『壹』 怎麼樣來找客戶啊
這是直播精彩實錄「如何抓住客戶的心理」，或許對你有所啟發
10:00:14]主持人說: 今天的直播主題是：如何通過網路尋找客戶！
[10:00:24]主持人說: 今天我們請到的嘉賓是瀏陽文家市玩具煙花出口廠總經理賀建武先生，賀先生也是2004年的中國十大網商，今年賀先生再次成為2005年十大網商的候選人。
[10:00:32]主持人說: 我們首先在這里祝賀先生好運，希望他能再次榮登中國十大網商。
[10:00:42]主持人說: 我們請賀先生給我們的網友說幾句話
[10:01:37]賀建武說: 先給全國的網商問個好，祝大家生意興隆。
[10:01:50]主持人說: 可能有很多朋友對賀建武先生了解不是太多，所以在談到賀先生與電子商務的「親密接觸」之前，我們先來了解一下賀先生怎樣走上經營煙花的道路的。
[10:02:04]畫外音說: 賀建武的經歷有些好事多磨。96年畢業後，他曾經先後做過摩托生意、開過電腦門市，做過網站。
[10:02:12]畫外音說: 做網站的時候有許多做煙花的客戶找到他，讓他幫著做企業網站。
[10:02:16]畫外音說: 這一來二去的，認識了很多做煙花的朋友。
[10:02:21]畫外音說: 其中一個煙花廠看到他這么有才幹，就說：「你這么聰明的人，索性來幫我做煙花生意吧，做煙花生意一定比做網站賺錢。」
[10:02:25]畫外音說: 在廠家的多次聘請下，賀建武於2002年3月起出任瀏陽文家市玩具煙花出口廠的外貿部經理。
[10:03:13]主持人說: 今天我們進行兩個小時的連線，把你成功的心得體會希望你和網友交流一下。
[10:03:21]賀建武說: 好的。
[10:03:29]主持人說: 我們這里有很多你的報道，當初你在做煙花行業之前主要是做網路這一塊？
[10:03:34]賀建武說: 對。
[10:03:45]主持人說: 你從網路跳到煙花這樣的陌生行業，你當初為何做出這樣的決定？
[10:03:59]賀建武說: 當初我做網路方面的生意，由於經驗不足，賠了很多的錢，後來覺得煙花行業不錯，就做了。
[10:04:07]賀建武說: 我覺得從網上做生意是投資少、見效快的的方式，雖然我沒有嘗試過，我也是試試看的。
[10:04:16]主持人說: 你當時做煙花已經投入到電子商務了？
[10:04:21]賀建武說: 是的。像從國外找一些網上的客商。
[10:04:46]主持人說: 你剛開始做電子商務一定有很多的挫折，有沒有一些難忘的經歷？
[10:04:53]賀建武說: 應該說做的第一單生意比較難忘，我們做電子商務，當時沒有人相信電子商務
[10:05:13]賀建武說: 當時聯系第一單，客戶把訂單打過來以後，要求我們生產，我們辦了信用證，我記得很清楚，國際結算科的主任問我的客戶怎麼找過來的，我說是網上找過來的，他說你的單不能給你寄了
[10:05:26]賀建武說: 網上的生意不可靠，我們很著急，後來跟網上協商，出了問題自己承擔責任，自己把提單的發票寄過去，寄過一個星期把錢打過來的，這個事情很難忘。
[10:05:42]主持人說: 你開始做電子商務的時候有沒有一些讓你覺得很有感悟的東西？
[10:05:49]賀建武說: 有很多人問我電子商務有什麼感觸，我覺得做電子商務最重要的就是持之以恆
[10:06:16]賀建武說: 剛剛做之前也給客戶發很多的郵件，也在網上發很多的信息，回復率非常少，發一千封就一兩封有回的，有的人做了電子商務沒有得到成績，我覺得想止步的時候要持之以恆。
[10:06:34]畫外音說: 賀建武1998年開始上網，又做過網站，積累了許多網路經驗，這在中國已經算是比較早的一批使用網路的人群。
[10:06:41]畫外音說: 2002年他開始使用電子商務。
[10:06:47]畫外音說: 他先後在阿里巴巴、SOHU、GOOGLE、網路上搜索，發現煙花行業目前在網上是緊俏行業。
[10:06:55]畫外音說: 許多國外的客戶在尋找煙花商機，而卻很少有煙花廠家在網上發布煙花商機。
[10:07:08]畫外音說: 「這是一個很好的思路，我把我的銷售重點放在了網路上」，他說。
[10:07:27]主持人說: 據我們了解，你在1998年上網了，做過網站了？
[10:07:35]賀建武說: 是的，做電腦生意就剩下一台電腦。
[10:07:49]主持人說: 你是最早的一批運用電子商務的人了？
[10:07:57]賀建武說: 是的，2001年開始的。
[10:08:25]主持人說: 當時你是怎麼發現在煙花行業在網上也是緊俏的行業，很多的商家在尋找這方面的商機呢？
[10:08:39]賀建武說: 我在網上查了一下，發現國外有很多的煙花公司，我就非常有信心了。
[10:09:28]畫外音說: 賀建武說：「通過網路了解到市場空間，都知道瀏陽煙花有名，但是在網上發布的我是前幾家，搶佔了這個先發優勢，我就更加能夠根據國際市場的需要生產符合國際需求的產品，同時藉助瀏陽煙花的品牌效應，把自己的品牌在國際市場建立了起來。網路，讓我們可以一直站在市場的最前沿，同時也讓我們最快地對市場作出反應。奇跡就是這樣扎扎實實的作出來的。」
[10:12:22]主持人說: 當時你說過這樣的話，你說「通過網路了解市場空間很大，在網上發布的信息你是是屬於前幾家的，你強佔了市場的優勢，」你開始是誠信通嗎？
[10:12:33]賀建武說: 是的，2002年最開始沒有加誠信通，後來在阿里巴巴做成第一單之後加了誠信通，我們花了很多的錢，後來做成的生意越來越多了。
[10:12:49]主持人說: 嘉賓正在回答網友的問題，請大家稍候。
[10:13:40]主持人說: 有網友問：一般在網上找客戶，我們感覺要很久才能找到，是不是這樣的？
[10:13:50]賀建武說: 我覺得在網上找客戶首先要熟悉自己的產品，分析自己潛在的客戶，首先把以前自己的客戶群，你的產品是面對什麼樣的客戶群，你的購買商是什麼樣的群眾，然後在網上搜索一些客戶群的聯系方法，另外就是從網上直接發布供求信息，這是一種有效的尋找客戶的方法。
[10:14:00]主持人說: 國外也有很多的煙花公司，怎麼能夠說國內的煙花就好賣？
[10:14:09]賀建武說: 因為我們也遇到這樣的客戶，像我們中國的產品都是物美價廉，特別煙花行業，手工勞動是90％以上，中國產品的價格非常有競爭力，特別像我們瀏陽煙花全世界很有名，很多國家的國慶慶典，包括美國、歐洲都從我們瀏陽進口，要說客戶，只要舉一些典型例子就可以，現在像全球幾大煙花品牌，都是從瀏陽進口。
[10:14:39]畫外音說: 賀建武這樣描述他的電子商務之初：「當時辦公室只有一部電話和一台電腦，我就利用電腦從網上尋找客戶」，賀建武說。由於有豐富的網路知識，他首先花了一個星期給工廠做了一個網站，把產品拍成數碼圖片，製成電子目錄，然後開始在網上尋找客戶。
[10:14:53]主持人說: 你在網路信息方面有什麼技巧？
[10:15:12]賀建武說: 我以前不熟悉煙花行業，我通過網路瀏覽一些公司的產品信息和消息，還有一些圖片，這些都可以了解，另外可以通過網路搜索了解一些國家，搜索哪些國家需要煙花，哪些國家對煙花有什麼要求，什麼產品比較好銷，情況是怎樣的，通過網路可以和同行業進行交流、溝通。
[10:15:20]主持人說: 客戶是通過什麼樣的網路途徑找到你們的呢？
[10:16:27]賀建武說: 有幾種途徑，最常見的就是通過阿里巴巴發布供求消息，另外就是做自己的專業網站，在搜索引擎注冊，這樣也可以知道我們的公司，還有主動發布消息，和客戶聯系，也可以通過E－mail。
[10:16:37]主持人說: 我們也可以看出你在做電子商務的時候，做煙花行業也是從小做到地、從弱到強的過程，你做電子商務經歷的過程比較長，現在來說也很多的中小企業正在處於當初起步階段的角色，我不知道你現在對他們有什麼樣的忠告，少走一些彎路？
[10:16:48]賀建武說: 我覺得網路的發展對國家帶來很多的資源，最掙錢、最省力的方法就是從網上找客戶，只要有一個專業人員，一台電腦，能夠上網就可以了，這些中小企業能夠建立自己的網站，加入阿里巴巴貿易平台，對做外貿是最省錢、最有利的方法。
[10:17:19]主持人說: 有網友問賀先生：怎麼讓客戶相信我？
[10:17:52]賀建武說: 我覺得要讓客戶相信，做網路貿易最關鍵的問題第一，我以前也問過一個沒有過來的阿根廷過戶，他們做了兩年生意才來中國，我們才見面，我問他為什麼相信我，他說當時我也找了很多的公司詢價，只有我們回復的，我覺得有客戶回信，要快速准確地回復給對方，還有要對自己的產品非常熟悉，客戶問你的產品，如果你不懂的話，就根本談不上讓客戶相信，要對自己的產品非常專業地了解，很多的事情要想客戶之所想。
[10:18:01]主持人說: 現在很多的網友都這樣的疑問，網上的競爭也是非常激烈的，如何在你的客戶面前脫穎而出，如何抓住客戶的心理？
[10:18:12]賀建武說: 如果抓住客戶心理，首先還是對自己的產品熟悉，另外一個要做好服務工作，再一個就是把網路和客戶溝通的平台，在平時懂得外貿程序操作，另外要提供好的產品，在行業中間有優勢，盡量把自己產品的優點介紹給客戶，讓客戶覺得你這個人可靠，產品可靠，跟你做生意肯定掙錢。
[10:18:27]主持人說: 現在經常有網友問，在網上泡了很久，也加入誠信通，但是就沒有客戶，這是什麼原因？
[10:18:47]賀建武說: 第一個看自己的客戶定位有沒有準確，有沒有找到自己的潛在客戶群，是一級經銷商還是三級經銷商，你在一個區域屬於什麼位置，這是第一，
[10:18:55]賀建武說: 另外一個就是對自己的產品力度可能也不夠，比如說在誠信通要經常發布自己的產品信息，多推廣自己的網站，組織尋找一些客戶群，給他們發E－mail，我覺得做到這幾點，堅持幾個月或者半年，那肯定有客戶。
[10:19:13]畫外音說: 「說實話，當時也很盲目，先是試著在一般貿易站點發布一些供求信息，網站建立後，又試著在阿里巴巴等商務網站中英文版發布供應信息，另外，我們在雅虎，google等網站搜索國外的煙花公司聯系資料，通過郵件發送供應信息。」這樣，陸續有反饋回來。
[10:19:26]畫外音說: 賀建武印象最深的是第二個客戶：「非洲吉布地舉行二十五周年國慶，要放焰火慶祝，當時對方通過阿里巴巴找到我們，通過E-mail，我們把價格、燃放方案發了過去，經過幾輪談判，對方終於簽訂了4萬美元的燃放合同。」
[10:19:35]畫外音說: 2002年7月，賀建武等一行四人到吉布地成功地為其國慶舉行了焰火晚會，2003年，他們再次為吉布地燃放了國慶焰火。
[10:19:42]畫外音說: 隨後，賀建武又收到許多來自國外的訂單。賀建武說：「我很奇怪，我現在的銷售都是出口的。我也從來沒參加過廣交會之類的展會。偏偏所有的單子都是從國外飛來的。」
[10:19:48]畫外音說: 2003年，賀建武通過網路產生的銷售額達到1200多萬，占總銷售額的60%。
[10:20:38]主持人說: 你是誠信通會員，在阿里巴巴上做生意，您有什麼樣的技巧和獨特的經驗？
[10:20:58]賀建武說: 我覺得要發布產品盡量詳細，要根據市場反應發布熱門消息，比如前一段時間，一個產品是冷煙花，我接受的電話也很多，我覺得冷煙花要作為重點產品，有客戶問我冷煙花做不做代理，我發現有需求，我馬上發布一條代理商冷煙花銷售的信息，我覺得要經常推廣信息，盡量跟當前市場貼近。
[10:21:07]主持人說: 你通過自己發布信息上網，一般來說這樣的情況是你自己主動找客戶，還是客戶主動找你，什麼情況多一些？
[10:21:13]賀建武說: 像2002－2003年，我找客戶要佔大大多數，像這兩年客戶找我佔大多數，網站的知名度越來越高，我想找我們的越來越多，以前是我們發布消息，現在是客戶找我們了。