食品公司營銷人員薪酬方案

① 業務員績效考核與薪酬方案

業務員的績效考核方案1
一、月工資考核細則：
業務員月工資P = 底薪A + 硬性目標考核B + 軟性目標考核C
硬性目標考核B = (本月實際銷售額/本月計劃銷售額) × 100% × 本月實際銷售額 × 15%
1. 客戶檔案內容齊全，單位名稱及主要負責人姓名准確無誤，地址准確詳細，單位電話、主要負責人手機號碼准確。如有網站或電子郵箱，需一同准確記錄。每個重點客戶個人都要建立一個「A類客戶客情登記表」。客戶資料發生變更後，要保證在15日內調整登記表相應內容。
2. 與客戶做到雙向熟悉，熟記客戶客情關系卡中的內容，隨口能說出客戶基本情況，尤其要知道重點客戶的興趣、愛好、近期的喜怒哀樂，最近業務進展。和客戶見面時，能相互叫出對方的名字。
3. 每周最少幫客戶做一件事。對於A類客戶，每周最少幫客戶一個忙、或者解決客戶一個問題、處理客戶一個投訴、給客戶出一個主意、了解客戶的一個需求、干一次活、提供客戶一份顧問式行銷資料方案等，總之要每周必須幫客戶做具體的一件事，這件事可以是客戶公司的公事，也可以是客戶個人的私事。
4. 客戶必須首薦（第一個推薦）你企業的產品或服務。客戶無論是面對下級還是直接顧客，都能夠第一個推薦我們的產品、服務，遇到要搞一些活動，客戶總是第一個想到我們。客戶能夠了解我們產品及服務的特點、優點、賣點。
5. 及時快速反饋客戶意見建議、市場競爭產品動向、競爭對手活動。
6. 重要節日，必須與客戶以電話或者以手機簡訊方式溝通一次。特別注意的是，問候時一定要署名，讓客戶知道是誰在關心他、問候他。
7. 月計劃與總結、周計劃與總結、工作日記項目規范、內容完整，公司要求的各項報表按時完成上報、內容全面准確。
8. 關心公司的發展，實事求是地提出改革、改進的意見和建議。
9. 公司領導臨時交辦的其他工作。
二、年終獎金的考核細則：
獎勵目的：鼓勵員工認真工作，穩定人心，長期合作，把自身的經濟收入、個人發展與公司的長期發展目標相結合。
獎勵辦法：
1. 獎金總額：當年總銷售額的5%。
2. 獎金發放對象：正式應聘、應聘手續齊全、長期工作的員工。
3. 個人獎金的計算方法：當年個人工資總數 / 當年全員工資總額 × 獎金總額 = 個人當年應得獎金。
4. 連續工作超過3個月的，獎金按照上列算式計算；不足3個月的，每少1個月，遞減10%。
5. 公司有權根據個人表現，在以上計算方法所的個人應得獎金數額的基礎上，進行上下20%幅度以內的調整。調整後的總獎金額度，仍不得超過當年總銷售額的5%。
6. 獎金的發放時間：次年1月1日以後開始核算，春節前10天左右發放。
業務員的績效考核方案2
一、營銷人員的底薪：
公司營銷人員的薪資構成主要是底薪+業務提成+績效獎金。
底薪是維持業務員基本生活保障和開展業務工作所必須的支出。底薪的確定可以由公司和營銷人員協商確定並實施，並作為以後新進業務員的底薪標准。
二、業績考核辦法：
本業績考核辦法分為月度考核、季度考核和年度考核三項。
1. 月度考核：業務員月度業務指標的制定，根據公司本月的營銷目標，設定本月的業務量。公司根據業務員設定的業務量，結合公司本月的營銷目標確定本月度每個業務員的基本業務指標。
2. 季度考核：在月度考核的基礎上，針對業務工作的特點而設立的。由於營銷工作很多時候不能明確的按月計算，為了公平公正起見，也為了更好的激勵營銷人員，充分發揮業務員的能力，所以季度考核就有了存在必要。三個月也是對業務員的基本考核期限。
3. 年終考核：總結一個年度營銷工作開展的重要工作。年終考核主要是在季度考核的基礎上，綜合本年度四個季度的考核情況，結合營銷人員的其他表現，對營銷人員的工作作出一個綜合評分，以此作為年終提成和獎勵的主要依據。
三、營銷工作開展的費用補貼：
營銷人員開展營銷工作，必然會產生一些費用。這些費用是應該由公司承擔的。一方面公司可以以實報實銷的方式補貼營銷人員，一方面也可以在營銷人員底薪中體現，根據公司的實際情況，結合營銷工作開展的需要，參照同行的制度，制定業務工作開展的補貼額。
四、試用期營銷人員的薪資：
營銷人員的試用期一般為三個月，試用期營銷人員的底薪為，試用期內沒有提成。在試用期內完成公司指定的任務的，轉為正式員工。試用期表現優異的，可以提前轉正，並給予一定獎勵。
五、其他與考核相關的事項：
1. 營銷人員工作失誤的判定和措施：營銷人員在工作中由於自身的原因導致的業務流失、泄露商業秘密、公司形象受損、公司蒙受損失等情況，一方面要採取果斷措施挽回損失，一方面要追究責任。
2. 營銷人員作息考勤管理及其他：營銷人員應嚴格遵守公司的各項規章制度，也是年終考核的依據之一。

② 銷售人員的薪酬制度

隨著市場經濟的完善和發展，作為市場經濟的細胞，企業的成功越來越依賴於其吸引和保留客戶的能力，銷售人員無疑成了決定企業成長和盈利的核心因素，是人力資源中最重要的一類資源之一；同時，企業的人力資源管理和開發也面臨著一個全新的環境，越來越多的企業管理者意識到「吸引人才、留住人才、激勵人才」是企業長期發展的關鍵，對於銷售人員更是如此。 企業的薪酬體系是人力資源管理的重要組成部分，根據現代人力資源管理理論，薪酬不僅提供勞動者的基本生活保障，更多的要發揮激勵和約束作用，調動員工的工作積極性；企業中銷售人員，具有工作方式和時間相對靈活、工作業績可衡量且有風險等特性。如何結合銷售人員的特性，設計科學的薪酬體系，成為企業人力資源管理的重要組成部分。 一、目前我國企業銷售人員的薪酬模式 報酬是指員工為企業付出勞動所獲得的回報與酬勞，包括經濟性報酬和非經濟性報酬。我們通常把其中的經濟性報酬稱為薪酬，即員工因為僱傭關系的存在而從僱主那裡獲得的所有直接和間接的經濟收入，包括工資、獎金、津貼、養老金以及其他各種福利保健收入。 目前,我國企業中銷售人員的薪酬模式包括： （一）純傭金制：按銷售額的一定比例進行提成，作為銷售報酬，此外銷售人員沒有任何固定工資，收入是完全變動式的。 （二）純薪金制：純薪金制就是對銷售人員實行固定的工資制度，而不管當期銷售完成與否。 （三）基本工資加傭金制：基本工資加傭金制指將銷售人員的收入分為固定工資和銷售提成兩部分內容，銷售人員有一定的銷售定額，當月不管是否完成銷售指標，都可得到基本工資即底薪；如果銷售人員當期完成的銷售額超過設定指標，則超過以上部分按比例提成。 （四）基本工資加獎金制：這種薪酬制度與前一種有些類似，但還是存在一定區別。這種區別主要體現在，傭金直接由績效表現決定，而獎金和業績之間的關系卻是間接的。通常銷售人員的業績只有超過了某一銷售額，才能獲得一定數量的獎金。 （五）基本工資加傭金加獎金制：這種薪酬制度設計的特殊性在於，它將傭金制和獎金制結合到了一起，使銷售人員薪酬中包含底薪、傭金和獎金三種成分。 二、目前我國企業中銷售人員薪酬體系存在的問題 （一）薪酬體系落後、守舊 在市場經濟建立和國企轉制過程中，技術工人的薪酬制度日趨完善，但是許多企業對於銷售人員的薪酬卻仍沿襲改革前的模式，或是只做細枝末節的修改。銷售人員的薪酬帶有濃重的傳統的計劃經濟體制色彩，適合其工作特性的科學的薪酬制度尚未建立。一部分企業仍然以等級工資制為主，主要考慮員工所處的職位、教育背景、工作經驗、工作年限等因素，銷售人員薪酬缺乏活力和激勵性。 （二）薪酬體系缺乏戰略性 1、薪酬體系及其管理與企業戰略、文化脫節。說到薪酬的作用，通常強調的往往是人才的吸引、保留、激勵以及開發，但是吸引、保留、激勵以及開發人才的最終目的是什麼？顯然是為了促進企業文化建設、幫助企業實現戰略目標和遠景規劃。因此說到底，薪酬體系的設計以及管理必須圍繞企業戰略以及遠景目標進行,並與企業文化的類型相適應，不能自行其是。比如IBM公司在20世紀80年代出現的企業文化變革就導致原來以等級官僚制、內部公平性以及低風險性為特徵的薪酬系統，轉變為強調靈活性、外部競爭性以及薪酬與風險因素掛鉤的新型薪酬系統。然而我國許多企業的薪酬管理都處在方向不明的混沌狀態中，在自己的獨立王國中「過自己的日子」。缺乏明確的戰略指導，企業的薪酬管理往往會對企業戰略實現和文化建設產生阻礙甚至破壞作用。比如，有些企業一方面高呼創新和學習口號，另一方面卻不在薪酬體系中對那些努力進行創新和不斷學習的人提供任何報酬。結果是，企業一方面不斷強調並期望塑造強烈的績效推動型文化，但另一方面卻屢屢失望。 2、銷售人員薪酬體系與企業發展階段的適應性不強。企業要根據自身所處的發展階段以及當前的競爭戰略，設計適合企業本階段發展並能夠有效支撐其競爭戰略的薪酬體系。比如，當企業處於初創期時，急需大批優秀人才，而本身的人才競爭力卻很弱，這就要求薪酬的外部競爭性較強。而此時，企業流動資金較為緊張，為了減輕企業的財務負擔，對於銷售人員底薪可以低一些，提成和獎金卻要具有誘惑力。可口可樂於20世紀80年代初進入中國時，提供給員工的薪酬是當時國內飲料行業的兩到三倍，靠著極具競爭力的高薪政策，吸引了大批優秀人才加盟，有力地促進了公司戰略目標的實現。而我國許多企業初創時，一味強調自身的困難和員工的奉獻精神，薪酬水平很低，吸引不了優秀人才，顯然不利於企業的發展。 （三）薪酬體系的建立和管理不科學 1、薪酬體系的建立具有很大隨意性。一是薪酬確定由老闆拍板。老闆憑借自己的行政權威和管理經驗，硬性規定企業銷售人員的薪酬，具有較差的民主性。二是缺乏系統的薪酬調查和分析。在制定公司銷售人員薪酬體系時閉門造車，或是照搬照套理論模型、盲目模仿其他企業的薪酬方案，不對本行業、本地區和相類似的企業進行調查，不具體分析本企業的特點，具有很大盲目性和教條性，缺乏自身特點和適用性。 2、薪酬的管理過於死板，不注意適時調整。這在國有企業和小企業中比較明顯。市場經濟瞬息萬變，企業管理的各個方面，包括薪酬管理，都要積極去適應內外環境的變化，做出相應的調整，比如，行業整體不景氣可能會迫使企業調低薪酬水平；同時，企業也是不斷向前發展的，新產品的問世、新市場的開拓等，都要求銷售人員的薪酬體系「與時俱進」。否則，企業必將在經營上出現問題。90年代，松下根據員工不同年齡段的生存要求，特別設立了年齡工資，以保證員工的基本生活需要，穩定其終身僱用制。隨著社會的發展，產業結構、技術水平和職工的觀念都發生了巨大的變化，多年形成的年功序列工資體系下過高的人工費用支出給松下造成沉重負擔，再加上管理上的其他問題，導致2001年松下出現了80多年來的首次全社虧損，松下的薪酬制度不得不進行調整。 （四）銷售人員薪酬的支付缺乏整體和長遠目光 現代市場經濟越來越強調合作共贏，產品的銷售越來越依賴於團隊共同努力。而大多企業的銷售人員薪酬體系只衡量個人業績、過分強調個人努力，其結果是銷售人員一味無效率地單干，甚至為了追求個人目標相互詆毀，必然導致企業整體業績和整體形象受損；再者，對銷售人員薪酬的計量只靠短期的經濟指標，對於「客戶滿意度」、「售後服務」、「個人學習與成長」等有關企業長遠發展大局的方面很少甚至毫不考慮。但是，從長遠目光來看，客戶回頭率和員工能力的提高是實現長期持續贏利的前提條件。 （五）薪酬體系缺乏應有的職位評估、績效考核基礎 職位評估、績效考核和薪酬管理這三大系統被稱為人力資源管理的3P模型。職位評估系統通過員工職位價值的衡量，為制定員工薪酬奠定了基礎；績效考核評估結果是給員工支付薪酬的基本依據；薪酬與職位評估、績效考核掛鉤，才能體現其科學性、合理性。 但事實上，許多企業對銷售人員的薪酬管理並未與職位評估和績效考核相結合。因為銷售人員的工作目標直接、工作業績易衡量，很多人都覺得，我的工作不就是銷售嗎？我的銷售額不就是我的考核指標嗎？何必要再做評估和考核呢？正是由於這種思想，銷售人員的職位評估和績效考核往往被忽視。 在實際的職位評估過程中，管理者主觀設定職級職等。例如，由於「長官意志」的影響，有些職位管理者認為很重要，職級定得很高，但事實並非如此；有些職位職級定得較低，但以該職級的薪酬在市場上根本無法錄用到合適人才。此外，企業只是運用簡單的排序法排出等級，將同等級同類別的職位歸類歸檔。這些都是不科學的職位評價，體現不了員工薪酬的內在公平性。其次，缺乏科學的績效考核評估體系，單純依賴「銷售量」這個指標。現實中，由於產品利潤的不同，可能銷售某一種產品，銷售量很大，但利潤很少；可能我新推出一種產品，銷售員的銷售量雖然不小，但單獨這種新產品的推廣卻不理想；可能我今年的目標是擴大市場佔有率，而不是提高利潤；可能這個銷售員採取了「殺雞取卵」式的銷售，雖然銷售量很大，但客戶對產品和售後都不滿意……等等。這些都是「銷售量」這個指標所無法涵蓋的。 （六）薪酬的效率性和公平性處理不當 1、對銷售骨幹激勵乏力。我國企業的傳統薪酬制度一直把收入分配的內部公平性作為至高無上的目標，對此，企業甚至以犧牲企業效率為代價力求確保所有職工滿意。事實上對企業而言效率無疑是第一位的，以犧牲效率為代價換得的公平不可能長久。企業中80%的銷售任務是由20%的銷售骨幹完成的，但是大多企業並未在薪酬分配上貫徹這一法則，因為收入拉不開檔次，銷售骨乾的滿意度低。企業並未認識到，讓那些真正給企業創造價值的人滿意才是最重要的，因為企業無法讓所有的人都滿意。 2、在薪酬上對特殊員工的傾斜不夠，人文關懷性較差。首先是在企業中一般對新進銷售人員採用和原來人員一樣的薪酬制度，這樣的話，在底薪較低、市場推廣較難的情況下容易打擊新進人員的積極性；另外，對於為企業服務多年、有家庭負擔的已婚銷售人員，往往學歷相對較低，在有些一味追求學歷完美的企業，他們的薪酬勢必給自身帶來不公平感。例如，有些企業對銷售人員規定，剛畢業的市場營銷專業的大學生的基本月薪比非本專業的中專生要高出很多，而後者往往是有著豐富營銷經驗、給企業帶來更大利潤的銷售骨幹。 （七）薪酬攀升通道單 中國是「官本位」意識較為濃烈的國家。此意識反映到企業員工相對價值的定位上，人們一般依員工在管理「職業錨」上取得的進展，或者依「官階」的大小，認定他們對企業貢獻的多寡，在這種薪酬體系下，優秀的銷售精英的薪酬永遠也趕不上職位更高的拙劣的銷售經理。單一的「官本位」或管理「職業錨」通道，給員工個人和企業發展帶來諸多弊端：大企業病，高素質員工的生存與發展空間的局限，以及員工配置的錯位與浪費等，最終挫傷了員工的積極性，對於許多高素質人才也喪失了吸引力。 三、解決企業銷售人員薪酬體系存在的問題的方法 （一）在制定銷售人員薪酬體系之前，進行科學的薪酬調查和分析 在成立的早期，企業都經過了通過領導一雙眼、一支筆來決定員工薪酬的階段。但是，隨著企業規模發展到一定程度，老闆不可能對每一個人了解得都很清楚，這就需要進行科學的薪酬調查（企業外部）和分析（企業內部）來建立自身的薪酬體系。對於具有鮮明工作特性的銷售人員更是如此。拿華為集團來說，在1995年的時候，華為已經有500多人，這個時候，當人力資源經理把他們的薪酬數字報給老闆的時候，由於人數已經不是創業時候的那幾十個人，老闆不可能對每一個人的績效都熟悉，那麼，這個時候老闆怎麼去簽字呢？於是，任正非就要求拿出一個薪酬方案制度來，隨後，他們成立了一個薪酬設計小組，三個月開了十幾次會，還請香港的咨詢公司參與研究，終於形成了自身的薪酬體系框架。 薪酬調查重在解決薪酬的對外競爭力問題。企業在確定雇員薪酬時，需要參考勞動力市場的薪酬狀況。公司可以委託比較專業的咨詢公司進行這方面的調查。薪酬調查的對象，最好是選擇與自己有競爭關系的公司或同行業的類似公司，重點考慮員工的流失去向和招聘來源。薪酬調查的數據，要有上年度的薪資增長狀況、不同薪酬結構對比、不同職位和不同級別的職位薪酬數據、獎金和福利狀況、長期激勵措施以及未來薪酬走勢分析等。只有採用相同的標准進行職位評估，並各自提供真實的薪酬數據，才能保證薪酬調查的准確性。在報紙和網站上，經常能看到「××職位薪酬大解密」之類的文章，其數據多含有隨機取樣的成分，准確性很值得懷疑。即使是國家勞動部門的統計數據，也不能取代薪酬調查用作定薪的依據。企業在進行薪酬調查的同時，還要對自身情況進行分析（對此，筆者將在「三、（二）」部分進行闡述）。 （二）結合本企業情況，確定合理的薪酬結構 與其他各類人員相比，銷售人員的薪酬在結構上表現出極大的差異性。建立銷售人員薪酬體系的首要問題，便是確定薪酬中底薪、提成和獎金各部分的比重，確立合理的薪酬結構。對於一個特定企業而言，它的薪酬結構取決於多方面的因素，這就離不了對自身所處的行業、公司產品的生命周期、組織以往的做法等進行分析。 以行業因素舉例來說，保險行業、營養品行業、化妝品行業對於銷售人員的薪酬設計大多是「高提成+低固定」的薪酬模式，甚至是實行純傭金制，而在一些產品的技術含量和專業性很強、市場非常狹窄而銷售周期又比較長的銷售領域中，企業對於銷售人員的素質及其穩定性都是要求很高的，這時採用「高固定+低提成/獎金」的薪酬模式就比較合適。 再比如，就產品的生命周期而言，當公司產品剛剛上市時，產品沒有什麼知名度或者知名度很小的時候，企業最好是採取固定薪酬模式，或者是採取「高固定+低提成/獎金」的模式，因為在這個時候，產品銷售的風險性是很高的，銷售人員的努力很可能得不到足夠的市場回報，因此，這個時候就不能讓銷售人員來承擔風險。然而，如果經過一段時期的努力，產品得到了客戶的認可，逐漸在市場上打開了銷路，銷售的風險度逐漸降低，銷售額處於增長時期，這時企業就可以適當降低銷售人員薪酬中的固定部分，提高浮動部分，以鼓勵銷售人員更為積極地擴大市場份額，增加銷售額。最後，隨著產品達到成熟期，產品品牌或公司品牌對於消費者的購買行為產生的作用比銷售人員的說服力更為重要時，企業又可以將銷售人員的薪酬方案改回到「高固定+低浮動」的薪酬模式上。 （三）建立科學、系統的量化指標體系 銷售人員薪酬設計看似只是底薪、提成和獎金之間的權衡配比，但是要想達到它的應有作用，需要大量細致的工作，從而建立科學、系統的量化指標體系。這就需要，一方面加強計算機輔助、數理模型、管理科學等方面的先進工具在薪酬體系方面的研究和運用，另一方面深入做好職位評估和績效考核等基礎工作。 進行職位評估的目的在於確定科學的任職素質標准和合理的職位價值，它包括為確定一個職位相對於其他職位的價值所做的正式、系統的比較，並最終確定該職位的薪酬等級。職位評價的基本程序是對每一個職位所包含的內容（例如，職位所要求的努力程度、技術復雜程度和擔負的責任）進行相互比較，最終形成「職位報酬因素」。在進行職位評價時，每個職位都要就相同的評價因素同所有可比職位進行比較。作為一個業務員，相比管理人員，也許不必要求他有什麼領導能力；相比技術人員，又不必要求他的專業水平有多高，但是他的溝通和表達能力一定要出色……等等。這樣也為績效考核作了很好的鋪墊。 績效考核要注意KPI（關鍵業績指標法）、平衡計分卡、MBO(目標管理法)等先進方法的運用，全方位、多角度對員工進行360°考核。其中，在一個銷售人員的績效考核中要注意下面幾點：1、指標的確定要遵循SMART原則。SMART是五個英文單詞首字母的縮寫：S(Specific)代表具體，指績效考核要切中特定的工作指標，不能籠統；M(Measurable)代表可度量，指績效指標是數量化或者行為化的，驗證這些指標的數據或者信息是可以獲得的；A(Attainable)代表可實現，指績效指標在付出努力的情況下可以實現，避免設立過高或過低的目標；R (Realistic)代表現實性，指績效指標是實實在在的，可以證明和考察；T(Time Bound)代表有時限，注重完成特定業績指標的特定時限。2、重視客戶的意見。因為銷售人員自身的特性，他們更多是在和客戶打交道，代表著公司的形象、影響著持續的客戶源，讓客戶參與銷售人員的考核便顯得尤為重要。3、業務指標應該佔到絕對比例。但這個業務指標並不一定是銷售量，而是應該與企業今年的戰略和計劃相結合。也就是說，今年企業注重的是什麼，是銷售量，還是利潤，或者是客戶滿意度、市場佔有率、新產品市場份額？這些指標也不可能面面俱到，每年都可以進行適當的調整，但是，企業的戰略意圖應當在考核中得到充分體現，而不僅僅是某一個固定的指標。4、以其他指標為補充。包括學習與成長、個人行為、個人能力等等。這些指標占的比例可以不太大，但是卻可以有效地鼓勵銷售人員的成長。而且從長遠眼光來看，員工能力的提高是實現長期持續盈利的前提條件。但是，這種能力素質的考核不要流於形式，不要面面俱到，而是應該針對這一職類，與職位評估的結果相結合，看他所需的專業素質是什麼。 （四）採用個性化薪酬制度，照顧到不同員工的情況 1、建立彈性的多元化的菜單式提成體系。目前企業實踐中，往往根據業務量的大小和增減幅度來設定提成比例。比如，每月完成1萬元的業務提成比例為3%，2萬元的提成比例是4%，3萬元的提成比例是5%。這種做法有很大借鑒意義，但是，筆者認為還要根據不同銷售人員的業務地域、業務進展速度、業務完成比例、業務增長率而靈活地變化提成率，照顧到不同員工的情況，放大薪酬提成效應。 2、對於銷售新手要採用保護策略。一方面，可對銷售新手設立一定的保護期，在保護期內，享受一定的薪酬優惠，比如較高的底薪。另外，也可實行「瓜分制」的薪酬制度，在保障其一定工資水準的同時，也充分體現競爭體制。所謂「瓜分制」就是將全體新進入企業的銷售人員視做一個整體，確定其收入之和，每個銷售人員的收入則按貢獻大小占總貢獻的比例計算，如要將底薪導入，則可以進一步將「瓜分制」和「混合制」結合，按如下公式進行計算：個人月薪=底薪+ (總工資—底薪)×（個人月貢獻÷全體月貢獻）。這樣，不僅拉近了新增銷售人員的收入距離，保障其生活需要，同時也體現了多勞多得的原則，可以增加其職業歸屬感和進取心。 3、建立特薪制，設立特殊貢獻獎。一方面可考慮建立特殊人才的特殊薪酬制度，比如年薪制。特殊人才是指在市場營銷方面急需且在崗位（職位）起關鍵作用和做出突出貢獻的人員。確定特薪人員應根據崗位（職位）要求和在生產、管理或科技領域做出的貢獻而定，要經過科學的職位評估，不宜一刀切。切忌論資排輩，提倡論功行賞。特別指出要消除對學歷的盲目崇拜，因為目前企業中許多優秀的銷售人員因為年齡、時代、家庭負擔等原因學歷檔次偏低，而銷售本身又是一個經驗性和靈活性較強的工作。許多知名企業都認為，對於銷售人員，基本的學歷是要的，但是經驗更重要。另外，目前有的國內企業設立了「銷售貢獻大獎」，比如，泰康人壽保險公司、宇通集團等知名企業通過召開每年一度的銷售精英表彰大會，對作出特殊貢獻的員工給予很高的榮譽和高額的獎金，這種做法很值得提倡。 （五）薪酬體系的設置要「隨行就市」 銷售人員薪酬要反映市場行情，減弱環境的劇烈變化對銷售人員薪酬的影響。對此，可在提成基數上做文章，考慮採用「浮動定額制」。浮動定額制是指在一個銷售群體內，以每月的人均銷售額或上月的人均銷售額的一定比例作為定額，銷售人員的報酬與此定額緊密結合，銷售人員的實際定額在此以下者領取基本工資，在定額以上者則除了可領取基本工資外，還可按超過部分的一定比例提取報酬。這樣，銷售人員的工資報酬便隨市場狀況變化，當市場狀況較好，銷售工作相對比較容易，浮動定額必然隨之上升，市場狀況不佳時，銷售工作較難，浮動定額下降。 （六）實行「訂單式」薪酬發放模式，鼓勵團隊精神 有些銷售任務不是一個人能夠完成的，在宣傳、談判、簽約、結帳、售後等各個環節，都有不同的人在做出努力，需要大家的團結協作，這就需要在薪酬方面體現出來。傳統的針對個人發放薪酬的方式，很難實現這一點。「訂單式」薪酬發放模式，就是針對完成的銷售訂單（銷售任務），對員工整體發放薪酬，根據規定的公式，讓所有參與其中的員工（包括銷售管理人員、業務員、商場營業員、售後服務人員等）共同分享應得的收益。這種模式提高了員工參與團隊的積極性，促進了企業整體業績的提高。 （七）建立多通道生涯發展路徑 GE公司提出「不要把報酬和權力綁在一起」，否則，你會建立起一支忿忿不滿的隊伍，專家們把這些人稱作「POPOS」，意思是「被忽略的和被激怒的人」。他們提倡給員工們更多的機會，在不晉升的情況下提高工資級別。實際上，企業中一個員工的生涯發展「職業錨」往往不止一個，企業應建立管理職業錨、技術職業錨、業務（專業）職業錨等多條生涯發展通道。在松下，員工的成長和進步可以通過特有的幹部體制——「特稱升格制」體現出來，特稱是對員工能力資格認定的一種制度。特稱可分為主擔、副參事、參事、副理事、理事等幾個層次，特稱資格直接與本人工資掛鉤。如果三個人一起進到松下公司，能力都很好，一個升為經理了，另兩個卻不能升為經理，但是他們可以升為主擔，雖然沒有職務，但得到的報酬是一樣的。筆者建議企業對銷售人員實行「職稱制」，如助理營銷員、營銷員、助理營銷工程師、營銷工程師、高級營銷工程師等，這樣，便在管理職業錨外開拓出一個專業職業錨，讓有發展前景的銷售人員在個人成就、薪酬方面多了一條發展路徑。

③ 誰能告訴我商品流通企業銷售人員的績效考核方案

我國企業從傳統的人事管理已正在轉向現代人力資源管理，開始構建適合本企業員工的績效考核體系。績效考核是一種正式的員工評價制度，它是通過系統的原理、方法來評定和測量員工在崗位上的工作行為及工作效果。企業隨著市場競爭的加劇和市場經濟體制的完善，抓好市場營銷已成為現代企業成功的必要因素之一，因而企業營銷人員對企業的發展起著至關重要的作用。要想及時對銷售人員進行有效的激勵，企業就必須綜合運用關鍵績效指標建立高效、科學、合理的以能力發展和績效增進為基礎的績效考評機制。
如何建立有效地績效考核機制？首先應明確考核基礎、考核指標和考核標准；其次應設計好考核角度、考核方式、考核周期、考核溝通和反饋等相關內容。（1）
目前企業銷售人員績效考核中存在的關鍵性問題如下，針對這些問題，聯系實際採取適合的措施：
一、 銷售人員績效考核中存在不公平現象
在很多企業，雖然市場工作作了很多年，銷售人員的績效考核也作了很多年，但未能做到公平性。其原因，如人的原因、制度的原因和客觀情況的原因等等。我認為要將以下幾個方面統一綜合運用起來才能實現對銷售人員業績考核公平性的追求。
1、 英明領導與獎懲分明
也就是作為領導者，區域銷售經理自身在管理上要公正、公平，這是銷售人員績效考核公平的基礎，沒有這一點其他的都免談，任何好的政策都無濟於事。對於這一點，一個明顯的例子就是我們大家都熟悉的包公，雖然自己的侄子犯了國家法紀，他同樣用鍘刀把侄子給處以死刑。還有就是曹操，在英雄比武大會上，他手下的大將曹洪和許儲爭執不下、大打出手，曹操沒有因為曹洪是自己的親屬而偏袒，最後還是把獎勵給了略勝一籌的許儲。
2、 清晰的市場戰略與政策
一個明白無誤的道理是，如果企業沒有清晰的市場戰略和政策，是很難有所謂的銷售人員績效考核的公正性的，因為市場戰略直接決定了銷售人員在企業市場開發中的作用和職能定位。
一些企業在考核銷售人員時往往只是銷售額、利潤、回款，卻沒有對應的市場戰略相支持；而且經常是銷售指標定的很高，但產品競爭力跟不上、提供的廣告與宣傳支持又很少，最後市場任務沒有完成就把原因歸結為銷售人員工作做的不好。這樣實際上就造成了銷售人員對於企業的不公平。企業在市場開拓過程中，產品的競爭力、人員的努力、廣告的投入、渠道的建設等必然是一個相輔相成的體系。如果自己的產品和廣告投入都要比競爭對手強，就可以對銷售人員的工作成果要求高一些；但如果產品的競爭力和廣告的投入都不如競爭對手的話，也就無法要求銷售人員快速的達成很高的銷售業績。否則對於銷售人員來講就是不公平的。
有了清晰的市場策略之後，就很容易確定銷售人員的職能定位了，對銷售人員的考核方面也就明確了。
如：頂益集團在1998年之前的市場策略是靠經銷商把康師傅方便麵塞滿終端渠道，消費者自然就買了，此時銷售人員的職能就是和經銷商處理好關系，讓經銷商最大量的進貨，把貨塞滿了經銷商的倉庫，銷售人員就等於完成任務了，而企業的市場目標也就達成了。 但是1998年之後，由於競爭者繞過第一級經銷商而直接和第二級經銷商打交道，這樣就堵塞了頂益集團倚以為重的一級經銷商的商品流動渠道，大批的貨品堆積在倉庫里而無法到達二級經銷商，更無法到達終端。在此情況下頂益集團的市場策略是搶奪終端渠道，在這種策略下，銷售人員的職能不再是去和經銷商打交道，而是要去和渠道終端（小賣店、商場）打交道，要保證每個小賣店裡都有康師傅的方便麵賣，如果在所轄區內小賣店裡沒有擺上康師傅方便麵，那就是這個銷售人員的失職。所以銷售人員的目標就是保證康師傅方便麵佔領終端，再配以公司的廣告、產品定價等措施最後達成銷量。如果沒有以上明確的市場策略和銷售人員的職能定位，頂益集團對銷售人員的考核不僅談不上公平性，而且是無論如何也難以達成市場目標的。
3、合理的業績指標與標准化的考核標准
在有了明確的市場策略和清晰的銷售人員職能定位之後，需要有針對性的設定與之匹配的績效考核指標。如果企業希望銷售人員以自己的能力、技巧、方法和手段來達成銷售額，考核指標就可以簡單的定位銷售額、回款額。而如果希望維持與客戶長久的合作關系，那麼客戶滿意度、投訴率等指標就要列上考核范圍。
有一個比較重要的是，由於企業在各個區域市場上採取的營銷方式和策略不盡相同，比如對於成熟市場要求達成銷售額度為主，而對於新開發的市場則要求渠道建設為主，對於這些不同目標市場情況，需要制定標准化的業績衡量標准，以便於對比銷售人員之間的工作業績和個人努力程度。
4、銷售人員的薪酬設計
銷售人員的薪酬政策與以上四個方面相匹配的， 其薪酬設計的基本原則就是建立和企業市場戰略和政策、銷售人員職能定位以及績效考核指標相一致的薪酬體系。銷售人員的薪酬就可以看作是對基本工資、獎金和傭金這些基本成分的選擇與組合，組合支付計劃包括了三個大類：純工資計劃、純傭金計劃及混合支付計劃，混合計劃中有包含了「工資+獎金計劃」、「工資+傭金計劃」及三者的復合支付計劃。其中純工資計劃保障性、穩定性較強，適用於工作例行性強、周期長、額度大的銷售工作；純傭金計劃風險性最高,強調短期可量化的業績結果；混合計劃則具有激勵性和風險性兼容的特點，但是管理難度相對較高。從具體設計中我們會發現可變部分與基本工資的構成比率往往是設計計劃的關鍵，它是對可變薪酬量與固定量進行調節的「調節器」。通過下表可以看出不同比值的適用性。
可變報酬 基本工資 強調收入的保障性 銷售人員對銷售業務的可控程度 支付周期 適用的環境
75% 25% 幾乎不強調 很高 按周

④ 營銷人員薪酬設計時要考慮哪些方面

營銷人員薪酬設計時要考慮的方面：

在薪酬方案設計中，銷售人員的薪酬方案看似簡單實則最難，其薪酬方案的選擇取決於多種因素：行業特性、產品生命周期及對銷售技巧的要求等。

①基本工資等級完全按照職位層次來確定范圍，薪酬水平與每個崗位的價值相對應，可以較好地體現企業內部薪酬體系的公平性。

上述模式也存在一定的缺陷。由於員工工資與其業績之間沒有直接關系，導致員工工作的積極性會降低。員工整體業績不高則會造成企業在市場上存在很大風險。

這種模式適用於類似於超市這樣的企業對於薪酬結構的選擇。這種模式適用於類似於超市這樣的企業對於薪酬結構的選擇。這種模式適用於類似於超市這樣的企業對於薪酬結構的選擇。

⑤ 市場營銷人員的薪酬設計辦法

如何設計銷售人員的薪酬制度

員工要什麼?

要想設計出好的薪酬制度，你必須了解你的員工為什麼而工作、如何才會努力工作。有打工經歷的老闆，一般會相對了解員工的需求。

安全感

員工首先是要有安全感，也就是說薪酬必須能夠給他基礎的保障，這個保障不一定是薪酬高低問題，比如合約、約定，都會讓員工感受到保障，有了保障才能在你這里安心工作。

有盼頭

也就是如果做的好，應該怎樣獎勵。而這一點恰恰是很多發品經銷商老闆所欠缺的。大多數經銷商都不能給員工以盼頭。很多員工在你那裡上班可能只是為了謀一份生計，根本沒有動力而言。

適當的 壓力

壓力可不是用管理來施加壓力，而是通過目標來施加壓力。筆者看到大多數經銷商都是通過管理來給員工施加壓力的。這是個錯誤的做法，正確的做法一定是通過設定目標、達成目標來傳導壓力的，並且要掌握好這個尺度。

與努力匹配的回報

其含義是，你設定的薪酬一定要與要達到的目標相匹配。員工的努力方向和程度只有與薪酬匹配了，他們才願意努力去做，所以考核要點一定要相應。你不能讓員工沒有方向，也不能對員工的努力視而不見。

考核指標盡量量化

杜絕那種口頭承諾，什麼好好乾，干好了怎麼怎麼樣。什麼是干好了?把什麼干好了?干到什麼程度算是干好了?員工會感覺到忽悠，有些經銷商老闆本來也就是在忽悠，結果可想而知。

考慮員工的現 實處境

要考慮實際管理中遇到的問題。比如，員工流動速度過快，則可以使用年終獎、工齡獎來鎖定。如果員工年齡比較大，在管理方法上無法改進，則通過目標設定來提高績效。如果地域性的員工普遍樂於自己創業，可以整合成事業合作夥伴等等。

制定實際薪酬要考慮的因素

在實際的薪酬制定時，重要考慮如下幾個因素：

第一、我需要聘請幾個人?在筆者之前的文章中有詳細論述。

第二、我希望他們創造多大的業績?事先要規劃好銷售目標。

第三、我要將哪些產品或者哪些市場交給他去做。不區域市場或者產品就無法精準考核。

第四、我計劃投入多少費用。用於核算薪酬。

第五、我的期望與目標設定。計劃的`保底薪酬多少?期望最低完成的任務量多少?如果完成目標任務額，計劃獎勵多少?

第六、設定薪酬考核機制。比如，最低目標、考核目標、沖刺目標。完成最低目標，薪酬多少?完成考核目標薪酬多少?完成沖刺目標，薪酬多少?將這些數字換算成公式。比如完成最低目標按照3%獎勵，完成考核目標按照4%獎勵，完成沖刺目標按照5%獎勵。

薪酬設計方法

第一、計劃將某幾個品牌的產品分配給A業務員負責。過去這幾個品牌的銷售額為50萬元，交給A業務員負責後，計劃業績增加30萬元。最低增加目標為超額20萬，考核目標額為超過30萬，沖刺銷售額為超過40萬。

第二、保底工資，也可以叫責任底薪，假設為3000元，要求是銷售額不能同期降低。這個3000元就相當於勞務費。只要未下滑，3000元照開。如果下滑，按照百分比核算。比如下滑了10%，則保底工資只能拿到3000*90%=2700元。

第三、提成工資，用超過去年銷售額的部分進行核算。假設，該業務員年度超過去年銷售額超額30萬以內，按照8%提成;超額40萬以上，按照10%提成;超額40萬以上的，按照12%提成。

第四、季度獎、年終獎：如果有超額，每個季度按照8%計算一次超額部分;年終具體核算超額的數量，比如年終核算後應統一按照10%提成，則在年底統一核算，該補得補該扣得扣。員工如果提前離職，則如有多餘的點數，不能補給。

第五、工作表現獎：每個月，對工作積極，認真負責，客情好的員工，可以另外給予一定的獎勵。獎勵最好是有言在先，這樣員工才有目標。

第六、帶薪年假。年假可不是大企業的專利，微小企業更應該有年假。比如工作滿一年，給5天。平時也可以給探親假之類的，增加員工的歸屬感。

第七、不定時紅包。對於員工表現優異的，或者有貢獻的，可以在適當時機給點紅包，這個拉近感情非常有效，給員工一些驚喜。當然，這種激勵方式不可頻繁。

第八、產品特別獎勵。在推廣某些產品時，可以增加一些獎勵。舉例，下月要推廣某洗發水，只要推出去一件，另外獎勵50元。

第九、新開發客戶獎勵。對於以前未合作過的，本次開發到的，可以另外給予獎勵。比如每增加一個新客戶，無論開單金額多少，直接獎勵100元。

第十、成就獎勵。對於部分優秀的員工，根據其業績，可以設定一些職務，比如起步是經理，做一段叫高級經理，再厲害的就叫總監。員工自我感覺會比較好，也是一種激勵方式。如果隊伍足夠大，那是最好，有了管理層級，職業生涯規劃更容易完成，這樣就能形成完整的銷售團隊。

總之，激勵員工的方式非常多，重要的是要摸透需求，遵循原理，根據自身特點，制定出真正適合自己的薪酬激勵體系。

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