員工，培訓他們的全球性心智模式，短期實地實習是一種良好的途徑。
實地實習的核心思想是把員工置於本國亞文化圈一段時間，時間的長短應適可而止，既能保證員工學到當地人們的行為方式，又不至於讓寶貴的時間從工作中損失。一般來說可設計為為期一周的跨文化實地實習。這種方法本身具有模擬性，能使涉及此培訓的員工在一定程度上「沉浸於國外的文化」，而他們必須在陌生的環境中有效整合不同的社會系統和功能，處理文化多樣性，因此能幫助員工形成所謂的全球性領導技能，如減少主觀偏見、拓寬視野和提高人際交往技能。
3．評價中心技術的運用
同其他管理工具相比，評價中心技術由於時間長、費用高通常不被許多公司採納，但評價中心技術具有很多優勢，除了傳統的人員選拔、員工培訓和職業生涯規劃外，評價中心還能夠給管理者提供海外派遣的態度信息、確立企業全球導向的企業文化、形成企業員工的全球性心智模式。
近年來，人們設計了特殊的評價中心技術而應用在國際商業派遣中，多文化間評價中心
(Intercultural Assessment Center，簡稱IAC)就是其一，其方法是運用許多跨文化角色扮演、案例研究、小組討論和國際談判模擬來測量候選人對不確定的容忍度、目標導向、交際能力和元溝通技能等，以此來評估外派候選人的多文化勝任能力。
目前，一些歐洲跨國公司已經開始採用此類評價中心方法作為公司跨國管理項目的一部分，如DaimlerChrysler Aerospace兩年一次的國家評價中心技術用來選拔和培訓海外派遣的候選人。在國內有良好業績且具有潛力的年輕管理者由他們的上級題名參加這個項目。
參加評價中心評估後，候選人收到關於他們自身國際派遣上的優勢和缺點的詳細反饋，根據反饋，人力資源部門制定具體培訓項目以符合這些管理者的具體需要。候選人再次要求參加為期18個月的管理培訓項目，包括跨文化溝通、自我意識培訓和國外項目分配等。培訓項目後，候選人參加第二輪的國際評價中心來評估他們的學習過程，那些在該過程中勝出的管理者將指派為公司海外公司主要位置的候選人。
這種兩年一次的國際評價中心技術能給參加評價中心的人員提供全球下的視角。當公司越來越多的管理者參加這樣的評價中心技術時，一個真正的國際導向的企業文化也就形成了。
四、多媒體／基於互聯網的培訓
隨著科技的發展，網路和計算機的應用使人們在日常生活中學習更加方便、快捷，大量的教育軟體被開發出來幫助人們提高學習的效果。與此同時，多媒體軟體和基於網際網路的培訓也被應用到外派員工的培訓中來。
1．多媒體軟體
在外派培訓中的多媒體軟體中，有兩種軟體較為著名，一種是由Park Li公司出品的名為「銜接文化(Bridging cuhures)」軟體，另一種是由Trompenars Hampden—Turner公司出品的「文化指南(Culture compass)」軟體。
由Park Li公司出品的銜接文化軟體，主要是為旅行或居住海外的人而設計的自我培訓項目，而未來要被外派的人員也可以用它來自我培訓，或者和傳統的啟程前的培訓一起使用。對個體而言，該軟體基於個體的目的不同而使用，如外派、外派家庭、商業旅行、外派導師、回派等。其優點在於外派的配偶和孩子能通過學習為他們設計的活動而得到培訓，而此類家庭培訓通常在公司外派培訓中被忽視。
軟體中每一個外派項目中都有個體獨立的學習路徑，在說明書中同時也附有相應的學習模型。個體既可以同時使用說明書和光碟來學習，也可以只通過光碟學習。在學習的每個階段，該軟體都會給被培訓者介紹即將討論的重要的概念，而後給出相關概念的自我評估測試，測試的結果通過軟體計算出來並解釋給被培訓者。而後他們可以有機會學習更多的概念，並通過文化理解和互動性案例練習評估他們最近學習的技能。這些小測驗的結果同樣根據被培訓者實際完成的能力給予正反饋，該軟體對處理個人適應，跨文化調整和跨文化的價值觀差異均具有重要的價值。誠然，銜接文化軟體不是萬能的，它不能代替傳統的培訓和現實的培訓，但它對外派人員和他們的家庭在跨文化調適上是一個非常好的工具。
另一種多媒體軟體是文化指南軟體。該軟體是根據各國風俗習慣而設計的互動式學習工具，對經常處理不同文化的商業旅行者、外派人員與具體國家的互動培訓中具有引導作用。因此，在外派培訓中，文化指南軟體可以用來解釋獨特的跨文化問題。
2．基於互聯網的培訓
網路技術的飛速發展，使得越來越多的咨詢公司通過網路來推銷他們的產品，如問卷、信息和其他服務等，但大多數這類服務並不是免費的。
對外派人員自我培訓最具有價值的網路是由外派人員自己建立的主頁，如現在定居和工作在馬來西亞的英國夫婦 Williamsons，他們的主頁這樣寫道：「是否你正在尋找海外工作的機會，是否正在計劃你的海外旅行，那麼WWW是一個好的起點。該主頁的目的就是提供我們所發現的最有價值的網路聯結。最後我們也希望能擁有一個給外派家庭提供信息的網站，盡管這些網址具有明顯的英國文化特點，但我們希望每個人能從中發現有用的東西。」在這個網站中，他們討論了文化震盪的現實性以及如何克服這些震盪，討論了外派人員樂觀和冒險的必要性，提供了在熱帶生活的建議以及其他具有很好此類信息的網址。總之，他們為外派人員提供了可供選擇的外派信息資源。