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營銷思想與營銷實踐的互動
發布：www.zlunwen.com 更新：2006-05-04
內容提要：營銷思想與營銷實踐作為營銷的兩個方面，是相輔相成、互相促進的。本文以10年為周期，將營銷發展史劃分為5個階段，通過對營銷思想史與營銷實踐史的回顧分析，指出營銷具有適應性、開放性、靈活性和國際性的發展規律。
一、引言
營銷，這種以「交換」為核心概念的理論體系及其實踐，是伴隨著人類社會商業活動的產生發展應運而生的。它的范疇可以清晰地分為兩類：一類把營銷作為經營的哲學，或者思維的方式，即營銷作為一種成熟學科的理論體系；另一類則把營銷與生產、財務或人力資源管理等相提並論，指針對某些特定活動的一類管理職能，即營銷的實踐過程。營銷是商業交換過程的內在因素，但其重要性卻是隨著供求關系這個杠桿的變動而發生變化的。
對營銷的歷史研究，不僅包括營銷思想(包括觀點、理論、學派等)的歷史，也包括營銷在現實商業活動中實踐的歷史。這兩者既相互獨立，彼此又有著千絲萬縷的聯系。營銷思想常常為營銷實踐所驅動，同時營銷實踐也不可能是毫無思想指導的率性行為。本文試圖通過對營銷思想發展史與營銷實踐發展史的回顧與分析，找出二者之間是如何互動的規律性的內涵。
回顧營銷學的發展歷史，可以發現這樣一個規律：營銷理論體系每經過10年左右的時間，就會產生出一批新的概念和觀點，反映或促進實踐，引起爭論，並因此把整個理論體系向前推進一大步。因此，在下面的理論回顧中就以10年作為階段的劃分。
二、營銷思想的發展過程及其實踐背景
1．嶄露頭角的50年代
供求杠桿，在二戰結束後因日益顯著的供不應求而向有利於消費者的力量轉移，迫使企業將他們的注意力由製造轉為銷售，從而促使了營銷的萌芽和發展。在10年的時間里，營銷學發展作為一種幫助企業家建立和保護市場的思想體系，並且迅速地在商學院里得到普及。但是，這時的市場上雖然產品開始豐富，但品種還遠遠沒實現多樣化。初期的生產過剩只是在滿足消費者同質化需求水平上的過剩，表現為激烈的無差異的同質競爭。很快，企業迫於這種惡性競爭的壓力而轉向在樹立品牌和尋求與眾不同的細分市場上下工夫。在此期間，使營銷由零散的思想火花發展為系統的思想體系的力量，是下面這四個里程碑式的概念。
20世紀50年代初，通用電氣公司的約翰·麥克金特立克闡述了所謂「市場營銷概念」的哲學，指出它是公司效率和長期盈利的關鍵。他認為，當一個組織腳踏實地從發現顧客需要，然後給予各種有針對性的服務，到最後使顧客得到滿足，它便是以最佳的方式滿足了自身的目標。他的這種思想清楚地表明了營銷概念的重點已從「以產定銷」轉變為「以銷定產」，這是營銷史上一次質的飛躍，標志著營銷思想正從幼稚走向成熟。
在同一時間，齊爾·迪安在他的一篇關於有效定價策略的文章中提出了「產品生命周期」的概念，闡述了市場萌芽期、發展期、成熟期和衰退期等不同的市場發展階段和相應的產品命運。其後，西奧多·萊維特在其著名的論文「利用產品生命周期」中對此概念加以高度肯定。從那以後，產品生命周期的概念在企業進行行業分析、制定發展戰略時成為不可或缺的一部分。
1955年，西德尼·萊維提出「品牌」形象的概念，這實際上標志著差異化競爭時代的來臨。從此，廣告、促銷、公關等職能或行業蓬勃發展。並且，隨著經濟的發展、時代的進步，這個概念的重要性也日漸凸顯。以至於到了今天，所有產品的競爭已經集中體現在品牌的競爭上。這個概念的真知灼見已被時間所充分證明。
1956年，溫德爾·史密斯提出了「市場細分」的概念，將營銷實踐在企業運作的過程中提升到戰略的高度。每個市場的顧客需求都是有差異的，如果公司能夠對市場進行成功的細分，精確地對顧客未被滿足的具有可行性的需求加以界定，並率先佔領這個細分市場，而不是簡單地停留在產品差異上，那麼，企業就可以在激烈的競爭中保持自己的生存空間。市場細分的概念和思想在實踐中是如此的有效，以至如今它已成為市場營銷理論的基礎，復雜多樣的營銷理論大多可以在這里找到它的根基。
2．快速發展的60年代
20世紀60年代是經濟學的理論開始應用於營銷，並促進後者發展的時代。經濟學強調資源配置如何決定生產和消費，而營銷所關注的是在特定的資源分配條件下交換的過程。在市場經濟條件下，個人可以自由選擇從何處購買或賣往哪裡，對於這樣一個現實存在的交換，市場營銷是一個基本的渠道，它強調消費者的慾望和需求。這時，又不可避免地從社會學或心理學等人文學科汲取營銷發展可用的營養。如下面將提到的用於實踐的4P營銷組合就是從30年代羅賓遜和張伯倫的微觀經濟學中不完全競爭理論直接延伸而來的。而對「生活方式」的研究興趣，使營銷者能更加靈活深入地探知消費者需要的細微差別，准確地選取細分市場。經過20世紀50年代市場細分理論和實踐的發展，進入60年代後，問題的重心已經徹底地從企業(產品)轉到消費者(需要)上來。因此，這個階段的理論發展緊緊圍繞著對消費者需求的把握：既有戰術層面上對消費者需求的滿足(4Ps營銷組合)，也有戰略層面上對消費者需求的把握(生活方式等)，更在此基礎上，強調了以企業的長期發展目標取代企業的近期生存問題(營銷近視症)。這一時期經濟和社會生活中的一些發展和變化也促使營銷開始超越商業領域，向非盈利的政治或社會團體等范圍滲透。營銷逐漸擴大它的影響。< /P>
20世紀60年代初，傑羅姆·麥卡錫提出了著名的「市場營銷組合」4Ps，以產品、價格、促銷和渠道構成營銷過程式控制制的職能要素。盡管後來隨著實踐的發展和營銷內容的多樣化，營銷組合也由最初的4P發展到6P，甚至12P(如增加包裝packaging、報酬payoffs、零賣peddlinh、政治politics、公共關系public relations等)，但其內在的本質並沒有變化，都為營銷實踐指明了一種行之有效的操作方式。
1961年西奧多·萊維特發表了著名的「營銷近視」說。他指出有些行業在困難期間衰退的原因在於它們重視的是「產品」，而不是「顧客需要」。任何產品都只是滿足一個持久需要的現有手段，一旦有更好的產品出現，就會取代現有產品。這一理論在當時最具代表性的例證就是計算尺與計算器的不同命運。
1963年，威廉·萊澤提出了「生活方式」這樣一個早已為社會學家所熟悉的概念，指出它對營銷領域可能發生的深刻影響。各種生活方式是洞察形形色色消費方式的切入點。看到一對衣著入時的夫婦，我們可能猜出他們喜歡吃些什麼或怎樣度過休閑時光。廠商們越來越多地按照某種特定的生活方式來設計產品，鎖定一個消費群體。
在20世紀60年代末，西德尼·萊維和菲利普·科特勒提出「擴大的營銷概念」，認為營銷學不僅適用於產品和服務，也適用於非盈利性組織、個人和意識形態等等。並於70年代以後在這種概念的基礎上逐漸發展起「社會大營銷」的完善理論。當然，最初並非所有學者都欣然接受這種觀念，戴維·洛克教授就攻擊了這種觀念，認為營銷學正在將它的勢力惡性膨脹，無孔不入地侵犯著所有領域。但是，這樣的反面意見並沒能阻止「大營銷」概念的日益被普遍接受，經濟的發展和社會的進步也為這一理論的成熟和完善鋪平道路。
3．運盪不定的70年代
進入20世紀70年代，社會問題對經濟領域的影響日益加大，使得60年代開始萌芽的社會營銷觀念在這個時期得到迅速發展。同時，能源危機成為這個時代突出的問題，能源的短缺迫使人們重新審視商業發展的目標，醒悟到不能一味地以銷售和利潤最大化作為企業的惟一目標。配合社會營銷的發展，旨在抑制過度消費的低營銷開始出現。值得一提的是，與低營銷相似的反營銷也開始與日益嚴峻的犯罪率上升等社會問題針鋒相對。這一時期，伴隨著產品的極大豐富，服務業也得到迅速發展，反映在營銷理論上便是服務營銷發展成營銷理論體系中成熟且相對獨立的一支。70年代的經濟危機促使企業為了在近期競爭中取勝必須對長期的戰略規劃做出通盤考慮，使戰略營銷計劃必須先於戰術性營銷組合的制訂，因為只有在對市場進行研究、細分和定位的戰略計劃的基礎上，戰術性的營銷組合才能順利實施。
1971年，傑拉爾德·澤爾曼和菲利普·科特勒提出了「社會營銷」的概念，促使人們注意營銷學在傳播意義重大的社會目標方面可能產生的作用，如環境保護、計劃生育等。在經濟和社會變化迅速的20世紀70年代，這一概念很快得到廣泛應用，許多國際組織，如世界衛生組織、世界銀行、美國的國際開發署等，都開始認同這一概念作為傳播意義重大的社會目標的最佳方式。
對短缺的預言，導致了西德尼·萊維和菲利普·科特勒在1971年提出「低營銷」的概念：在某種環境中，必須有選擇地或全面地減少需求的水平，而不是一味地鼓勵和刺激需求。這多半是與特定的社會目標聯系在一起的。營銷學者們並沒有把這個理論停留在僅提出概念的水平上，而是進行了深入的探索，研究出如何把不同的營銷組合工具用於降低市場需求的具體實用的操作方法。這些在菲利普·科特勒的著作里有詳細的闡述。
20世紀70年代早期的經濟危機，導致了「戰略計劃」概念的產生，在這方面成績卓著的是波士頓咨詢公司。它說服企業不能對所有的業務一視同仁，而應該根據各種業務的市場份額成長的情況，決定取捨。這就是建立在波士頓矩陣之上的著名的「業務經營組合法」。對營銷者而言，營銷並不僅僅意味著增加銷售額，而是要通盤考慮「戰略營銷」的概念。自此，戰略性營銷和戰術性營銷的界限日趨明朗。在實踐方面，通用汽車公司已經按這兩個概念分設了不同的營銷部門。在教育界，也開始專設戰略營銷課程。
到了20世紀70年代後期，美國的服務業得到迅速發展，隨即林恩·休斯塔克在1977年的營銷學雜志上闡述了她對服務營銷的獨到見解。她認為，因為服務性商品和實物性商品在生產和消費的過程中存在著顯著差異，對服務性商品的營銷應該從實物產品營銷思路的束縛中解脫出來。從此掀起對服務營銷學的研究熱潮，使其逐漸發展成營銷理論體系中成熟的一支。
4．全球化的80年代
20世紀80年代經濟領域最顯著的趨勢，是跨國公司在全球的迅猛發展，使得競爭在不同層次上展開。在產品方面，異質產品之間的替代度大大提高，競爭在同質和異質產品等不同層次展開。在地域方面，經濟全球化的趨勢使地方企業同樣不能逃脫國際化的競爭，而跨國公司則面臨著地區適應性和全球標准化的矛盾選擇。一方面，規模經濟的規律要求忽略地方市場的差異，提供盡可能全球統一的標准產品；另一方面，當地的零售連鎖組織日益增長的勢力要求更多的促銷費用和某些特殊的促銷活動。在廣告方面，大規模受眾的傳媒效果下降，因而伴隨著信息技術的興起和大量數據的出現，大塊市場又陸續被分割成一個個當地市場。此外，規模龐大、機構復雜的國際性大公司對組織管理提出了前所未有的挑戰，在培育企業文化方面，興起了在全員中實行營銷導向的內部營銷。在社會營銷方面也遇到了地域壁壘的問題。
1981年，瑞典的克里斯琴·格羅路斯發表了論述「內部營銷」的論文。倡導在公司里創造一種營銷的氛圍，從經理到普通職員全部在本職工作中貫徹營銷觀念，營銷工作已不再僅僅是營銷部門的職責，而是公司全員都必須身體力行的責任，奉行顧客導向的營銷觀念。
1983年，西奧多·萊維特提出另一個堪稱里程碑的概念「全球營銷」。他呼籲跨國公司向全世界提供一種統一的產品，採用統一的溝通手段。他的學說可以在經濟學中找到強力的支撐：過於強調對各個當地市場的適應性，將導致生產、分銷和廣告等方面規模經濟的損失，使成本增加，而增加的成本最終由消費者承擔，並削弱企業的競爭力。這一觀點在營銷學界如一石激起千層浪，被尊為現代營銷之父的菲利普·科特勒也對其發難。但事實證明，萊維特的觀點在實業界引起了極大的興趣，在個別全球化商品中也樹立起成功的案例，如可口可樂。隨即，學術界就有對此觀點加以修正的意見提出，如「雙枝營銷」，倡導本土化營銷與全球標准化營銷的並用，巧妙地迴避了徹底肯定或否定的激烈爭論。
「直接營銷」也在這10年中進入人們的視野，它是指在零售商店外向顧客銷售的一種新方式。它從最初的上門推銷和郵售，發展到現在的電話推銷、電視直銷和網上銷售等。同一時期，查里斯·古德曼又提出「關系營銷」的概念，指出「公司不是在創造購買，而是要建立各種關系。」對營銷的認識更接近本質。
1986年，菲利普·科特勒提出了「大營銷」的概念，即公司如何打進地方保護市場的問題。指出當代的營銷者越來越需要藉助政治技巧和公共關系技巧，克服各種地方保護主義、政治壁壘和公眾輿論方面的障礙等，以便在全球市場有效地開展工作。
5．深刻變革的90年代以來
20世紀90年代至今，人類在溝通領域經歷了一場革命。大規模溝通工具的效率和利用率越來越低。互動式的、個性化的溝通方式為營銷提供了新的工具和新的思維方式。伴隨著製造業(柔性製造，CAM，CAD)和信息技術的發展，與4Ps觀點相適應的大宗消費市場終於可以實現極限的細分，呼籲更具靈活性和適應性的營銷觀點。在戰略領域，兼並、收購、剝離等浪潮為全球大企業的分分合合推波助瀾。世界范圍內的企業戰略聯盟使營銷網路超出單純的「營銷渠道」范疇，尋找戰略夥伴或同盟者已成趨勢。這種營銷網路使得一家公司在北美、歐洲和東亞這樣的三地市場同時推出一種新產品成為可能，減少了因為產品進入市場的時間滯後而被富有進攻性的模仿者奪走市場的風險。
信息技術在20世紀90年代的蓬勃興起將營銷帶進了「定製營銷」的時代。基於信息技術的「營銷決策支持系統」使一個公司不僅可以鎖定一個細分市場，還可以為每一個特定的顧客定製產品，以滿足其個性化的需求。隨著技術的進步，這種營銷方式已不僅僅是展示未來趨勢的美好願望，而是能夠在現實中成功地付諸實踐。如DELL電腦的個性化服務使其成長為世界電腦製造領域的領先者。理論界也由斯坦萊·戴維斯率先出版了主題為「大規模定製化」的專著，近來這方面的論著日見其豐。
全球性的競爭催生了「戰略營銷關系網路」。在營銷網路中，公司可以找到戰略性的合作夥伴，以求獲得更廣泛、更有效的市場佔有。這種發起於營銷領域的戰略聯盟近來逐漸上升到公司整體戰略層面，使得競爭和合作在全球范圍內表現得越來越錯綜復雜。
世紀之交互聯網的發展給人類社會的方方面面帶來革命性的變化，營銷工作也不例外。互聯網的互動式、動態性、即時性和全球無障礙等特性使其作為一種全新的溝通方式成為一個最高效的營銷工具。「網路營銷」方興未艾，可以預期它還將在更深層次上影響著營銷實踐的方式和方法。
正如戰略學家魏斯曼所說：一個問題的解決總是依賴與問題相臨的更高的一級，即問題不可能在它出現的那一層面得到解決。在新的競爭環境下，公司如何建立基於現實、面向未來的營銷戰略和模式，獲得持續的競爭優勢?僅靠傳統的營銷模式能力是有限的，只有突破以往的思維定勢，深刻認識現代競爭的本質，確立基於整體競爭的營銷理念，在企業戰略的層次上規劃核心能力，重整營銷資源，重建營銷模式，構建穩定高效的營銷網路，進而掌握市場，贏得競爭的主動，才能獲得企業的持久競爭優勢。這就是基於整體競爭戰略的營銷觀「深度營銷」，也是營銷領域最新的研究和實踐趨勢。
三、結語
通過以上對營銷思想發展過程及相應的經濟背景和營銷實踐的回顧，可以看出營銷理論與營銷實踐之間彼此獨立、又相互促進的關系。但到底是經濟的發展和營銷活動的進步推動了營銷理論的發展?還是預見性的先進營銷理論超前於營銷活動的實踐，因而為後者指明了可嘗試的方向?對這兩個問題無法給出斷然肯定或否定的解答。具體的時代背景和實踐內容的變化促使相應的營銷思想萌發，反之，不斷發展完善的營銷思想又指導著實踐，加速了實踐進步的進程。正如技術和全球化這兩個構成世界的變數，前者有助於人們偏好的確定，而後者則決定經濟現實。技術使全球化成為可能，全球化又推動技術的進一步發展，並使其更加必要。兩者的交融互動使得區分誰因誰果既無必要，也不可行。但是營銷實踐與營銷思想發展的歷史清晰地揭示了這樣一個規律：營銷本身應具有適應性、靈活性、國際性和開放性。對這一規律的認識有助於我們從更深層次上把握營銷在未來的發展。
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客戶是產品銷售的對象，客戶的多少直接影響著產品的銷量。如果不去建立新客戶，客戶只會越來越少，因為沒有從天上掉餡餅的事。那麼，作為企業生力軍的推銷員該如何為建立新客戶而去爭奪競爭對手的客戶呢？下面我們就對這個問題作一下了解：
一、「工欲善其事，必先利其器」
1、作為推銷員要了解自己的產品，相信自己推銷的產品的價值。有可能的話，推銷員在推銷以前，應當親自試用一下產品，學會怎樣欣賞產品，將產品的優點與同類競爭的產品加以比較，認識到自己產品的優點，對新產品價值有一個全面的了解。
有一個推銷員上門去推銷化妝品，必要的禮儀招呼打過之後，他說明了來意。對方看見化妝品包裝上有果酸字樣，就問他這是什麼意思，有什麼作用，這個推銷員一聽馬上就懵了，吞吞吐吐談不出個所以然，結果我們可想而知。而另一家化妝品公司的推銷員，不論顧客問什麼，有什麼要求，他都對答如流，並盡量滿足顧客的需求，銷售業績在同事中遙遙領先。
所以說，推銷員一定要熟悉了解自己的產品，不論客戶問什麼都要解答如流，不要給客戶這么一種印象：自己推銷的產品自己都不懂，我們又怎麼能放心使用這種產品呢？有的推銷員由於對自己產品不了解，推銷時沒有信心，連贏得客戶信任的機會都沒有，談什麼爭奪客戶？
2、推銷員要了解自己的公司。如果對公司的制度、人員配給等沒有足夠的了解，推銷員能正常地進行業務活動嗎？再者，公司的產品是推銷員的招牌，而公司的形象和信譽更是招牌中的招牌，名氣大公司或產品質量好的公司，會增加客戶對推銷員的信任感，增加推銷員的信心，也有利於客戶的爭奪。
吉成公司和二七化工公司服務部同是經營化工產品的公司，但兩家公司的推銷員在進行產品推廣時，卻經常遭受到不同的待遇。從屬於前者的推銷員只要一張口介紹自己是吉成公司的，對方馬上就會給他白眼，而後者的推銷員在進行業務操作時，對方不管買或不買，態度都很親切，最起碼也給推銷員一種舒服的感覺。吉成公司的推銷員很納悶，為什麼顧客會這樣對自己？經過長期的觀察，他們終於了解到原來自己公司的產品經常缺斤少兩或質量不好，甚至有冒牌貨出現。給客戶造成損失也不道歉，更不用說給客戶一個合理的解釋了。吉成公司在化工銷售市場上可謂是「臭名遠揚」，給所屬的推銷員進行正常的業務工作帶來了極大的困難。而二七化工服務部的作法卻恰恰相反，不論出現什麼情況都認為客戶永遠是正確的。對客戶該賠就賠，對推銷員該罰就罰，嚴格的銷售制度使每個客戶都放心使用他們的產品。
我們也許認為吉成公司的推銷員很可憐，也很可悲。在同情的同時，我們不免要問，你對公司沒有根本的了解，怎能輕易地去接受工作呢？
二、洞悉競爭對手的弱點
推銷員在推銷產品之前，除了對自己的產品有很深的認識外，還應充分了解競爭對手的產品及銷售情況。如果他對競爭對手的銷售狀況及弱點有很好的了解，在爭奪客戶時，就會得心應手，比較容易抓住銷售機會，反之不但爭奪不到競爭對手的客戶，還會讓他們對自己的產品產生懷疑，影響公司的形象。
有一位經理曾經說過：我不相信單純依靠推銷術被動競爭能做好生意，但我相信禁止我的推銷員討論競爭對手的情況是極大的錯誤。由此我們可以看出，掌握競爭對手情況的重要性。掌握對手情況主要是掌握對手的售後服務和發展速度怎樣，產品的真正價格是多少，對手在銷售中的弱點等等。三國時周瑜將船隻裝飾成花船大搖大擺到曹營晃了一圈，了解到曹兵的布局及人數，回到營地准備一番，主動發起進攻，結果大敗曹軍。
有心計的推銷員會從競爭對手招聘推銷員的廣告中了解對方推銷員流失的程度，然後抓住這個機會拉攏對方的客戶。而有的推銷員為了摸清對方的銷售情況，在對方招聘推銷員或其它工作人員時，作為應聘者到對方公司應聘，以便從中得到有利於自己的銷售信息。當然後者是一種不道德的競爭方法，但是我們也可以從中知道了解對手情況已成為爭奪對手客戶的有效方法。
三、打鐵還須自身硬
英國某化工公司生產的清漆是市場上最好的產品，位於中部地區的某個小城鎮有一家公司經常用該公司推銷員史密斯送的貨，可以說是史密斯的固定老客戶。隨著業務的擴展，史密斯有些看不起這個小城鎮的客戶，因為每次這家公司要的貨都不多。他逐漸改變了送貨方式，除非這家公司的高層領導請吃宵夜或塞禮品，要不就不送貨。久而久之，這家公司的一位購貨首席代表對史密斯的這種做法覺得太不象話、太過份，簡直是目中無人，但由於長期使用他的產品，對其他公司的產品了解不深，又不敢貿然進貨。正好，另一家化工公司的推銷員彼得來推銷公司生產的清漆，他們試用了一下，質量可以，就決定使用彼得的產品。彼得有了史密斯的前車之鑒，不論客戶要貨數量多少，都准時送到，滿足客戶的要求。
我們不妨想一下，如果史密斯公平公正地對待客戶，就不會有客戶的流失。作為推銷員，一定要提高自身的素質，做一個有公平心、公正心的營銷人。
四、超越競爭對手
售後服務顧名思義就是產品售出後的服務。產品銷到客戶手裡，並不等於就萬事大吉了，推銷員要想爭奪到競爭對手的客戶，售後服務的質量是關鍵。如果售後服務做得不好，客戶遲早會離你而去。
某家電公司推銷員小郝，主要銷售電視機、洗衣機等大件家電產品，每次客戶要貨，小郝都會親自送貨上門，將貨送到客戶家裡，按客戶的要求放到客戶認為最合適的位置，如有客戶告知需要維修，小郝就會及時趕到，快速高效地修好；而另一家電公司的推銷員小陳，同樣也實行送貨上門服務，但每一次都是把貨送到門口甚至樓下就不管了，客戶要求上門維修，他卻遲遲不願照面，經過三催四請終於來了，卻修理不到位，修好的電視沒多長時間就又開始出現毛病了。湊巧小郝的客戶和小陳的客戶住的不遠，有一次沒事聊天的時候，話題就扯到家電上面，小陳的客戶一聽小郝客戶的介紹，感嘆萬分，經過介紹，小陳的客戶見到了小郝，並親身體驗了一下他的售後服務。從那兒以後，小陳的客戶每次遇到親戚朋友需購買電器時，都會把他們介紹給小郝。前不久，他的兒子結婚添置的家電產品幾乎都是從小郝的公司賣的。
某油漆廠用了某化工公司推銷員小張送的甲苯結果出現了質量問題，生產出的油漆剛刷到門上就凝固了。負責人老付打電話告訴小張，讓他過來看一下，小張看了之後發現就是自己的甲苯有問題，但又不想賠償巨額損失，推脫說回去和經理商量一下解決辦法，結果一去不回。無奈之下，老付將電話打到了另一家化工公司，推銷員小任接住了電話，他仔細對甲苯化驗後，發現里邊的甲醇含量過高，就通過自己的公司將剩餘幾桶甲苯換了一下，之後，老付用的甲苯都是小任供給的。
五、套牢經銷商
1、與經銷商搞好關系
推銷員與經銷商之間有一種互動利益關系。如果我是一家化妝品公司的推銷員，在我去向可能經銷商推銷產品之前，這個可能經銷商已與其他公司的推銷員確定了銷售關系，也有了一定的客戶，當然，我還不知道經銷商是何許人，見面後，這個可能經銷商是我的親戚或好朋友，那麼這個「可能經銷商」前邊的兩個字就可以去掉了。那個推銷員和我相比肯定沒有我和這個經銷商的關系好，經銷商在顧及利益的情況下會將那個公司的產品留下來，但是這種產品肯定被擺放在不起眼的位置，要麼就是和我的產品櫃台影響相差甚遠，遇到顧客詢問化妝品或購買那個推銷員的產品時，經銷商會親自告訴他或手下的人按經銷商的意思多將我的產品介紹一下，以促成交易成功。由此我們可以了解推銷員與經銷商搞好銷售關系也是爭奪客戶的一大關鍵。
2、說服高層領導直接面對經銷商
中國是個禮儀之邦，禮儀意識根深蒂固，推銷員要想爭奪到競爭對手的客戶，很重要的一個方法就是說服高層領導直接面對經銷商。經銷商會認為這個推銷員、這個領導乃至這個公司都對自己很尊重、很重視。領導的直接造訪，會讓經銷商產生一種心理慰藉。松下集團分市場由於推銷員操作不當引發了危機，這個推銷員再三對受損害的經銷商賠禮道歉，仍舊得不到經銷商的諒解，眼看經銷商就要失去時，銷售經理抱病親自向經銷商道歉，並對經銷商的損失進行了補償，誠意感動了經銷商，經銷商與公司與推銷員更加接近，感情也變得更加濃厚，挽回了經銷商流失的危險。
小劉是一家化妝品公司的推銷員，作為她的競爭對手小羅對小劉的經銷商有一定的了解，小羅也曾去推銷過自己公司的產品，但效果不是太好。有同事提議，何不讓你的經理去試試，小羅想想也是，他把這個想法告訴了王經理，王經理對這種做法也很贊成，於是就親自到這個可能經銷商那裡以促進這筆業務。王經理的突然造訪讓他受寵若驚，看人家公司多麼尊重我，提出考慮一下，王經理欣然答允。兩天後，這個可能經銷商打電話讓小羅送貨，競爭成功。
作為推銷員，你不妨試試也讓你的領導直接去面對經銷商。要知道，領導比你大，有時你做不到的事情，如果有領導出面，情況會有所改觀，因為領導和推銷員之間，經銷商更樂意接受領導。其實不論哪個客戶都是這樣。
3、利用外界因素，先下手為強
小李是甲食品公司的經銷商。這天，他到這個食品公司要求做產品廣告，以提高該產品的銷售效率，這個公司的秘書馮小姐一見小李進來，忙放下筆將手中的資料放進抽屜，進了經理辦公室。小李等了約五分鍾不見馮小姐出來，就站起來四處走走，驀然間發現馮小姐沒合嚴的抽屜里放著一份產品促銷策劃書。馮小姐終於出來了，她告知小李公司暫時沒有做廣告的打算。正好小李也是乙食品公司的經銷商，他與乙公司的推銷員小王的關系不錯，第二天，他去拜訪了小王，寒喧過後，小李問小王：「甲公司最近有沒有什麼動靜？」小王搖了搖頭。「沒動靜就表示有大動作。昨天我到甲公司去辦事，無意中發現他們正在做產品促銷策劃……」小王忙將此事告訴了經理，經理馬上召開緊急會議，連夜趕了份促銷策劃書，促銷活動比甲公司提前一步進行。當天有許多甲公司的客戶參與並簽訂了購貨訂單。
外界因素就象是一雙無形的手，影響之大並非平時所能想像，所以一旦抓住機會就要比對手先下手，佔領有效時機，把握商機。
4、暗地籠絡經銷商的業務骨幹
舉一個簡單的例子：眾所周知，每一個飯店或酒店都有各種酒擺放在櫥窗內以供顧客選用。小張是甲酒的推銷員，小李是乙酒的推銷員，服務員是孫小姐，小張和孫小姐的關系比小李近，有顧客想喝乙酒，孫小姐會怎麼做呢？她肯定會說：「我們這里新到的甲酒，大家反映酒香濃厚，口感比較好，您可以品嘗一下。」然後順理成章地取出甲酒。在葯房這種情況也普遍存在。
在市場經濟中銷售關系是多方面的，接觸不同的人就要跟不同的人搞好關系，利用他們的影響去獲取客戶，推銷員也是這樣，在此不一一列舉，也許是「只可意會不可言傳」在作崇吧。
六、利用對方內在的調整，滲透擠進
世間萬物都在不斷地進行著變化，企業也是一樣。幾乎每家企業每年都要進行機構或人事調整，作為推銷員，要想爭奪競爭對手的客戶，此時是一個大好時機，因為企業調整期或制度不完善或人員不到位，出現漏洞，容易滲透擠進，佔領客戶。
上海某食品公司最近發布了一份由於機構調整人員要變動的公告，弄得公司上至領導，下至員工都有些人心惶惶。推銷員無暇顧及業務和客戶，領導在進行日常工作的同時也有點心不在焉。作為另一家食品公司的推銷員小耿瞅准了這個時機，對自己的業務計劃做了重新制定安排，在對手無暇顧及防備時，一一進行了布局實施，結果對手的客戶群減少了許多。
以上所說的都是爭奪競爭對手客戶的方法，然而，推銷員在提高推銷效率、爭奪競爭對手客戶的同時，還應做好防止對手爭奪自己客戶導致客戶流失的准備，這是一個很艱巨的任務。至於採取什麼樣的方法，要根據客戶及自身的實際情況而定。