住房營銷方案綱要

㈠ 銷售房子的技巧

1、作為銷售最關鍵的就是微笑並贊美顧客：誰都知道沒有一個人會伸手打回笑臉人，況且是一答個微笑著贊美你的人，你雖然知道很多贊美的話他都是故意吹捧來達到他的銷售目的，但是在這樣的糖衣炮彈之下，還是會有人耳根子一軟而被降服。

4、在客戶很早提出結束今天看房的要求時，不要馬上態度一百八十度大轉變：在你帶客戶看房的過程中，客戶突然提出結束看房的想法，有可能客戶是經過你的介紹還拿不定主意買不買房子，所以你的態度不能馬上就有變化，因為總還有50%的可能這個客戶有意向買房，所以你要將這個客戶當做意向客戶來跟蹤。

㈡ 高端住宅有哪些促銷策略

解題為「關於一二線城市（三線城市也有高端住宅，只是不做本次溝通主要選取案例對象）住宅類樓盤營銷方面的核心問題的不完全梳理」。CRIC KM平台2011，分享專業行動「KM線下風暴」宴設上海大寧國際商業 *** ，克而瑞總部各部門精英代表齊聚，熱烈討論，成果豐盛。 根據知識管理工作實踐與住宅營銷實戰體會，現在由黃章林總結如下： 高端住宅的營銷問題，有兩個維度必須重視，一個是高端性。這是相比較中低端住宅而言的，不同城市有不同的標准，此處不做闡述，基本為與會嘉賓心 *** 識。另一個是營銷領域。因為我們無法窮盡項目始終，本次風暴，僅作營銷角度切入。 問題會出在哪裡？ 企業層面，市場層面，消費者層面，地塊層面，產品層面，這是營銷的前提，出了問題是傷筋動骨的，因此探討高端住宅營銷問題，首先需要從這五個層面進行。 現場策略，媒體策略，活動策略，道具策略，傳統理解的企劃工作的四個模塊，推盤策略，價格策略，促銷策略，渠道策略，傳統理解的銷售工作的四個模塊，營銷的具體問題無外乎出在這八個方面，最主要的問題在現場與渠道兩個方面。 以上，不做展開。此處略去萬字，可以參考黃章林《地產九宮格》系列。 主要有哪些問題？ 幾個主要問題，不是所有問題。什麼是主要問題？開發商關心的，影響項目戰略大局的，嚴重阻礙目標實現的問題是營銷主要問題。通常，住宅項目的目標分為三個層面：銷售目標（量、價、速），形象目標（口碑）與品牌目標（產品線、企業品牌）。對於高端住宅而言，上述三個目標，通常一個都不能少！ 營銷前提出錯！在一個不合適的城市，不合適的地塊，做了不合適的產品，註定找不到合適的預想的消費者，錯在企業不合適的戰略。這些都錯了，營銷幾乎不可做。只有變性（改變定位），或者寧可「不高端」，可以達成目標（沒有賣不出去的房子）。 典型錯誤：地塊所在區域不高端；城市能級不夠，消費力不足；產品不到位，品質不給力；企業營銷目標設置不合理。 此處，略去萬字，詳情請登錄CRIC KM系統，搜索各種案例與方法論。 營銷過程出錯！此處錯誤最主要出現在現場與渠道兩大核心方面。當然，媒體，活動，廣告等增加來人量的方面，以及推盤，價格，促銷等提高成交率的方面，也會有高端住宅營銷的特有問題。 典型錯誤：現場營造不給力，消費者高端住宅體驗不足；客戶渠道不通暢，來現場的利誘不足；全國性推廣項目，撒網與聚焦權衡不當；價格策略失誤，銷控不合理，溢價損失； 關於媒體，廣告，活動等，會出問題，但常常不會是關鍵問題，此處不做論述，風暴會有提到的高端住宅項目的案名問題，詳見黃章林的《案名十問》各種文字。 如何來解決問題？ 怎麼解決？誰來解決？市場與政策問題，比如此時此刻，限購帶來的營銷困局，大約能做的最佳方式就是「等著」，許多開發商正在進行時。不過，我的觀點是積極面對為好，除非你是頂級住宅降了也不好賣只有等著，除非你是現金流相當從足真的不差錢，除非你是董事會沒有財務要求，非上市公司，其它絕大多數等不起的開發商們，請看如下主要解決之道： 1， 先把營銷前提做好。選對城市，選對地塊，選對時間點，這是第一；做好產品，做好示範區，做好現場營造與***體系，這是第二；善待客戶，真正以客戶為中心，把物業***與會所配套經營做到位。這才是高端住宅營銷的根本解決之道！ 2， 如果前面做得不好，有三條路可以選：不要自定義高端住宅，向下爭奪中端市場，剛性需求與首次改善的客戶，也許會接受你的產品與地段，不是降價，是定位調整；第二，等等看，時間會證明，你所在的城市與區域是不是高端，耐得住，受得起，熬出來的偉大屬於你；第三，看得見的品質感，價值體驗，充分加碼。讓客戶撿便宜，而且巨大的皮夾子，比如高爾夫會籍，比如各種私家***，比如精裝修等等。 3，窄即是寬，小的是美好的。高端住宅，尤其是頂級項目，做的是趨勢，不是現在。基本上，超級大盤綜合體除外，大部分高端純住宅項目，一定要「悄悄地幹活」。過往「多數人嚮往，少數人擁有」的傳統理念，在一線大都市的高端項目已經不太合適。分眾，小眾渠道營銷，才是趨勢。另外，「高大全」，「傻大黑粗」的時代已經過去，營銷從項目定位開始，精耕細作，不二之選。「小的」意味著注重細分市場，注重產品細節，注重客戶圈層，注重人文精神……各種美好，心嚮往之。

㈢ 房地產市場營銷中項目定位應注意哪些方面

第一節 定位對象

生產普通產品和建造房地產不一樣，「蛋糕」生產多了，為了保證蛋糕原定價格和原有利潤，生產商可將多於市場需求的蛋糕倒掉，讓市場總是處於非飽和狀態。而房地產則不同，在其尚未「懷孕」之時，就要考慮這個「生命體」能不能誕生，也就是所要開發的房地產項目定位是否恰當。

缺乏准確定位，至今仍然是本土房地產企業在市場競爭中的「瓶頸」，是房地產建造和銷售中突出的問題。例如，名稱過多使用××嘉園，××佳園，××花園，××豪宅花園等等，房地產產品缺乏個性色彩，或者盲目將自有優勢當作定位。據專家觀察，房地產行業樓盤失敗，十有六、七是定位對象不準，造成定位失當。

如何進行准確的對象定位呢？

一、目標指向定位

房地產市場目標可以從多個方面來進行定位。就房地產市場而言，除了極個別地區的區域市場外，大多數房地產仍屬於買方市場。即對房地產產品的消費者而言，永遠處在選擇的優勢地位。

開發商自己的能力總是有限的。資金、管理、技術、購買力等都會影響房地產市場的目標定位。開發房地產前，必須要有一個清晰的認識：高、中、低三個檔次的市場，不是你一個開發商能夠全部通吃下來的。即使是同一檔次的目標市場也會因為消費者的不同需求和偏好而產生差別化和個性化需求的目標市場。

1、從房地產主題上來定位的話，我們可以把房地產的市場目標分為健康住宅、創新住宅、生態住宅、家園住宅、花園住宅、智能住宅、體育住宅、文化住宅、歷史住宅等等。

（1）健康住宅主題定位

人們在物質生活比較富足的情況下，就會有一種追求健康的生活方式和優質的工作環境的心理動機。開發以健康為主題定位的房地產，旨在激發人們內心對高品味生活的追求慾望，倡導一種全新的生活方式和人文體驗。

有關專家將「健康住宅」定義為：在符合住宅基本要求的基礎上，突出健康要素，以人類的居住應是健康的、可持續發展的為理念，滿足居住者生理、心理和社會多層次的需求，為居住者營造一處健康、安全、舒適和環保的高品質住宅和社區。也就是說，健康住宅應該是能使居住者在身體上、精神上、社會上完全處於良好的狀態的住宅。可以滿足宅內和住區的居住環境兩方面的要求。不僅可以包括與居住相關聯的物理量值，諸如溫度、濕度、通風換氣、噪音、光和空氣質量等，而且還包括主觀性的心理因素值：平面空間布置，私密保護、視野景觀，感官色彩、材料選擇等。

北京奧林匹克花園廣場就是從這個主題內涵上來進行定位的。

北京奧林匹克花園廣場以奧林匹克主題內涵（運動、人文、綠色環保，藝術、教育、和諧等）為主線，以運動和健康為特色和先導，將源於體育的生活哲學和社會居住文化有機結合，使體育運動為人類的和諧發展服務，提倡人的全面發展，提倡人類社會的和諧與公正，提倡建立一個和平的美好的人居世界，營造奧林匹克花園業主守望相依，互助友愛和健康向上的鄰里關系和社區氛圍，將現代人從普遍存在的壓抑感和不安全感中解脫出來，使社區真正成為現代人的「心靈家園」，使奧林匹克精神深入人心。

北京奧林匹克花園廣場，以突出健康社區主題，在前期將項目形象定位為「北京市奧林匹克國際運動型健康社區。」

圍繞主題定位，另確定了幾個子主題定位：

1、北京市級大型居住項目，吸引的目標客戶為全市、市郊范圍。

2、居住的品質定位在中、高檔，提供全方位的優質家居服務。

3、國際社區 面向國內及外籍人士。社區文化順應國際潮流、易溝通和傳播。

4、運動社區 健康的載體為運動，運動為社區文化傳播的主要媒體。

根據健康住宅的主題定位要求，北京奧林匹克花園設計從細節上來體現。通過原創性設計，賦予小區景觀獨有的特色；採用人車分流，體現心理安全；在小區設置運動場館，體現運動安全；採用綠谷概念，體現對人的尊重；採用步移景異的空間形態，體現綠色概念。

由於定位恰當准確，使得北京奧林匹克花園總建築面積為100萬平方米的超級大型樓盤銷售良好。

（2）創新住宅主題定位

房地產開發商從滿足人們求異求新心理的角度出發，挖掘出人們對住宅追求高舒適度高新鮮感的需求。開發以創新為主題定位的房地產，對開發商獲得高額利潤和資金高回報率是一種有益舉措。

北京鋒尚國際公寓，就是以創新為主題內容來進行定位的。

鋒尚國際公寓屬純住宅小區，佔地2.6公頃，總建築面積10萬平方米。在開發前，北京錦綉大地房地產開發有限公司就以創新為市場切入點，倡導高舒適度低能耗完全不同於國內傳統的「節能住宅」。在技術層面突出八大創新思維。如外牆子系統隔熱系數優於國標三倍以上，屋面的總隔熱系數也優於國標三倍以上，與其它高樓一樣冬暖夏涼，設立避防雜訊子系統等等。在營銷理念上，突出四大創新理念。

（3）生態住宅主題定位

生態是目前房地產開發的一個時髦詞語。生態環境的需求，是人們對生活質量有更高要求的一種體現。所謂生態，即指生物在一定的自然環境下發生有序發展的狀態。生態住宅，就是滿足人們對自然環境下的綠色和環保、和諧和自由的心理需求而營建的房地產項目。

青島天泰陽光海岸商住小區，就是以生態主題為定位的一個成功典型。

陽光海岸的生態主題，滲透到了社區建設的所有細節。

圍繞生態主題，天泰公司專門聘請了生態專家參與規劃，按生態學的規律，選擇了60多種植被，盡量採用一些氧產量高，吸收煙塵和危害氣體強、降噪音效率高的品種。同時，也很講究物種的季節搭配和色彩搭配，陽光海岸的水系也與眾不同，不僅有宏觀上的「流動活水」從微觀上更有藻類浮游生物、魚類、草木等生態組合，由此形成了一個純自然的活物水體。在改善房子採光，通風、降噪等方面，也圍繞生態定位主題，運用新技術、新工藝，如全明設計、中空玻璃、陽光室等。為扣住生態定位主題，運用垂直綠化方式增大綠化覆蓋率，充分體現生態色彩；優化種植草木、提高成活率，充分展示生態優勢，實行垃圾分類和防止污染，充分營造人們生活的自然生態環境。

㈣ 房地產住宅銷售理念與銷售流程

網路搜或者從盤多多里搜

㈤ 寫字樓和住宅的銷售策略有什麼

住宅和商業(寫字樓)兩者的區別可能最主要的是在於是否可經營。前者的購買者基本就是使用者，版無論他是自住還是權投資，不存在經營的情況，其價值也就不與精英呢情況相關。後者的購買者不一定是直接使用者，可能是自用可能是投資。對於自用需求，他們對價值的判斷類似住宅了；對於投資者，經營情況會對他們認知項目的價值有較大影響。所以住宅一般直接銷售就可以。商業、寫字樓就要考慮面對什麼樣的客群。如果投資客戶為主，也許在銷售進行的同時或者之前，就要考慮招租或者引入相應的管理公司，以讓客戶對未來的經營情況也就是未來他們的收益有信心，或者有保障。在具體的銷售方面，前後兩者的細節上還有些分別的了。

㈥ 請舉例說明住宅類新房和二手房的營銷策略分別有哪些

你好，針對你說的這個情況。其實也比較簡單的。新房房齡比較新。二手房房齡比回較老。但是新房交付時間答比較晚，二手房是現房，你可以立馬住進去的。新房你不知道你對門住的是什麼樣的人，但是二手房你可以知道。新房對應的學區一般都不怎麼樣，二手房對應的學區是比較清楚的。

㈦ 住宅房地產有形展示營銷策略有哪些

主要有以下策略特點：
品牌領導形象震撼——確立市場地位，引內起市場關注，鎖定目標容消費群；

把握時機高昂入市——抓住有利時機，高姿態低價格進入市場，迅速掌握市場主動權；

分期分批賣點不斷——分期開發分批銷售，步步為營，組織儲備賣點群隨銷售階段適時引爆，帶動價格走高，達到持續熱賣效果；

進度跟進高潮迭起——緊跟工程進度（奠基、正負零、封頂、竣工、樣板房開放、園林開放等）製造階段性銷售高潮，實現階段性銷售目標；

以質論價升值誘人——以戶型、朝向、樓層、景觀論價，小幅多頻高走，預留升值空間，以升值空間激發熱銷；

物管跟進後顧無憂——物業管理提前介入能迅速樹立項目形象，強化認同感，購買者無後顧之憂，達到促銷效果。

㈧ 房地產住宅項目全程策劃工作模塊

房地產住宅項目全程策劃工作模塊

工作階段及內容
工作深度
主要負責部門

第一階段
1．地塊環境調研報告
對項目1.5公里內的環境景觀進行詳細的調查和列示
策劃一部

2．市場調研報告

對目前的經濟環境、項目當地房地產市場供求狀況、項目所在區域同類樓盤現狀及客戶購買行為進行調研分析
策劃一部

3．土地SWOT分析及項目市場定位報告
對項目地塊的優勢、劣勢、機會和威脅進行分析，並在市場調研分析的基礎上對項目進行市場定位
策劃一部

第二階段
4．項目名稱及VIS設計
項目中英文名、項目視覺識別系統

設計、營銷中心及工地現場包裝
設計部

5．項目概念設計
建築概念設計、環藝概念設計
策劃二部

6．項目價值判斷
通過對項目價值實現各要素的對比，分析項目的可實現價值
策劃一部

7．項目投入產出模擬
進行靜態的投入產出模擬及敏感性分析和風險評價
策劃一部

8．項目定價模擬
對項目的均價和不同的住宅單位價格進行模擬
策劃一部

第三階段
9． 入市前營銷策劃報告
對入市前的各種營銷工作進行策劃和安排
策劃三部、媒介部

10．項目銷售進度模擬
銷售節奏的策略性提示
策劃三部

11．銷售文件列示
各種須准備的銷售及法律文件列示
策劃三部

12．物業管理概念指引
與項目定位相適應的物業管理概念提示
策劃三部

13．銷售人員培訓綱要
賣點薈萃及銷售人員必備質素培訓綱要
策劃三部

第四階段
14．年度創意主題
階段性的廣告創意及表現主題
創意部、設計部