㈠ 有做銀行對公客戶經理的前輩嗎,我剛做這塊,求教怎麼學習業務知識,怎麼對外營銷客戶
1、怎麼學習抄業務知識?行應該有相關的業務書籍,其次,在工作中熟悉業務規定和流程。
2、怎麼對外營銷客戶?這個問題說白了就是你需要將銀行的產品推銷給客戶,至於推銷方法那就太多了,有的人會察言觀色、有的人會低三下四、有的人會利用關系、有的人會迂迴戰術等等吧,總之一點,我在銀行工作30年了,我認為對外營銷這個工作,不是任何人都能做的了的。
㈡ 銀行客戶經理的培訓方式
(一)課程學習採用混合式培訓的方式進行:1.銀行客戶經理項目採用全國統一培訓模式.即統一教材、統一核心課程、統一教學大綱和 統一考試科目;2.按照培訓計劃,本項目的培訓分為面授、遠程學習和自學三種形式,提供學員間、學員與教師間交流學習的機會與平台;為學員提供相關後續教育服務以及延伸學習方案。註:授權機構負責銀行客戶經理項目的培訓組織工作,接受銀行客戶經理項目管理辦公室的指導和監督;
(二)課時安排:
■ 助理級銀行客戶經理專業學習課時安排:2天+1天(考前輔導)/16 +8課時
■ 銀行客戶經理專業(對私)學習課時安排:8天+1天(考前輔導)/64 +8課時註:已學過助理級銀行客戶經理專業的減去相應的課時。
■ 銀行客戶經理專業(對公)學習課時安排:8天+1天(考前輔導)/64 +8課時註:已學過助理級銀行客戶經理專業的減去相應的課時。
■ 高級銀行客戶經理專業學習課時安排:12天+1天(考前輔導)/96 +8課時註:已學過助理級銀行客戶經理專業的減去相應的課時。
㈢ 如何做一名優秀的銀行客戶經理
培訓講師:龔冬平(>>點擊了解講師詳細介紹)培訓目標:·透析客戶深層次需求,以專業的客戶開發流程提高效率;·運用大客戶銷售中的關鍵人策略與溝通技巧,提升贏率;·運用顧問式銷售技巧發掘客戶難點,樹立咨詢專家形象。·明晰雙贏談判的真義、合理規劃不戰而屈人之兵;·掌握談判各階段的策略和技巧有效主導談判進程。培訓對象:銀行對公客戶經理、公司業務部、大客戶業務部、集團客戶業務部人員培訓課時:24小時課程概要:第一部分、如何做一名優秀的客戶經理1、優秀客戶經理的必備心態 山高人為峰:一切操之在我2、高效能人士的時間管理 時間的竊賊:時間流失在哪裡?3、營銷計劃制定與執行 效率型VS效能型銷售模式的差異4、客戶經理的四大執行理念:過去不代表未來!沒有任何借口!細節決定成敗!行動高於一切!5、壓力與情緒控制 壓力產生的根源:期望值VS現狀 蘇格拉里:投射效應第二部分、銀行個人客戶開發技巧1、 營銷新知 差異化營銷:國有銀行/外資銀行/股份制銀行/城商/農合行的競爭 案例思考:免費服務如何贏利? 如何提高產品粘度:讓客戶離不開我們的服務 網路營銷的威力2、銀行個人客戶開發八步法:① 甄選目標客戶 ② 拜訪准備 ③ 接近客戶建立信任 ④ 溝通並發掘客戶需求⑤ 產品價值呈現 ⑥ 異議處理 ⑦ 締結成交 ⑧ 優化客戶關系3、如何甄選優質的目標客戶 ① 內部挖掘 ② 外部發掘 ③ 人脈拓展 ④ 陌拜拓展 ⑤ 結盟拓展 ⑥ 網路拓展 甄選標准:MAN法則工具:區域金融商圈診斷表4、拜訪客戶前必須做哪些准備? 形象准備、心態准備、銷售工具准備、客戶信息准備……5、接近客戶的細節和技巧 ① 電話預約 ② 郵件/信函 ③ 直接陌拜 ④ 進社區 ⑤ 培訓…… 案例:某銀行開展社區營銷的步驟6、如何快速建立信任7、洞悉客戶心理需求: 馬斯洛需求層次論、金牌原理與牧羊犬原理、羊群效應 購買心理活動過程:AIDAMS 高端客戶的需求分析 競爭分析:第三方理財的優劣勢8、我們為客戶提供什麼? 儲蓄結算業務、銀行卡業務、個人貸款業務、個人理財業務、電子銀行業務 不同業務的營銷技巧與實戰案例解析9、如何展現產品價值? 活化演示VS體驗營銷 巧用「加、減、乘、除」練習:利益展示的FABE法演練:專業呈現技巧10、如何處理客戶異議? 挖掘QBQ → 感同身受 → 贊美 → 澄清事實/轉移話題 → 反問提方案案例練習:不喜歡用信用卡、不喜歡用電子銀行、理財產品回報率不高,還不如投到股市。11、如何踢好臨門一腳? 締結成交的九種射門方法:投石問路法、利益綜述法、案例成交法、假定成交法……第三部分、銀行公司客戶開發技巧1、公司業務的新特點 脫媒對公司業務的影響 融資票據化 、信託化、債券化 如何在資金流動中沉澱存款2、銀行公司客戶開發八步法:① 甄選目標客戶 ② 拜訪准備 ③ 接近客戶建立信任 ④ 溝通並發掘客戶需求⑤ 風險評估價值評估 ⑥ 方案設計與展示 ⑦ 促成成交 ⑧ 客戶關系管理3、如何甄選優質的目標客戶 如何收集企業的核心信息? 信息採集案例:現貨倉單質押擔保信貸 甄選標准:資產規模VS經營規模4、銀行大客戶開發的「一個中心、兩個基本點」: 以客戶為中心、抓住機會點、影響決策點 案例:某企業票據質押開票業務第四部分、銀行公司客戶銷售策略:關鍵人策略1、 公司客戶對銀行服務的五大核心需求:采購、銷售、融資、管理、理財銀行解決方案的若干案例:銷售環節 —— 保兌倉,倉單質押融資,保理,買方信貸……2、 公司利益VS個人利益人性六求:求職、求財、求官、求權、求名、求成賣點VS買點3、 關鍵人策略六步法4、如何發展內線5、客戶的決策類型:不同所有制企業VS行政事業單位6、銀行大客戶中的影響人:決策人、執行人、使用人第五部分、如何與客戶有效溝通1、 如何才能有效溝通?2、 客戶的性格特點:DISC分析控制型、分析型、表現型、和藹型3、 如何快速判別客戶性格:電話預約、辦公室陳設……4、 和不同性格客戶溝通的細節和技巧:開場白、方案書、締結成交……溝通演練:叢林歷險第六部分、銀行客戶顧問式銷售技巧(SPIN)1、無中生有:隱含需求 → 明確需求2、瞞天過海:背景問題實戰演練3、打草驚蛇:難點問題實戰演練4、欲擒故縱:暗示問題實戰演練5、反客為主:需求—利益問題實戰演練案例:某企業銀行承兌匯票貼現業務第七部分、從營銷客戶到經營客戶:客戶關系管理1、滿意度等於忠誠度嗎? 2、如何測量客戶忠誠度3、如何培養客戶忠誠度4、老客戶的增值策略5、大客戶關系管理的七種武器第八部分、客戶經理的自我提升1、課程回顧與小節2、制定符合SMART原則的自我提升目標 3、制定自我提升計劃4、學員交流與分享5、Q&A答疑第九部分、什麼是雙贏談判?1、銀行開發客戶的流程2、銀行與客戶談判的內容☆ 談判演練一:合作Y or N◇ 談判案例一:固定資產貸款承諾函手續費3、談判中的雙贏意識2、雙贏談判的8大原則:1、獲利而非獲勝 2、決不讓步,除非交換……第十部分、廟算:談判的准備◇ 談判案例二:中小企業流動資金貸款1、知己知彼:如何做談判形勢分析 — 買方有劣勢嗎?2、取捨之道:如何確定談判目標 — 理想目標VS滿意目標3、寸土必爭:如何設置談判底線 — 多種替代方案4、排兵布陣:談判的時間、地點、人員 小組討論一5、攻守有道:談判進程的規劃6、進退有方:談判策略的規劃第十一部分、談判的開局策略 ◇ 談判案例三:承兌匯票貼現◇ 談判案例四:綜合結算業務1、開價策略 2、分割策略(如何測試對方底線 ) 3、假拒策略 4、故做驚訝 5、故作姿態(做一名不情願的賣家/買家) 6、鉗子策略(面對砍價如何應對)第十二部分、談判的中盤策略◇ 談判案例五:信用證議付