銀行網點外拓營銷方案

1. 陣地營銷和外拓營銷

陣地營銷和外拓營銷

廳堂陣地營銷和外拓營銷，大家都知道外拓營銷就是為產品進行宣傳和推介，陣地營銷以區域，以陣地戰方式進行的一系列活動與銷售服務宣傳，那麼陣地營銷和外拓營銷區別在哪呢？

陣地營銷和外拓營銷1

銀行客戶經理外拓營銷的四個主要「陣地」及狩獵對象（客戶）

前面講到的「作戰地圖」，對於銀行外拓客戶經理來說，基本可以將主要的營銷陣地分為：街道、社區或村莊、園區、企事業單位。下面講一下這幾個重要的營銷陣地的狩獵對象（潛在客戶）。

一、街道：

主要營銷對象是店鋪個體經營者和路人甲乙丙丁...

而對於這兩種對象，他們的資金情形又是怎樣的呢？

個體經營戶資金周轉速度較快，有些（如超市、連鎖店等）需要每天去銀行結算，有些是隔一段時間進貨結算，有些是季節性用周轉，有些是長久性的盈利資金存儲...所以，針對這些不同的經營者，營銷的產品就應該有所區別，營銷的賣點初步先分為便利性和保值性兩類。

而針對路人的營銷，放到下一段講述。

二、社區或村莊：

社區、村莊基本都是以居民為主，而且平時（上班時間）在這些地方遇到的大多是老人、婦女和孩子。這些人收入通常都不高（掙大錢的人基本都去幹活了），但這些人一有錢存的話，基本都是較為長期的儲蓄存款（可能是退休金或以前積蓄，也可能是家人給的或者家庭資源大手筆交易得來的），營銷的賣點就更應注重保值性（包含資金的安全性）和搞活動時免費贈送禮品（這些人時間多，搞活動時願意來捧場）。

三、園區：

主要營銷對象是企業主、單位領導和員工。企業主資金多、周轉頻繁，所以要求也高。營銷的賣點更應注重服務性和共贏性。

服務性包含便利性以外，還有銀行VIP服務的附加值，比如代發工資、上門服務等；共贏性是什麼呢，面對企業雄厚的資金，人家為什麼把錢存在我們行？為什麼是我能拿下？除非你有很硬的後門關系，不然就要講實實在在的「利好」條件了，所以一般上行領導才能拿下，因為牽扯到存貸、保證金承兌匯票等等的業務和服務（新人客戶經理就慢慢鍛煉吧，搞不定一個億的就從搞定十萬元的做起）。園區、單位的員工放在下一段講。

四、企事業單位：

這些員工客戶收入較為固定，而且每個月基本都是有剩餘的，營銷的賣點是便利性（因為都是上班族，沒有什麼時間跑銀行）和增值性，還有就是信用卡和小額借貸，這部分客戶收入雖然較為固定，但青年人為主，文化水平相對較高，業務需求較為前衛。

陣地營銷和外拓營銷2

外拓營銷成為了銀行間爭奪陣地的重要手段之一。本文與大家分享一下「銀行外拓營銷七步曲」，按照這七步，有前有後，有因有果地執行，想必您的外拓活動結果自然不會差。

(一) 定目標

定目標即明確本次銀行外拓營銷活動的目標及方向，通常的銀行外拓營銷活動的目標無外乎就是有品牌宣傳、業務推廣、客戶開發、客戶維護等。在進行活動目標時根據客戶對我行品牌和產品認知程度，根據不同的場地，制定不同的目標與策略。

(二) 做調研

銀行外拓營銷活動調研主要目的是了解目標客戶群體和競爭者情況，如客戶群體的消費心理、消費習慣、競爭對手的營銷策略及營銷方案等。銀行外拓營銷活動調研方式基本有兩種：定性調研和定量調研。定性調研主要有集中客戶座談會、個別客戶深度訪談等，定性的結果往往可以獲取某方面的深度感知，但不能作為決定性的數據基礎。定性調研的關鍵是選擇有代表性的客戶群體進行訪談。定量調研主要包括隨機攔截式訪問、電話訪問、及現場答卷法等，其中前兩種方式使用較為普遍。定量調研的關鍵是調查問卷的設計，這個可是至關重要呢。

(三) 選主題

銀行網點根據現場考察情況與調研數據分析結果，通過頭腦風暴法、德爾菲法等形式進行外拓營銷主題的確定。網點在討論及確定外拓營銷主題過程中，需要注意主題營銷要貼近某事件的特點及性對應的客戶群體。通過上述方法確定外拓營銷主題後，即可製作相應主題的橫幅、宣傳海報以及現場宣傳單頁。

(四) 編方案

編寫活動策劃方案是銀行外拓營銷活動的核心內容，也是外拓營銷活動組織成功與否的關鍵。其主要內容包括：活動目的、活動內容、活動流程、物料清單、現場布置、營銷人員及費用、注意事項等。

(五) 明分工

根據活動策劃方案一方面進行現場人員崗位分工，要保證各崗位對營銷話術的應用情況口徑一致，營銷的話術應當簡潔明了，突出賣點，激發客戶去進一步了解的興趣。活動開展時宣傳崗應向外開展流動宣傳，引導客戶前往活動現場親身參與我們的活動。另一方面安排人員提前進行電話邀約客戶參加我行舉辦的外拓營銷活動，提高客戶參與度，通過前中後期崗位分工，內部學習宣貫使得外拓營銷活動有條不紊的開展。

現場管理崗人員對外拓營銷活動前中後期進行組織推動，對各崗位人員第一時間反饋的活動問題進行及時處理，使得外拓營銷活動持續正常地進行。現場活動中清晰的目標本身就是一種激勵！現場的反饋除了是為了保證活動持續效果外，更大的作用就是現場激勵與加油。 (六) 時反饋

(七) 善總結

外拓營銷活動結束後，活動組織者第一時間召集在場所有員工做簡短現場總結。次日針對本次外拓營銷活動進行檔案整理並召開活動總結會，對其中的問題提出提升建議及後期跟進工作。注意：留存文檔與照片！

至此，銀行網點的外拓營銷七步流程就全部介紹完畢。當然每一步的操作自有它的巧妙之處與秘訣捷徑。銀行外拓營銷，經驗就是確實需要理論支持作為前進的明燈哲學，但更加重要和要緊的還是有了想法就實施的那股敢拼敢闖敢失敗的沖勁。經驗積累了，外拓營銷便可信手拈來了。

陣地營銷和外拓營銷3

廳堂陣地營銷

通過銀保監會金融許可證信息平台發現，截止到7月底，今年全國共有1730家商業銀行網點終止了營業。銀行傳統的跑馬圈地式發展模式陷入瓶頸，每一位銀行人不得不去思考，在「智能化」不斷深入的當下，應該如何利用好現有的網點廳堂陣地資源，去實現營銷服務的差異化，讓越來越少的網點可以持續發展。

本文以網點廳堂為營銷陣地，通過講解智能化廳堂客戶識別營銷技巧，廳堂聯動營銷方法，以及廳堂營銷活動的'組織開展，引導網點由「千點一面」逐步向「一點一策」轉變，結合自身發展戰略、網點客戶人群特點、網點自身資源稟賦，充分發揮物理網點優勢，實現網點資源價值。

一、廳堂客戶識別營銷技巧

傳統網點因為缺乏有效的客戶識別工具和技巧，只是簡單開口，生硬地推薦產品組合，效果往往達不到預期。隨著網點智能化的不斷深入，結合智能化網點實際業務特點，我們重點介紹其中一些關鍵場景的營銷識別技巧，重點幫助廳堂服務營銷人員實現有效識別。

（一）客戶進門時識別

傳統的廳堂識別主要依據客戶的衣著氣質等主管感受，判斷客戶是否為潛在中高端客戶，提供相關服務。隨著智能化網點建設的不斷深入，基於銀行客戶關系管理系統CRM的智能識別逐漸成為主流。大堂經理主管識別與系統識別相結合，把中高端客戶與普通客戶進行有效分流，提升後續服務的精準度和營銷的效率。

客戶到訪網點時，對於通過身份證或銀行卡取號的客戶，系統將自動獲取客戶的身份信息；對於未取號的客戶，廳堂人臉識別系統通過網點廳堂安裝的人臉識別攝像頭實時抓拍客戶人臉圖像，與後台人臉庫進行比對，確定客戶身份，並根據客戶分層體系，實現貴賓客戶或重要目標客戶到達提示。重點客戶識別的信息第一時間推送給大堂經理Pad、客戶經理手機以及相關櫃員的業務辦理系統，各崗位均可以同步收到可推薦產品列表，便於開展營銷推薦。

（二）客戶取號時的識別

現階段基於客戶身份證件和銀行卡的客戶識別系統已相對較為成熟，人臉識別系統仍未全面鋪開，所以更多要求大堂經理盡可能引導客戶進行刷卡或刷身份證取號。這樣CRM客戶關系管理系統根據獲取的客戶信息提取客戶資產、負債、信用卡、積分、簽約等數據進行大數據分析，形成個人全方位數據視圖，實時推送至大堂經理手持Pad，直觀顯示系統推送的推薦產品或金融服務，以及客戶年齡段、產品購買喜好、資產配置情況和產品到期時間等，幫助營銷人員快速了解客戶和開展精準營銷，為客戶定製最優的金融服務方案。

我們以客戶開通激活工資卡為例，分析營銷重點、客戶需求、推薦產品、參考話術。此類客戶大多數為第一次接觸本行，對於本行的忠誠度不高，產品接受程度很難判斷，需要培養客戶成為本行忠實客戶。所以建議第一目標以營銷簡單產品為主，增加客戶的產品覆蓋度，第二目標是加深客戶對本行的熟悉度和認可度，變生客為熟客。重點從客戶的發薪規模判斷出客戶潛在資產等級，可以用強制儲蓄觀念切入營銷，可以選擇的推薦產品有信用卡、代扣代繳、基金定投等。

客戶來到網點後，引導客戶進行刷卡取號，聯動系統內基本信息進行有效識別，可以明確客戶為代發工資客戶，知曉其代發單位及金額，以及各類產品均未開通的重要信息，從而有效開展溝通與營銷。

（三）智能銀行區客戶識別

隨著智能化設備越來越多，功能越來越豐富，這個區域的客戶數量甚至超過傳統業務辦理區域。這個區域客戶的有效識別，一方面依靠系統內的中高端客戶辦理業務信息推送，大堂經理和客戶經理知曉中高端客戶到網點辦理業務後，及時進行溝通維護；另一方面，在客戶選擇辦理一些線索類特殊業務時，廳堂人員提升自身業務敏感度，主動進行本行亮點產品的推薦、引薦網點客戶經理等。

以列印流水客戶識別為例，主動了解客戶流水賬單的用途，判別客戶價值，並進行產品覆蓋。客戶需要列印流水，除了自己查賬之外無非是三種用途居多，辦理貸款、出國需要、辦理他行信用卡。針對這幾項較為明確的需求，在幫助客戶使用設備的同時，詢問具體用途，針對性講解本行貸款、信用卡、出國金融類產品亮點，實現產品有效營銷。

（四）等候區客戶識別

隨著全國范圍內新冠疫情的有效控制，近期網點排隊時間又逐步增加，等候區在維護好排隊秩序 、安撫好客戶情緒的基礎上，更多提升對於客戶的識別工作。依據後續講解的廳堂微沙龍活動具體流程，結合CRM系統內客戶基礎信息，重點分流轉介產品意向客戶至理財經理處進一步講解溝通，挖掘客戶需求，同時縮短其他客戶等候時間；對於一些潛在高價值客戶，也可以引導其體驗中高端服務區業務辦理。

（五）營銷觸點區及游離客戶營銷技巧

廳堂利用功能區布局和服務營銷工具展示，可以有效吸引部分客戶駐足了解，針對這部分潛在的中高端客戶，大堂經理等要注重觀察和識別潛力客戶，對查詢類客戶，注意配套簡單產品和提升客戶資產；對潛在理財客戶，注重進行復雜產品的轉化和資產提升。

這里以結售匯客戶為例，講解營銷觸點區及游離客戶識別營銷技巧。

廳堂設置結售匯產品介紹展板，吸引客戶駐足，大堂經理主動識別客戶資質，記錄聯系方式方便後續追蹤，吸引客戶將資金轉入我行。結售匯客戶一般十分類似，一般分為兩大類，即需要動用現鈔的和不需要動用現鈔的客戶。需要動用現鈔的，絕大多數以出外旅遊，留學為主要目的。而不需要動用現鈔的客戶，則以做境外匯款為主，少量存在兌換外幣後選擇存款的。在營銷過程中，重點挖掘客戶的家庭資產狀況和規劃，從而展開後續的營銷服務，可以選擇推薦的產品包括信用卡、理財卡、出國金融卡、跨境服務、存款證明、大額存單等。

2. 外拓營銷—--是一條掘金之道

2017年5月5日至7日，在高村鄉的大街小巷，有那麼一群人：他們身著統一制服，肩披鮮艷綏帶，帶著各種宣傳資料走村入戶，為客戶宣傳金融知識和金融產品。

說實話，從綜合櫃員到擬任客戶經理的角色轉變讓我有些措手不及，但更多的是躍躍欲試的興奮和對未來的無限憧憬。連續三天的外拓營銷，時間不長，但收獲良多：

一：走出去-----是為了找到金子的藏身之所

與其說走出櫃台，不如說走出自己的心坎。外拓營銷講求的就是堅持不懈，主動出擊。尤其是高村信用社面對惠民資金互助社、郵政儲蓄三足鼎立的競爭局面下，這塊利益的大蛋糕更是被越來越多的人共同分割。高村信用社更不能「坐在家門口等存款，看著關系放貸款」。我個人認為：外拓營銷並不是拉下臉皮去求客戶使用我們的金融產品或者是把存款存到信用社，而是將優質的金融產品分享給客戶，從而方便客戶的日常生活。

二：滲透徹----是為了讓金子浮出水面

一切從需求開始。「以客戶為中心」是我們的外拓營銷理念，講求「滲」的前提是要悉心理解客戶的需求，找准核心關鍵點。理解客戶需求，並不是單純的聽客戶講需求，而是在和客戶溝通的過程中，站在客戶的角度充分理解客戶需求，並幫助客戶深度挖掘潛在需求。例如我們在外拓營銷的開始先不營銷金融產品，而是向他們普及一些金融知識，當客戶與我們引起共鳴的時候，再進一步了解客戶需求，幫助客戶綁定微信銀行的同時向客戶營銷手機銀行，查詢轉賬兩不誤，快捷免費又何樂而不為？同時根據客戶的資金需求營銷「商戶通」、「白領通」等，將每一份優質金融產品滲透到客戶的日常點滴中，進而讓金子浮出水面，進一步發展成忠實客戶。

三：留下來-----是為了不讓到手的金子白白流失

「始於主動，陷於產品，忠於服務。」這是我對外拓營銷最深層的感悟。網上有一句很經典的話：「你主動一點，我們就有故事了。」讓客戶使用我們的金融產品並不是我們的終極目標，這還需要傾注我們後期的真誠服務，這樣才能把客戶「留下來」。從細節用心去關注客戶，從工作到生活的滲透，有效的做好外拓跟進，完善客戶資料，篩選優質客戶，做好客戶跟蹤維護。為客戶提供更貼心、更便利、更優質的金融服務。方能提升與客戶的黏合度。

外拓營銷需要長期的堅持，它不是「走馬觀花」的敷衍，而是需要「破釜沉舟，百二秦關終屬楚」的豪邁，更是需要「卧薪嘗膽，三千越甲就吞吳」的行動，每位潛在客戶就像是被灰塵蒙蔽的金子，我們每位農信人就是要有躬身鞠背「撿金」的精神，持續發力「掘金」的恆久，雪中送炭「守金、護金」的機巧，把希望金子盡收囊中。既然選擇了遠方，何懼風吹浪打，加油吧！可敬可愛的萬榮農信人！

3. 2022年銀行開門紅營銷思路有哪些

以「走出去」與「請進來」相結合為核心，踐行「包小凡模式」，堅持廳堂營銷、社區營銷、走訪營銷三位一體營銷模式，不斷拓展新晉客戶群體，擴大定期儲蓄客戶存量，維護好、發展好核心客戶資源，為定期儲蓄的穩步增長奠定堅實基礎。2022年銀行開門紅營銷思路如下：

1、廳堂營銷。形成以零售主管行長為核心，大堂經理、對私客戶經理、當班櫃員三道階梯性營銷崗位，從而堅固鎖定目標客戶，多方位開展營銷活動。針對客戶在業務中的重點問題和難點問題進行進一步的分析和引導，從而有效促進存款業務的順當完成。

2、社區營銷。形成以對私客戶經理為主線，全體員工各司其職的良好局面。以往工作中，對私客戶經理對老社區的維護和新社區的拓展方面等都起到了關鍵性作用。

與成熟社區工作人員、活動隊長等保持親密聯系，爭取擴大合作范圍，全面深化合作，做到以社區活動起到挖掘新和維護優質客戶的目的。通過以老帶新的方式深化挖掘社區資源。

3、走訪營銷。對接分行「沉下去」周末營銷活動，吸引周邊客戶來行辦理存款業務。同時多與分行幫扶員工溝通溝通，共享心得，完善營銷策略。工作日堅持開展行門外營銷與支行周邊營銷活動。將日常營銷常態化、戰備化，磨煉隊伍，提升營銷實力，以確保各類營銷活動取得實效。

開門紅所面對的客戶

1、增量客戶：開門紅拓客的重要來源，網點需要通過「走出去」來獲取更多新客戶，把客戶盤子做大了，才能創造更多營銷機會。外拓是近年來越來越熱的話題，從中小銀行的搶奪客戶，到國有大行的主動應對，把競爭延續到網點之外已經是個不爭的事實。

2、流量客戶：「走出去」是為了「請進來」，而「請進來」的客戶，就是網點的流量客戶。這類客戶承擔了網點存款理財等基礎業務和渠道類產品的貢獻，也是網點廳堂體驗度提升的直接感受者，對他們的服務到位了，他們自然就會向存量客戶轉移。

3、存量客戶：網點最主要的業務來源，但開發的程度並不高。每個網點平均有60%的客戶處在睡眠狀態，平時缺少交易流水，關鍵時候也沒有人維護，屬於散養的狀態。一旦到了開門紅，就會出現自己的存量客戶變成別人的增量客戶這種情況。

想做好開門紅，就要做好這三類客戶；而時代的發展、市場的變化，也讓我們必須要採取新的舉措和方式來適應，其中最重要的就是線上和線下的有效結合，通過線下獲客引流到線上批量化經營，再通過線上經營反哺線下活動，從而形成一個有效的流程。

4. 銀行營銷技巧和營銷方法

銀行營銷技巧和營銷方法：把畝帶握時間、隨機應變、沉著自信、曲線營銷、轉變觀念。

1、把握時機

銀行人在外拓營銷時，要選擇人群流量大的地方，人多你銷售的機會和可能性才能更多，但不要抓住一個人喋喋不休，而是踐行「十秒定律」，十秒內若對方無意便停止，若對方駐足，便詳細講解，對於正趕著工作的上班族或者買菜的人群，盡量不要上去搭訕，以免引起反感。

5. 銀行外拓是什麼意思

在我們熟悉的銀行場景中，無論是櫃台前的專業服務，還是大堂里耐心的接待，都是銀行業務的常態。然而，隨著數字化時代的來臨和消費習慣的變遷，銀行不再局限於四面牆壁之內。如今，銀行員工開始走出銀行，主動出擊，尋找新的業務增長點，這就是我們所說的銀行外拓。

想像一下，銀行工作人員的身影不再局限於銀行大門之內，他們攜帶專業的金融產品和服務，步入社區、企業，甚至街頭巷尾。他們可能在小區門口散發精心設計的宣傳單，吸引潛在客戶的目光，通過簡潔明了的方式介紹銀行的最新優惠和金融解決方案。這種接地氣的推廣方式，無疑是銀行適應市場變化，拓寬服務觸角的直接體現。

更進一步，銀行外拓不再局限於簡單的營銷活動。他們與企業展開深度合作，例如批量辦理工資卡，為企業的員工提供便捷的金融服務；或者是推出批量信用貸款，滿足企業或個人的融資需求，這都是銀行外拓戰略中的重要一環。這樣的合作不僅提升了銀行的業務規模，也增強了客戶對銀行的信任，為銀行的長期發展奠定了堅實基礎。

銀行外拓，不僅是一種業務模式的轉變，更是銀行對客戶需求洞察的深化，是金融服務與現代生活無縫對接的體現。它打破了傳統的服務邊界，讓金融觸手可及，讓客戶在舒適的環境中享受到更為全面的金融服務。在這個全新的金融戰場上，銀行不僅在拓展業務，更在塑造自身的品牌形象，展現其與時俱進的行業領導力。

總結來說，銀行外拓是銀行業務策略的創新，是銀行主動出擊，積極應對市場變化，提升服務效率和客戶體驗的重要舉措。這種變革讓我們看到了金融行業的活力和潛力，也預示著未來銀行業將更加緊密地融入我們的日常生活中。