空調淡季促銷方案

① 空調營銷策劃方案4篇

近日浙江一男子睡覺時發現空調大口吐冰，具體什麼情況，一起來看看吧~下面是我為大家整理的空調營銷 策劃方案 4篇，僅供大家的參閱。

男子睡覺時發現空調大口吐冰

8月1日，浙江。男子熟睡時摸到不明物體，冰冰涼涼的，當時還以為自己尿床了，醒來發現竟然是空調在不斷吐冰……

網友：空調秒變製冰機

空調營銷策劃方案1

一、格力空調的專賣店模式

格力空調連續十一年產銷量全國第一，不僅得益於格力空調過硬的優秀品質及品牌的強勢，而且得益於格力局乎攔獨有的區域代理制加上格力品牌專賣店的渠道模式。產品-品牌-品牌專賣店組成了一個完美的品牌質量。格力空調已經做了十一年的專賣店，並且打算將起專賣店繼續作大作強 。

2004年，格力電器股份有限公司（以下簡稱格力電器）可謂「笑傲江湖」。格力電器數年來由小而大、由弱而強的輝煌，靠的是單一的產品——空調。正因為格力的專心專業，使之有綽號「單打冠軍」。在空調行業原材料價格不斷上漲、行業洗牌進程大大提速的情況下，格力繼續保持著優勢地位，銷量、銷售額、利潤和市場佔有率均穩步提升。

格力空調為什麼採取這種營銷方式，這種營銷方式對格力空調來說有什麼好處，以下將對這種營銷方式進行分析。

二、營銷渠道中的成本理論

營銷渠道中涉及到的成本很多，把它們歸結為兩類，一類是交易成本，另一類是管理成本，即總成本=交易成本+管理成本。

1.交易成本

交易成本簡單地說就是在交易的過程中所發生的與交易有關的一切成本。交易成本包括以下幾種成本：

（1）信息收集成本。現代社會中信息對於任何組織、任何企業來說都是非常重要的，在做出決策之前就要對相關的信息進行收集，收集信息肯定是要付出成本的，也就是在發現市場相關價格時所需要付出的成本。

（2）談判成本。在與合作者或者購買者進行談判時要進行討價還價，在討價還價的過程中，會涉及到要素的重新分配，這是需要付出一部分成本的，在最後達成協議時也要付出一定的成本，由此構成談判成本。

（3）履約成本。達成契約後，交易者要實施其契約條款和內容，以實現交易對象的轉移。為了防止機會主義行為造成交易損失，交易雙方需要設計出一整套與交易相關的制約機制和懲罰機制，以保證交易正常進行，順利地實現產權的讓渡。

2.管理成本

管理成本在營銷渠道中就是管理各個經銷商所花費的成本。企業內部亦同時存在著組織生產、協調管理等等的內部交易費用--管理成本，它包括行政管理人員的工資、教育費用、行政辦公費用、內部審計、監督費用、決策需要的信息、制定財務規劃頃稿、激勵方案等等費用 。隨著企業規模的擴大，管理、監督、協調成本也越來越高，有時甚至高於通過市場的交易成本。

所以我們在做決策時面臨的一個問題是：企業是市場的替代，可以節省交易成本。但隨著企業規模的擴大，企業管理成本隨之增大。那麼，企業的規模多大為合適呢？當企業內部管理成本低於市場交易成本時，最好由企業替代市場，即擴大企業的桐胡經營規模；當企業內部管理成本高於市場交易成本時，最好由市場替代企業，即縮小企業的`經營規模。

因此，企業規模的最佳界限，就是企業內部管理邊際成本與市場交易邊際成本相等時所確定的企業規模均衡邊界。

三、格力空調專賣店的相關成本分析

1.幾種空調的銷售模式舉例

（1）格力： 廠商股份合作制

促銷：在格力模式中，格力公司負責實施全國范圍內的廣告和促銷活動，而象當地的廣告和促銷活動以及店面裝修這樣一類工作則由合資銷售公司負責完成。格力公司只是對品牌建設提出建議。有關的費用可以折算成價格在貨款中扣除，有時也上報格力總部核定後再予以報銷。

分銷：分銷工作全部由合資公司負責，他們制定批發價格和零售價格，並要求下級經銷商嚴格遵守。物流和往來結算無需格力公司過問。

售後服務：售後服務也是由合資公司承擔並管理的，他們和各服務公司簽訂合約，監督其執行。當安裝或維修工作完成後，費用單據上報給合資公司結算。格力總部只是對其中一部分進行抽查和回訪而已。

（2）美的：批發商帶動零售商

批發商負責分銷:一個地區內往往有幾個批發商，美的公司直接向其供貨，再由他們向零售商供貨。零售指導價由製造商制定，同時製造商還負責協調批發價格，不過並不一定能強制批發商遵守。

製造商負責促銷:美的空調的各地分公司或者辦事處雖然不直接向零售商供貨，但是他們往往會要求批發商上報其零售商名單。

共同承擔售後服務:在這種模式中，安裝和維修等售後服務的工作一般都是由經銷商負責實施的，但費用由製造商承擔。經銷商憑借安裝卡和維修卡向製造商提出申請，製造商向顧客回訪確認後予以結算。

（3）海爾模式——零售商為主導的營銷渠道系統

在海爾模式的分銷網路中，百貨店和零售店是其中主要的分銷力量，海爾工貿公司就相當於總代理商，所以批發商的地位很虛弱 。

製造商：在海爾模式的分銷網路中，製造商承擔了大部分的工作職責，而零售商基本依從於製造商。海爾公司還嚴格規定了市場價格，對於違反規定批發或零售價格的行為必須加以制止。

零售商：在上面提到的銷售工作中，海爾公司都承擔了絕大部分的責任，而零售店幾乎不用費什麼心，只需要提供位置較好的場地作為專櫃給海爾公司就行了。海爾工貿公司提供店內海爾專櫃的裝修甚至店面裝修。全套店面展示促銷協助品（POP）；部分甚至全套樣機。由於一般的零售商無論資金，場地都無法囤積太多的貨物，因此海爾公司必須庫存相當數量的貨物，還必須把較小的訂貨量快速送到各個零售店。專櫃內的促銷員也是海爾派出的，人員的招聘，培訓和管理都是由海爾公司負責。

2.幾種模式相關成本的比較

通過這幾個公司營銷模式的比較，可以看出格力空調的成本優勢

（1）交易成本

首先，格力空調的信息收集成本低於其他兩類企業，通過專賣店反饋回來的信息就可以進行信息的收集；其次，在談判成本方面，格力面對的只是各個專賣店，只需要與專賣店進行談判，而不像其他企業還要與經銷商、分銷商進行談判，大大節省了談判的成本；最後，相對於其他空調生產商來說，格力空調對各專賣店進行監督的成本也比較低，格力只需要監督相關的專賣店進行監督，所以成本比較低。

（2）管理成本

與自建渠道網路相比，格力節省了大量資金。以湖北公司為例，如果單純由格力自己投資，需要840萬元，成立股份公司，吸納了經銷商640萬元的資金，節約成本76％；消除了多個批發商之間的價格大戰；解決了經銷商在品牌經營上的短期行為。這樣就可以大大節約格力空調的管理成本，提高了其競爭力。

另外，股份制銷售公司缺乏規范的管理；如何統一股東的發展方向；渠道內的利益分配不公；以單純利益所維系的渠道具有先天的脆弱性等等這樣一些問題又增加了格力空調的管理成本，需要格力生產商對這些成本進行管理，盡量降低管理成本。

綜合而言，格力空調採取這種營銷模式還是會節約其交易成本和管理成本的，增加了格力空調在同行業的競爭力。

空調營銷策劃方案2

一、___現狀分析

1、新進廈門,在廈門是一家新生的公司.

2、由於在___喜糖喜餅這個品牌進入廈門之前,廈門就已經存在一個同樣名字的婚紗攝影公司,所以市民對___這個品牌的認知,很大程度上都停留在婚紗攝影這個概念上.

3、在___進入廈門前,廈門的喜糖喜餅市場就已經被安德魯森,向陽坊,仁真,中宇和大紅庄等企業瓜分.要與他們爭天下,需要的不僅僅是宣傳,在產品上也應該有所區別.就是在產品策略上採用差異化策略.

二、針對性策略

針對現狀,___目前最緊迫的事情有以下三個:

1、扭轉廈門消費者對___這個品牌的認知;

2、打開知名度;

3、樹立品牌形象.

據此,可以通過廣告宣傳,和活動宣傳這兩個方式來達到以上的三個目的.要扭轉廈門人對此品牌的認知,有必要做大型的活動和宣傳,最好是以大型活動為主,宣傳為輔,但宣傳的力度和廣度都是必要的.這樣的做法是成本高,收效好.如果能有與其產品相關的喜慶類活動,而成本也能為___所接受的話,那就更好了.

方法一:自己組織活動,請媒體做宣傳.就是運用公關手段,策劃新聞.

方法二:與麗莎貝拉一起做活動,費用按比例分擔.(即與廈門有檔次的婚紗攝影或者相關的企業合作.)這樣有助於讓麗莎貝拉的新老客戶知道___不是做婚紗攝影的，有利於糾正消費者對___的品牌認知。

方法三:在主流媒體或分眾媒體上做廣告.這樣成本將會很高.主流媒體的千人成本高,收效不大,但對知名度的提高有很大幫助.分眾媒體的千人成本相對較低,針對性強,有助於培養忠誠度高的消費者.

方法四:門店或者商場櫃台的促銷活動.只能是短期行為.

___路店的促銷活動計劃

一、店鋪周邊環境分析

1、地處禾祥路中間地段,交通方便,周圍是辦公地方,附近是居民區,居民購買力強.

2、在店鋪附近有幾個競爭對手的店鋪,安德魯森,特香包等,雖然這幾個企業從檔次上講不是___的同檔次對手,但在月餅這個市場來說，目前來看還是強有力的對手.

3、城市光廊和城達以及禾祥商城都在附近,都能吸引大量的消費者.

4、周邊的居民和上班族基本都會對這個店鋪有所了解,而且,據門店店員說,每天買月餅的人挺多的.

二、活動的方案

1、活動的目的:此次活動主要是針對即將到來的中秋節而做，月餅促銷,即提高門店月餅的銷售量，同時盡量消化月餅庫存，減少損失;同時,也藉此機會宣傳品牌，提升品牌認知度及美譽度。

2、活動的對象：活動的主要對象是要送禮的人群，這主要是出於對___產品本身包裝比較適合送禮的考慮。次要對象是女性白領，和家庭消費。

3、活動的時間:__年9月24--29日.其中24日主要工作是做宣傳，主要是告知消費者將來幾天的活動;25、26日為主要活動時間,27、28、29三天為次要活動時間.

4、活動的內容

1)宣傳:以發傳單為主,店門擺放POP。

2)現場活動:考慮到___現有的資源和材料，計劃內主要安排兩個活動(具體操作執行細則由伊莎被爾制定)

A、發送禮券、禮品。當然要以買月餅為前提。先買後送。如果在24日有顧客要求，或提及活動，可以讓消費者先購買禮券，在將來幾天的活動時間內來提取貨物時，可參加活動，這樣一可以提前備貨，二可以得到一些及時的反饋信息。25、26兩天為主要活動時間，這主要是考慮到周末大部分人不用上班，而中秋節臨近，正是尚未購買月餅的消費者購買月餅的最好時機，所以人會比較多，這是活動的重點時段。前提是前一天的宣傳一定要做好。

B、糕點知識咨詢活動。選派兩個工作人員，專門負責介紹___產品的保存、食用等知識。重點是介紹中秋節月餅食用的衛生、安全等各方面的知識。

3)現場信息收集：店員必須注意留意顧客的年齡、性別、知識階層、社會層次等資料，重要的是判斷。同時也要注意當天的人流量，這信息需要和當天的成交量做比較分析。

5、活動所需要的材料：

A、傳單：包括活動宣傳傳單，公司產品介紹傳單，月餅、糕點食用衛生等知識傳單

B、商品准備：月餅，禮品等

C：飲用水：這是准備給客戶的。在門店的裡面，有兩個桌子，這可以用來為一些有意向購買但又有點猶豫的顧客使用，可以作為談判、休息等用途。

D：其他

6、活動費用預算(略)

注意：

1、 門店門口不大，注意安全

2、 店內的設計高雅，不適合過多的人

3、 注意和城管和工商局溝通好

4、 注意活動刺激的力度

5、 注意人員的安排必須到位，不能有空白點

6、 注意考慮門店門口是否允許擺放東西

活動必須有針對性，所以傳單的設計必須要有針對性。

空調營銷策劃方案3

一、平時在與店鋪的經營者溝通時，我們發現組織促銷活動存在的如下若干問題：

1、時間不夠安排，准備不及時，到了節日才臨時策劃促銷活動，結果發現時間不夠安排，談判、設計DM、物料設計、員工培訓等都不夠時間，只能草草安排一個主題完事，自然很難獲得好的效果;

2、沒有培養成各部門分工完成促銷活動的流程，不管大小活動，仍然是老闆本人拍板決策;

3、針對宣傳存在的幾個問題：媒體廣告宣傳成本過高，政府對派發傳單的監管控制，顧客對傳單的反感，員工無效派發的浪費;

4、搞促銷活動的時候感覺人力緊張，人手不夠;

5、難有促銷新意，特別是顧客對活動麻木;

二、那怎麼才能組織相對低成本而又有效的促銷活動呢?我們在經營中，通常會規定公司的促銷大綱。我們會按以下原則來部署：

1、把促銷活動分為：常規促銷、節日促銷、主題促銷、新店開業促銷、店慶促銷以及針對競爭對手的應對性促銷活動。

2、把常規促銷活動設定為每N天為一個促銷周期，每個促銷周期結合季節安排一個促銷主題;

3、常規促銷活動所有店鋪都統一參與，如果部分活動細節僅限部分店鋪，可以在宣傳單上註明僅限店鋪;

4、新店開業、店慶、競爭策略、節日促銷等臨時短期性活動以單張夾頁的形式增加，一般以3-7天為一個周期，針對對應店鋪;

5、每期促銷活動另配促銷方案、商品清單、贈品、物料清單以及陳列標准指引;

三、很多商家經常為組織活動的主題而頭痛，其實做好規劃後，你會發現並沒有這么難。

一年中各個節日活動，加上如「店周年慶、新店開業、營銷事件、春季彩妝、夏季洗護節、冬季護膚節、面膜節、年末大優惠、會員優惠活動」等主題活動，你會發現一年活動已經排的滿滿了。

四、組織活動主題必須明白的道理：

1、節日只是一個載體，商品的優惠活動才是我們真正吸引顧客購買的因素;

2、節日對於商家來說只是一個銷售的機會或者是商機，

3、要理解不同節日的不同消費習慣;

4、針對不同節日我們要規劃不同的促銷活動，特別是活動的主題一定要明朗

5、形成節日商機主要有五個方面：

1)放假，人們有了逛街購物的時間(如五一、國慶節)，這些節日本身並沒有什麼 一定要購買什麼的要求;

2)傳統的節日養成傳統的消費習慣(如春節、端午節、中秋節)，這些節日既放假又有購買習慣;

3)特定的節日，部分人表達情意的機會形成了銷售的商機(如情人節、婦女節、父親節、母親節、教師節、重陽節、感恩節、聖誕節、元旦);

4)商家為了宣傳而利用的節日，或者自己根據企業的情況組織的活動，借機引導消費促銷(如3.15、愛牙節、店慶等);

5)某些地區特有的銷售機會，還有某些國家或者地區性的大型活動;(如集市以及地方特色的節日，還有奧運、世博、亞運等);

五、我們要根據節日來設定促銷活動的內容

第1類的節日，五一、國慶節這節日並沒有規定一定要購買什麼類別的商品，它的商機主要是來自於人們放假有了購物的時間，而這段時間商家幾乎都搞大型活動，顧客利用這段時間去「淘寶，而養成了顧客與商店互動的機會，所以這類型的節日的促銷活動主題並不以節日為題，我們要考慮的是如何利用這段普遍大眾都已經購買習慣的時間舉辦商品的優惠活動;

第2類節日 (春節、端午、中秋)是在第1類節日的基礎上增加考慮傳統節日的消費商品品類，是有節日氛圍的;

第3類節日 (情人節、婦女節、聖誕節)的活動主題就是主要以節日為題，重點突出在宣傳單上，直接以煽情的廣告詞激起購物慾望，引導購買;

第4、5類節日 主要是商家根據自己的策劃能力而組織的活動;當然我們都要考慮當時的氣候而推薦的商品品類，如夏季推薦防曬，冬季推薦滋潤、保濕護膚。

六、我們分析屈臣氏的促銷活動案例，屈臣氏在促銷活動策劃的傑出成就大家有目共睹，接下來就給大家分析一下：

凡是重點節日，屈臣氏會以單頁的形式來加強宣傳，而常規的活動主要是以活動的優惠內容來做主要宣傳點。

3月8日，作為女性的一個重大節日，屈臣氏開始做重點宣傳並舉辦大型促銷活動。五一、十一等節日，我們可以發現，宣傳重點在優惠內容而不重視節日氛圍，而春節、情人節、聖誕節會更重視節日的氛圍。

商品優惠永遠是最有效的促銷手段，最近2年，屈臣氏越來越直接的採取品牌折扣形式來促銷，這也是屈臣氏對日化精品店攻擊的利器。在研究屈臣氏的歷年的促銷活動，我們可以發現，常規促銷發展的趨勢：

1、發展有效會員，利用簡訊平台是一個持續發展的方式;

2、豐富內容具有可讀性的、版面美觀的DM;

3、有效利用廠家資源，整合好促銷活動;

4、店鋪的活動的氛圍布置對銷售很有幫助;

5、員工熟悉活動的內容並積極給顧客推薦;

6、有效的員工促銷考核方案;

7、堅持持續不斷的策劃促銷活動，培養顧客消費習慣;

8、完善的促銷計劃及促銷操作流程;

9、優惠對顧客仍然是最有吸引力的;

10、提升交易次數與客單價是促銷的最終目的;

七、一個連鎖企業，一定要規范公司的促銷活動流程，要規范各部門的工作職責。

《年度促銷計劃大綱》《促銷方案》(說明：促銷時間、活動店鋪、促銷主題、促銷內容、費用預算、激勵方案等)《促銷活動部門工作時間安排表》《促銷操作須知》《促銷商品配置表》《促銷物料分配表》《月度促銷市調表》《促銷活動執行監督表》《月度促銷商品銷量評估表》這些都非常重要，要高效運營，一定要有標准化的操作流程。

八、很多公司，特別是規模還不是很大的企業，會有個苦惱的問題：每次搞活動都是這些品牌，每次都是這些商品，怎麼辦?我個人認為：

第一、沒有關系，大家都是這樣情況;

第二、堅持努力尋找有賣點的新商品;

第三、適當變換主題;

第四、與供應商保持良好的溝通與合作關系，把活動方案告訴供應商，努力獲取供應商的支持，共同搞好銷售工作;

第五、控制好庫存，不要造成積壓，積壓商品快速處理;

第六、做好促銷活動的費用預算，在合理的預算中堅持適當的宣傳資金投入;

空調營銷策劃方案4

一、項目概述

___購物廣場開業以來取得巨大成就，為進一步提高銷售額，擴大影響力，在平政高水附近居民心中樹立優秀形象，形成良好好口碑，特舉行規模宏大的春節促銷方案。力爭創立開業以來客流量和銷售額新高，人流量相交提升50%以上，銷售額提高40%以上讓顧客感受到真正的實惠，提高美譽度，成為附近居民心中的首先購物中心，並且對較遠處居民形成一定的影響力。

二、項目目的

人流量達到______人次

銷售額達到______元

完成季度任務__%，年度任務__%

顧客滿意度提高__%

三、促銷方案

活動時間：____年春節前後

活動地點：___購物廣場

活動人員：___購物廣場全體員工

臨時促銷人員

活動主題：歲末促銷、新年促銷、迎春節促銷

活動重點說明：

____年春節前後將是商品銷售高峰，一方面是冬季服裝、家電等當季商品的將熱銷，另一方面是年貨商品的促銷也將迎來高峰，除了要圍繞既定目標顧客群體展開促銷外，還需要針對會員、單位團購、家庭等展開特別的促銷。同時在舉辦各種商品促銷活動的促銷同時，也需要通過文化活動來吸引人氣、渲染新年氛圍，另外還要舉辦一些公益活動來提升超市形象。

活動內容：

1、新年驚喜換購價

購物滿___元，加_元可換購價值__元的商品;購物滿_____元，加_元可換購價值__元的商品(換購商品可為一些實用性商品，如茶杯、電飯煲、電吹風等)

操作說明：憑購物小票到服務台一側換購商品，並在小票上蓋章以示無效，如某商品已換購完，可用同價值商品替換。

2、噼里啪啦迎新年

在超市內購物滿___元，可扎破氣球一個，在氣球內藏有獎券。滿___元扎兩個，以此類推，單張小票限扎__個。獎券設置:(獎券為即刮即開型，100%中獎，獎品可以為實物商品或消費券)

一等獎：在獎券上標有5個超市司徽，2名，獎品為價值_____元的禮品或消費券;二等獎：4個司徽，5名，獎品價值為____元;三等獎：3個司徽，10名，獎品價值____元;四等獎：2個司徽，20名，獎品價值__元;五等獎：1個司徽，獎品為價值__元。 操作說明：可以在超市內圈定一個區域，在裡面擺放各種顏色的氣球，顧客憑購物小票進內扎氣球。

3、購物送馬克杯——感受時刻溫馨

當將圖象印在T恤上已經變得不再新鮮時，隨著流行時尚的不斷變化，現在人們開始流行將自己喜歡的圖象和自己的照片或親友的照片印在陶瓷杯上，又稱馬克杯，天天相伴，時時都能感受那份怡然自得或者是那份流淌在心底的溫馨。活動目標顧客群體：重點針對年輕情侶或三口之家，將戀人的照片或家人的相片印在杯子上，可以讓自己所喜歡的人時刻陪伴在身邊。

購物滿___元，即可贈送一個馬克杯，顧客可以選擇將自己喜歡的圖片或戀人的相片或親人的相片印在馬克杯上，每個馬克杯成本在_元左右。立拍立顯，立等可取，體現個性魅力，可作為自己的專用杯，也是年輕人相互饋贈的禮品。

設備可以租用專業個性彩印店的設備，或與專業個性彩印店聯合舉辦此活動。

4、 羊年拼圖大賽

以兩人為組合，可以是情侶或父母與孩子或朋友，拼「羊」或有羊的圖案(所有參賽者為同一幅圖案)，比誰拼得快，凡在規定時間內拼圖完成的，並拼正確的，可以把拼圖拿走，拼得最快的前三名再各獎勵___元消費券。另外凡參加者均贈送一份價值_元的小禮物。 報名電話：(在海報上和報紙廣告上公布報名電話)，

報名人數控制在30對左右。

活動可與廠家聯合舉辦，由廠家提供拼圖。

5、一諫值千元——傾聽您的心聲

在舊的一年將逝去、新的一年將來臨際，聽聽顧客的意見，是十分有必要的，有助於超市對過去一年進行更好的總結和反思，也有助於超市在新的一年裡明確如何更好的提升完善自己。同時，此舉也會讓顧客感受到超市的真誠。

選擇周末兩天，超市老總親自坐堂，傾聽顧客的意見和建議，凡提建議的顧客均贈送一份精美禮物(價值_-__元，如台歷、小型工藝品或印有超市名稱的實用商品等)，而那些提出了好建議的顧客，可以通過事後篩選，給予____元的獎勵，並予次日張榜公布。如果感覺建議特別好，也可以當場拍板給予____元獎勵。對於那些提出了好意見和建議的顧客，超市還可以聘為兼職監督員。

操作說明：A.地點可以選擇在超市中央大廳或服務台一側，准備好建議單(上面標有建議內容、建議人、聯系地址或電話等選項)，同時准備好筆、椅子、桌子等。B.具體獎勵金額也可以視超市自身實力而定，不過當然是金額越高，吸引力也越大，正所謂「重賞之下，必有諫夫。」C.選擇超市老總坐堂值班，是體現超市的誠懇，可以是老總和副總輪流值班。

6、其他活動

羊年禮品展：跟羊有關的禮品和商品，有羊圖案的商品，如壁毯、羊拼圖、羊造型玩具等。

編織圍巾教學：冷冷的冬天，為心愛的人編織一條暖暖的圍巾，你知道如何編織圍巾嗎?邀請專業人士在超市現場講解示範如何編織圍巾，並提供材料供顧客購買。

四、實施與控制

1、費用管理(單位:元)：

總預算：

促銷員工資：

禮品費:

廣告宣傳費:

促銷活動費:

日雜開支：

2、效益核算

資金使用效率__%以上，赤字率不超過_%為優

吸引足夠人流量達到並超過_____人為優

銷售額達到並超過______元為優

顧客滿意度達到並超過為優

3、組織保障

撰寫組織分配書一份，責任明確到人到事;

制定明確的獎懲制定

成立監察小組

項目負責人： 店長

人員組

禮品組

宣傳組

4、衡量效果

人流量達到_____為圓滿完成，超過___%優秀，超過___%為非常優秀，未達到_____人為失敗，人流量低於_____為非常失敗，低於_____為徹底失敗;

銷售額到達______元為圓滿完成，超過__%為優秀;超過__%為非常優秀，未達到______為失敗;低於______為非常失敗，低於_______為徹底失敗;

顧客滿意度上升__%為圓滿完成，上升__%為優秀，上升__%為非常優秀，未達到__%為失敗;滿意度未上升為非常失敗，滿意度下降為徹底失敗;

其中：

圓滿完成=60分

優秀=89分

非常優秀=90

分失敗=50分

非常失敗=25分

徹底失敗=0分

總分=30%人流量效果分+40%銷售額效果分+30%顧客滿意度效果分

② 空調市場營銷策劃書【優秀篇】

空調市場營銷策劃書【優秀篇】

一、前言

空調：全名謂之「空氣調節器」。顧名思義，其核心功能就是來調節室內的溫度和濕度，也就是製冷、制熱的家用電器。

隨著經濟的發展和科技的進步和消費需求的變化，我國居民空調持有率持續上升，消費結構也日趨合理。這種變化，一方面與居民的房屋結構變化有著密切聯系；另一方面與人民生活水平的提升也有著密切聯系。櫃機比列持續上升，而窗機的逐漸被淘汰。近幾年的空調研發趨勢基本是核心功能不斷增加，同時又開發出一些附加功能。現今，人們對空調的功能需求越來越多，廠家根據消費者需求研發出許多新功能的空調。

二、情勢分析

（一）市場環境

20xx年3月空調行業市場競爭狀況分析如下：

統計數據顯示，20xx年3月空調行業銷量市佔率情況如下：格力佔29.0％；美的佔29.3％；海爾佔8.4％；志高佔5.4％；海信＋科龍占 4.2％；TCL佔4.0％。

與過去的市場份額情況相比，格力份額環比上月降低4.5個百分點，同比去年降低0.2個百分點；美的份額環比上月增加3.7個百分點，同比 去年增加2.6個百分點；海爾份額環比上月降低0.8個百分點，同比去年增加0.1個百分點。

20xx年3月空調行業出口市佔率情況如下：格力佔25.7％；美的佔28.6％；海爾佔6.0％；志高佔7.0％；海信＋科龍佔3.4％；TCL占 4.6％。

20xx年3月空調行業內銷市佔率情況如下：格力佔32.5％；美的佔30.0％；海爾佔10.9％；志高佔3.6％；海信＋科龍佔5.1％；TCL占 3.3％。

與過去的市場份額情況相比，格力份額環比上月降低15.0個百分點，同比降低0.9個百分點；美的份額環比上月增加7.7個百分點，同比去 年增加4.9個百分點；海爾份額環比上月增加0.9個百分點，同比去年增加0.5個百分點；志高份額環比上月降低0.1個百分點，同比去年降低1.1 個百分點；海信＋科龍份額環比上月增加1.5個百分點，同比去年增加0.7個百分點；TCL份額環比上月增加2.0個百分點，同比去年增加0.2個百分點。

（二）產品情勢

目前，美的空調是國內唯一擁有變頻壓縮機、電機、整機一體化產業鏈的變頻空調供應商，真正自主掌握了變頻的核心技術，並與全球十二大核心部件供應商建立了戰略化采購平台，卓越的品質控制能力貫穿研發、采購、製造、物流、安裝、售後等全流程，真正樹立起全球一流的變頻空調品質形象。

「核心技術」、「放心品質」、「十年包修」、「全無氟變頻下鄉」，美的作為空調行業領袖在變頻市場連續走出四記重拳，率先在全球范圍內掀起直流變頻空調普及風暴，銷量位居行業第一，使「買變頻，選美的」的口號深入人心，成就並鞏固了變頻空調領域霸主地位。

（三）競爭情勢

1、美的空調的主要優勢;

①節能效果好

②溫控精度高

③調溫速度快

④電壓要求低

⑤低溫正常運動

2、美的空調的競爭對手

美的空調的主要競爭對手是格力和海爾。通過競爭對手的研究發現：

海爾的品牌優勢是：服務

格力的品牌優勢是：品質

而美的本身所具有的品牌優勢是：實惠

三、SWOT分析

（一）機會與威脅分析

美的空調所面臨的機會是：

第一近幾年，國家在政策上鼓勵家電行業發展

第二現在還不存在完全能替代的空調產品

第三二線市場、農村市場潛力巨大

第四綠色經濟與低碳經濟下，環保節能已成為空調行業未來發展方向美的空調所面臨的的威脅是：

第一近幾年原材料價格不斷上升

第二市場上空調價格差異和功能差異不是很大，顧客的轉換成本較低第三顧客的信息渠道多，可以獲得全面的空調信息，議價能力提高第四 小家電業務虧損，影響了投資者及商家信心

第五空調行業國內形勢較好，可能存在潛在的競爭對手

（二）優勢與劣勢分析

美的空調優勢是：

第一節能效果好

第二溫控精度高

第三調溫速度快

第四電壓要求低

第五低溫正常運動

美的空調劣勢是：

第一美的技術存在不足，與具有許多國際領先技術的格力存在差距第二美的售後服務及管理水平有待加強

第三美的集團近幾年擴張速度快，走多元化發展道路，在一定程度上削弱了競爭力

（三）美的核心競爭力

1國際品牌壓縮機，更高效更節能

2高金鍍換熱系統，換熱效率更高更節能

3梯形內螺紋銅管，導熱效果更好更節能

四、營銷目標

1、銷售目標

目前，在空調市場競爭上，在態勢上以「海爾」、「格力」的.廣告效果最佳，最具有強烈、震撼的品牌地位。所以，通過加大廣告宣傳力度，提高銷售量，達到銷售目標。

2、財務目標

通過提高銷售量達到一定的財務目標

五、營銷戰略與策略

（一）目標市場描述

1、目標市場消費者行為分析

通過調查發現，購買美的空調的消費者女性遠遠大於男性，購買主體主要是中年人；小型工作單位購買量多；政府單位通常是批量購買。此外，通過了解，消費者通過電視媒體了解信息多，可以看出電視是主流媒體。對於消費者而言，美的的競爭者主要是海爾。

2、目標市場定位

美的空調考慮到購買者收入及住房多少對產品的了解程度，將購買者年齡定在30-50歲。長期目標是維持良好的品牌形象，同時以空調良好的形象帶動其他家電產品。短期目標是消除美的2012年庫存壓力，從而有利於新型機上市。

（二）產品市場營銷組合戰略

1、產品戰略

創業於1968年的美的集團，是一家以家電業為主，涉及物流等領域的大型綜合性現代化企業集團，旗下擁有三家上市公司、四大產業集團，是中國最具規模的白色家電生產基地和出口基地。

美的集團主要產品有家用空調、商用空調、大型中央空調、冰箱、洗衣機、飲水機、電飯煲、電磁爐、電壓力鍋、微波爐、烤箱、風扇、取暖器、空氣清新機、洗碗機、消毒櫃、抽油煙機、熱水器、吸塵器、豆漿機、電水壺等家電產品和空調壓縮機、冰箱壓縮機、電機、磁控管、變壓器等家電配件產品，擁有中國最大最完整的空調產業鏈、微波爐產業鏈、洗衣機產業鏈、冰箱產業鏈和洗碗機產業鏈，擁有中國最大最完整的小家電產品群和廚房家電產品群。

2、價格戰略

針對國內市場的空調品牌從產品定價到渠道都定位於中低檔市場，且美的中低檔市場比較成熟，而真正具有競爭力，概念明晰的國內品牌尚少，而消費全體多為成熟都市白領，購買能力相對比較高，對產品的選擇較為理性，重視產品的質量，容易形成品牌偏好的特點，應該採取中高檔路線，盡可能靠近目標消費群體，率先打動消費者心靈，樹立良好的品牌形象，利用先人為主的心裡，佔領中高檔市場。

3、渠道戰略

終端布局應走大的流通渠道，而選擇商場尤其是大型商場尤為重要，如與國美、蘇寧等商場的合作。

同時採用電子商務模式，用電子數據高速、快捷的物流配送搭建商業交易中心，讓市場無疆界，便利顧客對比選擇購物，直面顧客，進而有效占據市場。

藉助營運專櫃，專賣店，加上第三物流的有效組合，構建屬於自己的物流網，形成協調一致的有效配送體系。

4、促銷戰略

（1）贈品：對購買美的空調的消費者，贈送物品，以吸引消費者購買意願，也可以增加對其的印象。比如贈送電熱杯、豆漿機等。

（2）展示中心以及特賣會

六、產品宣傳

（一）廣告投放目的

利用傳播滲透力較快及接觸率較高的媒體，盡量在短時間內達到傳播的效果。以樹立品牌形象，增強品牌認知度。

（二）廣告宣傳方案

1、電視廣告

2、報紙廣告

3、傳單廣告

七、營銷預算

1、廣告費用：1200000

2、其他費用：300000