銀行外拓營銷獎勵方案

❶ 支行外拓營銷

銀行外聯營銷4.0——精確打擊和鎖定質量

提高心智技能，掌握技術，形成體系。

項目背景

「引進來，走出去」成為銀行營銷的主族螞要趨勢，外延式營銷、網格精準營銷成為銀行營銷的主流趨勢。然而，在各家銀行積極走出去營銷的過程中，各種問題逐漸顯現：

專注於盲目營銷，忽視客戶的特點和利益相關者的需求，導致客戶反感。

迎合客戶，不是滿足他們的需求，而是一味的答應他們的各種要求。

不會分析客戶特徵，不會整合資源滿足客戶的非金融需求。

??

總之，以盲目銷售為目的的向外營銷並沒有極大地提高客戶滿意度和客戶粘性，沒有實現銀行長期利益的良性發展，在客戶群體中產生了逆反心理和效應。從這些問題出發，基於銀行與客戶關系的良性發展，銀行效益的快速發展，銀行外聯營銷4.0項目以客戶分析和客戶需求為核心，以網點為依託，精準打擊，鎖定優質客戶，實現銀行與客戶的共贏和共同發展。

項目目標

培養一套理念：整合資源，與客兆猛埋戶共創雙贏。

學習一套方法：分析需求，挖掘需求，創造解決方案，溝通解決方案。

掌握一套工具：客戶網格分析、營銷策劃、評審總結。

項目模型體系：(線上)前期培訓知識和資料准備(線下)6天4夜培訓(完整版)固化。

項目特點：

特性

詳細注釋

精確的

根據銀行目標客戶的特點，制定精準的營銷和服務方案。

系統

培訓前、中、後形成完整的體系，確保科學的營銷模式固化增效。

連鎖反應

線上線下聯動，銀行、機構、主培訓師聯動，保證項目高效落地。

龔闖

學生和客戶共創雙贏，講師、助教和銀行共創共同發展。

參加人員：銀行客戶經理、櫃員、大堂經理等業務營銷相關人員。

授課方式：翻轉課堂/行動學習：講師授課小組討論、頭腦風暴、沙盤模擬視頻討論鎮民大會

項目階段：

序列號

階段

內容

一個

在線分享

項目實施前，講師會通過微信在線分享相關知識點，學生進行預習。

2

離線准備

學生根據知識點的要求，收集整理客戶信息。

三

規劃方案

現場設計和規劃項目計劃和進度。知談

四

節點鑽取

對營銷過程中的關鍵節點進行實地演練：挖掘需求、處理異議等。

五

現場執行

根據計劃的營銷模式進行實地操作，並測試計劃的結果。

六

摘要

將策劃結果與現場實施結果進行對比，總結反思，優化營銷模式。

七

快速固化

總結營銷模式，形成針對不同客戶群體的營銷模式結果。

八

成型效率

監督和指導營銷模式的持續運用，為銀行創造效益。

項目涉及的知識點和演練點：

開場：組隊，誓師，分組PK。

一、完善心智技能：定位與客戶的關系。

1.小微業務人員角色定位的誤區

1)太急於做成生意，盲目推銷自己的產品。

2)一味遷就客戶，答應他們的無理要求(客戶不珍惜好得之物，就會貪得無厭)。

2.正確的角色定位。

1)你是客戶的顧問，提供他需要的專業服務(別人做不到的才是珍貴的)

2)你是公司的代言人，不是客戶的傳聲筒。

3)你為客戶創造價值，客戶通過持續購買和推薦購買來回報公司。

3.營銷的三個階段：營銷自己，營銷公司，營銷產品和服務。

4.走向咨詢營銷。

二、營銷准備

1.做好充分准備，不給客戶後悔的機會。

2.硬體准備：准備可以隨時使用的小武器。

3.軟體准備：

1)各種方法和技巧

4.平時准備：養成良好的習慣。

5.臨時准備：收集與客戶行業同規模的客戶案例。

第三，預約客戶，挖掘客戶。

戶需求

1、現實問題：都說要滿足顧客需求，可是有時候顧客自己也不知道自己需要什麼，我更不知道，該怎麼辦？

2、解決對策：挖掘客戶需求

3、電話預約客戶：從贊美開始

電話營銷演練：電話預約客戶（預約見面；預約參加沙龍活動；預約會議營銷）

4、挖掘顧客需求的四個動作：

聊現狀（針對客戶拒絕被營銷，拒絕掏腰包）

找問題（直擊顧客的心靈）

引重視（引發顧客的恐懼感）

解難題（消除顧客的恐懼感）

實踐演練：你將如何挖掘客戶的需求？

四、產品與服務方案

1、現實問題：產品很好，顧客也認同，可就是不買單，怎麼回事？

2、對策：銷售買方利益

3、產品介紹的FABE法則

1）特性及特性的例子：闡述具體產品或服務的特性

2）優點及優點的例子：闡述具體產品或服務的的優點

3）益處及益處的例子：闡述具體產品或服務的的益處

4）證據比你會說話：實例與邏輯的證明

5）有效的結構：「因為（特點）??，從而有（優勢）??，對您而言（利益）??，

6）你看（證據）??」。

實踐演練：如何向客戶展示推介你銀行的產品與服務？

4、現實問題：我該如何去介紹與評價競爭對手的產品與服務？

5、對策：競爭對手的產品（服務很好），我行的更適合您，因為??

實踐演練：你如何在與競爭對手的產品（或服務）比較中脫穎而出？

6、為客戶設計綜合化服務方案

五、處理客戶異議

1、現實問題：顧客經常會莫名其妙的挑刺，我該怎麼辦？

2、思路：嫌貨才是買貨人

3、異議處理的六步驟：傾聽-停頓-贊美-重述-處理-確認滿意

4、異議處理的方法：忽視法、「是的?如果?」法等

實踐演練：如何處理難纏客戶的異議？

六、識別成交信號，促使成交

1、針對問題：我經常把握不準什麼時候可以要求客戶簽單？早了怕客戶拒絕，晚了又怕煮熟的鴨子飛了？

2、對策：乘顧客發昏的時候促使成交（「婚」字的啟示）

3、成交信號的識別（細節落實：語言信號、表情信號、動作信號）

實踐演練：這些客戶信號傳遞了哪些信息？我們該如何應對？

4、交易不成情誼在：別忘爭取下次的機會

5、最後的絕招：回馬槍

成交之後的關系處理：別讓客戶後悔，讓客戶幫助你發展客戶

分組規劃

一、各小組目標規劃

二、目標比拼，質詢

三、各小組團隊共創，制定行動計劃

四、各小組匯報行動計劃並接受質詢

五、各小組目標上牆，宣誓

落地實施

走出去——拓展營銷：街道、政區（學校、醫院、機關等）、商區、園區、農區

要求針對不同客戶，要有不同的營銷模式及針對性營銷產品，例如：

客戶群

營銷模式

針對性產品舉例

?商區

上門，商城管理方的共贏共創營銷

POS，授信，集合掃碼

?社區

社區促銷活動，廣場舞組織者、學校共贏共創營銷

定期，理財，消費貸

?農區

拆遷戶種養殖戶走訪，村支部、村委會共贏共創營銷

定期，經營貸款，理財

?園區

產業鏈供應鏈分析，綜合金融方案，管委會共贏共創

抵押循環貸 代發工資等

?政區

學校、醫院、黨政機關宣傳，與工會、辦公室合作

信用卡 消費貸 理財等

一、晨會

1、晨會，分組形象展示，計劃安排

2、小組PK宣導

3、重要事項溝通

二、落地執行——白天

各小組根據自己小組網點制定的營銷方案，落地實施。以實際績效進行PK。導師以教練式輔導的模式跟蹤，交流，輔導，提升。

1、客戶溝通交流的跟蹤輔導

2、會議營銷的跟蹤輔導

3、營銷活動策略的跟蹤輔導

三、每晚復盤小結及技能強化演練

1、分組匯報戰況

2、PK兌現

3、學員分享，經典案例呈現

4、針對白天營銷的重點目標客戶（六區）講授、演練具體營銷技巧，包括：

? 針對農區：村書記的預約、洽談，以及合作方案設計

? 針對園區：園區管委會的預約、洽談及合作方案設計

? 針對政區：學校、醫院、機關的辦公室或工會負責人預約、洽談

4、講師總結

5、要點回顧

復盤總結

一、 復盤的基本原理、作用與方法

二、 各小組復盤：

1. 回顧目標

2. 評估結果

3. 總結原因及規律

4. 改進行動，明確獎懲

三、 導師總結

四、 項目回顧

五、 領導總結及頒獎

持續增效

內部督導，引導學員將固化形成的科學營銷模式運用於日常營銷工作，為銀行持續創造效益。同時，發現營銷過程中的新問題，引導學員、客戶共創共贏，探索新的模式和合作方式，達到持續共贏發展。

楊老師 銀行營銷管理專家

【專業資歷】

銀行創新營銷管理實戰專家 13年銀行培訓服務經驗

江西培訓師聯合會 副會長

江西師范大學財政金融學院 副教授 碩導

工商銀行培訓中心 客座教授

山東大學、西南財大等知名大學 特聘課程講師

同濟大學 管理學博士

上海交通大學MBA

《前沿講座》《宣講家》欄目組特聘專家

相關問答：銀行營銷案例小故事

銀行營銷案例小故事

【篇一：銀行營銷案例小故事】

銀行營銷案例小故事範文一：mba營銷案例小故事1、兩家賣粥的小店

有兩家賣粥的小店。左邊這個和右邊那個每天的顧客相差不多，都是川流不息，人進人出。然而晚上結算的時候，左邊這個總比右邊那個多出百十元來，幾乎每天如此。

於是，我走進了右邊那個粥店。服務小姐微笑著把握迎進去，給我盛好一碗粥。問我：??加不加雞蛋？??我說加。於是她給我加了一個雞蛋。

每進來一個顧客，服務員都要問一句：??加不加雞蛋？??也有說加的，也有說不加的，大概各佔一半。

我又走近左邊那個小店。服務小姐同樣微笑著把我迎進去，給我盛好一碗粥。問我：??加一個雞蛋，還是加兩個雞蛋？??我笑了，說：??加一個。??

再進來一個顧客，服務員又問一句：??加一個雞蛋還是加兩個雞蛋？??愛吃多點的就要求加兩個，不愛吃的就要求加一個。也有要求不加的，但是很少。一天下來，左邊這個小店就要比右邊那個多賣出很多個雞蛋。

營銷啟示：

給別人留有餘地，更要為自己爭取盡可能大的領地。只有這樣，才會於不聲不響中獲勝。營銷不僅僅是方法問題，更多的是對消費心理的理解。

2、白雁落網

白雁經常聚集到湖邊，許多白雁常在那裡挑選合適的地方棲息。3看來，實行這種微笑的營銷啟示：營銷啟示：微笑是不用翻譯的世界語言，它傳遞著親切、友好、愉悅。其實小楊與白亮談了今天這個情況，白亮對能爭取到華盛老總的這個關系覺得很興奮

相關問答：有哪些經典叫絕的營銷案例？

經典案例一

百年品牌「可口可樂」的昵稱瓶營銷

可口可樂根據用戶特徵修改了原有包裝。在利用社交媒體上大眾喜歡貼標簽這一行為的線下實體化，引發了消費者的熱烈追捧。

在用戶獲得可口可樂昵稱瓶後，還會繼續_圖二次傳播形成病毒式營銷效果，病毒式的擴散加上內容的持續吸引人迎合大眾喜好，綜合在一起這就促成了「可口可樂昵稱瓶」的火爆刷屏。

當然「可口可樂昵稱瓶」的成功其實還有一大部分原因在於對手反應慢。

由於利用了人性中喜好炫耀的弱點，可口可樂利用成本優勢使消費者獲得了炫耀資本並自發為其信息增加流量的方式可以說是非常取巧的做法。

但當昵稱真的被印上可樂瓶身，並大量開始發售時，之前積累的信息稀缺優勢便盪然無存。每個人都可以擁有一個標簽化產品。擁有一個昵稱瓶再也不是一件值得炫耀的事了。

而在「可口可樂昵稱瓶」大熱的時候同類廠商並沒有及時的更上熱點，也製作且優化這一創意，使得在很長一段時間內都只是「可口可樂昵稱瓶」獨霸市場。

無論如何，還是要佩服可口可樂獲得了一次里程碑式的成功。製作了一場現象級的營銷活動。

經典案例二

最成功的礦泉水營銷：只賣半瓶水，銷量卻提高6倍

Life Water公司它以整瓶礦泉水的價格，只賣一半的水給顧客，結果是其產品大受歡迎，銷量居然還提升了6被之多。

起因是LIFE WATER公司發現，在日常會議、聚會、閑聊等活動後，經常有人將喝了不到一半的礦泉水,不經意的浪費掉了。在一個城市裡，人們每天扔掉的礦泉水加起來相當於缺水地區80萬兒童的飲用水。

LIFE WATER公司它改變了旗下15家工廠45組裝配生產線，每天生產5000萬瓶半瓶的礦泉水，銷往7萬家超市和便利店。而另一半水則送往嚴重的缺水地區，分發給日常缺水的孩子們。

新LIFE WATER的半瓶礦泉水設計簡約上面還印有缺水地區兒童的相片讓人們不經意間總會關注到它。而且新礦泉水上還都印有二維碼，只要人們掃一掃，便可關注更多的缺水兒童信息。

在飲用水同質化極端嚴重的環境下，LIFE WATER公司賦予給水已新價值那就是「關愛缺水地區」的價值。這樣在消費者購物的時候，就不在僅僅是買水選擇上的決定，而是在買水與買水+愛心援助上的支持。

所謂營銷，就是要在產品本身價值外，繼續擴充價值，繼續升華品牌！

經典案例三

在紅海在廝殺，啃下15%市場份額的「神葯」白加黑

1995年，「白加黑」上市僅180天銷售額就突破1.6億元，在擁擠的紅海感冒葯市場上分割了15%的份額，登上了行業第二品牌的地位，在中國大陸營銷傳播史上，堪稱奇跡。這一現象被稱為「白加黑」震撼，在營銷界產生了強烈的沖擊。

一般而言，在同質化市場中，很難發掘出「獨特的銷售主張」。「白加黑」是個了不起的創意。它看似簡單，只是把感冒葯分成白片和黑片，並把感冒葯中的鎮靜劑「撲爾敏」放在黑片中，但這個世界上所有偉大的創新其實也都是「微小的改變」。

「白加黑」重擊了用戶痛點。近乎所有感冒患者都有一個巨大的痛點，那就是不吃葯難受，吃了葯想睡覺。橫豎都是不舒服。一句廣告語「白加黑白天吃白片不瞌睡,晚上吃黑片睡的香」直接解決了用戶的深度痛點。讓「白加黑」和其它所有感冒葯都不一樣！

當然「白加黑」過於依賴廣告、不注重終端建設、忽視營銷管理，造成」白加黑」在終端賣場難見蹤影，存在大量應收帳款，銷售的不暢又反過來影響了廣告的投放。「白加黑」迅速下滑。感冒葯已成為一種居民日常用品，大多數人購買感冒葯已不再是通過醫院的渠道，而轉向大眾渠道。

雖然而今的市場上已經很少還能見到「白加黑」的身影，但它曾經留下的營銷傳奇卻值得無數企業學習借鑒。

經典案例四

2016年，農夫山泉將視頻廣告玩出新高度

在大眾眼中，視頻廣告其實一直是被厭惡的存在。一是因為廣告內容很硬看著尷尬，二是因為廣告很影響觀影體驗。

農夫山泉在2016年推出了名為《一百二十里——肖帥的一天》的視頻廣告，廣告主要講述了一名水質檢測員肖帥，帶領觀眾深入到農夫山泉武陵山的水源地的故事。

接著，農夫山泉又推出兩支廣告片《一天的假期》、《一個人的島》，同樣從農夫山泉員工的角度講述了他們對這份工作的熱愛和自己的堅守，這正是每一個員工的堅守，成就了農夫山泉二十年的品質。

在這一系列的廣告過後，一直被詬病的視頻廣告居然被人津津樂道多次刷屏！甚至有人專門到網上搜索農夫山泉廣告觀看！這一盛況在營銷界堪稱經典！

達成這個盛況的農夫山泉其實用了幾大殺招。

首先是廣告在播放幾秒後就會出現點擊即可跳過廣告的選項。這一行為讓用戶感受到了尊重，用戶對其廣告好感度反而增加許多。甚至有些「逆反心理」較強的用戶反而看完了全部廣告。

其次是農夫山泉的廣告質量非常之高，而是極具觀看性。廣告並非是宣傳產品的硬廣，其內容介紹的是水源地非常美麗的風景和員工的故事。這樣極具看點的廣告

當廣告極具觀賞性且有一個話題點便於用戶擴散傳播這樣的廣告就已然成功了。

❷ 銀行營銷外拓活動簡報

銀行營銷外拓活動簡報

銀行營銷外拓活動簡報，在職場上的時候，我們會發現有一些人銀行的工作人員都是會營銷的，為了外拓客戶所想的辦法，我和大家一起來看看銀行營銷外拓活動簡報的相關資料。

銀行營銷外拓活動簡報1

6月19日下午，XXXX銀行XXXX市分行外拓營銷訓練營活動總結大會在皖西賓館舉行。為期五天的外拓營銷活動圓滿落幕。XXXX市分行行領導班子，德恩銀行研究院的培訓老師，全市所有參加訓練的外拓人員，以及市分行本部所有人員參加大會。

總結大會以一段視頻開始，回顧了本次外拓營銷活動的全過程。從老師第一天的集中理論培訓，到團隊分組外拓實踐；從學員們第一天的羞澀開口，到後期的自然應對熟練營銷；從各團隊第一天的生疏配合，到後期的精密分工團結協作；以及德恩銀行研究院的老師全程指導、點評與總結。視頻用點滴回憶串聯了五天時光的酸甜苦辣，鑒證了我們營銷團隊的一步步成長。

在學員的經驗介紹環節，來自舒城縣支行的李志坤和余娟分別分享了他們的營銷故事和感悟。「我對客戶的第一句開口得到的回應是冷漠的三個字：『去！不要！』當時的我臉上火辣辣的，沒有再說一句話就折返了。」「後來，我主動幫客戶停車，拉近與客戶的距離，自然地與客戶聊天切入他們的需求，講解我們的金融服務，一切開始變得水到渠成。」學員們用自己的故事展現了「走出去」的一步步心理歷程和心態變化，總結道，大膽走出去，營銷就是敢於講話，不怕吃苦，放平心態；團結協作，豐富經歷，貴在堅持。

本次外拓營銷活動的主講師劉老師隨後作出點評。他說，通過此次活動，最大的感受是，XXXX銀行是一個敬業的團隊，學員們的`努力老師看在心裡，敬佩在心裡。首先有四大亮點：全員參與，領導重視，營造了你追我趕的良好氛圍；營銷覆蓋范圍廣，真正實現了「兩掃五進」，嘗試了非熟人營銷，達到了外拓的真實目的；全體外拓人員態度端正，情緒高昂，積極的參與精神體現了整體隊伍的踏實、奮進的精神狀態；團隊互相鼓勵，協作有力，能夠凝聚力量共同努力。分行行長查選軍作總結講話。他首先感謝德恩銀行研究院的三位老師的辛勤付出，對活動全程的指導與幫助，感謝分行相關部門對本次活動的悉心組織。其次，希望以本次外拓活動為契機，能夠為全體員工打開一扇窗，找到一個方法，拓展營銷渠道，提升營銷信心，不斷突破自我，實現人生的最大價值。

活動最後為頒獎環節，在熱烈的掌聲中，分行領導先後上台為全體外拓營銷團隊進行了頒獎。上台為全體外拓營銷團隊進行了頒獎。

銀行營銷外拓活動簡報2

日前，XXXX農商銀行為期4天的'外拓營銷活動圓滿落幕。該行舉行總結會對此次活動進行總結，並對活動中榮獲一、二、三等獎和最具拓展潛力的小組進行了頒獎和表彰。

此次外拓營銷活動期間，該行110餘名員工分成33個小組，在外拓老師的指導下冒著炎炎烈日走到大街小巷，深入了解客戶需求，與客戶溝通交流，推介該行金融產品，徵求客戶意見，得到了客戶肯定。外拓期間共建立客戶檔案1308份，營銷POS機165台，手機銀行200戶，辦理金燕卡229張，新增企業代發工資人數1659人，關注該行公眾號3096人，吸收存款4978萬元，其中定期存款1673萬元，活期存款3305萬元。

此次活動有四大亮點：全員參與，領導重視，營造了你追我趕的良好氛圍；營銷覆蓋范圍廣，真正實現了「一掃五進」，嘗試了非熟人營銷，達到了外拓的真實目的；全體外拓人員積極參與精神體現了整體隊伍奮進的精神狀態；團隊成員互相鼓勵，協作有力，效果明顯。

該行董事長在講話中感謝德恩銀行研究院三位老師對活動的悉心組織，全程跟蹤指導與幫助，並希望全行員工以本次活動為契機，真正能做到走出去、撕開面子、想出法子、甩開膀子、邁開步子、闖出路子、干出樣子，加快轉型步伐，促進農商行快速發展。

銀行營銷外拓活動簡報3

為有效推動營業網點整體服務質量的不斷增強，同時拓展我行的客戶群，人民路支行8月9日XXXX國際舉辦了此次外拓活動。

此次活動的對象主要是針對凱通國際附近的居民。為了保證活動能夠順利完成，本次活動由客戶經理潘爾璇擔任組長，理財經理劉婷婷和支行其他人員共同參加，所有人員相互配合布置好活動現場。

一開始是客戶經理潘爾璇向客戶詳細介紹了我行開辦儲蓄卡和信用卡的優惠和方便，比如免費的簡訊通知，儲蓄卡年費全免，手機銀行轉賬免費等等。為了讓每個客戶真正了解銀行卡系統，所有外拓人員都在積極營銷，理財經理也向客戶推薦了多款理財產品，許多客戶非常感興趣，整個活動現場氣氛十分熱烈。下面是當天活動現場的一張圖片，從中可以看出大家的熱情。

之後隨著氣溫的不斷升高，客戶反而越來越多，大家的工作激情也愈發高漲，盡管太陽似火灼燒著大地，但我行工作人員置若罔聞，以更真誠的服務態度和專業的知識來回饋客戶，讓他們感受到我們的熱情和專業。

當天在所有人的努力營銷下，我們一共激活了十個網銀和十個手機銀行，開通了兩張信用卡，還有許多客戶對我行的理財產品和如意寶感興趣，表示願意來我行買理財或追加資金購買如意寶。

當天活動結束後，每個人都感覺受益匪淺，客戶久久未曾散去，這是個好的開始，也證明了我們的活動達到了預想的效果，接下來的時間我們會不斷做好後續工作，更加積極的拓展客戶。

❸ 陣地營銷和外拓營銷

陣地營銷和外拓營銷

廳堂陣地營銷和外拓營銷，大家都知道外拓營銷就是為產品進行宣傳和推介，陣地營銷以區域，以陣地戰方式進行的一系列活動與銷售服務宣傳，那麼陣地營銷和外拓營銷區別在哪呢？

陣地營銷和外拓營銷1

銀行客戶經理外拓營銷的四個主要「陣地」及狩獵對象（客戶）

前面講到的「作戰地圖」，對於銀行外拓客戶經理來說，基本可以將主要的營銷陣地分為：街道、社區或村莊、園區、企事業單位。下面講一下這幾個重要的營銷陣地的狩獵對象（潛在客戶）。

一、街道：

主要營銷對象是店鋪個體經營者和路人甲乙丙丁...

而對於這兩種對象，他們的資金情形又是怎樣的呢？

個體經營戶資金周轉速度較快，有些（如超市、連鎖店等）需要每天去銀行結算，有些是隔一段時間進貨結算，有些是季節性用周轉，有些是長久性的盈利資金存儲...所以，針對這些不同的經營者，營銷的產品就應該有所區別，營銷的賣點初步先分為便利性和保值性兩類。

而針對路人的營銷，放到下一段講述。

二、社區或村莊：

社區、村莊基本都是以居民為主，而且平時（上班時間）在這些地方遇到的大多是老人、婦女和孩子。這些人收入通常都不高（掙大錢的人基本都去幹活了），但這些人一有錢存的話，基本都是較為長期的儲蓄存款（可能是退休金或以前積蓄，也可能是家人給的或者家庭資源大手筆交易得來的），營銷的賣點就更應注重保值性（包含資金的安全性）和搞活動時免費贈送禮品（這些人時間多，搞活動時願意來捧場）。

三、園區：

主要營銷對象是企業主、單位領導和員工。企業主資金多、周轉頻繁，所以要求也高。營銷的賣點更應注重服務性和共贏性。

服務性包含便利性以外，還有銀行VIP服務的附加值，比如代發工資、上門服務等；共贏性是什麼呢，面對企業雄厚的資金，人家為什麼把錢存在我們行？為什麼是我能拿下？除非你有很硬的後門關系，不然就要講實實在在的「利好」條件了，所以一般上行領導才能拿下，因為牽扯到存貸、保證金承兌匯票等等的業務和服務（新人客戶經理就慢慢鍛煉吧，搞不定一個億的就從搞定十萬元的做起）。園區、單位的員工放在下一段講。

四、企事業單位：

這些員工客戶收入較為固定，而且每個月基本都是有剩餘的，營銷的賣點是便利性（因為都是上班族，沒有什麼時間跑銀行）和增值性，還有就是信用卡和小額借貸，這部分客戶收入雖然較為固定，但青年人為主，文化水平相對較高，業務需求較為前衛。

陣地營銷和外拓營銷2

外拓營銷成為了銀行間爭奪陣地的重要手段之一。本文與大家分享一下「銀行外拓營銷七步曲」，按照這七步，有前有後，有因有果地執行，想必您的外拓活動結果自然不會差。

(一) 定目標

定目標即明確本次銀行外拓營銷活動的目標及方向，通常的銀行外拓營銷活動的目標無外乎就是有品牌宣傳、業務推廣、客戶開發、客戶維護等。在進行活動目標時根據客戶對我行品牌和產品認知程度，根據不同的場地，制定不同的目標與策略。

(二) 做調研

銀行外拓營銷活動調研主要目的是了解目標客戶群體和競爭者情況，如客戶群體的消費心理、消費習慣、競爭對手的營銷策略及營銷方案等。銀行外拓營銷活動調研方式基本有兩種：定性調研和定量調研。定性調研主要有集中客戶座談會、個別客戶深度訪談等，定性的結果往往可以獲取某方面的深度感知，但不能作為決定性的數據基礎。定性調研的關鍵是選擇有代表性的客戶群體進行訪談。定量調研主要包括隨機攔截式訪問、電話訪問、及現場答卷法等，其中前兩種方式使用較為普遍。定量調研的關鍵是調查問卷的設計，這個可是至關重要呢。

(三) 選主題

銀行網點根據現場考察情況與調研數據分析結果，通過頭腦風暴法、德爾菲法等形式進行外拓營銷主題的確定。網點在討論及確定外拓營銷主題過程中，需要注意主題營銷要貼近某事件的特點及性對應的客戶群體。通過上述方法確定外拓營銷主題後，即可製作相應主題的橫幅、宣傳海報以及現場宣傳單頁。

(四) 編方案

編寫活動策劃方案是銀行外拓營銷活動的核心內容，也是外拓營銷活動組織成功與否的關鍵。其主要內容包括：活動目的、活動內容、活動流程、物料清單、現場布置、營銷人員及費用、注意事項等。

(五) 明分工

根據活動策劃方案一方面進行現場人員崗位分工，要保證各崗位對營銷話術的應用情況口徑一致，營銷的話術應當簡潔明了，突出賣點，激發客戶去進一步了解的興趣。活動開展時宣傳崗應向外開展流動宣傳，引導客戶前往活動現場親身參與我們的活動。另一方面安排人員提前進行電話邀約客戶參加我行舉辦的外拓營銷活動，提高客戶參與度，通過前中後期崗位分工，內部學習宣貫使得外拓營銷活動有條不紊的開展。

現場管理崗人員對外拓營銷活動前中後期進行組織推動，對各崗位人員第一時間反饋的活動問題進行及時處理，使得外拓營銷活動持續正常地進行。現場活動中清晰的目標本身就是一種激勵！現場的反饋除了是為了保證活動持續效果外，更大的作用就是現場激勵與加油。 (六) 時反饋

(七) 善總結

外拓營銷活動結束後，活動組織者第一時間召集在場所有員工做簡短現場總結。次日針對本次外拓營銷活動進行檔案整理並召開活動總結會，對其中的問題提出提升建議及後期跟進工作。注意：留存文檔與照片！

至此，銀行網點的外拓營銷七步流程就全部介紹完畢。當然每一步的操作自有它的巧妙之處與秘訣捷徑。銀行外拓營銷，經驗就是確實需要理論支持作為前進的明燈哲學，但更加重要和要緊的還是有了想法就實施的那股敢拼敢闖敢失敗的沖勁。經驗積累了，外拓營銷便可信手拈來了。

陣地營銷和外拓營銷3

廳堂陣地營銷

通過銀保監會金融許可證信息平台發現，截止到7月底，今年全國共有1730家商業銀行網點終止了營業。銀行傳統的跑馬圈地式發展模式陷入瓶頸，每一位銀行人不得不去思考，在「智能化」不斷深入的當下，應該如何利用好現有的網點廳堂陣地資源，去實現營銷服務的差異化，讓越來越少的網點可以持續發展。

本文以網點廳堂為營銷陣地，通過講解智能化廳堂客戶識別營銷技巧，廳堂聯動營銷方法，以及廳堂營銷活動的'組織開展，引導網點由「千點一面」逐步向「一點一策」轉變，結合自身發展戰略、網點客戶人群特點、網點自身資源稟賦，充分發揮物理網點優勢，實現網點資源價值。

一、廳堂客戶識別營銷技巧

傳統網點因為缺乏有效的客戶識別工具和技巧，只是簡單開口，生硬地推薦產品組合，效果往往達不到預期。隨著網點智能化的不斷深入，結合智能化網點實際業務特點，我們重點介紹其中一些關鍵場景的營銷識別技巧，重點幫助廳堂服務營銷人員實現有效識別。

（一）客戶進門時識別

傳統的廳堂識別主要依據客戶的衣著氣質等主管感受，判斷客戶是否為潛在中高端客戶，提供相關服務。隨著智能化網點建設的不斷深入，基於銀行客戶關系管理系統CRM的智能識別逐漸成為主流。大堂經理主管識別與系統識別相結合，把中高端客戶與普通客戶進行有效分流，提升後續服務的精準度和營銷的效率。

客戶到訪網點時，對於通過身份證或銀行卡取號的客戶，系統將自動獲取客戶的身份信息；對於未取號的客戶，廳堂人臉識別系統通過網點廳堂安裝的人臉識別攝像頭實時抓拍客戶人臉圖像，與後台人臉庫進行比對，確定客戶身份，並根據客戶分層體系，實現貴賓客戶或重要目標客戶到達提示。重點客戶識別的信息第一時間推送給大堂經理Pad、客戶經理手機以及相關櫃員的業務辦理系統，各崗位均可以同步收到可推薦產品列表，便於開展營銷推薦。

（二）客戶取號時的識別

現階段基於客戶身份證件和銀行卡的客戶識別系統已相對較為成熟，人臉識別系統仍未全面鋪開，所以更多要求大堂經理盡可能引導客戶進行刷卡或刷身份證取號。這樣CRM客戶關系管理系統根據獲取的客戶信息提取客戶資產、負債、信用卡、積分、簽約等數據進行大數據分析，形成個人全方位數據視圖，實時推送至大堂經理手持Pad，直觀顯示系統推送的推薦產品或金融服務，以及客戶年齡段、產品購買喜好、資產配置情況和產品到期時間等，幫助營銷人員快速了解客戶和開展精準營銷，為客戶定製最優的金融服務方案。

我們以客戶開通激活工資卡為例，分析營銷重點、客戶需求、推薦產品、參考話術。此類客戶大多數為第一次接觸本行，對於本行的忠誠度不高，產品接受程度很難判斷，需要培養客戶成為本行忠實客戶。所以建議第一目標以營銷簡單產品為主，增加客戶的產品覆蓋度，第二目標是加深客戶對本行的熟悉度和認可度，變生客為熟客。重點從客戶的發薪規模判斷出客戶潛在資產等級，可以用強制儲蓄觀念切入營銷，可以選擇的推薦產品有信用卡、代扣代繳、基金定投等。

客戶來到網點後，引導客戶進行刷卡取號，聯動系統內基本信息進行有效識別，可以明確客戶為代發工資客戶，知曉其代發單位及金額，以及各類產品均未開通的重要信息，從而有效開展溝通與營銷。

（三）智能銀行區客戶識別

隨著智能化設備越來越多，功能越來越豐富，這個區域的客戶數量甚至超過傳統業務辦理區域。這個區域客戶的有效識別，一方面依靠系統內的中高端客戶辦理業務信息推送，大堂經理和客戶經理知曉中高端客戶到網點辦理業務後，及時進行溝通維護；另一方面，在客戶選擇辦理一些線索類特殊業務時，廳堂人員提升自身業務敏感度，主動進行本行亮點產品的推薦、引薦網點客戶經理等。

以列印流水客戶識別為例，主動了解客戶流水賬單的用途，判別客戶價值，並進行產品覆蓋。客戶需要列印流水，除了自己查賬之外無非是三種用途居多，辦理貸款、出國需要、辦理他行信用卡。針對這幾項較為明確的需求，在幫助客戶使用設備的同時，詢問具體用途，針對性講解本行貸款、信用卡、出國金融類產品亮點，實現產品有效營銷。

（四）等候區客戶識別

隨著全國范圍內新冠疫情的有效控制，近期網點排隊時間又逐步增加，等候區在維護好排隊秩序 、安撫好客戶情緒的基礎上，更多提升對於客戶的識別工作。依據後續講解的廳堂微沙龍活動具體流程，結合CRM系統內客戶基礎信息，重點分流轉介產品意向客戶至理財經理處進一步講解溝通，挖掘客戶需求，同時縮短其他客戶等候時間；對於一些潛在高價值客戶，也可以引導其體驗中高端服務區業務辦理。

（五）營銷觸點區及游離客戶營銷技巧

廳堂利用功能區布局和服務營銷工具展示，可以有效吸引部分客戶駐足了解，針對這部分潛在的中高端客戶，大堂經理等要注重觀察和識別潛力客戶，對查詢類客戶，注意配套簡單產品和提升客戶資產；對潛在理財客戶，注重進行復雜產品的轉化和資產提升。

這里以結售匯客戶為例，講解營銷觸點區及游離客戶識別營銷技巧。

廳堂設置結售匯產品介紹展板，吸引客戶駐足，大堂經理主動識別客戶資質，記錄聯系方式方便後續追蹤，吸引客戶將資金轉入我行。結售匯客戶一般十分類似，一般分為兩大類，即需要動用現鈔的和不需要動用現鈔的客戶。需要動用現鈔的，絕大多數以出外旅遊，留學為主要目的。而不需要動用現鈔的客戶，則以做境外匯款為主，少量存在兌換外幣後選擇存款的。在營銷過程中，重點挖掘客戶的家庭資產狀況和規劃，從而展開後續的營銷服務，可以選擇推薦的產品包括信用卡、理財卡、出國金融卡、跨境服務、存款證明、大額存單等。

❹ 中信銀行市場外拓人員給交5金嗎

你好，中信銀行市場拓展部很多都是外包服務公司的。
五金是統一繳納的，這個是所有服務公司都必須的。

❺ 銀行營銷技巧和營銷方法

銀行營銷技巧和營銷方法：把畝帶握時間、隨機應變、沉著自信、曲線營銷、轉變觀念。

1、把握時機

銀行人在外拓營銷時，要選擇人群流量大的地方，人多你銷售的機會和可能性才能更多，但不要抓住一個人喋喋不休，而是踐行「十秒定律」，十秒內若對方無意便停止，若對方駐足，便詳細講解，對於正趕著工作的上班族或者買菜的人群，盡量不要上去搭訕，以免引起反感。