① 如何看待醫葯招商行業
醫葯招商：充分的利用社會的資源開創醫葯招商方面領域的市場，並向市場提供葯品和服務等，把處於經營鏈不同環節企業各自經營的生產商、經銷商、零售商通過構建一種穩定的謀求雙贏互利的夥伴關系，得以實現優勢互補、風險共擔、利益共享的戰略聯盟，最終佔領和把控終端資源，創造更大利益，我們習慣把這種葯品流通夥伴聯盟關系的構建簡單稱為招商，包括通路規劃、建設、運行及通路管理等系統工作
現在葯品招商的公司很多，主要分為渠道和供貨商：
一、葯品招商按渠道分為：臨床品種，炒作品種，會銷品種，OTC品種。
（1） 臨床一般指醫院銷售產品。
（2）炒作的產品都是短期行為，大多數的都是通過廣告的帶動會出現短期的獲利。
（3）會銷指通過尋找特定顧客，通過親情服務和產品說明會的方式銷售產品的銷售方式。保健品行業的最主要銷售方式就是會銷。
（4）終端一般指葯店銷售產品，就是OTC品種直接在葯店銷售。
二、葯品招商按供貨商不同分為廠家直接招商，全國總代理招商，市場調撥產品招商
（1）廠家直接招商分為電話招商和辦事處招商。
（2） 全國總代理招商：廠家將某個產品的全國銷售代理權交給某公司，之後的招商工作就由該公司來負責。
省級代理（一級代理）：完成代理產品在該省區即定的銷售任務，發展在該省區的分銷網路，管理該省區內的沖串貨及招標事項。省級代理的條件必須是自身有純銷能力，且純銷能完成60%以上的省區年度銷售任務，並有較強市場管理能力。
地級代理（二級代理）：完成代理產品在該區域即定的銷售任務，負責區域內的純銷、招標等事項。
自然人（三級代理）：指的是僅操作一個至幾個醫院或極小區域的散戶，是一、二級代理的良好補充。
（3）市場調撥招商主要針對的是普葯產品。
市場越來越細分，所以它的前景還是非常廣闊的
② 醫葯企業怎麼管理代理商
對代理商培訓的目的在於增強代理商對制葯企業的信任度，提高其營銷水準，擴大制葯企業產品的銷售，提升制葯企業的營銷業績，建立與代理商穩定、持久的戰略夥伴關系。圍繞這樣一個目的，制葯企業對代理商的培訓內容主要應當包括以下幾個方面：
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1.制葯企業形象和品牌的推廣
培訓過程中首先應該向代理商推介的是制葯企業形象、制葯企業的企業文化、制葯企業的人員素質、制葯企業持續發展的保證因素。所有這些，最主要的目的是建立起信任，樹立起信心，這是代理商培訓的基礎，也是區別於一般競爭者的獨到做法。
在這方面，要恰到好處地運用制葯企業的宣傳手冊、內部刊物、制葯企業在重要媒介上的有關報道、制葯企業的經典營銷案例等等。
2.制葯企業的產品
應著重介紹制葯企業產品研製的技術依託，制葯企業產品的獨到之處，或獨特功效，樹立良好的市場定位，以區別於競爭者及其產品。這時，應著重介紹制葯企業產品的特點、優勢以及能給代理商帶來的利益，盡可能地避免貶低對手產品而忽視介紹自身產品特色的推介方式，鼓勵代理商大膽經銷制葯企業的產品。
3.制葯企業的銷售政策
在開展對代理商的培訓工作之前，一定要做好充分的市場調研工作，了解當地的價格水平，制訂一套針對該區域市場的銷售政策。這方面，制葯企業事業部經理一定要把握好「度」。必要時還應該制訂獎勵政策，如給予時間獎勵、數量總量獎勵、文化獎勵等等。
4.制葯企業的營銷隊伍推介
應著重向代理商推介制葯企業產品推廣經理是經過良好的培訓，有敬業精神，有專業水準和學術知識。在推介培訓之前，市場部一定要做好充分的准備，對產品推廣經理進行良好的訓練，市場部經理應指導產品推廣經理對代理商進行有效的拜訪。一般說來，代理商在具有敬業精神、訓練有素的產品推廣經理面前是很難拒絕的。
5.制葯企業的支持
應著重向代理商推介制葯企業的學術支持、推廣支持、管理支持，還包括制葯企業能為代理商提供的助銷措施、公關運作等等。培養KOL，邀請KOL給代理商所屬地區VIP講授學術知識，樹立產品的學術性；增加專業領域的市場推廣；給代理商作專業培訓；作詳細的助銷計劃；招標、醫保等政府關系運作。
6.營銷理念的交流
代理商面對日益激烈的市場競爭壓力，會十分熱衷於從外界獲取經驗，一般會認真研討這方面的問題。在交流營銷理念的過程中，與代理商取得更多的一致與認同。
7.醫葯營銷知識，以及醫葯代理商的自身建設
醫葯代理商與常規消費品代理商有很大的不同，他們主要的渠道是特殊的銷售載體---醫院和葯店，常規消費品代理商不需要掌握一定的產品專業知識，而葯品代理商起碼也要具備一定的醫學常識。而葯品營銷更是帶有很多的政策限制和特殊性。通過培訓，探討醫葯代理商自身的發展前景，使服務更規范。惟有這樣才能夠發揮代表自身的優勢，企業要有獎勵有處罰，一個醫院交給了代表，代表是不是用心去
工作。這是非常關鍵的，所以對代表的引導和培訓是很重要的一個環節。
8.市場環境與本地區消費分析以及應對措施
當然，還會有許多內容是代理商所關心的，比如經營過程中的失誤、教訓、碰到的困難以及化解的辦法；從較低層面上去看，還包括營銷中的實際操作技巧等等。
二、代理商培訓的主要方式
並非所有的代理商都值得去做培訓工作，要做好深入的調研工作，選擇真正能作為戰略夥伴的代理商去做此項工作。必須考慮代理商有良好的信譽和財務狀況，有較強的區域市場拓展能力，有積極進取的意識，尊重製葯企業的價值觀、關注制葯企業的營銷狀況，有長遠打算，在市場、價格、促銷、付款方式上能理解制葯的意圖，面對新的誘惑能夠把握自己。
在選擇有進取心、合作意識和營銷能力的代理商前提下，可以運用以下方式對代理商進行培訓：
1.拜訪洽談式
運用拜訪洽談的形式，和代理商進行深入的溝通，使代理商理解制葯的價值觀，了解制葯企業的運作情況和產品情況，了解制葯企業的營銷能力和在業界學術推廣的力度。這種方式要求事先做好充分的准備，准備好資料，列好洽談提綱，做好充分的心理准備，以取得代理商的認同。洽談的場所最好是在辦公室，其次是宴請場合。
2.演示推廣式
准備好電腦設備，或VCD或幻燈機、電腦筆記本、做PPT等，以及宣傳資料，在代理商組織下，在會議室向代理商有關人員推介。這種形式比較正規，容易取得代理商的信任，但溝通上太拘泥於形式，會有溝通上的困難。同時也可以召集起來進行封閉式培訓或共同探討交流。
3.信函方式
由於現代通信事業的發達，人們越來越懶於寫作，用信函方式介紹企業制葯、推廣制葯企業、交流信息，有時候能起到意想不到的效果。 培訓的對象應該首先考慮代理商中的主管和主要業務人員，必要時范圍可適當放大，有助於建立業務聯系後利用代理商來幫助制葯企業解決當地銷售過程中的困難，掃除障礙。
代理商培訓中要注意的問題
1. 一定要慎重選擇代理商。選擇比較有自身發展慾望和操作規范的代理商，制葯企業將對此有一些投入以幫助優秀代理商共同發展。
2. 一定要有良好的態度。耐心、熱心、友善、信任、慎重承諾，致力於和代理商在互惠互利上的溝通，讓代理商感受到企業制葯的價值，感受到制葯企業可能給他帶來的長遠利益。
3. 一定要認真做好調研工作，廣泛收集信息，做好充分的材料和案例准備。
4. 在開展培訓的同時，省區經理一定要勤勉地開展工作，以實際行動來取得代理商的信任。
5. 培訓一定要從實際出發，講究效果，講究技巧，因人因地而異，切忌書生氣，為培訓而培訓。培訓的根本目的在於提高營銷的業績，起到四兩撥千斤的作用。
6. 制葯企業的企業文化一定要進一步完善，沒有這方面的實力，就談不上對代理商的培訓，可能反過來要人家來培訓呢。通過培訓，讓代理商完全融合我們制葯企業的企業文化，從形式上看，我們是合作夥伴，但從內在上要達到認同彼此的文化價值標准。
7. 不要把希望完全寄託在代理商身上，他們當中，或許會有「見異思遷」、「見利忘義」的情況發生。這就需要我們的省區經理和事業部管理人員，更細致地服務和管理代理商，隨時掌握代理商的內心思想軌跡。
綜述：在現代醫葯企業的銷售過程中，很多企業都採取招商的行為來啟動區域市場，制訂一套完整的對經銷商的管控制度是相對必要的。本制度是在個人的思維和角度上展開的，有很多的不足，希望能夠在實際的工作中得到各位銷售精英多提出寶貴的意見。