國際市場營銷策劃書
一、引言
快餐是社會經濟、文化發展到一定階段的產物。人們生活節奏的加快、職業婦女的增多、家庭規模的縮小以及可自由支配收入的增加是促使快餐業產生並興旺的主要原因。現代快餐業起源於本世紀20年代的美國，1921年，E．W．Ingram在Kansas創建了第一家名為「白色城堡」的快餐店。60年代，美式快餐開始向歐亞擴張，在世界上掀起了一股快餐業旋風。此後，世界快餐業經過半個多世紀的發展到現在已經趨於成熟。
中國快餐業起步較晚。1987年肯德基家鄉雞在北京開設了第一家分店，從而將現代快餐概念引入中國。此後，麥當勞、必勝客、大快活等洋快餐紛紛登陸中國井在短短10年裡擴展到各大城市。在外來快餐的刺激下，國內快餐業迅速發展起來並成為我國餐飲業的一支生力軍。然而，縱觀全局，國內的快餐企業大多仍停留在傳統經營或對外來快餐企業的形式模仿上，對於促使外來快餐企業迅速發展的根本原因——一套完整成熟的現代快餐經營管理模式，卻缺乏了解。
本文旨在通過分析現代快餐企業的經營特點來探討中式快餐在美國的發展策略。
二、營銷環境分析
高效率與快節奏不僅是現代人工作方式的生動體現,同時也滲透在人們的生活空間里。有人說現代美國人是在「汽車文化」的重陶下成長起來的。的確,汽車在美國生活方式,在美國人的生活概念中扮演著至關重要的角色。由於有了這種「汽車文化」的基因,美國快餐業的商業拓展又直接與汽車輪子的高速運轉和高速公路網路化的延伸相伴相生。汽車、公路、快餐三者之間結下了不解之緣,即「有車必有路。公路修到哪裡,汽車就會開到哪裡,車到哪裡人就到哪裡,而只要有人在的地方就需要解決「吃飯問題」。因此,美國快餐的商業網點總會與停車場、汽車加油站「沾親帶故」地拔地而起。
美國快餐，原來平凡無奇，不過是配合繁忙的生活設計出來的簡單食物，純粹為因應環境的需要。由於工作上的忙碌緊張，讓許多美國人在生活中分秒必爭，無暇去講求餐食的精美可口，一切求簡便、快速就好，而快餐最能符合這種需求，因此成為大家歡迎的餐食，尤其是上班一族，更視為理想的午餐。快餐也就這樣打入社會，成為普遍的大眾食品。
在美國，不論你是什麼身份地位，大家眾口一味，都喜歡快餐。快餐在美國深受歡迎，當然不僅是因為它獨特的速食文化所強調的快速和方便而已，更重要的是它的品質優良，保證新鮮。快餐店具備老少皆宜的生意條件。美國人生活當中，有所謂家庭日之習慣，即是每星期當中，有一天必須騰出來，與家人一起吃飯，不管生活多忙，都奉行不悖，而快餐店所費不多，無形中提供了有利條件，逐漸成為家庭以外的另一個聚會場所。
三、市場份額調查
與中國快餐產業KFC與麥當勞兩家不同，現在的美國快餐行業還處於戰國時期，沒有哪一家可以稱得上是壟斷，硝煙四起的戰場必然會激勵各家快餐店使出渾身解數來爭取市場份額，下面就來看看目前美國快餐行業中都有誰參加了這場群雄逐鹿之爭。
1.McDonald's。雖然說過美國的快餐行業沒有壟斷行為，但是不得不提的是，「麥當勞」現在在美國的確占據著巨大的市場份額。各大小城市，走個兩三步就有一家「麥當勞」，其頻繁出現的程度與國內不相上下。
2.SUBWAY：賽百味於1965年在美國康涅狄格州誕生，以製作12英寸和6英寸的三明治而聞名。目前，SUBWAY在全球86個國家開設有28977家分店，是世界上最大的潛水艇三明治特許經營機構，也是世界第二大單一品牌快餐特許經營連鎖機構，18年內14次在美國《企業家》雜志的「特許經營機構500強評比」中被評為全球特許經營第一名，成為國際快餐業大軍的一個領先者。
3.BurgerKing：BurgerKing遍布於美國的各個角落，不論是大城市裡、道路旁或甚至是不經意的街坊轉角，都可以發現BurgerKing的蹤影。BurgerKing現在在全球60多個國家和地區擁有超過1萬家門店。
4.PizzaHut：1977年必勝客與百事可樂合並，在「百事可樂」的幫助下，必勝客開始向全球開拓的方向發展。必勝客在德克薩斯州開設第3000家連鎖餐廳。作為百事可樂的一個子品牌，PizzaHut如今已是全球最大的比薩專賣連鎖企業。在遍布世界各地一百多個國家,每天接待超過400萬位顧客,烤制170多萬個比薩餅。PizzaHut已在營業額和餐廳數量上，迅速成為全球第一的比薩連鎖餐廳企業。PizzaHut全球100多個國家擁有超過32,500家的連鎖餐廳，是全球餐飲業多品牌集合的領導者。
5.JACKINTHEBOX：JackintheBox是一家真正的美國式的快餐店。JackintheBox於1951年起源於美國加州的聖地亞哥目前在全美有超過2100家加盟店其中在加利福尼亞有超過900家加盟店。很多JackintheBox都是24小時營業。「盒子里的傑克」算是美國比較中庸的快餐店，沒有大張旗鼓的廣告攻勢，也沒有花樣繁多的宣傳策略，靠著平實的表現闖出了一片屬於自己的天地。
6.KFC：在中國快餐產業以領頭羊的姿態發展的KFC，在地球的另一端卻欲振乏力。不用說「麥當勞」，就連「極速熊貓」、「盒子里的傑克」也把KFC狠狠地甩在後面。與中國的KFC頻繁變花樣不同，美國的KFC就像一個被看穿了手法的魔術師，無論怎麼變都無法吸引大家的注意。再加上油炸類食品太多，導致美國幾家健康報聯合抵制，其情況可以說是禍不單行。
7.PANDAEXPRESS：「極速熊貓」在美國也算是出現頻率頗高的一個快餐店了。它是一家很有中國特色的中國式快餐店，主要以中國菜為主。其受歡迎的程度與「麥當勞」不相上下，甚至超過對手，主要是知名度不及麥。
四、營銷戰略
西式快餐雖然在美國很受歡迎，但不可否認的是，它對人體健康來說有許多危害：
1.「三高」、「三低」營養失衡。西式快餐具有「三高」(高脂肪、熱量、蛋白質)和「三低」(低維生素、礦物質、纖維)的特點，被營養學家稱為「能量炸彈」和「垃圾食品」。
2、導致肥胖和性早熟。
3、致癌物質含量很高。**年4月24日，瑞典國家安全管理局公布最新研究成果，炸薯條、漢堡包、薄脆餅、烤豬肉等含有大量的丙烯醯胺，由於丙烯醯胺損害中樞神經系統，可以誘發良性或惡性腫瘤。2004年3月24日，美國葯品與食品管理局公布的對750種食品的檢查結果顯示，炸薯條、炸薯片、爆玉米花、炸雞中這類致癌物質含量最高。
4、氫化油導致慢性病。**年，哈佛大學公共衛生學院營養學系主任威利特教授指出，西式快餐使用的氫化油，因為含一些自然界本不存在的反式脂肪酸，而反式脂肪酸會影響人類內分泌系統，危害健康。
5、損害少年兒童智力。**年11月6日，程昭寰教授在《中國食品報》中撰文，介紹了加拿大研究人員用高脂肪和普通飼料來喂養2組小鼠的實驗。並得出結論高脂肪的「西式快餐」會損害兒童正在發育的神經系統，並對其大腦和思維素質造成永久性的傷害。
相比較而言，中式快餐就健康多了。中國飲食文化源遠流長，中國飲食文化是一種廣視野、深層次、多角度、高品位的悠久區域文化。中國飲食注重營養，因此這是我們的一個競爭優勢。
另外，西式快餐店一般價格相對較高，利潤很大。我們的中式快餐定價可以相對低一些，以物美廉價的優勢吸引更多的消費者。
五、營銷策略
（一）產品開發策略
中式快餐要在美國發展，首先必須進行快餐食品的開發。我國飲食文化源遠流長，博大精深，在龐大的飲食體系中，不乏製作簡單、快捷的傳統食品，如蘭州的牛肉拉麵、天津的狗不理包子、陝西的羊肉泡饃等。這些小吃各具風味，經濟實惠，若對它們的製作方法加以適當改進，可使其更適合快餐的生產。對這些小吃選擇一兩種加以組合變化，配上幾樣小菜設計成小吃套具，即可成為顧客喜歡的快餐食品。此外，我國菜餚中還有不少家常菜的製作也很簡單，若採用預加工的辦法事先製成半成品，則可進一步縮短烹飪時間，再與其它食品適當組合，即可設計成多種套餐系列。例如京氏快餐公司開發的川魯風味的炒菜套餐，由10多種炒菜和米飯、什錦炒飯組合而成，並配有涼拌小菜、酸辣面或玉米羹，味美價廉，深受顧客歡迎。
（二）連鎖經營策略
快餐業與其他餐飲業的一個重要區別就是：快餐業的毛利率較低，它必須實現大量的銷售才能獲得足夠的利潤。連鎖經營方式使企業在短期內迅速擴大規模，開拓新市場，增加銷售量成為可能。
在正規連鎖、自由連鎖與特許連鎖幾種方式中，特許連鎖（又稱契約加盟連鎖）最適合快餐業。在這種經營方式下，主導企業（總店）將開發的產品、服務等營業體系（如商標、商號等企業形象的使用，經營技術等）以營業合同的形式授予加盟店在規定區域的統銷權和經營權，加盟店在總店的指導和監督下進行標准化、統一化的經營活動，並定期向特許者交納一定的.經營權使用費（特許經營費）。
（三）促銷策略
第一，傳統快餐業採取小規模單獨經營方式，一般定位於本地市場，主要依靠顧客的口碑來建立快餐店的聲譽。而現代快餐業由於採用大規模的生產方式，要求進行大范圍的宣傳促銷以爭取盡量多的顧客市場，傳統的促銷做法已無法適應新的競爭需要。利用各種傳媒和渠道開展大量的促銷活動，已成為現代快餐業提高企業知名度必不可少的手段，快餐企業的管理人員必須樹立營銷意識，重視促銷工作。
快餐企業的促銷戰略應以競爭為導向。由於餐飲服務業本身所具有的特性——產品無專利，任何一道特色食品、任何一種好的服務方式都容易被對手模仿。因此，單靠產品和服務本身，已不足以吸引並保住市場，企業必須創立自己的品牌，樹立起獨特的企業形象，努力建立顧客對本企業產品的品牌偏好，並進一步以優質產品長期培養顧客對企業品牌的忠誠感，最終建立起企業的常客市場。採用競爭導向的促銷戰略，企業必須了解競爭對手的情況，比較自己與競爭對手產品和服務的區別，在此基礎制定出具體的促銷計劃和方案，在實施計劃的過程中，通過宣揚本企業的獨特產品或經營風格，樹立起鮮明的企業形象。
如果把中式快餐的營養、味美、純正，加入洋快餐的省時、便捷、精製，豈不正好迎合了21世紀快餐革命的節拍，這也為提升中式快餐品位，加速發展創造了千載難逢的好機會。
第二，營銷組合。
價格組合：基本價格符合大眾接受程度，定期或根據淡旺季進行折扣贈獎，適當收取運送費用。
廣告主要選擇在電視上，以黃金時間電視劇中間，綜藝節目中間差放為主，輔助各交通要道路牌廣告。可以選擇代言人，要求中老年健康人士，體現中式快餐營養保健的效果。
產品組合將經營煎、蒸、煮、烤等正宗中國食品，突出「快」字。都選以可帶性食物為主，如天津煎餅，包子，肉夾饃，杯裝豆漿，冰鎮綠豆湯等，所有食品均用環保型紙盒或紙杯包裝，處處體現健康，當然包裝上肯定印有企業名稱。
六、綜述
在美國，快餐是一個頗受歡迎的行業，競爭也是異常激烈。在這樣一種情形之下，中式快餐的進入也是困難重重。但是，中式快餐有著自己的優勢，比如說，它相對於部分西式快餐中的「垃圾食品」來說，營養價值更高，而且價格更加合理。對於進軍美國市場，我們也有著許多切實可行的營銷策略。所以，我相信中式快餐在不久的將來一定會在美國市場占據一定的份額，逐步成長出幾個在美國乃至全球都家喻戶曉的知名快餐品牌。
2. 營銷還可以這么玩：讓美國震驚的10大營銷案例
最轟動的營銷未必是最燒錢的，但一定有個最聰明的點子。
2012年10月14日清晨，奧地利著名極限運動員菲利克斯·鮑姆加特納(Felix Baumgartner)乘坐一個氦氣球上升到美國新墨西哥州羅斯韋爾市上空38600米的高度，幾近太空邊緣。緊接著，鮑姆加特又僅僅依靠一件太空服和一套降落傘，從接近大氣平流層的高度縱身跳下，整個跳躍時間耗時九分鍾，但最令人激動的是，這次跳躍的最高速度已經超越了音速。而鮑姆加特納也成為不依賴機械外力，僅通過自由落體突破音速的歷史第一人，最高時速為每小時134萬米，是音速的1.24倍。
然而，這場挑戰人類極限的壯舉，並非由美國宇航局(NASA)和美國太空探索技術公司(SpaceX)贊助，它的贊助商是一家能量飲料巨頭——紅牛公司。事實上，紅牛為本次極限跳躍准備的「同溫層計劃(Stratos)」已經足足耗費了七年時間。那麼，紅牛收獲了些什麼呢?答案是有超過800萬人次觀看了這場贊助活動在YouTube網站上的直播，更有超過50個國家對這震驚世界的一跳進行了轉播報道，不僅如此，國家地理頻道(National Geographic Channel)和英國BBC還為其專門聯合製作了一部紀錄片。
?但其實，營銷要取得轟動效果也無需做出什麼改變歷史的大動作，最具創新性的廣告不僅能用一種簡單且不失智慧的方式吸引觀眾、消費者、媒體、甚至是競爭對手，還可以改變大眾對一個品牌的印象。基於這種理念，《Entrepreneur》雜志從創業公司、大企業、以及慈善機構那裡搜尋了一些最有才的營銷策略，同時也咨詢了一些業內人士，探尋這些廣告獲得成功的原因。
1. 邦迪:掃描創可貼
強生公司聘請紐約知名的JWT廣告公司，運用增強現實技術，為邦迪創可貼開發了一款邦迪Magic Vision App應用。孩子們對邦迪創可貼進行掃描，就能獲得與知名動畫玩偶青蛙科米(Kermit)以及其他玩偶夥伴親密接觸的機會。JWT稱，他們希望使用邦迪創可貼的人們可以「感受到快樂，而不僅僅是磕磕碰碰的傷疤帶來的痛苦」，此外，他們也希望將邦迪創可貼從「傷疤」一類的印象中脫離開來，並通過全新的產品形象吸引兒童和年輕媽媽們的注意。強生公司通過這次移動App應用開發進一步提升了品牌的曝光率——媒體報道超過1500萬次，在iTunes上這款應用評級為4.5/5星。
紐約市的JWalk公司首席創意官Michael Milligan說：「把產品的可用性擴展到可交互設備上的技術將會有非常大的潛力。」JWalk是一家市場營銷代理公司，其客戶包括Lacoste和著名健身俱樂部Equinox。Milligan還說：「這款應用不僅讓邦迪創可貼和用戶之間建立了全新的聯系，而且這種創新對整個康復領域而言，也極具參考價值。」
經驗之談：將先進技術整合進營銷中，會使企業產品在市場中凸顯個性，更能吸引一批熱衷技術的消費者。
2.Help Remedies：葯店也時尚
Help Remedies是一家位於紐約市的知名急救葯品生產商，在如今乏味的醫葯市場上，他們另闢蹊徑，推出了一個互動式的網站whatswrongus.com，五顏六色的網站頁面上，會基於Help Remedies自身每周的零售數據，在全美范圍內追蹤皰疹、鼻塞、失眠等病症情況。此外，在2012年11月美國大選期間，Help Remedies進軍零售實體店，在首都華盛頓開設了首家時尚創意葯店。該實體葯店提供緩解各種痛苦的服務，這可不僅僅是出售止疼片，Help Remedies甚至還有「戀愛診所」指導失戀的人們走出痛苦。在店內，大屏幕滾動展示誘發皰疹的幾大原因，以及如何處理階段性嘔吐的辦法，這些手段都吸引了來往人流駐足觀看。更令人驚訝的是，這家零售葯物實體店還提供夜間雞尾酒吧服務，這同樣也吸引了許多顧客。J Walk公司的Milligan說道：「這真是非常非常好的創意，我個人也熱衷於重新包裝，並運用設計和溝通技術以一種更引人入勝的方式表達事物。」
經驗之談：如果企業以一種有趣且真正有幫助的服務方式，為客戶的健康帶來有實質性的價值，那麼一定會給客戶留下深刻印象。
3.Mellow Mushroom：請讓我來follow你
連鎖餐廳Mellow Mushroom和亞特蘭大廣告公司Fitzgerald + CO聯手開發了一系列有趣又刺激的視頻活動——「你Follow我，我也Follow你」。這些偷偷跟拍下來的連續鏡頭，配上有點嚇人的背景音樂，展現了被拍者的真實生活場景，而視頻主角正是在Twitter上關注了Mellow Mushroom的粉絲。一個穿著蘑菇裝的吉祥物會偷偷摸摸地跟著Mellow Mushroom的粉絲，走遍農貿市場、圖書館等地。這些視頻在Facebook上獲「贊」多多，《紐約時報》也對他們進行了大量報道。
Ryan Berman聖迭戈市i.d.e.a.公司創始人兼公司首席創意官，客戶包括賽百味(Subway)、聯合國兒童基金會(UNICEF)等。Berman對社交媒體本質有深入的了解，並抓住了參與社交網路人群的心理特徵——自我關注。Berman說：「Twitter、Facebook以及Instagram這些社交媒體上的用戶，潛意識里都認為自己是SNS舞台的明星。這類人可能還很喜歡被一個超大號的蘑菇潛隨。」
經驗之談：效果最好的SNS病毒式營銷，是在線上和線下都能吸引人們的注意——並讓他們成為活動中的明星。
4.宜家：地鐵里的樣板間
宜家要向消費者證明，哪怕是在最小的空間內，其產品也能將室內環境裝飾得異常完美，以此吸引消費者注意。於是他們將樣板間搬到了擁擠的地鐵站台、狹窄的胡同，甚至是東京的戶外樓梯下。其中最著名的是巴黎地鐵站一個50平方米的精裝公寓，並讓5名志願者在那裡生活了6天。
「就像是一幅蘊含了豐富內涵的畫作，在如今高密度的人群生活圈內，宜家展示了如何有效地利用空間。」 Fusion92公司 CEO Matt Murphy說。Fusion92的合作夥伴包括迪士尼和索尼。「沒有什麼能比走進一個真實的家庭環境更能吸引消費者了，宜家的產品給顧客帶來了最真實的體驗。」
經驗之談：證明公司產品價值的最有效方法，就是將它直接放在顧客最需要的地方。同樣，對於商家而言，這里也是最容易完成交易的地方。
5.Uber：體驗是王道
過去的三年中，舊金山汽車服務公司Uber已快速擴張到全美20個城市。公司部署了 「客戶在哪兒需要，我們就在哪兒出現」之營銷戰略。2012年，Uber推出了許多不同尋常的營銷活動，如一輛極富個性的冰淇淋汽車;在美國總統日還推出了Uber車隊服務，用戶將會得到和真實外交禮節一模一樣的服務體驗，如車隊迎接、貴賓安保隨行等。
Uber運營副總裁Ryan Graves表示，每次營銷活動都希望能把品牌個性融入到駕駛體驗中去。他說：「我們希望人們談論駕駛中的故事，只要能順帶提到Uber即可。我們也相信，Uber和駕駛者之間的每一次互動，都是一次將普通用戶轉化成品牌傳播者的機會。」
經驗之談：給用戶一個能在朋友中自誇的產品體驗。
6.彪馬:來一場「血拚」大賽
彪馬設計出一個店內營銷活動，以提升奧運冠軍博爾特簽名跑鞋的銷量。顧客如果要買這雙「世界上最快的短跑訓練鞋」，需要在進店以後快速搶到一張標記有時間的購物票，然後以最快的速度回家並上網注冊本次購買;速度越快，顧客可以享受到的折扣就會越大。
這個案例值得稱贊的地方是彪馬公司在產品、名人效應以及顧客三者之間建立了有效的聯系。美國著名的連鎖餐廳Buffets的市場部主管Jason Abelkop說：「通常絕大部分企業在扮演贊助商的角色上並不成功。他們會在名人身上花費大量金錢，但極少能幫助企業獲得提升。」
經驗之談：既要能讓顧客對產品感興趣，又要能掌控局勢，產品銷量定會上升。
7.印第安納爆米花：奪人眼球的新發明
印第安納爆米花公司出售全麥無谷蛋白爆米花和薯片。該公司和紐約病毒式營銷代理公司Thinkmodo一起設計開發了一台爆米花「彈射機」——Popinator。一部視頻詳細介紹了它是如何將膨化的玉米穀粒精確地彈射到吃零食的人嘴中的，該視頻被美國國家新聞網轉播以後，獲得了超過2000萬次的媒體曝光，使得公司的網站訪問量在一周內上升了2800%。
該公司市場部主管Jeff Dworzanski說：「我們沒有太多的營銷預算，但仍在尋找一些可以擴大品牌知名度的方法，同時通過開發實體設備證明公司的創造力。Popinator為零食行業展現了一種與眾不同的方式。」
經驗之談：讓大眾談論你的產品，不斷探索產品創意，會給企業帶來附加的潛在收入流。
8.優衣庫：打進美國
盡管日本潮流服裝零售店優衣庫在大多數國家非常知名，2但在美國，該品牌卻未被大多數人熟知。從去年開始，優衣庫開始在美國本土進行擴張營銷，不僅在舊金山和新澤西開設了新店，在最繁華的曼哈頓也開設了3家店面。舊金山旗艦店還在開業時配套了閃電廣告戰，包括一艘貼有優衣庫LOGO的軟式小飛船，以及人氣網路萌貓Maru(Youtube觀看次數近1.6億次)到店助陣。
優衣庫還不斷培育本土購物興趣，在2012年度品牌展覽會上推出了一項在線營銷活動，將全美各個城市的本土名人頭像印在衣服上，如橄欖球49人隊傳奇四分衛Joe Montana、創業名人Brit Morin、芭蕾舞團首席舞者Benjamin Millepied和當紅時尚博主Leandra Medine多。優衣庫市場營銷部主管Jean Shein說：「這種營銷活動會取得兩種效果。一方面，提高特定商品的銷量;另一方面讓時尚之都紐約重新認識了這個品牌。」
經驗之談：讓產品富有個性，並為特定的市場制定專屬營銷策略;最差勁的策略就是向大眾市場進行「盲目掃射式」的營銷。
9.三星：正面PK蘋果
去年夏天，三星推出了最新的Galaxy S III智能手機，並以此和其最大的競爭對手蘋果公司進行正面交鋒。針對蘋果公司的iPhone 5，三星的回擊十分聰明，在電視、戶外、互聯網、以及印刷品上，到處都是三星手機的廣告。除此之外，三星還諷刺了蘋果對在零售店前瘋狂排隊的人們毫無作為(一位排隊買iPhone 5的顧客說：「我想說的是，蘋果公司應該對排了五次隊的蘋果迷提供優先服務。」);其次，三星還指出，蘋果對iPhone手機所謂的「新」功能有過度宣傳之嫌(一些用戶抱怨說：「iPhone的耳機插座應該設計在手機底部」)。
三星還暗示，蘋果可能因為規模太大以至於無法製作出有創意的廣告;但與此同時，三星將其最新的Galaxy S III手機的強大功能淋漓盡致地體現在其告中。
John Ellett是德克薩斯州奧斯汀市的數字營銷代理公司nFusion Group的聯合創始人兼CEO，同時也是《企業市場營銷官宣言》(The CMO Manifesto)的發起人。Ellett表示，三星這一系列營銷方式的確給人印象深刻，因為他們敢於向一個受大眾熱愛的品牌發起挑戰，而且三星也的確成功了。現在，許多蘋果的死忠粉絲也可能會停下來考慮一下三星品牌的智能手機。Ellett說道：「三星使用了許多營銷技巧，包括幽默的表達、和講故事的方法，這些都有效強調了三星智能手機的與眾不同，也讓消費者感受到『也許三星也是一個不錯的選擇』。」實際上，在2012年三季度，Galaxy S III是世界上銷量最好的智能手機。
經驗之談：不要害怕面對競爭——即使對手是行業巨頭。
10.Oroverde：讓「樹」上街去募捐
Oroverde是一家德國熱帶雨林保護基金會，和著名的奧美廣告法蘭克福分公司合作建立了「樹木捐贈編隊」項目。該項目在城市中人群密集的街道上面按編號種植了一排小樹木，然後把這些樹木裝扮成無家可歸的乞討者的樣子，樹上掛著乞討用的錢罐，並用小樹枝做成的手指抓住一塊寫著「為了我在雨林中的家庭，請捐款」宣言的硬紙板。
這項成本不高的公益項目解決了慈善募捐中的兩大共性問題：一是項目不需要再去招募志願者;二是以一種聰明且令人愉快的方式，依靠路人募集捐贈。
nFusion的CEO Ellett表示，該項目「極其簡單的創意」吸引了許多行人駐足，因為這些樹木捐贈編隊與城市環境反差巨大。Ellett說道：「正是因為這種巨大的反差因素，讓人們對它產生了興趣，並願意為它們打開零錢包。」
經驗之談：開發一種在形象上引人入勝的營銷活動會吸引大眾注意，營銷效果也成功了一大半。
3. 賽百味周五買一送一是什麼活動啊
那個是廣發卡的廣發日活動，每周五都可以享受買一送一的。樓主有廣發卡嗎？有的話就快點去啦。
4. 關系營銷
案例研究一：賽百味。賽百味是一個總部設在美國的三明治特許經營商，從1970年代成立起就應用關系營銷和忠誠度營銷建立其品牌市場。
賽百味負責特許經營開拓的總監Jim Demis（德密斯）說，關系營銷和忠誠度營銷仍然是賽百味營銷戰略的基石。「我們在當地營銷和客戶忠誠度活動包括三方面：客戶意識、試用和消費量。所有受許商都為全國性廣告開支出資，但我們在每個區域都建立當地的部門，決定那筆錢如何花」，德密斯說，「因為通常當地受許商都知道，在他們自己的當地市場如何運用營銷資金最佳。」
不論在什麼地方，賽百味在很大程度上都依賴常客優惠活動塑造客戶忠誠度。這包括在客戶第一次惠顧時贈予會員卡，使之成為「賽百味俱樂部」會員。以後每次惠顧和購買，顧客的會員都會被加分。達到一定數量的消費後，他們就會被獎勵一份免費賽百味產品。
按照德密斯的說法，這樣做十分有效，因為它鼓勵顧客多消費。
唯一沒有為賽百味所採用，但正在越來越多地被其他關系營銷人員所採用的一個做法是，將從當地市場的忠誠度營銷活動中獲得的資料庫信息集中起來。德密斯說：「我們仍然相信，是在當地市場所發生的一切推動著我們業務的發展，所以我們的資料庫開發是建立在單個門店基礎上的。」
案例研究二：歐托吧。歐托吧的營銷服務經理Devon Jarvis（查維斯）說，關系營銷在過去幾年中一直是很多公司討論的中心。他聲稱那是忠誠度培養活動迅速普及的催化劑。
查維斯說，歐托俱樂部是個非常有價值的營銷資源，它為受許商提供了一個系統，通過這個系統他們可以識別每個單個的客戶，從而在此基礎上提供激勵，吸引回頭生意。
這個項目根基於一個獎勵系統，該系統提供可兌換成「歐托元」的積分。歐托元可用於在任何一個歐托吧門店的消費。顧客還可被邀請參加「會員之夜」。這一夜只對會員開放，提供特別優惠。
歐托吧每年出版三期俱樂部雜志，並郵寄給13萬會員中的每一位。這本出版物提供了與客戶極有價值的聯系，很多客戶受到鼓勵後加入了許多定期的活動。
查維斯說。顧客感到他們自己是公司業務的一部分，從而頻頻光顧，促進了銷售。
此外，資料庫還提供關於客戶的有用信息，象顧客每次光臨的消費額和光臨的頻率等。查維斯說，與普通消費者相比，『歐托俱樂部』成員每次消費額至少是他們的兩倍。只針對會員的促銷活動通常能吸引超過10%的會員的回應。歐托俱樂部會員光顧的頻率也是非會員的3倍以上。
與歐托俱樂部相配合的是俱樂部雜志。查維斯說，客戶雜志的概念正在不斷升華，「我們正在計劃進一步挖掘雜志的編輯內容，以便更大地激勵會員和顧客參與進來。」
案例研究三：Civic Video。Civic Video（編者譯：西麗音像）營銷經理Angela Birrelli（畢安琪）說，她的特許經營長期以來一直都在致力於識別每個客戶。這是公司整合營銷的一部分，該方法試圖把品牌塑造和區域營銷結合起來，使得兩者可以互相促進。
畢安琪說，其實客戶和西麗音像之間的關系，並不象表面上那麼簡單。「兩者之間有的關系錯綜復雜，而且都是在單個人的基礎上建立起來的。其中第一個關系對於一個成功的促銷來說很復雜，它是指特許經營商（西麗音像有限公司）和受許商之間的關系。其它重要的關系是指與供應商之間的關系。西麗音像集團與所有的影片發行商、產品供應商及其他承包商保持著非常好的關系。我們努力保持順暢的溝通，確保抓住每一個營銷機會。」
「然而，一般人普遍認為最重要的關系，即西麗音像零售終端和租片顧客之間的關系。其實，只有在其它關系得到有效管理的前提下，才能達到最佳狀態，」畢安琪說。
「我們與客戶之間建立起了一種長期的關系。我們知道他們是誰，住在哪裡，多長時間來租一次碟片，租什麼樣的碟片，」畢安琪說，「這些信息為我們提供了一個強有力的營銷工具。我們把這一工具用於郵寄推廣，意在增加客流量的忠誠度營銷活動，以及致力於增加平均每次交易銷售額的關系營銷。我們掌握顧客的需求，並且開發出吸引碟片消費者的營銷策略。
「營銷不僅僅是單純地通過廣告材料進行溝通。我們與客戶聯系的關鍵點在於銷售人員。我們有一個工作高度投入的培訓部門，對員工和受許商進行培訓。這一工作還得助於來自總部的培訓手冊和定期資料。」
畢安琪指出，每個市場千差萬別，需要不同的忠誠度營銷工具和不同的營銷方法。「這是由門店決定營銷費用如何使用的好處。在有些地區，郵寄資料會有很好的反應。當使用不同的方法時，或者承包商的能力不同時，我們還會在如何進行投遞上進行選擇。
「我們使用的其它工具包括當地媒體廣告。如果地方報紙受到廣泛的關注，讀者和我們的目標客戶一致，這一做法會非常有效；另外還有直郵、商店展示，包括明信片，包裝袋，海報，貨架廣告和外貼標記等。」
畢安琪說，西麗音像有一個網站，網站上載有產品信息、顧客評議和卡通專欄。她把網站的成功歸結為「是一個高度互動的站點，涵蓋了所有關鍵的溝通方式，形成了公司總體溝通戰略的有機部分。
「目前我們正在網站上對營銷活動進行取樣，以評估這一媒體的過人之處。到目前為止，我們已經發現，網站在與具體的單個客戶進行交流方面，是傳統媒體望塵莫及的。」
西麗音像的客戶雜志也發揮了很重要的作用。該雜志刊載關於碟片發行的最新消息和其它信息。該雜志還在西麗音像門店裡免費贈閱，是西麗特許經營全方位溝通戰略的一部分。
總的來說，畢安琪相信當代顧客追求的是便利，價值和服務。
關於本地化營銷，畢安琪說，在對當地營銷費用的控制方面，西麗音像給予每個受許商相當的自主權。通過控制溝通標准，當地市場的營銷與西麗音像的品牌緊密聯系在一起。其中包括印刷品和圖樣的采購，按標准組織交貨，尋找與營銷夥伴一致的活動主題，組織與特許商營銷計劃協同的促銷活動，應個別受許商的要求提供咨詢服務等。
受許商還可以選擇組織自己的促銷活動，對區域性營銷進行補充。特許商則通過提供展示資料如海報、櫃台卡片和貨架廣告等進行支持。那些已經成功經營西麗音像店多年的企業家，有機會使用西麗的LMO系統，選擇他們自己喜歡的促銷方式。這給了他們對營銷費用的控制權，也給了他們責任。
畢安琪總結說，西麗的核心是「保住已有客戶，同時尋找新的成員」。「會員的概念，顧名思義，是一個個體的概念，意味著消費者和服務提供者彼此間的一種承諾。西麗音像積極致力於定期與客戶交流，並通過LMO的靈活性，更頻繁、更准確地有效鎖定每一個目標用戶。」
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