㈠ 求第三終端葯品銷售政策
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第三終端，被業內人士分為城市裡的第三終端和農村的第三終端，城市裡的第三終端就是指城市居民區內的社區的連鎖及個體葯店、企業事業單位衛生室、社區衛生中心、衛生站、個體診所等葯品營銷機構。
一、城市第三終端的六大特點
特點一：規模小，品種少且為常見病OTC為主
城市第三終端營業場所和營業額大都較小，經營的品種少，覆蓋人群有限，僅限於所在社區的居民。
特點二：競爭不是很激烈。
由於規模小，品種不多，因此不被一些生產與經營企業重視。競爭相對於商業區內的大店，確實銷售量不大，因此不被重視也屬於正常現象，而且數量較多。競爭不激烈體現在POP發布、促銷活動、陳列等等都不多，針對從業者的培訓也不多。
特點三：第三終端產權結構復雜，個體經營者比例較高
一般社區葯店，在連鎖程度比較發達的城市，連鎖店有一定比例，在連鎖葯店不發達的城市，則大多是個體、個體掛靠連鎖，或者是鬆散性質的加盟連鎖店。
比如上海市社區店中的連鎖葯店狀況如下；
上海市約有1700萬人口，擁有1700多家葯店和400多個乙類非處方葯櫃台，平均每9000－10000人擁有一家葯店，達到了世界每7000－10000人擁有一家葯店的先進水平。據統計，1700多家葯店中，有1400多家是連鎖葯店的門店，佔82%。在每家連鎖企業里，社區葯店的數量往往占據了2/3以上，社區葯店已成為連鎖品牌佔領市場的橋頭堡。
而個體店的從業者，大多是夫妻店，或者只有以為女性從業，他們的醫葯業務知識素質還是營銷能力都偏低。
特點四：一些終端衛生站等醫療場所是大型醫院的派出機構
由於國家鼓勵社區醫療中心、社區衛生站發展的政策，使得一些醫院大力開展社區醫療中心、門診部、社區衛生站的建設，這些機構的用葯對居民用葯習慣影響很大，但是他們用葯受到所屬醫院的限制，也有一些自負盈虧的場所則有一定的采購用葯自主權。
特點五：城市第三終端營銷傳播活動限制較少
由於城市社區里的第三終端不在大街上，不受工商、城管、環衛等政府部門的管制，因此廣告發布，針對消費者的教育培訓活動容易舉行，只要與物業管理部門搞好關系，就容易操作。
還有一個優勢就是一些社區的促銷活動傳播的效率更高。
特點六：城市第三終端注重誠信營銷和服務營銷
消費者有兩項永恆的消費心理，一是便宜，二是方便，這是社區店之所以能發展起來的原因。社區店的便利性和服務功能是企業應該利用和加強的，這樣才可能培養出製成消費者和進行資料庫營銷。比如深圳海王星辰連鎖葯店在其深圳的社區店中，就有5000名心腦血管患者的檔案庫，隨時可以進行互動式資料庫營銷。
二、城市第三終端的商業覆蓋模式
對於城市第三終端，開發的難點和重點不再是農村第三終端的：「點多面廣分散，配送成本高」，關鍵的難題有兩個一是城市社區消費者培養；而是產品進入第三終端的模式選擇，因為第三終端還是不可能一一直接配送。目前覆蓋城市第三終端的商業物流的模式有以下幾種：
1、連鎖葯店直接配送模式
連鎖葯店的下屬、加盟、掛靠店，都可以利用連鎖自己的物流實現葯品物流配送。
2、企業配送模式
制葯企業為了擴大銷量，由自己的銷售人員直接或者以醫葯公司的名義向社區的第三終端配送葯品，有些是為了開拓市場，讓第三終端代銷產品。
3、自主進貨
由於城市一些葯市的事實上的存在，以及城市中掛靠在一些個體葯品代理商的存在，使得葯品自由貿易市場始終是取而不締。一部份個體葯店則貪圖便宜，自由選擇進貨渠道，甚至不固定從一家醫葯公司進貨，如果可以先拿貨後付款，則更是如此，因為這樣可以減少流動資金不足的問題。
4、多家公司開會覆蓋模式
第三終端的產品訂貨會、推廣會覆蓋模式，在城市中也一樣流行。不同的是，城市運用這一模式的醫葯公司更多，因為大家都在同一個城市裡，不用下鄉，花銷並不大，一般醫葯公司都可操作。做城市第三終端的商業公司，甚至城市第三終端分為OTC和出處方葯會議營銷公司，處方葯中還細分出專門以針劑為主營銷第三終端的專業公司。
這種模式主要就是通過商業公司召集廣大的第三終端客戶前來參與產品訂貨會，並訂貨實現銷售的模式。
三、城市第三終端營銷的三大內容
1、城市第三終端的產品信息傳達與服務
方法一、目錄營銷法
很多覆蓋城市第三終端的醫葯公司、連鎖葯店會在1-2個月內重復向同一群城市第三終端目標客戶發放促銷產品目錄，或者不定期的編撰印製精美的內部報紙和DM廣告宣傳品，向目標客戶免費下發，一是傳播企業文化，二就是傳播自己經營產品的信息。像廣州英達爾、遼寧成大方圓、重慶和平、長沙雙鶴、深圳友和醫葯等等，都有自己的「營銷目錄」，都在做目錄營銷。
目錄營銷一是可以節省目標終端客戶的采購信息搜尋時間，廠家可以及時告知產品知識和促銷信息。
制葯企業的產品促銷、訂貨獎勵、產品知識、企業形象等信息都可以在這些內部報刊上發布，筆者認為比較好的方法選好產品，全年每期都刊登目錄營銷信息。這樣價格可以較低，商業公司也很歡迎。比如深圳市金活醫葯有限公司與廣州英達爾公司合作，全年在其內部目錄《英達爾》上刊登廣告，僅用5000元就可刊登12期半版廣告，還贈送一期。
還要注意，目錄營銷的產品一般都得帶政策，配禮品。這樣堅持一段時間，產品才能被終端客戶認可並通過城市第三終端客戶向消費者推薦。
2010年醫葯第三終端營銷趨勢格局和策略
2010年，第三終端又掀起新一輪營銷高潮。隨著新農合和新醫改的逐步推進，農村醫葯市場迅猛發展，農民醫療需求呈井噴式發展。這是政府惠農政策的必然趨勢，也是新農合把原來大病小治、小病拖著不治的需求解放了出來的明證。筆者近期在陝西農村進行走訪時，發現陝西地方政府實行一村一室的制度，政府補助鄉村醫生費用，直接免費提供存衛生室基本的器械設備等，了解到農民只要交三十元，就可享受大病住院統籌。可惜的事，不能像經濟發達地區，門診看病也能報銷一定比例。筆者在陝西農村還親耳聽到村內大喇叭的通知：政府免費由村衛生室實施的甲肝乙肝免費注射預防疫苗防疫工作。說明新農合在農村推廣的力度是很大的。
那麼2010年第三終端到底有什麼樣的變化和趨勢，筆者都過走訪、與業內人士交流以及分析判斷，總結出第三終端的以下新趨勢。
一、市場擴容，格局與營銷策略發生根本性轉變
新醫改將使自由競爭的第三終端市場變成行政化、政府壟斷的第三終端市場。市場格局、市場主體、營銷模式、營銷方法都將發生根本性改變。
以前的醫葯市場賣葯方向就兩個，一是賣給醫生，主要是第一終端市場，第二是賣給消費者，即連鎖葯店零售和農村第三終端市場，以前的第三終端市場是自由競爭的市場經濟下的葯品市場。市場化士其本質。第三終端客戶散亂小是普遍現象，且購進渠道混亂無序，主要原因是終端客戶自主決定購買士氣特點。這與未來幾年的第三終端市場，將有本質的區別，隨著最近兩年新醫改的強力推進，政府舉辦、政府補貼、政府買單的基層醫療市場的葯物銷售將行政化，第三終端的葯物購進渠道將是政府管控，即所有產品必須實施統招統配的購進模式，終端適應這一模式，就可以銷售零差率帶來的客流量，你就能享受政府對於基層醫療機構的補貼。
新醫改對制葯企業的第三終端營銷，首先帶來的是營銷模式的變革，工業在覆蓋渠道的選擇上，不再能繞開具有政府招標采購配送資格的醫葯商業公司，原來自由靈活的商業公司及其覆蓋方式將不復存在。其次是第三終端的人員模式也要發生根本的改變：首先是大規模的人員模式可能無效了，招投標則上升到前所未有的高度，你必須先先中標，否則，基層醫療機構你就沒有準入資格。
總之，未來第三終端市場是政府買單的行政化市場。
二、醫葯公司將成為第三終端的營銷主體。
第三終端的營銷主體，以前是各級各類制葯企業。他們以各自選擇一個醫葯公司作為依託，進行第三終端的開拓工作。但是新醫下基葯目錄產品的產品配送。不是所有公司都有資格，只有政府認定的醫葯公司，才有資格做葯品配送。因此很自認，醫葯公司就將成為第三終端開拓的主體。以後沒有向第三終端配送資格的醫葯，將無法生存，面臨新的定位和轉型問題。
以前的第三終端競爭，基本是拼價格和服務，但在今後的相當一段時間內，則是拼准入資格和實力。首先你要取得政府的配送資格。且各地政府取得配送資格的方式、方法、標准都不一樣。其次醫葯公司要拼配送和資金實力，你必須經得起一些基層醫療機構，尤其是鄉鎮衛生院以及醫療機構的拖欠款，短則半年，長可無期的回款周期，你還得保證配送的及時性和品種的供給保證率。否則就會被淘汰出局。目前湖南省就是採取這種方法。先允許你做配送，在這個過程中，達不到要求的，則慢慢淘汰。再比如四川省成都的基葯配送，相關政府部門選定科倫醫貿、上海醫葯、國葯控股等三家進行PK，其實就是要求你在最低中標價上面，還能讓出多少利。這對醫葯流通企業是個巨大的考驗。因為政府的資金什麼時候到位只有天知道。且你與天斗可以，與地斗可以，就是不能和政府斗。
三、兩類醫葯公司將取得第三終端的渠道優勢
目前全國除了六個省外，其餘各省都開始了基葯目錄內產品的不同程度和比例的強制使用工作，使用比例在不同的醫療機構不一，由於基葯目錄內產品在基層醫療單位採取的是統招統配。且能取得基葯目錄配送資格的醫葯商業公司也就兩大類，一是具有政府背景的醫葯商業公司，二是實力雄厚的大型民營醫葯商業公司。因此對第三終端的覆蓋和配送，各醫葯生產企業必須緊跟各地招標工作和根據當地政府確定的配送醫葯商業公司，選擇好自己欲合作的醫葯商業公司
同時，還必須要密切關注各省各地變通的兩票制下，選擇的分配送商。這樣你的產品分銷覆蓋才沒有問題。
就是說，你在選擇渠道策略時，也得關注一下非基葯目錄內的純銷配送商。尤其是你的產品沒有中標，就得把目光從政府選定的醫葯商業公司移開，選擇有實力、觀念先進且終端網路齊備、配送能力強的民營醫葯商業公司。
四、產品品類分化是第三終端的又一大變化
今後一段時間，第三終端的產品品類結構，可能是這樣一種狀況。
政府買單的品類
基葯目錄內產品和新農合目錄內產品。即政府買單的基層醫療市場，基本上是國家規定享受新農合報銷一定比例的產品。
非政府買單的品類。
第三終端實際上是典型的以葯養醫。在鄉鎮衛生院和村衛生室，醫生和醫院的主要收入就是葯費收入，農村衛生室出診基本都是免費的，鄉醫的收入全部來自賣葯的收入，以葯養醫目前是難以改變的，如果國家政策的零差率地方政府補償不到位，那麼基層醫療機構還是得靠賣非基葯目錄內的產品盈利，或者銷售不是中標企業的產品，依靠這些企業的額外補償解決利益和經費問題。
保健品和器械品類：由於中國縣、鎮、鄉的工廠職工和縣鎮鄉公務員和教師等退休後，還得回到農村養老。他們是有購買力的群體，對保健和小型醫療器械的需求是現實需求，且由於他們和城市人群相比不懂醫葯，都會相信鄉村醫生和醫葯會銷模式的影響，而購買不少保健品。
五、個代--第三終端市場營銷的生力軍
在城市第二終端，個體代理商已經基本退出歷史舞台或者接近退出歷史舞台。但是在農村，以麵包車、摩托車隊伍為主的個代隊伍，通過代理品種掛靠的方式，以醫葯公司的名義，進行第三終端的產品銷售，由於商業公司配送成本遠遠高於個代營運成本，因此個代還在以走村串巷的方式銷售者自己代理或者一些公司代理的品種。他們會直接配送產品到終端客戶手中。
而且他們有些成立了公司，還在4月25日的63屆葯交會上，成立了中小代理商聯盟。一些沒有銷售隊伍產品價差空間尚可的制葯企業，選擇這些個代銷售產品也是不錯的選擇。
六、醫葯工業的第三終端營銷新趨勢
1、先要解決四大營銷難題
首先，必須解決准入問題，這是原來沒有的問題。由於現在的第三終端市政府買單，政府買單意味著花最少的錢，用最基本的葯物，解決窮人看病難看病貴的問題。這樣，招投標將是必然和長久的選擇，因此工業企業做第三終端的第一大問題就是先得進行系統的政府公關，進入基葯目錄和新農合目錄。
第二個難題是基葯目錄內產品政府以省級為單位的統招統配問題，即你的產品必須參與各級政府的招標，但是招標進入後選擇配送商是第二個人難題，因為政府指定的配送不止一家。
第三各難題是競標問題：招標目前較亂，指標的同質化產品較多，比如湖北有朋友說：「此次湖北省實行基本用葯目錄招標，原本以為會給我們的銷售壓力帶來契機，可是當招標結果出來以後，發現競品的數量反而較以前還有所增加，每個品種基本上會有不低於10個廠家參與其中，壓力甚至會超過以前，不知道是本次招標是救活一些小企業還是限制了大企業。」因此筆者以為招標只是競爭准入資格而已，銷售競爭還在中標後。
第四各難題是動銷問題，包括配送商的選擇激勵、自己人員隊伍的配置激勵、鄉村醫生的培訓一年激勵可能都得展開，唯有如此才能動銷。
2、緊跟政策形勢、及時調整自己的影響模式
重新界定營銷組織結構，設立三大部門
一是政府事務部、二是招投標辦公室或者是招投標部。三是商務團隊，負責選擇配送商業公司、服務商業公司、公關商業公司。以便商業公司在眾多的配送產品中選擇你的產品而不是競爭對手的產品。
緊跟各地醫葯政策變化趨勢，主動適應之
葯品營銷與食品保健品化妝品營銷不同，是受政策影響很大的行業。由於我國南北、東西發展差距較大，一個省內發展也很不均衡，各地方的財力有限，加上對政策的理解不一。因此推動新醫改中葯品政策將會是千差萬別的。因此必須高度敏感，緊跟各地政策走向與變化。
將占第三終端
搶占第三終端的有兩層含義：
一是指搶占第三終端的貨架。工業企業應該採取一個季度一次的全員針對第三終端的拉單活動，採用臨時人員、藉助醫葯商業三員（采購員、開票員、銷售員），給予各種不同的這段進貨激勵政策，讓終端客戶購進其能夠使用一個季度的銷售量。或者讓終端客戶改變用葯習慣。讓他們的貨架上有我們的產品。
二是指搶占第三終端鄉村醫生的大腦位置。通過組織各種產品說明會、學術研討會、到企業參觀、效果對比、村衛生室的DM單、免費試用等各種方法，讓鄉村醫生了解自己的企業和和產品。記住你的產品，且樂於使用你的產品。這項工作必須藉助生產企業自己的力量才能完成，這也是一項長期艱巨的任務。
面對第三終端市場的大好形勢，「村鄉縣基層醫生會議營銷模式」已經成為葯企快速高效進入第三終端市場的首選模式。在會議過程中穿插用葯知識；在會議中進行營銷學術；會議結束後葯企直接跟進與會醫生；服務葯企，開拓市場，提高終端銷量的營銷模式，將幫助葯企最終決勝於第三方終端市場的戰斗！
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