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『貳』 初次與客戶見面時要和客戶談什麼內容

欒宜龍 | 恆豐銀行對公客戶經理

我認為第一次見顧客談什麼具體分情況，但有一些方式一定要注意。第一要注意儀表，一個沉穩的外表，會留給客人的第一好印象，第二要注意自己的語速，不要太快，要跟著客戶的語速來，聲音不要壓過對方的聲音。第三，一定要謹記，在和客戶交談過程中，不要急於推銷自己的產品，一定要先傾聽對方的意見，不要中途打斷對方的談話，要以一種謙遜的態度和客戶交談。第四，在交談過程中可以引入一些對方感興趣的話題，配合你業務的推廣。第五，第一次談話時間不宜過長，大概介紹一下讓客戶有印象即可，如果將大量的細節勢必會讓客戶覺得厭煩。

陳余保 | 景緯資本執行董事

一線銷售工作者經常會發出一種感嘆-----什麼樣的銷售員遇到什麼樣的客戶！的確一般第一眼看上去很聰敏的銷售員遇到的客戶都很刁鑽，反而看上去很忠厚的銷售員更容易打動客戶，其實我認為這是客戶刻意試探、考證的表現形式，因為他不了解我們的產品或者服務，這很正常，所以有些銷售團隊會採取團隊銷售策略，即按照客戶性格安排不同的銷售員營銷，所以結論就出來了，第一次見客戶應該談什麼呢？銷售員應該把自己塑造成「變色龍」，根據客戶的性格特徵作出不同的表現方式，但是談及自己的產品或者服務的時候必須專業、堅定、果斷，堅守底線，打消客戶任何非分只想！

楊營 | 中藝雲梯投資管理有限公司市場經理

我覺得，與客戶初次見面先看客戶各項比如穿著，言行舉止等，不能現上來就講產品，先從其他方面入手。不然給人感覺是為了賣產品才和客戶見面，目的性太強。

何武松 | 花旗銀行Sales  Supervisor

其實這個話題，我覺得有一些問題！初次見面見哪種客戶，客戶見你是為了什麼而見你！假如我是做保險的，好不容易約到一個客戶，我會這樣交流…，先不談產品，談一個輕松的話題，比如看客戶的穿著，覺得很有氣質，人看上去很nice，就可以通過一個簡單的話術，比如（您好，看您的穿著我覺得你是一個比較時尚的人，我很想知道您平時除了工作生活中喜歡做什麼，您的業餘生活一定很棒，看看有沒有共通點），怎麼自然怎麼問，一定要聽客戶說，然後找突破口！還有除非客戶非常直接，你跟我講講你們的產品吧！否則肯定要找到聊天過程中的突破口！如果是銷售理財產品，約到一個咖啡廳或者銀行，那又會不一樣！所以把這個問題的范圍縮小，具體一些，也許我們的互動就更有針對性一點！

孫家文 | 湖南融耀生命科技有限公司市場營銷總監

第一次見客戶，主要是要給客戶留下一個很好的印象，談吐，舉止，禮儀，內涵等等，至於工作這一塊，倒可點到即止，但是一定要為下次拜訪埋下一個伏筆。等客戶基本認可你的時候，很多生意就水到渠成了。

何吉林 | 前成都盈泰豐澤科技有限公司資深投資顧問

初次見面可以分兩種情況。第一種是陌拜，見面之後先讓別人知道你是誰，然後去了解客戶是誰。至於話術可根據自己的產品和陌拜的目標群體而定。比如我是做安利的，在大街上看到那種在原地逗留的年輕人我會主動過去招呼，這里不是直接上去就問好，而是站到對方身邊先四處張望。不要讓人覺得你目的性很強，然後再開口：你也是在等人嗎？慢慢聊幾句可以的話盡量留下彼此聯系方式，整個過程自然就好。第二種事先預約。這樣的客戶已經算是意向客戶，見面沒必要講太多虛的東西（見面之前肯定就講過了）。彼此問候之後，直接切正題。首先要再摸索一次客戶的需求，越詳細越好。需求了解清楚再根據客戶需求去包裝產品賣點和公司優勢。銷售是一門藝術，不同的產品，不同的客戶群體以及不同的溝通渠道所使用的話術都不一樣。我這個話題其實可以再細化到某一個行業，這樣談過起來大家才會有更多的共鳴和見識。

白晨 | 美團市場BD

見人下菜，酌情而定。

1.對方雷厲風行，行事果斷，你也不要拖拖拉拉，直入主題。

2.對方喜歡高談闊論，通過對各種話題的討論來了解你的水平，也就跟著聊，適時轉入主題。

3.對方氣場不強，立場論點都不夠堅定，一切由你主宰。

郭慶軍 | 牧合家畜牧科技辦事處經理

1.第一次見客戶給客戶的印象很重要，請確定自己的著裝風格，客戶的類型決定您穿著2.對客戶做充分了解，盡量用簡單容易記住的語言介紹自己和自己的公司3.第一次見客戶請不要以成交為目的，當然成交更好，你的目的只是認識一下客戶，這樣客戶沒有壓力，你也能有收獲。

Fiona | Michael page SC

其實初次見面就是兩個目的，展示給客戶你是一個有價值和值得信賴的合作者，為後續的跟進溝通打開門（達到這個目的，談話的內容要因人而異），另外就是盡可能Fishing Information，了解客戶到底想要什麼

昂 | Handsome boy自由藝人

首先切記！不要先開門見山，談你的產品，這樣只會讓客戶覺得枯燥、反感。可以試著了解客戶的興趣愛好，然後順理成章聊下去，覺得時機成熟，客戶和你建立了良好的關系之後，再介紹產品會加深客戶對你的信任度。

侯會軍 | 明亞保險高級經紀人

以前培訓的流程是：

1.寒暄贊美；

2.講公司（公司有多麼牛掰）；

3.講自己（介紹自己，從業理由）；

4.前期溝通過就講產品；

5.沒溝通過，搜集客戶資料，尋找購買點；

6.留下再見面的理由，並約下次見面的時間。

現在通過電話、郵件、及時通訊軟體溝通，見面基本就是簽單了，互聯網的發展，銷售方式也在變化。

蘇相甲 | 深圳鵬煜威科技有限公司銷售經理

兩個大方向:一個是首先了解清楚客戶對產品的需求，這是目的；二個是寒暄一番交朋友，了解客戶的一些性格、為人處世等等

汪明敏 | 中國平安綜合金融客戶經理

第一次見客戶，首先給他留下一個比較好的印象，風趣幽默，有素養，感覺你對他有價值，能給他帶來正能量，他才願意接近你。

其次，你要在談話中，獲得他基本的信息，了解他所感興趣的點

第三，是了解他對你所在行業的一些看法和他的需求。

這樣方便你們進一步接觸，也能達到此次見面的目的。

陳俊宇 | 大一互聯品牌服務機構高級市場總監

見客戶談什麼內容，每個人的做法不一樣，但是都有一條主線可循。1.必要的寒暄。2.通過提問了解客戶的痛點。3.介紹你的解決方案讓客戶產生幻想空間。因為每個人的性格，背景，會面時的時間充裕度不同，所以場景應對方式必然不同，談什麼內容要看你設置了怎樣的問題，而這些問題又是否有連貫性～～一般來說，當溝通進入正題時，如果第一個問題是客戶發問，你就會陷入被動，打個比方：寒暄完後客戶具備主場優勢，往往會先問你們具體怎麼提供服務的的；你回答完這個問題之後，客戶又會接著問你們的案例有哪些；你只能繼續回答；然後客戶還問你們怎麼收費的～～等等，你都疲於回答客戶的提問，就很難了解到客戶的真實痛點和需求是什麼。如果會面時寒暄之後第一個問題是你來提問，盡可能的讓客戶多說，從客戶說的過程去了解客戶目前的痛點，這對銷售成功率是非常有幫助的～～這里，第一個問題怎麼問，問的內容能不能提起客戶的溝通慾望，是要經過思考和設計的，而後續的兩三個問題的連貫性，又是深入挖掘客戶痛點的必要手段，也可以理解為引出你解決方案前的誘餌，所以與客戶見面時，談什麼內容，其實優秀的銷售人員是可以提前想像的，因為談的方向都是在他的話題引導下進行的～～～談客戶時我有一些小心得，客戶和他的競爭對手雖然存在競爭關系，但是他們也有可能是朋友，他知道他的競爭對手做了什麼，但是他的競爭對手不會告訴他是怎麼做的，這個時候你透露下他對手的做法，他會很願意聽下去～～

李衛忠 | 恆昌利通團隊經理，門店經理

現在社會講重點少廢話，一味的符合客戶不會得到認可反而得不到尊重，我是從事貸款行業，一般跟客戶首先是直接說明來意，和客戶處於平等交流甚至作為更為強勢的主動方 讓客戶明白大家都挺忙我不是來和你浪費時間的，明白我們之間是合作關系 不存在上帝服務模式，講明自己產品的優劣勢和客戶為何需要選擇你的理由 說出他的擔憂 最好時間不超過10分鍾 反而客戶會對你留下深刻印象

袁站 | 深圳市小耳朵電源有限公司大區總監

既然是初次見面，覺得簡單寒暄贊美得講，然後要講什麼，這得看具體情況，理論是死的，人是活的，1有的可以在寒暄當中帶進主題：2也有不願意談的，得看人，說不定客戶在約見你時候已經對你公司有相應了解，只是想通過人去了解你的為人和公司整體；3也有客戶較乾脆，喜歡開門見山談公事，因為時間緊。約見客戶沒有固定思維模式，做銷售唯一一點是需要靈活應對，不觀察細致多說一個字有可能都是錯。

謝遠達 | 萄酒時代業務經理

如果是陌拜的話，先自我介紹，然後在詢問他的需求， 不要講你的產品，可能你的產品不適合他。

當你了解他的需求，你可以引導他需求，銷售就是解決客戶的問題，問題解決了，你自然就成功了。當然這個是你之前了解過這家公司有什麼需求，才進行詢問的，前期准備工作要准備好， 所謂知己知彼百戰不殆嗎。 想要陌拜一家公司就要提前了解充分，比如手機號，法人，這些在網上搜下，大部分都是可以搜到的，

沈濤 | 深圳樹遠電子科技有限公司業務總監

首先簡單自我介紹一下，然後告知客戶你此行的目的，不需要想的太復雜。注意你和客戶溝通交流的節奏感，這樣雙方交流的都比較舒服就可以了。我去拜訪客戶，銷售液晶廣告機，觸摸一體機，拼接牆，客戶如果事先告知我具體需求，我就會准備好報價方案列印出來帶過去，沒有說清楚就當面確認具體需求，回頭做好發給客戶。記錄整理好客戶的要求，客戶有什麼疑問當面無法回答，可以回去跟技術確認再回復，不需要回答沒有把握的問題，讓客戶產生疑惑。記住你是去談合作的，不是去瞎扯淡的。

梁順 | 北京歐亞高效農林生物科學技術研究院項目經理

初次見面，請多指教！(太out了…)你好！***哥/姐，我是……(跟我有半毛錢關系嗎…)帥哥/美女，約嗎？(你這是要幹嘛…)不同的對象決定不同的見面的內容。「消瘦驚英」們不必太刻意，沒有多少個是「一見鍾情」的，多出去走走，必然會找到自己的「一見鍾情」……。學習可以讓你和對方有聊不完的話題，就好象男生重來不化妝，但知道面膜是拿來敷的……。最後忠告：「千萬不要問女生「蘇菲」是誰!」

張海強 | 北京章魚電子商務有限公司創始人

看認識優先or業務優先，聊經歷，聊業務，聊資源，聊業績，聊專業度……

馮榮信 | 極光推送高級客戶經理

以我的經驗來看，初次見面以談事為主，用專業談出價值，認可價值的話繼續接觸，可以談談感情啥的，這一階段體現銷售做人。做生意就是做人和做事。

黃嘉佳 | 中國人壽業務經理

見人說人話，見鬼說鬼話。產品介紹不要時間太長，把握在三分鍾之內。然後看客戶反應，如果有興趣可以繼續聊產品，不可急於求成。不感興趣就聊聊其他的話題，旁敲側擊，盡可能獲取客戶相關信息。

艾亞琦 | 華騰財富業務經理

我個人覺得客戶跟客戶之間先談重要的話題比如關於價格呀！費用呀！這些大事，但是前期可以強勢一點，之後可以聊聊其他的話題，也可以一換套一換的去聊，不過還是的分客戶是什麼樣的人自己感覺那種方式跟客戶談能更好的促成合作就用那種方式，談判這事瞬息萬變的，一個不小心客戶就飛了！每個人都有自己的方式這個的自己經歷，然後成長

肖林健 | 唯尋網業務經理

與客戶初次見面，我覺得首先要通過聊天拉近距離，從陌生關系變成朋友關系，讓人不討厭你；其次，與客戶進行理念溝通，讓客戶認可你的觀點；再次，在聊天的過程中注意收集客戶資料，分折找出客戶的需求點；最後，根據客戶需求點，為客戶設計出解決方案並與他溝通，客戶認可就簽單促成，不認可就留下下次見面理由，留待下次促成。整個聊天過程貫穿寒喧贊美，聊天內容以家庭生活、社會熱點等或客戶喜歡的話題為主。聊天切忌漫無邊際、誇誇其談，要通過話題引導，從而了解客戶的家庭、工作、職業、學歷、婚姻等基本情況。

朱曄菁 | 上海鹽商集團財富二部總監

初次見面的客戶若要有談資還分好幾種呢，其一若是主動找上門要投資那是已經對市面上的很多產品包括基金信託甚至是P2P已經了結透徹了才會來取經投資，不過也有可能是沖著傭金和返點來的，其二，若是保險客戶自己尋上門要求買保險，不是神經病就是可能已經預料到分險的存在了才會直奔主題需要投保，其三，同業，不是來挖角就是來打聽各方面收入的。就菁菁所言，自動找上門陌生客戶，想要約見難上加難，就我個人而言，雖然還有商會資源，但是能約見的概率幾乎為零

李延丁 | 華西能源工業股份有限公司國際銷售部長

這主要是看見面的目的吧，如果是陌生采訪，主要注意表明你是誰，是做什麼的，了解客戶的想法，並留下下次拜訪的契機。切忌交淺言深，不理會別人說什麼，只顧自己把想介紹的說完。

『叄』 retrococo是傳銷嗎

截止2019年3月，RETROCOCO所屬企業杭州眾智眾享生物科技有限公司未被有關部門認定為傳銷。內

杭州眾智眾享生物科技容有限公司（簡稱「眾智眾享」）成立於2014年，是國內一家從事問題皮膚研究、護膚產品集研發、生產、銷售、服務、電子商務於一體的大型綜合性企業，同年創立RETROCOCO護膚品牌。

據悉，RETROCOCO是國內知名品牌，專注於問題肌膚產品研發和銷售,並致力於為用戶提供肌膚保養相關服務。