營銷管理模式方案

① 營銷策劃方案怎麼做

營銷策劃方案的撰寫內容包括營銷機會分茄腔析、目標市場定位、促銷活動規劃、分銷活動計劃、銷售管理計劃、市場反饋和調整。

營銷機會分析：整個商品或消費品市場的數量和金額分析；各競爭店牌或品牌商品結構的銷售量與銷售額的分析；各競爭店牌或品牌市場佔有率的比較分析；顧客與消費者年齡、性別、家庭收入等分析；各競爭店牌或品牌商品優缺點的分析；各競爭店牌或品牌市場細分與商品定位的比較分析；各競爭店牌或品牌店鋪布局的比較分析；企業的利潤結構和費用情況分析。

目標市場定位：確定目標市場和商品定位；經營目標；價格策略；分銷策略；廣告形式和投資預算；促銷活動的重點和原則；公關活動的重點和原則。

促銷活動規劃：明確促銷的目標；選擇促銷的形式和內容。

分銷活動計劃：價格策略；分銷的渠道；店鋪的陳列；服務的質量。

銷售管理計劃：主管的職責許可權；銷售目標計劃；人員的挑選和培訓；推銷人員的薪金標准；推銷人員的獎勵措施。

市場反饋和調整：市場銷售信息的反饋方式3市場銷售信息的反饋整理；經營目標的核算；經營行為的調整。

營銷策劃方案的特點

全局性：營銷策劃要具有整體意識，從企業發展出缺攜發，明確重點，統籌兼顧，處理好局部利益與整體利益的關系，酌情制訂出正確的營銷策劃方案。

戰略性：營銷策劃是一種戰略決策，將對未來一段時間的企業營銷起指導作用。

穩定性：營銷策劃作為一種戰略行為，應具有相對的穩定性，一般情況下不能隨意變動。如果策劃方案缺伏納伏乏穩定性，朝令夕改，不僅會導致企業營銷資源的巨大浪費，而且會嚴重影響企業的發展。

權宜性：任何一個營銷策劃都是在一定的市場環境下制訂的，因而營銷方案與市場環境存在一定的相互對應的關系。當市場環境發生了變化，原來的營銷方案的適用條件也許就不復存在了。

可行性：無法在實際中操作執行的營銷策劃方案沒有任何價值。營銷策劃首先要滿足經濟性，即執行營銷方案得到的收益大於方案本身所要求的成本；其次，營銷策劃方案必須與企業的實力相適應，即企業能夠正確地執行營銷方案，使其具有實現的可能性。

② 營銷管理制度

營銷管理制度

第一章 營銷管理制度

總則

本規則是規定本公司業務處理方針及處理標准，其目的在於使業務得以圓滿進行。

營銷計劃

(一) 每年擇期舉行不定期的業務會議，並就目前的市場形勢、產業界趨勢、同行業市場情況、公司內部狀況等情況來檢查並修正目前的營業方針，方針確定後，傳達給所有相關人員。其內容包括：1.市場定位 2.服務項目；3.營銷策略；4.其他項目。

(二)有關未來的服務定位，應按下列要項作為評核：

1）服務必須是具有技術和成本上的優勢

2）具有不為競爭者所能擊敗的特色

(三)在市場的考核下，確定服務種類及項目

(四)商品價格的定位須區分為目前獲利者與未來獲利者。

(五)拓展業務時恪守重點方針：

1) 注重市場前景廣闊的合作對象。

2）有利於拓展本企業的業務。

3）有利於提高本企業的市場競爭力。

4）有利於最大化本企業的利潤。

5）注意在第一時間回收貨款。

6）承諾客戶的必須保證在第一時間滿足。

7）在訂立合同時，要盡可能使合同款項能長期持續下去。

營銷中心與業務分擔

(一)營業內容可分為內務與外務兩種，並依此決定各相關的負責人員。

1.內務：

(1)負責預估，接受及製作，呈辦相關的文案處理。

(2)匯總銷售額及收入款項。

(3)處理收入款項。

(4)統計及審核營業報表。

(5)聯系及落實收款事項。

(6)印製、寄送收據。

(7)業務處理控制及監督。

(8)與客戶進行電話、傳真、電子郵件及其他相關聯絡。

(9)搜集、整理市場情報及市場調查的相關資料。

(10)製作收發文書。

(11)進行廣告宣傳及製作、發布廣告媒體。

(12)計算招待、出差、事務管理及旅行費用。

(13)客戶接待、公共關系方面的事務。

(14)有關營銷中心內勤的其他事務

2.外務：

(1)探尋及決定潛在客戶。

(2)對潛在客戶的狀況進行調查、探究及掌握。

(3)與客戶進行業務溝通。

(4)操作業務的各項聯絡、協調與通知。

(5)回復客戶的通知及詢問。

(6)有關服務的介紹、分析與咨詢。

(7)開拓、介紹客戶。

(8)客戶的訪問、接待及交際。

(9)同業間的動向調查。

(10)市場的研究、調查。

(11)製作客戶的問候函。

(12)請款、收款業務。

(二)外務工作在業務擴大時，依據客戶別或商品別，分別由正、副二人負責工作。正負責人不在時，可由副負責人或其他相關人員代為執行職務。

(三)在業務較小或市場起步階段，則由內外務總負責者進行控制與協調。

營銷中心運籌計劃

(一)對於客戶的資料應隨時加以適當分類、記錄下來。相關者或資料取得者也應隨時記入所得的資料。

1.把資料分類為對交易有重要性者及不重要者，並記入下列盡可能多各評核事項：組織結構、負責人員、電話、場所、資產、負債、信用、業界的地位、交易情況、付款情況、交易系統、營業情況、使用場合、交貨情況、態度等。

2.除了以上的記錄之外，還須將報紙、雜志與網路信息剪貼下來，分類整理。

(二)業務必須依據本企業資源及其他部門整體現況及趨勢，努力使業務本企業配合一致。

(三)調查各產業、各公司，特別是本地區的需求狀況，並以此來掌握有潛在需求的企業及機構等，制定有效的營銷策略，並對此展開必要的宣傳工作，以利開拓交易的進展。(四)每月或一定周期應針對計劃及實際的市場開拓情況，製成工作計劃、記錄表與總結報告，並隨時與本企業上層及其他部門保持聯系。

(五)如果客戶表示熱忱並有意進行業務合作，本企業可藉此機會投入精力，收集情報並藉此斡旋、促成合作。

(六)必要時可專設項目開發小組，以加強某一大客戶的斡旋及開拓。

(七)必要時可專設方案小組，以為客戶提供可行的解決方案。

營業技術

定價、預估、開拓。

(一) 定價是依據營銷部門所預估的成本，並經由本企業裁決，決定後提出給客戶。

(二) 在進行定價時，通常需准備下列各項資料。

1.單價表；2.成本計算表；3.一般行情價格表。

(三)在進行預估時，須取得對方詳細要求後，做正確的估計。

(四)必要時可召開生產銷售會議，記下有關備忘錄。

第二章 銷售計劃管理制度

一、銷售計劃管理基礎

銷售計劃的架構

1.銷售計劃是各項計劃的基礎

銷售計劃中必須包括整個詳盡的銷售量及銷售金額才算完整。

2.銷售計劃的內容

簡明的銷售計劃的內容至少應包含下述幾點：

(1)產品計劃

(2)渠道計劃

(3)成本計劃

(4)銷售單位組織計劃

(5)銷售總額計劃

(6)促銷計劃

銷售人員行動管理計劃的編制

1. 對銷售人員未來的行動管理是重要的

每位銷售人員自己將未來一個月的重點行動目標明確寫出，根據此行動計劃表，主管人員亦可對必要事項加以清楚地指示。

2. 周別行動管理制度

月別的重點行動目標設定後，即可以周別行動管理制度將每周需努力方向具體列出。現代的商業社會，許多的企業活動都是以「周」為一循環單位，倘使周管理做得不夠完美，業績就好不起來了。

3. 主管人員用固定的總結報表來檢查周期計劃的實施成果

二、年度銷售計劃管理

基本目標

全年實現銷售額絕對數量

基本方針

為實現上述目標，本公司確立下列方針並付諸實行：

(一)本公司的業務機構，必須一直到所有人員都能精通其業務、能有危機意識。

(二)本公司業務人員，不論精神或體力都須全力投入工作，使工作朝高效率、高收益的方向發展。

(三)為加強機能的敏捷、迅速化，要求人員有果斷迅決的權力。

(四)為達到責任的目的及確立責任體制，本公司將貫徹重賞重罰政策。

(五)本方針之間的計劃應做到具體實效，貫徹至所有相關人員。

擴大顧客需求計劃

確實的廣告計劃

(1)以人員的訪問活動為主，把廣告宣傳活動作為補充。

(2)針對廣告發布媒體，進行檢查，務必使廣告計劃達到以最小的費用，創造出最大成果的目標。(3)為達成前述兩項目標，應針對廣告、宣傳技術做充分的研究與應用。

第三章 銷售組織管理制度

(一)總 則

本章程規定本公司營業部門(以下簡稱部門)的機構、許可權、運作及處理等等相關事項。

(二)部門的業務范圍

本部門依照總公司的指示，負責指導管理企劃開拓新客戶等相關的業務運作及業務處理。

(三)重要事項的決定

部門的設置、改制、廢止，管理及經理的任免，皆經由本公司討論決議後執行。

(四)經理的職務范圍

經理所負責的職務范圍如下：

1.企劃、指示營銷方法。

2.經常調查、聽取業務情況的發展以決定營業方針。

3.聽取部內及相關業務部門的業務報告，並隨時監視業務實況。

4.裁決部內的人事及事務。

5.召集並舉行業務上的磋商會議。

6.排除業務上的困難。

第四章 情報管理

一、情報管理制度

□ 報告義務

業務員對「企業物流情況記錄表」的各項目應不斷地注意填寫並向上司報告。

□ 報告的種類及方法

(一)日常報告：口答。

(二)緊急報告：口答或電話。

(三)定期報告：依照「企業物流情況記錄表」。

□ 顧客的級別分類

依據客戶的規模、需求的及時性及需求大小狀況，將其分為3個等級。

(一)A等級：需求規模較大，且迫切需求。

(二)B等級：一般需求狀態，有需求的想法。

(三)C等級：潛在需求狀態。

等級的認定由經理根據市場調查情報綜合認定。

□ 日常報告

以「顧客情報報告書」的各項准則實行。

二、客戶名簿處理制度

客戶資源登記表

客戶資源登記表是公司對於往來客戶在交易上的參考資料的整理，將客戶背景情況及物流需求狀況記錄下來。

客戶原始資料的保管和閱覽

設專人對資料進行整理與保管，避免污損、破損、遺失等。

各負責者的聯絡

各負責者對於擔當交易的狀況要經常注意，如果有變化的時候，要向上級及相關部門傳達，經常保持交易往來客戶原始資料及交易往來客戶一覽表的正確性。

為充分了解本部業務進展情況，分析業務績效，增強各信息橫向聯系，保持內部信息交流的順暢。

三、訂單情報處理制度

□ 通則

(一)有關訂單的情報的獲得、報告、整理、訂單活動有關事項，依本要領所定條例來實施。

(二)本要領訂立以下的事項：

1. 訂單情報獲得的活動方針的決定及指示，及以此為基準做負責區域的指示和通路的把握。

2. 打聽及各種的調查方法。

3. 情報報告的做成記錄。

4. 報告的整理及帳目記錄。

5. 記單獲得的促成及聯絡。

6. 對於內外情報提供的獎勵制度的實施。

(三)本部門依照本要領的實施和管理來工作。

□ 調查的整理

(一)在做打聽調查的時候，應在調查記錄上記錄重要事項，並向經理報告。

(二)調查所得資料同樣應將其資料送交經理。

□ 聯絡

本部門在從各渠道得到以上的報告時，應將其內容做一番檢查，如果認定其為有價值時，應立即採取行動。

□ 管理

本部門亦要對其預定日程和實際業績，經常做評估並且管理。

四、個人調查實施方法

個人調查的要項

何時調查、什麼目的、何種對象、以什麼方法來實施等的計劃的建立。然後再將其具體的策略做檢查分析，收集資料的工作。然後再將收集得來的資料做整理，作成報告書。

調查的進行

經理負責召集並開協議會議，將調查的目的、調查方法、問題事項、回答書回收時間等做好協議，並對各調查做同一行動。

五、市場調查及預測工作管理制度

搞好市場調查及預測工作，並據此作出正確的經營方針，是企業提高經濟效益十分重要的環節。第一條市場調查及預測工作由本部門負責。

第二條市場調查及預測的主要內容及分工：

1.調查國內同行全年的銷售總量。

2.調查同行業在全國各地區市場佔有量。

3.了解同行業改進方面的進展情況。

第五章 客戶服務管理方法

一、管理方法

接待客人的方法

(一)對待客人，不可因客人的身份、服裝等而有不同態度，應以和藹、機敏的態度來對待。

(二)當客人進店時，應立刻與其打招呼。打招呼可用點頭示意，亦可用簡單的「您好」「歡迎光臨」等寒暄用語。

(三)要盡可能記住客人的特徵、個性，尤其是耐性不佳、不易應付的客人特別要用心對待，設法與之談成交易。

(四)在接待客人的途中有必須起身接電話或辦理其他重要事，須以眼神向客人示意，並示歉意。

特別留心注意，在將物品交給對方時，應適時推薦合於該店的商品。

部協議，以決定交易的對策及處理態度。

客戶意見處理

(一)為加強對客戶的服務，並培養服務人員「顧客第一」的觀念，特舉辦客戶意見調查，將所得結果，作為改進服務措施的依據。

(二)客戶意見分為客戶的建議或抱怨及對技術員的品評除將品評資料作為技術員每月績效考核之一部分外，對客戶的建議或抱怨，服務部應特別加以重視，認真處理，以精益求精，建立本公司售後服務的良好信譽。

(三)對客戶的建議或抱怨，其情節重大者，本部門應即提呈總經理核閱或核轉，提前加以處理，並將處理情況函告該客戶；其屬一般性質者，服務部門自行酌情處理之，並應將處理結果，以書面或電話通知該客戶。

(四)凡屬加強服務及處理客戶的建議或抱怨的有關事項，業務部門應經常與客服中心密切的聯系，隨時予以催辦，並協助其解決所有困難問

題。

(四)對抱怨的客戶，無論其情節大小，均應由業務主管親自或專門派員前往處理，以示慎重。

二、客服人員教育培訓辦法

(一)針對「新進業務員」：

1.由經理安排「新進業務員」受訓。

2.講師：營銷經理。

3.受訓的最後一節課由總經理講話。

(二)針對「全體業務員」：

全體業務員每年集訓兩次，每次兩天。總公司將設計課程，安排講師(含：內聘、外聘)。

（三）培訓內容

電話禮儀

著裝禮儀

處理問題的技巧

客戶服務的十大注意事項

客戶滿意度

物流業務的服務標准

第六章營銷人員工作準則

一、銷售經理管理手冊

銷售方針的確立與貫徹

(一)銷售方針的內容

1.銷售方針是銷售經理在自己所轄的業務范圍以內，訂定促銷及營運方面的方針。

2.銷售方針分為長期方針(3～5年)，及短期方針(1年以內)兩種；銷售經理所決定的，屬於短期方針。

3.銷售方針的確立，應以公司經營的目的為基礎。

(二)如何訂立銷售方針

1.明確公司業務的經營目標，及董事長與直屬上司的政策，以此為依據，訂定適合的銷售方針。

2.銷售部對於各方面的問題(例如：市場開發、利潤的提高、廣告宣傳、回收管理等)，都必須制定方針。

3.配合當年的營運重點，及公司的經營方針，來訂定銷售方針。

(三)銷售方針的貫徹

1.除了以口頭發表或說明之外，還要發布文件，以期方針能正確並徹底地實施。

2.盡量避免「自己(上司)認為有關人員(屬下及其他人)已經明白，而實際上並未徹底了解的情形」發生。

3.銷售方針公布後，仍需反復地加以說明。

銷售計劃的要點

(一)銷售計劃的內容

1.銷售經理所擬定的銷售計劃，不能僅包括以銷售額為主體的預算數值，和計劃的實施步驟而已。

2.應包括銷售組織、商品、消費者、售價、銷售方法、包括廣告和宣傳、銷售預算等的廣義計劃。

(二)擬定銷售計劃時的應注意事項

1.配合已擬定的銷售方針與政策，來訂定計劃。

2.擬定銷售計劃時，不能只注重特定的部門(或人)。

3.銷售計劃的擬定必須以經理為中心，全體銷售人員均參與為原則。

4.勿沿用前期的計劃，或訂定慣性的計劃。必須要組合新計劃，確立努力的新目標才行。

(三)銷售計劃的實施與管理

1.經理對於銷售計劃的徹底實施，必須負完全的責任。

2.擬定計劃後，要確實施行，並達成目標，計劃才有意義。所以，對於銷售計劃的實施與管理必須徹底。

3.計劃切勿隨便修正，除非遇到情勢的突變，或盡了一切努力，仍無法達成目標時，方可更改。

銷售部內部組織的營運要點

(一)銷售組織與業務效率

1.銷售部內的組織和銷售人員的關系。

2.銷售經理對於自己所轄部門的組織形態和有效率的營運，應經常留意。

3.不可忽略組織管理的研究。

(二)組織營運的重點

1.銷售組織有效率地營運，首要關鍵在於銷售經理的作法，尤以銷售經理的領導能力的發揮最為重要。

2.對於推銷人員，要訓練其團隊精神。

3.在銷售組織里，要特別注意銷售的分擔與配置、使命、報告系統、責任與許可權的明確劃分。

(三)許可權內組織的修正

1.銷售組織的大綱，應由董事會或董事長裁決；至於其細節，乃屬於銷售經理的權責。

2.在銷售經理的許可權內，應視環境的變化而修正組織，使之具有適應性；對於組織的合理化，亦需立即著手進行。

銷售途徑政策的注意事項

(一)根據自己公司的實際情形

1.對於業界、自己公司在業界里的立場、服務、地理條件等，要有客觀的認識，以採取適當的銷售途徑政策。

2.獨自的系統化。參與其他公司(或者是大公司)的系列。無論採取那項政策，都要充分研究相互的得失關系。

(二)應以效率性為本位

1.不要以過去的情面、私情、上司的偶發意向，或仿效其他公司，來決定銷售途徑。

2.不要僅憑借負責的推銷員或顧客(代理商或消費者)等的意見或批評來下判斷；必須根據客觀而具體的市場調查，來決定銷售途徑。

3.效率不高的銷售途徑，應果斷地廢止，重新編制新的銷售途徑。關於這一點，銷售部的經理，必須向上司進言。

4.交易條件和契約的訂定必須格外地小心，一切都要以書面形式。

(三)尋求與試行新的銷售途徑

1.銷售經理必須調查研究，並努力企劃更有效率的銷售途徑。

2.紙上談兵是無法知道確實的效果的。所以，應該在危險性較小的范圍內，先試行看看。

市場調查的注意事項

(一)計劃與策略必須詳盡

1.不管調查的目的和規模如何，實施的方法一定要有細密的計劃。

2.盡量以最少的費用、時間、人數來完成調查。

3.在預備調查或正式調查期間，如發覺沒有繼續調查下去的必要時，應即停止調查，不要阻礙於面子而拖延。

4.盡量利用既有資料和實地調查的資料。

(二)調查結果的有效運用

1.必須確實地整理調查的內容與嚴守提出報告的日期。

2.負責調查者應使調查的結果能夠有效地運用。

3.調查結果應盡量予以運用，不可隨便否定或忽視。

(三)公司外的專門機構負責調查時

1.不要輕易地完全相信對方所說的話，必須先調查該機構的能力、實績、信用等問題；負責市場調查的銷售經理，應親自去調查。

2.調查前的商討要能充分協調。本身的要求及希望應據實提出；調查結果不完整時，應重新調查。

新設立或撤消分公司、辦事處的注意事項

(一)新設立或撤消均要慎重考慮

1.分公司、營業處的存在，對於經營及銷售方面，有利亦有弊。

2.若利多於弊時，即應設立新的分公司或維持現狀；當弊多於利時，即應縮小編制或撤消分公司。

3.對於利弊的判斷，不可依據主觀或直覺；必須要憑借科學化的分析。

4.新設立分公司時的注意事項

(1)事前的調查和利益的核算必須非常慎重。

(2)不要為了迎合上司的偶發意向，而設立新的分公司或營業處；必須根據銷售經理本身的想法及信念方可。

(3)盡量階梯式地展開，先由小規模開始(以派駐人員的方式)，再漸次擴大。

(4)分公司、營業處的負責人的選定，最為重要，不可任意委派。

(二)縮小、撤消時的注意事項

1.不要受對內、對外的面子問題所拘束。

2.無論對內或對外，均要有充分的理由，才可縮小或撤消。

3.撤消的分公司、營業處，若為自己公司所有的土地和建築物，其後應充分有效地利用。

提供新服務注意事項

(一)不要委任其它部門

最重要的是，要與公司上層、企劃人員及開發部門共同研究。

(二)構想、情報的提供與協助

1.任何構想及情報，都要毫不遺漏地提出。

2.客戶的意見特別重要。

3.要有制度地收集情報。

4.應積極地經常與有關人員協同研究，並舉行檢討會。

(三)市場開發與銷售

1.如果沒有得到銷售部門的協助，無論產品多麼優良，仍難有較高的銷售量。

2.不要對產品的可銷性妄下結論。

3.銷售商品態度，不要敷衍了事，應頗具信心地去銷售。關於這一點，銷售經理應以身作則，並教導屬下。

適當人選的配置

(一)適當人選的配置

1.並非每個人都適合市場開發的工作，故要選用挑戰意欲較強的推銷員

2.以兼職的性質來從事市場開發，是收不到效果的；故組織需重新編制，設立專門的部門及配置適當人選。

3.公司內若無適當人選，可向外尋求。

4.行動必須勤勉而積極，並需有耐性。

(二)銷售經理應有的態度

1.銷售經理應身為表率，去對付更強的競爭者。

2.當部屬求援時，要即時行動。

3.若市場開拓的情況未見好轉(或趨向不利)，切莫沮喪，要有信心及魄力，經常與部屬接觸。

信用調查的注意事項

(一)信用調查的方法

1.信用調查的方法分為兩種

①由公司內的專業部門或銷售負責人去從事調查②藉助公司外的專門機關進行調查。

2.①②均有優、缺點，故盡量合並兩者來調查，最為理想。

(二)銷售部門實行調查時的注意事項

1.編制信用調查的說明書，根據說明書來教導部屬。

2.為了便於判定調查結果，或避免遺漏調查項目，應將信用調查表定型化。

3.重要的或是大客戶的調查，必須由銷售經理親自負責。普通的調查，指定專人負責即可。

4.對調查的內容有疑問時，不可隨便處理，必須徹底查明。

5.信用調查不僅限於交易前，交易後也要作定期的調查。

(三)藉助公司以外的機構時

1.選擇信用調查能力卓越的機構；切不可以只依靠人事關系或貪求收費低廉。

2.不要完全採用信用調查報告書，銷售經理應培養正確地了解報告書內容的能力。

定價的注意事項

(一)定價方式的決定

1.不管定價內容的粗淺繁雜，都要決定固定的方式。

2.新產品、提供的新服務應由各部門累計成本後，再予以慎重地定價。

3.定價的方式，必須請教有關人員，以求徹底的了解。

4.銷售經理一定要仔細看定價單。

廣告、宣傳的要訣

(一)宣傳、廣告政策

1.應將宣傳、廣告政策，當作市場開發的一環。

2.根據營業與營銷的基本政策、營銷戰略，訂定與之有密切關系的宣傳、廣告政策。

3.有關宣傳、廣告方面，應同業務部門開研討會，及時調整政策。

(二)宣傳、廣告業務的管理

1.宣傳、廣告業務的管理應由專任管理，並且最好能夠予以專門化。

2.宣傳、廣告預算要在年度計劃中，依廣告主題、內容、方法編列預算。

3.當一起研商時，不要以個人的構想，或外行人的技術為憑借，應盡量採用專門人員人或專家的意見。

(三)藉助公司外的機構、專家時

1.不要以過去的人際關系、慣性等而隨便簽約。

2.應該要保持自主性，不可完全依賴他人。

3.簽約時，應毫不客氣地提出自己的意見、期望及條件。

4.對於每一次的廣告主題，都要充分地洽商、研究。

③ 銷售管理方案的步驟是怎麼樣的具體的是要寫什麼

銷售管理方案怎麼寫
一份好的營銷方案應注重方案的條理清楚與實際操作性，方案分析應該有理有據，側重用數字說話，方案的核心是指標與費用分析與預測。

優秀的方案的提綱大約包括以下幾個內容：

一、整體分析：市場特徵、行業分析、競爭對手分析、消費趨勢分析、銷售狀況分析

二、本產品(公司)SWOT分析：優勢、劣勢、機會、威脅

三、營銷戰略規劃：市場引爆點、市場布局、主導操作思路、運作模式、市場進入與運作思路及設計

四、營銷戰術規劃：產品策略、產品定位與細分;價格策略;渠道策略、渠道選擇、渠道拓展順序、渠道規劃、渠道佔比、渠道銷售量預測分析、上市時間計劃。

五、促銷思路概要及促銷與推廣細案：上市渠道促銷計劃、上市終端消費者促銷計劃、上市終端推廣計劃、媒介促銷安排、後期促銷跟進計劃。

六、指標分解：

1、業務人員分解

2、經銷商分解

3、區域指標分解

4、月度分解

5、品項分解

6、渠道分解

7、銷售量完成可行性分析

七、組織架構與人員編制、包括薪酬體系與考核原則

八、費用預算(細分各項，是方案的核心)

九、工作計劃與執行排期

十、日常管理工具如報表等、日常管理辦法

十一、需要公司的解決的問題與支持(或實現目標的支撐條件)

十二、效益與風險預期分析。(如新開發市場還要有招商計劃)

優秀的銷售方案計劃書主要內容有以下幾項

▲目標

◇市場開發目標明確，一個行動計劃要以一個目標開頭，目標是付出努力的終點。

◇實施行動計劃的預計結果。

◇根據目標smart的要求方針撰寫市場開發計劃。

▲任務

◇為了實現目標要做什麼。

◇有一個已經確定了的開始和結束的任務。

◇總任務由若干個分任務組成。

▲資源

◇完成目標所需要的人力、物力和財力的投入。

▲時間

◇完成這項工作需要多久的時間資源。

◇分配給每一項工作需要多少時間。

◇計劃必須有一個開始和結束的時間。

▲戰略戰術

◇確定產品品項結構：上什麼產品?供應什麼品種?上市產品結構情況?是否需要對產品進行改進?

◇確定產品價格：產品以什麼價位推出?

◇確定通路選擇：根據市場特性，確定本產品銷售通路或分銷渠道。

◇制定市場推廣活動計劃、廣告計劃、促銷計劃。

◇估計成本：市場開發費用預算。

▲對市場開發情況進行檢查和考核

檢查是否嚴格執行了計劃方案。

例：銷售計劃書綱要

☆明確市場開發要達到的目的、目標和要求。

☆市場營銷現狀與機會、威脅分析。

☆目標市場細分與定位。

☆確定目標客戶群。

☆確定市場優先次序。

☆擬定營銷目標。

◇銷售量的目標

◇銷售金額的目標

◇銷售品項比的目標

☆制定營銷策略。

◇產品策略

◇價格策略

◇分銷渠道策略

◇促進銷售策略(人員、廣告、公關、營業推廣)

☆確定營銷費用預算。

☆選擇好市場開發實施時機，加強實施過程的調控。

④ ktv營銷管理策劃書

ktv營銷管理策劃書（通用8篇）

時光如箭，轉眼一劃而過，一段時間的工作已經結束了，又迎來了一個全新的起點和新的目標，此時需要提前做好策劃書了。那麼我們該怎麼去寫策劃書呢？下面是我整理的ktv營銷管理策劃書（通用8篇），希望對大家有所幫助。

ktv營銷管理策劃書1

一、目的

首先我們要明確我們的經營目的，要對KTV營銷策劃所要達到的目標、宗旨樹立明確的觀點，以此來作為執行這份市場營銷策劃的動力或者是強調執行的意義所在。做到全體員工統一思想、協調行動、共同努力保證市場營銷策劃工作的高質量完成。

二、分析當前的市場環境狀況

俗話說「知已知彼百戰不殆」，經營者要想使自己的KTV在競爭中脫穎而出，就要對同業市場狀況、競爭狀況、宏觀環境有一個理性的、清楚的認識。只有這樣經營者才能制定出相應的營銷策略，採取正確的營銷手段。市場環境分析主要包括以下幾個方面：

1、對市場影響因素進行分析

主要是對影響市場的不可控因素進行分析：如宏觀環境、政治環境、居民經濟條件，如消費者收入水平、消費結構的變化、消費心理等，及未來娛樂發展趨勢方向的影響。

2、當前市場狀況及市場前景分析

①、市場成長狀況，目前處於市場生命周期的哪一階段上。對於不同市場階段上公司營銷側重點如何，相應營銷策略效果怎樣，需求變化對未來市場的影響。

②、現實市場及潛在市場狀況。

③、消費者的接受性，這一內容需要憑借已掌握的資料分析目前市場發展前景，如進入市場風險的分析，市場的判斷、市場成長性分析。主要有以下幾點：

、眾多KTV表現不弱，說明市場空間還較大

、生活水平提高，中、上階層增多，顯示其將來市場成長。

三、市場機會與問題分析

KTV營銷方案是對市場機會的把握和策略的.運用，因此分析市場機會，就成了營銷策劃的關鍵。只是找准了市場機會，策劃就成功了一半。市場機會與問題分析主要包括以下兩點：

1、針對行業某一特點分析優勢和劣勢

從優勢中找問題予以克服，從劣勢中找機會，發掘其市場潛力。分析各目標市場或消費群特點進行市場細分，對不同的消費需求盡量予以滿足，抓住主要消費群作為營銷重點，找出與競爭對手差距，把握利用好市場機會。

2、針對KTV行業未來可能出現的狀況進行問題分析，表現為多方面：

①、價格定位不當。

②、服務軟體太差，令消費者不滿。

③、企業知名度不高，形象不佳影響。

④、消費環境太差（如打架多、來此消費客人層面太雜），消費者顧慮多。

⑤、硬體差，功能不全，被消費者冷落。

⑥、目標市場選擇有誤。

⑦、環境差，提不起消費者的興趣。

⑧、促銷方式不當，消費者不了解自己的KTV。

四、營銷目標

所謂的KTV營銷目標也就是KTV營銷策劃方案執行期間，經濟效益目標達到：開房率××、銷售額××、預計毛利×××、市場佔有率實現××等。

五、KTV營銷戰略

1、營銷宗旨的重點

①、以其針對目標消費群體為其營銷重點。

②、以強有力的廣告宣傳攻勢順利拓展市場，為其准確定位，突出其特色，採取差異化營銷策略。③、建立起點廣面寬的渠道等。

2、營銷策略

通過前面市場機會與問題分析，提出合理的策略建議，形成有效的4P組合，達到最佳效果。①、包裝：包裝作為給消費者的第一印象，需要能迎合消費者使其滿意的包裝策略。

②、定位：市場定位的關鍵主要在顧客心目中尋找一個空位，使其迅速啟動市場。

③、品牌：要形成一定知名度、美譽度，樹立消費者心目中的知名品牌，必須有強烈的創牌意識。④、品質：品質就是市場生命。對自己的KTV應有完善的質量保證體系。

⑤、服務：策劃中要注意服務方式、服務質量的改善和提高。

3、價格策略的普遍性

①、以成本為基礎，以同類KTV價格為參考。使其價格更具競爭力（在市場競爭未達到白熱化狀況時，不建議採用低價格策略，若需要以價格為營銷優勢的則更應注重價格策略的制訂）。

②、對長期客戶給予適當數量折扣，鼓勵加入會員。

4、渠道拓展

目前渠道狀況如何，對銷售渠道的拓展有何計劃，採取一些實惠政策鼓勵中間商的積極性或制定適當的獎勵政策。

5、廣告宣傳的原則

①、長期化：廣告宣傳商品個性不宜變來變去，變多功能了，消費者會缺乏認同，反而使老主顧也覺得陌生，所以，在一定時段上應推出風格一致的廣告宣傳。

②、不定期的配合階段性的促銷活動，掌握適當時機，及時、靈活的進行，如重大節假日，公司有紀念意義的活動等。

③、服從公司整體營銷宣傳策略，同時注重樹立公司形象。

④、廣泛化：選擇廣告宣傳媒體多樣式化的同時，注重抓宣傳效果好的方式。

ktv營銷管理策劃書2

活動主題：

「HMF光棍狂歡之夜」

活動背景：

在每年的這一天，一直習慣過著單身的你是否感到寂寞、孤獨、繁忙的工作讓我們的生活糟糕透了。你憂郁的眼神表露出了你對美好生活的嚮往!然而你卻無能為力。那麼現在有一個好的機會，那就是來到「HMF光棍狂歡之夜」釋放一下你久違的激情給自己一個機會好好的放鬆一下。沉重的心理需要得到釋放、寂寞的心需要朋友來安慰、平淡的生活需要一點刺激和浪漫。我們倡導健康、快樂、自信、時尚、讓生活可以更美好!不管你抱著怎樣的心理來看待我們這次活動，首先請用一顆開放的心來體驗一下。我們將盡可能把快樂帶給美一個人。

活動時間：

11月11日晚上《6.40---晚上11.40》

活動地點：

KTV(在10號前活動參與人員確定後我們在確定場地)活動口號：交友萬歲，單身無罪。

活動費用：

AA制，預收30元

公共物品：

舞會面具及常用設施為租賃(自己不需要帶面具)

活動內容：

1、娛樂游戲

2、悲傷情歌大PK

3、光棍節之重頭戲「狂歡夜」

注意事項：

1、所有人員必須愛護公共物品如有損壞需要自行配付。

2、當晚一切活動以組織人員安排為准。

3、禁止一切暴力、粗俗、下流的言行與動著出現，違犯者當場清理出局。決不留情。

報名事項：

報名後我們將以電子郵件的形式將活動流程發到參與者郵箱里。

ktv營銷管理策劃書3

一、活動目的

利用中秋佳節進行促銷活動，宣傳新產品，刺激消費，拉動銷量，為下半年銷售市場做准備，同時塑造公司外在的親和力量。

二、活動主題

與XX酒水共嬋娟

三、活動對象

主要對象為「親人」

四、活動時間

10.3

五、活動內容

讓利促銷

1、促銷活動時間，購買xx酒水多媒體系列，即可獲贈內存卡一張。

2、促銷活動時間，xx酒水xx系列，九折銷售，不享有贈送活動。

活動促銷

1、中秋與XX酒水共嬋娟

凡是為親人來購買酒水，可獲得XX影樓全家福照片的贈券。

情侶參與「心心相印」活動，過關可以獲得XX影院電影票兩張及嬋娟玩偶一個。

2、當天舉行互動活動，消費者可以憑購機小票參加回答問題抽獎活動。

一等獎：北京國慶游

二等獎：xx數碼相機

三等獎：xxmp3

註：回答問題均與本酒水有關，且除了問答題也伴有動手操作酒水等關卡，旨在調動了解和擴大本機的影響力。

六、活動宣傳：

1、報紙、當地電視台滾動廣告等

2、宣傳單

3、店外展板，條幅等。

七、活動注意

1、對工作人員進行培訓，並要向工作人員清楚闡述國慶酒水促銷方案主旨及要求。

2、對工作人員進行責任分組，各組協調合作。

3、作出防意外措施。

ktv營銷管理策劃書4

一、策劃思路：

用實惠的價格吸引消費者的目光，使准消費者加強其來真愛消費的慾望，有效利用真愛兩店下午及午夜兩個空閑時段。讓「我們的10+1計劃」引導「消費者的10+1計劃」，替沒有計劃的人們計劃。

二、活動目的：

穩定原有客源，增加新客源，促進國慶黃金周真愛量販式KTV包房和真愛本色酒吧的營業銷售，進一步加大酒吧的宣傳力度，充分利用包房空閑時段，使真愛視聽分公司現有資源得到合理有效的利用。

三、廣告語：

休閑娛樂國慶節，真愛歡唱更實惠。不限時歡唱，51元封頂。

四、活動對象：

真愛量販式KTV的新老顧客。

五、活動時間：

20xx年10月1日——20xx年10月7日

六、活動地點：

真愛視聽兩店，真愛本色酒吧。

七、活動主題

20xx真愛代號10+1計劃。

八、活動內容：

凡在國慶黃金周期間到真愛兩店消費的顧客均可參與51元不限時歡唱活動及真愛本色酒吧51元超值套餐消費。

活動方案如下：

(1)10月1日——10月7日晚上20：00之前，午夜0：00之後在真愛兩店消費的顧客均可享受不限時歡唱的優惠。包房費不足51元按實際消費計算，超過51元按51元收取(豪包除外);

(2)國慶黃金周包房費折扣，黃金時段：20：00—0：00，8折;休閑時段：14：00—20：00，午夜0：00以後5折。

(3)真愛視聽分公司對本次活動擁有最終解釋權。

ktv營銷管理策劃書5

一、活動時間

2月1日-2月14日

二、活動地點

雅廷KTV

三、活動主題

愛情宣言，愉快而浪漫的情人節

四、活動內容

1、在2月1日-2月14日光臨顧客，都可填寫一張「愛情宣言」卡，寫下自己的愛情感悟，「愛情宣言卡」代表抽獎券，每天每間包廂只限一張，並在情人節當天進行抽獎活動。

一等獎：1名

獎品：「我的最愛」21朵玫瑰，贈送價值300元VIP鑽石折扣積分卡一張

二等獎：2名

獎品：「十全十美」10朵玫瑰，贈送價值200元VIP折扣積分卡一張

三等獎：3名

獎品：「我愛你」3朵玫瑰花，贈送價值100元VIP折扣積分卡一張

2、活動期間光臨顧客，點取洋酒、紅酒套餐可獲VIP折扣積分卡一張

五、活動細節

活動一：愛情宣言

參加者把您對他（她）的宣言填寫在我們為您專門製作的卡片上，我們將在2月14日進行抽獎活動。並在KTV包房大屏幕播出您的愛情宣言以及中獎名單。

活動二：酒水促銷

春節期間活動：在活動期間點取洋酒套餐、紅酒套餐的顧客均獲VIP折扣積分卡一張。

洋酒套餐系列：

人頭馬VSOP套餐688元/支

斯米諾伏特加套餐288元/支

紅牌威士忌12年套餐398元/支

（以上套餐均贈送軟飲半打、小食2份、果盤1份）

紅酒套餐系列：

98金裝華夏套餐328元

（以上套餐贈送軟飲、果盤）

啤酒套餐系列：（設計圖另外製作）

珠江啤酒買一打送買一打套餐338元（贈果盤、小食品、爆米花）

購買兩打送兩打另加送半打。

ktv營銷管理策劃書6

一、活動背景：

雙十一即指每年的11月11日，由於日期特殊，因此又稱為「光棍節」，產生於校園，並通過互聯網等媒介傳播，現已成為一個年輕人之間的流行節日。為了讓廣大的年輕朋友們能在這一節日享受網上購物的狂歡之餘，也能有一個超值的狂歡Party，樂山通聯手皇鑽量販KTV，傾情推出「雙十一天下霸唱助力免費」活動。

二、皇鑽量販KTV簡介：

皇鑽量販KTV位於樂山市繁華地段柏楊西路東方家園對面，佔地3000多平方米，集點音文化、服務、視覺藝術、舞蹈藝術等先鋒概念於一身，為您呈現未來航母立體化的量販式KTV新潮流。全新的服務理念貸給您高品質消費體驗！

三、地址：

樂山市市中區柏楊西路××號皇鑽量販KTV

四、活動時間：

20xx年11月04日—20xx年11月11日

五、活動規則：

1、關注微信公眾賬號「樂山通」，輸入「天下霸唱」開始報名。

2、將報名後得到的活動頁面分享到好友圈，邀請朋友點擊該分享即可為你增加10點助力值

3、在樂山通論壇注冊可獲10點助力，發帖可得20助力

4、助力值和排名可在樂山通雙11專欄或手機活動頁面查詢。

5、助力時間於20xx年11月11日中午12點截止。

6、獲得最多助力值的前三名可於當日在樂山皇鑽量販KTV免費享受價值198元的超值歡唱（酒水小吃全包哦）；當天生日者還可獲得皇鑽量販KTV贈送生日蛋糕祝福。

助力時間：20xx—11—04至20xx—11—1112：00

小夥伴們快來關注吧！！

ktv營銷管理策劃書7

一、活動內容

11月11日光棍節當日，當包廂內消費顧客單身人數大於熱戀人數時，包房費9折優惠。

二、操作流程

1、貴接專員在一樓迎候，顧客前來消費，予以身份確認，是單身的統一在左肩粘貼大拇指一張，作為單身標志。

2、貴接專員對顧客進行消費解說，確定消費模式後指引顧客到總台付款，總台工作人員點查顧客中單身人數是否大於熱戀人數，若是，包房費9折優惠。

3、付費後貴接專員指引顧客到超市消費或者指引顧客至包廂歡唱。

三、注意事項

1、粘貼大拇指標志之目的，一方面是作為活動單身人數與熱戀人數之區分，以便在總台結賬，另一方面，貴接專員要告知所有顧客，粘貼大拇指標志之顧客均為單身，可以與其進行一些互動活動。因為大拇指標志具有重大意義，因此，貴接專員在粘貼大拇指標志時要詢問顧客是否脫掉外套，若不是，直接粘貼外套之上，以示身份。

2、公司在三樓提供有留言板一張，貴接專員向顧客介紹此情況，並讓顧客在便簽上寫上心情、寄語等內容，粘貼在留言板上，與眾人分享。

註：以上活動內容，貴接專員均需向顧客詳細解說清楚。

3、總台工作人員在結賬時，收取全額房費，優惠之1折金額直接充值到顧客會員卡內，若顧客沒有會員卡，可為其免費辦理麥霸歡唱會員卡並把優惠之金額充值到卡內。無論是免費辦卡還是進行充值優惠金額，均需有經理級別以上管理人員簽字方可生效。

4、公司員工統一在指定位置粘貼大拇指標志，為光棍節活動造勢，如有心情、留言之感觸，均可寫到留言板上。

ktv營銷管理策劃書8

一、活動內容

在12月24日平安夜、25日聖誕夜兩個晚上，xx將組織「聖誕幸運大抽獎」活動。營造氣氛，製造快樂。讓所有客戶感到來年幸運、提價值得。同時讓客戶議論幸運的中獎經過，從而擴大企業知名度，培養更多的消費群。

二、活動形式

1、一樓進客時，保安扮聖誕老人，手提籃子發放小紀念品(聖誕帽、瑩光棒等)。

2、客戶進場後，黃##、鍾##各帶領一個抽獎小組，由禮儀、服務生、聖誕老人組成，手拿10個紅包，到每個包房去組織客戶抽獎。盡量要求客戶當中的領導、老總來抽獎。在抽出大獎後，為嘉賓送上獎品，同時恭賀客戶，打吆喝，以宣染氣氛;

「各位來賓，晚上好!

打擾一下。感謝大家的光臨，現在請各位一起來參加我們「聖誕幸運大抽獎」活動。我這里有10個紅包，裡面分別有一等獎、二等獎、三等獎。請你們選出一位代表來抽獎。祝您好運!

三、獎品設置:

一等獎(蘇泊爾電磁灶一台、玫瑰燈2個、大號瑩光棒一個。)

二等獎(蘇泊爾電熱水壺一台、玫瑰燈2個、大號瑩光棒一個。)

四、場地布置:

1、12月21-25日，在大門前放置一拱門，上書「聖誕幸運大抽獎」。引起客戶興趣，促進訂房。

2、布置三樓電梯間氣氛，入口處張貼節日公告。

3、組織者:各部門經理。

五、注意事項:

1、24號、25號晚活動其間不得使用現金劵。

2、按調價後的《包房定台單》訂房，告知客戶價格，註明客人聯系電話。8點後原則上不能取消

3、中獎率100%，確保所有包房客人皆大歡喜;注意對客戶保密，讓客戶感到幸運。

4、獎品數量要准備翻台，避免活動過程中因禮品發生爭吵。

⑤ 企業電子商務中的營銷管理方案

企業電子商務中的營銷管理方案

:隨著經濟的發展,科學技術的不斷進步,電子商務已經成為我國乃至世界經濟發展的 一種重要形式, 下面是我為大家帶來的企業電子商務中的營銷管理方案，歡迎閱讀。

一、對於電子商務的簡單認識

電子商務是利用網路技術、計算機技術和遠程通訊技術，實現網路化、數字化和電子化的整個商務過程。一般有四種模式：828(企業對企業)像黃頁網、B2C(企業對個人)像阿里巴巴、C2C(個人對個人)像淘寶和B2G(企業對政府)，最後一種模式比較少。

二、企業電子商務營銷管理方案存在的誤區

(一) 後台倉儲不足

如果是虛擬的電子商務，就不會存在這樣的問題。但是對於一般的實物交易，後台倉儲就是比較重要的問題。現代企業注重宣傳，有一定的貨源，但是貨物的品種單一，無法滿足消費者的多樣化需求。

(二) 混淆營銷和銷售的管理概念

銷售就是單純的產品銷售，它屬於營銷的一個環節，營銷包括銷售，還包括售前調查分析，售後跟蹤服務。但是，在我國，過去的市場經濟屬於賣方經濟，基本上需求都大於供求，賣家關注的環節集中於產品的銷售，而對於售前和售後的一系列環節都沒有什麼認識;隨著市場經濟的轉型，買方市場是電子商務的一個必然趨勢，因為在網路上，消費者要選擇一個產品是很方便的，動一下滑鼠就可以找到許多廠家，所以，只是銷售是沒有優勢的。

(三) 營銷調查分析不充分

就像前面所說的，沒有意識到銷售和營銷的差別，自然對於售前的調查就沒有什麼准備了。就算企業意識到了，但是由於經驗不足和理論知識的欠缺，也無法進行全面充分的調查。如果你連消費者需要什麼。或者你的消費者分布在什麼地方都不知道，那你又要到哪裡去銷售什麼樣的產品呢?

(四) 營銷管理系統不完善

由於電子商務在我國起步晚，並且發展速度緩慢，對於完善的營銷管理系統的建立還是需要很長一段時間的。一個營銷的管理需要一個完善的系統，試想一下，比如，你的產品銷售出去了，但是存在一些缺陷，客戶找客服，客服半天沒有回應，或者回應了，卻沒有完善的對應措施，會發生什麼樣的後果呢?沒有一個完善的自動反應系統和對應系統，是無法真正做到快速高效地發展的。

三、企業電子商務營銷管理方案的具體改進措施

(一) 擴大穩定貨源

貨源不僅要多樣化，還要穩定可靠。

首先，可以選擇規模較大的生產廠家，確定貨物品質。其次，一種產品要多選幾個供應商。再次，對於產品的種類要多樣化，比如說你買鞋子，也可以考慮一些衣服褲子配件之類的，進行搭配銷售。

(二) 做好市場調查

市場調查，要從以下幾個方面來著手

(1) 市場調查前的准備工作

做好市場調查的准備工作，要明確自己調查的最終目的是什麼。這樣就可以有針對性地去准備，不會盲目，不會混亂。

(2) 確定市場調查渠道

要確定你要通過什麼樣的方式去進行市場調查，是通過網上投票調查，還是通過問卷分析?

(3) 關於團隊人員安排

你要確定，整個市場調查過程需要多少人，需要一些什麼樣的人，每個調查渠道需要配備多少調查員，對於調查員的整體素質有什麼樣的要求，目前公司是否有這樣的人才，為了滿足需要又要如何聚集人才。

(4) 調查的成本計算

要經過整體合理分析，確認有哪些項目需要資金，整個過程又需要花費多少時間，付出的成本又是多少。

(5) 確定調查對象

要明確你需要調查的對象有哪些，調查對象其實不僅僅限於自己的`消費者，還包括競爭對手以及自己的經銷商和供應商。

第一，消費者。對於自己的消費者，要明確你的消費者群體是哪些?可以分為哪幾個層次?你的產品主要是針對哪個層次的消費者?或者針對某個層次你要確定銷售哪些商品?你的這些消費者分布在哪些地方?他們上網的頻率有多高?上網的時間又有多長?

第二，競爭對手。針對自己的產品，要明確自己的產品在19己的市場范圍內，有哪些競爭對手，相比較而言，自己的劣勢和優勢在什麼地方，未來自己可以在哪些方面有所突破。

現在的競爭對手和未來競爭對手的變化趨勢。

第三，經銷商。要了解自己的經銷商的地理位置和未來發展趨勢，預計的營業額等。

(三) 配置良好的營銷團隊

要配置一個良好的營銷團隊，不僅僅是單純要求高素質的人才。一個團隊要和諧才會有所發展，一個團隊要有競爭才會有活力。

團隊人員不論學歷都一定要謙虛好學，但是並不是不需要高學歷的人才，也需要有學歷的人，最好是市場營銷專業的學生，一個團隊裡面至少要有一個絕對專業的高素質人才：但是，需要注意的是，一個團隊裡面也需要學歷低但是很有干勁的人，這樣可以減弱因為高學歷而自以為是的風氣，這樣也可以給團隊裡面的其他人員以鼓勵。此外，團隊裡面還需要一個能夠活躍氣氛，能夠調節人際關系的人，用以幫助調節團隊裡面有時候會出現的：不活躍的氛圍。

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⑥ 怎樣制定營銷方案，怎樣做好銷售管理

一、銷售計劃管理銷售工作的基本法則是，制定銷售計劃和按計劃銷售。銷售計劃管理既包括如何制定一個切實可行的銷售目標，也包括實施這一目標的方法。具體內容有：在分析當前市場形勢和企業現狀的基礎上，制定明確的銷售目標、回款目標、和其他定性、定量目標；根據目標編制預算和預算分配方案；落實具體執行人員、職責和時間。然而，許多企業在銷售計劃的管理上存在一些問題。如無目標明確的年度、季度、月度的市場開發計劃；銷售目標不是建立在准確把握市場機會、有效組織企業資源的基礎上確定的，而是拍腦袋拍出來的；銷售計劃沒有按照地區、客戶、產品、業務員等進行分解，從而使計劃無法具體落實；各分公司的銷售計劃是分公司與公司總部討價還價的結果；公司管理層只是向業務員下達目標數字，卻不指導業務員制定實施方案；許多企業銷售計劃的各項工作內容，也從未具體地量化到每一個業務員頭上，業務員不能根據分解到自己頭上的指標和內容制定具體的銷售活動方案，甚至，有的業務員不知道應該如何制定自己銷售方案等。由於沒有明確的市場開發計劃，結果，企業的銷售工作失去了目標，各種銷售策略、方案、措施不配套、預算不確定、人員不落實、銷售活動無空間和時間概念，也無銷售過程監控和效果檢驗措施。這樣，在競爭激烈的市場上，企業的銷售工作就象一頭闖入火陣的野牛，東沖西撞最後撞得頭破血流。二、業務員管理 「只要結果，不管過程」，不對業務員的銷售行動進行監督和控制，這是企業普遍存在的問題。許多企業對業務員的行動管理非常粗放：對業務員宣布一個業務政策，然後，把業務員象鴿子一樣地放飛到市場上，等得業務員給企業拿來一份份訂單、開發出一片片市場。由此，而造成一系列問題：業務員行動無計劃，無考核；無法控制業務員的行動，從而使銷售計劃無實現保證；業務員的銷售活動過程不透明，企業經營的風險增大；業務員工作效率低下，銷售費用高；業務員的銷售水平不提高，業務員隊伍建設不力等。三、客戶管理粗糙 企業對客戶管理有方，客戶就會有銷售熱情，會積極地配合廠家的政策，努力銷售產品；管理不善，就會導致銷售風險。然而，許多企業對客戶沒有進行有效的管理，結果，企業既無法調動客戶的銷售熱情，也無法有效地控制銷售風險。目前，銷售過程中普遍存在的問題，如客戶對企業不忠誠、竄貨現象、應收帳款成堆等，都是企業對客戶管理不當的結果。四、信息反饋差信息是企業決策的生命。業務員身處市場一線，最了解市場動向，消費者的需示特點、競爭對手的變化、經銷商的要求，這些信息及時地反饋給企業，對決策有著重要的意義，另一方面，銷售活動中存在的問題，也要迅速向上級報告，以便管理層及時做出對策。然而，許多企業沒有建立起一套系統的業務報告體系，未及時地收集和反饋信息。業務員的工作成果包括兩個方面：一是銷售額，二是市場信息。對企業的發展而言，銷售額不重要，重要的是市場信息。因為銷售額是昨天的，是已經實現的，已經變成現實的東西是不可改變的，因此它對企業沒意義；有意義的是市場信息，因為它決定著企業明天的銷售業績、明天的市場。然而，許多企業既沒有向業務員提出過收集信息的要求，也沒有建立一套業務報告系統，以便能夠及時收集和反饋信息。企業銷售工作出了問題並不可怕。可怕的是企業不能夠及時地發現企業營銷活動各個環節中發生的問題，並在管理上做出及時的反饋，使這些問題得以迅速解決而不至於給企業造成重大危害。為什麼有些企業客戶檔案長期不真實?為什麼有些企業應收款不斷發生而得不到糾正?為什麼有些企業給公司造成的同類事件反復發生而不能根治?為什麼有些企業在營銷方面的嚴重問題長期不能發現?一旦發現，則已經處於破產邊緣，無力回天。其根本原因蓋出於對企業營銷管理過程中發生的各種信息無監控管理，尤其是無及時的制度性的管理反饋。 五、業績無考核 許多企業沒有對業務員的銷售業績定期進行考核。企業對銷售人員定期進行定量和定性考核，包括考核業務員銷售結果，如銷售額、回款額、利潤額和客戶數；考核業務員的銷售行動，如推銷員每天平均拜訪次數、每次訪問所用時間、每天銷售訪問的平均收入、每次訪問的平均費用、每百次訪問平均得到的訂單數、一定時間內開發的新客戶數、一定時間內失去的老客戶數、推銷員的費用在總銷售額所佔的比重等；對業務員進行定性考核，如考核業務員的合作精神、工作熱情、對企業的忠誠責任感等。對業務員進行考核，一方面是決定銷售人員報酬、獎懲、淘汰與升遷的重要依據，從而調動業務員的積極性；另一方面對業務員的業績進行檢討和分析，可以幫助業務員進步。銷售管理的一個重要內容就是培養業務員的銷售能力，業務員不進步，就不會提高銷售業績。六、制度不完善 許多企業無系統配套的銷售管理制度和與各項銷售管理制度相匹配的銷售管理政策一個企業的銷售工作要想不出大的問題，先決條件是，在企業的銷售管理制度上要沒有明顯的缺陷和遺漏，銷售管理制度系統配套、互相制衡，並有相應的銷售管理政策與之相匹配。有的企業對違反企業規定，給企業造成重大損失的銷售人員，從制度上制定了嚴厲的處罰規定，但實際上，這些處罰規定無法實施，因為企業沒有制定相應的配套制度，致使一些靠吃回扣個人發了財而企業造成巨額無主應收款的業務人員，一旦事發，一走了之，企業在事實上無法對其進行懲處。 很多企業的銷售管理制度不配套，好象缺了一塊板的「木桶」，盛不住水，其特徵是：許多應當受到鼓勵的沒有受到鼓勵，一些應當受到懲處的沒有在制度上做出規定;對應該鼓勵的行為缺乏制度上的獎勵規定，對禁止的行為缺乏相應的處罰制度；該獎勵的不能及時兌現，該處罰的無法實際執行。 七、建立一套完善的銷售管理體系 實踐說明，無管理銷售，已成為制約企業銷售工作順利開展的陷阱。要搞好產品銷售工作，企業必須建立一套完善的銷售管理體系。1.銷售計劃管理。其核心內容是銷售目標在各個具有重要意義方面的合理分解。這些方麵包括品種、區域、客戶、業務員、結算方式。銷售方式和時間進度，分解過程既是落實過程也是說服過程，同時通過分解也可以檢驗目標的合理性與挑戰性，發現問題可以及時調整。合理的、實事求是的銷售計劃，在實施過程既能夠反映市場危機，也能夠反映市場機會，同時也是嚴格管理，確保銷售工作效率、工作力度的關鍵。2.業務員行動過程管理。其核心內容是圍繞銷售工作的主要工作，管理和監控業務員的行動，使業務員的工作集中在有價值項目上。包括制定：月銷售計劃、月行動計劃和周行動計劃、每日銷售報告、月工作總結和下月工作要點、流動銷售預測、競爭產品分析、市場巡視工作報告、周定點拜訪路線、市場登記處報告等。 3.客戶管理。客戶管理的核心任務是熱情管理和市場風險管理，調動客戶熱情和積極性的關鍵在於利潤和前景；市場風險管理的關鍵是客戶的信用、能力和市場價格控制。管理手段和方法有：客戶資料卡、客戶策略卡、客戶月評卡等。 4.結果管理。業務員行動結果管理包括兩個方面。一是業績評價，一是市場信息研究。業績評價包括：銷售量和回款情況、銷售報告系統執行情況、銷售費用控制情況、服從管理情況、市場策劃情況、進步情況