『壹』 密碼讀書會第6期《三秒成交》精華筆記
《 三秒成交 ——無法抗拒的銷售》
【美】馬克·喬伊納
客戶給你的銷售時間只有三秒鍾，
你知道在這三秒鍾里應該說什麼嗎？
《三秒成交》這本書提出了一個核心觀點： 無法抗拒的銷售。
它將傳統銷售從針對客戶的角度轉變到產品和客戶之間的平衡點上來：給客戶提供高投資回報的產品；提供一個良好的檢驗標准——賣什麼東西，值多少錢，客戶可以從中得到什麼，你是值得信賴的嗎；如何證明你是可以信賴。
馬克·喬伊納（Mark Joyner），美國當代著名的成功學大師，著名網路營銷大師，網路營銷界的權威，伊索營銷公司(Aesop Marketing Corporation)的前任CEO，是電子商務和互聯網銷售領域的一位先鋒人士。
第一章 做好准備了嗎？
你一旦理解了書中提出的這一簡單概念，就好比得到了商業的魔幻之窗。
這一概念就是：無法抗拒的銷售（The Irresistible Offer，簡稱TIO）
商業的核心需求是：銷售某樣東西。
實現成功銷售的四大核心問題：
第一個問題：要賣給什麼東西呢？
第二個問題：需要多少錢呢？
第三個問題：為什麼我要相信你呢？
第四個問題：這個東西有哪些特點是適合我的呢？（希望的是得到某種好處）
有一條經典的市場營銷理論這樣說：人們用情感作出決定，用理智來證明決定。
如果將這句話應用到這四大問題上，那麼前三個問題針對的是購買者的邏輯證實，而最後一個問題針對的則是購買者的情感決定。
第二章 什麼是無法抗拒的銷售
定義： 無法抗拒的銷售指的是基於產品、服務或者公司本身而建立起來的一種銷售技巧。在這種技巧中，投資回報被傳達得如此充分、有效，以至於人們立馬產生這樣的念頭：只有傻瓜才會錯過這次銷售。
案例：「30分鍾內送達，否則免費」達美樂披薩。
無法抗拒的銷售是非常強大有力，因此，它必須是商業的核心。無論任何市場活動，都必須以無法抗拒的銷售作為出發點。
第三章 什麼不是無法抗拒的銷售
無法抗拒的銷售並非「特別優惠價」
無法抗拒的銷售並非事實陳述
無法抗拒的銷售並非誇誇其談
無法抗拒的銷售並非「利益吸引」
無法抗拒的銷售並非「獨特賣點」
第四章 無法抗拒的銷售之要素
構成無法抗拒的銷售的三個要素：
1， 高投資收益 （A High ROI Offer）
2， 檢驗標准 （A Touchstone）
3， 可信性 （Believability）
HTB（How To Be Rich，如何致富）
高投資收益 ROI投資收益
從本質上講，每一次購買都是一種投資。
你唯一需要做的是銷售真正具有高投資回報率的東西。
即使你不能點石成金，將產品一下子變得特別棒，你也可以增加些東西，讓它變得更加有價值。你可以增加一些服務、特色或者其他能給客戶的好處——凡是能給客戶覺得銷售的產品很劃算的任何東西都可以。
檢驗標准
什麼是檢驗標准呢？簡而言之，它是一些事實陳述，那麼包括以下幾點：
●我們賣的東西是什麼。
●它值多少錢。
●你可以從中得到什麼。
●為什麼我們是值得你信賴的。
無論如何，你的檢驗標准必須能夠表明： 這是一個難得的機會，這個生意對你來說非常合適，只有傻子才會錯過這樣一個好機會。
現在根據我所講的，你大致可以確立你自己的檢驗標准了。
不錯的檢驗標準的組成要素：
清晰， 不要讓他們耗費腦筋去想像或者思考，
簡單， 力求陳述簡單，並且易於理解。
簡潔， 客戶很忙碌，真正的簡潔，一眼就能看懂。
直接， 要一語中的，擺出事實，讓客戶自己發現產品的價值所在。
檢驗標準的3個案例：
達美樂披薩——「30分鍾內送達，否則免費」
Columbia house的唱片——「1美分買10盤CD」
聯邦快遞——「隔夜送達」
可信性
如何增加銷售的可信性
社會實證。 通過一些人的推薦和示範表明：有人用過這一產品，並且他們對此非常滿意。
技術實證。 產品的有效性是否通過科學驗證？產品是否經過測試真正實現了既定效果？
事實實證。 當銷售一件產品時，你是否有研究表明其同類產品的價值或受歡迎程度是與日俱增的。
可信性的表現形式
客戶認可。 有沒有某個名人或廣泛認可的權威人士推薦你的產品？
高品質的客戶。 如果非常出名的人士願意成為你的客戶，這將大大增強你在目標客戶心中的可信性。
認證。 在銷售中列舉出能證明你技能及知識的證書等。
獎勵。 你是否在行業大賽中獲獎，潛在客戶往往垂青獲過獎的產品。
合情合理。 如果能夠給客戶一個合情合理的解答，那麼你離成功賣出產品又近了一步。
無法抗拒的銷售的創建過程：
第一步： 確立一種高投資回報率的銷售 。
在有所行動之前，必須確立一種能給客戶帶來明顯投資回報的產品，否則，以下各步驟就全無意義了。
第二步： 確立一個引人注目的檢驗標准 。
第三步： 確保你所說的是可信的 。
無法抗拒的銷售的營銷過程：客戶考慮的各環節（順序列舉）
第一， 檢驗標准
通過檢驗標准激發客戶興趣，以饒有興致、令人興奮的方式解答四大問題中的兩個或三個，從而觸發客戶的興趣點和興奮點。
這樣，客戶會願意去進一步了解你銷售的產品。
第二， 可信性
通過對你本人或你所銷售產品的充分了解，客戶認識到：這一切都是可信的，因而他願意作深入了解。
第三， 高投資回報率銷售
如果到了這一環節，客戶發現你的檢驗標准真正概括了你所銷售產品的精髓所在，你的銷售就大功告成了。
更好的情形是，客戶發現這比他預期的還要好。
第五章 魔鬼三步法
如何才能做好銷售？只要遵循這一條簡單的原則，魔鬼三步法：
第一步： 創建無法抗拒的銷售
第二步： 把它展示給有強烈購買慾望的人
第三步： 把第二輪產品賣給他們
提供第二輪產品的技巧
向上銷售 ，如果你銷售的是一種低版本產品，客戶可能對高版本產品會感興趣。
交叉銷售 ，如果你賣的是馬，客戶是不是對馬鞍也感興趣呢？
後續銷售 ，後續銷售指的是在第一單銷售結束之後任何時候都可以進行的銷售。
可持續性銷售 ，可持續性產品指的是以一定周期、有規律地提供給客戶的產品，就實質上而言，他們本身就保證了重復銷售。
銷售第二輪產品的實戰指導
提供與產品相關的免費課程 ，學會這一點，你就擁有強大的手段來獲得新客戶。
咨詢服務 ，你可以提供一流的咨詢服務，從而幫助他們得到想要的結果。
捆綁銷售 ，你可以構思把產品與一些對客戶有吸引力的相關產品捆綁起來銷售。
免費贈送小禮物 ，站在客戶的立場上想像一下，如果他們剛剛買下你的產品，他們可能還需要些什麼？
推薦相關的附加產品 ，也許你本人沒有任何額外產品要銷售，但你的業務夥伴卻有。
如何維護與客戶的關系
致謝卡 ，客戶都喜歡被別人欣賞，因此在銷售完成之後，要寄上一張致謝卡去答謝他們的光顧，同時確認他們是否對你所銷售的產品滿意。
生日卡 ，看到這張卡片，客戶肯定會面露微笑，對你的評價也非常不錯，送的免費禮物一定要有價值的。
定期的服務提醒卡 ，用提醒卡位客戶提供一點有用的指導。
郵件 ，找到一些讓客戶非常感興趣、覺得非常有價值的信息給他們。
特別活動 ，舉辦一些有意思的活動邀請客戶參加。
第六章 銷售強化劑
營造緊張的氣氛 （設定了最後期限的銷售會讓消費者感到緊迫感，促使他們趕快做出決定。）
為產品增添附加值 （給產品增添一些附加值，比如可以在這次交易中加入一點獎勵品，使客戶覺得劃算。）
你應該消除顧客的心理障礙 （影響銷售的障礙：購買人擔心有風險，如果能消除他們的擔心，就可以成功銷售。）
如何消除顧客的心理障礙
提供退款保證 ——「如果對我們的產品不能100%感到滿意，可以退貨，我們會當場全額退款。」
提供分期付款計劃 ——「只給20元，就可以馬上把產品帶回家。」
提供免費試用產品 ——「第一件產品免費」
提供產品的後續服務 ——「如果5年內產品有任何問題，我們會24小時免費上門維修。」
提供見效後付款的承諾 ——「一開始你不用付錢。如果我為你撰寫的廣告方案幫助你增加了利用，你只需把增加額的10% 付給我就可以了。」
提供免費的支持服務 ——「提供支持服務，教會使用方法」
購買之前先試用 ——「在30天的試用期內，使用我的產品不用支付任何費用。」
對承諾的深入思考 ——「3倍返還！」
產品的稀缺性 ——人們總是喜歡追求稀缺性的東西，如果客戶感到他們不立即購買就會有所損失，那麼這樣的擔心會促使客戶趕快行動。
簡化購買過程 ——向你訂貨要非常簡單，不需要復雜的思考，購買程序簡單清新。
定價策略 ——商品的定價與購買決策是息息相關的。
你的檢驗標准獨特嗎？
品牌價值與品牌定位
他人推薦 ——這是最有效的一種銷售強化劑。
第七章 無法抗拒的銷售的有效性評估
可以問問自己以下這些問題，對你的銷售作一個簡單評估，找出其中的優勢與不足，然後進行總結歸納。
需求的明顯程度如何（1——10）
需求的真實程度如何（1——10）
解決方案的獨特性如何（1——10）
是否能對投資回報進行證明（1——10）
銷售中的情感比重如何（1——10）
銷售的時機程度如何（1——10）
與已知競爭對手的產品相比如何（1——10）
與已知競爭對手的價格相比如何（1——10）
第八章 歷史上偉大的銷售案例
「給我們22分鍾，我們給你整個世界」——紐約wins電台的廣告
「我們報道，你來判斷」——福克斯新聞網
「與任何廠家的同類產品相比，我們的產品價格都是最低的，否則你的床墊免費」——Sit'n Sleep床墊
「在你購買產品後兩個月之內，如有更低價格同類產品，我們將把差價返還給你」——Circuit City家電
「全球范圍內的48銷售零件服務，否則卡特皮勒公司為你付款」——履帶拖拉機公司
「產品10年內正常工作無故障」——美泰洗衣機
「如果你因為任何原因因而對我們的產品不滿意，我們可以無條件退貨」——Nordstrom百貨公司
「100%的傭金方案」——RE/MAX房地產公司
「免費品嘗」——Mrs. Fields Cookies的開張策略
第九章 神奇的口碑宣傳
口碑營銷是最有效果的營銷手段之一。
病毒營銷模式的基本流程
①配置 （有人通過電子郵件、網路等形式聽說這個產品，並把這個產品相關信息傳達給……）
②入口點 （在這一步驟，有人獲得這一產品的詳細信息，並授權去推廣……）
③注冊 （他們登記注冊，獲得該產品）
④目標行為 （客戶閱讀電子書，書中有介紹信息，比如如何使用該產品等……）
⑤培訓 （讓他們知道如何把產品信息傳達給別人以及這樣做的原因）
⑥轉介紹 （已看用戶把該信息傳達給其他人）
⑦收到信息的新用戶進入入口②
應該根據不同的潛在客戶，對該模式進行相應變化，從而為營銷活動的客戶量身打造出相應模式。
『貳』 電子書對圖書出版業有什麼影響
經過多年的默默無聞之後，現今電子書已經對出版商產生了重大沖擊——在歐洲和北美，電子書銷量已經超過了印刷書籍，且這種趨勢正不斷向全世界擴展。於出版商而言，隨著手持閱讀設備等移動終端的普及以及價格供應鏈模式的發展，電子書發展將機遇與挑戰並存。現在要做的不是去預測未來，而是要認真評估當下行業現狀——電子書發展過程中依然面臨著採納和盈利能力問題，從而至少在理論上幫助出版商及其合作者在新環境下依舊能夠蓬勃發展。
電子書的發展史在此就不再贅述，但是我們可以注意其幾個歷史轉折點：2007年，亞馬遜推出電子墨水閱讀器，電子商務發展潛力非凡。Kindle的流行使得電子書變成一種消費趨勢，尤其是對於敘事文本來說。如今的問題就是平板電腦的流行是否也會預示著類似的趨勢，究竟是會帶來電子書消費的質變，還是只是其發展過程中的一個量變而已呢。
電子書採納的發展趨勢
越來越多的研究證實，電子書閱讀逐漸興起取代了紙質書閱讀，這一現象在美國表現的尤為明顯。2012年12月，皮尤研究中心發現，有23%的16歲以上的美國人在去年閱讀過電子書，而前年這一數字只有16%。同一時期，美國紙版書籍的閱讀份額則從72%下降到了67%。成人書籍的數字化更為明顯，Book Stats的數據顯示，2010年到2011年，成人書籍電子書收入占出版商總收入的比重從13%增至30%。當然代價就是同期大眾市場紙質書的收入從33%下降至24%。其他如未成年人書籍貿易中，也呈現出一派電子書增長紙質書下降的趨勢。隨著電子閱讀器的普及，這一現象將更為普遍。
然而，高等教育的電子書採納走的卻是和大眾圖書完全不同的路線。燈塔數字化戰略的產業分析師Steve Paxhia指出，以往以高價出售紙質內容的傳統教育出版商現今並未採用出售紙質內容的電子版本的方式轉變，而是進一步提供互動式學習系統。「通過將重點轉向一體化學習系統，出版商可以以相當低的價格同時提供紙質版和電子版學習內容。傳統出版商就沒有這種優勢。」Paxhia參與合著的《書業研究集團》(BISG)半年度報告中就詳細記錄了印刷圖書和數字化課程中學生的互動情況。
消費者態度
2009年以來，BISG也在報道消費者的電子書閱讀和購買行為。該報告顯示攜帶型設備的使用會繼續影響電子書採納行為。正如亞馬遜將專用電子閱讀器與電子商務結合成功地促進了敘事小說閱讀上漲，此後也有其它電子設備採用電子書格式來推動非小說文本的增長。從2010年初到2011年中期，專用電子閱讀器取代PC成為最受歡迎的電子閱讀設備。然而，隨後平板電腦的崛起(主要以亞馬遜的Kindle Fire為主導)，則改變了這一戰局。另一份3月的報告顯示，平板電腦和專用閱讀器的比重分別為43.9%和42%。(見下表)。
BISG的研究還顯示了何種圖書受電子書格式影響最大。在2011年中期，小說類，尤其是「娛樂」小說類(例如神秘小說，浪漫小說)電子書在專用電子閱讀器中占據主導地位。然而，隨著平板電腦的興起，專用電子書閱讀器中的一般小說電子書開始流失，而且其他類型小說的電子書在平板電腦中也開始受到歡迎(見下表)。
總體而言，那些使用專用電子閱讀器的用戶更偏愛通俗小說和神秘/驚悚風格的小說，選擇比率分別高出平均水平(63.3%和62.9%)的7.4%和6.4%。然而，奇怪的是，在使用平板電腦的用戶中這兩類小說的選擇比率則稍低於平均水平。另一方面，使用電腦閱讀電子書的用戶中，科幻小說閱讀率高出平均水平(44.2%)達6.8%。
BISG的學生態度調查研究發現，在高等教育方面的數字採納遠不是單純的電子書那麼簡單，而是更偏向於採納一體化學習系統，例如聖智的CengageBrain平台或者是培生的MyLab系統。平板電腦和電子閱讀器，占據主導地位的台式電腦和筆記本電腦，加之愈加復雜的學習環境，共同推動教育出版向不同於傳統紙質出版的數字化方向轉型。
另一個影響平板電腦電子書消費的因素就是這些新設備本並不是專門為閱讀而設計的，而是可以做很多其他事情。有研究表明，諸如視頻、音頻、游戲和一般的網頁瀏覽、收發郵件等活動都會影響到電子書的閱讀，相較於亞馬遜的Kindle Fire和巴諾的Nook平板電腦，這一點在蘋果的iPad和Android平板電腦上表現的更為明顯。讀者們正在從專用電子閱讀器閱讀轉向平板電腦閱讀。更重要的是，一點讀者們習慣了閱讀電子書，那麼閱讀和購買紙質書的讀者就會減少。
閱讀設備、人口統計和印刷書籍的命運
相較於一般消費者，年輕、受過良好教育和經濟條件優越的消費者更喜歡電子書和電子閱讀設備。BISG於2009年開始電子書研究，當時的電子採納者大體情況如下：男性，30歲至44歲之間，大學學歷，收入在50000至75000美元之間。現如今，閱讀電子書的女性遠多於男性。當然其他年齡段、受教育程度、就業和收入群體的電子書閱讀率雖然比不上前者，但是也還是很高的。例如，相較於2010年，55歲以上的退休受訪者中的實力買家(至少每周讀一次電子書)比2010年就多了很多。雖然，現今依然是年輕消費者占據電子書消費的主導，但是整個市場版圖正在擴大之中。
這就意味著，雖然短期內印刷書籍依舊受到歡迎，但是受眾卻會逐漸縮小。印刷書籍最大的優勢——舒適、無技術開銷、低成本，將隨著閱讀設備成本下降，數字閱讀舒適體驗增加而變得優勢不再，從而無法存活。
事實上，就像黑膠唱片之於唱片業一樣，印刷書籍可以找到一個可持續的細分市場來生存下去或者基於尚未被定義的價值主張進行開發。基於這種可能，不少分析師認為，從長遠來看，印刷書籍依舊是圖書內容的一種大眾傳播媒介。
上述預測就警示我們，相對於電子書的一些缺陷，如技術故障、DRM和閱讀軟體壽命等，印刷書籍仍舊是一個更為開放、穩定的閱讀和存儲介質。電子書要想完全取代印刷書籍，就必須要能夠滿足未來讀者、研究人員和檔案存儲人員的需求。
電子書的發現渠道
BISG的研究顯示，亞馬遜在電子書二次銷售的渠道上占據了主導地位。有73%的受訪者通過亞馬遜網站獲取電子書，而另外13%的受訪者通過Kindle應用程序獲取電子書。當然，亞馬遜不是一家獨大。另有21%的受訪者通過巴諾書店的網站獲取電子書，緊隨其後的獲取來源分別是公共圖書館，蘋果的iBooks/ iTunes的應用程序，以及其他一系列較小的電子書來源。人們大多通過安卓設備或者蘋果IOS商城購買電子閱讀器應用來發現電子書的，例如Google Play Books、Kobo等閱讀程序。除了巴諾書店和一些公共圖書館外，人們很少在實體店發現電子圖書。一些出版商就恰好利用了這一點，他們與亞馬遜合作以使自己的書籍出現在亞馬遜的「新書榜單」中。不過，出版商的這種緊張是可以理解的，他們也在嘗試其他圖書發現技術，例如出版商或者作者通過社交媒體進行推廣。不過目前成效不大。在線評論、印刷書評，以及來自朋友和家庭成員的推薦，樣章免費下載試讀等，仍然是電子書購買最具有影響力的因子。
BISG關於電子書發現渠道的調查關注兩個相互獨立的問題，一個是一般電子書信息的首要來源，另一個是受訪者最常用的獲取和閱讀電子書的具體方式。亞馬遜網站以47.4%的比例成為排名最高的一般電子書信息源，以25.2%的比例成為排名最高的具體電子書發現源。亞馬遜的電子郵件和簡報也是獲取電子書信息的重要來源，占據26.1%的比例。來自家人和朋友的推薦排名也很靠前，一般信息源和具體發現源比例分別為24.4%和16.1%。社交網路佔一般圖書信息發現的比例為15.7%，但是具體電子書發現比例僅為3.5%。其他的二次銷售渠道，特別是巴諾和蘋果，是很好的一般電子書信息獲取來源，比例分佔到14.7%和10.7%。但他們並不是具體圖書發現的主要渠道，所佔比例僅有7.2%和3.7%。圖書館本該是讀者發現電子書的主渠道。然而，由於目前的出版商和圖書館就電子書的定價和可獲取性上的分歧，阻礙了這種潛力的發展。圖書館雜志的一項研究表明，圖書館用戶的經常控訴電子書目過小問題。未來研究的將試圖探討如何打破目前的僵局，讓顧客通過他們的圖書館購買想要的電子書。BISG的研究還發現，實力買家(每周都購買電子書的人)中，圖書館是第三大受歡迎的電子書獲取來源，比例為24.9%，僅落後於巴諾0.5%。
在價格問題上，電子書相對於印刷版本而言具有明顯的優勢。這一點在蘋果試圖實現代理定價的措施時備受爭議就可以看出。但是，這種計算這並沒有將總成本考慮進去。雖然專用的電子閱讀器價格在迅速的下降，但是平板電腦(日益受歡迎的電子書閱讀設備)的價格仍然是很多消費者購買的障礙。電子書要想擊敗紙書，平板電腦就必須降價，或者智能手機的屏幕變大但是消費者仍買得起。從表面上看，電子書的價格是其減少印刷成本和分銷成本的一種反映。消費者就是這樣看的。BISG的調查研究中問及受訪者能接受的最高電子書價格是多少。很多人表示硬拷貝類電子書最多30美元，其他商店的電子書則最高不要超過17美元。他們認為，9美元的電子書是「超值」，13美元的電子書「小貴但也算合理」，但是18美元的話就「太貴了」。2012年5月以來，「超值」、「小貴但也算合理」的比重緩慢上升。這也意味著，無論格式如何，公眾對書籍本身認知正在逐漸發生變化。
需要注意的是，印刷圖書和電子書的內容開發、編輯和營銷成本並無多大差異。電子書價格之所以很低，是為了迎合公眾過度低估了電子書成本從而對書價產生的預期，而像亞馬遜這樣的網上零售商採取激進策略更是進一步拉低了電子書價格。出版商們已經簡化內部流程，在某些情況下可以來彌補電子書低價帶來的盈利能力不足。但是最終，還是需要作者和出版商開發出不能被經銷商復制的新的價值來源(包括內容與營銷方面)。
轉售困局
與價格相關的另一個問題是，電子書不能或者說不應該被轉售。GiantSteps Media的分析師比爾·羅森布拉特指出，電子書交易和紙質書完全不同，紙質書交易是一種現實的交易，需要有買賣雙方，但是賣方並未擁有所售內容的版權。相反，電子書交易則是一種權利使用許可協議，即需要有被許可人(買方)和授權人(賣方)。其中賣方即發行商和渠道合作夥伴對內容有完全控制權。根據發行商/分銷商的政策，如果是受DRM保護的作品，將會嚴格禁止轉售，甚至連租借都不可以。
今年1月，亞馬遜申請專利允許用戶轉售電子書的內容，同時刪除了原始用戶的所有本地電子書副本。羅森布拉特指出，這一「數字優先銷售」的策略是很有問題的，比如，在多台Kindle設備和應用程序中刪除其所有的本地電子書副本頗有難度。雖然，圖書館和其他權利倡議者都希望推動更為開放的轉售實踐，但是鑒於混亂的DRM以及專有電子書平台的現狀，這顯然不大可能實現。
轉售會損害出版商的既得利益，因為受DRM保護的電子書可以阻止電子書價格進一步下降。如果亞馬遜這樣做了，那麼作者和出版商之間的密切聯系也可能失去了。羅森布拉特認為，出版商將就此問題與其打一場長久的官司。
據BISG研究顯示，目前轉售問題尚未成為影響電子書消費的主要障礙。過去的四年調查表明，平均只有13%的受訪者表示「當閱讀過後不能合法出售電子書」是個大問題，還有17%的人認為這只是或多或少有些影響。未來的調查將探討不能轉售問題是如何影響那些因此而尚未開始閱讀電子書的人的。
另一方面，轉售問題還可能涉及到作者和出版商的二級市場收入，這在印刷書市場是無法實現的。但是，由於此類交易的技術壁壘、電子書平台的專有性競爭以及大出版商的一些短期戰略，轉售在短期內尚無法實行。
結論
電子書採用的最大障礙可能就是該媒介本身的新穎性以及其受專利技術公司控制。在許多應用程序和閱讀設備中粗略一看，就能發現電子閱讀的體驗就是一種一致性，而隨著時間的推移，這種電子閱讀體驗將進一步完善，從而吸引更廣泛的受眾。即使是像亞馬遜和蘋果這樣咄咄逼人的公司也可能屈服於公眾壓力以及讀者和研究者的需求。畢竟，自閱讀出現至今，這種需求就從未改變過。
然而，在那之前，電子書對於作者、出版商和分銷商而言依舊是一個破壞性力量，並且會逐步培養起讀者的數字閱讀習慣。（
『叄』 電商筆記5篇600字
電子商務，簡稱電商，是指在互聯網(Internet)、內部網(Intranet)和增值網(VAN，Value Added Network)上以電子交易方式進行交易活動和相關服務活動，下面是我為大家帶來的電商筆記，希望你喜歡。
電商筆記1
這本書是從蘇州圖書館新區分館借的，已經看完了有兩個月了，由於圖書館暫停了在裝修，所以這本書一直沒有還。當然沒有還的原因是我的 讀書筆記 一直沒有寫出來，而沒有寫出來的原因是這本書讀完之後，我感覺腦子裡面能夠回憶起來的內容有很多，但是細想起來確又不知道該從什麼地方開始寫，主要有兩個原因，一方面最近在寫 文章 時，如果覺得有點憋得慌，覺得語言還要自己刻意去組織的話，我就不願意動手去寫，另一方面，我覺得這本書寫得邏輯也不好，每一章的內容並沒有邏輯和遞進，很難用一根主線把本書的內容給拎起來。所以，一直就拖到了今天。
今天上午，一位朋友推薦我聽了「樊登讀書會」上的一個節目《新零售的未來》，又使我想起來很多當時看的那本書中的內容，所以，今天晚上還是想開始把自己對於新零售的一些點滴知識匯總一下，只是到目前為止我覺得我對新零售的認識還是很膚淺的，畢竟自己是個干售後服務工作的，對於銷售的底層邏輯的認知是非常薄弱的。
「新零售」這個詞是2016年10月13日馬雲在杭州雲棲大會上提出來的，並在當時把新零售與新製造、新金融、新技術、新資源一直作為阿里巴巴集團的五新戰略，馬雲認為，未來電子商務平台即將消失，線上線下和物流結合在一起，才會產生新零售。後來的不久，劉強東又提出來一個新詞「新零售革命」。
據說後來有人問阿里的員工「你們馬總提出來的這個新零售到底是什麼意思?」
，似乎阿里的員工自己也沒有能把新零售這個詞說清楚。這倒不是馬雲又是在吹牛，很多新事物出現的時候，當人們還無法給它起個准確的名字的時候，都喜歡冠以個新字，如新零售、新媒體、新金融等。我覺得對於一個新事物，我們稱呼它什麼並不重要，重要的是能夠洞見新事情的出現和發展。
以我自己的理解，所謂的新零售就是以客戶體驗為核心，以線上線下結合、現代物流、大數據、雲計算等新技術為基礎，高效配置資源，不斷提升服務效率的一種零售方式。
簡單來說，其實我覺得它就是零售業發展到了電商階段之後，以互聯網思維為基礎的進一步發展，把互聯網思維應用到更高的層次了。
新零售的核心是客戶體驗的提升，從單純的賣產品到賣體驗、賣服務。而客戶體驗，也是互聯網思維中的一條基礎性的思維，即「用戶思維」。
中國的零售業的`發展經歷了很多階段，在改革開放之前的物質短缺年代，所謂的零售業基本都是被國營企業控制著，由於物資短缺，能買到產品就很不錯了，根本談不上什麼客戶體驗，多數的商店的營業員也是和公務員一樣，在服務過程中板著個臉。正因為如此，才有了當年北京百貨大樓的張秉貴的所謂「一抓准」、「一口清」「一團火」精神，在眾多冷漠的服務員當中出現一個「不正常」的人，政府肯定是要樹立為模範進行宣傳的。
電商筆記2
因為最近忙的找不到東西南北了，所以近一個月也沒有給大家更新內容，但是最近我看大家一直在問這個特價版的問題，所以，專門抽一個時間給大家說一下這個特價版的問題，目前特價版已經放開的招商入駐，不用單獨的再去報名活動了，個人也可以開店兩個，和拼多多一樣!
這個特價版大家也都知道，對標的就是拼多多，據前段時間官方公布的數據來看，特價版在三四線地區的滲透率還是可以的，並且淘寶還在為特價版導流(大家應該可以在手淘的一些 渠道 裡面看到)，所以特價版在短時間內就擁有了大量的用戶和忠實粉絲!也有可能是淘寶感受到了來自某多的壓力，所以對特價版的流量傾斜還是很大的，目前是處於前期，測試了一下，流量獲取和操作還是比較簡單的相較於淘寶而言!大有拼多多剛開始的時候的樣子!
首先給大家說一下所謂的補數據常見的有哪些行為，對於商家來說那就是補成交，補流量，補買家行為反饋，補車詞車位(直通車)等等(這個商家側面就不多說了，有機會了給大家細說，主要說一下直播間的一些刷數據問題)，因為影響直播間流量維度比店鋪少很多很多，所以大家一般補的數據常見無非就是停留時長，互動數據，轉粉以及回訪，成交坑產這些了!其次給大家說一下為什麼要刷這些數據，大原因就是為了用這一部分虛假流量冒充正常流量從而獲得真正的正常流量!當然還有一部分原因是和轉化率相關的，簡單來說，刷單就是為了從多方面多維度用假流量換真流量，用假互動換真互動，用假成交換真成交等等，從而達到以假換真的目的!
最後在給大家說一下刷單有風險，補單要謹慎，現在電商平台的稽查演算法升級了一輪又一輪，所以建議大家要是能有其他 方法 代替這個刷單，而又能和這個補單的達到一樣的目的的話，還是盡量換一下!個人一直都認為刷單這東西可不是店鋪的救命稻草，更不是萬能的解葯，不要店鋪數據一下降就想著刷單!要先分析後做決策，搞清楚是哪裡出現了問題，然後再做針對性的改變!
電商筆記3
8月份直播帶貨主播TOP50銷售排行榜，薇婭穩坐釣魚台，李佳琦占據第二名的位置，辛巴第三名。淘寶直播上榜主播有18名，抖音主播上榜有17名，快手上榜主播有15名。
和7月份相比，抖音進步比較大，上榜人數增加了8名，淘寶直播和快手直播上榜都減少了3個名額。不過最近直播帶貨行業風不平浪不靜，前幾天快手主播辛巴表示：為華為榮耀直播帶貨，每台手機補貼300元，總共搭進去4000萬，華為榮耀卻不願意贈送一個耳機，並掛出鏈接讓粉絲退貨，如果粉絲不退貨的話，是不會補貼300元的。
然後今天又發出道歉聲明，這是炒作?辛巴表示自己搭進去4000萬?這個你自己粉絲都不相信吧?純粹是一場商業行為，又不是做慈善，希望主播對用戶多一些真誠，少一些套路
商家找主播帶貨都希望有銷售額的保證，可是目前幾乎沒有主播會做出這樣得承諾，即使像薇婭、李佳琦、羅永浩和辛巴這樣的大主播，不過如果真是能找到前面4位大主播帶貨，一般成績大概率都不錯，即使銷售額不理想，至少品牌宣傳物有所值!績效管理的過程大概可以分為4個階段，包括績效目標(目標設定)、績效實施(階段回顧)、績效溝通(反饋與改進)、績效評估。其中第二個績效實施的過程直接跟結果掛鉤，做的好不好，如何確保完成任務?這個跟蹤績效的過程，我們該怎麼做呢?建立反饋機制：日報、周報、月報、早會、晚會、周會上都需要有反饋，讓員工清晰的知道完成進度和他目前的差額。整個績效實施的過程是動態的，整個過程都需要定期跟蹤，必要時可以適當做出調整，切記不要定了目標之後就放任其自由發展，然後在結束後，再秋後算賬。
電商筆記4
SPU(Standard Proct Unit，標准化產品單元)是商品信息聚合的最小單位，是一組可復用、易檢索的標准化信息的集合，該集合描述了一個產品的特性。貨號信息，標識某款商品。通俗點講，屬性相同的商品就可以稱為一個SPU。例如一款iPhone8。
SKU(Stock Keeping Unit，庫存量單位)，即庫存進出計量的單位，可以是以件，盒，托盤等為單位。是能夠識別唯一單品的最小單元，通常是各項屬性的選擇後組成的唯一結果。庫存信息。值得注意的是，同一個商品，不同規格的sku也要分別記錄。比如玫瑰金的iPhone8，銀色的iPhone8他們sku需要分別記錄。
UPC(商品統一代碼)
二，電商業務流程
因為後台不是一個單獨的系統，而是多個模塊組合，並且之間還有信息交互。比如一個下單功能。在前端就是點擊下按鈕，但是後台要經過很多條件校驗，多系統間的信息流轉。(如下圖)
所以對後台產品經理來講，理清各系統之間的業務邏輯，特別是當商品類型多樣(包括服務商品、實物商品、服務加實物商品等)業務復雜(包括預售、代發等)時，各系統模塊的隔離，各模塊的延展性，是非常重要的。1.商品中心。，主要管理SKU(最小庫存單位)、SPU(標准化產品單元)、商品的屬性、前端分類、後台類目、價格等有關商品的數據。
包括商品列表(展示商品信息，能夠編輯商品，刪除商品)，添加商品，商品審核(商品的上架與下架)，商品評價，商品回收站。品牌管理，商品類別管理，商品標簽管理
商品信息應該包括：商品編號，商品名稱，商品標題，商品品牌，商品類別，庫存，商品價格，商品規格，商品詳情，商品狀態(上架，下架)，審核狀態(以審核，未審核)，商品標簽(比如衣服類型，森女風)，運費類型
2.訂單中心。管理訂單的類型、訂單狀態、以及呈現關於商品、優惠、用戶、收貨信息、支付信息等一系列的實時數據。並且可進行訂單的各項操作，列印配貨單，列印發貨單等操作。
一般包括訂單列表(展示訂單的必要的基本信息)，退貨申請管理，快遞單模板管理，物流快遞管理，和訂單設置，設置訂單的自動關閉，失效，收貨的時長。
訂單基本信息包括訂單編號，下單id，下單姓名，訂單金額，實際成交金額，訂單來源，訂單狀態(待支付，待發貨，已發貨、退貨退款、已完成，已失效)，操作(查看訂單詳情)
用戶列表(展示信息包括，用戶id、賬號、用戶名、會員等級，消費金額，下單次數，最近登錄時間，最近下單時間、用戶操作(可進行查看詳情，和拉黑等操作))，
用戶詳情可以展示更多的信息，用戶基本信息，收貨地址信息，所有訂單信息，用戶的 收藏 信息，用戶的優惠券信息對用戶打標簽是構建用戶畫像的關鍵。可以通過用戶畫像進行個性化推薦，提高訂單的轉化率。因此用戶中心很重要的一個模塊是標簽管理模塊。標簽管理主要是添加標簽，展示標簽，修改標簽和刪除標簽。展示標簽時，需要展示標簽的名稱，該標簽下的用戶數(點擊也能夠查看該標簽下的各個用戶)，和自動打標簽的規則。
電商筆記5
這個具有王者氣質的電子商務，為何在短時間內由盛轉衰?很多人包括王峻濤本人，更多傾向於認為是投資者急於上市導致一系列短視行為，以及創業者、空降兵與投資者之間的一系列矛盾造成了8848的失敗。
2013年5月10日，淘寶十周年慶典上，馬雲辭去了阿里巴巴首席執行官的職務，在卸職演講中，馬雲這樣說：「參與阿里巴巴的建設十四年，我榮幸，我是一個商人。十四年的從商，讓我懂得了人生，讓我懂得了什麼是艱苦，什麼是堅持，什麼是責任，什麼是『別人成功了，才是自己的成功』。」
此時的馬雲，已周身光環，無數創業者視其為教父。1998年金融危機席捲東南亞，中國的產品大量過剩、出口萎縮，很多中小企業主為此憂心忡忡，以求打破瓶頸。而創辦中國黃頁3年後被迫離開中國黃頁，北上做經貿部項目終不得志的馬雲，此時卻舒展眉頭。他要打造了一種B2B的 商業模式 ，為中小企業提供網路交易服務平台。
2003年的「非典」又帶給馬雲一個新的機會。非典讓全國很多人陷入了緊張的氛圍之中，而馬雲卻在這種緊張的氣氛中，嗅到了另一種商業的氣息。非典讓人與人之間面對面的交流變得困難。而馬雲推出的個人對個人的C2C業務——淘寶網，可以讓人們通過一個虛擬的平台實現生意上的無障礙的溝通。
2008年，一場席捲全球的金融危機讓中國中小企業的海外出口貿易陷入困境，馬雲於金融危機之前推出的B2C的網路平台——淘寶商城，卻讓中小企業大量的剩餘產品走進了成千上萬的消費者家中。在馬雲看來，這是一個化「中國商業環境不完善」之危為「淘寶發展」之機的一個良好機會。三次危機，給馬雲提供了三次機遇。抓住商機的馬雲，分別推出了B2B的阿里巴巴、C2C的淘寶網、B2C的淘寶商城三個電子商務的平台。
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『肆』 《數據化管理：洞悉零售及電子商務運營》讀書筆記
略
每天/每周需要關注的會員指標：會員的新增開卡數，新開卡率，貢獻率，會員客單價，會員件單價，會員連帶率，溝通率，回頭率
每月/每季需要關注的會員指標：除了上面的，還有會員的平均年齡，性別，貢獻率，有效會員總數，會員增長率，流失率，回頭頻率，平均回頭天數，促銷活動的轉化率
年數據研究指標：新開卡率，流失率，回頭率，平均回購天數，喚醒率，激活率等策略指標
三個主題：會員價值分析、會員生命周期管理、會員購買行為的研究
會員價值分析：
最終的指標是會員價值得分
分析需要的數據：最近一次消費時間、某一個周期內的消費頻率（比如2018年）、總的消費金額。作者還寫了兩個：最大單筆消費金額，特價商品消費佔比，高單價商品消費佔比
會員的生命周期管理：
最終的指標是：活躍會員，沉默會員，睡眠會員，流失會員，喚醒率，新增會員
結構分析：企業會員的結構。
趨勢分析：流失用戶和新增用戶的對比，今年和去年同期的對比。
會員購買行為分析：
在哪裡購買、購買什麼、什麼時間購買、同時購買什麼。
缺點：這本書很多部分都講了單個會員分析怎樣怎樣的，但實際上分析的時候都是基於全部數據的分析