Ⅰ 賣電動自行車怎樣介紹才能讓客戶認可和購買，特別是價格高的，例如小刀電動自行車
如何給客人介紹電動車
管你是老闆還是導購員,你可能沒有意識到:不管你我做多大的廣告、搞多少促銷,你的店裡其實每天都在少賣車!而這一切都源於導購員採用了不合理的溝通方式和習以為常的銷售技巧。同樣的場景，不一樣的導購語言，銷售結果是不一樣的。「這個最少值五元」，要比「這個售價為五元」效果好得多。實際上，導購員的終端應對能力就是把語言銷售出去的能力!
銷售情景1： 能不能便宜點？
錯誤應對：
1、價格好商量……
2、對不起,**是品牌,不還價.
問題分析:
顧客買車時都會想要便宜點，這是顧客的一個正常的消費心理，並不是決定他買不買的主要問題。導購員在接待顧客的時候，會面對顧客成百上千的問題，但這些問題歸納分類後其實只有兩種問題：真問題和假問題。我們的很多導購員並不知道顧客的問題中大多數都是假問題。顧客問「能不能便宜點」就是一個典型的假問題，「能不能便宜點」只是所有消費者的一個習慣用語，做為一個老練的導購員根本沒有必要就「能不能便宜點」開始討價還價，而是應該在顧客關心價格的時候引導他關注價值。本案中的第一種回答是一種不戰自潰的消極導購行為；第二種回答則是一廂情願，強迫消費者意願的武斷行為，消費者很難接受。
導購策略：當消費者關心價格的時候，導購員應當因勢利導，讓顧客關注商品的使用價值。把顧客關心貴不貴改變為值不值！
語言模板：
導購：大姐，買電動車不能只考慮便宜問題。您以前有沒有用過自行車？那種便宜的自行車騎兩三個月就開始到處生銹，鏈條經常掉，腳踏也經常掉，騎起來很費力，除了鈴鐺不響，上下哪裡都響。但是要是買一輛好的自行車比如捷安特，你騎兩年都不用讓你操任何心，騎起來又輕松。其實電動車和自行車一樣都是一等價錢一等貨。買電動車我覺得耐用性和安全性才是最重要的。
導購：您如果覺得這款車的價格不合適，我給您介紹另一款性價比更好的車……
銷售情景2：我今天不買，過兩天再買.
錯誤應對：
1、 今天不買，過兩天就沒了。
2、 反正遲早都要買的，不如今天買就算了。
問題診斷：顧客說「我今天不買，過兩天再買」一定是有原因的。而本案中的兩種回答，都顯得有點一廂情願，難以引起顧客的共鳴。
導購策略：導購員只有找到顧客不買的真實原因並加以正確引導，才能夠讓顧客回心轉意。
語言模板：
導購：今天買不買沒關系呀，我可以先為您介紹一些電動車的基本知識，等您過兩天想買的時侯，您就可以心中有數了嘛……
導購：好的，沒關系。過兩天您想買什麼樣的車，是豪華款的還是簡易款的？
銷售情景3：我先去轉轉看再說
錯誤應對：
1、 轉哪家不都一樣嗎？
2、 不要轉了，你要誠心想買，我給你便宜點。
問題診斷：「轉哪家不都一樣嗎」強留顧客的理由太簡單，無法打動顧客。「不要轉了，你要誠心想買，我給你便宜點」雖然能起到一定的挽留顧客的作用，但是給顧客討價還價留下了伏筆，使接下來的導購陷入了被動。
導購策略：顧客說「我出去轉轉」，這可能是一種心理戰術，也可能是顧客沒有找到中意的車，導購員首先要判斷顧客是哪種情況，然後針對性地進行引導。
語言模板：
導購：大姐，是不是對我的服務不滿意？〈顧客一般會回答：不是，是你們的車太貴了〉大姐剛才最看中的是哪輛車？您買到一輛好車不容易，我發展一個顧客也不容易。您有什麼要求，請直接告訴我，我會一定讓您滿意的。〈如果顧客回答：不是，是沒有我喜歡的車〉請您等一下再走好嗎？您最喜歡的車是什麼樣子的？〈等顧客說完，把他帶到相似的車前…… 〉
銷售情景4：你不要講那麼多，你就說最低多少錢能賣吧.
錯誤應對：
1、 最多隻能讓您20塊錢，不能再讓了。
2、 那就2700塊錢吧，這是最低價了。（報價2880元，第一次還價到2750元）
問題診斷：顧客說「你不要講那麼多，你就說最低多少錢能賣吧」，恰好證明顧客想買這台車，這時候的導購員應當著重介紹這款車有哪些適合顧客的地方和介紹這款車的優越性能，而不是一味地消極讓價。
導購策略：顧客永遠關心的是價格，而導購員永遠要演義地是商品的價值。要讓顧客看到價值大於價格，讓顧客感受到物超所值，顧客才不會也不敢一味地追求低價格。
語言模板：
導購：大姐，價錢不是最主要的。您買一輛車至少要用三五年，我完整給您介紹這輛車最多三分鍾。您聽我用兩三分鍾講完再決定買不買也不遲，要是導購員三言兩語就叫您賣車，那是對您不負責任，您買回家萬一後悔了，她們會把錢退給您嗎？
銷售情景5：今天不買,等過兩天你們搞698活動再買.
錯誤應對：
1、698不是人人都能有機會的。
2、（無言以對）
問題診斷：本案的第一種回答，雖然比較真實，但缺少策略，無法讓顧客回心轉意。而第二種情況則比較消極。
導購策略：每次促消活動都有個特點：活動期限內的銷量會有所增加或明顯增加，但活動之前和活動過後的一段時間內，銷量會很不景氣，原因是活動之前的廣告和宣傳會使得消費者持幣待購，而活動期間積聚的人氣和銷量也透支了活動過後相當一段時間內的銷售。做為一名職業的導購人員最主要的職責之一就是引導每一個進店顧客的正確選擇和及時消費。
語言模板：
導購：可以的，大姐。您是怎麼知道我們過兩天有活動的？（等顧客回答過後）哦，大姐看中了我們的哪款車型？（我想買你們698的那款車）哦，大姐那您每天要跑多少公里才夠用？您每天路上的坡道多不多？有的時候要不要帶孩子？（一番問答之後，盡可能利用顧客的生活需求否定顧客購買698車型的想法）哦，大姐我剛聽您說了您對車子的使用需求，我負責任的告訴大姐，我們搞活動的車型並不適合您生活當中的需要。比如說商場里的某件服裝打折，價格很是誘人，但是，促銷的是男裝，而且您家裡人根本也不喜歡這種款型，您還需要買嗎？所以搞活動的車型不一定是您需要的車型。不論花錢多少最重要的是買到適合自己的東西，大姐對不對？其實，根據大姐剛才的介紹，我覺得這款車才是大姐真正所需要的車型……
導購：您知道我們搞698促銷的活動規則嗎？（等顧客回答後）哦，大姐您知道我們搞活動的是哪款車型嗎？（等顧客回答後）哦，看樣子大姐對我們的活動還不是很了解。為了對大姐負責，我現在向您了解幾個問題，大姐，您每天的路上要跑多遠？路上坡道多不多？買車是上下班用還是做生意用？平時要不要帶孩子？（一番問答之後，盡可能利用顧客的生活需求否定顧客購買698車型的想法）哦，大姐我剛聽您說了您對車子的使用需求，我負責任的告訴大姐，我們搞活動的車型並不適合您生活當中的需要。比如說商場里的某件服裝打折，價格很是誘人，但是，促銷的是男裝，而且您家裡人根本也不喜歡這種款型，您還需要買嗎？所以搞活動的車型不一定是您需要的車型。不論花錢多少最重要的是買到適合自己的東西，大姐對不對？其實，根據大姐剛才的介紹，我覺得這款車才是大姐真正所需要的車型……
銷售情景6：價格已經到底線了,但顧客還是狠命殺價
錯誤應對:
1、 價錢我們已經讓到位了，不能再讓了
2、 再讓我們就沒錢賺了
3、 我導購員只有這個許可權給您這個價了
問題診斷：有時不是顧客不相信價格，而是找不到「買帳」的台階。本案中導購員的三種回答都存在一個共同的問題：直白而且對立的話語容易使導購員和顧客雙方都陷入不肯讓步的死胡同。
導購策略：一個優秀的導購員除了了解顧客外在的需求更要了解顧客的內在需求。顧客需要購買物美價廉的商品，這是每個銷售人員者明白的常識，但是顧客除了有花最少錢買最好東西的需求外，還有渴望被尊重、被贊美，渴望安全感的需求卻不是每個銷售人員都能領悟的。本案中的導購員激發和滿足顧客的潛在需求是本案成功的關鍵。例如：08年十一月份我在西安培訓期間，西安土門雅迪專賣店，有一對年輕夫妻想買一輛雅迪車，但是因20塊錢討價還價相持不下，一直到晚上六點鍾都沒有成交。這時候我聽到那位女士輕聲地自言自語地說道：就20塊錢，讓掉算了，天都黑了，肚子都餓死了。當時的我聽到這句話後，就立即吩咐老闆的哥哥張昆到旁邊小店去買一袋餅干，我親手將餅干遞給那位女士，對她說：價錢不是最重要的，健康更重要，別把胃餓壞了，先吃點餅干再說。當那位女士吃了三片餅干後，就再也沒有堅持討價還價了，三分鍾之內順利成交。本案真實地說明了，顧客表面上是在討價還價，實際上他是想通過討價還價來證明自己是聰明的消費者並通過這種行為尋找一種安全感。通過尋找一個公平的價格來悍衛自己應有的被尊重的地位。而我在恰當的時候，給了他關心和尊重，當顧客得到了這種需求後，20塊錢的討價還價就瞬間顯得不重要了。
語言模板：
導購：大姐，我非常理解您！我也是消費者，我知道消費者掙錢也不容易，最怕就是買到一個根本不值那麼多錢的東西。大姐您放心，如果您買回家發現這款車我們給您的價格比別人貴了，我們雙倍把錢退給您！如果大姐還是不信的話，我可以寫個證明給您。好啦，買賣雙方相互信任才是最重要的，大姐，您到這邊來，我先教您填三包卡。
導購：看得出來大姐您是個特別會當家過日子的人。買東西也好，生活也好，就應該像大姐一樣，每分錢都該花在刀口上。如果給您的價格還有一分錢可以商量的餘地，我一定不會讓大姐為難的。也請大姐能理解我們，其實現在我們賺錢也不容易，競爭越來越激烈，利潤越來越薄。可能大姐沒有想到我們在這里賣車也是有經營成本的，去掉一大堆的成本和費用，我們能掙到的錢可以說是真正意義上的薄利多銷了，最關鍵的是我們還要承擔大姐這台車以後的售後服務，三包期內好多項目都是免費的，但對我們來說都是有成本的。所以大姐您買的不是一台車而是一種信任，好啦，您跟我到這邊來一下，我先教您填下三包卡，這樣以後售後就有保障了。
銷售情景7：導購建議顧客騎試,可顧客就是不採納.
錯誤應對:
1.喜歡的話,可以試一下。
2.這是我們的新款,你可以試一下。
3.導購員講完,原地不動.
問題診斷:
喜歡的話,可以試一下;這是我們的新款,你可以試一下。這兩句話幾乎成了中國電動車零售店裡老聲常談的陳年用語。
問題點一,由於導購員缺乏過硬的專業知識,只要顧客在看哪款車就說那款車不錯,只要是新款就向顧客推薦,迫不急待讓顧客試騎。這種不問顧客需求的催促和推薦會導致顧客的不信任。
問題點二,只說不動,沒有把車推出來,導購時缺乏主動性。
導購策略:首先要通過提問找出顧客需求點,然後把握時機再建議顧客試騎。建議顧客試騎時導購員自己要充滿信心,在建議試騎時要隨即把車推出來,主動地引導顧客試騎。
語言模板:
導購:大姐,根據您每天的行程要求、路狀條件還有您的氣質呢,我覺得這款車比較適合您。為了買回家不後悔,您不妨先試一下再說......(不等顧客回答,把車推出來)
(如果顧客不動):大姐,不管您在哪家買電動車,別人講得再好,都不如您自己試一下。因為買回家是您騎,不是我們騎。適合您的,花的錢才值得呀......(一邊講,一邊放下車撐,示意顧客試騎)
銷售情景8：導購熱情接近顧客,顧客卻冷冷地回答:我隨便看看.
錯誤應對:
1.沒關系,你隨便看。
2.好的,看中了喊我一聲。
問題診斷:上兩句話屬於消及性語言,如果顧客一直不吭聲,我們就無法再次接近顧客。
導購策略:顧客剛進店難免有些戒備,這一階段應該是導購的待機階段。待機階段里的導購員要做到站好位、管好嘴,不要急於接近顧客。對待」我隨便看看〃這種敷衍之語,要積極回應,引導顧客朝著有利於洗躍氣氛和減輕顧客心理壓力的方向努力,要把顧客的借口變為我們接近對方的理由,這種處理方法叫做太極法。借力使力,效果極好!
語言模板:
導購:好的,沒問題，現在買不買不要緊,先看清楚再說。您是想看豪華款、還是想看簡易款?看車也是很有講究的......
(如果顧客不吭聲):大姐,您以前有沒有買過電動車?
(如果顧客回答買過):大姐以前買的是什麼車?您對那個車哪方面最不滿意?
(如果顧客回答沒買過):噢,第一次買車是要多看看。大姐買車是要跑30公里左右的?還是要50公里左右的?我們這里30公里到60公里的車都有,您需要哪一種我給您介紹......
銷售情景9：顧客很喜歡,可陪伴者說:我覺得一般,再到別處去轉轉
錯誤應對:
1.雅迪是最好的,你買別人的車肯定沒有我家的好!
2.車子是你騎,你覺得好就行。
問題診斷:以上兩句話都會得罪陪伴者,產生對立情緒。
導購策略:陪伴者即可以成為我們的幫手,也可能成為我們的敵人,關鍵看我們如何運用陪伴者的力量。陪伴者不一定具有購買決定權,但具有極強的購買否決權。
第一,不要忽視關聯人。顧客一進店,導購員首先安判斷在陪伴者中誰是第一關聯人，對他和對顧客要一視同仁!
在導購過程中通過目光的接觸,讓關聯人感受到尊重和重視;
適當征詢關聯人的看法和建議;
通過顧客贊美關聯人;
通過關聯人贊美顧客。
這些方法可以為導購過程中避免關聯人的消積影響打了一劑很強的預防針。
第二,給關聯人和顧客相互施壓。當關聯人為顧客推薦車子,我們也覺得不錯時,我們應該這樣對顧客說:」這位大姐,你的朋友真了解你,他給你推薦的車確實很適合你...〃這句話會給顧客壓力,因為她或多或少要給朋友一個面子。如果是顧客自己看中了一款車,我們就應該對關聯者說:」這位大哥,您看您的朋友眼光真不錯,這輛車確實對她很般配。〃這句話也會給關聯者壓力,因為這輛車是顧客自己看中的,加上我們前期和關聯人的關系處理得也不錯,此時關聯人為難我們的概率就很降低。
第三,征詢關聯人的建議。最沒水平的導購就是將自己和關聯人的關系搞得很對立,正確的做法是適當征詢關聯人的意見,和關聯人共同為顧客做推薦。
語言模板:
導購:(對關聯人)這位大哥,您對朋友真用心，您覺得這幾款車中哪一款最適合您的朋友?
導購:(對顧客)大姐,這位大哥對您真的很用心，他給你推薦的這款車是我們店裡最好賣的一款車型,確實也很適合您。
Ⅱ 經營電動車，有什麼營銷技巧怎麼把電動車推銷出去
怎樣才能把電動車推銷給顧客呢，個人覺得做銷售行業無論是賣什麼產品都應該要做好以下幾點。
1.服務：服務很重要，也是銷售成與敗的一個重要因素。最基本的就是笑容，服務作為銷售的第一步讓顧客感覺到你的熱情，顧客心情舒暢感覺良好的話，後面的流程會更加容易溝通與進行。如果顧客的第一印象和感覺不好，會直接影響顧客的購買欲下降，那接下來的購物流程可能就沒那麼順暢。現在各行各業的選擇都很多，如果不做好基本的服務那顧客就更加會貨比三家再去選擇其他，服務做好了，哪怕他貨比三家價格綜合來說都差不多的話，他也會回頭選擇你，所以要秉承顧客是上帝的宗旨。
2.需求：推銷產品不能麻木的推銷，要了解顧客的需求。從溝通中獲取顧客的需求偏向於那些款式，那個品種那些性能的電動車，然後綜合情況為顧客推薦合適的產品再做進一步的介紹。細心觀察顧客的舉動，如顧客在看與選的過程中停頓下來不斷的觸摸或看著某款產品時，這時顧客是對這款產品產生了好感這個時候就應該重點介紹該產品來促進成交！溝通中千萬不要與顧客對著說，反著顧客的意向來推銷，明明他比較嚮往這款，你就偏偏推銷另外一款，這樣會導致顧客意向需求混亂，芹皮要順著顧客的意向需求來走。
3.賣點：首先業務員一定要熟悉店鋪里的每一款產品的特性功能性能與賣點，因為如果自己對產品都不熟悉怎麼把產品更好的介紹給別人呢。例如這款電動車電池續航長，外觀時尚或店鋪有什麼優惠現在買有什麼活動，有什麼東西贈送，保修多久，等等都可以成為賣點，可以讓顧客基本了解到該電動車的特性優惠等信息綜合起來後會考慮是否購買。
4.體驗：體驗就是試駕了，多推薦顧客試試，不要嫌麻煩，跟顧客說看上那一款都可以試一下，買不買不要緊的，最主要就是試下合不合適，沒關系的！為什麼在推薦顧客試駕的話語中加入一句買不買不要緊之類的話呢？因為這些話可以李首世讓顧客的心理放鬆下來，大膽的試駕，因為有很多人覺得試了不買會挨罵或者不好意思，所以哪肢往往很多人都不去試，不試只看能成交嗎？不試駕他不會知道盒不合適自己，動力避震等等都無法衡量的了，不試的話成交的機率會有多高呢？是吧！因為不像於買衣服一百幾十塊不試買回家不合適不要也沒什麼，所以顧客肯試駕哪就證明有百分之50的機會，會促成交易。因為只有試駕體驗了才會知道喜不喜歡合不合適，如顧客試駕後覺得不怎麼樣還能根據了解到顧客的情況再作其他款式的推銷。