⑴ 可口可樂的活動是怎麼進行的
可口可樂最新促銷活動
可口可樂公司
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⑵ 請問可口可樂公司的促銷策略有什麼點其取得成就的根本原因是什麼
可口可樂認為：營銷不應該是什麼莫測高深的理論，而是一種能夠應用在具體工作中，去幫助解決實際問題的行為。可口可樂對營銷是這樣定義的：營銷，是一個組織用來促進其產品銷售的所有行為。它包括戰略和戰術兩個部分。可口可樂認為：營銷的意義主要表現在企業行為的兩個方面，一是創造消費者的需求；二是強化消費者對品牌的認知。在這里，刺激消費者需求的秘方就是要使產品能夠吸引消費者的注意，滿足他們的需要，而且還要使消費者樂意購買你的產品。營銷就是通過使消費者知曉這個產品，而且建立了對品牌認知的基礎上，從而促進產品的銷售。所以，營銷在刺激消費者需要的過程中，是一個至關重要的因素。可口可樂覺得營銷並不神秘，總結可口可樂在中國獲得的巨大成功，最主要得益於它的營銷戰略與戰術相得益彰的完美結合。在可口可樂，對這些極具實效性和可操作性的營銷戰術組合，我們完全可以用「四種營銷利器」來概括：即廣告、贊助、促銷活動，以及合作店牌。
第一種營銷利器：廣告
廣告是可口可樂營銷策略的重要組成部分。據調查：82.2%的消費者對可口可樂的品牌認知是通過廣告獲得的。可口可樂通過廣告宣傳提高了產品知名度和公眾的購買慾望，在樹立與加強產品及品牌良好形象方面，廣告也起著非常重要的作用。
進入中國市場以來，可口可樂一直以非常典型化的美國風格來吸引並打動中國消費者。從20世紀80年代初開始的十幾年來，可口可樂在廣告宣傳上基本採用配上中文解說的美國電視廣告版本，這種策略一直採用到1998年。隨著中國軟飲料市場的飛速發展，可口可樂的市場營銷策略在1999年發生了顯著的變化。其在中國推出的電視廣告片，第一次選擇在中國拍攝，第一次請中國廣告公司設計製作，第一次邀請中國演員參與拍攝，徹底地放棄了多年來一貫堅持的美國文化路線。為了獲得更多的市場份額，博得中國消費者的青睞，可口可樂正在大踏步地實施中國本土化的營銷戰略。
（一）中國本土化的廣告創意表現
百年品牌歷史的可口可樂給人們留下的不僅是產品本身，其廣告創意也同樣精彩非凡。眾所周之，可口可樂的廣告創意表現可謂獨樹一幟、不同凡響。在同競爭對手的百年廣告交鋒中，常常好戲迭出。可口可樂中國本土化的廣告創意表現，主要集中體現在兩個方面：
1、在廣告的創意表現中，對代表中國文化的元素進行了充分的挖掘和運用。可口可樂從1999年開始，在中國春節推出的賀歲廣告「風車篇」，其廣告中展現的全部外景是在黑龍江省附近的一個小村莊內拍攝的，而且廣告中的全部人物角色也全者來自這個村莊；在2000年，可口可樂推出其廣告新作「舞龍篇」，由於龍是中國傳統的吉祥物，舞龍更是中國傳統節日的慶典節目之一，因此廣告一經播出，隨即就受到了廣大公眾的好評；2001年新年，可口可樂又演繹出一場完美的深具中國文化特色的廣告風暴：推出全新的具有中國鄉土氣息的「泥娃娃阿福賀年」廣告片。此片以一個富有中國特色的北方小村莊為場景，並用一對極具人性化的泥娃娃全家喜迎新年的中國文化為主題，用全家飲用可口可樂來襯托祥和、愉悅的喜慶氛圍。廣告片中所有的造型場景都採用了黏土工藝，使得整體畫面感覺更加生動、流暢。「泥娃娃阿福賀年」廣告片於2000年12月下旬開始投放，一直持續播出到2001年春節期間，該廣告播出後，消費者更加認同了可口可樂的品牌形象。
2、在廣告的創意表現中，充分運用「明星代言」的方式同目標消費群溝通。成功的廣告創意，其核心的關鍵是要「找對人，說對話」。即首先要明確誰是該產品的目標消費群？其次，必須用目標消費者能夠理解的方式與其溝通。可口可樂的消費群主要是年輕人，因此走年輕化路線，極力體現可口可樂年輕化的基調就成為了可口可樂廣告表現的重要記憶點。明星是眾多年輕消費者熱衷關注的人物，是吸引他們「眼球」最好的載體。所以選擇「明星代言」的廣告創意表現方式，可以達到事半功倍的溝通與銷售效果。
可口可樂曾經聘請了香港、台灣、中國內地的當紅明星為其品牌代言。張惠妹、謝霆鋒、張柏芝、蕭亞軒、伏明霞等文體巨星們都曾加盟過可口可樂的品牌陣線家族，他們的加入為可口可樂演繹出精彩紛呈的「廣告樂章」。
2001年，兩支展現中國國家足球隊「永不言敗，拼搏進取」精神的「活出真精彩」系列廣告在全國各地電視台播出。足球明星楊晨的傾情加盟，更把中國之隊這種不屈不撓的精神表現得淋漓盡致。世界盃賽前，李鐵在其擔綱的可口可樂電視廣告中一手舉起裝滿鄉土的可口可樂玻璃瓶，同時一句「到哪裡都是主場」的口號，把可口可樂的品牌個性與中國之隊的精神巧妙地結合起來，使可口可樂的在受眾心目中建立起了良好的滿意度。
2003年，國際影星章子怡加盟可口可樂，從而成為其最新的品牌形象代言人，並通過電視廣告《愛情篇》、《出擊篇》演繹出可口可樂「抓住這感覺」的全新溝通策略。《愛情篇》以輕松、幽默的創意手法，表現出愛的多面體，倡導都市中現代人對生活要有自己的追求，不輕易妥協讓步的主張。《出擊篇》則通過誇張的武打動作，來表達年輕人勇於實現夢想的拼搏進取精神和樂觀果斷的生活態度。這兩則廣告的主題是：相信自己，就能夠抓住屬於自己的感覺！在明星代言的廣告中，明星那種超強的吸引力，相對於紛雜的媒介環境來說，是絕非一般的廣告所能比擬的。因為明星在不知不覺之間，就已經把目標消費者的注意力吸引到了廣告所訴求的信息中來。他們不僅能夠影響消費者的情感、態度和購買行為，甚至可以成倍地增加目標消費者對品牌的好感。可口可樂在其系列廣告中以個性鮮明的明星，來闡釋品牌獨特的個性，明星的形象同品牌完美融合、相得益彰，從而使廣告卓有成效地提升了品牌價值。
（二）大眾媒體與網路媒體的精彩互動。
在中國，可口可樂在運用大眾傳播媒介的同時，也不遺餘力地建立自己的網路傳播系統——可口可樂中文網站（www.coca-cola.com.cn）。該網站以游戲、活動、娛樂為主題，其背景是充滿活力與動感的可口可樂標志和標准色——紅色。2000年8月可口可樂中文網站全面開通。在可口可樂中文網站，設有「可口可樂大本營」、「游戲地帶」、「足球樂園」、「開心贏」等相關內容，這些內容增加了的網站的娛樂性與趣味性，而這也正是為創造吸引品牌注意力的絕佳辦法。2004年，恰逢中國傳統的猴年。春節期間，可口可樂中文網站的主頁亦不失時機地換成了以泥娃娃「阿福」和中國神話故事《西遊記》中的主人公孫悟空為主題背景的拜年畫面。畫面中極具中國特色的四合院、大紅燈籠、窗花，加上在璀璨夜空中引爆的繽紛焰火，構成了一幅歡樂、祥和的新年景象。一幅帶有可口可樂中英文LOGO的春聯，上聯寫著「金猴賀新春」，下聯是「可口更可樂」。春聯利用「可口更可樂」的雙關語，把中國人民對新春佳節的期盼巧妙地跟可口可樂產品聯系在一起，產生了極佳的溝通效果。通過大眾傳媒與網路的互動，可口可樂保持了線上、線下廣告的連續性與一致性，從而更加突出了媒介整合的有效性。
（三）卓有成效的POP（售點）廣告
產品成功銷售的過程實際上是一個創造需求，滿足需求的過程。而這一過程中的最後一環，也恰恰是最重要的一環，都是在直接能夠接觸到消費者的零售點內發生的。廣告的目的是促進銷售，而售點卻是產品銷售成功於否的「臨門一腳」。因此，可口可樂除了在電視、報紙和戶外廣告牌定期發布廣告外，在零售點還擁有一系列實效的POP廣告。可口可樂的POP廣告用品主要包括：商標（品牌貼紙）、海報、價格牌、促銷牌、冷飲設備貼紙，以及餐牌等等。在售點內充分合理地利用廣告用品，正確地向消費者傳遞產品信息，可以有效地刺激消費者的購買慾望，從而建立品牌的良好形象。因此，可口可樂要求他的銷售人員必須在零售點上充分利用和發揮POP廣告的作用，並且要遵守以下的原則：
1、商標不可以被其他圖案、物品遮蓋或包圍。
2、商標不可以歪放，更改或刪減任何部分。
3、公司系列商標擺放時要遵守由左到右或由上至下的原則。排放順序依次為「可口可樂」、「雪碧」、「芬達」、「醒目」、「天與地」等等。
4、廣告用品必須張貼於售點明顯的地方，不可被其他物品遮擋。
5、海報或商標貼紙必須貼於視線水平位置，不應太高或太低，應以不擋住公司產品的高度為准。
6、及時更換已經褪色、損壞或附有舊廣告標語的廣告用品。
7、廣告用品應附有合適的消費者信息，並且信息內容和售點活動及所售產品相一致。
8、各種廣告用品要經常保持整齊、清潔。
可口可樂就是這樣長此以往、不遺餘力地按照以上模式化的售點廣告用品執行標准，有效地創造出了產品在售點的競爭優勢，在刺激消費者沖動購買的同時，還建立起了自身良好的品牌認知度。
第二種營銷利器：贊助
贊助是公共關系的一種形式，可口可樂通過贊助體育、教育以及文化等各類活動來強化品牌形象，提升品牌的美譽度，營造飲用氛圍，從而促進其產品的銷售。縱觀可口可樂的贊助活動，主要表現在以下幾個方面：
（一）贊助體育活動
1、贊助奧運會。從1928年可口可樂開始贊助第9屆阿姆斯特丹奧運會的那一天起，到2000年在悉尼舉辦的第27屆奧運會上，可口可樂參加了每一屆的奧運盛會。作為奧運會的唯一飲料供應商，可口可樂從飲料、火炬接力、設立國際奧委會博物館、出版奧運歌曲唱片及歷史書到電視台轉播等項目的贊助都顯示出了一個全球銷量最多的飲料品牌對一項關注者最多的全球性活動的無限熱忱。可口可樂在把「更快、更高、更強」的奧運精神注入到自己品牌的每一個細胞的同時，人們已然開始對可口可樂產生情感利益：即喝下的不僅僅是一種飲料，更是一種「運動、奔放、向上」的精神，這些正好吻合了可口可樂「樂觀奔放、積極向上、勇於面對困難」的品牌核心價值。因此，通過贊助奧運會，可口可樂的品牌和消費者緊緊地聯系在了一起。
對於贊助奧運會，可口可樂一向表現出彰顯大家風范的大手筆投資。在1996年亞特蘭大奧林匹克運動會上，可口可樂總計投入6億美元，約占其當年全部廣告預算的47%。在奧運期間，可口可樂舉辦全球范圍內各式各樣的奧運公關活動，協助奧運籌委會承辦包括聖火傳遞、入場券促銷在內的多項工作。藉助體育運動來推廣品牌，是可口可樂制勝商場的不二法門。可口可樂認為：借贊助奧運會為契機，為自己的公司建立獨特的品牌形象、提升品牌價值、促進銷售、並增強與消費者之間的聯系，是首要的營銷目標。同時，找到奧運會與公司品牌之間的關聯性是最為重要的。即要考慮奧運會能給消費者帶來什麼特殊的東西，消費者自身渴望的又是什麼東西，而可口可樂品牌自身的價值又是什麼，能不能利用某些特殊活動使這三方面結合起來變成最有力的關聯，這才是贊助奧運會成敗的關鍵。對於可口可樂來說，奧運會的營銷功能實際上就是企業和消費者改善或重建彼此關系的重要溝通工具，雙方借體育運動建立認同，產生共鳴。可口可樂把奧林匹克的文化融入到品牌個性當中，並由此形成品牌價值，通過奧運會把自己的品牌和消費者巧妙聯系在一起，從而使消費者對品牌保持極高的認可度和忠誠度。多年來，可口可樂正是以此標准來選擇贊助活動的方式，來與其品牌形象配合得完美無暇、相得益彰，使可口可樂的營銷活動產生了1+1≥2的倍增效應。
2、贊助世界及中國足球。就全球范圍而言，足球一直是可口可樂最重要贊助項目之一，也是可口可樂最為寶貴的市場資產。作為國際足聯和世界盃的長期合作夥伴，從1974開始，可口可樂就成為每屆世界盃的主要贊助商之一，可口可樂擁有在全球推動足球運動無可爭議的領先地位。貫穿於足球運動中的精神則恰恰是可口可樂品牌所一貫主張的核心價值。在中國，可口可樂對中國足球事業的支持，使可口可樂將其品牌在全球范圍內與足球的淵源恰如其分地本土化，並由此建立起與中國球迷強有力的感性溝通模式。從2001年開始，可口可樂通過一系列圍繞中國足球的公關推廣活動，把中國消費者對可口可樂的品牌認知推向了一個新的高度。
（1）全面贊助中國國家足球隊。2001年1月，可口可樂與中國足協簽訂了贊助中國隊所有賽事的合作意向，可口可樂成為中國隊官方飲品。通過贊助中國隊，和對支持中國足球的發展，可口可樂再次鞏固了自身的品牌領導地位——運動、奔放、向上，充滿樂觀精神，真實可信的充分體現國家榮譽和對中國隊的激情。
（2）為世界盃外圍賽創作「中國之隊」隊歌。2001年4月22日，對於中國足球以及球迷來說，有著特殊的含義。在無數中國球迷殷切的期望中，中國國家隊在西安迎戰馬爾地夫國家隊，使中國之隊又一次義無反顧地拉開了第七次沖擊世界盃的帷幕。在小組賽首場比賽上，可口可樂為中國國家隊創作了第一首隊歌——《讓我們向前沖》。在比賽開幕式上，由孫楠、那英等8位國內知名歌手聯袂演繹的這首「中國之隊」隊歌最為激動人心。這首歌體現的是那種「永不言敗，拼搏到底」的精神，同時也表達了廣大中國球迷對中國之隊的熱切期望。毫無疑問，這首歌在很大程度上鼓舞了中國隊的球員們，給中國之隊在沖擊世界盃的征程中開了個「好頭」。
（3）為中國隊主場比賽搖旗助威。2001年8月25日，在沈陽五里河體育場，可口可樂組織了由1300多名東北大學生組成的大型「啦啦隊」，同時可口可樂還從球迷協會請來專業人士，專門指導大學生「啦啦隊」的演練，以確保起到為中國之隊助威鼓舞的效果。
（4）開展「激情擁抱世界盃」系列活動。它是2002年3月，可口可樂針對中國球迷開展的一次大規模的系列推廣活動。活動中的「彈指足球」項目是風靡世界的超級球迷所必備之玩具。球迷只需將小球靴套在手指上，就可以以手代足在桌面上進行二對二的對抗比賽。在這里，可口可樂把「球迷」定義為：那些喜歡足球並視足球為生命一部分的人。中國球迷具有這樣的一些特徵：足球可以讓他們放鬆；他們在觀看足球比賽的時候可互相交流；他們可以很容易地回憶出每一個中國隊光榮的經典瞬間；他們與中國足球榮辱與共。其後，可口可樂開展的「為世界盃壯行」、「為中國隊護旗」、贊助「女足世界盃」、贊助「中國女足南北明星爭霸賽」等一系列的活動，把中國球迷關注世界盃、關注中國之隊的情感得以升華，世界盃、中國之隊、可口可樂則成為了眾多球迷提及率最高的詞彙。可口可樂通過對中國足球事業的支持，使可口可樂贏得了極高的品牌美譽度與消費者忠誠度。
（二）贊助社會公益活動
進入中國以來，可口可樂在支持中國體育發展的同時，也不遺餘力對中國的社會公益進行著大力資助。1993年起，可口可樂在中國26個省捐建了52所可口可樂希望小學，捐贈100個希望書庫，使6萬多名兒童重返校園。從2001年開始，為千餘名可口可樂希望小學的校長和教師提供專業的電腦培訓。為希望小學提供後續的扶持基金，並同時開始在全國興建30個網路學習中心和52個多媒體教室及電視教學點。此外，可口可樂還與各地裝瓶廠聯合設立了「可口可樂第一代鄉村大學生獎學金」，資助678名從偏僻鄉村奮發圖強第一個考取大學的青年完成大學學業。時至今日，可口可樂及其裝瓶廠已經在中國公益事業方面投入超過3000多萬元人民幣。2001年，在中國青少年發展基金會和捐助者可口可樂（中國）有限公司的推動下，專門用於林地澆灌的全國保護母親河行動第一口井在河北懷來縣天漠沙丘出水。這是可口可樂公司繼2000年為當地捐助百萬樹苗後，再次捐款，在天漠沙丘周圍打井5口，徹底解決百萬樹苗灌溉問題。作為營銷策略，「取之於消費者，回報於社會，投身於公益事業」，為可口可樂的品牌贏得了良好的美譽度，同時也為可口可樂在中國的成功奠定了堅實的社會基礎。
第三種營銷利器：促銷活動
促銷是什麼？不同的公司、學者對促銷有著不同的定義。美國市場營銷學會（AMA）對促銷的定義是：「人員推銷、廣告和公共關系以外的，用以增進消費者購買和交易效益的那些促銷活動。」；美國營銷學者菲利普·科特勒對促銷曾做過這樣的闡釋：「促銷是刺激消費者或中間商迅速或大量購買某一特定產品的促銷手段，它包含了各種短期的促銷工具。」
可口可樂認為：促銷是一種特殊活動，它向客戶和消費者提供購買我們產品的附加理由。通常，它具有短期提升銷售量和利潤目標的功能。促銷的主要作用是：增加短期的銷售量，支持新產品或新包裝；加強品牌形象，刺激消費者對產品的了解和需要；增加售點客流量和銷售量並帶給客戶主要的利益。
可口可樂為了提高產品的市場佔有率與行業滲透率，非常重視促銷活動的運用。促銷與廣告不同，廣告為消費者提供了購買理由，促銷卻提供了購買刺激。在可口可樂，促銷可以分為三個層面：
（一）針對經銷商的促銷
針對經銷商的促銷是指可口可樂向其分銷組織，主要包括批發商與零售商舉辦的促銷活動。目的一般是為了獲得或增加可口可樂系列產品的銷量，或者鼓勵零售商在賣場中做某類特別的銷售活動。針對經銷商，可口可樂主要採取價格優惠與折扣的促銷方式。此外，對經銷商提供短期賒銷的支持、銷售及生動化競賽、免費旅遊、季度抽獎等活動，用以激發經銷商的經銷熱情。以下是可口可針對C市大賣場在春節期間開展的「生動化競賽」促銷要求：
1、促銷方式：生動化競賽
2、時間：2003年1月——2003年2月
3、參加客戶：C市16家超市及大賣場
4、競賽規則：可口可樂公司與以上客戶簽定生動化陳列協議，在競賽期間內由可口可樂公司市場部不定期檢查拍照，並根據客戶實際陳列情況評出可口可樂生動化優秀獎和可口可樂公司生動化最優獎。
5、評比標准：
（1）對店內陳列完全達到五星標准（16項，見表2—3）的客戶，將被授予可口可樂生動化評比最優獎（1名）。
2）對店內陳列能達到四星標准（12項）的客戶，將被授予可口可樂生動化評比優秀獎（3名）。
6、獎勵：
（1）最優獎獎勵CAN355ML可口可樂8箱。
（2）優秀獎獎勵CAN355ML可口可樂4箱。
（二）針對銷售人員的促銷
針對銷售人員的促銷，是可口可樂公司為了激勵銷售人員對其系列產品做額外的銷售努力，所採取的獎勵措施。對銷售人員，可口可樂通常採取獎勵直接與銷售業績掛鉤的形式，在規定的基數前提下，超額完成部分獎勵現金，或提供一定的福利獎勵的方式。
（三）針對消費者的促銷
這種促銷方式是製造商直接針對消費者展開的。目的是誘導消費者，促進其直接購買本品牌。由於針對消費者的促銷是決勝售點的「臨門一腳」，所以在這里我們將著重把可口可樂針對消費者的促方式作以詳細闡釋。可口可樂針對消費者的促銷方法主要有：
1、免費品嘗。主要用於新產品上市或進入一個新市場之時。免費品嘗可以給消費者提供試用產品的機會，其目的是可以把產品直接送到消費者手中，特別是可以吸引那些目前並不飲用可口可樂產品的消費者惠顧。如可口可樂的「醒目」系列在某地上市時，可口可樂公司在各大超市、商場門前設立攤點，讓消費者免費品嘗「醒目」的各種口味，通過免費品嘗活動，縮短了新品進入市場的時間，並在消費者心目中建立起了一個鮮明的品牌印象，產生了良好的市場效果。
2、特價銷售。在特定時期，階段性地降低價格用以促進銷售的方式。特價銷售，一般是在節慶日及軟飲料的銷售旺季，或在競爭激烈時採用較多。C市可口可樂曾在2002年春節期間，在超市渠道開展了「限時限量特價銷售」的促銷活動。即在超市人流量最大的購買高峰時間開始，每天限定活動時間為2小時，針對其PET1.5L和2.25的可口可樂系列產品（可口可樂、雪碧、芬達、醒目）展開特價銷售，產生了良好的促銷效果。
3、增量包裝。產品的售價不變，但包裝容量有所增加。如：可口可樂以前1.25升和2升PET包裝容量的產品，後來容量分別增加到了1.5升和2.25升，但售價還是按增加容量前的標准進行銷售。換而言之，增量包裝就是「加量不加價」的促銷方法。
4、聯合促銷。是指可口可樂和其他生產廠商或其分銷商合作，共同進行廣告及共同推廣產品的行為。譬如：2001年可口可樂與方正電腦合作，共同推出「可口可樂——方正電腦動感互聯你我他」的大型聯合促銷活動。在活動中，消費者只要購買可口可樂產品，就有機會贏得方正電腦。這次「世界第一品牌」同「中國IT第二品牌」聯合，不僅鞏固了雙方強有力的市場地位，並且有效地降低了雙方各自的促銷成本，從而產生了1+1≥2的倍增效應。下面是可口可樂在春節期間與幾家超市合作所舉辦的聯合促銷活動規則：
促銷目的
（1）通過與超市聯合促銷的形式，以產生同客戶雙贏的結果。
（2）提升可口可樂產品在超市的銷量。
目標客戶：3——5家大賣場
促銷方式
（1）與超市採取單店聯合促銷的方式，即顧客在同我公司合作的超市內購物滿50——100元，且其中有10元以上的可口可樂產品時，就可以參加一次揭獎活動，中獎率為100%。
（2）通過在店門口懸掛條幅、收銀台揭獎台歷展示、店內廣播、店內宣傳單等支持，讓顧客了解促銷信息。顧客在收銀台處揭獎，然後到超市總服務台兌獎。
獎品設置：福字貼、燈籠、春聯、紅包。
5、有獎銷售。即在限定的時間，針對固定的品牌，設立獎品的促銷方式，以激勵消費者積極購買產品。主要包抽獎、刮獎的方法。
6、瓶蓋兌獎。1997年6月，可口可樂推出了主題為「可口可樂紅色真好玩」的促銷活動。在活動期間，凡購買可口可樂系列促銷包裝的產品，就會發現在PET瓶蓋和易拉罐拉環上印有紅色的可口可樂、紅太陽、紅蘋果、紅玫瑰、紅心等不同圖案，消費者若能對中中獎組合所要求的兩個圖案，就能夠贏得手錶、背包、溜冰鞋、罐形收音機等不同獎品。象這種在飲料瓶蓋上印有兌獎圖案和符號的促銷方式，我們可以稱之為「瓶蓋兌獎」。可口可樂是非常善於運用「瓶蓋兌獎」方式促銷的企業。可口可樂從1996年開始起，就推出了一系列的「瓶蓋兌獎」活動。如：「可口可樂發發發」、上文提到的「可口可樂紅色真好玩」，以及98年世界盃期間開展的「看足球、齊加油，喝可口可樂」等活動。這些活動成功地促進了產品的銷售，並有效地在中國消費者心目中建立了良好的品牌印象。
為了保證促銷活動卓有成效地實施，可口可樂公司要求銷售人員要幫助客戶把消費者拉到售點內。譬如，在售點開展針對消費者的促銷活動時，可口可樂的銷售人員在執行促銷活動時必須遵循下列的基本原則：
（1）促銷開始之前：要與售點客戶溝通，並確認促銷活動的各項細節，以保證活動實施；保證所有促銷品牌和包裝按時鋪貨上架和陳列；向促銷員說明促銷活動的方法、時間和獎勵辦法等。
（2）促銷活動實施期間：必須明確標示產品價格，且顯眼醒目；及時向銷售主管反饋促銷執行情況和存在的問題；正確傳達促銷信息，廣告用品必須根據要求張貼、擺放、懸掛在售點客流最大且顯眼的位置；擴大產品陳列空間，占據售點客流量最大的有利位置。
（3）促銷活動結束後：評估活動效果，總結經驗教訓。
綜上所述，促銷活動是可口可樂實施「推拉」策略（廣告拉動消費者購買，促銷推動消費者購買）的重要方法之一。促銷活動可以刺激消費者大量購買，並吸引沒有購買過可口可樂產品的消費者初次消費。在市場上，可口可樂正是通過這些個性化的促銷設計、周密嚴謹的促銷執行，建立了無與倫比的競爭優勢。
第四種營銷利器：合作店牌
走在大街小巷，我們很容易就能看到一些超市、食雜店，以及餐廳、酒樓自身招牌的兩側或是單側，往往帶有「可口可樂」的中文或英文標志。這些帶有「可口可樂」品牌名稱的售點招牌就是「合作店牌」。合作店牌是由可口可樂公司出資製作，免費贈送給客戶，用來掛在售點，或者作為商店自身裝飾的一種行為。合作店牌是可口可樂所獨創的一種營銷形式，並由於可口可樂的成功運用，乃至引起了行業內一些其他企業的紛紛效仿。合作店牌的出現，可謂是「萬千」優點，集於一身。
第一，合作店牌可以有效地提升並鞏固客情關系。客情關系，是指企業銷售人員同客戶之間的情感聯系。這種情感聯系深，業務就比較容易開展，情感聯系淺，業務就容易遇到阻礙。所以，建立並鞏固良好的客情關系，是企業制勝售點的「法寶」。由於合作店牌是可口可樂出資製作的，而客戶是免費獲得的，那麼換句話說，客戶是既省下了自己作店牌的錢，又節約了自己製作所付出的時間與精力成本，同時，合作店牌傳遞了自己的主要信息（可口可樂標志的佔用空間不會超過店牌總面積的1/4），因此，這種不用自己投入的好事對於客戶來說，又何樂而不為呢？
第二，合作店牌具有分布廣，持續時間長等特點。合作店牌實際上是戶外廣告的一種形式，它往往隨著不同類型的售點而遍布在城市各個地段，因此，展示品牌形象的時間長，經年累月地起著宣傳作用。
第三，合作店牌對消費者會產生提示購買的作用。由於合作店牌大多在地理位置好，人流量大的街頭店面出現，所以，其店牌上所訴求的品牌信息就會以極高的觸達率與暴露頻次同消費者接觸。由於合作店牌中又有零售客戶的信息，因此，消費者會把可口可樂的信息和獲得合作店牌的客戶聯系起來，並會建立：有可口可樂字樣店牌的商店內一定會有可口可樂出售的感知。
⑶ 可口可樂有哪些促銷活動
說是提供不限次的兼職機會，和公司的各種活動。暑期為你安排各賣場的促銷暈，典型的中介。我就受個騙，我的情況是這樣，
⑷ 可口可樂市場重要的促銷手段
1.主要是品牌價值取得的市場份額
2.良好的產品質量和服務
3.低成本的物流配送使成本降低,
4.多種手段的促銷組合
具體的有:1有獎銷售2.贊助體育運動活動等3。廣告促銷
5。注意產品的本土化和新產品的開發適應他國市場需求
如在中國的可口可樂和美國本土的口味還是有一定差別的，中國的要甜些。在中國開發茶飲料等。
6。可口可樂如今不止是代表美國文化，更代表的是一種生活方式。
當然企業的成功不止是促銷要做好，其他的和促銷一樣重要，也要做好。細節決定成敗嘛！！
⑸ 四十種飲料促銷方案【急需】
校園品嘗會
刮獎
配售
換購
另外這是比較專業的分類了，看了之後受益匪淺……大概就40種左右
A、無償附贈——以「酬謝包裝」為主。
B、無償試用——以「免費樣品」為主。
額外包裝，即在包裝內額外增加份量而無償贈予。
包裝內贈，即將贈品放入包裝內無償提供給消費者。
包裝外贈，即將贈品捆綁或附著在包裝上無償提供給消費者。
功能包裝，即包裝具有雙重以上使用價值，不但可以做包裝物，還可另做它用。
所謂「免費樣品」指的是將產品直接提供給目標對象試用而不予取償。
實施「免費樣品」促銷，最主要的問題在於如何將樣品分送到目標顧客手中。其分送的方式一般有八種：
② 惠贈SP
買贈，即購買獲贈。只要顧客購買某一產品，即可獲得一定數量的贈品。最常用的方式，如買一贈一，買五贈二，買一贈三等。
換贈，即購買補償獲贈。只要顧客購買某一產品，並再略做一些補償，即可再換取到其它產品。如花一點錢以舊換新，再加1元送××產品，再花10塊錢買另一個等。
退贈，即購買達標退利獲贈。只要顧客購買或購買到一定數量的時候，即可獲得返利或贈品。它包括消費者累計消費返利和經銷商累計銷售返利。如當購買量達到1000萬元之時返利5%。當購買到10個商品時，免贈1個商品，當消費三次以上時退還一次的價款等。
③ 折價SP
折價優惠券，即通稱優惠券，是一種古老而風行的促銷方式。優惠券上一般印有產品的原價、折價比例、購買數量及有效時間。顧客可以憑券購買並獲得實惠。
折價優惠卡，即一種長期有效的優惠憑證。它一般由會員卡和消費卡兩種形式存在，使發卡企業與目標顧客保持一種比較長久的消費關系。
現價折扣，即在現行價格基礎上打折銷售。這是一種最常見且行之有效的促銷手段。它可以讓顧客現場獲得看得見的利益並心滿意足，同時銷售者也會獲得滿意的目標利潤。因為，現價折扣過程，一般是討價還價的過程。通過討價還價，可以達到雙方基本滿意的目標。
減價特賣，即在一定時間內對產品降低價格，以特別的價格來銷售。減價特賣的一個特點就是階段性。一旦促銷目的完成，即恢復到原來的價格水平。減價特賣促銷，一般只在市場終端實行。但是，製造商一旦介入進來，就可能是一種長久的促銷策略。減價特賣的形式通常有「包裝減價標貼」、「貨架減價標簽」和「特賣通告」三種。
減價競爭，即削減現行價格，讓利於市場，並獲得競爭優勢的銷售。減價競爭與現價折扣不同。現價折扣屬於戰術性促銷，而減價競爭則一般是戰略性促銷，它從范圍上，數量上，規模上、期效上都比現價折扣大。減價競爭可以說是一種以新的價格參與市場競賽的戰略。它是發動市場侵略性競爭的「殺手鐧」。
低價經營，即產品以低於市場通行價格水平來銷售。低價經營屬於一種銷售戰略，其整體價格水平在長期內均需低於其它經營者。而且，一開始，低價經營者就應以優惠的價格面市。從長遠上看，低價經營雖是局部微利，但這一促銷策略可以強力地吸引消費群，並達到整體豐利的目的。
大拍賣及大甩賣，商品大拍賣是將商品以低拍的方式，以非正常的價格來銷售；商品大甩賣也是以低於成本或非正常價格的方式來銷售。大拍賣和大甩賣，都是一種價格利益驅動戰術。對商家而言，大拍賣和大甩賣又是一種清倉策略。通過大拍賣或大甩賣，能夠集中吸引消費群，刺激人們購買慾望，在短期內消化掉積壓商品。
④ 競賽SP
「競賽SP」指的是利用人們的好勝和好奇心理，通過舉辦趣味性和智力性競賽，吸引目標顧客參與的一種促銷手段。
•徵集與答獎競賽，即競賽的發動者通過徵集活動或有獎問答活動吸引消費者參與的一種促銷方式。促銷競賽，是才華加參與並獲得消費利益的活動。最終競賽的成功獲得者，必是在比賽中的姣姣者。如廣告語徵集、商標設計徵集、作文競賽、譯名競賽等。
•競猜比賽，即競賽的發動者通過舉辦對某一結局的競猜以吸引顧客參與的一種促銷方式。如猜謎、體育獲勝競猜、自然現象競猜、揭迷競猜等。
•優勝選拔比賽，即競賽的發動者通過舉辦某一形式的比賽，吸引愛好者參與，最後選拔出優勝者的促銷方式。如選美比賽、健美大賽、選星大賽、形象代言人選拔賽及飲酒大賽等。
•印花積點競賽，即競賽的發動者指定在某一時間內，目標顧客通過收集產品印花，在達到一定數量時可兌換贈品的促銷方式。印花積點是一種古老而具影響力的促銷術。只要顧客握有一定量的憑證（即印花：商標、標貼、瓶蓋、印券、票證、包裝物等），即可依印花量多少領取不同的贈品或獎賞。
競賽SP的參與對象主要有三個，促銷競賽的發動者應根據需要選定目標顧客參與。
①活動SP
「活動SP」指的是通過舉辦與產品銷售有關的活動，來達到吸引顧客注意與參與的促銷手段。
•新聞發布會，即活動舉辦者以召開新聞發布的方式來達到促銷目的。這種方式十分普遍。它是利用媒體向目標顧客發布消息，告知商品信息以吸引顧客積極去消費。
•商品展示會，即活動舉辦者通過參加展銷會、訂貨會或自己召開產品演示會等方式來達到促銷目的。這種方式每年可以定期舉行，其不但可以實現促銷目的，還可以溝通網路，宣傳產品。這種方式亦可以稱之為「會議促銷」。
•抽獎與摸獎，即顧客在購買商品或消費時，對其給予若干次獎勵機會的促銷方式。可以說，抽獎與摸獎，是消費加運氣並獲得利益的活動。這種促銷活動的其它形式還很多，例如刮卡兌獎、搖號兌獎、拉環兌獎、包裝內藏獎等。
•娛樂與游戲，即通過舉辦娛樂活動或游戲，以趣味性和娛樂性吸引顧客並達到促銷的目的。娛樂游戲促銷，需要組織者精心設計，不能使活動脫離促銷主題。特別是當產品不便於直接廣告的情況下（如香煙），這種促銷方式更能以迂為直，曲徑通幽。如舉辦大型演唱會、贊助體育競技比賽、舉辦尋寶探幽活動等。
•製造事件，即通過製造有傳播價值的事件，使事件社會化、新聞化、熱點化，並以新聞炒作來達到促銷目的。「事件促銷」可以引起公眾的注意，並由此調動目標顧客對事件中關繫到的產品或服務的興趣，最終達到刺激顧客去購買或消費。如果製造出的事件能夠引起社會的廣泛爭議，那麼，「事件促銷」就會取得圓滿結果。
②雙贏SP
「雙贏SP」指的是兩個以上市場主體通過聯合促銷方式，來達到互為利益的促銷手段。換言之，兩個以上的企業為了共同謀利而聯合舉辦的促銷，即為「雙贏SP」。
「雙贏SP」成功的根本是互補性、互利性與統一性。
例如，美國MCI電話公司與美國西北航空公司的「雙贏SP」合作，凡是打MCI長途電話的客戶，每1美元話費，即給予5哩航程的積點分，凡積點達20000哩分數的，西北航空公司即贈送國內任何航程的往返機票1張。當然，MCI公司要另給西北航空公司一些補償。
「雙贏SP」的聯合對象，可以實行橫向聯合，也可以實行縱向聯合。但一般由三大業態之間進行自由組合。三大業態形成了互動的促銷陣式。
③直效SP
「直效SP」指的是具有一定的直接效果的促銷手段。「直效SP」的特點，就是現場性和親臨性。通過這兩大特點，能夠營造出強烈的銷售氛圍。
•售點廣告，即POP，在銷售現場張貼與懸掛海報、弔旗、台標及廣告牌等。通過這些現場的傳播方式、烘托產品氣氛，達到促進銷售的目的。
•直郵導購，即DM，通過直接郵寄函件引導顧客購買某種產品。不過，直郵導購需要詳細的客戶資料，或者郵政部門需提供相關的服務，否則無法執行。
•產品演示，即現場演示產品的特性與優勢，以眼見為實促動消費者購買。產品演示是一種立竿見影的促銷方式。通過演示可以滿足顧客的視覺、聽覺、嗅覺、味覺、觸覺器官，從而滿足其心理，實現即刻購買。
•產品展列，即通過銷售現場產品的展示陳列，以奪目攝心的態勢吸引消費者。產品展示要遵從三大要素，即展列位、展列量和展列面。
•宣傳報紙，即印製產品內容與服務內容的報紙或宣傳單，通過發放來導購促銷。在宣傳報紙上，不僅有產品或服務的詳細介紹，往往還會印上折價優惠券，以刺激人們消費。
•營業傭金，即為了調動營業人員銷售本企業產品的積極性，對經營單位和營業人員所給予的銷售傭金、提成或獎品。這種促銷方式往往是額外提供的。其目的是促使營業人員努力向顧客推薦該企業的產品，以達到促進銷售之目的。
•特許使用，即產品優先使用，顧客可以在規定的時間內滿意後再支付費用。這種促銷方法類似延期付款，但所不同的是特許使用屬於「先用後償」，是以客戶滿意為前提的。如果在特許使用期間，客戶不能滿意，即可以無條件將產品退回。特許使用促銷能夠充分地體現CS精神。
•名人助售，即通過邀請知名度很高的人士親臨現場助動銷售，以達到促銷之目的。名人助售具有名人廣告的效應。但名人一般只會幫助與自己有關的產品進行銷售，不會無緣無故地親臨銷售現場。例如簽名售書、對影像製品的簽售、名人開業剪綵等。
④服務SP
「服務SP」指的是為了維護顧客利益，並為顧客提供某種優惠服務，便利於顧客購買和消費的促銷手段。可以說，「服務SP」最能夠表現出顧客滿意之理念，它是CS主義的具體體現。
•銷售服務，即銷售前的咨詢與銷售後的服務。售前咨詢和售後服務都可以達到促銷目的。
•開架銷售，即使用開放式貨架，使顧客可以自由選擇商品。開架銷售可以激發顧客沖動性購買，並且一次購足。
•承諾銷售，即對顧客給予一種承諾，使顧客增加信任感，顧客就可以放心購買。如承諾無效退款，承諾銷售三包，就可以降低顧客的風險意識，以達到促銷目的。
•訂購訂做，即專一地為顧客訂購產品或訂做產品。這種專項服務，可以使顧客產生上帝感和優越感，也能夠體現出服務SP的宗旨。
•送貨上門，即將客戶所購產品無償地運送到指定地點，或者代辦托運。送貨上門，是服務SP基本的服務形式之一。
•免費培訓，即為客戶免費教育產品知識與使用方法。免費培訓一般是產品售出時附贈的服務項目。
•維護安裝，即為客戶提供產品的安裝調試服務及護養與修理。維護安裝是SP的關鍵之舉，也是客戶的關心所在。組建定點維修網點，是執行維護安裝服務的一種比較好的方法。
•分期付款，即顧客對所購產品可以按規定時間分批分次的交付款項。運用分期付款促銷，一般只在高價款產品銷售時使用，此方法可以緩解顧客的經濟狀況，保持顧客持久地支付能力。如銀行按揭，在樓宇銷售中就有很大的促銷作用。
•延期付款，即顧客可以對所購產品在一定時間內交付款項。其與分期付款不同的是，延期付款一般只是一次性，在規定的時間里一次付清。延期付款可以暫時緩解顧客的經濟狀況，使顧客有充足的籌款時間。延期付款促銷，可以吸引那些對產品有期待，但又一時缺乏支付能力的顧客。
•會員制經營，即商品的經營者採用消費者入會，可以享受內部優惠待遇的促銷方式。會員制一般列有明細的入會條款、受惠條款及需交納一定的入會費用。會員享有購物權、消費權、保護權、服務權、折扣權等權力。會員制可以保留自己的基本顧客，使經營處於一種穩定狀態。
⑤組合SP
「組合SP」指的是將兩種以上促銷方式配合起來使用，以求達到更有效率的促銷手段。我們知道，在此之前的促銷方式已有八種，其中每一種都可以與另外七種促銷方式組合，這樣，組合SP就可以達到四十九種形式。
但是，我們也發現，有些SP是不便於有機組合的，如無償SP與折價SP，兩者存在著一定的矛盾，在促銷時就不能強扭在一起。因此，在我們運用組合SP時，應選擇不同方式進行合理的配置。或者，在不同的階段分開使用SP，使促銷更具有延續性和遞進性。
例如，美國通用制粉公司（General MillS）新推出的一種脆麥片加葡萄乾的食品，為了打開銷路採用一種有效的SP組合。首先他們使用「免費樣品」通過直郵方式寄送給廣大消費者，並且在1.5盎司包裝的樣品內再附上一張7美分的折價優惠券。這樣，當消費者吃到樣品並滿意後，馬上拿著優惠券就可以到附近的商店內再去購買。事實證明，這一套促銷「組合拳」在市場上十分成功。
綜上所述，市場鋒線的促銷方式各有所長，不拘一格。隨著市場的競爭加劇，技術的日益更新，創意的靈活展現，還會有更多的促銷方式不斷涌現。我們要於此再次強調的是，市場侵略之戰略，早晚會表現到市場的鋒線上，因此，市場主體在鋒線的競爭，關繫到企業的生死存亡。
⑹ 可口可樂的營銷策略是什麼
之前，可口可樂發生過以新產品完全取代經典可樂的重大營銷失誤。
而我對專可口可樂和百事的觀點屬就是：可口可樂更甜。喝了之後會覺得更渴。
而且，現在的明星效應很嚴重，百事的明星團隊更加龐大，不管是在海外，還是國內，都遠超可口可樂。所以在品牌的國際化（消費者心目中更加時髦的）上，可口可樂競爭不過百事。
補充一下，如果你覺得有用的話，
可口可樂的經典可樂被代替事件，
在美國引起了相當大的負面反應，
他放棄了原始的可樂配方，想用「新可樂」來代替。
可是，可口可樂對於美國民眾而言，其意義已不是他口味本身，對許多美國人而言，可口可樂這個品牌已經象棒球一樣的成為了美國的一種習俗了。
所以，在美國產生了相當大的抗議聲明。
Coke is it! (NO!)
Coke was it!!!!
參考資料：我記得《市場營銷》的書上有過這個案例！