鋼筆營銷方案英文版

『壹』 產品營銷策劃的方法

產品營銷策劃的方法

一、合二為一組合策劃法

合二為一組合產品營銷策劃發主要分為一下幾種：

產品和產品合二為一

如收音機筆，就是把微型收音機和圓珠筆組合在一起，這樣這種產品同時具有了收音和書寫功能，受到那些喜歡聽廣播並做筆記的人的喜愛。

由此思維而擴展開來，可以發明的東西很多，例如使用鋼筆經常會發生墨水用完的情況，我們可以把鋼筆和圓珠筆合二為一，發明鋼筆圓珠筆，也可以把鋼筆內的墨水儲囊設置成兩個，這樣鋼筆墨水用完了，可以用圓珠筆書寫，也可以用第二個備用墨水儲囊的墨水書寫。

產品和形象合二為一

如幼兒穿的虎頭鞋，貓頭鞋，就是把動物形象和鞋合二為一組合的。同理也可以把生活中的物品，形象和鞋組合在一起，如我們可以選擇一個漂亮的遊船做參照，把鞋和遊船的形象組合起來，做成遊船鞋。

理想和產品合二為一

比如魔術照相可以把人拍照成站在太陽上，在海底游泳等，就是把人的理想，思維和照片組合在一起的。在這方面我也有過嘗試，以前我的一個朋友書法，繪畫很好，經常在過年的時候，寫對聯，畫年畫賣，但是價錢高，畫的也沒有印刷的好，銷量很小，我就建議他把買畫人也畫進去，如財神送寶的年畫就畫成財神手捧送元寶給買畫人的年畫，同樣觀音送子的年畫就把年畫裡面的觀音畫成買畫的夫婦的形象。這樣的年畫包含了賣畫人的理想和思維。能不暢銷嗎?

二、順藤摸瓜營銷策劃法

產品營銷策劃方法

目前市場很多產品營銷策劃都在用這種方法設計產品，打開市場，它的原理就是立足於引申需求創造新市場，如大米加工成免淘洗米飯，滿足於不願淘洗米而直接做飯的人需要，順這個騰再摸下去，大米再加成米飯，滿足於不願意做飯的需要，再繼續下去加工成八寶粥，滿足不同口味的人需要，加工成速食米飯，滿足於出差，旅遊人的需要。

由此而看出，一件普通物品，為了滿足不同需要，就可以用這個騰結出不同的瓜，進而類推，我們可以發明出更多的商品，來滿足不同人士需要，比如羽毛球球體做出夜光的，這樣就可以在夜裡也能打球鍛煉，滿足了白天工作繁忙而無暇打球人的需要。也可以把球體或者球拍裡面加裝電子音樂播放器，這樣並打球還能邊聽音樂，滿足於喜歡音樂的人士需要。

三、比擬營銷策劃法

比擬即比較，模仿。在設計一種產品或營銷活動中，如果沒有現成的產品，營銷方案可以模仿，借鑒，那麼就大而化之，把相近的，相遠的事務做為參照物來設計產品或制定營銷活動。

例如我一個朋友有電腦特長，想開辦一個網站，但是網站內容，版面，管理都不懂，我就啟發他找一本雜志做為比擬對象，雜志有雜志名稱，即我們網站首先的有個名稱，其次，雜志有各個版，各個版再細分各個小欄目，我們網站也即需要設有各個論壇，每個論壇再下設不同內容的'板塊，至於設那些論壇和版面也好辦，我們可以選取幾個著名的雜志，雜志上有什麼版我們網站就設立什麼版等等，這樣以來，這個網站的框架就基本完成了，然後再和電視比擬，如電視節目有很多都可以有讀者打進電話交流，者我們網站也應有聊天室供管理員和網友交流，電視台播放的節目可以直接觀看，者我們網站也應該增加播客版面，提供網友觀看，還可以再和廣播比擬等等。

比擬不是簡單的模仿，而是去取比擬對象的可去之處。還有一個朋友，領導讓他籌辦新聞發布會，他沒有辦過新聞發布會，一時無從下手來求教我，我問他以前新產品發布會你辦過啊，就按照產品發布會籌辦的程序來辦新聞發布會，他一聽茅塞頓開。這就是比擬產品營銷策劃法的精髓。

四、移花接木營銷策劃法

一顆鮮花的花枝完好，花已經凋謝，一顆鮮花花完好，花枝折斷，怎麼辦?把斷枝的花移接另一顆花的完好花枝上不就行了?這就是移花接木產品營銷策劃法，我們可以把產品通過不同的嫁接增加新的功能或提高質量或成為另外一種新產品。

以前我的一個朋友是牙刷廠廠長，一次質量故障，生產了大批廢品牙刷，我正好我知道一種補漏膏的製作，就是我建議他把廢品牙刷融化了，添加到松香和銀粉裡面做成補漏膏。使用時候直接點火塗抹到物品裂縫裡面填補。這樣廢品牙刷就成了另一種新產品，不但沒賠錢還多賺了不少錢。同理，市場上很多產品用移花接木法提高了產品功能或質量，如把防盜報警器和皮包嫁接就成了防盜皮包，那麼防盜報警器也可以和筆記本電腦嫁接就成了防盜筆記本等等。

五、金玉其外策劃營銷法

這個方法比較簡單實用，也容易理解操作，例如我地舉行一次糖酒展銷會，來參加展銷廠家的無不是促銷小姐雲集，宣傳資料亂發，可是效果並不好，很多人稍微看下就丟掉，為什麼呢，資料大同小異，無新意，難以吸引人。

我建議其中一個酒廠把他們的宣傳資料上面灑上一點他們的酒，果然效果大不一樣，接過宣傳資料的人聞到資料上強烈的酒香，不由的多聞幾下，來參加會的都是懂酒的，酒好壞一聞酒香就知道個大概。吸引了人強烈的興趣，促銷小姐在不失時機的介紹，品嘗，我又建議他們把酒瓶做成茶杯型，更是突出產品的差異性，結果銷售了大批的白酒。

六、雙贏協作營銷策劃法

雙贏協作，通過兩個或者多個企業的資源互補，設備共用，協調合作等方式來達到降低成本，增加利潤的目的。現在很多各種形式的合作社就是這種模式，本人在這方面也有過成功案例，如我曾策劃讓一個農場辦了一個養雞場，雞糞發酵後送給一家養豬場添加到豬飼料裡面喂豬，豬糞送給農場的沼氣池產生沼氣供農場照明，取暖，做飯。沼氣液，渣作肥料肥田。

這樣一來農場降低生產成本，豬場降低飼料成本。後來我又建議農場，養豬場和一家肉食品超市各出資三分之一，建一個食品加工廠，農場的水稻，小麥，雞，豬場的豬加工成大米，麵粉，肉食品一半按照成本價，一半按照市場價銷售給肉食品超市。這樣一來農場是的產品增值了出售，肉食品超市采購降低了價格。

七、細分市場營銷策劃法

現在商品市場是處於供過於求的市場，只有更能滿足於消費者的需要才能更好的佔領市場，就像一件衣服一樣，按性別分有男士，女士，按季節分，有春秋裝，夏裝，冬裝，按樣式分，有西裝，裙裝等等。

進而類推，很多東西都可以細分化，我曾給一家傢具店做過一個產品細分化的方案，我讓他把傢具細分為男士傢具，女士傢具，適合單身用傢具，家庭用傢具，成人傢具，兒童傢具，辦公傢具，現代傢具，仿古傢具，歐式，美式傢具，多功能傢具，拆解式傢具等等來滿足不同地域，文化，用途的人士需要。

『貳』 急求！！！！！！《市場營銷》輔修課結業報告，具體要求如下：

朋友，別人抄給你寫得東西永遠不是你的，那三個問題可以給你答案，論文你自己去寫吧，別偷懶了。
1、派克的失誤就在於放棄了自己的品牌優勢而盲目地在自己不擅長的低成本領域與對手競爭，派克的案例很像我們國家的春都集團，當初誰不知道「會跳舞的火腿腸」啊，但當雙匯集團以低成本火腿腸與其競爭時，春都又錯誤地應戰，結果，大量的含過多澱粉的春都火腿腸的銷售嚴重打擊了春都精肉火腿腸的聲譽，最終公司破產。
2、品牌定位是要考慮自身的優勢劣勢的，比如勞斯萊斯，一直以來就只注重於高檔車的市場，派克如果要與對手爭奪低端市場，那就勢必要打擊自己長期以來的品牌形象，再說，派克爭奪低端市場，事先考慮了自己的成本管控了嗎？沒有成本管控如何與人競爭。如果任用我為總裁，我將把派克重新拉回高端市場，想盡一切辦法利用名人做廣告，如有可能，讓皇室或有爵位的人做廣告更好。
3、營銷方案：立刻停止低端產品的製作；爭取皇室或有爵位的人做廣告，至少也要是世界級的名人做廣告，恢復派克的高貴形象；推出派克純手工製作筆，定位為高級奢侈品，並限量；努力說服銷售商購貨，擠占市場流通環節的資金，使我的對手銷路不暢。
根據我寫的這些，發揮去吧。

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『肆』 如果你想承包一家校園超市,你怎麼經營策劃

寫作思路：經營策劃復可制以根據三大類型來寫，經營時間、經營范圍、商品價格，根據學校實際情況來進行擬定。

正文：

為積極推進學校後勤改革，提高後勤服務質量，本著「服務於學校，服務於師生」的宗旨，讓我校校園最大限度地發揮其育人和服務功能，特製訂本方案。具體如下：

一、經營時間

全天候

二、經營范圍

1、文化用品：黑水筆、圓珠筆、鋼筆、鉛筆、膠帶紙、簿本、橡皮、三角尺和直尺等，嚴禁出售教輔資料和撲克牌等。

2、生活用品：牙膏牙刷、毛巾、肥皂、洗衣粉、餐巾紙、衛生紙和衛生巾、電池等，嚴禁出售刀具、玩具、鞭炮和打火機等。

3、副食品：方便麵、麵包、包裝食品及飲料等，嚴禁出售口香糖、瓜子煙酒、自製食品如炒飯、面條、油炸食品和煮雞蛋等。

4、經學校批準的其他商品。

校園超市出售的商品必須在學校規定的范圍之內或經學校後勤處書面批准，經營范圍不得與學校餐廳的經營范圍沖突。

三、商品價格

校園超市出售的商品須明碼標價，價格不得高於市場同類商品的價格。

『伍』 圓珠筆營銷策劃方案

「**「圓珠筆營銷策劃方案

一， 策劃概要

**圓珠筆是一系列專注於專用筆和送禮用筆的時尚潮流產品。自圓珠筆1944年誕生以來，因為其結構簡單、攜帶方便、書寫潤滑，且適宜於用來復寫等優點，因而圓珠筆從學校的學生到寫字樓的文職人員等各界人士都樂於使用，這使得圓珠筆迅速流行起來。就目前市場來看，圓珠筆種類繁多，數量龐大。但專用的圓珠筆和禮品用筆還是相當缺乏的。因此我們開發「**」圓珠筆，寓意為送者有心，用者**，揮灑自如，盡如人意。

面對日益復雜，競爭激烈的市場，這一次，我們將重新定義圓珠筆。經過初步市場調研後，我們公司推出的這一系列產品，將更加註重產品質量提升和時尚潮流的外觀設計，更加地注重產品使用的舒適性和耐用性，結合簡單明了卻又富有寓意命名，由此打響我們的品牌。以下是我們「**」產品的營銷策劃方案。

二，市場環境分析

（一） 產品特性

圓珠筆作為書寫工具已有相當長的一段歷史，目前只有極少同類產品或替代品出現，加上圓珠筆自身的優越性，和市場需求巨大。由此觀之，圓珠筆會是一款經久不衰的產品。

（二）市場需求狀況

從學校的學生到寫字樓的文職人員等各界人士都樂於使用圓珠筆，小學生在2年級開始就強制使用圓珠筆。具統計2012年全國中小學生總人數約2.08億，在學研究生164.6萬人，畢業生43.0萬人，普通高等教育本專科在校生2308.5萬人，畢業生608.2萬人，兩項加在一起3200萬左右。加上寫字樓文職人員。國內市場已是如此強大，加上國際市場更是相當樂觀。這些都是圓珠筆的主要消費人群，數量之大，市場之廣，可見圓珠筆市場前景十分可觀。

（三） 競爭對手分析

1，晨光

晨光是一家整合創意價值與製造優勢，專注於文具事業的綜合文具集團。晨光致力於提供舒適、有趣、環保、高性價比的文具用品，讓人們享受使用過程並激發使用者創意。

品牌定位： 創意價值成就者。M&G晨光持續推出卓越的產品，為顧客提供最大創意價值；同時通過「助人實現創意夢想」成就他人的創意價值，進而推動創意社會的實現。

核心價值：真誠、品質、創意和樂趣，共同構成M&G晨光的核心價值。

品牌口號：自由我創意！

榮譽榜

2003年10月 晨光牌中性筆被評為「中國制筆行業名牌產品」

2006年 5月 中國制筆協會授予「晨光文具2006年度中國制筆最具影響力企業」

2007年 8月晨光文具獲得「中國名牌」稱號

2,真彩

真彩文具成立於1991年，經過二十年發展，已成長為集研發、生產、營銷為一體，中國規模最大、綜合實力最強的大型專業文具之一，在上海、江蘇崑山、廣東清遠各有1個生產基地，在瑞士、韓國、上海各有1個技術開發中心，廠房面積超過12萬平方米，年產值超過10億元。

創新求變 打造真彩，一站式」辦公文具服務企業。

企業榮譽： 2003年 榮獲「中國制筆王，「中國圓珠筆塑料筆芯王」、「全國制筆功勛企業」。

品牌榮譽：2005年 榮獲「國家免檢產品」，

2002年 榮獲首屆「中國最暢銷文具品牌」，

2003年 榮獲第二屆「中國十大文具品牌」；

2004年 被評選為「中國十大新銳品牌」；上榜「中國最有價值品牌排行榜」，品牌價值達到10.05億元。

2007年 榮獲「中國名牌」、「中國馳名商標

2009年 榮獲「中國文具行業最具影響力品牌」。

3，消費者分析

對與購買圓珠筆的消費者來說，實用又好用是最大的吸引力。消費者對產品外觀會有一定要求，盡管購買圓珠筆屬於簡單購買行為，但也會受到牌子和消費習慣的影響，朋友同學對產品的評價也會對購買者有著重要的影響。

（四）自身分析

**系列產品剛剛面世沒多久，自身發展也是剛剛起步，實力和資金相對與晨光和真彩等大企業還是有一定的差距，所以應當避免和國內兩大知名制筆企業正面交鋒。在產品特性應該有自己的特色，另劈坦途，同時在產品廣告宣傳應當獨樹一幟。例如晨光的品牌定位是』」 創意價值成就者」，所以我公司有當避開大談創意。真彩的市場定位是打造真彩，一站式辦公文具服務企業，我們就要向著更加專業化的道路發展，專注與專用禮品市場開發和研究。

**圓珠筆應當把產品寓意宣傳放在第一位，輔以出色的品質和服務。沿著我們」送者有心，用者**」持續發展下去

（五）SWOT分析

1.優勢

產品寓意新穎，而且作為一種專用禮品上市，一定會吸引求新消費者和注重人情的消費者光顧。另外在考試上有專用筆相關規定，所以產品有一定的政策和規章支持。目標市場明確且和廣大，易於對產品的宣傳銷售。

2.劣勢

同類產品生產廠家多，競爭激烈。目標市群體地域發布廣，難以全面覆蓋消費市場。

相比鋼筆筆芯消耗快，顧客消費成本相對比較高。

3.機會

社會群體對中考和高考越來越重視，親朋戚友對在讀書的孩子關注度越來越高。當這種關心可以物化成的禮品時，會帶來一股新的消費熱潮。同時，在學生朋友間，送禮變得越來越普遍，**圓珠筆的出現，剛好滿足了這一種簡單又真切的市場需求。

4.挑戰

競爭者的發展歷史悠久，在消費人群中以有一定的心理份額，新產品的導入期要花費的人力財力物力比較大。市場地位受鋼筆和中性筆沖擊。產品市場地域跨度面廣，營銷策劃難度大。

三。營銷戰略。

（一）市場細分

考試專用筆，禮品用筆。

（二）目標市場

學校的學生，寫字樓的文職人員等各界人士，關心學生的社會群體，主要針對中考和高考學生，注重人情消費的`人。

（三）市場定位

專用筆和送禮用筆。

四。營銷組合策略

（一）產品策略

（1）產品設計：產品分為兩個系列，一個是用來專用送禮筆，**筆的外觀凸顯高貴文雅，包括精美的包裝（為主要產品），另一個學生的專用筆

（2）名稱設計：「**」送者有心，用者**，但願事事，試試** 。通俗易懂，簡單明了，卻能傳情達意。

（3）產品賣點：1,送禮筆：以送者有心，用者**為賣點，顯示送者的誠心，凸顯用筆者的高貴文雅，使用得更加順心**

2.學生的專用筆：以增加學生的信心為重點訴求，**筆書寫順暢，用得舒適，能增加學生考試時的信心，讓學生用**筆盡情揮灑自己的夢想。

（二）價格策略

1.定價目標

（1）通過「**」的推廣，把價格提高於同類產品，憑借產品的「新，奇，特」等特徵

撇指定價，迅速佔領市場。

（2）送禮用筆在38元以上定為中高端產品，取得對競爭對手的品牌優勢。

2，定價方法；

（1） 特別數字定價，對考試**用筆統一訂價，對於送禮**圓珠筆按檔次定價。

（2） 根據送禮對象劃分價格梯度，列表分清各類產品定價。

（三）渠道策略

1.學生的專用筆：

1、校企合作：通過與學校合作，**筆為考試專用筆，由學校統一訂購

2.自建店：將店鋪建在學生客流量大的地方，禮品精品店，或學校附近或經過學校的重要通道。

3·在商場設立專櫃：商場人流量大，做活動推廣也方便

4·在寫字樓附近或學校書店，文具店等設立專櫃。

5·在網上設立官方網店，吸引線上顧客。

（四）促銷策略

1·廣告媒體宣傳

在目標市場人群多的地方把「送者有心，用者**」的廣告語亮出來，例如在學生經常坐的公交車上做車身做廣告，在學校附近和人群密集的地方做戶外平面廣告。

在學生經常關注的騰訊，新浪等學生和上班族經常逛的網站做廣告。

創意廣告：一位含辛茹苦的母親，匆匆忙忙幫即將參加高考的孩子送上考試用品，在最後進場時間期限送上「你的**圓珠筆」，最後孩子高考金榜題名，盡如人意。

2·公關活動樹立企業形象

為邊遠山區的孩子實施，買一送一的活動，消費者沒買一隻筆，就為西部山去和貧困區的孩子送上他們想要的學慣用品。

對貧困家庭的大學生，給予借款就讀大學的機會，使得每一個通過高考的孩子都能**進入理想校園。

3，在中考和高考前進行校園推廣活動宣講，贈送部分禮品作為產品試用和廣告活動推廣。

五·組織和計劃實施

廣告投放

在學生上學期間，由市場推廣部負責車載廣告的宣傳。把產品觀念深入人心。

在中高考前後，在學生相關信息網站頻繁發布網路廣告，在吸引眼球。

在新浪和微博中進行產品的視頻播放，進行轉發有機會中獎方式引起關注。

公關活動

進行校園宣講會，廣告和慈善相結合，傳播產品的正能量。

積極尋找校園代理和禮品代理商。

把「送者有心，用者**」的廣告語在重要時期和相應地段亮出來。

效績評價

對開拓新的固定市場（如某學校）的業務員提供獎勵。

對優秀員工進行免費培訓，培養他們開拓和鞏固市場的能力。

六。費用預算

車載廣告：50萬 網路廣告：50萬 公關活動費用：50萬 員工獎勵：50萬

七。風險與控制

1.產品銷量不足

以市場需求為生產指標，要個控制產品生產：採用積極推銷戰略，開拓新市場和增加產品訂單。

（1）招聘校園推廣大使，主要負責**圓珠筆日常校園宣傳和推廣任務。

（2）在學校開展各種贊助活動，支持學校的文藝晚會，社團活動等，以較低成本打開學生市場。

2.產品知名度不夠。

1，多搞公關活動解析市場推廣，加大廣告宣傳力度。實施部分產品的贈送試用。

2，校企聯盟；校企合作能夠讓傳播更有針對性，傳播對象都是有效對象，在推廣過程中，注重品牌寓意和實用性的反復強調。

3，創意促銷禮品贈送。

4,免費派送明信片作低成本推廣。

5. 慈善營銷和廣告傳播相結合。

『陸』 如何做好市場營銷工作

說到銷售，其實每個人每天都在銷售，並不只是一個銷售員要把一件產品說服給客戶並讓他接受，一個領導要說服下屬，讓他成功而且高效地完成交待下去的任務，一個下屬要說服領導，讓他接受一個好的提議，而有可能領導卻一直看不到這提議的價值，或是你在說服妻子，或是說服老公，說服子女，說服長輩。在我們一生中，我們總是不斷地要提出自己的想法，並力圖說服別人接受我們，以達到我們自己的目的，這就是銷售，可見它是我們每時每刻都會面對的話題，還不僅僅只限於工商業界相關的人士。

那我們在銷售當中，當面對客戶，最常遇到的是什麼問題呢？是懷疑、抵觸、拒絕、不合作……，可這說明什麼？說明我們總是把焦點放在對方身上，我們一直想做的事，就是改變對方，讓他合作，讓他聽話，讓他如何如何。請問：「一個人可以改變另一個人嗎？」當戴老師問我們時，我們異口同聲答到：「不可以！」可見我們心裡明明是知道的，然而，卻又情不自禁地總想那麼去做，總想著要改變對方，這豈不是一個很大的誤區？

當我們力圖要改變對方時，到最後，結果只有一個：失敗！而我們不斷重復著失敗時，內心的感受是什麼呢，那也只有一個：挫敗！隨之而生的就是，當我要去面對客戶時，我內心自然就會感到壓力，會擔心，會害怕，會不舒服，焦慮也就隨之產生。

當然，也有銷售員是很優秀的，總能出色地完成業績，可做到100萬時，領導就會要求做到200萬，好不容易做到200萬時，領導又會要求做到250萬，企業的期望是無止境的，我們又是不斷被要求著的，最後承擔著巨大壓力的，還是我們自己。

作為銷售員還有一種常見的狀況是：沒有心情，不想去做。明明知道有一個重要的客戶要拜訪，有一個重要的電話要打，有一個重要的事情要做，可是，我就是沒有心情，我知道我應該做，可是我不想做，我沒有情緒去做。你會發現，應該做的與喜歡做的，往往在兩頭，內心充滿矛盾，充滿無奈。

作為銷售員還有一種狀態是：沒有方法，不知道該怎樣去做？內心充滿了熱情與干勁，喊著「我是最棒的」而勇往直前，結果沖到最前頭，卻總是頭破血流。滿腔熱血，卻有心無力，革命尚未成功，自己倒成了革命烈士。

作為一個團隊的領導，如果只知道激勵下屬要去成功，卻不能給出一個能夠成功的具體方法，到最後結果會是怎樣的？這個團體就始終總是散的，這個月走掉三分之一，下個月又走掉三分之一，再下個月又走掉三分之一，人才並沒有成長，企業最終也沒得到提升。

其二：銷售的成功取決於客戶的好感

那麼，我們該如何去做呢？該怎樣才能不改變對方，同時還能得到我要的？有沒有方法？

戴老師為我們提供了一個數據：1998年，美國全國統計，所有不經過人而達成的銷售，只佔了總銷售的3%。可見，那些通過傳單、信件、報刊、雜志、以及電視，所有這些不經過人而進行直接銷售的方式，其銷售成功所佔的份額，其實是很低很低的。

除了這比例之外，其它97％的銷售額又是如何做成的？你會發現，都要通過人。只有那些圖片、文字、資料等廣告，想要達成銷售，它的說服力是遠遠不夠的，銷售的達成，最關鍵還是要通過人。因為我們的需要，是需要通過人來滿足的。

於是我們發現，我們很在乎，並最終達成銷售的，是人與人之間的關系，這其實便是一套行之有效的銷售方法，被稱之為「關系銷售法」。在美國，搞市場研究的人最終發現，人與人買東西，更重要的，是一份「關系」。 這個「關系」怎麼樣，最終決定了我們買還是不買。

一說到「關系銷售法」，可能我們會說，這正是中國人的擅長啊，我們中國人是最會講關系的，請客、喝酒、唱歌、拉交情、走後門、投其所好、見人說人話、見鬼說鬼話，這些都是我們的關系。可是，我們今天所說的「關系銷售法」，所指的並不是這些。

我們會發現，從一出生，到我們去世，畢其一生，我們都處在與別人的關系之中，我們是某某人的子女，或今後是某某人的父母，我們也是別人的兄弟、姐妹、同學、朋友、或是鄰居，一層一層的關系牽扯著我們所有的人，而許多關系，似乎從你一出生時，也就註定了的。

這關系就像一個一個的鉤子，從我身上丟出去，鉤住了其他的人，結果是，我一動，他們就得動，他們動，我也不得不跟著動，這就是關系裡面，相互影響的一個東西。比如你一出生，父母表示出內心的喜悅，不住地抱住你，親吻你，你得到的，就是內心的安全感，如果你童年時父母離異，你的感受則是一種沒有安全與焦慮。從我們一出生，我們與其他人的關系，就像是在同一個系統裡面，系統中的每一個部分，都與我們有著各種各樣的聯系，我一改變，系統中的其它部分就要跟著改變，而系統當中的其它部分有所變化，也必定會對我們造成眾多相應的影響。

既然我們擁有那麼多的關系，那麼，這各種各樣的關系是不是一樣的？當然不是！各種關系肯定是有所差異的，那又是什麼原因造成各種關系的不同？有的關系會好一些，而有些關系卻怎麼也好不了？是什麼原因？

好了，現在我們作一個假設，假設你先面對自己的一個好友，然後再去面對一個很討厭的同事，你體會一下你內心有什麼不同的感覺？顯然，面對好友時，內心是輕松的，是舒服的，而面對討厭的人時，內心則變得沉甸甸，十分壓抑。由此我們發現，我們無論與什麼人發生關系，到最後影響到我們關系的，都是內心的一種感覺。討厭還是喜歡，是由內心的感覺決定的。進而我們會發現，關系的好壞，其實取決於感覺。

有的人，我一見到就討厭他，雖然從來沒有與他發生過關系，卻好像是三世的仇家，而有些人，我卻會一見面就喜歡，雖然以前並不認識，卻像蜜蜂見到糖，老鼠愛大米……，什麼原因？還是感覺！喜歡還是討厭，取決於內心的感覺。

如果今天有同一公司，銷售同樣的產品，都有著同樣的品質、同樣的價格、同樣的售後服務，有銷售員A與銷售員B同時在賣，大多客戶會喜歡跟A買，卻不願意跟B買，為什麼？什麼東西決定的？是他們的關系。而決定關系的是什麼？則是他們的感覺。只有一個原因，客戶會告訴你：我對A「感覺」比較好！

除此之外，可能客戶還會說出其它許許多多的理由，但我們發現，其實人在很多時候，都是先有感覺之後，才再用理性去解釋的，是感覺決定了我做與不做某一件事情，做了之後你問我為什麼，我才會理性地告訴你一大堆答案。我們再體會一下做一件事情的全部經過，大家做個試驗如何？你會看到，其實在決定做的那一刻，我內心並沒有那麼多的理由，然而我做了，只因為我感覺到我應該做，憑直覺，憑反應，理由卻總是做了之後才總結出來的。事實上，如果我沒有感覺，我是不會去做的，很多事情在決定要做的那一刻，並不憑我們的大腦，而是憑我們的感覺。

有的人不同意，說自己買東西時總是很理性的，有足夠的理由才會買。好了，現在讓我們看看自己身上所有的東西，包括衣服、皮鞋、手錶、首飾、眼鏡、手機、皮包等等，好，我們仔細再想一想，當我們去買這些東西時，是什麼理由最終決定你去買的？大家說說看。

是「喜歡」，那是什麼讓你喜歡？是「感覺」，那是什麼讓你有感覺？是漂亮、時尚、款式好、質量好、價格便宜？那為什麼買衣服時，有一大堆可以被你挑，你卻只選這一件，而不要另一件？為什麼有一大堆品牌，你卻只選這個品牌，而不是其它品牌？「那個銷售員好討厭喔，這個銷售員多好，所以我不到那裡買，而只在這里買」，東西好壞與銷售員有什麼關系？有沒有發現，我們在旅遊時特別喜歡買東西，有的時候明明價格比成都還貴，但我們卻還要買，買到之後一看：「成都製造」！有沒有這種情況？有……

好，剛才我們說的那些買東西的理由，是我們買東西80－90％的理由吧？你們仔細想一想，這些理由當中，有哪一些是純理性的？於是我們發現，今天一個消費者在買東西時，往往是感性多過於理性。如果只是需要，為什麼架子上有那麼多件衣服，你偏偏要選這一件？到最後，還是感性多過於理性。

所以，我們很容易理解，為什麼當我們銷售時，客戶對我們的感覺是那麼的重要。如果客戶對我感覺很好，事實上，我就很容易把我的東西介紹給他，他也很容易接受我的東西。
其三：如何身份定位：顧客是誰？我是誰？

那麼，我們又該怎樣做，才能讓客戶感覺良好呢？這不光只是一個願望，更重要的是，我們要有一些可以很容易做到的技巧。

在關系銷售法中，首先要考慮到的是：身份定位。在身份定位中，客戶是誰？對客戶來說，我是誰？這個定位中，就很大程度決定了客戶對我的感覺，以及我對客戶的感覺。

我們來看一看，如果我們今天不用「客戶」這兩個字，而用其它代名詞來代替，我們可以把客戶當作什麼？可以當作：朋友、上帝、親人（情人）、衣食父母、錢、學生、老師、仇人、敵人、小孩、傻瓜……

好，現在我們來看一看，當今天，我把客戶當「朋友」時，會發生什麼事？我們有沒有和好朋友做過生意，我們發現，其中最困難的是什麼？收不到錢！「好朋友還收錢？當然是你送給我嘍！」你會發現，當你與好朋友做生意時，你很難維持你的原則，常常不好意思去收錢，收錢時內心甚至會有一種負罪感，會生起內心不安。這樣就只好把價格一降再降，一直降到沒有利潤，甚至貼本，好朋友嘛，虧一點也沒有關系，友情勝過金錢。到最後，生意越做越多，生活費卻越來越少。這樣你做得開心嗎？不開心！開心倒是你的老闆。

那好吧，我們現實一點，把客人當錢，這樣就開心了吧？哈哈，一看到客人，錢就來了，就像一些漫畫里，兩支眼睛像金魚一樣，射了出來，最前頭是兩個「＄」。客戶呢，一看到對方賊眼兮兮地只看到我的錢袋，會怎麼樣？只會把口袋捂得緊緊的：「你不要過來喔」。你想一想看，客戶還會喜歡我嗎，還會想見我嗎？有沒有看到一些人，好像總是擔心生意只有一次，恨不得這也賣給客戶，那也賣給客戶，一次賣得越多越好，這就是把客戶當錢，這樣做，客戶下一回還要來嗎？客戶不喜歡我，我會有長久的生意嗎？

那好吧，還是回到最根本的，我把客戶當上帝，那總可以了吧？當我把客戶當上帝，對他百般尊重，客戶的聲音就是上帝的聲音。好，今天客戶對我說，你給我打五折，你的答案是什麼？「好」嗎？好的話，三折怎麼樣？再好的話，一折吧？再好的話，送過來給我，要麼甘脆你貼錢算了。那我的答案是什麼？我只能對客戶說：「等一下，等我回頭與老闆商量商量」，然而老闆卻回答你「不行！最多七折」。想一想，如果客戶是上帝，那常常跟上帝作對的是誰？是魔鬼。那好了，我們現在一出去就見到上帝，什麼都要聽他的，一回來卻又見到魔鬼，而且是要我活就活、要我死就死的頂頭上司，在這兩頭，我到底該聽誰的？這樣一來，這個業務我會做得開心嗎？我會願意去見客戶嗎？因為上帝只能高高在上，請問，誰願意自己比別人低那麼多，完全沒有主權，沒有自尊，沒有尊嚴？

所以現在我們常常聽父母說起，我很討厭自己的孩子去做銷售，尤甚是做直銷，因為老要求人，賣東西就是求人嘛，求這個，求那個，自己好沒面子！請問，這樣去銷售，我會做得開心嗎？我不開心的事，我會不會長期做？會不會用心做？會不會一直到把它做得成功？一般都不會！

好了，當把客戶當傻瓜時會怎麼樣？你喜歡別人把你當傻瓜嗎？我們以此類推，你會發現，其它幾種都有類似的情況。

而你把客戶當什麼，你的心態也就會隨之不同。不信大家可以做個試驗，讓自己想像自己對三個不同對象說同一句話，一個是自己很要好的老朋友，另一個是一個很嚴肅的上司，還有一個則是我最大的客戶，而要說的這句話則是一句很普通的話：「請問，有沒有幾分鍾，我想和你談談？」我們來試驗一下，看看內心的感覺有什麼不同？

你會發現，當對方身份不同時，我說話時內心的感覺是不一樣的，而且，所有語氣、語調、用詞、包括呼吸、姿體語言也都是不一樣的。有一些，我會感到壓力，有一些，我會感到緊張，而有一些，我則會十分輕松、十分自在。

那好，當對方用不同的身份在與我說話時，我聽到後的感受，是不是也不一樣？所以，我把客房當朋友，或是當上帝，我說話的方式，對方會不會感覺到有所不同？有沒有影響？

那麼，怎麼樣才能讓對方感覺到舒服，而我自己也感覺到舒服呢？

有的人會說，做銷售的，什麼都別管，只要把業績做上去，那就行的。真的嗎？如果我賣的是假葯，我業績上去了，我會感覺好嗎？良心不安時，我會開心嗎？你發現，如果我良心不安，業績再高我也不開心！如果我面對一個老闆，雖然業績上去了，我卻很討厭他，這樣我會開心嗎？也不開心！

而今天我們要的是什麼，是既成功，又快樂，既有好業績，同時我還很開心，對方滿意，我也滿意。那好，我們應該怎麼做，才能做到這一點？我們應該把客戶當作什麼？只能當作互惠互利的合作夥伴，我才會開心。互惠互利是什麼意思？我有一些東西，是他要的，而他也有一些東西，是我要的。我們做了一個交換，他要我的產品，我要我的業績，除此之外，還要一份友誼，一份關懷，我們雙方都得到了對方想要的東西。

同時呢，我們還做成了一件偉大的事，我們為整個大經濟做出了一份自己貢獻，如同10元錢流通過1000次，它做出的就是1萬元的經濟價值。當我今天把一個產品賣給一個人，中國經濟增長7%，裡面我就有份。這實質上，就是一種「三贏」：你贏，我贏，整個國家都贏。而國家贏了，也關繫到其它國家，甚至關繫到全球……，那麼，當我們的身份是互利互惠的合作夥伴時，我有沒有尊嚴？我有沒有驕傲？我有沒有自豪？有沒有成就感？有沒有快樂？有！當我去做的時候，我做得開心嗎？只要做到了，我當然開心！

當我們把身份定位定下來了之後，接下來，還要有方法。我們再想一想，如果我是客戶，對方是誰？因為什麼樣的關系，我才會跟他買東西？比如，我要買一套房子，或是買一輛汽車，或是買一份保險，我會找誰買？一定會去找專業人士，也就是專家。

那什麼樣的專家，我會樂意跟他買，你發現，一定是他非常樂意為我當顧問的人，會建議我這樣選擇比較合適，那樣選擇比較不合適，並不是越貴越好，而是真正適合於我，所有選擇都是真正在為我著想。所以，今天賣東西，光是專家還不夠，還要能夠成為客戶的顧問，能為客戶解答心中的疑難。

你會看到，你會購買的人，不僅是專家，也不僅是顧問，他還要能真正為我在著想，這是什麼？是對我的「忠誠」！

當你有兩個朋友，一個一次就想什麼都賣給你，營業額很高，另一個卻只賣給你是你真正需要的東西，營業額卻遠不如前者。你說他們的老闆會獎賞誰？當然是營業額高的！可是，誰才可以保持著長久的生意？事實卻是，真正為客戶著想的後者！

所以賣東西不是賣得越多就越好，可能客戶愛面子，你讓我買，不買也不好意思，所以這個包起來，那個也包起來，到最後買了一大堆，可下一回他還會來找你嗎？因為他愛面子，更是不敢再找你，算是怕了你了。這樣做下去的結果，就是把每一個大客戶最後全都給得罪了。如果你的產品有很大的市場，你也只想做一次性的生意，那問題還不算嚴重，只是如果你要做的是回頭生意，是做持續性的訂單，你就只有死路一條。你看看今天的百年字型大小，百年老店，是蒙一次客的？還是注重長久的回頭生意？你會發現，都是注重長久生意的。

所以，你會看到，有一些領導，他總是在向下屬傳遞著錯誤的信息，小王業績最高，就號召大家都向小王學習，不管他採用的是什麼手段。時間長了，每個人都學會了，做生意當然是奸詐的，當然是無奸不商，當然是不擇手段的。所以，你要蒙騙，你要耍滑，一過海就是神仙，很多這樣的觀念，開始在我的企業文化中增長。你們說，這個企業文化，是幫我還是害我？你會看到，到最後整個公司的崩潰，往往就從這里開始。

可是，你回頭去看今天很多大的品牌，比如摩托羅拉，可口可樂，麥當勞，肯德基，你再看看那些屬於世界500強的公司，看看有哪一個做生意是靠蒙的？只想蒙一次就過關？沒有！一個都沒有！他們都怎麼樣做生意啊？扎扎實實，一步一個腳印。而且最重要的是什麼，是兩個字：「誠信」！

你想想看，當我要買一個東西，我有一個朋友，既是這方面的專家，又很樂意當我的顧問，而且對我又很忠誠，你說，我買東西不找他找誰？而且，我不但找他，我還會長期找他。不但長期找他，我還會介紹我的很多朋友都去找他。這樣你就會發現，他的生意會越來越好，越做越大。

重點在哪裡？在我如何成為專家？如果你賣東西，你卻什麼都不懂，你又如何去賣？你根本沒就沒有資格去賣。
其四：達成銷售最應該重視什麼

現在我們再來談一些具體的方法。在一個銷售當中，我要讓客戶舒服地，自願地向我購買，往往是，我不能改變他，我卻可以改變我自己。我與他的關系如同兩頭的鉤子，一頭鉤著我，一頭鉤著他，當我發生改變時，他會不會發生改變？當然會！

那麼我該怎麼做，才能讓他相應出現我所希望的改變？如果我這樣，他出現的改變不是我要的，我只能先改變自己，如果他相應的改變還不是我要的，我就只能再改變自己，直到客戶出現我所要的那種改變。這時，才說明我成功了。這整個過程，是我不斷在變，直到我要的結果出現。

那麼，如何才能夠讓別人更好地接受你、並最終達成自己的銷售？

研究者曾統計過所有有效的銷售過程，最後發現，在其中：觀察與聆聽，佔了40％；建立共同的信念與價值，佔了30％；而溝通，佔了20％；銷售，則只佔10％。可見，觀察與聆聽，是何等的重要，只為銷售而銷售，它的成效卻只佔很小的比例。

當然，這個統計數據表指的並不是先後秩序，比方說你要用100分鍾去談判，不是要你先與客戶面對面坐著，什麼話都不說，然後40分鍾到了，接下來再去建立共同的信念與價值，用掉30分鍾，然後再去溝通，最後再去銷售。這幾項其實是並行的，我們在銷售時，是同時觀察，同時建立，同時溝通，同時銷售，只是統計全過程中它們各占的比例，才發現它們彼此所佔比例有所不同。

在場的各位，有幾個關注了連戰在大陸的訪問？有誰看了他在北大的演講？你會發現什麼是建立共同的信念與價值。連戰說道：在北京，有北京大學，在台灣，有台灣大學；在中國有鄧小平，在台灣有蔣經國；然後他又拿出了許多雙方共同的目標，我們都是炎黃子孫，我們都希望在外國人眼中成為一個國富民強的國家，所以我們應該聯系起來，一起去賺世界的錢，這當然也是雙方共同的願望與目標。你會發現，當他下午再去會見胡總書記時，胡總書記會不會先看到他的演講？會的！於是在雙方見面之前，已經建立了許多共同的信念與價值了。

當你發現自己與對方有很多共同東西時，你內心是什麼感覺？是同道，是知己，當然熱烈歡迎。這就是我們30％要做的事。

那麼，溝通又是什麼？讓他明白我真正的意思，也讓我明白他真正的意思。現在我們再看看什麼是「觀察與聆聽」 ？

你會發現，我們對客戶的「觀察與聆聽」，往往會發生在見到客戶之前。如果我們要去拜訪一個陌生客戶，我的觀察，是先去閱讀有關客戶的資料。越重要的客戶，我就要拿到越多的資料，沒有10點到20點有關這個客戶的資料，你就不要去見這個人。

比如說，今天我要去拜見A公司采購部的某某經理，我們則先要了解，A公司是做什麼的？它有什麼經營架構？它現在的業績怎麼樣？它們是怎樣進行采購的？這個采購部的經理，是男的還是女的？長得俊不俊帥不帥？結過婚沒有？有沒有孩子？當我有了一系列資料後，我才去見他。

那這些資料哪裡可以拿得到？各種精英們，我們可以有幾種方式拿到我們所要的資料？來，舉舉例。可以從廣告，從網上，從他的同行、他的朋友，或是從他身邊的人。比如我先見到他的秘書，然後問：介不介意問幾個問題，請問你們采購部的經理是男的還是女的？這樣你會不會拿到你要的資料？會的。

我們常常感覺到，當我們要去見一個新的客戶前，我們會有不少挫折，產生許多挫敗感。那麼，他需要什麼才會成功？當然是經驗。可是經驗又怎麼來？他不去做會得到經驗嗎？

如果你帶領一個團隊，裡面有很多新兵，做事情沒有自信。我們來看看，自信是怎麼來的？來自於能力。能力又怎麼來的？是從我的經驗中來的。而經驗又怎麼來的？是從做，從實踐中得來。實踐的經驗又是從哪裡來的？是從學習中來的。

請問，作為一個剛離開學校的大學生，一個剛工作的新手，一般他要見多少客戶才可以簽到單？100個嗎？其實，100個也不一定能簽到單。那麼，如果他今天去見了一百個人都是失敗的，那他還會做得起勁嗎？

那我們該怎麼做呢，一般我們先為他定出三四個目標：第一個目標，當然能簽到單是最好的；第二個目標，如果這次去簽不到單，至少，你要更了解這個客戶，你至少要拿回關於客戶的20點資料回來，在這個過程中你要多問，拿到了20點資料，就算完成了你的第二個目標；第三個目標是什麼，就算你沒有問到20點的資料，你至少能把你的名片，公司的資料給客戶留下來，而且讓客戶會保存下來，而不是你一轉身他就丟到垃圾桶內，當然，不管你採用什麼方法。所以，有些公司總會把自己的資料做得很精美，精美得讓客戶不捨得丟。

那第四個目標是什麼？你至少留下一個能下一次拜訪他的借口。這怎麼做到？比如你發現顧客喜歡圍棋，你就可以說：「吳先生，原來你也喜歡圍棋啊，最近剛出了一本吳清源的傳記，叫《天外有天》，你有嗎？沒有？那好，下一次我帶給你」。或是其它的話題：「你也對這感興趣啊，我最近剛在雜志上看了一篇這樣的資料，可惜今天沒有帶來，這樣吧，下一次我一定帶來給你」。這樣，就留下了一個下次拜訪他的借口。

這樣一來，你說我有沒有達到我的目標？至少我達到了幾個小目標。成功還是失敗？至少我有了幾個小成功。

雖然客戶並沒有簽單，我卻至少了解了更多客戶的資料。雖然客戶很忙，正准備去開會，但是我還是彬彬有禮對待他，滿臉微笑，不厭其煩。盡管客戶本來並沒耐心，也不誠心見我，但我還有他需要的東西送給他，盡管是下一次。雖然我是新兵，但我給客戶的印象，則是淡定從容，按部就班地做好要做的事，而且完全是從客戶的利益出發。你想一想，客戶對我會有什麼樣的感受？

那我又如何能擁有那麼多的知識，客戶懂圍棋，我也得懂圍棋，客戶懂音樂，我也得懂音樂，我怎樣才能懂得那樣多？其實，現在擁有相關知識的途徑有很多，你可以利用團隊中成員各自的喜好，從而來收集你需要的資料，也可以在網路上檢索，鍵入一個主題詞，你要的資料要多少有多少。

或者，還沒找到足夠的資料，你就要去拜訪他了，或他已經來拜訪你了，你則可以從他身上找到足夠的資料。比如說現在，各位從我的身上，要找出十條可以談話的資料，你會找到什麼？一是領帶，你的領帶好漂亮啊，是什麼質地的？在哪裡買的？價格是多少？我也很想買一條送給我的男朋友。二是皮鞋，你的皮鞋怎麼這么亮？用什麼鞋油的啊？三是身材，你怎麼這么瘦？你是如何保持體型的？還有呢？發型、眼鏡、西服、筆……。

我曾經有一次，到一家公司去談業務，談的是培訓費，做三天，費用是6萬到7萬之間，這對一家小公司來說，並不是一個小數目。當我到他那兒時，我發現總經理正在用鋼筆寫東西，我就在旁邊等著，直到他寫完，把筆放在，我才說：「黃總，已經很少有人用鋼筆了，我跟你一樣，我也喜歡用鋼筆」。他一聽到我這么說，眼睛一下子發亮了。這只是一句很普通的話，我也喜歡用鋼筆，之後我把我的鋼筆拿了出來，並對他說：「我就感覺到，寫鋼筆比較有寫書法的感覺」。這使他更加來了興趣：「你也喜歡書法？」於是從漢隸，一直聊到唐草，然而再從草書，聊到魏碑，再聊到正楷。聊了很長時間後，然後問你有什麼事？哪個月比較合適？連價格都沒問。這里什麼，是我們建立了一個感覺良好的關系。

『柒』 蘋果公司的商業戰略

商業戰略是指一個公司指導其在自己所在行業如何競爭的戰略總和，包括一系列財務政策、組織結構等活動。制定恰當的商業戰略是一個公司在自己所處行業中獲得可持續競爭優勢的最佳 方法 。下面是我帶來的是蘋果公司的商業戰略。

蘋果公司的商業戰略

在2009年金融風暴後業界一片慘淡中，蘋果公司穩居福布斯全球高績效公司(Global High Performers)榜單。回顧本世紀第一個10年，總裁喬布斯重返公司後，蘋果公司借力幾款明星產品銷售額迅速增長，終於走出了其90年代經歷的低谷，公司利潤率持續處於行業內高水平。

蘋果輝煌的起點，都是從2001年推出的iPod播放器開始的。iPod外觀流暢簡潔，成為時尚的象徵。2007年蘋果推出iPhone，自此，智能手機市場的原有格局完全瓦解。

21世紀的頭10年裡，蘋果公司借力這幾款明星產品銷售額迅速增長，公司利潤率持續處於行業內高水平。2004年以來，蘋果公司一直保持著兩位數的增長率，平均利潤率近32%。同時期，索尼公司的增長率最高為13%，最低為負增長，其平均利潤率近23%。

蘋果的商業戰略：喬布斯傾力打造用戶體驗

個人電腦剛剛誕生的年代，蘋果公司曾經輝煌一時，風光無限，然而自90年代Wintel聯盟興盛後，蘋果逐漸成為對圖形、設計方面有專業需求的利基品牌。80年代中期，因為經營問題，公司嚴重赤字，以及內部管理的分歧，喬布斯離開蘋果公司，創立了一家軟體公司NeXT和皮克斯(Pixar)動畫工作室。90年代末期喬布斯重返蘋果之後，大力調整產品開發與營銷策略，重新樹立起蘋果式的創新 文化 ，並將此作為成功營銷的基點。

1996年，喬布斯重返蘋果公司，1997年出任臨時CEO後接手重整蘋果公司，將公司正在開發的產品由40種削減到4種。1998年，有著水果色、水滴形狀塑料外殼的iMac問世，蘋果公司硬體業務得以重振。2000年1月，喬布斯在MacWorld大會上發布了 操作系統 Mac OS X，自此實現了蘋果公司所有主要產品的徹底革新，同時，喬布斯宣布出任常任CEO。隨著iPod/iTunes以及iPhone的相繼推向市場，喬布斯成功的打造了蘋果文化的品牌形象：設計、科技、創造力和高端的時尚文化，成為全球業界、消費者關注的 熱點 。

蘋果公司在整機技術的利基領域多年積累，致力以攬用最優秀的人才打造其核心資源，成就了蘋果公司在技術和產品上遠遠超出競爭者的實力。創新性工業設計、直觀易用的UI、嵌入式網路、圖形多媒體能力都來自於最優秀人才的精心打造。從蘋果二代獲得成功以來，喬布斯開始對產品的工業設計認真重視，也正因為這種重視，成就了喬納森埃弗在工業設計界的殊榮，瑞茲拉夫設計Mac OS外觀的精密。

簡化是蘋果公司設計流程里最重要的一步，瓦斯寇(Wasko)為QuickTime以及iPod設計的界面都是忠於「簡單易用」的界面原則。喬布斯的 領導力 向來被媒體廣泛關注和評價，但基本上業界一致認為他是蘋果公司的靈魂、核心資產。

喬布斯是蘋果公司兩位創始人之一，蘋果公司誕生之初便深深地刻上了喬布斯之印。如果20多歲時創立蘋果的喬布斯領導力難免青澀，那麼一度離開蘋果後復返，以及作為NeXT和皮克斯公司總裁的 經驗 ，則成就了他成熟的領導力。「史蒂夫·喬布斯能聚焦於少數幾件重要事情上、找到能做出好的用戶界面的人、將產品打上「革命性」的標簽推向市場，他的這些能力都很非凡」。同時，喬布斯的成功離不開他能吸引優秀人才為他做事，與他所在領域最富創造力的人建立合作關系，並激發這些人身上的潛力。

喬布斯推崇小型的「A級工作組」，由精選的設計師、程序員和管理人員組成的「A級小組」，力圖組織人員建立只擁有「A級」參與者目標的共識。總裁喬布斯追求其領導下的組織機構簡單直接。不同於大多數公司隨著規模擴大而僱傭越來越多的工程師、設計師，變得越來越繁復的官僚機構，蘋果公司核心部分一直保持由最優秀的成員組成的較小的規模。來到蘋果公司的人才得到了有效的激勵和創作空間，同時喬布斯會扮演小組指揮員的角色在工作小組努力工作、尋找解決方案的過程中指導合作。最優秀人員來到蘋果公司後都會擁有大額的股票期權，同時會被充分給予發揮自己創造力的自由，不被官僚氣氛妨礙。喬布斯雖然對蘋果公司的各業務親力親為，但是他喜歡用爭論和 辯論 的方式在團體工作的環境中開拓創造性思維。

通過別出心裁的營銷手段和緊湊的供應鏈，蘋果公司對用戶體驗的打造有效的動員了其目標客戶群。口碑營銷讓充滿神秘感蘋果的產品誘惑無限，引消費者先奪為快。蘋果每年只能開發出1、2款產品，但幾乎每款都力求將每種科技發揮到極致，既能讓人們吃驚、興奮，又知道如何使用它，成為口碑營銷成功的最強基石。蘋果的__做得非常出色，但是總裁喬布斯也很會利用Mac-world年度大會為媒體和消費者創造談資，在每個新產品發布前引發各界強烈地談論蘋果。

蘋果公司成功的實現了文化、產品、品牌和口碑之間的良性循環。為了盡可能地貼近更多的消費者，擴大「蘋果迷」以外消費者對蘋果產品的認知，蘋果零售店(Apple Store)精心設計了呈現「數字生活中樞」的用戶體驗場。為了進一步擴大銷售的覆蓋面，2001年史蒂夫推出打造Apple Store的計劃，截止今天，全球共有285家Apple Store。Apple Store打造的是數字生活全面體驗的空間，店內的區域都以「方案解決區域」為中心設計，方便顧客創造可以找到解決問題的「整體方案」。為了實現產品與顧客生活體驗的契合，店裡沒有晃眼的燈光、嘈雜的音樂或者推銷產品的售貨員，顧客可以擺弄各種機器。店裡設有一對一的零售店會籍，通過面對面的私人培訓Mac使用的基礎知識，從舊電腦到蘋果電腦的轉換，或者指其他高級別的項目。

天才吧是蘋果店的另一個創新，讓顧客可以與維修人員面對面地進行問題檢修。另外，消費者還可以參加Apple Store零售店舉辦的講座，從Mac入門到數碼攝影、音樂和影片製作;以及每年夏天針對 兒童 人群舉行的夏令營。隨著對公司零配件供應 渠道 的簡化，加上數字化供應鏈管理，蘋果公司的運行越來越緊湊。早在1997年，蘋果公司便開始運營網上商店，方便消費者直接在網上定購產品。2008年，蘋果公司被美國權威市場預測研究機構AMR research公司評為全球供應鏈管理和績效公司第一位，超過了諾基亞，2009年，蘋果公司再次列位第一。

蘋果的商業戰略：借勢「數碼生活」

蘋果CEO喬布斯發現，如今IT公司應該主攻的戰場在消費者的右腦與左心房：科技產品應該參與到消費者的生活之中，與他們一起激動、幻想和創作;早年同樣以創新聞名的索尼公司則因為過分沉迷於其對產品創新的「殺手本能」，自滿於其品牌力量、出色的技術及經營效率，忽略了如何在薄利時代競爭中真正打動消費者。2001年iPod發售時，蘋果公司開設了一個iPod Lounge網站，iPod的用戶可以建立自己的用戶信息，製造自己的iPod附件，給改進iPod提出建議和點子。這個論壇由蘋果公司的員工維護，整理建議，並把最好的點子推薦給蘋果公司。

21世紀伊始，蘋果公司便確立了以用戶為中心的「數碼生活(中樞)」戰略。2001年開始，蘋果公司就在年報里陳述了其「數字中樞」的商業戰略。2001年時，基於個人數碼設備的發展將會迎來新紀元的預測，蘋果公司鎖定個人電腦自然將會成為數碼中樞設備。個人電腦滿足數碼中樞設備的特徵：運行復雜的程序，高質量的用戶界面，存儲能力的經濟性，與 外接設備 及互聯網的易連性，為接入的設備提供有增加價值的應用。

作為唯一一家設計並製造個人電腦整機的公司，蘋果公司的創新性工業設計、直觀易用、嵌入式網路、圖形多媒體能力都保證了其在業界獨有的地位。蘋果公司的特有資源、能力與其數碼中樞的定位相輔相成。相對於對數碼中樞的需求，蘋果公司將目標受眾劃分為學生， 教育 界，創意工作者，商務和個體消費者四個群體。

2007年1月，蘋果電腦公司更名為蘋果公司，融合消費電子產品成為蘋果新戰略中的重點，「數碼中樞」的定位拓展為「數碼生活」。2004年7月，經iTune音樂商店售出的音樂單曲數量過億;而同年8月，蘋果公司宣布iPod已佔有美國數碼音樂播放器58%的市場。

2007年，蘋果公司進軍手機市場，再次成就了一款明星級便攜數碼產品：iPhone。蘋果不再局限於定位在一家電腦公司，蘋果有成功的網路、渠道平台技術和服務，還有iPod、iPhone、AppleTV等消費電子類數碼產品。經過兩年內的幾次軟硬體升級，如今的iPhone 3GS已經可以媲美個人電腦的基本運算功能、同時豐富的娛樂功能加上便攜性，使其成為數碼生活的核心產品。

蘋果公司的具體專利

1，玻璃樓梯，專利號：D478,999S。獲得專利日期：2003年8月26日。

2，蘋果店內iPad支架，專利號：D662,939S，獲得專利日期：2012年7月3日。

3，iPhone包裝，專利號：D596,485S，獲得專利日期：2009年7月21日

4，圖像用戶界面，專利號：D604,305S，獲得專利日期：2009年11月17日

5，iPhone的機身設計，專利號：D593,087S，獲得專利日期：2009年5月26日。

6，蘋果耳機末端的膠套，專利號：8,280,093，獲得專利日期：2012年10月2日。

7，音樂圖標，專利號：D668,263S，獲得專利日期：2012年10月2日。

8，蘋果耳機扣，專利號：D577,990S，獲得專利日期：2008年10月7日。

9，高觸感手套，專利號：7,874,021，獲得專利日期：2011年1月25日。

10，柔性電子設備，專利號為No. 8,929,085，獲得專利日期：2011年1月6日。

11，2015年1月21日，美國專利商標局今天公布了一項蘋果新獲得的專利，其講述的就是一種可以運用到未來Mac、iPhone、iPad甚至是AppleTV身上的眼部追蹤技術。 蘋果將這項技術命名為「抵消移動指示器知覺消逝的系統及解決方案。」

2015年3月，美國專利和商標局公布了蘋果一項為「計算設備」內部元件加入防水功能的專利。

2017年6月，蘋果可能正在研究一種新的睡眠跟蹤系統，用以幫助改善用戶的睡眠模式。蘋果的專利申請文件顯示，蘋果採用了新的方法來自動控制鬧鈴和通知信息，以管理用戶的晚上睡眠時間和早上起床時間。蘋果通常會鼓勵用戶放下手機，早點睡覺，但是這種新的系統可能會讓用戶更加離不開手機。

2017年7月，蘋果申請揚聲器均衡器專利，專利提到一種通過使用麥克風、數字信號處理器和高級計算演算法來平衡和優化音箱輸出音頻的方法。

蘋果公司的商標由來

1976年，蘋果的第一個標志由羅·韋恩(Ron Wayne)用鋼筆畫的，設計靈感來自於牛頓在蘋果樹下進行思考而發現了萬有引力定律，蘋果也想要效仿牛頓致力於科技創新。但是這個logo圖形復雜並且不容易被記憶，只在生產 Apple I時使用，所以很快被蘋果所拋棄。

1976年由喬布斯決定重新指定Regis McKenna公關公司的藝術總監Rob Janov重新設計一個更好的商標來配合Apple II的發行使用。於是Janov開始製作了一個蘋果的黑白剪影，但是總感覺缺了些什麼，「我想簡化蘋果的形狀，並且在一側被咬了一口(taking a bite)——a byte(一個位元組)，對吧，以防蘋果看起來像一個西紅柿，」Janov解釋到。然後，Javov增加了六條彩色的、水平色條，這樣就完成了我們今天所熟知的彩色蘋果徽標。

1998年，在新產品 iMac、G4 Cube上應用了全新的半透明塑膠質感的新標志，標志顯得更為立體，時尚。這一次標志變化的原因是新產品都採用透明材質的外殼，為了配合新產品的質感而改變。黑色標志也幾乎同時出現，大部份是出現在包裝、商品或需要反白的對比色上，為了配合產品的宣傳。至今蘋果的單色標志仍然被使用著，也是最能體現Steve Jobs對蘋果的品牌定位的標志。

2001年，蘋果標志變為透明的，主要目的是為了配合首次被推出市場的Mac OS X系統而改變的。這次蘋果的品牌核心價值從電腦轉變為電腦系統，蘋果標志也跟隨了系統的界面風格變化，採用透明質感。

2007年再次變更為金屬帶有陰影的銀灰色。蘋果推出iPhone手機時，也正式地將公司名從蘋果電腦公司改為蘋果公司。蘋果標志採用玻璃質感的標志，為了配合iPhone 創新地引入了Multi-touch觸摸屏幕技術，帶了一種全新的用戶體驗而設計的。

2013年變更為具有扁平化風格的無凹凸感純黑色Logo，並沿用至今。

關於Apple Logo廣為流傳的一種說法是：蘋果電腦公司以那個咬了一口的蘋果作為其商標圖案，就是為紀念偉大的人工智慧領域的先驅者—— 艾蘭·圖靈，實際上是誤傳。其來源為2001年的英國電影 Enigma，在該部電影中虛構了前述有關圖靈自殺與蘋果公司Logo關系的情節，被部分公眾以及媒體訛傳。

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