❶ 關於商務溝通與談判的論文
正文：——談判，是指在社會生活中，人們為滿足各自需要和維護各自利益，雙方妥善地解決某一問題而進行的協商。曾有人說：「生活本身就是一系列無休止的談判」，這也是不無道理的。而商務談判，是指談判雙方為實現某種商品或勞務的交易，對多種交易條件進行的協商。隨著商品經濟的發展，商品概念的外延也在擴大，她不僅包括一切勞動產品，還包括資金、技術、信息、服務等。因此，商務談判是指一切商品形態的交易洽談，如商品供求談判、技術引進與轉讓談判、投資談判等。商務談判是一門藝術，需要有一顆懂得欣賞藝術的心。商務談判也是一場沒有硝煙的戰爭，需要我們周密策劃，思維縝密，全力
淺談商務談判的策略技巧一、 研究商務談判策略技巧的意義
（一） 商務談判策略的內涵
什麼是商務談判策略呢？目前理論界尚無統一定論。 人們往往從不同的角度， 對商務談判策略的內涵加以說明。 從語言學的角度來看， 策略是指根據形勢變化而制定的行動方針和斗爭方式。商務談判策略，也就是人們根據商務談判形勢的變化而制定的行動方針和應對方式。 從微觀營銷的角度來看， 策略是企業為了實現其營銷目標，對企業外部環境變化與營銷力量消長趨勢所作出的對策。從人們習慣性的觀念來看，策略是人們在實際行動過程中所用的各種技巧的組合。 商務談判策略， 也就是人們在談判實踐過程中採用的各種技巧的組合。我們認為研究商務談判策略應從策略學的角度來思考問題。 從策略學的角度看， 策略是一種決策原則， 它是科學制定策略指導思想的反映， 也是對實踐經驗的概括，要求人們在一種能預見和可能發生的情況下作出應對對策。商務談判的策略也就是商務談判人員取得預期的談判成果，對談判過程中一切可能發生的情況作出應對而採取的措施。
（二） 研究商務談判策略技巧的意義
商務談判， 是人們彼此之間協調利益關系， 滿足各自需要並達成共同意見的一種行為和過程。 因此，人們必須以理性的思維， 對涉及到的雙方利益， 進行系統而具體的分析研究。 根據這一規律、 規則來制定談判方案和對策， 是商務談判具有科學性的—面。 這一點必須引起重視， 並盡力體現。同時， 商務談判又是人們之間的一種直接交流活動， 在這種活動中， 談判人員的素質、 能力、 經驗、 心理狀態等富有變化的因素及其臨場發揮， 對談判過程和結果， 又有著極大的影響。 這使商務談判具有某種難以預測、 難以把握的特徵。同樣的談判內容， 同樣的環境和條件， 不同的人去談判， 最終的結果往往是不同的。 這就反映出談判具有技巧性的—面。因此，對於一個談判者來講， 在談判中既要講究科學性又要講究技巧性。 「科學」 能使談判者正確地去做， 而 「技巧」 才能使談判者把事情做得更好。 因此， 在任何一次商務談判中都離不開談判技巧的運用$ 它直接關繫到經濟效益和社會效益的獲取。其意義主要表現在以下幾個方面：
&、 能使目標順利實現。不同的談判者參加談判的目的是不同的。 外交談判涉及的是國家利益； 政治談判關心的是政黨團體的根本利益；軍事談判主要是關心敵對雙方的安全利益。雖然這些談判都不可避免地涉及經濟利益，但是常常是圍繞著某一種基本利益進行的， 其重點不一定是經濟利益。 商務談判則十分明確， 談判者以獲得經濟利益為基本目的， 在滿足經濟利益的前提下才涉及其它非經濟利益。雖然， 在商務談判過程中， 談判者可以調動和運用各種因素，而各種非經濟利益的因素也會影響談判的結果， 但其最終目標仍是經濟利益。 談判的結果有沒有達到預期目標』 在多大程度上實現了預期的目標？這在商務談判中顯得非常重要。那麼，在商務談判中， 如何來達到預期目標， 獲得更多的經濟利益呢？這離不開商務談判策略技巧的運用。
!、 使成本最優化。 大家都知道， 談判是要花費一定成本的， 然而， 人們往往對於談判成本的構成並不很清楚。 通常一場談判有三種成本： 一是為達成協議所作出的讓步，也就是預期談判收益與實際談判收益的差距， 這是談判的基本成本； 二是人們為談判所耗費的各種資源， 如投入的人力、 物力、 財力和時間，這是談判的直接成本； 三是因參加該項談判而佔用的資源、 失去的其它獲利機會等損失的可望獲得的其它價值， 即談判的機會成本。 在三種成本中， 由於人們常常特別注意談判桌上的得失， 所以往往較多地注重第一種成本， 而忽視第二種成本， 對第三種成本考慮得更少。 這就要求我們在商務談判中盡量地減少投入的人力、 物力、 財力， 注意抓住其它獲利機會， 把成本限制在最低點。那麼， 如何使得成本最優化以獲得經濟效益， 離不開在商務談判中策略技巧的靈活運用。、 使雙方的友好合作關系進一步發展， 獲取社會效益。談判是人們之間的一種交流活動， 所以， 對於商務談判而言，談判的結果不只是體現在最終成交的價格高低、 利潤分配的多少、 以及風險與收益的關繫上， 它還應體現在人際關繫上， 即是否促進和加強了雙方的友好合作關系。一個談判者應該具有戰略眼光， 不計較也不過分看重某一場談判的得失， 尤其是成本得失， 而應著眼於長遠， 著眼於未來。雖然在某一次的談判中少得了一些， 但如果保持良好的合作關系， 長期的收益將足以補償目前的損失。 因此， 在談判中應該有針對性地運用各種技巧， 在爭取實現自己的預定目標， 降低談判成本的同時， 重視建立和維護雙方的友好合作關系， 取得一定的社會效益。
二、 商務談判策略技巧的制定
（一） 商務談判策略的制定
商務談判過程中， 談判桌上的攻防策略、 招數、 套路很多。 策略無窮， 常用常新。 同時， 形勢也有可能犬牙交錯， 風雲變幻。 這就要求談判者， 特別是主談人， 在作戰中， 敏於應變， 反應靈活， 急中生智， 足智多謀， 多謀善斷。 把各種招數和套路不斷重新組合， 以力求達到最有效的出擊。因此， 在知道有哪些談判策略技巧之後還應研究其運用的方法。 與談判相關的因素很多， 但最基本的因素是： 買方、 賣方、 談判的內容、 階段和組織方式。在選擇策略技巧時， 要符合這些基本因素。
（二） 對象
它指談判的對象。即就買方和賣方的具體條件如何， 來決定選擇什麼策略。這里指的條件包括： 地位、 經驗、 態度、 性格等因素。、 地位： 主談人是一般職員還是高級職員， 有行政權力還是無行政權力， 這在選擇策略時， 其角度就不相同。、 經驗： 談判的對象若是擅長談判的高手， 並熟悉對手所在國或所在單位業務的習慣，這與沒有經驗， 初次參加工作或第一次到該市場的談判者， 運用策略也要有區別。對於前者， 選用的策略要多變。一招不行， 另一招跟上， 使對手防不勝防， 也可採用多方位進攻。對於後者，策略的節奏不一定太快太復雜， 應簡單些， 一計一效， 分步對待， 效果更好。%、 態度： 態度友好， 參加談判抱以成功之希望，以圖顯示出成績， 從而追求獲獎或晉升的談判者， 與態度一般較冷淡， 熱情不高或無熱情， 談判之成敗對他意義不太大的談判者， 運用策略應有區別。 於前者， 既可以 「柔對柔」 ， 又可以 「剛對柔」 。 可用攻心戰，亦可用強攻戰。 對後者， 以剛對剛易裂， 應以柔克剛，輔以必要的以剛制剛。』、 性格： 談判人的性格是千差萬別的， 有些人是感情型的， 有些人是固執型的， 有些人是虛榮型的， 等等。 對於不同性格類型的人， 應相應地採取不同的談判策略。
（三） 談判的內容
雙方談判的內容有兩個方面：一是指什麼性質的買賣， 二是指屬於該買賣的那部分的內容。 這是談判的焦點所在。 是合同條款的談判還是價格談判， 對於前者選擇策略的范圍比較狹窄，而對於後者選擇范圍就比較廣泛， 許多策略都可以運用。
（四） 階段
在不同的談判階段應採用不同的策略。談判所處的階段可分為開局、中局和終局階段。談判的開局階段。 雙方由准備進入行動到價格解釋和價格評論。 這一階段的主要目的是布好陣腳， 為最後決戰打好基礎， 要
營造友好合作氣氛， 不能過早地應用策略， 防止被對方摸到虛實， 使自己處於被動地位。談判的中局階段。這一階段， 基本條款已經談完， 買方已開始第一次還價，激烈的戰斗已經開始。使用策略時應靈活多變， 對於原則性的問題不能動搖， 在次要問題上表現靈活。談判的終局階段。 從買方第一次還價到價格談判結束。 該階段可長可短。短， 即成交或破裂； 長， 則不戰不和拖下去。對於速戰結果破裂， 應有補救策略跟上。對於不戰不和拖下去， 則要拖住自己需求的本質， 進一步製造緊張氣氛， 使對方神經緊張， 以求最後的成功。
（五） 組織方式
組織方式的不同， 策略的選擇也是不一樣的。 在談判過程中往往會出現談判的對方是一家或幾家的情況。 上面闡述的各種情況適合於 「一對一」 的談判，也基本上適合於 「一對多」 的談判， 只不過在 「一對多」 的談判中更多地要運用各種策略。
三、 商務談判策略技巧的運用
在長期的談判實踐中，人們創造出許許多多有關談判的策略技巧，這些策略技巧至今仍在許多的談判中被廣泛地運用著， 並且效果依然不錯。 由於談判中的策略技巧有許多，並且人們在談判的實踐中還在不斷創新， 故使之顯得色彩斑斕， 變化萬千。其實， 商務談判中的策略技巧猶如一把雙面刀片， 使用得當可起到事半功倍的作用， 使用不當也會割傷自己。所以在使用前必須先摸透其特性， 然後再根據自己所處的特殊環境加以靈活運用。
（一） 運用策略技巧的依據
&、 法律依據。在現代市場經濟條件下， 商務談判活動具有自身固有的商業方法和行為規范， 這種方法和規范由通行法律以及各種國際商務慣例所決定。談判中的理性之體之所以會按照這種行為規范行事， 就是因為這樣做會大大降低交易成本， 減少商務談判的風險。因此， 從這里我們可以理解商務談判策略的實質。在談判中運用策略正是為了更好地實現法律的精神， 更好地遵循市場經濟的通行規則。在商務談判中運用策略， 可以大大加快交易雙方的談判進程，同時也使雙方的最終合同和協議符合法律的規定。我國 《經濟合同法》 中的第五條規定： 「訂立經濟合同，必須貫徹平等的、 互利的、 協調一致、 等份有償的原則。」 第七條規定： 「採取欺詐、 脅迫等手段所簽訂的合同……違反國家利益、 社會公共利益的經濟合同無效。」 這幾條基本原則就是談判策略運用的法律依據。依照這些原則， 在商務談判中， 應始終貫徹尊重對方， 友好互利的態度； 並且， 必須把每一策略的實施和運用於法律所規定的談判行為規范的框架之內， 以不違反法律為基本前提。
!、 信譽關系。在商務談判中有不少策略， 單純從字面上看， 似乎有 「不道德」 之感， 對雙方企業的信譽有所損害。其實不然。因為在商務談判中， 雙方當事人有各自的目標， 雙方必須為實現各自的目標准備措施或實現它的方法、 方式， 所以有談判就不能不使用策略。 如同在 「戰場」 上， 雙方不能不用刀槍一樣， 也就不能以信譽來評論。一旦你走上談判桌， 你的信譽高低就取決於在談判桌上能否全力以赴，能否施展你的談判技巧以佔得上風。 如有的談判人員， 在談判桌上自如地運用各種談判策略， 並取得較好的結果， 雙方簽了合同後， 彼此很佩服， 建立了積極的信譽關系。因為敬慕對方的才幹， 有的談判對手在結束談判後成了好朋友。