房產淡市營銷突圍方案

『壹』 房產項目炒作的17個方法

運用媒體，遠不只投放廣告那麼簡單；文章撰寫，不是就項目談項目那麼直白。

關於炒作，文中列出17條思路——基於房產項目，基於報紙媒體，但思路和方法放之四海而皆準。

一、排行榜營銷

媒體發動，整合業界專業力量，尋求政府主管部門支持，展現權威性。

1，與權威機構合作「風雲榜」

如：深圳商報媒體聯合中國房地產指數系統辦公室和中國房地產TOP研究組，推出地產風雲榜。

綜合單價、銷售期限、戶型等對銷售的影響，推出相對指標——暢銷指數；以銷售速度為核心內容，暢銷指數為主要依據，按周榜、月榜、季榜、半年榜、年榜的節點，對樓市做量化評價體系。（數據被納入中國房地產指數系統）

2，站在宏觀立場做總結評選

結合深圳改革開放20年，出刊「地產20年」系列專題——

《20年20強》；《20年20樓》；《20年20個數據》；《20年100個流行語》；《20人暢談20年》……

二、主題文本營銷

結合大市轉變或項目突圍需求，飽和攻擊。

氣勢很重要，整版鋪底色，大報頭、大字型大小標題，影響面大。

形式如藍皮書、白皮書、報告、平面房展等。

1，大勢突圍——平面房展

2003年「非典」，深圳商報推出40版「首屆平面房展」，以4開小版面、銅版紙印刷做成報中報形式，30家樓盤參加（即產生30個樓盤廣告），並結合不同線路看房。

2，價格突圍——價值報告

2001年廣州星河灣轟動一時，05年要在北京「大興風浪」。

高調開盤還不夠——邀請博鰲論壇舉行專場論壇，龍永圖和多國首腦捧場，千萬計的廣告佔領北京媒體黃金版面。知名度有了，價值並不明確，價格依然讓人質疑。

由此，中國房地產報策劃出《星河灣價值報告》，內容——

區域價值篇《從廣州到上海——王者無疆》

行業價值篇《全成品模式破題中國住宅產業化》

產品價值篇《像勞斯萊斯一樣造房》

品牌價值篇《品牌黑馬改版中國地產形象》

3，價值突圍——生活雜志

2005年樓市寒冬，上海新民晚報發布16版《三湘四季花城生活雜志》，之後三周，每天免費新聞報道，10天內超過80%去化。

怎麼炒？

1）推動獲獎，解決區域問題——偏遠，非政府重點發展，由此參評「國際花園城市」 ，借機爭取到政府的支持，然後組織區域聯動，以樓盤社區支持參選的名義，通過報紙報道擴大影響。

2）結合獲獎，落定項目價值——松江申獎圓滿成功，結合大環境帶給項目的利好，做「媒體雜志」加溫市場。

三、展會營銷

既善於利用資源創立展會，也善於巧妙利用展會。

1，創立創新型展會

聯合建設部中國建築文化中心主辦中國深圳冬交會（深圳有傳統春夏秋三次房展會），主題創新——媒體年度風雲榜頒獎、無底價樓盤拍賣、地產職業經理人俱樂部成立，地產人才招聘展區……

2，借勢影響力展會

借國際建築中心聯盟大會在北京舉行、29個國家建築精英雲集契機，媒體策劃「世界（中國）著名住區推介活動」，將地點放在北京釣魚台國賓館，現場展示「北京未來精品樓盤」和「深圳推介樓盤，並邀請參與聯盟大會的建築專家主題演講。

四、體育營銷

包括賽事營銷、場館及會所設施營銷、體育明星營銷、體育客戶群營銷（球迷會、登山愛好者協會）等。

1，無處不見地產人

媒體將地產人整合起來，組成地產足球大聯盟，請來俱樂部領導和球員，然後拉攏一批地產商，成立地產聯盟啦啦隊、球迷遠征助威團，地產大佬到現場助威，樓盤形象也在球場、銀屏、報紙上強勢亮相，提升知名度。（作為亮點事件，被體壇周報專門報道）

2，集中迎接冠軍團

2004年，深圳媒體聯合當地樓盤做「歡迎奧運冠軍暨2004年深圳十大金牌冠軍樓盤頒獎典禮」，田亮、胡佳、羅雪娟等頒獎嘉賓。

炒作過程：

9月4、5日：頭版1/3廣告透露「冠軍來了」

9月6日：金牌的慶典特刊《深圳地產，請來奧運冠軍》

9月7日：《冠軍來了，全城沸騰》一文

9月10、11日：冠軍現場看房

9月10日：中國地產特別紀念版，3版講述看房情況

之後：十大金牌樓盤特刊連續推出

五、名人營銷

借名造名，移花接木。

——「人有多大膽，地有多大產」的傳媒界

21世紀初，京基地產碧海雲天項目意欲邀請柯林頓——難度巨大一度擱淺，後借其繞道香港的縫隙，再談合作。

解決入境問題，聯系總統辦公室、中宣部、外交部，最後唐家璇批復無異議。

邀請其過來做一次論壇《WTO和中國房地產經濟》。

一旦來了，不用操心——政府樂意出力、楊瀾樂意來、《商業周刊》總裁樂意致辭……所有媒體樂意宣傳。

一舉成名天下知，項目一期改名「總統府」，一售而空。

六、事件營銷

緊跟時事動態，緊抓地產利好。

1，深港通關媒體大撈金

深圳和香港口岸通關之時，深圳報業做了個「雙城物業」概念，將相關樓盤列出來，指向兩地客群。

2，地產寒冰半公益姿態入市

2005年，調控寒冰，正值上海地產18年，房協會、經紀行業協會、土地學會主辦「上海房地產18年大型活動」。

新民晚報以此契機，推出一系列配套活動，出版24版特刊《上海地產18年史記》，通過觀念、事件、人物、思想、記憶、新聞、創新、品牌等，全方位采寫18年精彩。同期，系列活動配合——

報道活動：每周版面報道

慶典活動：18年大型慶典晚會

紀念活動：新江灣城建設星光大道、房地產博物館，樹立風雲人物塑像

評選活動：18年優秀企業、優秀人物、優秀樓盤

全國推廣活動：《上海房地產18年》叢書，出版

七、人脈營銷

客戶很重要，誰都有出名的慾望——人脈營銷，就是以媒體的平台讓他們出風頭。

1，讓地產人出風頭

十大售樓員、十大地產經理人……

2，讓客戶（開發商）的客戶（購房人）出風頭

熙園《財智列傳》系列，樹立項目高檔高雅品位。

開發商代理商與媒體合作，選定20位金融地產交通流通等領域領軍人物，聯合推出全新人物系列訪談，講述修身齊家平天下的傳奇故事。

版面形式上，每期半版，底色一致，左側一欄安排項目形象廣告。配合系列活動：

經濟學家樊綱主講「財智英雄論壇」

邀請朱軍、戴玉強對話項目

做一個中秋之夜，交響音樂會

中美CEO交流酒會

肖邦鋼琴音樂鑒賞

中國基金論壇——熙園對話等

（效果：開盤4個月，9億銷售額。）

八、片區營銷

區域炒作，多個個盤，同一種聲音。前提是，片區真的有內容可以炒。

一般聯合政府、區域開發商、業內人士一起做。

——不放過賺錢機會的媒體人

深圳濱海大道通車，大大縮短西部地區和市中心距離，憑海臨風、遠眺香港，如此良機，地產媒體不會錯過！

深圳商報以「濱海大道一線牽，西部地產火起來」為口號，開展了系列活動——

利用商報和晚報等媒體開展濱海大道強力推廣

開展西部濱海住宅大型市場調研

開展濱海大道和住宅大型專題討論

組織深港萬人暢游濱海大道看樓大行動

舉辦濱海大道區域精品樓盤展示交易會

推出濱海大道區域特色樓盤系列特刊

之後，媒體組織三十多位開發商外島遊玩。促成了業內交流，積累了客戶人脈。

九、細分客戶群營銷

報社發起的「海歸理想家園」、「最適合白領居住物業推薦」活動，既可拉動廣告，又有市場的精準性。

十、文娛營銷

比如在活動中加進一些特色文藝演出。世界盃期間，搞個地產足球寶貝評選活動。

十一、論壇營銷

論壇發言的人要權威、主題要新穎，讓客戶看到，讓媒體發聲。

十二、跨行業營銷

房展會同時，引入車展、服裝展、美容時尚用品展。

十三、跨地域營銷

結合客戶來源，跨地域營銷。比如和溫州媒體合作，組織溫州人到本地看樓，豪華大巴直奔目的地。

十四、節慶營銷

直接在報業大廈做「元旦大看樓」，「新春大看樓」免費班車奔赴各合作樓盤，尤其是二三線城市，回家置業的人很多。

十五、分類物業營銷

是傳媒持續撈金的好方法，分類方式如下：

檔次歸類-豪宅、別墅、白領物業

戶型大小-大戶型、小戶型

區域劃分-口岸物業、市郊物業

樓盤規模-大盤、單體樓盤

概念屬性-公園物業、教育樓盤、濱海物業、山景物業

十六、對比營銷

如「郊居先鋒vs都市風尚風雲對話」，開辟專欄，展開討論，並主辦看房。比如，長三角衛星城vs上海市郊風雲對陣。

關鍵是，看到市場購買需求。

十七、話題營銷

「地產戰國圖」，把代理商市場份額展示出來，一石擊水，把整個行業攪得紛紛揚揚。

『貳』 市場淡季營銷管理策略

市場淡季營銷管理策略

大部分行業都有市場的淡旺季之分，到了淡季，企業收入減少，市場風險增大，一些中小型企業也多是挨不過淡季的寒冬而倒閉的。大多數中小企業都忽視淡季時的企業營銷與管理工作，其實，市場淡季時企業才最需要用心經營，因此，筆者提出「經營淡季」的淡季營銷、管理理念。那麼在行業市場步入淡季時，如何經營淡季，才能使企業淡季不淡，依然有豐厚的收益，至少可以讓企業順利地度過淡季的嚴冬呢?下面是我為大家帶來的市場淡季營銷管理策略，歡迎閱讀。

淡市突圍：管理4策

1、合理調用人力

一些企業一到淡季就大量裁減員工，以減少開支，待到旺季時在大量招募員工，這樣表面看來是節約了一些人力成本，但實際上卻使企業始終處於不穩定之中，這樣的企業容易產生兩方面的問題：

(1)員工歸屬感不強——因為人員流動性大，導致員工人心惶惶，沒有安全感，這樣的心態很難使其全心投入工作，甚至產生周期性情緒波動症——行業市場將步入淡季時，員工就都無心工作，交頭接耳，議論誰可能被辭退，雖然被辭退的員工只是少數的，但是這種氛圍會影響整個組織中的所有成員都無法安心工作，這對企業的長期穩定發展顯然是不利的。

(2)員工專業技能不穩定——因為員工流動性過大，剛剛適應了工作就離開了崗位，導致企業的生產技術很難提高與做精，留不下經驗，也沒人願意為難測的明天而用心鑽研專業技能。新管理者或其他員工也需要適應公司文化與經營模式等，這些都會給企業帶來不利影響。

解決這兩個問題應該採用區別對待的方法——具有技術性、經驗性與需要專業人才的工作崗位輕易不要換人，因為新人接手這樣的崗位會有一段適應期，而適應期所能產生的勞動價值是很低的，頻繁更換員工會大大提高經營成本。而非技術性的重復性工作則可以採用臨時工或計件外包等形式，以降低成本。

2、加強員工培訓

有句俗語叫：閑時補網，忙時打魚。在人力資源管理工作上也是這個道理，在市場旺季時我們把心思都用在了市場營銷工作上，無暇顧及其它，而員工作為企業生存發展的根本，對其的技能培訓與思想修正尤為關鍵，因為，組織成員的能力提升了，企業的市場競爭力自然也會隨之提升。通過思想的灌輸與導引，員工增加了對企業的認同感與凝聚力，組織的整體協調能力也會提升。因此，淡季時適合演武練兵與深化員工思想，以備戰來年的市場搏殺。據培訓機構的調查，原來大部分企業為員工培訓的時間基本都是行業旺季來臨前、企業經營出現問題或轉型時才「臨陣磨槍」進行突擊培訓。但現在一些明智的企業是在企業銷售淡季時進行有計劃的員工培訓，由此也可以看出人力資本的價值與管理也在日益得到經營管理者的重視。

3、理順企業各項機能

企業也像一台機器一樣，不可能365天一直高速運轉，也需要檢修與維護。因此，企業應該利用市場淡季時較為清閑的機會把忙時無暇兼顧的各項企業機能進行修繕，這樣非常有利於企業健康、持續的發展。比如，理順財務，清理不良資產，閑置資產，合理利用資金與優化銀行貸款等;廠房、設備的修繕與更新淘汰，引進技術等;重大人事變動、項目投資、戰略轉型、渠道變革等傷及企業元氣的行為也該在淡季進行;企業的戰略規劃也應該在這個精力充沛的時候進行，避免在旺季時調整戰略，那樣極容易影響銷量，甚至損傷品牌形象與顧客滿意度。

某企業在銷售旺季到來時因為戰略意見不合，負責營銷的副總經理負氣離職，新任副總經理上任後大幅調整營銷策略，還要陸續換掉原有的幾大渠道商，進行渠道扁平化。渠道商得到消息後無心旺季的銷售，紛紛各尋出路，或者不在進貨，而是向下游傾銷，更有甚者以拒絕回款來抗議廠家的舉動，導致該企業當年度旺季的銷售額僅為去年同期的57%。

4、 加強對盟友的聯絡

任何企業作為市場產業鏈條中的'一環，都會有上、下游的合作夥伴，對其的管理與維護是非常重要的。現在廠商之間的關系非常脆弱，經常出現供應商輕易就翻臉停止供貨，經銷商叛反另投它門等情況，有時這些行為對企業的打擊是致命的。如某家電生產企業，在銷售旺季剛剛開始時，一家長期合作的配件供應企業突然倒閉，老總攜款潛逃。因為產品配件的斷貨，對這家家電生產企業帶來了相當大的損失，臨時找了其它廠家合作，但價格高而且質量與規格都不能達到要求，導致該企業的產品性能不穩定，反貨率與維修率很高。如果當初能與合作夥伴多溝通，及時發現其存在的問題，提早尋找其它合作者，就可以避免這些損失。因此，趁淡季時加強對上下游合作夥伴的客情維護與了解，對於來年可以後顧無憂地進行市場搏殺非常重要。

淡市突圍：營銷6策

1、 堅守價格提高讓渡價值

淡季降價是很多企業應對低迷市場的一種手段，這樣可以把手裡積壓的貨物變現，減少資金壓力，但這樣做的危險是可能造成品牌價值的損傷，而且降下去價格的商品在漲上來消費者將不在認可。降價損傷品牌，流失利潤，不降價損失銷量，積壓商品。在這種兩難的境地中首先應該採取「外緊內松」渠道發力的做法。即加大對渠道商的推力：增加返利、淡季提貨大幅優惠等舉措，以加大渠道商的銷售熱情。淡季鼓勵渠道商進貨不僅可以減輕企業的資金負擔，還可以促進銷售，雖然折扣很大，讓出了很多利潤空間，但是企業也並不吃虧，因為讓出的利潤基本可以用回籠的資金利息相抵消，而雖處淡季，但是渠道與終端的推力還是可以帶來超乎想像的銷售的。

渠道有了推力，接下來該在終端上下工夫，通過提高給予消費者的讓渡價值來製造拉力。因為貨囤積在渠道中和放在廠家的庫房中沒什麼區別，只有被消費者買走才算真正的被銷售出去。淡季促銷比較費力，但要避免採取降價手段，要堅持價格不動搖，維護品牌，同時也維護了產品的價值感。保持顧客的購買貨幣金額不變，而後提高顧客購買的總價值。可採用贈送贈品、提供增值服務、商品組合銷售等方法，通過提高商品的價值來迴避降價。比如，淡季購買家電可以獲得雙倍保修服務時長、購買過季服裝贈送應季小服飾、將淡季商品與旺銷商品組合後銷售等。經營者頭腦中要有這樣一個概念：並非只有降價這一種提升商品價值的方法，也只有這樣想才能為顧客創造出更多的價值，同時又不流失利潤。

2、推出恰當新產品

新產品往往能引起消費者的興趣，在淡季恰當的推出新商品可以在如同死水的市場中掀起波瀾，提高人氣與關注度。如果能推出彌補淡季市場空白的新商品更可能給企業帶來無限的商機。

雀巢公司在印度銷售巧克力時因為當地氣候非常炎熱，銷售巧克力的場所又沒有空調，很多銷售場所不過是在路邊支起的地攤，巧克力就是擺在烈日下銷售的。35℃——45℃的高溫下，巧克力都化成了液態，因此，當地一年中最炎熱的9個月都成為了巧克力銷售的淡季。一個銷售商開玩笑地說：雀巢巧克力都是被當作飲料出售的。這句話引起了雀巢印度公司主席兼總經理Carlo Donati的注意：「既然我們的巧克力都是在液體狀態下賣出去的，那我們為什麼不直接賣液體巧克力呢?」。雀巢印度公司隨即推出了一款名為「Choco-Stick」的液體巧克力產品，受到了空前的歡迎，從此雀巢公司的巧克力產品在印度沒有了銷售淡季。

但是，在淡季銷售產品無論如何也無法和旺季相比這個事實是存在的，所以推出新產品與促銷時要考慮損益平衡，畢竟同樣的宣傳推廣費用在淡季所能達到的效果遠低於旺季，盡可能避免賠本賺吆喝的情況。

3、活動營銷拉熱市場

通過推出一些目標消費者關心並且可以為其帶來實質利益的活動，由此帶動市場氣氛，措施得當甚至還可以在淡季掀起一次銷售高潮。活動不可以是簡單的優惠打折，要從其它的角度曲線切入。以珠寶行業為例，珠寶行業在淡季時舉行珠寶文化藝術展，通過璀璨華美的珠寶展示來激發消費者的購買慾望，同時也是一個品牌宣傳的絕好手段;舉行新人抽獎活動，參與答題或到場即有機會獲得婚禮珠寶飾品免費試帶拍攝婚紗照活動。通常女人都很難割捨已經佩帶在身上的珠寶飾品，即使此次不購買，當有購買需求的時候看到婚紗照上佩帶某珠寶飾品美麗的自己，購買首選一定會是該品牌的產品;針對大學生潛在消費群體，開展專業性的珠寶設計大賽，針對非專業用戶開展珠寶愛語徵集，以使其關注並研究企業的產品，對於培育潛在顧客是一個很好的方法;舉行珠寶先生，珠寶小姐評選，也是一個引起關注吸引消費的手段。

4、借勢吸引眼球

通常在淡季商品都是缺乏消費者關注的，此時可以採取一些藉助熱點事件或製造熱點事件的辦法來吸引消費者的關注，關注的目光多了，自然增加了消費的可能性。比如某旅遊景區在冬天旅遊淡季時先向外界發布消息：當地一武術家要與動物園的「武林高手」獼猴「比武」比賽穿越障礙、攀爬、賽跑等項目。消息一出引起了廣泛的關注，組織方把他們新推出的冬季旅遊項目信息也巧妙地結合到了這個消息中，雖然最終在爭議聲中此次活動沒有實施，但已經吸引了大量消費者的關注，很多人都因此參加了該地的冬季旅遊。

借勢需要注意的是切不可空穴來風，那樣只能適得其反，最好尋找消費者關心的元素打造借勢題材，或者藉助已經發生的事件來展開營銷活動。比如某旅遊景區就利用老中醫陳建民絕食挑戰世界記錄的事件，迅速展開營銷活動——邀請陳建民在自己的景區進行此次活動，同時配合宣傳，由此，景區獲得了超過平時幾倍的遊客前來觀光游覽。

5、戰略性逆勢營銷

在淡季時採取逆向營銷操作可以差異競爭對手，取得出人意料的收獲。因為，大家過了銷售旺季就多都偃旗息鼓，撤下了廣告與促銷人員，取消了促銷政策等。雖然此時是銷售淡季，但是相較起目前市場競爭對手很少，營銷攻勢薄弱的情況，能夠賺取小市場中的大份額，收益還是很可觀的。

即使不逆向營銷，至少在淡季時也要做好基本的營銷工作，比如適當的廣告投放等。通常到了淡季企業的營銷活動基本都已停止，廣告大量減少甚至完全撤下，以減少開支，但是，淡季保持一定的暴光率是塑造品牌所必須的，因為，當一個品牌整個淡季都沒有接觸消費者，來年很容易被消費者所遺忘，品牌價值與在消費者心目中的地位也很難進行積累。所以，在淡季時依然要保持一些基本的營銷活動，使消費者不至於忘記你的品牌。

6、全國市場商品做好地域差異營銷

服裝、家電、旅遊、餐飲等行業具有明顯的地域差異性，比如服裝市場，南北方的淡旺季可以相差3個月，合理把握時間差，根據季節變化，把營銷的重點進行調整，可以多獲取很多利潤。某服裝企業將其服裝在不同地域市場中流動，其所有服裝基本都能在過時與徹底過季前銷售出去。他山之石可以攻玉，在淡季時進行一下產品的跨區域推廣會有不錯的效果，因為，有時在A城市是某商品的銷售淡季，但是到了B城市卻是該商品的銷售旺季。進行此類操作應該精確掌握各市場的信息並及時做出行動。

以上從管理到營銷提出了幾點淡季經營建議，但更多的是需要經營管理者能在管理上創新，營銷上創新，像雀巢公司那樣，讓你企業的商品沒有淡季，讓企業也可以淡季不淡。

;

『叄』 房地產營銷方式

房地產營銷方式匯總

房地產是指房產和地產的總稱，包括土地和土地上永久建築物及其所衍生的權利。下面我為大家整理了關於房地產營銷的方式，一起來看看吧：

1、植入式營銷

(Proct Placement Marketing)又稱植入式廣告(Proct Placement)，是指將產品或品牌及其代表性的視覺符號甚至服務內容策略性融入電影、電視劇或電視節目各種內容之中，通過場景的再現,讓觀眾在不知不覺中留下對產品及品牌印象，繼而達到營銷產品的目的。

2、口碑營銷

又稱作病毒營銷，顧名思義就是通過口口相傳，像原子裂變一樣，一傳十，十傳百，達到傳播的效果;找到一個途徑，利用一眼看去似乎全然不搭界的路徑 接近自己的載體，從而牢牢依附在載體身上，主要探討的是在房地產業當產品和價格因素相對穩定的情況下或在目前的房地產市場中，如何有效傳達產品的理念等信息，並使這種信息深入人心，達到最終銷售目的。

3、體驗營銷，

就是企業以滿足消費者的體驗需求為目標，以服務產品為舞台，以有形產品為載體，生產經營高質量體驗產品的一切活動。隨著“體驗”變成可以銷售的經濟商品，“體驗消費”旋風開始席捲全球產業，繼“服務經濟”之後，“體驗經濟”已大行其道。與傳統營銷模式相比，體驗營銷具有著鮮明特點：

(1、) 參與性;

(2、) 互動性;傳統：誘導、調控等手段操控消費者，單向的被動關系。體驗營銷，企業與消費者通過信息和情感交流，達到行為的相互配合，形成良性的雙向互動關系。 (3、) 情感性;傳統銷售：企業與消費者是一種商品買賣關系，“一手交錢，一手交貨”“人一走，茶就涼”，根本談不上情感性;體驗營銷，十分重視對消費者的情感投入，通過情感交流，增進彼此情誼，滿足消費者的情感需求;

(4、) 個性化;傳統營銷：企業要滿足廣大消費者的標准化需求，即基本生活需求，於是，向消費者提供大量標准化產品，沒有什麼個性化可言。

4、淡市營銷 ：

別人都降價，你再降價，惡性循環，該如何應對：

(1、)周邊城市，郊縣多做宣傳;

(2、)一定競爭產品信息了解清楚，沒有十全十美的項目的，她肯定會有缺陷;

(3、)堅定信心，放心那麼好的房子，不會賣不出去的;

賣給誰 怎麼賣

1、市場/客戶群

我們常說所謂的方案就是解決“賣什麼”“賣給誰”“怎麼賣”三個問題其實就一個問題以市場為中心，尋找目標客戶群;項目通過前期探底對自身的產品應有一定的評估，產品本身和本區域的客戶需求是否吻合，不吻合的A、調整的自身產品(怎麼調/調哪裡/);B、能夠買自身產品的客戶不在本區域內(廣告投放的側重點/多個銷售部的建立/購房團的自我創建。。。。);

2、分期推出 價格調控(怎麼賣)

A、分座或分期將項目產品進行分類分時段推出，由易到難，開好頭。高姿態推廣，產品好要告訴市場，找好“對誰喊話”，各方面細節是關鍵，承諾要兌現，注重品牌;推出時拉低價格(不能一開始就放價，蓄勢到一定程度)，造成心理落差，讓市場容易接受。

B、好地方就是要賣好產品，好產品就是要賣給有錢人;高端產品和普通產品相結合，“樓王”要出來;樣板房/看房車/看房通道/入戶大堂/銷售部產品展示/參觀樣板房門檻設置等;

C、一般大項目都設有會所，充分利用會所做成的銷售部;要認知銷售部的作用不僅僅是賣房，更是形象和對外的窗口，要設置成差異化，如進入銷售部前的暗室設置，暗室內的水晶燈光模型/高清背投的聲色3D宣傳推廣片的播放，先震懾一下客戶;銷售部內的細節如：精緻的工程進度表，產品說明，各項收費標准，相關主題的構件等;

D、高端項目不是賣產品，是賣內涵如：賣文化/賣健康/賣生活等，高端產品的推廣主題要像高端產品;在銷售部內以實物的形式展現給客戶;項目內開辟一個景觀場所，不定期的舉行各類型的高端產品展示或推介會，如：某品牌的服飾/香水節等，提升項目的知名度;經常性的類似活動和各大百貨、品牌商互動，市場自然而然的會認知到產品的優勢，這時候推出適中的價格就會造成“物超所值”的購買欲;

5、可感知營銷：

就是企業在整個營銷過程中盡量讓顧客全面感受到關於產品功能、消費者使用利益、品牌文化等所有細節。

6、服務營銷：

是企業在充分認識滿足消費者需求的前提下，為充分滿足消費者需要在營銷過程中所採取的一系列活動。服務作為一種營銷組合要素，真正引起人們重視的是本世紀80年代後期，這時期，由於科學技術的進步和社會生產力的顯著提高，產業升級和生產的專業化發展日益加速，一方面使產品的服務含量，即產品的服務密集度日益增大。另一方面，隨著勞動生產率的提高，市場轉向買方市場，消費者隨著收入水平提高，他們的消費需求也逐漸發生變化，需求層次也相應提高，並向多樣化方向拓展。

7、情感營銷：

情感營銷就是把消費者個人情感差異和需求作為企業品牌營銷戰略的核心，通過藉助情感包裝、情感促銷、情感廣告、情感口碑、情感設計等策略來實現企業的經營目標。

在情感消費時代，消費者購買商品所看重的已不是商品數量的多少、質量好壞以及價錢的高低，而是為了一種感情上的滿足，一種心理上的認同。情感營銷從消費者的情感需要出發，喚起和激起消費者的情感需求，誘導消費者心靈上的共鳴，寓情感於營銷之中，讓有情的營銷贏得無情的競爭。

8、圈層營銷：

圈層的通常理解為：是對在階層分化的社會背景下，自然產生的相對中高端的特定社會群體的概括。它可以是廣義的一個具有相同社會屬性的階層，也可以是一個區域內本身具備很強的社會聯系、社會屬性相近的群體。

消費者在完成購買行為以後，如果商品帶給消費者的滿足感超越預期，這時候消費者會產生把這種感受向身邊人述說的願望，這種心理沖動就是圈層營銷中消費者作為傳播渠道的精神基礎。能讓消費者感受到超越預期的滿足感其實也就是我們常說的產品附加值真正觸動了消費者。

9、終端營銷：

營銷最終達到效果，是要在終端解決問題的，也就是“決勝在終端”。既然“決勝在終端”，終端對銷售起到了關鍵性的作用，那麼首先要解決終端的問題。

(1、)銷售現場內外部的裝修布置，基本要求是簡潔、大方、活躍現場的氛圍，要適合所銷售的項目，要能夠對所銷售的項目起到加分的效果;現場日常工作衛生的打掃;

(2、)案場的管理要做好，主要為人員的管理、積極性的調動;相關資料的整理，做到有條理;

(3、) 加強情景演練，增強員工之間的配合默契程度，提高對項目的熟練程度以及對不同問題的應變能力;

(4、)現場團隊的配合，客戶在現場要讓其感受到良好的.氛圍，主要通過泛SP,以及針對性的SP來達到目的;

(5、)建立影響力中心：在老客戶中建立影響力中心，通過老客戶帶新客戶快速達到成交的目標;“250定律”，你與人交往的方式，你對待人的方式，都會發揮250倍的乘數效果。道理很簡單：一個人的言行或者舉動，通過各種傳播途徑，在一個月的時間里一般會傳到250個人那裡，而這其中的每一個人又會將你的言行傳到另外250人那裡;

(6、)在與客戶溝通的同時首先要讓客戶認可接待的業務員，業務員在與溝通的過程中，要把項目的優點、財產保值升值及未來的生活方式通過激情傳遞給客戶，讓客戶認可本項目同時開心，在此基礎上，讓順帶購買本產品;

(7、)對未售產品的分析及賣點的挖掘，找到銷售的突破口;

(8、)充分了解競爭項目，挖掘比競爭項目更有賣點的賣點;

(9、)研判市場，抓住市場機遇，順勢而為;

通過以上措施，使員工養成良好的職業習慣，有個積極的工作態度，讓大家在工作中能夠自覺的配合，活躍現場的氛圍，從而提升整個團隊的戰鬥力，做到“客戶來一個成交一個，來兩個成交一雙”的效果，來提高到場客戶的成交比率，達到優秀的業績。

10、催眠式營銷：

用語言魅力催眠客戶，使產品或服務滿足他人的需求和慾望。

診斷式營銷：顧名思義，就像醫生給一個病人看病，要先診斷，了解原因，開葯方，抓葯治療。在診斷的過程中，要做到“望”、“聞”、“問”、“切”，要清楚的了解到是什麼原因生病的，再進行治療。

房地產診斷性營銷：對一個有問題的樓盤，首先要有很強的洞察力，通過“望”、“聞”、“問”、“切”，了解到項目出現問題的根本原因，再出具診斷性營銷報告。

11、跨界營銷：

首先是思維的跨界，然後是手法的跨界。手法上，過去靠廣告帶動銷售，我們形容這種方式是空軍和陸軍，但我們現在還需要特種兵，帶來更多更精準的目標人群，海陸空及特種部隊都要用上。當我們跨界與其他不同行業合作，找到一個精準的營銷方式時，相信就可以實現逆市突圍。

12、切割營銷：

站在競爭的角度，對復雜的市場進行切隔，找到一個讓消費者接受我們的區域，快速認同我們，規避與強大競爭對手的競爭，同時將競爭對手逼向一側。微妙地改變強弱之間的力量對比，從而實現以小博大，以弱擊強，以輕舉重。

13、定位：找到自己的位置。

14、插位：找到自己的位置，盡量靠前;

15、升位：找到自己的位置，盡量靠前，要永遠在前面;

16、淡季營銷策略：

它在於守正出奇，守正出奇一般從兩個方面著手，挖掘新的賣點和產品組合創新;

17、營銷本質：滿足消費者的需求，營銷過程：發現需求，創造價值，傳遞價值，滿足需求。營銷思路：第一是目標清晰，絕不動搖;第二是營銷造勢，絕不雷同。

18、潛銷：鎖定具體目標，以十分低調的姿態，對客戶進行一對一的拜訪和接觸，並將XX項目的資料寄到這些客戶手中。

19、泛營銷：

泛營銷打破單一信息傳播途徑，通過業主帶動、親情鏈接、團購讓利等多種形式，讓更多的人有意識或無意識投入到樓盤的宣傳和銷售過程中，從而實現樓盤的快速銷售。所謂”泛銷售”也就是說抓住一切可以抓住的客戶，利用強大的客戶背後的資源，進行銷售，讓銷售不但是銷售員的職責.比如在房地產行業，所有有意向購買A項目的客戶都可以加入到VIP，其帶領的新客戶可以享受一定的優惠，同時該會員可以積分.

20、網路營銷：

網路營銷說白了就是在將產品或服務在網路上推廣，與現實社會中的做廣告推廣一樣，而且網路推廣將是一種趨勢(現在還有誰不上網啊),用網路營銷，作用是用的，比如用“登陸奇兵”啊什麼的，但作用不會長久，要想做好網路營銷，還真得好好研究一翻，一定不要用作弊軟體，這樣不但推廣不了，還會起到反效果。

21、快樂營銷學：

美國知名管理學者斯科特?麥克凱恩說：“一切行業都是娛樂業”。 這句話要這樣說才更科學：“一切行業都是讓人快樂的行業”。 著名生物學家巴甫洛夫曾經說過：“愉快可以使你對生活的每一個跳動，對生活的每一個印象都易於接受，無論是軀體和精神上的愉快，都可以使身體發展，身體強健。”從這個角度說，快樂營銷就是關注消費者內心感受的營銷哲學。

22、事件營銷：

是指企業通過策劃、組織和利用具有新聞價值、社會影響以及名人效應的人物或事件，吸引媒體、社會團體和消費者的興趣與關注，以求提高企業或產品的知名度、美譽度，樹立良好品牌形象，並最終促成產品或服務的銷售的手段和方式。

簡單地說，事件營銷就是通過把握新聞的規律，製造具有新聞價值的事件，並通過具體的操作，讓這一新聞事件得以傳播，從而達到廣告的效果。

23、診斷式營銷：

顧名思義，就像醫生給一個病人看病，要先診斷，了解原因，開葯方，抓葯治療。在診斷的過程中，要做到“望”、“聞”、“問”、“切”，要清楚的了解到是什麼原因生病的，再進行治療。

房地產診斷性營銷：對一個有問題的樓盤，首先要有很強的洞察力，通過“望”、“聞”、“問”、“切”，了解到項目出現問題的根本原因，再出具診斷性營銷報告。

診斷：產品、定價、市場、營銷、服務;項目已經定型，調整手段集中在推廣、定價;

24、演講式銷售

25、品牌不但要深入消費者的內心，更要深入員工的內心，品牌的管理與傳播首先要從公司內部的言傳身教開始。

品牌是座燈塔，要用一塊塊磚石壘起來，有的磚面朝大海，有的磚緊靠山崖，不管對內還是對外，都需要一股向上的合力，才能讓燈塔立的穩、站的高。假如自身的根基不穩，磚石之間沒能達成一致的受力方向，那麼即使表面貼上金箔也維持不了光芒。

26、顧問式銷售

27、“直給式”營銷：

“直截了當”的策略，直接將4個核心賣點呈現給消費者：交通賣點、教育賣點、環境賣點和產品賣點用“直給”方式托出，在推廣層面也採用“最實在”的手段，比如針對交通賣點，就利用交通工具的渠道傳播。

;

『肆』 為什麼「突圍」是實效營銷，開創新時代

以品牌作為核心競爭力來延續企業生命周期至關重要的關鍵，在於在成功進行品牌突圍。建立了品牌的知名度並不等於成功，為了讓品牌為企業創造價值，需要不斷賦予它新的含義，以確保新品牌突圍。品牌突圍三個基本原則思路「快、穩、准」，對新品牌同樣顯得重要。新品牌三個基本原則思路分別解釋如下：

1．重塑品牌突圍，概念切入就在夠快。

如果一個品牌打造了兩年或三年還沒有什麼知名度與認可度的話，那麼從投資與回報的角度來分析，無疑是品牌經營的失敗。重塑品牌突圍，可從製造一個品牌概念切入，品牌概念定位是品牌運營的基礎，是一個鎖定目標消費者，並在目標消費者心目中確立與眾不同的差異化和位置的過程；也是一個連接品牌自身的優勢特徵與目標消費者的心理需求的過程。概念切入就在夠快。主要是指在進行品牌定位的過程當中，以人們對品牌的感覺與認知入手，進行品牌定位，以區分競爭品牌，樹立自己的品牌形象，從而迅速突圍。 比如，「腦白金」在上市之初，就通過各種各樣的品牌突圍手法，如硬性廣告傳播、軟文傳播、終端推廣與炒作等復合手法，使品牌的知名度在短時間內就迅速得到提升，從而在低迷的保健市場殺出一片天地，迅速提升了銷售業績，使投資迅速得到了回報。

2000年，康師傅公司開始打入飲料市場，並以「康師傅」為品牌名稱，開始了品牌打造之路。康師傅公司在快速消費品市場，其生產的康師傅碗面銷售一直不錯，品牌知名度與美譽度都很高。但在飲料市場，畢竟還是一個全新的品牌。作為新品牌，要想在市場上迅速提升品牌知名度，並盡力縮短與市場領導品牌如百事、可口可樂等品牌的差距，便成為康師傅飲料品牌上市之初的首要任務。在這種情況下，到底該把自己擺在一個什麼樣的層面上，進行品牌打造呢？一個新的品牌策略的出現，一個偉大創意的產生，往往伴隨著多年的市場運作沉澱而來。對於康師傅來說，先從哪裡入手，就非常重要了。 「健康飲料」是康師傅飲料的定位點，恰恰把產品的超然品質表現得非常到位。而為此策劃的電視硬廣告，在進入市場的同時不斷跟進。這樣，一個成功的品牌效應便造成了。

在競爭激烈以及產品日益同質化的市場中，要想把策劃營銷做得出彩，如果不會品牌突圍復合手法，形成一套成功的市場營銷策劃套路，即使你有千萬資本，也不可能迅速成名。產品怎麼去迎合消費者，必需做到心中有數，企業品牌定位不準，那麼品牌知名度再高，也會因為定位不準而不能產生真正的消費，從而使企業對品牌的投資一無所獲。一種產品提供給消費者的核心利益和價值，就是顧客真正需要的服務或利益。在實際的實戰操作過程中，我們不要把這個概念想得多麼得抽象，而要把這個概念總結出來適合企業在推廣產品的過程中使用，使它成為消費者接受的一個重要理由。 2．品牌的迅速突圍，傳播布局必須建立在「穩定性」基礎上。

知名度的迅速提升，往往伴隨著一些未知的風險。所以，企業必需在穩健的基礎之上，確保品牌的迅速與健康成長。傳播布局的「穩定性」，就是把企業文化、品牌文化與品牌優勢，通過各種手段，最大限度地展示給目標消費群，並讓消費者完成理解與認知的一個過程。 比如，「秦池」在爭得中央電視台的「標王」之後，品牌知名度迅速得到了提升，其銷售量亦隨品牌的上升而迅速起飛。可是，一則「秦池是用川酒勾兌」的新聞，一個行業內公開的秘密，卻一下把該品牌從顛峰狀態拉入谷底，傳播布局的不穩定性，使「秦池」陷入被動局面。

反觀必勝客的傳播布局就非常穩定。必勝客傳播布局的穩定性體現在三個方面：（1）文案表現，在廣告文案的撰寫中，首先強調的是必勝客餐廳為快樂餐廳的定位。（2）平面表現，運用必勝客的基本色，保持視覺效果的統一，易於消費者區分識別。（3）影視表現，融入中國傳統的文化理念（如蜀中大將），迅速推動了產品銷售。 穩健品牌根基是十分重要的，必需通過營銷讓潛在的消費者心中建立起品牌意識。如果你能建立一個強勢品牌，你一定有一個強大的營銷計劃。如果你沒有，那麼所有的廣告、精美包裝、促銷活動和公共關系都不能使你達到目的。同時，品牌的推廣與傳播是密不可分的，身為企劃人員必須明白品牌推廣，必須藉助傳播為其助陣，只有這樣，才能形成強勢的市場效應，迅速提升企業形象。

3、品牌突圍過程中，品牌識別定位要准。 輸入的速度再快，如果識別不夠准，那又有什麼用？產品到底要賣給哪些消費者，必需做到心中有數。如果品牌定位不準，那麼品牌知名度再高，也會因為定位不準而不能產生真正的消費，從而使企業對品牌的投資付諸東流。

比如，「麥滋林」是一種治療胃的葯品，由於原定位為治療劑，使成熟的產品面臨著成熟期的「黑洞」。企業對「麥滋林」產品進行了品牌重新定位，製造了一個「麥滋林」品牌概念，定位「麥滋林顆粒」綠色保護劑，即麥滋林保護（胃腸粘膜屏障），安全（無毒副作用）。打破人們心目中的「是葯七分毒的概念，引導消費者去逆向思考三分不毒的葯品是什麼？那就是麥滋林顆粒。因保護劑可廣泛應用在各種領域，應用范圍得到了極大地拓展。企業通過創造的品牌概念定位，使二次開發後的產品迎來了再一次成熟期，並取得了巨大的經濟效益和社會效益。 在現實的品牌經營過程中，對於一般企業來說，根本不可能向跨國公司那樣，投入巨額資金進行品牌宣傳、管理及維護，這是在品牌突圍過程中面臨的實際問題。在沒有充足資金進行品牌運作時，如果能夠有效地運用超常規的品牌概念運作模式，准確、簡潔、有效地進行品牌突圍，往往能夠以小博大，降低競爭風險，甚至出奇制勝。