『壹』 營業員服務心得
營業員服務新的參考如下：
營業員的崗位看似很普通，但要把這份工作做好，卻並不簡單。
表現突出的營業員在晨會上與大家交流自己在日常銷售服務工作中的心得體會，用最朴實的話說身邊的事，取得了較好的效果。
有的營業員以微笑服務為主題，介紹自己如何調整心情，用發自內心的真誠微笑和問候，留住顧客的腳步
有的營業員以商品出樣和推介商品的技巧為主題，介紹怎樣通過出樣的搭配展示專櫃形象，揚長避短展示品牌特色，吸引顧客
還有的營業員則以揣摩顧客購物心理為主題，介紹自己如何通過觀察了解顧客消費取向，有選擇地推薦不同顏色、式樣商品，提高成交率的經驗。
通過交流，各專櫃營業員之間形成了互幫互學提高服務技能的良好氛圍，營業員們紛紛表示，一定要把這些好的經驗和做法帶到自己的工作中去，經過摸索和實踐，總結一套適合自己的工作經驗，不斷提高自身服務技能。
『貳』 關於OTC零售
以下就OTC終端工作中容易出現偏差的幾個關鍵問題與大家進行探討。
一、明確消費者為各項工作的核心。
在探討以下問題的前提條件是我們要明確我們終端工作應該圍繞的核心問題是消費者的購買。即我們所涉及的OTC終端市場推廣工作是OTC產品營銷過程中的一個重要環節而不是全部，我們所做的所有工作都應該圍繞著讓消費者產生購買我們產品的行為完成為核心內容來展開的，即最終實現產品的銷售。
二、同質化營銷模式變革是擴大產品市場份額的保證。
同時我們還需清楚的認識到，許多OTC企業主要面臨的營銷難題是，如何增長自身產品的市場份額？目前OTC市場發展到今天，各領域中拳頭產品和領導品牌的產品已經通過這些年市場積累而初步形成。某一類產品的市場份額也逐步趨於穩定，產品之間的競爭越來越趨向於相互之間市場份額的掠奪。同類產品通過相互競爭來共同擴大市場份額的產品類越來越少，有也主要存在於某一類產品的細分市場。例如，咽喉類中治療咽炎類的產品的整體市場份額就處在擴大的狀態，婦科炎症類的中葯抗婦炎類的市場份額也處在上升階段。而感冒類、維生素類、補鈣類、抗真菌類外用葯等市場份額均趨於穩定。因此對於目前後進入市場的產品，想在短期內動搖和取代領域中的領導品牌，難度是非常之大。這不僅需要巨大的市場投入費用還需要用時間的去累積。同時還要權衡產品進入市場的狀況和競爭品牌的市場狀況。而在目前同質化產品和同質化營銷手段的時代，動搖和取代領域中的領導品牌，除了費用投入方面外，如果缺乏強有力的渠道和終端的營銷手段，成功機會會很渺茫。如果能成功也是游擊戰式的局部效應，無法形成強勢氣候。因此如何規避同質化營銷模式，同時將局部成功效應進行系統總結，形成規律化經驗，從而進行有把握的全面進攻，最終取得全線勝利是以下我們重點闡述的OTC終端營銷模式的變革的核心內容。
三、區域性差異化營銷概念指導我們的管理工作。
解決同質化營銷模式最有效的途徑就是進行區域性的差異化營銷，中國有56個民族、960萬平方公里的土地、5000年延綿不斷的文明史，這不只是一個純粹的數字概念、地理概念和時間概念，它反映了中國文化的多樣性、差異性及對人們思想觀念、消費觀念的深刻影響。而行業內數量龐大的醫葯商業企業、零售企業使醫葯零售行業的環境更加復雜。截至2003年底為止，中國醫葯批發企業有17000多家，葯品零售連鎖企業有1216家，終端葯店數量有178017家， 其中連鎖葯店佔比67%，營業額達到140餘億元。我們尋求的營銷活動的細致化管理，主要就體現在於如何有效管理和執行差異化的營銷手段。每個OTC企業在制定關於OTC營銷的市場終端推廣促銷工作方案時，需要避免全國一刀切的工作方式，應該針對不同的區域市場進行大原則基礎上的差異化營銷。針對全國市場，我們只需要制定的是終端促銷活動的目標和目的，規劃出總體費用投入與終端效果和產出原則，以及活動監控措施。所有這些是總體原則的概念，而具體的手段和和行動方案、執行標准應該根據各區域市場的特性來進一步制定。這就要求OTC企業營銷組織架構的變革，需要符合並保證這種差異化營銷手段順利執行和實施的組織結構。以下就組織架構的調整進行闡述。
四、OTC營銷是團隊營銷的概念，基層管理團隊的強有力的建設是組織管理和執行力的有效保證。
醫葯營銷中OTC營銷最明顯的特徵是團隊營銷，為適應區域性的差異化營銷，加強基層管理團隊的建設是人員建設中的關鍵問題。它是我們各項市場推廣活動強有力執行的保證，同時也是我們營銷管理落實到基層的堅強後盾。它是我們行動方案具體實施的最小團隊，也是各地區差異化營銷最終實施行動方案的差異化所在。目前許多OTC終端工作開展得較好的企業已經將終端工作做到了地級城市乃至縣級城市。而管理地級或縣級的OTC主管就是我們需要重點培養和指導的團隊精英。同時針對目前各終端葯店的特性和狀況，我們OTC代表需要進一步的分工和合作，目前由單一的OTC代表細分為三種類型的工種。一是以日常終端拜訪，維護良好客情關系的為主要工作內容的市場推廣人員。二是以連鎖葯店整體合作和終端葯店售點宣傳為主的市場宣傳人員。三是以在大型醫葯超市、賣場、平價葯房中進行駐點促銷的促銷人員，她包括駐店營業員和臨時售點促銷活動的臨聘促銷員。針對葯店特性按工作性質把OTC代表進行分工，能有效地發揮人員的工作效率。另一方面，非常關鍵的管理幹部就是大區經理，他們一般管理著鄰近幾個經濟和文化，商業和零售狀況相似省市，這是具有一定差異化營銷的最大區域。OTC企業全國整體終端市場推廣方案的第一步細化和差異化行動方案的出台就在此大區域內產生。所以針對大區經理更高層次的要求和培養，是管理和執行力能按公司要求認真貫徹執行的必要保證。同時這樣的組織團隊要求我們OTC終端工作的指導方針必須按照實際需要，選定一定比例的終端面作為我們工作的范圍，並在該工作終端范圍內，制定出重點與非重點終端，以及各個終端工作重點的區分。這就是符合工作狀態的終端合理的點和面的結合。
五、零售終端工作必須注重點和面的有機結合。
以前許多OTC企業尤其是知名OTC品牌的廠家都把終端工作的重點放在中心城市中數量較少的重點終端上。這種終端工作方式是把主要的人力、財力投入在佔比少數的重點目標終端葯店，加大重點和目標葯店的工作力度，按2：8定律進行以點帶面，營造終端銷售氛圍。這里大家卻忽略了一個問題，目前的終端葯店已經發生著很大的變化。首先，終端葯店的規模和規范化地域間的差別已經越來越小，以前中心城市裡裝修規模和面積，以及人流量和營業額較大的葯房，現在在地級市甚至縣城裡都已經有了，2：8原則的2正在向周邊城市延伸，這決定了我們的終端工作必須向除中心城市以外的周邊城市進行延伸。其次，中心城市的大中型葯店被幾乎所有強勢品牌的OTC廠家列為目標工作葯店，在加上其他非品牌產品的終端工作，使中心城市的終端工作競爭異常激烈。最後，隨著中國醫療體制改革的深入，城鄉醫療保險制度的建立健全，無論中心城市還是周邊城市的醫葯劃卡都刺激了和帶動了終端葯店的銷售，終端葯店工作的面上的展開日現其重要性。
六、終端各項工作效果要注意投入與效果評估權重的分析。
終端工作內容包括很多方面，歸納起來主要是以下幾個大的方面,1、針對終端銷售氛圍提升的各項內容：產品模型盒的陳列堆放，產品的燈箱廣告，櫥窗廣告，貨架上產品各種介紹和提示物料。2、針對產品本身對消費者的吸引：產品陳列擺櫃、產品的外包裝，產品標簽等。3、針對營業員推薦和維護產品的工作：銷售獎勵、聯誼培訓活動等。4、售點現場針對消費者的各項促銷活動。無論何種形式的終端推廣方式，我們需要明確終端推廣項目權重和閾值的概念。首先，終端推廣工作的每一個單一項目所能起到的效果，占整體終端效果有一定比例，為該項目的終端效果權重。例如，產品櫃台陳列、產品模型盒擺放、產品宣傳品發布、產品櫥窗廣告等項目在終端效果（主要體現在促進產品銷售量提升的作用大小）所起的作用大小為不同比利的權重。每個推廣活動項目所起到的終端效果就有了一定的限高。無限度增加某一項推廣活動的費用，其所能達到的對產品銷量所起的作用是有限的，而並不是與投入成正比上升。因此合理進行終端推廣活動項目的費用投放和合理選擇項目投放，使之每個項目的費用投放達到合理化，是指導我們終端推廣活動項目費用投放的關鍵。其次，終端推廣費用投入和終端效果非正比的曲線關系，每個終端推廣項目終端效果的費用投入/效果成上拋物線。如下圖：每一項終端推廣活動項目有一個經濟的投放點，即最小投入獲得最大的終端效應，為該項目的閾值。權重佔比越大的終端推廣項目，閾值的絕對值越大。各推廣項目的權重隨著市場的變化而在不斷的變化。總之，測算和評估終端推廣活動的權重和閾值是我們終端推廣各項活動投放的前提准備。也是保證我們推廣項目選擇和項目費用投入有效性的必要保證。例如產品在終端葯店的陳列優位對產品的銷售提升有一定權重的影響，當葯店要求廠家支付陳列費時，如果費用超過一定額度即閾值，此項陳列活動就沒有意義了，我們建議就取消該項活動，改選擇其他推廣項目。
七、終端葯店分級管理的變革與工作主次相結合。
傳統葯店的A、B、C三級分類或A、B、C、D、四級分類，已經越來越不適應目前變化著的終端葯店的工作，目前終端葯店變化主要有以下幾個特點：1、單體葯店的數量越來越少，連鎖葯店越來越規范、系統，各連鎖葯店的跨區域、跨地區經營越來越多，且數量和質量也有了明顯提高。2、經營面積小，店員素質差的小型葯店在激烈的市場競爭中逐步銷聲匿跡。隨著GSP工作的開展，部分低於40平方米的葯店被淘汰出了葯品零售市場， 而取而代之的都是符合國家GSP認證要求的規范的葯店。國家在葯品經營領域實行GSP認證，在今年年底所有的葯品經營企業都將獲得《葯品經營質量管理規范》認證證書，這將使我國的葯品經營企業嚴格依法經營，日常的管理也將進一步規范。同時規范化的管理也提高葯店的工作效率和店員基本素質與專業知識。3、市場環境競爭的加劇是使葯店單品利潤普遍降低，提高葯店整體銷售額即薄利多銷的經營理念成了葯店經營的主體思想。同時經營重心轉向更好地滿足消費需求，不斷在購物環境和服務水平上進行調整，以適應來自消費者的壓力4、葯店經營多元化，從單存賣葯品到賣健康，到賣健康美麗再到賣健康便利。例如，增加保健品、名貴中葯材，增加非葯品如化妝品、日用品等健康相關的產品的銷售，以及引入方便食品、飲料和日常消費品、彩票、電話卡、公交卡、報刊、打字、復印、乾洗、沖印、訂票、公用電話等服務項目來提高葯店整體盈利水平。5、加強與供應商及生產廠商的戰略合作，充分利用葯店場地資源獲取非銷售帶來的利潤增長，如產品上架費的收取，店內產品廣告發布費，產品賣場陳列、堆頭，產品促銷活動費用以及廠家促銷人員的管理費用等等。
面對終端葯店的改變，我們OTC廠家相對應的終端推廣工作也應該相應地進行調整。尤其是目前葯店連鎖加盟的火熱事態下，葯店的特性已經不能簡單的把葯店分為A、B、C三級進行管理和工作了。葯店特性的真實反映是我們進行葯店分級管理的導向標。從終端工作方法來看，針對單體葯店的終端工作方法和針對連鎖葯店的終端工作方法又有較大的區別，連鎖葯店中直營葯店和加盟葯店還有區別。因此，有利於目前新形式下終端葯店的管理分級應該是，根據我們OTC人員配置將終端葯店分為我們終端工作能夠觸及到的葯店稱為目標葯店類，而我們工作目前還無法觸及到的葯店稱為非目標葯店兩大類。隨著我們終端工作的深入開展，目標葯店數量在不斷增加，而非目標葯店的數量在不斷減少。目標葯店標記為T（target），非目標葯店為NT。在目標葯店中我們按照葯店的特性進行分級管理，第一次分類按連鎖是否分，即分為1、連鎖葯店類（CH）：包括連鎖葯店直營店和進貨和葯店宣傳促銷活動由連鎖葯店公司統一管理的加盟店。2、單體葯店類（NCH）：包括單體葯店和連鎖葯店中自主能力強的加盟葯店。對已經分類的葯店再進行第二次分類，即分為1、、大型平價葯品超市類（A類）：如湖南的老百姓大葯房在全國開的老百姓大葯房，江西開心人葯房等，以及某些連鎖葯店開設的平價葯品超市單店。2、商業鬧市圈葯店類（B類）：指主要在城市中商業圈內的葯店。 3、社區葯店類（C類）：主要指在成熟居民小區中開設的中小型葯店。4、廠礦醫院、鄉鎮衛生院及診所（D類）。5、其他類葯店（E類）。
葯店分級管理示意表，如下：（均可利用excel表格進行數據篩選和透視分析）
葯店名稱 一級分類 二級分類 三級分類
編號 總店名稱 分店名稱 目標/非目標 連鎖/非連鎖 平價/商業 /社區/醫院/其他
川-02351 百信葯業 龍舟店 T NCH C
川-03761 紫光大葯房 T NCH B
川-02670 德仁堂 蜀都店 T CH B
湘-01356 老百姓大葯房 湘雅路店 T CH A
以上葯店終端進行合理分級的意義在於，我們針對不同性質的葯店進行差異化終端推廣促銷活動，即按類別特性進行有針對性的終端工作。例如在三級分類為A類的葯店主要進行駐店營業員的派駐，進行現場促銷，針對競爭品種進行終端攔截和反終端攔截，增加產品在同類產品的市場份額。針對B類葯店主要進行葯店終端的促銷宣傳活動，如POP宣傳、售點櫥窗廣告等，是營造營銷氛圍的主要銷售陣地。針對C 類葯店主要選擇我們產品目標消費者集中的社區進行有效的終端促銷活動，同時加強店員的產品推薦作用（由於小區葯店店員在老顧客面前信任度較高，推薦產品的成功率高）。而對於CH類葯店（連鎖）的終端工作重心需要加強與連鎖總店（總公司）的合作與戰略聯盟，有效地、低成本地利用連鎖葯店的資源，藉助其統一管理和配送功能，高效有序進行統一的終端推廣促銷活動。
總之，無法規避同質化產品的前提下，我們只能規避同質化營銷。這不僅需要我們的組織有強有力的管理和執行力，還需要在一些核心問題上有正確的策略和營銷方法。只有這樣才能保證我們的終端推廣各項工作的有效進行，最終實現我們的營銷目標。
『叄』 otc場外促銷活動總結怎樣寫我是一名剛入行的終端代表，公司要求我到葯店做駐店促銷，捆綁葯品和贈品促銷
一、活抄動執行情況
1、葯店純銷數據（就是銷售情況），最好提供數據對比，就是活動前後銷售數據對比，這樣才能體系活動帶來的效果；
2、贈品消耗數量，計算投入產出比，就是我投入多少錢，產出多少銷量，計算費用率；
3、活動現場展示，拍點照片吧，例如葯店的陳列情況、活動現場氣氛等等。
二、消費者溝通情況
1、購買消費人群的分類，描述或者統計不同類型消費者購買的比例，以確定活動是否滿足既定消費人群；
2、購買消費者的反饋，就是消費者對於活動的喜好、對於贈品的喜好等等；
三、終端反饋
1、葯店的反饋，含葯店老闆、店員對於活動的反饋（喜好度、建議等）；
2、競品的反饋，例如活動對於打擊直接競爭對手的作用，競品是否有針對性的動作。
四、活動總結及建議
1、總結一下，對於活動效果給出自己整體的評價；
2、得失分析及啟發，總結活動做的好的地方和需要改進的地方，為下一次活動提出個人建議。
『肆』 OTC主管如何日常管理OTC代表
一、中國與世界OTC葯品市場分析
二、OTC葯品市場營銷策略分析
三、OTC品牌建設
四、OTC銷售隊伍的建設與管理
五、OTC商業政策與分銷渠道
六、OTC區域市場開發與終端運作實務1
七、OTC營銷案例
http://job.tfol.com/c_hr/Download/showsoft.asp?ID=20
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『伍』 求OTC代表第一季度工作總結PPT一份，要求結合實際情況，提出工作中碰到的情況以及如何解決，有重賞
年終總結
轉眼間，我已告別了2007年，進入了新的一年，回顧自己在這12個月的工作中有失敗，也有成功，失敗的是我的銷售業績沒有達到我預期的成績，成功的是；自身業務知識和能力有了很大的提高。這首先得感謝公司給我提供了好的工作條件和生活環境，還有我的各級領導和同事對我的指導和幫助。在此我將這一年的工作情況作一下總結目的在於吸取教訓，提高自己，同時列出新一年的工作計劃我有信心和決心，在新的一年內把工作做得更出色。
截止****年**月**日我負責的葯店共有**家，其中**家為單店。
07年我的具體工作情況：負責葯店的銷售及進貨和回款
並按照拜訪計劃每天拜訪葯店與店員溝通，對於目標店員，經常保持聯系，在有時間有條件的情況下，送一些小禮物或宴請目標店員，好穩定與目標店員的關系增加銷量。並在擁有固定的葯店的同時盡量去開發新的葯店。同時將市場情況及時反映給公司，並盡自己最大的努力去做好本職工作。
以上就是我07年的具體工作內容，看似簡單但對於我這個才剛剛工作一年半的新手來說也有一定的困難，自從**年1**月接下**葯店以後我才感覺到我正式成為了一名otc業務員，但可惜的是葯店的銷量平平，對此我對公司及各位領導深表歉意，因為我一直堅信沒有做不好的業務只有做不好業務的人，沒有賣不出去的葯只有賣不出去葯的人。不過雖然我的業績不突出，但我一直在努力學習如何成為一名優秀的業務員，經過這一年多的磨練，我已經逐步成熟起來學會了如何克服困難，並將這些困難轉變成我成功的動力。我有信心在接下來的一年裡運用我所學到的一切為公司做出貢獻！
2008年工作計劃如下：
1）積極努力的提高自己的銷量，
2）制定更完善的拜訪計劃，嚴格按照拜訪計劃拜訪葯店。
3）在維護好現有葯店的基礎上，在公司的支持下盡力開發新的葯店。
4）加強業務學習，開拓視野，豐富知識，並向其他優秀的業務員學習。
5）對08年工作的細節要求：
1：一周一小結，每月一大結，總結工作上的失誤並及時改正
2：去葯店之前要多做准備工作充分考慮到店員的狀態和需求，這樣才能更好的與店員溝通增進我們之間的關系。
3：與店員溝通要誠懇，答應好的事就要做到。我在外面代表的不單單是自己跟代表了公司，如果在言行上輕浮不講信用，會影響到店員對我甚至是對公司的不信任，以至於店員對推銷我們的產品失去興趣。
4：要不斷加強業務方面的學習，多看書，上網查閱相關資料，與同行們交流，向他們學習更好的方式方法。
以上就是我這一年的工作計劃，工作中遇到各種各樣的困難，我會向領導請示，與同事探討，努力克服。為公司做出自己最大的貢獻。
【OTC代表年終工作總結範文2】
乘風破浪會有時，直掛雲帆濟滄海
----2007年工作總結
時間過的真的很快，轉眼間新的一年如約而來，我來到***也有半年時間了。回憶半年來的點點滴滴，讓我感觸頗深，同時這半年來也讓我成長了許多。無論是工作方面還是其他一些方面。但今天談的是工作總結，所以我簡單總結一下工作方面，我想這對我今後的工作會很有幫助。
***，正如被客戶認可的一樣，確實是一個規模很大，發展很好的企業，能夠在***工作，哪怕是一個月或者半年或者更久，對我來說，都是一個很好的學習機會。所以我珍惜在***的每一天。
首先談談半年來的收獲：
1：心態的調整
以前遇到困難，都是一種很逃避的處理方法，而且自己也會壓抑好幾天。但這半年來，在和同事的溝通下，心態得以調整，認識到逃避解決不了問題，壓抑傷害的是自己。
O(∩_∩)o…只有積極向上、朝氣蓬勃，才會容易成功。
2：自信心的提升
實話實說，我不是一個特別自信的人，有時候總覺得自己這也不如別人，那也不如別人的。感覺自己是個站在角落裡的人，但內心深處這不是我想要的生活。我也喜歡站在中心，受人矚目。
當然，沒有資本，沒有業績，這一切都是渴望。但是，在看到別人優勢的同時，一定要認識到自己也具備某些方面的優勢是別人所不具備的。這個時候就需要取長補短，優勢互補一下。不要一棒子把自己打死。在欣賞羨慕別人的同時，不要把自己給忘了。相信自己是最棒的，今天這方面有欠缺，不代表一輩子都這樣。所以每天都要給自己加油，相信自己可以的！
3：銷售技巧的提高
心態，自信心都是我內心、思想上的變化。銷售技巧才是提高銷量的捷徑吧。
每一個客戶，我們都要揣摩他的心裡，不能做到一眼看穿，也要有個八九不離十。了解他的需求，盡量迎合（在不違反公司政策的情況下）
一言九鼎，說到做到。但不要輕易承諾。
做業務不同於兒戲，說的每一句話都要經過大腦。
4：銷售網路的建立
銷售網路對做業務的人相當重要。***給了我一個建立網路的機會，雖然我的客戶現在達不到規模，但也是我努力得到的，資源都是慢慢積累的。
人無完人，在工作中也表現了一些不足之處：
1：經驗的欠缺
不經歷風雨怎麼會見彩虹。不經歷一些磕磕絆絆，怎麼會有經驗。現在我的經驗就是很欠缺，直接導致我對一些問題的判斷失誤與處理方法欠妥。
2：產品知識的匱乏
這方面實在不太好意思說出口。本身學的就是醫葯營銷專業，但感覺在工作中並沒有發揮科班出身的優勢。對於產品知識，了解的真的很少。其實獲得途徑也有，如產品說明，中國葯店之類，但都不會很系統。還是希望公司有個系統的培訓。有時後遇到醫生出身的客戶，真的就接不了幾招。甚至一招都抗不住。
3：計劃性不強，沒有長久計劃的習慣
今天做個計劃，跑了一圈感覺不錯。第二天又沒計劃，雖然做到腿勤了，但基本都是無用功。所以直接影響自己的工作效率。
以上所談根本不算工作總結，倒像是自己隨便寫的感慨。這個總結想了很多天，今天終於以這個非總結的方式和大家見面，可見我的文筆了。（最重要的原因還是我對自己的工作做的不細，理解不透徹。等我銷量上來了，或許就會有些實質性的內容了）以後我會經常寫，估計會好點的。期待下一篇的問世吧。O(∩_∩)o…哈哈
【OTC代表銷售工作總結】
作為一名剛入行不滿一年的新人，現特向各位匯報我這11個月來的心得體會和工作總結：
2月份：做一個有責任心的人
有老代表帶了半天就開始自己去＂掃街＂了，經過了大半個月的跌摸爬滾，膽子大了，臉皮也厚了，但是心也開始急了．已經有2個同學成功跟公司簽了協議，可以作為員工留在公司工作了，而自己呢，似乎還沒有引起經理的一絲注意．
就在那時候，正好遇上了公司開一個產品發布會，我被指派了兩個任務：1、會前協助經理助理購買會議用品；2、會時負責宴席酒水的供應，卻沒有機會面對客戶．但我並沒有抱怨，每件事都跟到了點子上，沒有出任何的差錯．會後第二天，經理把我單獨叫進了辦公室，讓我去體檢並願意與我簽協議，原因是他認為我是有一個有責任心的人．
成績：成功＂賣身＂給公司
3月份：股市跌到了谷底，說明它有機會反彈了
成為員工後，被分到了公司的總部所在地——佛山，負責100家終端和4家醫葯公司．之前負責這個市場的人由於做得太差了，已經離職了．那麼等待著我的是什麼呢？以下是我的SWOT分析（把自己當作產品了，呵呵）：
S（優勢）：無經驗說明我是一張白紙，沒做起來的市場也可以看作是有個空白的市場．由開始，因此存在著無限的可能．
W（劣勢）：無工作經驗，專業是葯學，無市場營銷知識．
O（機會）：新來的主管是公司去年的銷售冠軍，有著豐富的實戰經驗，我將在他那學習到最有用的銷售知識；股市跌到了谷底，說明它有機會反彈了，且區域位於公司總部，只要做得好就會有發展．
T（威脅）：這個區域的市場供貨渠道亂，價格不穩定，為終端工作帶來更大的困難．
成績：開始計算任務指標的第一個月，鋪貨店數比前人半年鋪的還多，但只是因為他們懶，並非我有多厲害．
4月份：喜歡你的工作才能把它做好
經過了一個多月的鋪貨，大部分的葯店都已經開始經營我們的產品了，只剩下極少數的＂頑固分子＂依然雷打不動，而這些葯店正是當地較大型且生意較哈破的店．為了把貨鋪進去，我只有更加頻繁的拜訪，不斷地向他們陳述我們產品的優勢．＂皇天不負有心人＂，終於在後來的一次拜訪中發現其中一個＂頑固分子＂開始經營我們的品種了．回到家我第一時間把這個好消息告訴我主管，當時我主管說了一句話：＂你會成功的，因為你已經把工作和情感連在了一起．＂
成績：鋪貨工作基本完成了，鋪貨率為全公司前三．由下月開始進行上量工作．
5月份：自信是通往成功的敲門磚
拿到了三月份的獎金了，是一筆不小的錢啊，第一個月就能拿到怎麼多獎金，對自己越來越有信心了．
開始要純銷了，之前的代表月銷量才200多，我鋪貨階段的銷量也才700多，指標卻要1200，要怎麼才能完成指標呢？
由於我們的產品在本地來說是該領域的No．1，但好賣的產品通常都沒有什麼利潤可賺，加上我們沒有什麼促銷活動，首推率是達不到的了．只能在其它方面尋求突破，於是我有了以下的想法：1、我們的產品有兩個規格，我們做的是大的規格，而小的規格是消費者主動購買的產品，於是我便讓店員每次都先把大的包裝拿給消費者，增加購買率；2、我們的產品是西葯，價格便宜，能與其它中成葯聯合使用．於是我便做其它中成葯促銷員的工作，送點小禮品什麼的，讓她們在介紹自己的品種時搭配我們的產品聯合用葯．
成績：主打產品銷量急速上升，達到指標任務的150％以上，全公司該產品銷量排名第二．其它產品的銷量也有了不同程度的上升．
6月份：失敗，一個新的起點
在上個月的銷量增長的刺激下，正當我在滿懷信心打算再創高峰時，突然發現我的目標門店裡的貨都塞得滿滿的．原來，雖然當時的我根本不懂得什麼叫壓貨，但卻不自覺地在月底時使用了壓貨的技能，卻沒能很好地銷出去，以至現在終端這么多貨．沒辦法，只有老老實實繼續做店員的工作，店員教育，做陳列．但同時也對自己上個月的壓貨做了總結：壓貨對短期的銷量沖刺有一定的幫助，但卻會影響到後面的銷售．
成績：由於受到上月存貨的影響，本月銷量只有800左右，完成指標的60％而已．但兩個月的平均銷量還是有所上升，因此也知道了適當的利用壓貨可以增加銷量的技巧．
7月份：去做，而不是去討論
由於6月份的銷量統計還沒出來，經理按4、5月份的銷量制定第三季度的任務指標，再加上工作細分，我開始做重點產出，目標葯店由原來的100家減少到60家．我的指標卻無可避免的大幅度增長，達到以前的166.6％－200％．但是，積累了之前的經驗，再加上終端的存貨基本已經銷出去了，我卻有信心完成．
就在其他人都在抱怨指標太高，無法完成時，我根據我的60家葯店的大小分別給它們下達了它們絕對有可能完成的任務，然後再根據月底的完成情況，把沒完成任務的葯店的量轉交給超額完成任務的葯店，最後再適當的壓了點貨，就這樣，指標完成了．
成績：全公司能完成任務的三人里的一個，在別人討論指標是否太高的時候，我選擇了去做，所以，我有了不同於別人的成績．
8月份：OTC三要素，缺一不可
在完成了上個月的任務後，我的終端不可避免的有一部分存貨，幸好我從6月份已經開始注意到OTC三要素（客情、陳列、店員教育）的同等重要性，在每個方面都盡量做足功夫，我的存貨也在短期內銷出．然後，還是按上個月的方法，把指標分解到每個葯店上，於是，我再一次的完成了任務．而上個月同樣能完成任務的兩位同事，卻由於沒有計劃地壓貨，獲得了和我6月份相似的成績．
成績：首次成為公司月銷售冠軍，而且是全公司唯一連續兩月完成任務的人．而且，公司的一個一直銷不動的新產品我也創下了一個銷售新高．
9月份：適應一切的變化，使自己變得更強
在知道我成為上月銷售冠軍的喜訊的同時，也傳來了一個壞消息，我的主管由於家庭的原因辭職了．我在我主管身上學習到了很多，而且也是他一直在鼓勵著我，他離職了，是否會影響到我的表現呢？
後來自己想了想，能教我的，他都已經教了，剩下的，也都該由我自己去領悟了．而且，只有離開了他的光芒，我的光芒才能顯露出來．那麼這個月開始，就是我發揮的時候了．
成績：主打產品基本保住了第一，但其它產品由於費用兌付不及時等原因銷量普遍下滑．
10月份：No excuse，執行力是關鍵
新一季度的任務指標又下來了，而且這次的還明顯不合理，按上季度的銷量來分，做得好的做多點，差的做少點，但獎金卻和完成率掛鉤．我的指標再次上升．經理卻還放出話來，由於主打產品離年度任務還差挺遠的，現在可以有促銷活動，但所有人的任務都要100％完成，就算壓貨也得完成。沒辦法，還得干。既然經理都把話說死了，那就沒有任何借口了，只有去執行咯。反正我也已經有了壓貨的經驗，這點兒量我還是有辦法的。
成績：成功完成了本月任務，同時也為逐步確定了年度銷售冠軍的位置。
11月份：想得比別人更多更遠
由於上個月主打產品貨都壓得很死了，所以這個月把重點轉為終端建設和其他產品的銷售。
由於我負責的地區銷量做得好，公司願意撥出一筆錢給我做賣場的陳列。於是，我抓住了這個機會。讓公司對我感到滿意，期間我運用了GROW思考模式：
G（目的）：公司要求為兩個指定產品做好端架陳列，為公司增加品牌知名度。
R（現在有什麼）：主打產品由於我一直工作做得不差，已經陳列得非常好，其他產品由於有OTC產品但還沒有OTC標志，以及保健品沒有上促銷員等原因，一直陳列得不太好。
O（有什麼選擇）：1、可以按照公司的要求，買一個端架，專門陳列指定的兩個產品。但對我的銷量沒什麼幫助，而且一個端架有四層，只做兩個產品太浪費了。2、利用這筆費用同時做好原先陳列得不好的產品，但由於有OTC和保健品，內服葯和外用葯，無法陳列在同一個端架上，不過可以分開陳列，每個產品佔一層端架，只是對建立品牌的效果沒集中陳列那麼大，但對各產品的銷量增長都有幫助。
W（要做什麼）：經過思考，認為第二個選擇能獲得最大效果，並盡量爭取更多的利益。
最後，我除了按照第二個選擇，一共做了5個產品，每個產品都爭取到最好的位置外，還為我們的主打產品爭取到了一個堆頭陳列。
成績：主打產品銷量下滑，但達到公司要求的最低完成標准。其他產品普遍少量增長。陳列和堆頭雖然與公司原意不同，但卻獲得眾領導的一致好評。
12月份：做銷售，沒有不可能做到的事
又接到了一個新的任務：由於我們的某一個新產品在某連鎖銷量一直不理想，面臨著退場的尷尬。這個連鎖在廣州，以平價賣場為主，因為我的賣場都做得不錯，經理要求我做出一個樣板店來，避免退場。我這只有一家門店。之前由於他們的配送一直不穩定，老是無原因斷貨，我一直沒有把它當作重點來做。這家連鎖是出了名的不合作，廣州同事做不好的原因也無非就是因為費用分配不合理，要麼全給了采購，貨都壓在門店買不出去，要麼全給了店員，卻因為老是斷貨而影響了銷量。既然接到了任務，那我也沒有任何借口，我把費用合理地安排了一下，以2：3的比例分給了采購和店員，既保證了我的葯品不斷貨，又讓店員有了幫我推薦的動力。然後我再額外申請了促銷活動（經理既然讓我做樣板店來避免退場，自然也要答應），這樣，三管齊下的情況下，我這家難纏的店也被我擺平了。
成績：該賣場該產品的銷量增加了100％，連帶著其它產品的銷量也有所增加。總體成績還沒做最後的統計。
總結：入行的第一年，以學習和積累經驗為主，有幸跟在一個好主管和好經理下面學習，主管很無私地把他懂的都教我，而經理也很信任我，有很多事情都願意放手讓我去干。所以也取得了較為可喜的成績：如果沒什麼意外將會是公司年度銷售冠軍。
展望：接下來將是以帶新人為主了，因為又有一批我們的師弟進來公司實習了，他們也將是接下來的培養對象。另外06年我的崗位也將發生調整，將調回廣州專門負責平價大賣場，我將向重點客戶管理的方向努力了！
【OTC代表管理層工作總結範文】
一、辦事處的建立
1．由小組長先行到該市場，了解當地租房等相關信息，並選擇城區周遍范圍內交通便利、房價適中的房址建立辦事處，並購買所需的辦公用品、日常生活用品及交通工具等，熟悉辦事處周遍環境（包括超市、菜場、醫院、葯店及公交線路）。預計將毫時一周左右。
2．組員在辦事處設立好之後立即進場，到達辦事處後准備好工作所需的表格，文件並佩帶好證件。在組長的初步指引下，外出熟悉環境，了解城市內各種相關信息，為日後工作做好准備。預計將毫時三天左右。
二、信息收集
環境熟悉之後，開始對轄區內的工作信息進行收集。包括終端的詳細地址、電話及進貨渠道的了解，並在地圖上繪標出詳細位置（主要由組員完成），與此同時收集醫葯公司相關信息，包括鋪貨力，資信程度等（主要由組長完成），並進行兩類信息的核對及匯總，篩選出對工作有用的信息並保存。預計將豪時一周左右。
三、鋪貨
根據收集的信息，選擇幾家鋪貨能力強，資信程度好的醫葯公司進行接洽拜訪，闡明我公司的銷售政策，終端支持及促銷手段等，使醫葯公司願意與我們合作，並了解鋪貨所需的費用、時間及方式。進行醫葯公司（渠道）之間的比對，選擇兩到三家最適合我們的醫葯公司進行合作，簽定供貨合同，通知公司發貨並督促醫葯公司對網點進行鋪貨（配貨）。預計將豪時一到兩周。
四、終端跟進維護
1．繪制終端分布圖
a.依據當地市區圖，將所轄區域放大繪制在一張4開白紙上；
b.終端分布圖上需標識終端點（有貨點和無貨點）、路名、銀行、公園、生活小區、菜市場、老年人活動中心、醫院、干休所和療養院等；
c.終端以「圓圈」標識，在「圓圈」內填上相應的終端編碼：如A類終端用紅色，B類終端用藍色，C類終端用綠色，無貨終端用黑色；由於前期對各店銷售情況不了解，可暫按以下條件進行分類：
A類終端 ——)
店面大，經營品種多且齊全；
位於商業集中區、主幹道兩旁、客流量大；
一般為國營葯店、老字型大小葯店、連鎖葯店等；
B類終端
介於A類和C類終端之間。
C類終端
1>店面小（一般不足20平方米），經營品種少；
2>主要位於生活小區、市郊、工廠區、輔幹道兩旁，客流量小；
3>一般為小型私人葯店；
按照二八定律原則：A類終端應不少於當地終端總量的20%，B類終端不少於終端總量50%。根據終端銷售產品的數量劃分為大、中、小型終端，便於終端工作安排時有重有輕，抓大帶小。大終端要經常走訪，建立優勢；對有潛力的小終端多下功夫，使它盡快跨入中、大型行列。
d.在「終端分布圖」下方（或左右方），對應圖中標識編碼，依次列出具體的終端名稱（附A、B、C終端類別）；
e.終端編碼按路線從西向東、從北向南順序進行。
2．制定終端走訪路線圖
依據「終端分布圖」，將各終端點按最佳捷經方式連線，在一張16開白紙上繪制。
3．建立終端檔案
終端檔案內容包括:終端名稱、終端類別（A、B、C）、終端地址、終端性質（國營、集體或私營）、歸屬單位、營業面積（僅指葯店、診所）、負責人（或櫃組長）姓名及聯系電話、營業員姓名、性別、生日及班次、進貨渠道及進貨價格、產品陳列（櫃台、貨架、專櫃、專架、堆場）、零售價格、同類產品、可設置POP及宣傳。
4.營業員培訓工作
使營業員更全面、准確地了解產品的基本知識和使用方法；增進營業員對產品良好功效的認識。可介紹關於產品的新聞資料或一些故事、產品功效與原理、使用方法、適應人群和劑量、答消費者所經常提出的問題、若干實例等。可按照以下三種方式進行培訓：
a.書面培訓：應注意方式方法，最好結合小禮品贈送進行；
b.座談會培訓：現場布置溫馨、舒適，有禮品贈送，可安排抽獎和聚餐；
c.口頭培訓：切莫以老師的姿態出現，這樣極易引起營業員的反感，以「學生教老師」方式進行。
5．終端公關工作
1>公關對象
經理、營業員、櫃組長（主任）、進貨人員及終端負責人；
2>日常拜訪
a.定期拜訪終端，聯絡感情，加深了解；
b.說話要掌握好時機和分寸，切莫在營業員忙的時候去打擾他（她）；
c.不要只和一個人打招呼，要和店內所有有關的人打招呼。要知道，幫我們推銷產品的不是某一個人；
d.嘴要甜，交談時，最好能恰如其氛地說一、兩句幽默和笑話；
e.出門前，別忘了在鏡子前整理一下自己的儀容。良好的儀表和形象會博得他人（尤其是年輕女孩子）的好感。)
f.當我們碰到營業員在忙碌的時候，最好選擇等待，但等待一定要有技巧，一定要讓他知道你是在等待他，做到以誠感人。
3>贈送禮物
a.逢年過節，或不定期地給終端贈送一些小禮品；
b.禮品要方便、實用、有新意，不要老是送一種禮品。
c.遇營業員等人生日時，送上一份賀卡和問候（最好以個人名義）；
d.「寧漏一家，不漏一人」。最好將禮品送給其本人，切記不要漏送；
6．終端硬包裝和促銷基本原則是：
a.硬包裝應按照如下原則：多---有氣勢，即宣傳品數量多、種類多；好——宣傳品包裝的位置好、顯眼，可根據人的視覺習慣，包裝的具體位置，盡可能地讓消費者看見，看得完，看著美觀；牢——保持時間長，即宣傳品要貼好、掛好、放好。
b.經常在A類店進行各類促銷活動，最好做到一周有一次小促銷，一月至少有一次大促銷的活動，促銷方式應多種多樣，如駐店銷售，買增，派發促銷品等。
五、終端工作延伸
在保障了原有終端的銷量之後，應開始對周遍地區進行鋪貨及跟進，加大產品的鋪貨率，同時還應該在原有的終端中挖掘潛力，增加A類店的數量及銷售量