① 營銷部上半年工作總結
光陰似箭，歲月無痕，一段時間的工作已經結束了，相信大家這段時間以來的收獲肯定不少吧，讓我們好好總結下，並記錄在工作總結里。你還在為寫工作總結而苦惱嗎？以下是我整理的2022營銷部上半年工作總結（精選5篇），僅供參考，大家一起來看看吧。
20xx年上半年，酒店營銷部在全體員工共同努力，大家心往一處想，勁往一處使，積極拓展業務，宣傳走訪，公關營銷闖出了一方新天地，酒店生意越做越紅火，各項經濟指標均超同期，實現時間過半，任務過半，為圓滿完成全年營銷目標打下堅實的基矗現將上半年工作情況作如下總結：
首先在經營收入方面：
上半年共完成營收 元,其中客房完成營收 元，占計劃的 %，平均出租率 %，平均房價 元；另外，餐飲完成營收收入 元，占計劃的 %;5月份客房任務超額完成，與去年同期相比，有所提高；但是較四月份的營收下降幅度也是比較大的；另外，在5月份餐飲收入也超額完成計劃目標，主要是體現在宴會包桌收入的提高方面，占據了當月餐飲營收的很大比例；從以上經營收入匯總來年，與去年相比，今年同期都有所提高，尤其是客房收入方面，雖然較去年相比提高不大，但是在客源 結構方面，散客所佔的比重得到了很大的提高，也是符合酒店的市場定位的；另外，餐飲方面，此月份在營收方面雖然超額完成任務，但是在內部客源方面散客消費是呈下降趨勢的，如何提高此類客源的消費應是下期工作的重點。
在部門工作方面：
營銷部在5月份累計完成會議接待13批次，其中主要完成了醫療器械會議期間在店會議的接待工作，通過此次接待活動宣傳了酒店品牌，同時也獲得了客戶的認同；另外，接待了中化輪胎和金萊克、鄭州市公路局和深圳富士康集團等一系統會議團隊；在部門銷售方面，本月按照年度工作計劃並結合酒店指導思想，主要對周邊市場客戶進行了走訪工作，加強了政務類客源的回訪並形成了有效的意見；同時，本月根據6月份市場情況提前對周邊會議客源市場進行主動的走訪，保證了淡季期間酒店客源的穩定；另外，本月完成了對許昌地區客戶的走訪，通過此宣傳了酒店產品，開拓了部分新客戶；同時，本月結合酒店評星要求，對酒店各區域所有宣傳品進行了重新設計，使酒店公共標識符合評星標准要求；另外，本月部門開展了團隊建設月活動，通過日常的團隊意識培訓和組織部門人員處出集體活動加強了團隊凝聚力和協同能力；
公關營銷方面：
5月份主要是策劃了母親節活動；制定出了簡訊營銷流程和標准，使簡訊營銷模式成為日常營銷的一種；同時，部門結合餐飲重點加強婚宴產品的情況，對餐飲婚宴產品進行重新的包裝和設計，現已完成宣傳手冊的統一製作，將於下月投入使用；另外，本月將酒店積分活動禮品進行了重新的設計和推廣，豐富了禮品種類，吸引客戶的進一步消費；
一、20xx上半年年渠道工作內容回顧及概述：
從20xx年11月底接手兩個鎮的BC類商場，至20xx年六月底。基本上20xx年的歲末，僅僅在熟悉市場情況、建立初步客情和掌握BC商場的操作方式。真正的做市場，還是從20xx年開始。剛剛接手市場時，恰逢公司涼茶商超價格體系的調整，從家庭裝28元調整到30。4元供貨。由於經銷商和郵差商的鼎力支持和配合，加上之前同事市場上的努力。所以價格很快就調整了過來。我在熟悉客戶整體情況和了解我司產品的家庭消費潛力特性後，便根據市場情況將所負責的35家客戶做分級規劃。一級為重要客戶，有12家。二級為高潛力客戶，有14家。三級為潛力培養客戶，有9家。經過與客戶的多次深入溝通，加上公司的支持和客戶的多多配合，在這上半年，一級客戶的實際銷貨量同比平均增長了125%，最佳的客戶從原月銷70件到銷190件，增長到原銷量的2。7倍。二級和三級客戶分別增長了95%和65%。潤喉糖的鋪貨率也達到了100%。可惜的是，由於我個人能力所限，很多客戶還沒能發揮出最佳的銷售潛力。
從20xx年1月，公司將我調入KA負責8個鎮的30家KA賣場，其中12家超市，14家百貨，和4家跨區KA場。剛接手時，正是我司產品的銷售旺季，公司支持的相關費用提報時間是簽約時間的一個半月前，由於個人能力和專業知識薄弱，市場洞察力差，和對市場的把握度不準確，使一些費用的利用不太合理，沒有運用到刀刃上，使客戶的培養方面沒有做好，致使銷量沒有出現明顯的增長，使我深深地感到有愧於公司和上司對我的信任和栽培。
二、學到的經驗：
通過從事這半年的商場銷售工作，我從中學到了相當多的專業知識，讓我深深的感到做銷售工作容易，想做好就是一件不容易的事情。結合公司給我們的多次培訓和我自身的感悟，我總結了十條經驗：一細二勤三多四強。一細即心細，二勤就是眼勤、手勤，三多是要多與客戶深入溝通、多學習專業技能技巧、心態要多調整、要時刻保持樂觀和積極，四強是自信心強、洞察力強、分析規劃能力強、執行力強（和公司的六強不一樣）。
1、細，比如，我們跑商場的同事經常要做的事：賣場的庫存管理，我經常要去賣場倉庫去查庫存，由於送每批貨的時間不一樣，可能有的賣場由於倉庫太擠，他將每批貨放的位置不一樣，如果我們沒有仔細的在整個倉庫查看，誤認為只有一個地方有我們的貨。這就會造成日期先進先出沒有做好，結果日期混亂，還會造成庫存積壓，所以一定要細心。
2、勤，一是眼勤，要多觀察，俗話說：商場如戰場！信息是非常重要的，一個重要的信息就可帶來豐厚的利潤，所以在日常工作過程中，一定要細心的去觀察競品的相關動態。尤其是價格的調整、陳列、促銷政策等等。二是手勤，我們做快消品的，經常要去動手做陳列，占排面，爭取陳列到最佳曝光點，吸引消費者的眼球。所以，要多動手，多布置相關的`廣宣物料。才能使銷量出現增長。
3、多，一是多與客戶深入溝通，讓客戶配合我的訂貨、陳列、價格調整、促銷策略的執行。只有多與客戶溝通，多分析我產品在整個分類品項的優勢，和我產品給客戶帶來的銷量和利潤增長潛力，客戶才會將我們的產品列為重要產品。有了商場客戶的支持，陳列才能強勢，銷量才能提升。二是多學習專業知識，比如談判技巧，我們面臨的客戶都是很專業的，要想能成功的和采購商談而達到我們的目的，就要更專業。公司給了相當多這方面的培訓，使我受益非淺，讓我學會了如何與別人交流，讓我受用一生。三是多調節心態，做銷售這行，會經常面對很多方面的壓力，客戶的挑剔、拒絕、不支持、事情的拖延。有時候，有一個很好的促銷方案，自己很有信心，可是去和客戶談時，客戶一口就給拒絕了，一句話都不聽。這時候，就要努力調整心態，多了解客戶拒絕的原因，多分析，才能扭轉尷尬的局面。我之前經常會遇到這樣的事，有時候搞得自己一點信心都沒有，還是同事和主管給了我很多的鼓勵，給我信心，使我又有了高昂的激情，才得以戰勝各種困難。使我學到了不良心態的解決方法。
4、強，一自信心強，做銷售，沒有信心，什麼都做不了，有了自信心，才能在絕望中奪得生機，在痛苦中抓住歡樂，在壓力下擺脫煩惱，在失敗中找到希望。這里要感謝各位同事和主管對我的鼓勵和支持。二洞察力強，做快銷品，要對市場情況敏感度高，客戶對我產品的陳列、價格、促銷策略的調整，競品在市場上的反映，都要隨時的掌握。比如，一個個好的陳列位，很多廠家都想要，但當時還有陳列其他產品，協議快到期了，這時候，為了得到這個位置，就要多了解情況，如果能夠先了解到該產品的協議期限，那麼就可以優先得到該位置。三分析規劃能力強，我進入KA後，對這方面的了解學到了相當多的知識。
對客戶、市場了解了，就要多分析，理出一個詳細的、可執行性銷售計劃，然後按部就班去執行，這樣就能節約更多的時間和精力，並且達到理想的效果。特別是對數據系統的建立，使我更准確的了解產品在每個客戶的銷售潛力和我產品的成長狀況，非常利於下一步的工作計劃。四是執行力強，這是公司最倡導的，不但有利於公司及產品的成長，也使我得到了對自身的鍛煉。我以前很懶惰，特別不喜歡洗衣服，老是將衣櫃里的衣服穿完了，沒得穿了，才一起洗。經過工作上的一些緣故，慢慢的這個毛病也改掉了。
三、自身的不足：
在近半年的工作中，自我感覺也出現了很多問題，主要有以下幾個方面
1、忙忙碌碌
每天在公司上班總是覺得忙忙碌碌，但是每天回首一天的工作，總覺得是一無所獲，感覺只是一個忙字，但是具體幹了什麼，卻也說不出個所以然，通過主管多次的指導，發現主要是因為沒有處理好緊急但是不重要的事情和不緊急也不重要的問題，每天大量的時間都化在了處理這些事情上，所以感覺到一天忙忙碌碌但是總覺得一無所獲，在新的一年裡，我准備按照主管所教的，把每天該做的和要做的事情分清輕重緩急，合理安排和利用自己的時間。
2、缺少經驗
在工作過程中，做的最多的就是和人打交道，而且都是和商場的采購或門店的主管打交道，經常遇到些一時難以解決問。回來時，主管問起來，老是很多小問題。到這種時候我都感覺到自己有些力不從心，因為這種時候需要多方面的知識和經驗以及很多的專業理論知識，所以，我要在明年的工作過程中，總結今年的不足，隨時給自己充電，同事也希望公司能多給一些這方面的培訓機會，讓我快速的成長起來。能更好的為公司工作。
3、懶惰
在以上總結的經驗中，平時在執行的時候有時不能夠百分百做到，希望領導在以後的工作過程中能夠經常給予指正。
上半年，我局（營銷部）在市委市政府和市局的領導下，各職能部門的大力支持，深入貫徹落實科學發展觀，堅持打牢基礎，緊緊圍繞「卷煙上水平」的戰略任務，通過狠抓嚴格規范，強化基礎工作，提升隊伍素質，全面推進北流煙草各項工作。現將上半年煙草工作情況匯報如下：
一、上半年主要業務情況
（一）卷煙經營方面
上半年，我局共銷售卷煙5795箱，完成市局（公司）下達年任務的41.39%，比去年同期6609箱減少814箱，降幅12.32%。累計銷售額8478.85萬元，比去年同期8998.02萬元減少了519.17萬元，降幅5.77%。繳納稅金196.68萬元,與去年同期下降50.63%。
（二）專賣管理方面
上半年，我局共查處煙草違法案件120起。查獲卷煙102.27件（其中假冒卷煙0.12件、走私煙件88件、非法渠道卷煙4.394件、玉煙標識卷煙9.76件），非法煙絲3421公斤，查獲違法運輸車輛3台，查處違法煙草製品總值38.22萬元。
二、上半年工作回顧
（一）認真貫徹落實市委市政府部署的相關工作。
1、認真配合推進我市項目建設工作。根據北流市項目建設規劃要求，2月份，市國土資源局根據北流市人民政府的批復，徵收廣西區煙草公司玉林市公司位於北流市城區城南一路二里16號（荔枝公園旁、市糖煙公司倉庫內）的334.33平方米國有土地使用權。在此項工作中，我局（營銷部）配合城投公司、北流市土地儲備中心，積極向玉林市局（公司）報告，按程序辦理有關手續，這工作已到收尾階段，有力推進了荔枝公園及周邊環境的改造工作。
2、積極組織員工開展北流市城鄉環境建設。一是支持植樹綠化活動。今年我們按照市委市政府有關文件精神要求，發動全體員工按規定收繳資金1440元，支持我市植樹綠化工作。二是持之以恆抓好城鄉清潔工程。積極配合市委市政府實施城鄉清潔工程，營造和諧人居環境。我們派人負責責任片區的清潔工作，切實負起城鄉清潔工程相應社會責任。三是努力著手庭院綠化工作。自簽《北流市創建園林式單位（園林小區）》責任書以來，我們也作出了庭院綠化工作的設想，主要是向玉林市局（公司）匯報，根據我們庭院平面的情況爭取一些資金的支持，增加盆景，擴大庭院綠化。
3、密切關注民生，促進社會和諧發展。一方面是積極響應市委市政府的號召，一是重新選派社會主義新農村建設指導員駐清灣鎮白米村，了解新農村建設的需要，服務於新農村建設，促進城鄉一體化發展。另一方面是發揚一方有難八方支援的精神，今年4月份組織全體員工踴躍捐款抗旱救災，共收到員工自願捐款1730元，以盡微薄之力幫助災區人民重建家園，促進社會大家庭和諧發展。
（二）真抓實干，重點做好卷煙營銷、專賣管理、內部管理三項工作。
卷煙營銷方面：突出嚴格規范，更加註重強化重打基礎工作，更加註重發展方式轉變，不斷夯實基礎工作，打牢市場基礎，鞏固工作基礎。
1、嚴格規范流程，促進規范發展。在日常卷煙經營中，我們緊緊圍繞「嚴格規范、富有效率、充滿活力」的煙草總體目標要求，嚴格規范各項卷煙營銷工作。一方面，規范營銷人員日常行為工作流程，嚴格按照流程開展工作，逐步實現營銷工作的規范化和標准化。今年來我們針對卷煙工作，共梳理了16個客戶經理工作流程，並利用業績督查考核杠桿促使客戶經理嚴格實施，促進客戶經理對卷煙零售戶的規范管理。另一方面，規范貨源分配管理。今年以來，我們充分利用信息科技化管理，全面實現貨源系統自動分配，進一步規范卷煙供銷鏈條，提高經營戶的滿意度和忠誠度。
2、深耕農村市場，拓寬服務網路履蓋。在去年空白村開展工作的基礎上，4-5月份開展農村店的調查，對符合辦證條件的但仍未辦有煙草專賣零售許可證的經營戶，我們動員他們辦理卷煙零售許可證，提高農村零售戶的覆蓋面，進一步拓寬農村網路建設。
3、轉變發展方式，注重品牌培育。今年年初，我們國家局局長姜成康正式提出了中國煙草下一步的品牌發展戰略，即「532」戰略。「532」戰略是指爭取用五年或更長一段的時間，著力培育2個年產量500萬箱、3個300萬箱、5個200萬箱重點骨幹品牌。這個品牌發展戰略，意味著我們要進一步轉變發展方式，不能再單純的依靠滿足本地市場消費者卷煙消費偏好來提升卷煙銷量了，而是要把市場資源向全國性重點骨幹品牌品牌傾斜，對各品類卷煙進行疏理和規劃，建立適合北流卷煙品牌長遠發展的品類體系。因此，今年來我們通過出台品牌培育方案、加強客戶經理和卷煙零售戶品牌培育技巧學習、加強與工業企業的協同營銷來掀起新一輪的卷煙品牌培育工作。目前，我們重點培育的硬盒紅塔山（經典150）頁 頁、軟盒雙喜（廣州）和軟盒真龍（嬌子）在市場上的知曉度、美譽度都有了一定的提高。
舒城營銷部始終以「保持卷煙銷量穩定增長，推進網路零售終端建設」為工作重心，扎實做好各項基礎工作，網建工作水平不斷提高，服務水平不斷提升，保持了較好的經濟運行狀態，順利實現了上半年各項工作目標。
20xx年上半年主要工作：
一、卷煙銷售保持平穩，經濟效益不斷提高。
1.實現卷煙銷售xx475箱，完成了全年卷煙銷售計劃的56.34%，同比xx044.52箱，增長430.48箱，增幅3.57%。
2.含稅銷售收入31852.萬元，同比267xx.3萬元增長5140.6萬元，增幅19.24%。
3.卷煙條均價為102元，同比88.9元上升13.1元，增幅14.74%。
4.省外卷煙銷售2207.348箱，占銷售比重的17.69%，同比2040.608箱增長166.74箱，增幅為8.17%。
5.低檔卷煙銷售611.944箱，同比983.89箱下降371.94箱，降幅為37.8%。
二、扎實做好各項網建基礎工作，穩步推進卷煙網路零售終端建設
1、加強基礎工作管理，提高網建運行效率。
營銷部通過加強基礎工作，提高營銷人員服務質量，進一步夯實了網建基礎。一是規范完成20xx年《客戶服務指南》填寫和發放工作。按照市公司下發填寫要求進一步監督、檢查一線營銷人員對《服務手冊》的嚴格要求，及時糾正部分不規范行為，全面提升《服務手冊》填寫質量。二是進一步加強對客戶經理核銷比考核。特別是五月份營銷部根據客戶經理計劃任務完成情況分區段考核客戶經理核銷比，既提高客戶經理對區域銷售需求把握能力，又避免了同比考核的局限性。三是開展明碼標價，提升零售戶店面形象。營銷部以營銷人員幫助零售戶整潔櫃台為服務內容，注重提升零售戶店面形象，零售戶的經營能力和經營水平較往年有力改善，農村零售戶更加關注店面的整潔、卷煙的零售戶價格較為穩定，零售利潤有所提高，客戶滿意度進一步提高。四是積極開展市場調研，真實把握市場運行狀態和需求情況。五是成立客戶經理小組工作機制，發揮基層管理「傳、幫、帶」的作用，促進了客戶經理隊伍基礎工作扎實開展。
2、大力培育知名品牌，品牌培育效果日益凸顯。
營銷部將培育品牌作為工作第一要務，根據市公司的統一安排和結合本區域知名品牌銷售情況，制定了《舒城營銷部20xx年度品牌培育建功立業實施方案》、《舒城營銷部20xx年度重點品牌培育計劃》和《舒城營銷部20xx年度『責任品牌』培育計劃》。一是引領品牌共同發展，在關注「兩個前15」品牌在區域發展情況的同時，主力引導、培育「責任品牌」，努力實現行業重點品牌共同成長、和諧發展。二是豐富品牌培育手段。制定月度品牌培育考核方案並嚴格執行；以小組為單位實施品牌培育，實現相互補充、長遠培育的目標。三是「雙低」品牌保持較好的銷售狀態。
3、加強市場信息掃碼監測工作維護與完善
進一步加強對後台數據的分析和利用，關注庫存和零售價格及重點品牌銷售變化，真正發揮信息掃碼監測的作用。繼續做好掃碼監測系統的後期維護工作，注重收集零售戶需求，為上級部門制定相應的卷煙計劃提供真實的數據。到目前為止，本區域已有50戶掃碼點。
4、積極做好示範店提升工作。
營銷部積極積極開展示範店提升工作，在積極配合開展內部監管的基礎上，進一步規范示範店管理流程，規范資料管理和示範店的經營管理。目前，本區域示範店31戶，運行情況良好。
5、開展135工作學習和實踐
營銷部正按部就班實施「135」工作法，較好規范客戶經理工作行為。按照「135」工作法要求全面梳理內部業務流程，實現協同作業，相互支持，以客戶、市場、品牌作為營銷人員的思維要素、分析維度和工作要點，形成符合實際、便於操作的營銷工作平台，全面提升一線營銷人員的服務能力和服務水平。
三、加強客戶經理隊伍建設，提高客戶經理工作質量
1、開展「學以致用」讀書活動。營銷部制定本部門的讀書計劃，購置了相應的書籍，組織客戶經理學習多方式開展學習活動。客戶經理學習有記錄、有心得，收獲很多。
2、通過QC活動的開展，提高了業務技能水平。20xx年營銷部選取《提高示範店卷煙經營利潤》作為攻關課題，小組成員正按照ADPA循環逐步實施。
3、開展營銷序列「235」教育實踐活動。
營銷部積極開展「235」教育實踐活動，通過形式多樣的具體活動豐富的實踐內涵。客戶經理幫助零售戶整理櫃台、清潔店面、幫助殘疾零售客戶搬運物品等，同時書寫活動期間的感受，形成了較好的學習實踐氛圍。
4、打造以客戶經理為三員之首的團隊建設
客戶經理是卷煙市場預測的主體，在整個營銷部工作中起到非常重要的作用。縣局（營銷部）按照國家局「四要」精神注重員工思想溝通和情緒疏導，幫助他們調整好精神狀態和工作狀態；加強客戶經理素質培養，進一步細化客戶經理工作流程和作業標准，認真組織崗位業務知識培訓，不斷提高客戶經理的工作能力和工作水平。
20XX年上半年營銷部在公司領導正確指導下，開展了大量的有針對性的工作，提高了工作效率，加強並結合營銷部自身情況制定安全防範措施，為迎保xx大做好准備。下面我將本部門1—6月份的市場經營與管理、商戶續簽合同及二手筆記本收售等情況做以下總結：
一、市場經營與管理
在20XX年上半年營銷部強化管理、狠抓落實、保證安全生產有序可控。安全是各項工作發展和經濟效益增長的重要保證，也是為市場商戶提供優質服務的重要體現。因此營銷部在公司領導的正確領導下，實各項規章制度和標准化作業，在「逐級負責，規范管理」的原則下，實現了經營與管理的有序可控，同時在原有的制度下，部門相繼修訂完善了營銷部二手筆記本收售管理制度、營銷部商戶新租續租櫃台流程、緊急事件應急處理方案、杜絕市場假冒偽劣產品知識培訓等等。這些管理制度的完善促進了管理工作的有章可循，有章可查，達到了規范、約束、促進的目的。
二、加大力度嚴查二手產品收售工作
營銷部在保證商戶利益，規范市場二手產品大方向下，加大力度對市場內的二手產品收售工作進行嚴格的檢查：對商戶收購的每台二手產品在登記時，嚴格按照「三查、七對、五報告」的原則進行業務受理，對可疑現象、可疑人員及時上報。同時，定期對售簽情況進行分析，了解所涉及到的商戶的經營狀況。並針對市場收售二手產品商戶較多的情況，制定了「五表格、無錯誤」的登記措施，同時對二手筆記本進行了統一貼簽位置的規定，為市場更好的經營管理打下了堅實的基礎。
三、商戶續租新租櫃台管理
上半年第二度市場逐漸進入了新租續租高峰期，營銷部針對高峰期的到來，做到「三前一後」。三前是指准備合同提前、市場調研提前、稅款存繳通知提前，一後是指合同簽約完成後招商部逐級檢查做到無錯誤無漏簽。（和財務部門如何核對，哪幾個表進行核對）整個合同管理規范化，簽約過程透明化，保證了當月商戶的順利簽約。
四、加強員工培訓，提高安全意識，優質服務商戶
營銷部是xx市場的一面鏡子，員工業務素質直接影響到市場的服務質量。因此在主管營銷部的領導指導下，部門員工有針對的進行了加強服務意識，提高安全意識的培訓，對待商戶我們要做到注意自己的語音、語速、語態。多用請、您好、謝謝等禮貌用語。6月份為安全月，營銷部員工除了認真學習安全消防知識外還加強了緊急事件的應急處理培訓，假冒偽劣產品知識培訓等。有效的促進了員工的安全意識。
五、不足及改正
20XX年上半年營銷部的工作雖然取得了一定的成績，但在實際工作中也存有差距，如：營銷部在xx電子市場調研次數應該增加、員工培訓工作還需更加完善。為此，營銷部在下半年工作中總結工作不足，認清差距，努力完善各項工作。
② 如何快速提升一二類煙銷售比重
在煙銷售行業中，存在一個公式：一二類煙銷售比重=一二類煙銷售數量/卷煙銷售總量*100%。透過以上公式，可以顯而易見的發現，提高一二類煙銷售比重的辦法不外乎兩種：
一、是在保持卷煙銷售總量穩定的前提下，提高一二類煙的銷售數量，提高一二類煙銷售比重；
二、是降低卷煙銷售總量，一二類煙銷售數量即使不提高，但其銷售比重也會增加。
鑒於當前的行業政策及市場實際，採取降低銷售總量的辦法來提高一二類煙銷售比重，是絕對行不通的，也是不允許的。因為如果單純為提高一二類煙銷售比重而忽視了消費需求，造成市場真空，和行業兩個至上的價值觀背道而馳，責任誰也擔不起。
因此，煙草商業企業必須要從提高一二類煙銷售數量入手，在保證卷煙銷售總量不下降的情況下，全力拉升一二類煙銷售數量，提高一二類煙銷售比重。同時由於二者的具體數字都是動態的，具有不確定性，所以在實際操作過程中，必須要注意一點，就是一二類煙的增長幅度要大於卷煙銷售總量的增長幅度。只有做到這一點，一二類煙的銷售比重才會穩步增加。
③ 談如何加強煙草網路的卷煙零售終端管理 詳細
卷煙零售終端管理是隨著上海煙草精品網路工程的深入，從以前的資本紐帶、壟斷性的商品和服務為主，向統一的品牌形象、規范的經營管理和創新性的服務為主的一個轉變，通過把煙草企業的企業文化、管理理念、規范經營方法向網路客戶實行「終端管理輸出」，貫穿於整個卷煙銷售網路終端的不同群體、不同層面，塑造強勢的終端品牌、培育、發展、凝聚大多數有價值、忠誠的零售終端。卷煙零售終端管理是商品經濟發展到一定時期的產物，是現代商業經濟發展的標准化、程序化、規范化的結晶，是對控制市場、滿足供給，使商品依據市場變化和發展進行合理的配置，是現代網路運行的基本手段和主要內容。（一）、網路終端的發展定位（模式）在目前的上海煙草卷煙銷售網路中，確定了直屬商店、延伸服務商店、一般社會商店三個層次的終端為管理輸出對象，三個層次的終端群體定於以下四種模式進行管理輸出。 !、品牌店模式是指直屬商店中的名煙名酒和煙酒專賣店為群體進行管理輸出。品牌店模式以產權關系為紐帶，全面落實統一的經營管理標准，塑造上海煙草「實力、穩健、正品、優質」的品牌形象，在網路中充分發揮形象展示、價格輔射、服務示範的作用，實現對市場的有力調控和控制穩定。管理要求：統一"#、統一配送、統一管理、統一服務、統一價格、統一結算、統一促銷、統一培訓。 $、正規加盟模式是指有條件的（郊區為多）社會中小型延伸服務商店、一般網路商店及直屬商店中的超市便利系統為群體進行管理輸出。這些終端群體，組成一個整體定位於發展「以卷煙銷售為主，輔以各種食品、日用品零售」的終端業態。通過對系統內以及零售資源的整合，塑造強勢的正規加盟品牌，突出其規模效應，逐步佔領地區市場。管理要求：統一"# （部分）、統一配送（部分）、統一管理、統一服務、統一價格、統一培訓。 %、煙草櫃台模式是指延伸服務商店中大客戶（海煙物流的賣場、便利店）、部分社會中小型延伸服務商店（市區為多）為群體進行管理輸出。提高對延伸服務各項工作的不斷推進和完善，規范煙草櫃台的經營管理，強化上海煙草品牌的塑造，增強對櫃台終端的服務能力、控制能力及影響能力。— ! — 管理要求：統一!" （部分）、統一管理、統一服務、統一價格、統一培訓。 #、招牌授權模式是指社會小型的、非延伸服務的、已經統一店招的網路商店為群體進行管理輸出。以招牌授權關系為紐帶，在店招識別統一的基礎上，達到統一卷煙配送與價格，重點加強其控制能力。管理要求：統一管理、統一服務、統一價格。二、卷煙零售終端管理的重要意義卷煙零售終端管理是可以極大地豐富強控終端的手段，提高網路經營的規模效益。加強卷煙零售終端管理有如下重要意義：（一）、有利於參與國際競爭我國作為一個煙草大國，其龐大的卷煙消費市場會引起國外煙草商競相前來參與競爭。他們會使出了十八般武藝在此中分到一杯羹。特別是一些國外煙草巨頭，在尚未正式成大規模地進入中國市場之前，他們憑著雄厚的資本、成熟的經營理念、先進的營銷策略，在中國各地增設辦事處，「兵馬未動，糧草先行」。他們也會通過對各地區市場消費需求的調查和了解，掌握進入市場前的第一手資料，作好今後在中國市場放手一搏的充分准備。煙草行業中，「狼來了」的呼聲早已四處響起，使我們深深感到生存的壓力、網路資源的可貴。因此，國內煙草行業要迎接這個無法逃避的挑戰，前提條件之一，就是盡快將我們的零售終端管理建設好，通過完善的管理體系、提供創新的服務，實現管理要素的統一、塑造終端品牌形象；推出創新性的服務、增強門店的盈利能力；開發利用終端信息、提高決策與調控效率，充分利用專賣法賦於的權利構築堅實的銷售網路體系，創建一支具有現代市場營銷觀念的網路管理隊伍，防患於未然。（二）、有利於樹立統一品牌形象開設名煙名酒（煙酒專賣）店能重塑企業的社會形象。在八十年代，煙草公司有了「俏公司」的稱謂，大眾口碑與社會形象均欠佳。當我們網路建設最初出現在市面時，一些人誤以為煙草公司效益不好了，也「吃不起飯了」。但時間一長，人們的看法發生了根本變化，從而表現出對煙草公司這種居安思危舉措的欽佩。樹立企業形象、打造名優品牌，這不僅是企業向外拓展的需要，也是社會消費者的需要。在卷煙網路建設前期，煙草公司的直屬商店都是一些傳統商店或一般超市，沒有一家名煙名酒（煙酒專賣）店，在卷煙市場競爭中的形象、品牌、知名度、銷售都受到影響。$%%& 年起煙草公司陸續對直屬店進行了改造，增設了多家名煙名酒店或煙酒專賣店，一徹底改變了「門難進、臉難看，話難說、票難開」的官商作風。二是發揮了優越的地理位置，樹立了煙草的龍頭形象，通過打造優質品牌，並作為新品試銷點、產品促銷點、花式品種投放點，逐步讓消費者認可。三是實施統一標識、統一形象、統一服務、統一價統一管理等手段，為全社會的卷煙零售戶樹立了規范經營榜樣，使社會各界感受到名煙名酒（煙酒專賣）店熊厚的經濟實力和良好的誠信服務態度。四是有效遏制煙販子欺行霸市，操縱市場價格的行為，限制了煙販子的勢力擴張，從而取得了社會效益和經濟效益的雙贏。（三）、有利於調控和穩定卷煙市場在加強卷煙售終端管理中，訂單營銷業務流程實際是根據市場環境變化對卷煙投放品種及數量的調控。平衡訂單營銷和宏觀調控的關系是首位，宏觀調控對於確保市場持續穩定發展至關重要，實施訂單營銷業務流程，更加發揮品牌總體發展布局和全市貨源協調平衡的作用。把訂單營銷工作的核心放在運行機制建設上，通過機制運行來切實掌握市場供求滿足信息，當某種卷煙市場價格大幅下跌時，我們可以適當地減少其市場投放量；相反，當某種卷煙市場價格大幅上漲時，我們可以增加其市場投放量，只要我們能嚴格地作好卷煙的訂單營銷工作，便能很好地做好卷煙市場的終端管理工作。— $ —談如何加強煙草網路的卷煙零售終端管理 （四）、有利於提升客戶管理和規范能力網路零售終端建設，本身就是確立了「以顧客為關注焦點」的服務理念和管理定位。如果我們只配送服務，不加以終端管理，就會造成客戶整體形象得不到提升，形成不了統一，網點經營能力難以保障。通過終端管理，使我們與零售戶之間不僅僅是單獨的卷煙交易關系，更是一種服務與被服務，使雙方建立起相互依賴和長久合作的供需關系，保證我們擁有穩定的卷煙銷售渠道同時，有效得到規范經營上控制能力。因此，卷煙零售終端管理是卷煙銷售網路的有機組成部分，是卷煙銷售網路建設的靈魂，是促進客戶提升自身運行質量的需要。（五）、有利於及時掌握市場反饋信息優質的零售終端建設，能將管理延伸到最基層。在服務的同時，可深入鄉鎮各零售戶調查卷煙市場行情，廣泛聽取銷售環節的意見和消費者的需求，把收集到的信息及時反饋到決策部門，有利於決策部門在制定經營戰略時，能找准坐標把握方向，及時對市場進行調控和管理，作出准確的銷售策略。從長遠的角度來看，建立卷煙銷售網路，加強零售終端建設，是加入世貿組織、參與國際競爭的重要舉措。所以說，卷煙零售終端管理是卷煙銷售網路建設的靈魂和有機組成部分，它對上海精品網路工程的深入發展具有重要的促進作用，我們應充分認識到其重要性。同時，加強終端建設的組織領導，以「加強管理、提高效能」為建設重點，通過完善管理體系、提供創新性的服務，把四種模式的網路終端在規模和效益上同步健康發展。三、如何做好卷煙零售的終端管理隨著市場經濟的不斷發展和完善，卷煙市場面臨國內市場國際化的競爭將日趨激烈，大力開展卷煙網路建設是煙草行業卷煙流通體制改革的重大戰略舉措，而卷煙零售終端管理是提升上海煙草的市場營銷能力、競爭實力、及整體運作水平的重點和突破點。因此，加強卷煙零售終端管理應做好如下工作：（一）、建立密切的供求關系是終端管理的宗旨要使卷煙銷售網路更好地發揮其功能，必須與客戶建立密切的供求關系，這就需要我們深刻地認識到一級配送服務及統一管理的重要性。在保證送貨的同時變「等客上門」為「送貨上門」，方便客戶，將他們納入上海煙草主渠道內，這樣才能擴大卷煙產品的市場覆蓋面，提高公司自身的競爭能力，塑造良好的企業形象。南匯煙草公司把由原來的零售戶單純看成實行專賣管理的對象，轉變為開展合作經營的夥伴。真正拉近和零售商店的距離，搞好對卷煙零售戶的管理和服務，真正做到想網點所需、解網點之所憂，一戶一戶地交朋友，幫助網點合理合法地不斷提高經濟效益。如：南匯大學城有家客戶，原本櫃台樣品陳列空間狹小，業主經濟收入低，工作積極性不大。為了規范日常管理工作，完善網路運行質量，增加他的經濟收益，提高工作積極性，通過與客戶進行積極的溝通了解到，大學生是來自全國各地的年輕消費群體，在認可滬產煙的同時，對家鄉煙情有獨鍾。這樣，客戶經理在組織貨源時重點關照該客戶省外煙貨源供應與銷售，採取及時補貨。使這家客戶煙櫃內卷煙達到出樣飽滿、品種琳琅滿目，而且銷售額直線上升。據統計該客戶自!""! 年! 月以前的#! 個品種增加到現在#"" 個品種之多，從當初僅每月# 仟元以下的銷售額增長到現在的$ 萬多元，取得了良好的經濟效益。通過這種密切的服務觀念和服務行為，贏得了廣大網路客戶的信賴，以服務促經營，以服務取得效益和信譽的提高。（二）、發展公司直屬商店是終端管理的先導隨著南匯經濟迅速發展，工業園區的開發，深水港的啟動，科技教育園區的拓展等，客流量相對集中，無論在業態分布、商業環境、消費格局、客戶結構等方面，從量和質上都能反映出市場地位及潛在資源，也是我們公司如何把握市場資源、優化客戶結構，推進直屬商店發展的重— % —談如何加強煙草網路的卷煙零售終端管理 要依託。如何有效劃分、構築精品網路客戶群體的層次，實現先進的卷煙連鎖經營管理模式？我們著重從這幾方面加以考慮：第一，開設為消費者服務便利店。第二，優化客戶結構、發展加盟連鎖。南匯公司應根據全區客戶的結構、業態分布、商業環境、級別、銷售能力、規范程度和發展前景等等因素進行全盤考慮和分析，然後開展各項具體的營銷工作，並對區域內的客戶資源進行全面優化。同時，公司要以共樹形象、共享資源、共拓經營、共求依存、共謀發展為服務原則，創導創新意識和爭先精神，來積極發展社會客體的加盟，共同參與市場，盡可能贏得更好的社會效益和經濟效益。同時隨著人們生活水平不斷的提高，消費觀念的不斷改變，需求的慾望不斷個性化，以前公司直屬商店單一的經營模式，已遠遠不能滿足市場。因此打造品牌、特色經營、低價促銷、套餐滾動、送貨上門等經營方式是我們直屬商店需發展和推進的。我們的設想是： !、煙名酒店樹品牌。根據優越的地理位置，樹立煙草龍頭形象，提高卷煙的知名度，打造名牌。並作為新品試銷點、產品促銷點、花色品種投放點，逐步讓消費者認可買品牌煙要到名煙名酒店。 "、專賣店增特色。在一業為主、多種經營思想指導下，對下屬的卷煙專賣店，我們在經營卷煙的同時，也嘗試一些其他的經營種類。根據不同的消費需求，可開設兼營報刊雜志、代辦沖印、福利彩票、瓷器繪畫製品、電腦照像等業務，來吸引顧客，提高銷售。 #、超市連鎖搞優惠。目前連鎖超市嚴格的管理制度、完善的考核機制、嚴密的監管制度正逐步深化。我們還在經營上動腦筋，搞策劃，吸引更多不同層次的消費群，比如：周末低價、節日套餐、促銷讓利、滿百送禮、團購優惠等活動，通過不定期的滾動舉行。所以說推進發展公司直屬商店，開設名煙名酒店、煙酒專賣店，樹企業形象，打造名優品牌，這不僅是企業向外拓展的需要，而且是社會消費者的需要。（三）、提升客戶整體形象是終端管理的前提在卷煙零售終端管理中，網路客戶整體形象的好差，會直接影響到經銷商和零售戶的實際利益。銷售與形象兩者之間存在著一種互補關系，因此，南匯煙草公司非常注重網路形象工程建設，而延伸服務是網路形象工程中的一項重要舉措。我們實施統一的服務與管理，著重在卷煙出樣陳列、貨源供應傾斜、經營品種保證、服務設施配套等方面加大服務內容與力度。記得延伸服務客戶剛集中管理時，我們在市場走訪中發現有些商店形象櫃的卷煙出樣陳列較零亂：櫃台上放電子秤、電視機、打火機、電池、口香糖等雜物，直接影響了延伸服務客戶的整體形象。針對這些問題，我們組織了專題討論，大家統一了工作思路、明確了整改方向。首先重新修定了《延伸服務卷煙統一出樣要求》，並對不同數量規格的形象櫃配置了《形象櫃陳列配置圖》。在配置過程中把新品推廣工作納入其中，擴大了樣品陳列空間，加大了新品維護力度。同時充分利用轉角櫃，把銅牌、禁止中學生吸煙牌統一放置在櫃台內，既醒目又加強了日常維護。對已安裝$% 標識的商店，定時開啟燈箱、定期清潔衛生都有了明確要求，充分發揮了燈箱的廣告效應。實現對延伸服務客戶卷煙櫃、網路標識定置化和目視化管理的目標後，舒適的環境得到了消費者的認同。使消費者在購買卷煙的同時，大大提高了「買真煙到網點」的知名度，從而有效地改善了網路的整體形象，也充分展示了上海煙草良好的企業形象。同時，網路客戶的經濟效益得到了明顯提高，我們的零售終端管理也得到了認可。（四）、預測分析和過程式控制制是終端管理的基礎對市場銷售的預測與分析，是卷煙零售終端管理工作的基礎與前提。因此南匯煙草公司在制訂月度銷售計劃時，應考慮以下的這些因素：區內客戶的發展情況、市政建設的情況、客戶的級別及業態分布、區域內的消費結構分布及歷史銷售數據等，掌握了這些因素，再通過公司先進的卷煙三級批信息管理系統，就對預測與完成每月的銷售計劃提供了大量可參考的數據。但是，市場並不是靜態的，有時特殊情況的發生往往會影響到預測的准確性。因此，過程式控制制— & —談如何加強煙草網路的卷煙零售終端管理 就顯得尤為重要；如：直屬商店剩餘貨源問題是最棘手的。有一段時間，由於市場購買疲軟，一些銷售一般的牌號如綠雙喜、新牡丹、特醇雙喜、!!"# 翻中華等卷煙部分門店庫存積壓，為了消除商店的漲庫現象，只能採取少配或不配，對完成月度計劃帶來了相當大的困難。門店對完成公司下達的年度銷售指標也受到一定沖擊。在這種情況下，我們積極尋求辦法，首先在內部合理調整卷煙周轉數，其次採取門店間相互調劑。為了更有效促動卷煙銷售，我們把門店的銷售結合到店長的績效考核，通過建立顧客信息檔案資料，定期或不定期與客戶聯系，徵求客戶對商品和服務的意見和信息反饋，努力挖掘銷售潛能。同時爭取社會客戶，積極做好銷售。通過緊俏牌號比例搭配，尋求銷路。對以上牌號周轉數小但有銷售能力的客戶及時作了周轉數調整，既滿足了客戶實際需求，又體現了個性化服務。過程式控制制能賦予預測與分析真正的內涵，如：兩港大開發、市政建設客戶因動遷而被暫停配貨，引起區域的卷煙銷售有所下降，部分卷煙計劃數出現了剩餘。通過及時調整卷煙周轉數，緩解了區域之間的供需矛盾，保持了區域內整體銷售的穩定性，更重要的是確保了整個公司貨源的合理分配。通過這樣一種銷售過程的控制，可以最大限度確保銷售的穩定性和預測的准確率。因此，預測分析和過程式控制制在整個卷煙零售終端管理過程中，起到了基礎性的作用。（五）、建立健全客戶訪問制度是終端管理的手段訪問客戶可以搜集信息和反饋信息，聽取客戶的意見和要求，了解客戶的庫存、銷售情況，了解產品的市場銷售情況，掌握客戶的訂貨數量和品種。把客戶訪問制度作為中心環節，使銷售網路具備產品銷售，市場調控，配送服務，信息反饋等綜合功能。把信息作為當今社會最寶貴的資源，必須注重收集和利用，特別是雙向信息的溝通，以尋找商機。而向網點傳遞的信息包括：向客戶傳遞有關卷煙貨源情況；有關新品卷煙上市信息；有關價格調整信息；卷煙銷售政策、市場走勢情況等信息。向網點收集信息包括：對公司貨源供應情況；配送人員服務質量；周邊商販經營情況；對營銷人員的投訴或表揚；對卷煙質量的反饋；網點向公司提出合理化建議等信息。通過卷煙零售終端管理與客戶的訪問緊密結合獲取需求信息，然後再採取一級配送，並逐步建立健全客戶拜訪制度，堅持定期訪問、重點訪問，而且要求定人分塊負責，建立客戶基本信息及檔案，為下一步「零售數據分析系統」的開發使用提供依據。（六）、加強營銷隊伍素質建設是終端管理的保證現代管理，就是以人為中心的管理，一切管理的好壞，都是人所創造、影響與決定的。因此必須高度重視一線營銷隊伍的人才引進及隊伍更新，南匯煙草公司在優化隊伍年齡和學歷結構的同時，加強了一線隊伍在職業素養、工作技能、知識水平等方面的培訓考核。有效導入了競爭機制，各崗位都通過竟聘擇優上崗，從責任經理到客戶經理，在獎金分配上根據考核業績測算，結合上、下半年名次考核，有效激發配送人員的工作積極性和責任感。同時，公司以$%& 』( 循環為工作模式，通過每周召開業務例會，實現了目標管理的閉環。其次，加強對營銷人員的培訓，通過信息基礎設施的運用，實現高效率的管理；通過信息服務，建立良好的客戶信用關系。通過標准化文件的考試、市場營銷講座、計算機應用操作、現場營銷管理等方面培訓，提高他們的業務水平和整體素質。（七）、拓展服務的廣度和深度是終端管理的目標誠信服務也是上海煙草昨天的實踐、今天的努力、明天的追求。十年的網路建設，煙草人恪守「讓客戶滿意、向社會盡責」的服務宗旨，傾情、傾心服務於廣大客戶，努力打造誠信體現，贏得了社會效應和經濟效應。在精品網路建設中，客戶提供放心的產品是遠遠不夠的，在服務過程中必須做到鐵心、稱心、舒心，使優質服務的外延和內涵不斷向縱深發展。提高崗位技能，實施《服務手冊》；培養服務品牌，創建勞模櫃組；提供無憂服務，密切商客關系；建立一套誠信服務管理機制，從四條管理鏈著手，即服務鏈———環環相扣，責任鏈———道道把關，產品鏈———— ) —談如何加強煙草網路的卷煙零售終端管理 層層監督；信息鏈———息息相通，由上至營銷部經理、下到營銷人員、外到消費人群、內到管理部門共同參與的全方位、全過程的城信服務體系。卷煙延伸服務，它體現著以廣大卷煙網路客戶為中心的經營思想。隨著卷煙網建工作的深度發展和人們消費水平、消費要求的不斷提高，卷煙延伸服務所提供給廣大卷煙網路客戶的附加利益的總和以及顧客滿意度的提高，是打造卷煙精品網路工程成敗的關鍵環節。因此，我們要積極轉變經營觀念、經營層次和經營重點，加強延伸服務的市場營銷，提高卷煙市場的競爭能力，必須做到：第一，提高顧客需要的滿意程度，以!"#$%%&：』%%% 為標准，強化延伸服務的質量管理。第二，進行市場細分和競爭對手狀況分析，提供差異化的附加服務。第三，增加延伸服務的功能和種類，做到服務快速便捷，隨時做好准備提供各種意想不到的服務和特殊服務。第四，把維修變成預防，把事後轉為事前及全過程的預防性監控，在出現問題之前就及時發現並解決隱患。第五，正確對待消費者的抱怨，積極尋求現存和潛在顧客的反饋信息。
④ 如何做好客戶卷煙經營指導
要做到以下幾個方面：
一、真心誠意，心系客戶
當前，全行業正在開展「二三五」教育實踐活動，作為一線卷煙營銷工作人員，我們每天都直接面對零售客戶，在開展客戶卷煙經營指導工作中，只有真心誠意，心系客戶，始終把為零售
客戶提供優質服務作為根本任務，以保障零售戶合理的盈利水平，提高零售客戶卷煙經營能力，提升零售客戶卷煙經營效益為己任，積極為零售客戶提供信息支持、促銷支持和培訓支持，才能得到零售客戶的信任和支持，進而使到客戶樂意接受卷煙經營指導，積極提升卷煙經營能力。
二、精心選擇目標,樹立榜樣
在日常的卷煙銷售工作中，零售客戶由於年齡、文化素質、經營環境、經濟實力等客觀原因，
並不是所有的卷煙零售客戶都能很好地理解和接受卷煙營銷人員的經營指導，這就需要我們在
轄區內精心選擇能夠配合，接受能力較強的客戶進行重點開展工作，同時也要精心選擇經營指導的工作重點，從而保證對零售客戶卷煙經營指導工作產出成效，起到以點帶面，樹立榜樣，影響帶動一大批零售客戶對你所做的卷煙經營指導工作給予信任和接受。
三、加強溝通了解,掌握客戶狀況
在精心選擇目標後，我們需要加強與目標客戶進行溝通了解，首先充分掌握客戶的經營環境，如店鋪所處商圈類型，周圍同類客戶狀況等，其次了解客戶的文化素質，經營思想，有無擴
大經營規模的想法，第三是掌握客戶卷煙經營的歷史情況（包括卷煙銷量、主銷品牌、守法情況、誠信等方面），分析其卷煙經營規律，第四是了解客戶主要顧客類型和卷煙銷售去向。
只有在充分掌握了這些情況後，才能有的放矢地做好客戶卷煙經營指導工作。
四、做好經營指導策劃方案
在選擇好目標和充分掌握客戶狀況的基礎上，就需要靈活運用方法來做好客戶卷煙經營指導。做經營指導策劃方案可以先做出幾個典型的策劃，然後再根據不同經營戶情況的變化做出適量的修改。有了成功的策劃實例，其他經營戶對於策劃就更容易接受，達到事半功倍的效果。以下一套策劃模式，供互相探討交流。
1、對所管轄區的客戶進行分類
（1）按照所管轄的客戶經營位置及周圍環境，將客戶分為：一級主要繁華商業地段（包括重點城鎮）；二級一般商業地段；三級居民生活區；四級城郊及農村邊遠地區。
（2）按照四個級別的經營戶的卷煙月銷量再次進行分類，將客戶分為一類，大約銷量在700條以上；二類，大約銷量在300條—700條之間；三類，大約銷量在100——300條之間；四類，大約銷量在100條以下。
（3）對不同級別、不同類別的客戶按照客戶的性格可以分類為不同兩類經營觀念的客戶：經營觀念開放型和經營觀念保守型。
2、根據以上客戶的不同級別、類型，幫助客戶做好經營上的分析和策劃
（1）經營環境分析：一級主要繁華商業地段的客戶經營環境中優勢主要是：人流量比較大，周圍有一定的潛在消費群體，如：娛樂場所、酒店賓館、商業單位等；劣勢主要是：固定居民較少，流動的消費群體消費水平不均衡等。二級一般商業地段；三級居民生活區的客戶經營優勢主要是：周圍是居民小區，有一定的固定消費群體，銷量一般比較穩定；劣勢主要是：人流量不大，潛在消費群體較少。四級城郊及農村邊遠地區的客戶經營優勢主要是：人流量和固定居民適中，但消費者的忠誠度較高，且周圍的競爭對手偏少；劣勢主要是：消費水平偏低。
（2）對不同級別、不同銷售類別的客戶做好適當的品牌培育：一級主要繁華商業地段的客戶基本都有一些高檔煙消費的潛力，根據客戶銷售能力的高低，適當的選擇一些適合銷售的高檔卷煙幫助客戶做好培育，如一類客戶，品牌培育的重點主要是：高檔卷煙；二類客戶，品牌培育的重點主要是中高檔卷煙；三類客戶，品牌培育的重點主要是中檔偏上的卷煙品種。二級一般商業地段三級居民生活區的客戶一般養成了長期依賴省產煙的銷售習慣，高檔煙雖然有一定的消費群體，但可挖掘的潛在優勢不如一級客戶，因此，在品牌培育的重點上，要找出高、中、低檔卷煙的平衡點，一類客戶，卷煙品牌的培育重點是一些價位在四十元以的高檔煙上；二類客戶，卷煙品牌的培育重點是一些價位在二十元左右的中高檔煙上；
三類客戶，品牌培育的重點是一些價位十元左右的中檔卷煙品種上。
（3）客戶不同的性格，決定了客戶不同的經營觀念，對於經營觀念比較開放的客戶，再根據不同的經營環境、經營能力，將其作為新品牌卷煙宣傳引導的突破口，適當的選擇一些新品種
卷煙讓其嘗試，以此來帶動該品牌的培育工作；對於經營觀念比較保守的客戶，要幫助客戶做好適銷品牌的選擇，根據其他客戶的銷售情況來決定該如何對其進行宣傳引導，幫助其增加上櫃品牌數量。
（4）根據客戶其他不同的具體情況，再進一步的做好分析，在固有模式基礎上加入一些新的策劃。
⑤ 卷煙銷售動員會優秀發言稿
這次會議既是全省卷煙銷售工作總結表彰會，也是卷煙銷售結構提升工作動員會、誓師會。對於本次會議，省委、非常重視。省委常委、副省長王軍民同志向會議發來了熱情洋溢的賀信。王軍民副省長在賀信中充分肯定了去年省局（公司）系統的工作，對今後的工作提出了明確要求。山東中煙工業公司蒲強同志就加強工商協作講了很好的意見。對王軍民副省長的重要指示和蒲強同志的講話，我們一定要認真學習領會，在工作中抓好貫徹落實。會議表彰了卷煙營銷先進單位、部門、個人和優秀卷煙零售客戶，先進單位、優秀客戶經理和卷煙零售客戶代表分別作了典型發言，他們的做法和經驗非常值得學習和推廣。藉此機會，我代表省局（公司）黨組向受到表彰的先進單位、部門、個人和優秀卷煙零售客戶表示熱烈的祝賀！
下面，我講三個方面的意見。
一、充分肯定去年卷煙銷售工作取得的成績
XX年，全系統在國家局和省委、的正確領導下，堅持以理論和「三個代表」重要思想為指導，深入貫徹落實科學發展觀，按照國家局和省委、的部署要求，不斷解放思想，求真務實，開拓進取，幹事創業，各項工作取得了新的成績，實現了又好又快發展。全省卷煙銷售工作按照「擴大銷量、提高結構、培育品牌、增加效益」的工作思路，以深化「訂單供貨」工作為契機，努力把握市場真實需求，不斷提高貨源組織能力，突出培育優勢骨幹品牌，全面提升網路建設水平，全省銷量持續增長、結構穩步上移，效益明顯提高。省局（公司）被國家局評為「XX年度全國卷煙銷售工作先進單位」。
總結去年的卷煙銷售工作，主要有以下幾個顯著特點：一是把握和滿足市場需求的能力進一步提高。全系統不斷完善市場需求預測體系，提高了把握市場真實需求的能力。積極推進向「訂單生產」延伸，全省17家市局（公司）與山東中煙工業公司、浙江中煙工業有限責任公司實現了網上補貨，有效保證了市場供應。二是培育品牌的能力進一步提高。牢固樹立「山東的市場是全國的市場，工業的品牌是全國的品牌」的理念，不斷加強工商協同，完善品牌管理辦法，堅決不設市場門檻，形成了公平競爭的市場環境，推動了優勢骨幹品牌快速成長。三是網路運行水平進一步提高。深入開展「零售終端建設年」活動，提高了客戶服務水平。積極推進現代物流建設，11家市局（公司）實現了打破縣級行政區域配送，濟南、青島市局（公司）與山東中煙工業公司、浙江中煙工業有限責任公司實現了整盤掃碼、托盤運輸，降低了物流成本，提高了配送效率。四是規范化程度進一步提高。結合開展「整頓規范年」活動，建立並完善了相關制度、標准和流程；按照國家局的部署要求，扎實開展卷煙經營秩序專項檢查，促進了卷煙銷售工作的進一步規范。五是營銷隊伍素質進一步提高。通過深入開展「兩個至上」在崗位主題實踐活動，廣泛開展各類培訓，營銷隊伍的思想道德素質和業務素質不斷提升，為做好卷煙銷售工作提供了有效保證。
總之，去年全省卷煙銷售工作取得了良好的成績。這得益於國民經濟發展和行業發展的好形勢，得益於國家局和省委、的關心和支持，得益於工業企業的大力幫助，得益於歷屆領導班子打下的好基礎，是廣大幹部職工和零售客戶密切配合、共同努力的結果。在此，我代表省局（公司）黨組，向國家局和省委、，向包括山東中煙工業公司在內的工業企業，向全體幹部職工和廣大零售客戶，表示衷心的感謝！
二、以提升結構為著力點，全面提高卷煙銷售工作水平
今年，省局（公司）黨組認真貫徹落實國家局的部署要求，繼續把姜成康局長提出的「山東煙草要走在全國前列，達到與山東經濟發展水平相稱」作為全系統的奮斗目標，把「嚴格規范、富有效率、充滿活力」作為全系統的發展定位，把解決運行效率問題作為解決「好」的問題的重要著力點。當前，全系統的發展情況是好的，但也存在一些亟待解決的問題，突出表現在：運行效率有待提高，特別是一二類卷煙比重偏低，這已經成為制約全系統「走在全國前列」的瓶頸。今年以來，全省一二類卷煙比重與全國平均水平的差距進一步拉大。XX年，全省與全國平均水平相差6.86個百分點。今年1～2月份，差距擴大到7.69個百分點。
針對這一形勢，省局（公司）黨組認為，盡快提升結構已經成為全系統的當務之急和重中之重，我們必須把卷煙銷售工作重心迅速轉移到提升結構上來。對此，全系統要在以下兩個方面高度統一思想認識：第一，提升結構至關重要，極為迫切。近年來，我們在提升結構方面做了大量工作，也取得了明顯成效，但是，我們在前進，兄弟單位前進的步子更大。如果我們不能在提升結構方面加大力度、奮起直追，與全國平均水平的差距就會越拉越大。第二，全系統具備了進一步提升結構的條件。從外部看，XX年，山東省國內生產總值近2.6萬億元，居全國第二位，人均超過3000美元。城鎮居民人均可支配收入超過全國平均水平2500元，農民人均純收入超過全國平均水平近1400元。人均收入的提高必然帶動消費水平的提高，這為我們提升結構創造了良好的經濟條件。通過持續加大市場整治力度，全省卷煙市場秩序實現了根本性好轉，市場控制力和佔有率不斷提高，這為我們提升結構創造了良好的市場環境。從內部看，全系統把握市場真實需求的能力不斷增強，網路培育品牌的功能進一步發揮，營銷隊伍素質明顯提升，卷煙經營管理規范化程度進一步提高，這都為我們提升結構創造了良好的內部條件。總的來看，提升結構事關全局，刻不容緩，並且條件已經具備。省局（公司）黨組確立全系統卷煙銷售結構整體提升的總體目標為：XX年，全省一二類卷煙銷售比重達到11%以上；到「xxx」末達到全國平均水平。圍繞這一目標，全系統要切實增強做好結構提升工作的責任感和緊迫感，堅決克服小成即滿和畏難情緒，把提升結構作為貫徹落實科學發展觀、轉變發展方式的切入點，作為解決「好」的問題的關鍵環節，作為實現「走在全國前列」目標的重要措施，切實抓緊抓好，以此為著力點全面提升卷煙銷售工作水平。這里，我主要就做好結構提升工作強調以下四點：
（一）加強工商協同
這是做好結構提升工作的前提。各單位要按照省局（公司）下發的工商協同營銷指導意見，認真抓好落實，不斷提高協同營銷工作水平。一是突出協同重點。各單位要不斷探索工商協同的有效途徑和方法，豐富協同內容，使工商雙方在培育品牌、提升結構方面找准結合點。要在戰略目標上加強協同，使我們的結構提升目標與工業企業的發展目標緊密結合；在品牌研發上加強協同，及時向工業企業反饋市場信息，使卷煙品牌更加適應山東市場需求。二是完善協同機制。工商協同是一項戰略性工作，要立足當前，著眼長遠，著力構建長效機制。要成立協同組織，與工業企業共同研究品牌培育和結構提升問題；簽訂協同協議，建立協同制度，定期召開會議，實現高層、職能部門、有關人員之間多層次的互動。三是明確協同目標。要按照國家局的部署要求，著力營造公平競爭的市場環境，確保機會公平、過程公平、結果公平；著力做好品牌培育、結構提升工作，務求取得重大進展；著力提高網建水平，規范經營行為，切實讓工業企業放心滿意。
（二）加強貨源組織
這是做好結構提升工作的基礎。有效貨源是否充足直接影響結構提升和市場穩定。做好貨源組織工作要突出抓好三個環節：一是抓好需求預測。要注重提高需求預測的准確性，為有效組織貨源提供可靠依據。二是抓好貨源采購。要加強與重點工業企業的溝通協作，建立牢固的貨源供應基地。各單位要加強采購力量，提高采購能力，積極爭取貨源。要制訂應急預案，完善應急措施，有效防範貨源風險。三是抓好計劃落實。省局（公司）將加強與國家局有關部門的溝通協調，積極爭取支持，確保計劃落實，為全省提升結構提供可靠的貨源保障。
（三）加強品牌培育
這是做好結構提升工作的關鍵。一是明確培育重點。要按照省局（公司）下發的品牌培育實施意見，著重培育一二類卷煙品牌，特別是全國排名前十五位的一二類卷煙品牌。二是制定培育規劃。各單位要圍繞結構提升目標，結合本地實際，充分徵求工業企業的意見，明確品牌培育工作定位，制定品牌發展規劃，精心組織實施。三是充分發揮網路培育品牌的功能。要進一步加強零售終端建設，使其成為展示品牌形象的「窗口」；進一步加強對零售客戶的業務指導，提高其宣傳和推介品牌的能力；進一步搞好市場細分，根據零售客戶的不同類型提供適銷對路的貨源，在滿足需求的前提下，努力引導消費、創造需求。
（四）加強問題剖析和經驗交流
這是做好結構提升工作的有效途徑。要始終保持知難而進、迎難而上的良好精神風貌，對制約結構提升的.各種因素進行深入剖析，找准症結所在，採取有效辦法破解工作難題。要認真學習借鑒兄弟省市的先進經驗，做好結合、創新文章。加強內部經驗交流，及時發現結構提升方面的好典型，及時挖掘和推廣好經驗、好做法，推動結構提升工作有效開展。希望受到表彰的先進單位、部門和個人在這方面發揮示範帶動作用，努力成為引領結構提升工作的一面旗幟。
三、切實做到「五個落實」，為提升結構提供有力保障
做好結構提升工作是當前和今後一個時期卷煙銷售工作的頭等大事。要做好這項工作，必須在狠抓落實上下功夫，確保結構提升工作落到實處、見到實效。
（一）做到領導落實
各單位要把結構提升工作作為「一把手」工程，並列入重要議事日程。要自上而下成立結構提升工作領導小組，認真履行職責，切實加強領導。各單位主要負責同志要親自掛帥，親自參與方案制訂，親自抓好督導落實。要建立領導聯系點制度和調度分析制度，及時發現和解決工作中存在的問題。要層層宣傳發動，切實把全體幹部職工的思想認識統一到省局（公司）的工作部署上來，切實把工作重心轉移到提升結構上來，形成推動結構提升的強大合力。
（二）做到責任落實
做好結構提升工作，必須要嚴格落實責任。要明確省、市兩級局（公司）在結構提升工作中的責任，做到各司其職、各負其責。各單位要建立結構提升工作目標責任制，層層分解任務，切實做到一級抓一級、一級向一級負責。建立責任追究制度，對工作不到位、措施不得力的單位，要追究有關人員的責任。
（三）做到市場監管落實
做好結構提升工作需要專賣、銷售等有關部門配套聯動。各級專賣部門要圍繞卷煙結構提升總體目標，制訂工作方案，加大監管力度。要按照省綜治委的統一部署，聯合公安等部門繼續深入開展專項整治行動，特別是加大對賓館、酒店等中高檔卷煙消費場所和禮品回收店的管理力度，為結構提升拓展市場空間。要加強對重點商店的日常監控，確保「盯得死、盯得住」。近期，要對全省名煙名酒店開展一次拉網式檢查，嚴厲查處違法經營行為。結合開展專項整治行動，加強零售終端市場監管，進一步規范市場秩序，為結構提升工作保駕護航。
（四）做到內部規范落實
提升結構必須建立在嚴格規范的基礎之上。各單位要切實增強規范自律意識，堅決杜絕不規范經營行為。在品牌選擇上，要切實做到不設門檻，營造公平競爭的市場環境。在購進環節，要以市場需求為導向，杜絕「人情煙」、「關系煙」。在銷售環節，要嚴格執行「六個不準」，切實做到入網入戶落地銷售。在貨源分配環節，要做到對所有客戶公平公正、公開透明。在品牌培育上，要正確處理好省內外卷煙的關系，促進「兩個10多個」的形成。要進一步完善有關制度、標准和流程，實現制度化管理、流程化運行、程序化操作。出現不規范問題，不管涉及到誰、不管涉及到哪個層級，一經查實，就地免職，決不姑息手軟。
（五）做到考核獎懲落實
加強考核獎懲是推進結構提升工作的重要手段。要圍繞結構提升總體目標，制定獎懲措施，建立良好的獎懲機制。省局（公司）總的原則是：同獎同罰、重獎重罰。完成指標，不獎不罰；超過指標要重獎，完不成指標要重罰。要通過加強考核、落實獎懲，推動結構提升工作有效開展，確保實現全系統結構提升總體目標。
做好結構提升工作責任重大。我們要在國家局和省委、的正確領導下，解放思想，堅定信心，真抓實干，不斷取得結構提升的新成效，努力開創卷煙銷售工作的新局面，為全系統實現「走在全國前列」的目標，為建設「嚴格規范、富有效率，充滿活力」的中國煙草作出積極的貢獻！
⑥ 如何促銷香煙
去酒店等高檔場所 贈送品嘗 就說一些么不著頭腦的話 大致意思就是說這個煙好抽什麼的 健康啊 看看別的廠的廣告吧 煙酒店的促銷一定抓好（他們以後要長期幫忙推銷）我這里有的煙上市時會請一些 星級高的卷煙零售戶 吃飯 聯絡感情
⑦ 客戶經理如何掌控卷煙零售客戶
首先要根據零售戶的經營規模、性質、守法情況及對煙草企業的忠誠度、依賴度、貢獻度等方面，對相關的零售戶進行銷售等級分級判定和測評，並結合客戶的銷售數據分析，針對性制定出營銷服務計劃，使我們對卷煙零售客戶的管理和走訪服務更具有針對性，盡可能將市場機會信息及時、准確傳遞給目標客戶，挖掘其潛在的消費能力。 其次根據客戶等級分類標准對客戶實施動態化管理和差異化服務。客戶經理在行銷服務過程中實質既是為煙草企業銷售更多的卷煙商品，又是盡可能幫助零售客戶謀劃較為好的經營利潤，進而最終追求企業與零售客戶的雙贏為已任。如對誠信、守法經營且具有較強的經營規模，與煙草公司合作較為穩定，對卷煙銷售起到決定性影響的那部分客戶。應充分利用客戶本身的影響力鞏固固定消費群體，拓展增加流動消費群體，樹立客戶獨特的經營理念、特色。對這些零售戶的訪銷、配送和服務必須體現個性化的特點，必要時在政策上要有所傾斜，在貨源供應上要有所保證，優先供應名優、緊俏卷煙，優先進行新產品的宣傳促銷活動等。對那些成長型客戶有發展潛力的客戶且經營規模有一定檔次的客戶要幫助客戶進行店面外觀形象的改觀，達到齊備的品牌系列、較為專業的商品陳列；提高客戶的品牌組合銷售能力，做好品牌的引導消費；幫助客戶建立重點顧客消費檔案；提高銷售技巧同時規范其經營行為，以加強對卷煙銷售終端的控制。而對於那些違法違規的零售戶，應加強與其他「三員」的信息互動，隨時了解市場的經營動態，必要時增加客戶拜訪頻率，引導客戶守法、達到規范經營，同時加大監管和打擊力度。針對那些經營規模小、銷量低的普通客戶，客戶經理應對其強化對他們銷售指導工作，並應用SWOT（優勢、劣勢、機會、威脅）分析法，幫助客戶進行經營上的定位與調整，鎖定主流目標消費群體；同時還要對客戶提供信息支持服務，及時提供的公司的銷售政策、卷煙的到貨信息和貨源投放辦法，幫助客戶制定訂貨計劃；對客戶提供促銷手段支持服務，增強客戶的經營信心以及對企業的歸屬感、向心力；努力擴大輻射消費人群的數量，拓寬客戶的增收渠道。在規范經營的前提下使其不斷提高銷售能力，使之成為我們銷售的生力軍與增長點。另外對茶樓、酒店、賓館等特殊業態的高檔卷煙銷售點進行重點監控。通過以上多種措施全面、全方面掌控零售終端，為我們的卷煙銷售打好良好基礎。 客戶經理通過不斷強化拜訪力度、不斷加強溝通互動，幫助客戶發現問題、解決問題。