2018年房地產全年營銷方案

㈠ 上半年我市房地產市場健康平穩運行

上半年，我市認真貫徹落實黨的十九大和中央經濟工作會議精神以及國家、自治區促進房地產業持續健康發展的有關文件精神，全面強化市場監管，優化市場結構，支持居民自住和改善性住房需求，全市房地產經濟保持了平穩發展、持續向好的態勢。

市場運行六大特點

◆房地產項目新立項增長明顯，市場投資信心十足。截至5月底，房地產項目新立項15個，面積261.03萬平方米，立項規模同比增長68.5%。截至6月底，全市共有房地產開發項目105個，建設規模2310.02萬平方米、計劃投資總額848.97億元、施工面積1443.03萬平方米。其中：新建項目8個，建設規模151.66萬平方米，施工面積5.39萬平方米;續建項目71個,建設規模1706.48萬平方米、施工面積1172.19萬平方米。

◆新建商品住房供應增長顯著，供應幅度符合我市實際。1-6月，全市上市商品房項目49個，批准預售商品房14242套、面積172.87萬平方米，同比分別增長203.02%、246.78%。其中：新建商品住房11642套、面積137.63萬平方米，同比分別增長234.64%、239.74%;新建商品非住房2600套、面積35.24萬平方米，同比分別增長112.94%、277.30%。

◆新建商品房銷售持續增長，住房與非住房銷售同比雙升。1-6月，新建商品房累計銷售18183套、面積213.03萬平方米、金額139.47億元，同比分別增長19.77%、30.96%、59.09%。其中：新建商品住房累計銷售14251套、面積172.51萬平方米、金額102.5億元，同比分別增長21.74%、25.03%、47.69%;新建商品非住房累計銷售3932套、面積40.52萬平方米、金額36.97億元，同比分別增長13.15%、64.05%、102.35%。

◆有序推進新建商品房去庫存。截至6月底，全市可售商品房59627套、面積669.64萬平方米，庫存面積較2017年底減少2.03%。其中：可售商品住房27094套、面積357.01萬平方米，庫存面積較2017年底減少2.40%，完成自治區考核任務的120%;可售商品非住房32533套、面積312.63萬平方米，庫存面積較2017年底減少1.61%，完成自治區考核任務的54%。

◆新建商品房價格穩中有升，漲幅處於合理區間。1-6月，全市新建商品住房房價中位數為5785元/平方米;市五區新建和讓商品住房房價中位數為6151元/平方米。根據國家統計局公布的70個大中城市 住宅價格 指數，1-5月我市新喚豎局建商品住宅平均同比價格指數為106.5，新建商品住房價格穩中有升。1-3月新建商品住宅房價漲幅與城鎮人均可支配性收入增長率之纖李比為0.776，處於合理區間。2017年我市城鎮居民人均住房面積為37.7平方米，按照反映房價是否符合當地居民承受能力的指標，2017年我市商品住房房價收入比為4.35，處於4-6的合理區間。

◆ 二手房 交易大幅增長，二手住房交易套數初次超過新建住房。1-6月，二手房累計成交15258套、面積136.27萬平方米，同比分別增長58.26%、70.40%。其中：二手住房累計成交14656套、面積120.71萬平方米，同比分別增長57.66%、56.77%;二手非住房累計成交602套、面積15.56萬平方米，同比分別增長74.49%、423.98%。改善性住房需求正逐步成為市場主流。

市場維穩六項措施

◆全力實施房地產市場精準調控。完成了對全市358個已取得商品房預售許可項目、73個已開工建設未取得預售許可手續項目、40個已掛牌成交或已取得國有土地使用權未開工建設的房地產項目的摸底統計，全面掌握全市2018年房地產預期庫存情況，擬定了2018年全市房地產項目開發及土地供應規模計劃，向市政府進行了專題匯報。逐月對在售的商品房項目庫存進行統計，並通告全市各地區政府和土地、規劃等部門。每季度對已開工建設未取得預售許可手續項目、已取得國有土地使用權未開工建設房地產項目情況進行統計，及時准確掌握全市各地區商品非住房預期庫存情況，為調控房地產市場提供決策依據。實時根據全市各地區庫存的不同情況精準施策，進一步優化房地產市場供應結構，化解市場風險。

◆穩步推進新建商品非住房去庫存。5月印發了《 包頭市 人民政府關於修訂包頭市進一步支持居民購房需求合理消化庫存的暫行辦法(試行)>的通知》，及時通過包頭日報、包頭市房產微信公眾號等媒體,進行了多種形式的宣傳報道，讓企業和廣大居民群眾及時掌握、全面了解相關政策。嚴格實施差別化供地，調整房地產開發結構，結合「雙創」、「退路進場」、公益用房建設、養老機構建設、「大學生集聚計劃」，支持新型業態產業、小微企業發展等舉措供給側和需求側雙管齊下，去化房地產庫存。

◆積極採取階段性調控措施穩定房價。根據新建商品房網上銷售系統數據監測的房價變動情況，採取約談商品房項目房價漲幅過快的開發企業、暫停未整改企業的商品房網上銷售系統、收緊住房公積金貸款額度、建立強化商品住房銷售價格管理的長效機制等舉措穩定房價。共對房價漲幅較大的30家房地產開發企業進行約談，對6個未能有效落實約談精神、房價仍上漲過快的房地產項目進行停網整改，要求開發企業積極落實黨中央、國務院、自治區和我市的決策部署。

◆大力發展房屋租賃市場。出台《包頭市人民政府辦公廳關於印發包頭市加快培育和發展住房租賃市場實施方案>的通知》，注冊成立市本級住房租賃運營公司，完成《包頭市房屋租賃合同》起草工作，試運行包頭市房屋租賃服務信息平台。經市政府批准，制定《包頭市配建公共租賃住房回購實施意見》和《包頭市配建公共租賃住房回購計劃(2018-2019年)》，計劃回購公共租賃住房2966套，約17.7萬平米，不斷增加我市公共租賃住房房源，提升住房保障能力。目前已啟動2018年公共租賃住房回購工作，年內計劃回購公共租賃住房1507套，8.7萬平米。

◆加大房地產市場監管和整頓力度。將房地產市場秩序專項整治列為專項工作長期開展，今年以來共檢查售樓場所236處次，檢查項目施工現場317處次;辦理房地產項目開盤監控28個，製作房地產項目信息公示欄12個，在未取得預售許可或未經驗收的項目現場張貼消費警示33份;下發責令整改通知書28份，處罰存在違法違規行為的房地產開發企業25家，罰款金額179萬元。分兩批次將59家仍未辦理資質延續的開發企業上報自治區住建廳注銷其開發資質。共檢查房地產經紀機構86家，現場核查擬備案房地產經紀機構16家，張貼投訴舉報電話44份，下達《責令停止違法行為通知書》4份，處罰存在違法違規行為的房地產經紀機構4家，罰款金額8萬元，為業主退還購房款9.59萬元。完成了《包頭市房地產中介機構及從業人員信用評價管理辦法(試行)》(徵求意見稿)的修訂，形成了較為完善的中介管理底檔。

◆強化輿論宣傳引導。把握正確的輿論導向，加強對房地產市場調控政策的宣傳和解讀，引導居民樹立理性的商品房消費觀念，及時發布權威信息,客觀、公正地報道房地產市場情況，引導市場預期。鼓勵房地產開發企業順應市場規律調整營銷策略，採取適當降價、附送裝修、改進物業服務等方式積極促銷，加快庫存新建商品非住房消化速度。鼓勵品牌好、實力強的房地產開發企業「接盤」困難項目，促進爛尾、延期交房項目建成銷售，化解風險。

繼續引導市場健康發展五個方向

◆堅持房地產市場調控不放鬆。切實落實《住房城鄉建設部關於進一步做好房地產市場調控工作有關問題的通知》，保持房地產市場調控政策連續性和穩定性，堅持調控決心不動搖、政策方向不改變、力度不放鬆。大力推進房地產領域改革，探索建立多主體供給、多渠道保障、租購並舉的住房制度，完善公 租房 、限價商品房和普通商品房並存的住房供應體系。

◆深入推進新建商品非住房去庫存。深入貫徹黨的十九大和中央經濟工作會議及自治區住建廳《關於結合城市「雙修」、完善公共服務供給做好非住宅商品房去庫存的意見》精神，繼續堅持供給側和需求側雙管齊下，重點採取差別化供地、調整房地產開發結構、扶持新型產業和小微企業發展等舉措，大力推進商品房非住房去庫存，促進我市房地產業持續健康發展。

◆防止住房價格過快上漲。結合各地區新建商品住房庫存情況，對庫存去化周期低於12個月的地區，建立綠色通道，加快商品住房建設用地供應和上市，盡快形成有效供應，穩定房地產市場預期。進一步規范新建商品住房市場銷售行為，穩定商品住房價格，維護房地產市場交易秩序，促進我市房地產業平穩健康發展，與發改委聯合發文，建立和完善強化商品住房銷售價格備案管理的長效機制。

◆全面提升住宅品質。牢固樹立創新、協調、綠色、開放、共享的發展理念，著力從推進住宅全裝修、發展裝配式建築、實施綠色建築和推廣智能化住宅等方面提升住宅品質，打造和諧宜居、各具特色、品質上乘的現代化住宅，推動居民由「住有所居」向「住有宜居」大步邁進。

◆強化房地產市場監管和整頓。根據《關於在部分城市先行開展打擊侵害群眾利益違法違規行為治理房地產市場亂象專項行動的通知》精神，按照「全覆蓋、零容忍、嚴執法、重實效」的原則，繼續對房地產市場進行拉網式檢查，加大與發改、工商、公安、司法、銀監局、國稅、地稅等部門市場監管聯合執法力度，嚴厲打擊房地產企業和中介機構侵害群眾利益違法違規行為，重點打擊捂盤惜售、哄抬房價、發布虛假房地產廣告等投機炒房行為，以及強制提供代辦服務、擔保服務，或者以捆綁服務方式亂收費，與投機炒房團伙串通，謀取不正當利益等房地產「黑中介」違法違規行為。持續保持高壓嚴查態勢，對各類違法違規行為，發現一起，查處一起，並向社會公布，形成震懾。加快實施商品房預售資金監管，保障購房者合法權益。

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㈡ 銷售房地產業績是什麼意思

在房地產銷售方面，業績是指銷售金額或提成金額。把銷售金額列為業績指標的佔多數。

銷售金額：個人本月累計銷售的金額。比如某人本月賣了三套房，累計銷售金額為500萬。

提成金額：賣一套房提成總價的千分之五，本月賣了500萬即可提成25000元。

實際案例：萬科披露2018年銷售業績：合同銷售額超過6000億

房企前三強中，萬科率先披露2018年全年銷售業績。1月4日早間，萬科發布公告稱，2018年1至12月份公司累計實現合同銷售面積4037.7萬平方米，合同銷售金額6069.5億元，同比增長約14.54%。

當日傍晚，碧桂園發布公告，2018年實現歸屬於公司股東權益的合同銷售金額約5018.8億元，同比增長31.25%。雖然恆大尚未公布年度銷售數據，但根據稍早前克而瑞研究中心的統計，恆大2018年實現銷售金額5511億元。「強者恆強」的格局基本穩定。

具體來看，萬科2018年四季度持續沖量，全季度完成1754億元合同銷售額。僅在12月，萬科實現630.1億元的合同銷售金額，僅次於當年1月的679.8億元和6月的656.3億元，並較505.79億元的當年月均合同銷售額增長約24.58%，較2017年12月的合同銷售金額622.3億元微增1.25%。

(2)2018年房地產全年營銷方案擴展閱讀：

銷售業績不好的原因：

第一、表達上，「繪聲繪色」

清·吳敬梓《儒林外史》第17回：「繪聲繪色，能令閱者拍案叫絕。」賣房子，一定要練習自己的表達能力，讓客戶和你聊天有一種聽評書的感覺，津津有味，特別是描繪客戶未來生活時要活靈活現，繪聲繪色，聲音要跌宕起伏，給客戶感覺就是雖然還沒有買，但是通過你的描述，他已經憧憬到購房後的感覺！

第二、和客戶的關繫上「平分秋色」

記住，讓客戶買房，只是為了更好的幫助他，改善目前的境況，因此 ，你和客戶在人格上是完全平等的，你不是求他，更不是巴結他，客戶會願意和給他提供有效方案的人做朋友，會把巴結他的人才在腳下！你正好需要，我正好專業，僅此而已。

第三、狀態上「眉飛色舞」

客戶的狀態，來源於你的感染，你死氣沉沉，客戶昏昏欲睡，你眉飛色舞，客戶躍躍欲試，你的業績永遠和你的狀態成正比！

第四、開拓上，「色膽包天」

客戶有三部分，一部分在市場上，另一部分在你的案場，還有一部分在競爭對手哪裡！因此，你不全力以赴去開發客戶，客戶就會流向對手！因此想要提升業績的唯一方式，就是不斷開拓，大膽開拓，不用害怕，客戶吃不了你！

第五、人際交往上「形形色色」

不要用異樣的眼光評判任何客戶，理論上任何人可以購買任何物業類型，客戶今天買不起別墅，不代表他明天買不起，客戶暫時不需要，不代表他的所有朋友都不需要，因此，賣房要交往形形色色的的人，培養形形色色的客戶！

㈢ 銷售年度計劃書【五篇】

廣告銷售年度計劃

一、對於老客戶，和固定客戶，要經常保持聯系，在有時間有條件的情況下，送一些小禮物或宴請客戶，好穩定與客戶關系。

二、在擁有老客戶的同時還要不斷從各種媒體獲得客戶信息。

三、要有好業績就得加強業務學習，開拓視野，豐富知識，採取多樣化形式，把學業務與交流技能向結合。

四、今年對自己有以下要求：

1、每周要增加10個以上的新客戶，還要有5到6個潛在客戶。

2、一周一小結，每月一大結，看看有哪些工作上的失誤，及時改正下次不要再犯。

3、見客戶之前要多了解客戶的狀態和需求，再做好准備工作才有可能不會丟失這個客戶。

4、對客戶不能有隱瞞和欺騙，這樣不會有忠誠的客戶，在有些問題上你和客戶是一致的。

5、要不斷加強業務方面的學習，多看書，上網查閱相關資料，與同行們交流，向他們學習更好的方式方法。

6、對所有客戶的工作態度都要一樣，但不能太低三下氣。給客戶一好印象，為公司樹立更好的形象。

7、客戶遇到問題，不能置之不理一定要盡全力幫助他們解決。要先做人再做生意，讓客戶相信我們的工作實力，才能更好的完成任務。

8、自信是清慎梁非常重要的。要經常對自己說你是的，你是獨一無二的。擁有健康樂觀積極向上的工作態度才能更好的完成任務。

9、和公司其他員工要有良好的溝通，有團隊意識，多交流，多探討，才能不斷增長業務技能。

10、為了今年的銷售任務每月我要努力完成10到20萬元的任務額，為公司創造利潤。

銷售總監年度計劃

第一、督促銷售人員的工作：

每位銷售人員都會有自己的一套銷售理念，我們一開始，是不知道每位銷售人員的特色在哪裡。等完全了解的時候，我們就應該充分發揮其潛在的優勢，從而來彌補其不足之處。

如果銷售人員實在沒有什麼潛力可以發掘，可以進行相對的幫助，來幫助每一位銷售人員順利的完成公司下達的銷售指標。

銷售總監需要督促的方面有：

1.參與制定公司的銷售戰略、具體銷售計劃和進行銷售預測。

2.組織與管理銷售團隊，完成公司銷售目標。

3.控制銷售預算、銷售費用、銷售范圍與銷售目標的平衡發展。

4.招募、培訓、激勵、考核下屬員工，以及協助下屬員工完成下達的任務指標。

5.收集各種市場信息，並及時反饋給上級與其他有關部門。

6.參與制孝旦定和改進銷售政策、規范、制度，使其不斷適應市場的發展。

7.發展與協同企業和合作夥伴關系，如與渠道商的關系。

8.協助上級做好市場危機公關處理。

9.協助制定公司項目和公司品牌推廣方案，並監督執行

10.妥當處理客戶投訴事件，以及接待客戶的來訪.

第二、銷售業績的制定：

銷售業績的制定要有一定的依據，不能憑空想像。要根據公司的現狀，以及公司課程種類劃答運分。當然不能缺少的是銷售淡、旺季的考慮。我應該以公司為一個基準進行實際的預估。

隨後要做的事情就是落實到每一個銷售人員的身上，甚至可以細分到每一個銷售人員日

銷售業績應該是多少，周銷售業績是多少，從而完成公司下達的月銷售業績。最終完成每年的銷售指標。

第三、銷售計劃的制定：

制定一份很好的銷售計劃，同樣也是至關重要的事情。當然銷售計劃也是要根據實際情況而制定的。銷售計劃的依據其實就是以銷售業績為一個基準，進行不同策略的跟進。現在，銷售計劃可以分下面這幾個方面進行：

1.分區域進行

2.銷售活動的制定

3.大客戶的開發以及維護

4.潛在客戶的開發工作

5.應收帳款的回收問題

6.問題處理意見等。

第四、定期的銷售總結：

銷售總結工作是需要和銷售計劃相結合進行的。銷售總結主要目的是讓每一位銷售人員能很具體的回顧在過去銷售的時間裡面做了些什麼樣的事情，然後又取得的什麼樣的結果，最終總結出銷售成功的法則。當然，我們可能也會碰上銷售不成功的案例。倘若遇到這樣的事情，我們也應該積極面對，看看自己在銷售過程中間有什麼地方沒有考慮完善，什麼地方以後應該改進的。

定期的銷售總結同時也是銷售總監與銷售人員的交流溝通的好機會。能知道銷售團隊裡面的成員都在做一些什麼樣的事情，碰到什麼樣的問題。以便可以給予他們幫助，從而使整個銷售過程順利進行。

銷售總結同樣也可以得到一些相關項目的信息。我們不打無准備之仗。知己知彼方可百戰百勝。

第五、銷售團隊的管理：

銷售團隊的管理可以說是一個學問，也是公共關系的一個重要方面。如今的銷售模式不再是單純的單獨一個銷售人員的魅力了。很好的完成銷售任務，起決定性的就應該是銷售團隊。

在所有銷售團隊裡面的成員心齊、統一、目標明確為一個基本前提的基礎上，充分發揮每一成員的潛能優勢，是其感覺這樣的工作很適合自己的發展。感覺加入我們的銷售團隊就像加入了一個溫馨的大家庭中間，我們共同創造一個很好的企業文化。每一個人員都會喜歡自己的工作。

現在的銷售人員不是過去的簡單的找工作，而是會分析公司的文化，公司的策略，公司的背景等等很多方面。所以銷售團隊的管理也是至關重要的。也是起決定性作用的。設想銷售部門的每一個銷售專員都是有自己的想法，都是一味的按照自己的想法去銷售，那麼還會有公司文化，公司形象嗎?

第六、績效考核的評定：

績效考核的評定雖然比較繁瑣，但是勢在必行。對於很好的完成銷售指標，績效考核是一個比較直接的數據。績效考核表大致的內容包括：

1.原本計劃的銷售指標

2.實際完成銷量

3.開發新客戶數量

4.現有客戶的拜訪數量

5.電話銷售拜訪數量

6.周定單數量

7.增長率

8.新增開發客戶數量

9.丟失客戶數量

10.銷售人員的行為紀律

11.工作計劃、匯報完成率

12.需求資源客戶的回復工作情況

第七、上下級的溝通：

銷售總監也起著穿針引線的作用。根據公司上級領導布置的任務，詳細的落實到每一位銷售人員的身上。在接受任務的同時，也可以反應一下銷售人員所遇到的實際困難。

1、組織研究、擬定市場營銷、市場開發等方面的發展規劃;

2、組織編制年度營銷計劃及營銷費用、內部利潤指標等計劃;

3、制訂營銷實施方案，通過各種市場推廣手段完成公司的營銷目標;

4、負責組織在編制范圍內對所屬部門的營銷業務人員進行聘用、考核、調配、晉升、懲罰和解聘;

5、組織編制並按時向總經理匯報營銷合同簽訂、履行情況及指標完成情況;

6、組織對營銷業務員業績檔案的建立，定期組織對營銷人員業績考核和專業培訓;

7、組織搜集和匯報市場銷售信息、用戶的反饋信息、市場發展趨勢信息等;

8、負責組織、推行、檢查和落實營銷部門銷售統計工作及統計基礎核算工作的規范管理工作;

第八、銷售專員的培訓：

銷售專員培訓的主要作用在於：

1.提升公司整體形象

2.提升銷售人員的銷售水平

3.便於銷售總監的監督管理

4.順利完成銷售。

銷售經理年度計劃

1)建立一支熟悉業務，比較穩定的銷售團隊。

人才是企業最寶貴的資源，一切銷售業績都起源於有一個好的銷售人員。沒錯，先制定出銷售人員個人工作計劃並監督完成。建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團隊是我們現在的一個重點。在工作中建立一個和諧，具有殺傷力的銷售團隊應作為一項主要的工作來抓。

2)完善銷售制度，建立一套明確系統的業務管理辦法。

銷售管理是企業的老大難問題，銷售人員出差，見客戶處於放任自流的狀態。完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發揮主觀能動性，對工作有較強的責任心，提高銷售人員的主人公意識。

3)培養銷售人員發現問題，總結問題，不斷自我提高的習慣。

培養銷售人員發現問題，總結問題目的在於提高銷售人員綜合素質，在工作中能發現問題總結問題並能提出自己的看法和建議，業務能力提高到一個成熟業務員的檔次。

4)市場分析。

也就是根據我們所了解到的市場情況，對我們公司產品的賣點，消費體，銷量等進行適當的定位。

5)銷售方式。

就是找出適合我們公司產品銷售的模式和方法。

6)銷售目標

根據公司下達的銷售任務，把任務根據具體情況分解到每月，每周，每日;以每月，每周，每日的銷售目標分解到各個銷售人員身上，完成各個時間段的銷售任務。並在完成銷售任務的基礎上提高銷售業績。如出現未完成時應及時找出原因並改正!

7)客戶管理。

就是對一開發的客戶如何進行服務和怎樣促使他們提高銷售或購買;對潛在客戶怎樣進行跟進。

根據我以往的銷售過程中遇到的一些問題，約好的客戶突然改變行程，毀約，使計劃好的行程被打亂，不能完成出差的目的。造成時間，資金上的浪費。我希望領導能多注意這方面的工作!

之前我從未從事過這方面的工作。不知這分工作計劃可否有用。還望領導給予指導!我堅信在自身的努力和公司的培訓以及在工作的磨練下自己在這方面一定會有所成就!

房地產銷售員年度計劃

一、加強自身業務能力訓練。在2018年的房產銷售工作中，我將加強自己在專業技能上的訓練，為實現2018年的銷售任務打下堅實的基礎。進行銷售技巧為主的技能培訓，全面提高自身的專業素質。確保自己在2018年的銷售工作中始終保持高昂的鬥志、團結積極的工作熱情。

二、密切關注國內經濟及政策走向。在新的一年中，我將仔細研究國內及本地房地產市場的變化，為銷售策略決策提供依據。目前政府已經出台了調控房地產市場的一系列政策，對2018年的市場到底會造成多大的影響，政府是否還會繼續出台調控政策，應該如何應對以確保實現2018年的銷售任務，是我必須關注和加以研究的工作。

三、分析可售產品，制定銷售計劃、目標及執行方案。我在2018年的房產銷售工作重點是××*公寓，我將仔細分析可售產品的特性，挖掘產品賣點，結合對市場同類產品的研究，為不同的產品分別制定科學合理的銷售計劃和任務目標及詳細的執行方案。

四、針對不同的銷售產品，確定不同的目標客戶群，研究實施切實有效的銷售方法。我將結合上一年的銷售經驗及對可售產品的了解，仔細分析找出有效的目標客戶群。我將通過對工作中的數據進行統計分析，以總結歸納出完善高效的銷售方法。

五、貫徹落實集團要求，力保銷售任務圓滿達成。我將按計劃認真執行銷售方案，根據銷售情況及市場變化及時調整銷售計劃，修正銷售執行方案。定期對階段性銷售工作進行總結，對於突然變化的市場情況，做好預案，全力確保完成銷售任務。

六、針對銷售工作中存在的問題及時修正，不斷提高銷售人員的業務技能，為完成銷售任務提供保障。明年的可售產品中商鋪的所佔的比重較大，這就要求我要具更高的專業知識做保障，我將在部門經理與同事的幫助下，進行相關的專業知識培訓，使銷售工作達到銷售商鋪的要求，上升到一個新的高度。

區域銷售年度計劃

1)建立一支熟悉業務，而相對穩定的銷售團隊。

人才是企業最寶貴的資源，一切銷售業績都起源於有一個好的銷售人員，建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團隊是企業的根本。在明年的工作中建立一個和諧，具有殺傷力的團隊作為一項主要的工作來抓。團隊擴大建設方面，初步預計明年的銷售人力達到xx人。組建兩支銷售小組，分別利用不同渠道開展銷售工作。

2)完善銷售制度，建立一套明確系統的業務管理辦法。

銷售管理是企業的老大難問題，銷售人員出勤，見客戶處於放任自流的狀態。完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發揮主觀能動性，對工作有高度的責任心，提高銷售人員的主人翁意識。強化銷售人員的執行力，從而提高工作效率。

3)培養銷售人員發現問題，總結問題，不斷自我提高的習慣。

培養銷售人員發現問題，總結問題目的在於提高銷售人員綜合素質，在工作中能發現問題總結問題並能提出自己的看法和建議，業務能力提高到一個新的檔次。

4)建立新的銷售模式與渠道。

把握好現有的保險公司與證券公司這一金融行業渠道，做好完善的計劃。同時開拓新的銷售渠道，利用好公司現有資源做好電話銷售與行銷之間的配合。

5)銷售目標

今年的銷售目標最基本的是做到月月都有進帳的單子。根據公司下達的銷售任務，把任務根據具體情況分解到每月，每周，每日;以每月，每周，每日的銷售目標分解到各個銷售人員身上，完成各個時間段的銷售任務。並在完成銷售任務的基礎上提高銷售業績。銷售部內部擬定xx年全年業績指標一千五百萬。我將帶領銷售部全體同仁竭盡全力完成目標。

今後，在做出一項決定前，應先的考慮公司領導的看法和決策，遵守領導對各項業務的處理決斷。工作中出現分歧時，要靜下心來互相協商解決，以達到一致的處理意見而後開展工作。今後，只要我能經常總結經驗教訓、發揮特長、改正缺點，自覺把自己置於公司組織和客戶的監督之下，勤奮工作，以身作則。我相信，就一定能有一個更高、更新的開始，也一定能做一名合格的管理人員。

2018年我部門工作重心主要放在開拓市場，選取渠道和團隊建設方面。當下打好2018年公司銷售開門紅的任務迫在眉睫，我們一定全力以赴。

我認為公司明年的發展是與整個公司的員工綜合素質，公司的指導方針，團隊的建設，個人的努力是分不開的。提高執行力的標准，建立一個良好的銷售團隊和有一個好的工作模式與工作習慣是我們工作的關鍵。

㈣ 銷售總監2017年工作總結及2018年工作計劃

銷售總監是公司上級領導與銷售人員和具體工作之間的紐帶。下面是為大家整理的：銷售總監2017年工作總結及2018年工作計劃，僅供參考，歡迎閱讀!

銷售總監2017年工作總結及2018年工作計劃

2017年對於公司來說是碩果累累的一年，作為一名銷售總監，我和公司風雨同舟，共享收獲的喜悅，共度發展的艱辛。不知不覺2017年要劃上一個大大的句號，回顧一年的工作，有經驗總結，也有問題分析，主要體現在以下幾個方面：

一、 學習方面

本年度我能夠通過新聞、報紙、網路、書籍等各種途徑來了解國內外房地產發展趨勢以及政府對於黃河金三角區域發展的態勢和支持，特別關注空港發展的一切利好消息;通過每月兩次的會議來認真學習公司對業務系統的一切利好政策，以及項目、銷售、薪酬等方面的政策和制度;通過和不同客戶以及現場簽約手的溝通，及時認真匯集客戶提出的各種疑難問題，和公司各專業人士反映和了解，減少客戶因有問題不能解決而影響成交的機率。

二、 思想方面

2017年工作的每一天，處理任何問題，我始終要求自己一個出發點不能改變——我是鼎元人。任何人包括自己的利益不能凌駕於公司利益之上。解決一切問題的前提是：有利於公司利益，有利於企業發展。

三、 工作紀律

工作當中我對於自己的要求是：一切從自身做起。工作的原則性不能改變，根據公司出台的《拓展總監管理制度》嚴格要求自己。

四、 管理和服務

作為一名銷售總監，工作的中心是制度化的管理和人性化的服務。每月在各市場組織各類培訓以及和業務員單獨面談等各種方式來傳達空港發展的利好消息，公司的利好政策以及薪酬制度，項目銷售情況等。通過學習來提高本轄區團隊素質，通過溝通來解決業務員的心態問題，增強信心。出現掙單、搶單等現象，我第一時間去解決，解決的原則是公平，公正，維護每個業務員的切身利益，精心打造和諧、健康的團隊。

五、 業績方面

本年度圓滿完成了公司下達的各項目標和任務，市場完成任務率達95%，保底任務完成率達100%，超額110%，團隊新增人員200餘人，有效業務員達75%，新增業務主管20餘人。

六、本年度工作存在的問題：

1、 市場發展不均衡。

2、 個別市場專職人員為了私人利益，壓制團隊發展，影響了核心力量培養。

3、 由於市場之間以及市場內部不正當競爭，造成市場死單率明顯上升。

4、 深層次挖掘業務員力度不夠。

5、 公司各部門配合協調力度不夠。

根據2017年度的工作情況以及存在的各種問題做出 2018年工作計劃安排：

1、 深度挖掘本轄區內新營銷人員數量並提高質量。

2、 積極組織各類培訓，提高本轄區內的團隊素質。

3、 保證團隊的凝聚力及團隊新營銷人員每月遞增

4、 加強和第一線業務員面對面溝通，對所服務市場加強監督力度。

5、 和現場配合，從老客戶中培養新生資源。

6、 及時對公司的各種銷售方案和管理制度提出合理化建議。

7、 在本轄區內充分貫徹優勝劣汰的用人機制。

8、 第一時間處理市場的各類問題。

9、 按時參加公司的各種會議，保證上通下達。

10、完成公司下達的各項目標任務，收集反饋本轄區內各市場情況。

銷售總監2017年工作總結及2018年工作計劃

一、年度業績回顧

1、年度銷售回款：年度銷售總回款接近*千萬.

2、開店情況：年度簽約開店經銷商數量突破xx家(工程客戶除外)，已經開業店面數量達到xx家左右。

3、工程信息：上海**房地產開發有限公司精裝修xx00套，正在跟進之中;廣東**別墅工程xx多套，已經進入樣板房設計。xx萬**已經報備，預計20xx年初開始製作樣板房。

二、銷售劃區及人事情況

1、全國區域劃分為6個大區，分別為xx區域，xx區域，xx區域，xx區域，xx區域，xx區域。設立大區經理6名，業務人員共計20名;

2、任務完成情況，開店目標基本完成年初制定任務，銷售回款整體完成率完成xx3%;

3、 各個區域銷售回款完成目標：xx區約xx5%，xx區xxxx%，xx區xx2%，xxxx7%，xx7xx%，xxxx3%。

三、 店面終端建店情況

1、 招商情況：

目前xx區共招商簽約xx家，開業xx家，其中重慶4店，全部建設在建材市場或賣場櫥櫃區，四川5個店，貴州4個店，雲南7個店;

xx區共有簽約xx個店，開業xx個店，山東省即有近xx個店，均建設在主流市場。

xx區共招商簽約xx個店，已經開業xx個店;

xx區共招商簽約xx店，已經開業6個店 ;

xx市場共有xx個經銷商，已經開業3個;

xx市場共招商簽約xx個店，已經開業2個店，xx市場目前較為弱勢。

合計 招商簽約店面約為xx0個店，已經開業店面40個 ，預計到年前開發網點數量將突破xx0家。

2、零售情況：

5月份各個經銷商店面陸續開業以來，銷售下單達到每個月xx單以上的店面有xx個店，單月下單xx單以上的店有1xx個店，月下單量5單以上的有25個店;

銷售回款：月度回款達到xx萬及以上店有5個店，每月銷售回款5萬以上的店有xx個;

板材類型：37%銷售類型為雙飾面板，1xx%為吸塑門板，xx%為烤漆板，其他類型合計約2xx%;

透過銷售數據，我們不難看出幾大問題：

1、經銷商整體參差不起，銷售波動比較大;

2、接單回款能力有待加強，單值偏低;

3、板材類型不合理，低端板材銷量大，高端不起量，這反映出內部產品結構不合理，後平台有待提升!

四、2018工作重點

A. 招商建店，2018全年目標開發新店數量xx0家，更多考核單店產值，強調店面的位置，面積裝修等硬體，切入主流市場區域，與行業內品牌同台競技。

B. 工程目標：成功簽約5-xx個精裝修樓盤項目，並有3個左右開始供大貨。

C. 回款目標：回款目標xx萬，挑xx萬目標.

D. 團隊建設，完善各區域商務配置，對業務人員進行深入培訓。導入嚴格激勵體系。

E、鼓勵經銷商開發更多經銷渠道，公司提供了強大的政策支持，尤其將電商及團購作為突圍重點，網路電商已經成為趨勢。年初公司成立了電商運營部，並在京東商城、美樂樂、淘寶天貓等多個平台開設了旗艦店。採用線上接單，線下經銷商提供服務的模式， 這是對線下渠道的重要補充。

與此同時，公司與xx齊家網、北京xx等國內領先的O2O電商團購平台積極合作!經銷商大力進行團購渠道的開發，成為品牌新的「吸單大法」，涌現出諸如濟南店，上海店，一日瘋狂簽單xx余單的銷售業績。

2018對年度渠道的整體規劃：

1、以精裝修工程為主，只有工程可以快速上量，面對更加嚴峻的房地產調控形勢，開發商越來越多參與進來精裝修，目前精裝修的比例逐漸攀升;

2、加大傳統零售渠道的開發與維護，將重點考核單店運營質量，不再以開店數量作為考核目標，以團購、聯盟等形式快速吸單，讓新店新品牌在新渠道發力;

3.對電商等新興平台要加強關注與配合，電商的發展一日千里，已經是大勢所趨，不可逆轉，電商力量不容忽視，以工程、零售、團購與電商三駕馬車並駕齊驅，品牌發展必然勢如破竹。

五、2018業績如何完成(戰術規劃)：

1、2018節後上班即安排所有商務返程，進行封閉式大培訓，時間為xx-20天，讓全體業務學會產品核心賣點，銷售講解，簡單量尺初尺，做設計方案。

2、每2-3個月召集全體業務返回公司或在某個省開展一個區域進行小型區域觀摩會，不斷進行優質店面及優秀業務經理的經驗傳播分享，並不定期舉行小型的招商會議，吸收更多行業內經銷商加盟，以實現更快更好發展;

3、學習工程業務操作模式，跟進工程相關流程，向優秀經銷商，優秀業務學習分享工程操作經驗，多渠道廣泛開展信息搜集，工程業務公關，在工程渠道上取得突破。

4、為了實現總部要求的重點考核店面質量，要求所有業務人員做到：

A、對經銷商進行嚴格考核，判斷其經銷實力，信譽，當地市場影響力，從業經驗等等;

B、考核店面所在位置，面積，裝修等硬體，寧缺毋濫，必須要進入當地市場主流區域，直接分享成熟品牌的客源;

C、經銷商的團隊建設，協助經銷商做專業經營團隊，導入店面管理模式，將主動營銷，團購，網購模式植入每個經銷商體系;

5、展開經銷商之間交流互動，向優秀經銷商學習，多渠道開展營銷工作，計劃2018召開3-5期小型招商大會或區域性峰會;

6、樹立每個省1-2個樣板市場，位置一流，裝修形象好，人員配置完善的店，在全省范圍內邀請意向客戶到現場進行觀摩學習，舉辦小范圍招商大會，實現快速跨越式發展。

7、實行末位淘汰，銷售及理念跟不上的客戶要逐步進行淘汰，更換優質客戶。

六、下步需要公司支持配合的地方：

1、增加網路推廣的投入，特別是網路推廣，中華櫥櫃網、中國衣櫃網等行業內門戶網站，公司需要加大在網路及其他相關渠道的推廣力度，盡快宣傳品牌。

2、經銷商展廳設計要逐步形成領尚自己獨特的產品及終端展示風格。

3、培訓體系，業務人員對於產品，市場方面的培訓需要加強，嚴格導入考核體系。

4、對經銷商信息的反饋平台和渠道要暢通，讓經銷商暢所欲言，第一時間解決客戶需求。

5、技術、培訓人員加強對經銷商信息反饋及培訓，讓前端的工作簡化。

面對2018繁重的工作任務，我們如履薄冰，我們任重而道遠，過去的一年感謝各位領導同事們熱心關注與支持，新的一年更希望大家緊密團結，共同開創泛家居領航品牌時代。謝謝大家!

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