門窗招商推廣方案

㈠ 門窗行業如何快速招商求招商方案

我們星空巨石咨詢團隊經常跟很多門窗企業做交流分享，招商是目前門窗企業發展任務的重中之重。很多企業老闆都不約而同地抱怨說招商越來越難，招商成本越來越高。招商為什麼會變得越來越難？這個問題有沒有辦法解決呢？

近10年來，隨著房地產行業以及城鎮化改造進程的推進，促使了門窗行業迎來突飛猛進的發展期，也使其成為一個新興的藍海市場。

但機遇總是伴隨著挑戰的，目前我國門窗企業已有3萬多家，門窗行業競爭越來越激烈，逐步由增量市場轉變為存量市場，招商模式也在不斷地更新迭代。在經濟轉型與新常態經濟環境下，門窗行業的資源整合在加速，品牌在集中化，使得很多門窗企業開始瘋狂地擴大招商規模，因為經銷商的上限決定了企業的上限。正所謂「得渠道者得天下」。

而目前門窗企業主要採用四種招商方式：

地推招商

對業務人員的綜合能力要求較高，團隊培養成本高，差旅費支出較大，團隊管理難度大。

展會招商

投入成本大，不可控因素多，效果劇減。尤其在2020年受新冠疫情因素影響，展會要麼無法如期舉辦，要麼看展人員劇減，招商效果差強人意。

線上招商

隨著線上流量爆發，廣告位競爭激烈，成本也越來越高。廣告招商的成本是很多中小企業無法承受的，投入小，效果不佳，投入大，預算不足。

招商會

經銷商不容易組織，區域局限性較大，舉辦成本較高，持續時間較短，籌備工作繁重。而且，這一年來的疫情影響也迫使不少企業招商會進展受阻。

為了招商，大多企業會不余遺力，投入大量的人力、物力、財力，然而想要達到預期結果卻越來越難，給企業的招商團隊帶來不同程度的受挫心理。

那麼，2021我們如何打破傳統招商思維、實現降本增效招商？

• 招商底層邏輯

我們先來了解一下門窗行業的招商底層邏輯。

隨著增量經銷商越來越小，通過匹配思維招商的體量必然會越來越小，企業想在有限的資源市場上找到經銷商，所投入的成本也將越來越高。比如，企業為了獲得更高的品牌知名度以推動招商，會不斷地增加參展次數、增加廣告投放量，增加營銷投入資金。但是，最終招商成交數量還是無法與投入成本形成正比。

由於存量市場中的經銷商是已經對行業有一定認知和實際操作運營經驗的群體，甚至已經積累了豐富的客戶資源，所以可以減少招商企業前期大海撈針式的營銷工作，減少後期扶持成本和縮短扶持周期。運用孵化思維可以更精準、更快速地將存量經銷商轉化為成交經銷商，既減少成本，又提高效率。

目前，已經有不少企業會藉助「招商體系」來孵化存量經銷商，通過增加企業與經銷商之間的黏性與品牌認可度，讓潛在經銷商數量越來越多，招商體量越來越大，最終實現成交量越來越多。

匹配思維招商，成交量越來越少，成本越來越高，即招商效果越來越差；

孵化思維招商，成交量越來越多，成本越來越低，即招商效果越來越好。

• 未來如何做招商最高效？

孵化思維僅是招商的基礎，企業如何運用孵化思維去做招商，還需要藉助一個系統的工具去加持賦能，才能成功落地開花。而這個工具需要運用孵化思維並結合企業具體情況及戰略目標來打模造型，是一個能落地的、科學的、系統的體系。因此，它能為企業的招商帶來立竿見影的效果，具體體現為以下4個方面：

1、成本遞減、效率遞增

目前整個門窗行業市場渠道競爭異常激烈，而招商體系可以通過定策略、定流程、定方法、定監督、定執行等模式，快速地、高效地把市場上的連接經銷商孵化成潛在經銷商，再最終轉化成為成交經銷商。企業的招商團隊經過數據化、流程標准化地不斷累加豐富經銷商資源庫，最終達到成本遞減、效率遞增的招商效果。

2、可傳承、可復制

招商體系是標准化流程體系，能夠把客戶資源及工作數據牢牢地建立在企業資料庫內，所以具備可傳承與復制的優點。當企業需要推出新品牌去開拓新目標市場時，只要原有招商體系已建立完善，就能快速地復制，迅速擴張新品牌的市場。

3、可預期、可管控

因為招商體系也是一種數據化的管理體制，是招商資料庫的建立的保障。招商團隊工作方式一般是以1位招商經理搭配2~3位銷售為單位小團隊進行的。所以可通過建立起來的資料庫分析每個單位小團隊的招商進度及成效，可以預計未來短期內的招商成果，也能跟進招商戰略策劃靈活地做出調整，實現對招商進度的管控。

4、數據歸企業，帶不走。

不少企業老闆在招商工作上經常遇到一個痛點，就是招商負責人離職後沒留下有價值的東西，甚至還帶走一些資源，這對企業帶來不少信息資源流失的隱患。招商體系建立起來的整套管理流程及資料庫，都是歸屬於企業的，員工即使離職了，數據還是留在企業。企業仍然可以通過招商體系的人才培訓機制快速地培養新人補充或擴充團隊，保證招商工作正常地運行。

現在使用孵化思維招商正在逐步成為企業招商的標配模式，但是孵化思維招商並不是輕而易舉可以實現的，是需要根據企業具體情況及戰略規劃去量身打造一套數據化的、標准化的招商體系，才能夠真正地幫助企業實現降本高效招商，在未來越來越激烈的市場競爭中快速提升企業品牌的核心競爭力。

所以不是招商難了，而是老路子的匹配思維不好用了。

未來的招商是屬於孵化思維的時代！

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柳州市三江縣水泥廠項目可行性研究報告

第一章 總論
1.1項目名稱
年產2萬噸水泥廠
1.2承辦單位
廣西建工集團第五建築公司
1.3可行性研究報告編制依據
⑴《投資項目可行性研究指南》（中國電力出版社）；
⑵ 企業與我中心簽訂的備案報告委託書；
⑶ 企業提供的原始設計資料和其他基礎資料。
1.4項目建設的必要性分析
⑴該項目是水泥市場需求以及所在地經濟發展的需要。萬柳州市三江縣的經濟發展迅速，通過該縣的高速公路正在建設中。目前該縣只有年產量4萬噸的水泥生產能力，遠不能滿足市場需求
⑵該項目是改善我市水泥工業布局、優化項目所在地水泥工業結構和提高項目所在地工業整體競爭力的需要，遵循生產能力與市場配置優化原則，生產能力應逐步向主要消費地和集散地轉移。
⑶該項目是搶占市場先機的需要，在聯合重組方面已走在本市水泥企業的前面，面對巨大的市場優勢，項目所在地已成為全市水泥企業爭奪的焦點。
1.5擬建地點
廣西壯族自治區柳州市三江縣三江程村
1.6建設規模與目標
本項目建設規模為年產成品水泥2萬噸。
1.7主要建設條件
（一）資金來源
本項目總投資626.07萬元人民幣。外商獨資，銀行貸款。
（二）原材料供應
1） 石灰質原料
主要有石灰岩、泥灰炭、白堊、貝殼等，本鎮石灰岩儲藏量大，可直接開采使用。
2） 粘土質原料
天然粘土原料有黃土、粘土、頁岩、泥岩、粉砂岩和河泥等，本縣范圍內可提供。
3） 校正原料
常用的硅質校正原料有砂岩、河砂、粉砂岩等，當粘土中氧
化鋁含量偏低時，可滲入煤渣、粉煤灰、煤矸石等高鋁原料校正，可在本縣范圍內開采和采購。
4） 石膏
作緩凝劑用的石膏主要由景柳州市供貨，供貨能力有保證，用汽車運輸進廠。
5）燃料
水泥生產的主要燃料是煙煤，柳州市有燃料公司，可提供水泥生產所需。
（三）電力供應
三江縣有水利電業有限公司可以提供。
（四）供水
場址建設區域水源充沛，本縣有供水公司。水量和水質能滿足生產要求。
（五）建設場地條件
1、地理位置
項目擬建地在三江縣。三江縣位於柳州市的西南部，與柳州市接壤，面積86平方公里。
2、現狀
項目擬建佔地16萬平方米，所佔用地為基本農田、村民自留地及荒地。具體征地問題將由鎮政府協同有關部門進行協調處理。
3、建設場地的地形狀況
XX境內東、西、北三面屬岡巒起伏的淺山區，中南部地勢較為平緩。故廠址選擇在鎮內中南部，即鎮政府所在地。該場地地質構造簡單，地勢平緩，無太大落差。
（六）交通運輸
三江位於廣西北部，地處湘、黔、桂三省（區）交界處。支柳鐵路貫穿縣域內的丹洲鎮、老堡鄉、程村鄉、周坪鄉、八江鄉五個鄉鎮89公里。公路以209、 321兩條縱橫相交的國道為主骨架，形成了四通八達的公路網路。2000年前，全縣166個行政村有149個行政村通公路，16個鄉（鎮）有丹洲、古宜、周坪、斗江4個鄉（鎮）通油路；全縣公路里程為964.764公里，其中三級路40.259公里，四級路258.529公里，等外路665.976公里；有油路107.37公里；有汽車客運站1個4370平方米。 2006年三江縣交通項目建設進度加快，全縣累計完成交通項目投資1.107億元，三江至從江（一期）工程項目已完成征地測量、土地證、林證報批辦理工作，目前正在做項目業主招投標等前期工作。寨准～獨峒～湖南省界、產口～同樂～孟寨兩條水泥路建設均已進場鋪築水泥路面，工程進展順利。通村四級公路 17條，已完工6條，在建11條。通屯道路40條已完工23條，在建17條。交通基礎設施建設取得新成績。 主要公路有209國道南至柳州市、北通湖南通道縣，321國道東達桂林市、西往貴州從江縣；縣內公路交通網路以縣城為中心呈放射狀布局，全縣15個鄉鎮暢通無阻。另有枝柳鐵路干線北往湖南湖北，南通柳州南寧，枝柳鐵路橫穿縣境，境內設火車站9個。規劃的貴陽至福州鐵路，鷹潭至夏門高速公路均經過三江境內，具有潛在的交通優勢。還有融江水運直達柳州市。
（七）氣候條件
三江侗族自治縣三江縣位於廣西北部的湘、黔、桂三省（區）交界處，處於中亞熱帶南嶺濕潤氣候區，屬山地谷地氣候區，雨量充沛，雨熱同季，近十年來年平均氣溫18.3oC，最冷月份為1月，平均氣溫7.3℃，極端最低氣溫5.2℃。最熱月份為7月，平均氣溫27.3℃，極端最高氣溫39.5℃。活動積溫為5691.4，空氣相對濕度81%以上。年平均日照總時數1334.3小時。平均無霜期320天，年均降水量為1730.2毫米。太陽輻射量為 89.69千卡/平方厘米年，雨熱同季，寒署分明。主要災害性天氣有春旱、秋旱、洪澇、春寒等。
1.8項目投入資金及效益情況（見附表）
1.9主要技術經濟指標
本項目設計的生產規模為年產425#水泥2萬噸，項目在建設規模上，充分體現水泥工業規模效益，在能確保生產出適合市場需求的優質水泥產品的前提下，盡可能降低投資，以利於滾動發展。
項目建設貫徹循環經濟的理念，積極推行清潔生產技術，以提高資源、能源利用率為核心，降低能源、水資源、礦產資源的消耗，將污染物發生將到最小。在優先考慮減少資源、能源消耗和污染物產生的基礎上，實現資源的高效利用和循環利用，最大限度減少廢物排放，按循環經濟和建設節約型社會的理念，完成能源轉換和合理利用，實現廢棄物綜合利用的加工，從而成為我市新一代水泥生產工廠。
第二章 市場預測
2.1產品的目標市場確定
三江縣內尚無水泥廠，縣內需求量大, 隨著小城鎮建設步伐的加快，水泥供不應求。 主要市場目標是三江縣本縣內銷售。
2.2產品的價格現狀與預測
2.2.1 柳州市建築市場現狀分析

表6-3 柳州市1991～2002年基本建設投資額 單位：億元

年 份
年基本建
設投資額 其 中
市政公用
工 程 住宅建築
一般建築 其 它
1991 3.65672 0.98568 1.46987 1.45897
1992 6.46132 1.86759 2.45321 1.89765
1993 10.30645 2.25649 3.78962 1.96589
1994 8.50211 1.89365 3.26456 2.94365
1995 13.8357 4.28612 5.61235 3.33642
1996 19.82851 4.14652 6.56321 2.12456
「八五」年均增長率
1997 19.37318 4.53621 7.21345 3.44562
1998 18.36789 6.42136 6.66391 3.26458
1999 22.57685 8.23659 7.89562 5.32145
2000 24.75456 9.22654 9.65321 5.62313
2001 23.99856 9.39856 8.65345 4.56213
「九五」年均增長率
2002 28.89942 12.8569 9.56324 6.23145

2.2.2 趨勢外推法預測
⑴.建立模型
利用下表中1990年至2002年的原始數據做時間趨勢外推分析大致成線性變化。
圖6-3 Y-t 關系圖
使用趨勢外推法，藉助Excel2002軟體可以模擬出預測模型為：

其中 ---投資額預測值
---選定的時間
⑵.預測
根據公式可計算出柳州市2003-2012年預測值
表6-4 柳州市基本建設投資額預測
年份 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012
投資 36.6 39.47 42.26 45.06 47.85 50.65 53.44 56.24 59.03 61.83

第三章 建設規模與產品方案
3.1建設規模
本項目建設規模為年產成品水泥2萬噸。
3.2生產方法
採用回轉窯的新型干法生產技術。
3.3產品方案
生產425#的袋裝水泥和散裝水泥
第四章 廠址選擇
水泥廠廠址選擇在三江縣程村
程村鄉交通便利。枝柳鐵路、321國道貫穿境內，可通柳州、桂林、湖南通道縣、貴州黎平縣、從江縣，其中枝柳鐵路在程村設貨運站；水路潯江河水運通榕江、柳江。全鄉村屯公路均已開通，08年動工的貴廣高速鐵路經過程村鄉泗里村泗馬屯，並在附近設有車站，交通非常便利，是投資發展的寶地。程村鄉被三江縣「十一五」規劃為「工業集中區」，本鄉憑借區位優勢，加大招商引資工作力度。
第五章 節能、節水措施
5.1節水：給水工程設計充分利用了市政給水水壓，合理確定給水方式，並採用節水型衛生器材，從而降低能耗。
5.2節能：使用節能型點光源照明設備，門廳及室外泛光照明採用金屬鹵化物燈。採用三晶變頻器節能設備。
第六章 環境影響評價
6.1水泥生產中對環境的影響及危害
保護環境直接關繫到國家的強弱、民族的興衰、社會的穩定，關繫到全局戰略和長遠發展。我國人口眾多，人均資源佔有量低，環境負荷極大，當前環境污染和生態破壞已經較為嚴重，因此我們必須把保護環境放到基本國策的高度來認識。
水泥廠在生產過程中物料處理量大，運輸環節多，密閉性差和高溫作業，所以對環境的污染主要是粉塵、煙氣、雜訊和廢熱等，其中粉塵和煙氣尤為突出。水泥生中原料的破碎、粉磨，懸窯的卸料，熟料的破碎和輸送，水泥的粉磨和包裝，這些粉塵大多數屬於含活性二氧化硅大於10%的礦物性粉塵，而且10—0.1μm的顆粒佔有相當比重，它可以直接進入呼吸道肺泡，並約有90%的沉積率，人若長期接觸，危害非常大，另外這些粉塵還會使土壤板結，植物枯萎。雜訊是一種惡性刺激物，主要對人體的聽覺器官和神經產生危害，引起人體機能的其它一些病變
6.2環境保護措施
首先在回轉窯的水泥生產中，要保持生產平穩，使生產的波動小，降低煙氣中一氧化碳的含量，調整合理的風煤比，既可消煙，又可降低燃料的耗量。
其次利用除塵器，盡量減輕粉塵對人和環境的危害。
第三，加強廠區的綠化，清潔的環境有益於工廠的正常生產和工人的健康，利用綠色植物減塵、滯塵、隔音的作用，改善水泥廠的環境，這已是近年來水泥廠環保設計中不可缺少的重要環節。項目在建設過程中最大限度利用一切空地進行綠化，在生產區的道路兩側種植行道樹和綠籬；在部分空地上種植草坪及綠化林帶，以減少粉塵污染，美化環境。
第七章 項目實施進度
充分考慮到項目的市場推廣計劃、市場需要及項目抗風險能力，擬將以以快制慢的開發速度按計劃快速完成整個項目開發運作。
項目擬定2008年3月正式開工建設，6月出地面正負零，進行地上施工，2009年9月交工，地上工程施工周期15個月。
具體開發進度計劃詳見下表

施工進度計劃表
（2008.3—2009.9）
分部分項
工 程 2008年 2009年
3月 4月 5
月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8
月 9
月
基礎
工程 土方開挖

混凝土基礎

基礎砌磚

基礎回填土

主體
工程 梁、圈樑、柱混凝土澆築

混凝土板

主體砌磚

屋面工程
裝飾
工程 門窗制、安

內牆抹灰

外牆抹灰

油漆粉刷

外牆噴塗

安裝工程 給排水

暖

電

第八章 投資估算
8.1投資估算的依據
1.國家建材局1997年頒發的《水泥工廠投資估算指標》
2. 建築工程（土建、公用工程）
⑴ 國家計委、建設部計劃投資（1993）530號文《關於印發發建設項目經濟評價方法與參數通知》；
⑵ 土建：2001《廣西壯族自治區建築工程單位估算表》；2001《廣西壯族自治區建築工程綜合預算定額》；
⑶ 安裝：《全國統一安裝工程預算定額廣西壯族自治區單位估算匯總表》；
⑷ 市場價調整：柳州市2008年第一季度《工程建設及造價信息》。
3.設備及設備安裝工程
⑴ 國內設備生產廠家的近期報價資料，並考慮運輸費用和一定的上浮因素；
⑵ 設備運雜費按設備原價的3%計，設備基礎費、安裝費按機械部《機械工業建設項目概算編制辦法及概算指標》規定計算。
4.其它費用
勘察設計監理費：參照國家有關收費標准計列。
5.基本預備費
按工程費用與其它費用之和的6%計列。價差預備費根據國家計委計投資(1999)1340號規定，暫不計算。
8.2項目總投資的估算（見附表）
第九章 財務分析
9.1財務評價基礎數據及參數的選取
根據原國家計委、建設部《建設項目經濟評價方法與參數》1993年第二版中的「財務評價參數」，該項目屬建材部門水泥行業，其基準收益率8%，基準投資回收期為13年，平均投資利潤率8%，平均投資利稅率12%。
利率按國家規定，利率按中國人民銀行公布的現行利率計算；其他數據按有關規定或調查確定；基礎數據列於下表。
基礎數據
項目計算期（年） 16
部門基準收益率（％） 8.00
外匯償還寬限期（年） 0
無形資產攤銷年限 10.00
特種基金和盈餘公積金提比例（％）
特種基金 0.00
盈餘公積金 10.00
各種利率（%）
外匯借款利率 9.00
投資性貸款利率 11.70
短期借款利率 0.00
各種稅率（%）
增值稅 17.00
教育費附加 3.00
城鄉維護建設稅 5.00 建設期（年） 1
外匯償還年限 0
固定資產折舊率（%） 6.50
遞延資產攤銷年限（年） 5.00

流動資金借款利率 10.08
其他借款利率 0.00

消費稅 0.00
營業稅 0.00
其他稅 0.00

9.2銷售收入的估算(見附表)
9.3成本費用估算(見附表)

9.3.1原輔材料及動力
一．原料供應
該項目消耗的原材料主要為石灰石。
原材料供應表
序號 項目 單位 消耗定額 單價（元） 金額（元）
1 原材料及輔料 t
1.1 石灰石 t 1.200 6.00 7.20
1.2 石膏 t 0.040 50.00 2.00
1.3 砂頁岩 t 0.300 9.00 2.70
1.4 鐵礦石 t 0.020 40.00 0.08
1.5 鋼球 kg 1.200 1.200 1.44
1.6 耐火材料 kg 0.450 1.00 0.45
1.7 包裝袋等 kg 25.00 1.20 30.00
小計 44.59

以上原材料在當地市場采購，原料供應有保障保證。
二．動力供應
主要動力消耗為水、電和煤，詳見下表。
動力供應表
序號 項目 單位 消耗定額 單價（元） 金額（元）
2 燃料動力
2.1 水 m3 2.680 0.20 0.54
2.2 電 Kw•h 128.000 0.28 35.84
2.3 煤 t 0.17 109.00 18.53
小計 54.91
9.3.2工資及福利基金
根據當地工資水平，生產人員工資及附加平均為：1300元/(人•月)，平均每年費用56萬元。
9.3.3製造費用
製造費用中的新增折舊費根據新增固定資產原值和《工業企業財務制度》規定的分類折舊年限計算，採用直線折舊法，折舊率建築物和設備均為9.5%。製造費用中的其它費用根據建設項目經濟評價的有關規定計算。製造費用包括修理費、運輸、勞動保護及保險費用等。取年折舊費用的20%，本項目其它製造費用為31.8萬元。
9.3.4銷售費用
根據行業的特點，銷售費用以銷售收入的6%計取，年銷售費用合計為 47.1萬元/年。
9.3.5管理費用
管理費用中無形資產及遞延資產根據《工業企業財務制度》規定的攤銷年限計算。
管理費用中的管理人員工資、辦公費、差旅費、通訊費、董事會費、接待費、工會經費等其它費用根據本行業的有關規定計算。測算結果為其它管理費用 2.4萬元/年。
產品總費用計算詳見附表。
9.4財務現金流量表（見附表）
9.5計算財務評價指標（見附表）
9.6進行項目的不定性分析
以營業負荷完成率表示的盈虧平衡點（BEP）計算如下式：

固定成本
BEP= ×100%
營業收入－稅金－可變成本

142.5×100%
= 78.34-1111.8-206.6 = 26.64%
項目的水電、原輔材料消耗費用及銷售管理費用為項目可變成本，其他部分為固定成本。
由於建成初期營業負荷不同，故建成初期各年的固定成本均不相同，按各年的實際成本構成計算，以銷售收入完成率表示的盈虧平衡點為26.64%。盈虧平衡圖見圖15-1。

9.7財務評價的結論
通過靜態與動態計算、分析，可以看出：
⑴ 該項目建成後，從新增銷售收入、利潤總額及上繳稅金來看，該項目的經濟效益是好的。
⑵ 財務「三率一期」指標好於目前行業的基準值，說明投資經濟效益較好。
⑶ 從盈虧平衡分析來看，本項目具有很強的抗風險能力。
綜上所述，該項目建成後，反映經濟效益的數據和經濟效益的指標都是好於行業平均值，因此本項目從財務上是可行的。

結論與建議
通過對本項目的法人資格、建設的必要性、市場分析、建設規模、建設方案、建設條件、環境保護、投資估算、資金籌措、經濟效益初步分析等多方面進行研究與論證認為：項目建設符合城市總體規劃要求，建設目的明確，建設規模及建設方案合理，建設條件具備，資金來源可靠。
柳州市三江縣經濟環境好，配套設施全，項目建設條件基本具備，項目的建成，將增加企業收入，改善睢寧縣的產業結構，增加地方的財政收入，促進當地經濟的發展，提供就業的機會。項目實施，對地方經濟結構調整及發展均有一定作用。
建議准予備案建設。

附表：
1.項目投資估算表
2. 流動資金估算表
3. 總成本費用估算表
4. 銷售收入、稅金及附加估算表
5.損益表
6.全部投資現金流量表
7.固定資產折舊費估算表
8.無形及遞延資產攤銷估算表
9.資金來源與運用表
10.資產負債表
11.財務評價指標表

㈢ 商業地產企業的標准化建設包括哪些內容

淺談房地產企業管理標准化之路
——胡居海 《中國地產》2009第11期
隨著本世紀住房貨幣化改革全面推行，中國房地產業經過新十年高速發展之路，企業規模得到很大的發展，許多企業逐步由城市房地產公司發展成為區域性、全國性的大型集團公司。由此產生了多項目管理與異地化管理的問題，給企業管理變革帶來了新的挑戰，目前萬科、萬達等大型地產集團都把標准化、信息化作為優先對策。「一流企業做標准，二流企業做產品」，為了爭當一流企業，大家對標准化趨之若婺，但在全球金融危機的今天，大潮退卻之時，堅持產品服務的企業仍然是市場經濟的中流砥柱，而許多專注做標準的企業已難覓蹤跡。古語有道：「皮之不存，毛將附焉」，標准化的目的其實也是把產品與服務做好。那麼房地產企業在標准化之路上，需要將哪些事項標准化，如何標准化，在許健康總裁領導寶龍集團大力推行標准化管理之際，本人談一些初淺見解。一、 業務流程精細化許先生常把管理比作下棋，會看三步棋。其實業務流程最象下棋，把房地產的各業務流程詳細排好，它解決的是什麼時間、由什麼人、去做什麼事。與下棋靠個人能力不同，企業管理需要團隊合作才能完成。業務流程最好能指導企業中每個崗位與人員的工作，它的制定其實就是工作細化的過程，重點是做好WBS（工作任務解構）。業務流程管理一要考慮工作的先後順序，二要按部門組織結構和專業分類，三是推廣PROJECT或類似管理軟體的運用。商業地產開發大體上可分為：項目前期（項目選址與投資決策開發、項目公司籌備、產品定位、規劃與建築單體方案設計、前期工程准備）；項目中期（施工圖設計與管理、開發報建手續、工程施工管理、成本控制、項目銷售）；項目後期（招商、物業經營、物業管理），而對於多產業的集團公司，則宜把其它產業分類設立事業部單獨經營核算。PROJECT是Microsoft Office家族專門用於項目管理的軟體，在中國工程建設領域已推廣使用十多年，它根據工作流程通過分級分階段管理的WBS任務分解進行任務設置；在前置任務中理順任務間先後順序與邏輯關系；通過設置里程碑任務對關鍵節點考核與控制；通過子任務、大綱、任務升降級以指導各業務部門、各級管理階層的工作；通過關鍵線路、PERT等技術優化項目管理；通過設置比較基準對計劃與實際完成情況進行對比控制與考核。Project高級運用還可對資源與成本進行管理，而Project Server的運用則通過互聯網技術，使大型集團化企業輕松實行遠程管理與多項目、多部門的協調。二、 人員崗位明晰化韓信用兵，多多益善，用兵之道，分而治之。企業做大了，就要進行分工與授權，第一步就要解決管理層級與跨度的問題，理論上一個領導在有超過七個直接下屬（管理人員）就要設置副手或增加層級。房地產企業多項目化與異地化管理後，一方面要解決上下級法人機構間的分工，另外要解決法人機構內部門分工與崗位職責，法人機構分工通常按集團→項目或城市公司「二級管理模式」/集團→區域集團→項目或城市公司「三級管理模式」。集團本部的部門與崗位設置一般按照區域或項目分管、業務流程與專業化分工的原則進行，房地產集團大致可按業務流程分為「投資發展、設計研發、建設開發、成本控制、營銷策劃、招商經營」等業務部門，當集團管理較少的項目時，一般在部門內按專業設置崗位，而項目或城市公司很多時，就要在集團的部門內設立分管區域項目的二級部門，如有的地產公司成本控制中心就按區域設立三個區域部門，分別管理幾個項目公司的招標、采購、工程預結算、簽證變更與合同工作，而不宜再按專業細分部門，但可在二級部門按專業設置崗位，這樣可大大減少工作交叉帶來的效率降低。清清楚楚做人，明明白白做事，無任是集團還是項目公司的部門與崗位，均要制訂詳細的部門職責、崗位說明書與權責劃分表。三、 績效考核科學化「計劃、預算、標准、考核、審計、獎懲」被稱為企業內控管理的六大法寶，績效考核是企業管理的指揮棒，務求「全面、科學、嚴謹」，否則很容易將企業管理引入片面甚至錯誤的方向，對於房地產項目來說，考核指標主要有：Ø 經營方面 自有資金投資收益率，自有資金佔用時間與金額，總投資收益率、總投資周期與投資回收期，城市或區域市場佔有率，客戶投訴率，凈現金流；Ø 營銷方面 總銷售額（年度、季度、月），銷售均價（折扣或溢價率），合同簽約回款期（平均），按揭簽約回款期，營銷費用比率，開盤時間；Ø 設計定位 降價促銷產品比率，限額設計指標執行情況，設計變更，設計質量，設計完成時間；Ø 工程建設 工程質量，工程進度，安全、文明施工，資料管理，現場簽證；Ø 成本控制 工程造價與目標成本節約率，預結算編制准確性，進度款審查准確與及時性，合同管理，招標與采購工作進度；Ø 財務融資 融資（時間與金額），稅務籌劃，財政獎勵，成本核算；Ø 前期開發 五證辦理時間與質量，建設規費減免與緩交；Ø 行政人事 管理費用控制，員工滿意度，員工流失率，檔案管理，車輛管理，固定資產完好率，辦公環境等。四、 建築產品模塊化房地產開發的過程，其實就是建築產品的研發、設計、生產、銷售、經營，地產公司經營的建築產品一般可分為：商業、住宅、公寓、別墅、辦公、酒店等。對於大型商業地產，有人形象地比喻為組合店模式，大型的超市、百貨、電器連鎖店、電影院等都可設計成一個獨立的綜合模塊，根據用地的大小與形狀與其它次主力店及小鋪，一起組合形成大型商業。而住宅則可按多種戶型組合、多層、小高層（11層）、中高層（18層），高層（約30層）針對景觀或道路在不同的方向，按一個電（樓）梯井一~四戶或多戶，進行標准化設計，以滿足不同容積率地塊及不同地域需求，這樣住宅規劃設計就主要解決產品配比、建築空間、建築立面等問題。五、 施工做法菜單化在建築工程設計工作中，如屋面做法、外牆做法、樓地面做法、樁基礎形式、基坑支護類型、空調設備選型等，均有多種方案，一般影響選型的因素有性價比、市場運用情況、地方習慣或要求等，如萬科地產的技術標准就把企業經常採用的方案菜單化，以適宜不同區域的樓盤、不同檔次的樓盤等，避免每個項目在選型時無謂的爭論。其實在市場普遍運用的工藝與材料，每個方案的存在就有其自身的價值，企業可在使用中總結出適合自我的東西，以方便管理。六、 招標清單格式化工程量清單計價是全世界普遍採用的工程承發包體系，是一種適合業主與承包商計價的方法，而工程定額計價是一種適合施工企業內部的經濟核算計價方法，我國採用定額計價主要是在計劃經濟時代學習前蘇聯的做法，在當時建設單位與施工單位均是***管理的下級單位。工程量清單首先是實物清單，其單價的對象一般是業主看得到的工程實體，而定額多反映施工工藝與方法，在中國推行清單計價最早的廣東順德地區，竣工結算時許多項目除了由預算人員按圖計算外，還要求工程管理人員在現場測量一套數據，類似辦理房產證時實測面積。清單其次是綜合清單，它把若干施工工藝進行綜合，企業可在國家提供的清單基礎上進一步的綜合，如外牆可按企業的技術標准把砂漿、保溫、面磚及腳手架、垂直運輸費用綜合為一個單價；鋼筋砼結構可把各種規格梁、板、柱的鋼筋、砼、模板、垂直運輸、泵送等綜合，鋼筋與砼主材價另按規格計（施工單位實際勞務發包也是這樣操作的）；當然，對於在工程管理中經常進行一些現場簽證，如：拆除、鑿孔、補洞、門窗收口、植筋、零星砌體、零星砼、零星抹灰、土方垃圾清運等更應統一。這樣大大減少重復工作，清單格式化之後各地、各項目之間工作內容一樣，價格變得透明簡單，清單計價還特別適合單價合同，讓工程招標更快更好，即使大型工程也可按企業清單價直接發包，是時下中國各大地產商推廣的管理手段之一。七、 戰略采購訂單化戰略采購是一種有別於招標采購或直接采購的方法，確定戰略合作單位僅僅是戰略采購的第一步，它是一種把材料設備的「批發代理」移植到大型集團化公司的采購模式，是一種訂單式的采購模式。房地產集團在確定戰略合作夥伴後，材料設備生產或供應商向地產商提供產品目錄與價格表，雙方商定優惠下浮比率與按采購數量返點後，簽訂戰略采購協議，各地產項目公司根據產品目錄結合現場需求，直接下訂單采購，集團根據訂單定期與之結算。戰略采購大大縮短了采購的時間，降低了采購成本，保障了產品進貨渠道，質量與服務得到加強。八、 管理文書範本化在企業管理中，規范化、標准化的文書範本，不僅讓管理變得規范而簡便，還提供了工作指引。一個好的文書範本，能把多個項目事情管好，反之，其中的漏洞與錯誤也在各項目蔓延。在房地產企業中，應組織中高層管理人員與專業技術人員，以國家及各省推薦示範文本基礎上，借鑒其它企業與本集團經驗，認真編制文書範本。房地產企業一般要規范以下管理文件：Ø 組織架構、部門分工與核決許可權表，行政人事管理制度，企業會計制度，房地產會計處理與成本核算制度，工程招標、采購、合同與造價管理制度，投資項目發展制度，項目定位與方案設計管理制度，設計管理制度，工程管理制度，營銷管理制度，績效考核制度等管理制度與員工手冊。Ø 計劃、預算、報表、台帳、管理流程審批單、會議紀要格式等。Ø 工程項目發包范圍表、招標書、合同。Ø 項目目標成本預算。Ø 建設項目總進度計劃，前期、設計、招標、建設施工、營銷工作計劃。Ø 市場調查報告，項目建議書、建設項目可行性研究報告。Ø 銷售方案，廣告策劃提案，銷售手冊，銷售總結，市場動態分析報告。Ø 技術標准，方案（施工圖）設計任務書。Ø 會計科目表、會計報表、會計報告。Ø 各類工作指引文件，如項目營銷節點工作操作指引、項目前期開發與「五證」辦理工作指引等。九、 信息管理統一化有人說，中國人用語文管理企業，歐美人用數學管理企業，如今越來越多的企業管理者不看計劃預算、不看統計報表、更不看財務報告，還要美其名曰中國式管理，其實我們自小學就要語文數學兼修，企業管理又為何有不能如此。在房地產企業管理中，各部門會產生大量的管理信息，如果不對這些信息進行統一規范，統一編碼，這些信息就無法在項目之間相互借鑒，在同一項目公司內部不同部門間也很難交換。信息管理的的統一化，應首先從財務信息做起，會計科目是財務信息的最基本元素，房地產會計科目設置，首先要反映建設項目分期情況，反映同一期項目中不同功能區產品成本的分攤情況。其次要對房地產開發的六項成本：土地費用、前期工程費、建安工程費、基礎設施費、配套設施費與開發間接費進行科目細分。建安工程費項目應按照工程合同劃分設置相應科目；在前期開發費與開發間接費中，要把政府的各種行政事業收費與基金設置單獨科目。而對財務中經常遇到的未收發票、甲供材料設備、分期交納土地出讓金、規費減免緩、內部往來等問題要統一財務處理方法，在工程進度款支付要按合同對方設置核算單位，同時處理保留金、保修金、代付水電費、代付材料款或工資等。而管理費用則應把人員分類按企業管理費、建設管理費、營銷管理費分別在管理費、開發間接費與營銷費內核算，商業地產還可單獨增加招商經營科目。預付帳款要符合合同規定；長期應付款要把銀行貸款、企業或股東借款、土地分期付款分開；應收帳款中要把政府或其它單位收取的保證金科目設好，如建築勞保基金、新牆體材料基金、檔案押金等。在目前房地產企業中，各種軟體大量採用，寶龍集團現有金蝶K3總帳系統、金蝶K3人力資源系統、明源CRM售樓系統、通達OA、企業網站及各種預算軟體，企業信息化管理一方面要加強培訓，讓各個崗位運用軟體管理，改變目前專職秘書文員負責軟體的局面；另外要把不同軟體間資料庫統一整合。還可增加金蝶K3房地產成本管理系統負責目標成本管理、合同管理、預算管理及流程審批等工作；增加明源POP采購招投標系統；增加Project Server負責計劃管理。應盡量采購同一企業的軟體，避免資料庫之間難以互通，金蝶與明源軟體在房地產領域已經有比較好的成功和合作解決案例。世事如棋，在房地產開發中，一半是科學（工程、成本）、一半是藝術（管理、營銷），企業管理也要因時而變、因人而變，不同企業有不同的發展經驗、不一樣作風的企業領導者，在標准化的同時也要不斷創新，以海納百川之勢學習行業其它先進企業的經驗，發動員工集體參與到這次企業變革中來